MTODOS CUANTITATIVOS

UNIDAD 5 USOS DE LOS PRONSTICOS EN PRODUCCIN

5.1 Pronsticos generales de la empresa
Una caracterstica de empresas pequeas y de negocios que comienzan es que
tpicamente carecen de todo, desde capitales hasta rea de piso y habilidades
especializadas. Esto es particularmente cierto en capacidad de pronstico; no quiere
decir que estos negocios no efectan pronsticos, ya que deben hacerlo, pero no
tienen la masa crtica de personal para que participen en pronsticos, suficiente
personal con el tiempo para efectuar estudios pronsticos o, en algunos casos, las
capacidades necesarias para desarrollar pronsticos satisfactorios.
Pero el pronstico en estos negocios es difcil por las siguientes razones:

Estos negocios no tienen entornos ricos en datos

Quizs no exista un historial de datos suficientemente largo
El pronstico para productos nuevos siempre es difcil y estas empresas quizs
no tengan gran experiencia con productos nuevos o con xitos y fallas de
pronstico

Pero no todo est perdido: hay ayuda disponible para stas y otras empresas con
necesidades particulares de pronstico. Existe gran cantidad de informacin y de
datos disponibles de fuentes fuera de sus empresas. Una fuente de datos de
pronstico pueden ser las oficinas de gobierno en niveles local, regional, estatal y
federal. Existe mucha informacin disponible sobre datos histricos y futuros
esperados de las industrias, as como sobre la actividad econmica regional.
En la administracin de la produccin y de las operaciones los pronsticos consisten
en estimar la demanda futura de productos y servicios y los recursos necesarios para
su produccin. Los pronsticos son parte integral de la planeacin de los negocios; de
su precisin depende de la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad a largo plazo,
as como la eficiencia y efectividad a corto plazo.
Los pronsticos a largo plazo por lo general abarcan un ao o ms, los pronsticos a
mediano plazo varios meses y los pronsticos a corto plazo unas cuantas semanas.
El sistema de produccin es el proceso fsico o instalacin que se utiliza para generar
el producto o servicio. Incluyen el tipo de equipo y tecnologa, el flujo de proceso, la
distribucin de planta as como todos los dems aspectos de las instalaciones fsicas o
de servicios.
Un sistema de produccin le otorga a una organizacin una estructura que facilita la
descripcin y ejecucin de un proceso productivo; es decir, es la automatizacin de la
produccin en s misma. Tambin implica facilidades para la definicin de reglas,
mecanismos para acceder a una o ms bases de conocimientos y datos; especificar
una estrategia de control de cmo cada regla debe ser procesada y as resolver
conflictos que puedan presentarse.

Un sistema de produccin consiste de:

Un conjunto de facilidades para la definicin de reglas.
Mecanismos para acceder a una o ms bases de conocimientos y datos.
Una estrategia de control que especifica el orden en el que las reglas son
procesadas, y la forma de resolver los conflictos que pueden aparecer cuando varias
reglas coinciden simultneamente.
Un mecanismo que se encarga de ir aplicando las reglas.
El sistema de produccin tiene como objetivo primordial conseguir en la organizacin
una mayor productividad, la misma se define como la relacin entre la cantidad de
bienes y servicios producidos y la cantidad de recursos utilizados.
La produccin queda definida como un proceso de transformacin social de la
naturaleza, mediante el trabajo y el capital en objetos de valor y de uso.
Adems podemos decir que la produccin es un sistema, ya que es un conjunto de
partes o elementos relacionados unos con otros para formar un todo. La produccin
tiene una importancia relevante, ya que no se trata simplemente de disear
herramientas, maquinarias y equipos que hagan ms fcil el trabajo, sino implementar
un proceso sistemtico-administrativo que involucre una estrecha relacin del factor
humano con los medios que posee cualquier organizacin para el logro de los
objetivos previamente planteados.
Pronosticar consiste en utilizar datos pasados para determinar acontecimientos futuros
mediante algn tipo de modelo matemtico. Puede ser una prediccin del futuro
subjetiva o intuitiva. O bien una combinacin de ambas, es decir, un modelo
matemtico ajustado por el buen juicio de un administrador.
Los pronsticos a menudo son utilizados para poder predecir la demanda del
consumidor de productos o servicios, aunque se pueden predecir una amplia gama de
sucesos futuros que pudieran de manera potencial influir en el xito.
Existen diferentes tcnicas de pronsticos pero rara vez hay un nico modelo superior.
Lo que mejor funciona en una organizacin bajo un conjunto de condiciones, puede
ser un desastre completo en otra organizacin, o incluso en otro departamento de la
misma empresa. En forma tradicional, podr advertir que existen lmites sobre lo que
puede esperarse de los pronsticos. Rara vez son, si acaso, perfectos; tambin son
caros y consumen tiempo en su preparacin y monitoreo.
Los tipos de pronstico ms recurrentes estn descritos a continuacin:
Pronstico a corto plazo. Este tiene un lapso de hasta un ao, pero es generalmente
menor a tres meses. Se utiliza para planear las compras, programacin de planta,
niveles de fuerza laboral, asignaciones de trabajo y niveles de produccin.
Pronstico a mediano plazo. Un pronstico de rango mediano, o intermedio,
generalmente con un lapso de tres meses a tres aos. Es valioso en la planeacin de

produccin y presupuestos, planeacin de ventas, presupuestos de efectivo, y el

anlisis de varios planes de operacin.
Pronstico a largo plazo. Generalmente con lapsos de tres aos o ms, los
pronsticos a largo plazo se utilizan para planear nuevos productos desembolsos de
capital, localizacin e instalaciones o su expansin, y la investigacin y el desarrollo.
Pronsticos econmicos marcan el ciclo del negocio al predecir las tasas de
inflacin, oferta de dinero, nuevas construcciones, y otros indicadores de planeacin.
Pronsticos tecnolgicos tienen que ver con las tasas de progreso tecnolgico, que
pueden dar por resultado el nacimiento de productos novedosos, que requieren
nuevas plantas y equipo.
Pronsticos de demanda son proyecciones de la demanda para los productos o
servicios de una compaa. Estos pronsticos, tambin llamados pronsticos de
ventas, conducen la produccin de una compaa, la capacidad, y los sistemas de
programacin, y sirven como insumos a la planeacin financiera, de mercado y de
personal.
Pronsticos cuantitativos manejan una variedad de modelos matemticos que
utilizan datos histricos y/o variables causales para pronosticar la demanda.
Pronsticos cualitativos o subjetivos incorporan factores importantes tales como la
intuicin, emociones, experiencias personales del que toma la decisin, y sistema de
valores para alcanzar un pronstico. Algunas compaas utilizan la otra; pero en la
prctica una combinacin o mezcla de los dos estilos es generalmente ms efectivo.
Los productores de clase mundial, grandes o pequeos, estn organizados para tener
mtodos efectivos de pronstico, porque tienen instalados sistemas excepcionales de
planeacin de negocios a largo plazo y los pronsticos forman parte integral de estos
planes. Los planes de negocio a largo plazo penetran en toda la organizacin y
afectan todas las facetas del negocio. Estos planes se actualizan a menuda, dado que
las empresas tienen incorporada tanto la perspectiva de visin a futuro a largo plazo,
as como las acciones necesarias. Estos planes se desarrollan involucrando una gran
variedad de personal de las diferentes funciones de la organizacin. Es literalmente
tarea de todos, la preparacin de la planeacin del negocio a largo plazo y todos se
ven afectados por los pronsticos a largo plazo.
Dado que los pronsticos son parte integral de la planeacin a largo plazo de los
negocios, los productores de clase mundial desarrollan un esfuerzo formal de
pronstico. Los asesores especialistas mantienen software complejo capaz de
incorporar grandes cantidades de datos. Estos especialistas tambin estn suscritos a
fuentes de pronsticos y de datos fuera de sus empresas, provenientes de muchas
fuentes en todo el mundo. Se utilizan los grupos de investigacin de sistemas
bancarios, los centros de investigacin de asociaciones gremiales industriales, la
investigacin universitaria, las publicaciones de dependencias gubernamentales y
otras fuentes. Este esfuerzo se dirige a proporcionar las mejores estimaciones a largo
plazo de las ventas de productos y servicios nuevos y existentes en los mercados

mundiales, permitiendo de esta empresa que los planes de negocio de las empresas
incluyan las acciones necesarias para la captura de su participacin en el mercado.
Aunque los productores de clase mundial pueden estar inclinados hacia el largo plazo,
ello no significa que pasen por alto el corto plazo. Lo que realmente tienen es una
inclinacin hacia la planeacin y el control, y esto los lleva a desarrollar tambin
excelentes pronsticos a corto plazo. Esto es particularmente cierto en la produccin.
El pronstico efectivo de la capacidad de produccin, e tamao de la fuerza de trabajo,
la cantidad de los materiales comprados, los niveles de inventario y de efectivo dan
lugar a un estricto manejo del sistema de planeacin de la produccin. Este sistema
asegura la produccin oportuna de productos y servicios de la calidad ms alta, al
costo ms bajo, con muy poco inventario y que al mismo tiempo se mantenga sensible
a las necesidades de los clientes.

5.2 Pronsticos de demanda

El pronstico de la demanda consiste en hacer una estimacin de nuestras futuras
ventas (ya sea en unidades fsicas o monetarias) de uno o varios productos
(generalmente todos), para un periodo de tiempo determinado (generalmente un mes).
El realizar el pronstico de la demanda nos permitir elaborar nuestra proyeccin o
presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas multiplicado por el precio del
producto) y, a partir de sta, poder elaborar las dems proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas,
podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos
producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de personal
necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc. Y, de ese
modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin, minimizar riesgos, y todas las
otras ventajas que conlleva una buena planificacin.
Mtodos para pronosticar la demanda
Veamos a continuacin algunos de los mtodos ms usados para hallar el pronstico
de la demanda:
Anlisis de registros histricos
Consiste en analizar nuestras ventas pasadas y hacer una proyeccin de las mismas,
por ejemplo, si hemos notado que nuestras ventas en los ltimos meses han
aumentado en un 10%, entonces, lo lgico sera que para este mes que se aproxima
tambin aumenten en un 10%, pero si adems notamos que este prximo mes es de
temporada alta para el tipo de producto que comercializamos, y que adems hemos
decidido invertir ms en publicidad, entonces podramos pronosticar que para este
prximo mes nuestras ventas aumentarn en un 20%.
Este mtodo requiere que el negocio ya tenga un tiempo de operaciones, para hallar el
pronstico de la demanda para un nuevo negocio o para el lanzamiento de un nuevo
producto, sigamos viendo los dems mtodos.
Mtodo de la demanda potencial
Consiste en hallar primero la demanda potencial (mxima demanda posible que se
podra dar en un mercado) de todos los productos similares al nuestro que existan en
el mercado al cual nos dirigimos, y luego, en base a dicha demanda potencial,
determinar la demanda de nuestros productos, teniendo en cuenta aspectos limitativos
tales como el tamao de nuestra inversin, nuestro capital de trabajo, nuestra
capacidad de fbrica (capacidad mxima de produccin), nuestra capacidad de
abastecimiento (disponibilidad de materia prima y mano de obra), nuestro esfuerzo de
marketing, etc.; pero tambin, teniendo en cuenta otros aspectos tales como la
demanda de nuestra competencia, nuestra experiencia en el negocios, opiniones de
personas con experiencia en el mismo tipo de negocio, etc.
Por ejemplo, si quisiramos pronosticar la demanda para nuestro negocio de
restaurante, primero hallaramos la demanda potencial que existe para todos los

restaurantes que conforman nuestro mercado objetivo (por ejemplo, un distrito, una
avenida, un centro comercial), y luego, en base a dicha demanda potencial y a otros
aspectos como el tamao de nuestro negocio, nuestra inversin en publicidad, la
informacin que hemos recopilado de la competencia, etc., determinamos o
pronosticamos nuestra demanda.
Por ejemplo, una vez que hemos hallado la demanda potencial, determinamos que
trabajaremos para captar el 20% de dicha demanda potencial, es decir, dicho 20%
ser nuestro pronstico de demanda.
La demanda potencial es la mxima demanda posible que se podra dar para uno o
varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene
como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cul ser la demanda
o nivel de ventas de nuestro negocio.
Veamos a continuacin la frmula de la demanda potencial, y luego, un ejemplo de
cmo hallarla y usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio:
Frmula de la demanda potencial
La frmula de la demanda potencial es:
Q = npq
Donde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
Por ejemplo, el nmero de compradores posibles en un centro comercial o en una
avenida, estara conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el rea
de influencia de 5 Mz a la redonda; en un pueblo, el nmero de habitantes; en una
ciudad, el nmero de consumidores del producto ofertado.
Para hallar esta informacin, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo,
podemos buscar en centros estadsticos, datos o registros de poblacin,
investigaciones hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros
mismos nuestra propia investigacin de mercado, por ejemplo, a travs de encuestas,
en donde las preguntas estaran destinadas a hallar la disposicin de los
consumidores a adquirir el tipo de producto.
p: precio promedio del producto en el mercado.
El cual tambin podemos obtener a travs de fuentes secundarias o a travs de
investigaciones propias.
q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.

Por ejemplo, el consumo per cpita para zapatos, podra ser de 3 zapatos al ao; el
consumo per cpita para yogurt podra ser de 2 litros al mes.
Esta informacin tambin la podemos obtener a travs de fuentes secundarias, pero
en caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigacin a base
de encuestas.
Hallando nuestra demanda
A continuacin veamos un ejemplo de cmo hallar la demanda potencial y cmo usarla
para ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y
comercializacin de yogurt en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra
futura demanda, es decir, pronosticar nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro mercado
meta), la cual est conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el 70%
de la poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de
$3, y que el consumo per cpita de yogurt es de 4 litros mensuales.
En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.
Aplicando la frmula de la demanda potencial:
Q = npq
n = (30 000 x 70) / 100
p=3
q=4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de de
abastecimiento, y nuestra inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta
otros aspectos como la informacin que hemos recopilado de la competencia, y
nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar el
30% de la demanda potencial.
Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras
ventas para el prximo mes, sera de $75 600.
Mtodo de la investigacin de mercados

Consiste en pronosticar nuestras ventas a travs de una investigacin o estudio de

mercado, podemos, por ejemplo, hacer uso de encuestas, en donde algunas de las
preguntas podran ser:
tiene usted inters en adquirir este producto?
estara dispuesto a probar este nuevo producto o servicio?
cunto estara dispuesto a pagar por este producto?
cada cunto tiempo consume o adquiere productos similares?
cunto gasta en promedio al acudir a negocios similares?
con qu frecuencia acude a negocios similares?
O tambin podemos hacer uso de otras tcnicas de mercado, por ejemplo, podemos
visitar negocios similares al nuestro y calcular el promedio de clientes que tienen y el
promedio de consumo de cada uno, o podemos hacer pequeas entrevistas a clientes
de nuestros principales competidores o a personas que hayan estado antes en el
mismo tipo de negocio que el nuestro, etc.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda no
existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos, pudiendo, por
ejemplo, hacer uso de varios mtodos; al final no importa cul mtodo hayamos
usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible.
Ejercicio
El mtodo de media mvil simple es un procedimiento de clculo sencillo que
pertenece a la categora de pronsticos de series de tiempo, es decir, que utiliza
informacin histrica para poder generar un pronstico.
Su aplicacin principal es cuando la demanda real no presenta mayores variaciones
de corto plazo e idealmente no se presenta estacionalidades. En este contexto
muchos productos alimenticios presentan estas caractersticas y por tanto su
aplicacin puede resultar adecuada.
La funcin matemtica que permite obtener un pronstico utilizando media mvil
simple es:

Donde Ft es el pronstico para el perodo t y At la demanda real para el perodo t. La

constante n determina el nmero de perodos a promediar. En la tabla a
continuacin se muestra el procedimiento de pronstico de demanda con media mvil
simple con n=3. Por ejemplo, el pronstico de Abril se obtiene promediando los valores
reales de Enero, Febrero y Marzo: F(Abril)=(200+230+260)/3=230. El pronstico de
Mayo se obtiene promediando los valores reales de Febrero, Marzo y

Abril: F(Mayo)=(230+260+180)/3=223. Notar que los pronsticos no consideran

decimales (decisin arbitraria).

Para tener una primera aproximacin a lo acertado del pronstico se recomienda

graficar los datos reales de demanda y los obtenidos con el pronstico. De esta forma
se obtiene un acercamiento sobre la magnitud de los errores del pronstico y la
naturaleza de ste, es decir, si se genera una sobre o sub estimacin de la demanda
real. Este anlisis se puede complementar con el Clculo del MAD y la Seal de
Rastreo para el pronstico generado.

Se puede observar que en 6 de los 9 pronsticos realizados se genera una

subestimacin de la demanda real lo cual nos da indicios que este mtodo de
pronstico no es lo ms adecuado en este caso.