LA CONVICCIN

Concepto: es el momento de la presentacin de las pruebas, hachos y demostraciones que

corroboren las afirmaciones de lo argumentado. Cuando el inters es sostenido, madurado y
razonado, este se convierte en conviccin.
LA DEMOSTRACIN
Concepto: consiste en que el vendedor presenta el producto al comprador mostrando la forma en
que el producto le va a satisfacer las necesidades y le va a producir o ahorrar dinero. En este
paso el vendedor describe las cualidades, distinciones y caractersticas de su producto y
primordialmente se preocupa por presentar y demostrar las ventajas que este tiene para su
cliente.
ENFOQUES DE LA PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN DEL PRODUCTO
*Encasillado. Es la forma ms conocida y consiste en memorizar o llevar anotada una charla que
cubre los puntos bsicos del vendedor. Este enfoque no es muy til para todas las ventas al
mayoreo, y sobre todo de carcter industrial, pero las presentaciones con guin pueden ser muy
efectivas para productos y servicios muy conocidos (telemarketing). Con los guiones
electrnicos, los vendedores se pueden guiar por la secuencia de un mensaje de ventas
preparado, en el momento, para adaptarse a las inquietudes del prospecto.
*De la formula. En este, el vendedor primero identifica las necesidades, las actividades y el estilo
de compra de su presentacin formulada que demuestra la forma en que el prospecto debe
satisfacer sus necesidades.
*La satisfaccin de las necesidades. Este empieza con una investigacin de las necesidades al
momento en que se est haciendo la presentacin y la demostracin del producto o servicio. En
este enfoque se provoca que el prospecto hable y hable para que nosotros detectemos dichas
necesidades, el vendedor en este enfoque requiere de gran capacidad para saber escuchar,
analizar y resolver dichas necesidades.
MODELOS, MUESTRAS Y OBSEQUIOS
Consiste en la entrega de una reproduccin en miniatura de un producto (Trial Size), el cual se
entrega cerrado y protegido al consumidor. El producto se entrega tal y como el consumidor lo
puede adquirir en el punto de venta. stas reproducciones pueden ser como se mencion
anteriormente en miniatura, o por medio de sachets.
Con el muestreo se persiguen los siguientes objetivos:
La aceptacin de un producto nuevo.
La aceptacin de un producto mejorado.
El incremento en cobertura y penetracin.
Aumento de la velocidad de difusin y comercializacin.
Captacin de prospectos marginales (potenciales consumidores a quienes no les interesa el
producto).
La captacin de prospectos desilusionados o desepcionados con la competencia.
La aceptacin, colaboracin y distribucin del detallista.
Estimulo directo al consumidor.

Un muestreo debe de tener las siguientes condiciones:

El producto debe ser capaz de afrontar y resistir comparaciones.
No se debe utilizar si se prevn cambios en el producto o en la presentacin.
No utilizarlo sin previo estudio de mercado.
Debe iniciarse en pocas de mayor consumo, pero antes de que la demanda alcance su mximo.
No iniciar la campaa de muestreo con demasiada anticipacin, dentro del plan general de
mercadotecnia.
Mtodos de entrega de muestras u obsequios:
-TODE (tocar y dejar, de casa en casa) -Llamen (Llamar y entregar) -Postal -Dplex (aadir la
muestra/obsequio a otro producto)
CATLOGOS Y FOLLETOS
Se utiliza para la venta de productos que difcilmente se encuentran en almacenes y otro tipo de
establecimientos debido a su originalidad, marca o por tratarse de zonas rurales.
Deben realizarse con ilustraciones muy explcitas de cada producto, as como su descripcin bien
detallada, as como su uso y manejo. Su precio total o en su caso los descuentos que existan. Se
debe especificar si cuenta con complementos, cules y cuntos son. Si existe cargo de envo
adicional.
TESTIMONIOS
El poder de los testimonios para crear ms confianza en los clientes y lograr ventas. Porque
somos ms propensos a comprar donde otro ha quedado satisfecho. El poder de los
testimonios es enorme en la promocin de la empresa, marca, producto o servicio, por eso es
tan importante conseguir testimonios, pero no basta con conseguir testimonios sino tambin
testimonios de confianza.
Cmo deben ser los testimonios para convencer:
Para convencer a las personas se recomienda que los testimonios tengan el siguiente
formato:
Nombre y apellidos
Localidad, lugar de dnde son
Edad u otros aspectos que puedan importar para mostrar la calidad del producto
Fotografa (recomendable, da ms confianza)
Mensaje que se muestra
REGLAS PARA LA DEMOSTRACIN
Las exposiciones y las demostraciones debern contener las ocho C de la conviccin.
Las demostraciones deben ser claras
Las demostraciones deben ser concisas
Las demostraciones deben ser completas
Las demostraciones deben ser contundentes
Las demostraciones deben ser complementarias

Las demostraciones deben ser convincentes

Las demostraciones deben ser constructivas
Las demostraciones deben ser correctivas
La promocin de ventas: variable clave del marketing . Jaime Rivera Camino,Mara Dolores
de Juan Vigaray