El ABC para negociar su salario

con un nuevo empleador

Est a punto de conseguir un nuevo empleo. Ahora solo
tiene que ajustar los detalles, en particular, el sueldo que
le van a pagar. Qu hacer? Debo comenzar con un
nmero alto sabiendo que tendr que bajar mis
pretensiones?

Si usted es como muchas personas que dudan al

momento de negociar su salario con un nuevo empleador
y van directamente al Internet o acuden a un amigo en
busca de consejos, los siguientes tips le pueden ser de
mucha utilidad.
Se supone que debe negociar sin importar lo que
ofrecen? Debe comenzar con una cifra muy alta

sabiendo que tendr que bajar sus pretensiones? Ellos

esperan que usted se haga el difcil para demostrar que
tiene la sartn por el mango? El problema es que hay un
montn de consejos contradictorios que circulan por ah.
Harvard Business Review consult a sus lectores y
editores sobre los consejos que escuchan con ms
frecuencia respecto a cmo negociar un salario. HBR
luego habl con dos expertos para determinar si la
sabidura convencional es ms valiosa en la prctica y va
en contra de las investigaciones.
1. Ni siquiera mencione una cifra, incluso si se lo
piden. En vez de eso, espere que ellos lancen la primera
oferta y negocie a partir de all.
Sobre este consejo, Deepak Malhotra, profesor de la
Unidad de negociaciones, organizaciones y mercados en
Harvard Business School, afirma que es razonable que
un potencial empleador haga esta pregunta y a la vez
para usted, est dentro de sus mejores intereses
contestarla.
Si percibe que hay una discrepancia muy grande entre lo
que usted piensa que se merece (o puede conseguir en
otro lugar) y las expectativas del empleador respecto a lo
que se le debe pagar, es mejor revelar esta informacin y
tratar de conciliar las diferencias, agrega.

Tanto Malhotra como Jeff Weiss, socio de Vantage

Partners una consultora especializada en negociaciones
corporativas citan investigaciones que sugieren que hay
un gran beneficio en lanzar la primera oferta en una
negociacin. Puede ser algo bueno para establecer el
tono, dice Weiss.
2. Investigue y averige lo que otras personas con su
ttulo y/o cargo ganan en la empresa o en la industria.
Usted debe investigar tanto como sea posible. Busque
en Internet, utilice su red de contactos, vaya a una oficina
de desarrollo profesional o una asociacin comercial, si
es que existe, dice Weiss. Hay mucha informacin por
ah que le ayudar a determinar cunto est ganando la
gente en la empresa, agrega el especialista.
HBR recomienda usar LinkedIn, Facebook o Twitter para
contactarse con personas que estn trabajando en la
empresa a la cual postula y preguntarles cul es el salario
promedio para un determinado puesto. Y si bien usted
podra pensar que esta es una pregunta inapropiada, una
reciente encuesta de HBR muestra que el 27% de las
personas dijo que s compartiran esta informacin con un
candidato a un empleo (al menos en EE.UU.).
De todos modos, siempre tiene la opcin de consultar
esto directamente con su potencial empleador. Est bien
hacer preguntas que dejan la responsabilidad al
empleador de brindarle ms informacin, dice Weiss,

quien sugiere hacer preguntas como Cul es el rango

tpico de salario para una posicin como esta? O
Cunto gana la gente con mis mismas calificaciones y
aos de experiencia?
3. No acepte la primera oferta ellos esperan que
usted negocie y el salario es siempre negociable.
Eso no es tan verdad, dice Weiss. Sin duda, hay una
oportunidad de negociar en muchos casos, pero algunos
jefes de recursos humanos realmente le dan la nica cifra
que pueden ofrecer. La mejor manera de descubrir ms,
dice Weiss, es indagar. Y no slo decir, Es ese nmero
negociable?, Sino profundizar en cmo se lleg a esa
cifra. Weiss sugiere preguntar: De dnde viene ese
nmero? Estn contando con mis aos de experiencia?
Hay muchas empresas que no quieren negociar, pero
eso no significa que no hagas preguntas, dice. Si se
hace una oferta, hay una oportunidad para explorar y
expandirla.
Pero no negocie solo por negociar, aconseja Malhotra.
Resista la tentacin de probar que usted es un gran
negociador, escribe. Si algo es importante para usted,
negocie de todas maneras. Pero no regatee sobre cada
pequea cosa. Luchar para conseguir un poco ms
puede llevar a la gente por el camino equivocado y
puede limitar su capacidad para negociar con la empresa
ms adelante en su carrera.

4. Juegue rudo porque esto demuestra que es bueno

negociando.
Si jugar rudo significa que est bien preparado, que llega
a la mesa con ideas creativas, que negocia con disciplina,
y no se deja avasallar, entonces, s, juegue duro, dice
Weiss. Por otro lado, si eso significa hacer amenazas y
golpear la mesa, olvdelo. Es posible ganar, pero
tambin puede molestar a un montn de gente, dice.
Una estrategia ms inteligente, dice Malhotra, es pensar
en lo que usted siente que merece y estar preparado para
explicar por qu es la cantidad apropiada o justa. Diga
una historia que vaya con ese nmero. Lejos de jugar
duro, usted debe estar en el negocio de hacer la vida del
empleador ms fcil, dice. Piense en cmo el jefe de
recursos humanos ser capaz de justificar la cantidad
que usted ha solicitado a su potencial empleador.
Trabaje con ellos para llegar a soluciones creativas,
aconseja.
5. No solo se centre en el dinero. Piense en el
paquete completo.
Muchas

personas

piensan

que

una

negociacin laboral se basa solo en un nmero, pero no

es as. Se trata de todo un conjunto: para quin trabajar,
qu tipo de formacin tendr, cuando comenzar, etc. A
veces las empresas no van a ceder en el salario, dice
Weiss. Pero usted puede obtener una gran cantidad de

valor por pedir cosas que no cuestan mucho. Y a

menudo, dice Malhotra, estos otros aspectos del trabajo
son la base de su satisfaccin laborar.
No se obsesione con el dinero. Cntrese en el valor de la
totalidad de la oferta: responsabilidades, ubicacin,
viajes, flexibilidad en las horas de trabajo, oportunidades
de crecimiento y ascenso, beneficios, apoyo a la
educacin, y as sucesivamente, escribe Malhotra. Para
averiguar qu aspectos especficos desea negociar,
piense primero en lo que quiere.
Diario Gestin (11/03/2015)