Seleccin de mercado meta

El mercado meta es el conjunto de compradores que comparten necesidades o

caractersticas comunes que la empresa decide atender. La seleccin de mercado revela
las oportunidades para una empresa con respecto a determinados segmentos, resta
evaluar los diversos segmentos y decidir cuntos y cules de ellos puede atender.
Segmentacin de mercado
Es un proceso mediante el cual se identifica a se toma un grupo de compradores
homogneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos de
acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Variables de segmentacin de mercado
Para segmentar un mercado es necesario considerar una serie de variables para definir el
segmento de manera clara

Variable demogrfica: las variables demogrficas tienen la caracterstica

particular de ser la nica que se puede medir estadsticamente. Dentro de este

grupo encontramos las siguientes.

Edad
Sexo
Nivel socio- econmico
Estado civil
Nivel acadmico
Religin
Caractersticas de vivienda
Variables geogrficas: variables ambientales que dan origen a diferencias en la
personalidad de una comunidad.
Unidad geogrfica
Condiciones geogrficas
Raza
Tipo de poblacin
Variables psicograficas
Grupos de referencia
Clase social
Cultura
Ciclo de vida familiar
Motivos de compra
Posicin de usuario: disposicin que tiene el comprador ante la posibilidad de
compra.

Frecuencia de uso
Tasa de uso
Lealtad
Disposicin de compra

Caractersticas de la segmentacin

Medible
Accesible
Rentable
Susceptible a diferenciacin

Diferenciacin y posicionamiento
Una posicin del producto es la forma en la que un producto est definido por los
consumidores en atributos importantes, el lugar que ocupa en la mete de los
consumidores respecto a los competidores. La posicin del producto es el conjunto de
precepciones, impresiones y sentimientos que los consumidores tienen sobre los
productos en comparacin con los productos competidores; los consumidores
posicionan los productos con o sin la ayuda de los mercadlogos.
Estrategia de la ventaja competitiva
La ventaja competitiva es la que se adquiere sobre los competidores al ofrecer mayor
valor al cliente, ya sea por medio de precios ms bajos o por proveer mayores beneficios
que justifiquen los precios ms altos.
No todas las diferencias de marca son significativas o valen la pena, y cada diferencia
tiene para crear costos a la empresa, as como beneficios al cliente, la ventaja
competitiva debe ser:

Importante
Distintiva
Superior
Comunicables
Preventiva
Asequible
Rentable

Medicin y pronstico de la demanda

Todas las empresas, antes de seleccionar sus mercados metas, se ven en la necesidad de
medirlos, es decir ponerle nmeros, para que su eleccin sea atractiva, exitosa y
satisfaga sus objetivos. Luego, en base a esa medicin, puede elaborar un Pronstico de
ventas. La clave pasa por el uso correcto de las herramientas que la empresa dispone,
para hacer una medicin certera, que le permita medir el tamao, el crecimiento y la
utilidad potencial del mercado meta y pronosticar su participacin en este. Es decir, que
una vez elegido el mercado, la empresa necesita hacer proyecciones reales de demanda.
Demanda del mercado: Que es para un producto o servicio, el volumen total que
adquirir un grupo de clientes definidos, dentro de un rea geogrfica definida, en un
perodo definido. Esta sera la demanda total del mercado, las proyecciones de
crecimiento y la utilidad que ese mercado deja.
Demanda de la empresa: Es la participacin en la demanda total del mercado, a la que
nuestra empresa aspira o cree poder captar, basada en un plan de marketing.
Medir tanto la demanda total del mercado como la demanda de nuestra empresa, es
vital para que por ejemplo, finanzas pueda proyectar el dinero necesario que debe
obtener; produccin la tecnologa acorde; compras para adquirir la cantidad correcta de
materia prima; personal para la cantidad necesaria de recursos humanos. Todas estas
reas dependern del pronstico que marketing realizar de medicin de la demanda,
basndose en investigaciones de mercado. Antes de seguir con los conceptos a tener en
cuenta para la medicin de la demanda, debemos hablar de los problemas que puede
causar el realizar una desacertada estimacin y citar dos ejemplos reales. Se pueden
cometer 2 errores muy comunes: Que el pronstico de la demanda sea demasiado
exagerado, al punto que lleve a la empresa a tener que cargar con gastos muy
desajustados. Que el pronstico sea demasiado escaso, causndole a la empresa la
prdida de ventas y mala imagen, al no poder abastecer la demanda del mercado.

Fuente de consulta
Soporte electrnico
Tadeo, L. Noviembre 13 del 2013. Medicin y pronsticos. Recuperado de
http://es.slideshare.net/jose261076/medicion-y-pronosticos
Bibliografa
Kotler, P & Amstrong, G. (2013). Fundamentos de Marketing. Mxico: Pearson