1.- Resumen y Anlisis del caso.

Empresa Benihana of Tokyo

Mi filosofa en el negocio de restaurantes consiste en hacer que la gente se
sienta feliz palabras de Hiroaki (Rocky) Aoki, presidente de Benihana of Tokyo,
fallecido en 2008. Y adems aada: y esto lo conseguimos de muchas maneras en
Benihana.

En 1972, apenas pasados 8 aos desde la apertura del primer

restaurante de Benihana en los Estados Unidos, Harvard Business School ya incluy a

Rocky Aoki y Benihana como caso de estudio de xito empresarial. Enfatizando y
focalizando dicho xito en la visin de un joven Aoki, que estaba convencido en
cambiar la manera de pensar de los americanos sobre la comida japonesa 1. (La salsa de
soja, los chopsticks y el sake son tres elementos/ingredientes que se fusionaron y aceptaron de forma rpida en la
cultura americana. Y gracias, en buena medida, a actos como el de poner tenedores en las mesas de los comensales de
Benihana, pero seguir incluyendo tambin los chopsticks como utensilio de mesa (ejemplo de ejecucin/accin
tctica del da a da de Aoki y los suyos).)

En 1964 Rocky Aoki, con 10.000 dlares ahorrados y 20.000 ms prestados, abre
el primer Benihana en Nueva York, donde intenta llevar a la prctica, por un lado todo
lo aprendido (terica y prctica) en los ltimos 5 aos de estancia en el pas, as como
toda la experiencia familiar adquirida2 (El origen de Benihana se remonta a 1935, cuando Yunosuke
Aoki (padre de Rocky) abri su primer restaurante en Japn. Y 1958, cuando ste incorpora el concepto de la mesa
hibachi en su restaurante. ).

Cinco aos que le sirvieron para analizar y hacer un amplio

estudio de mercado in situ, especialmente sobre hbitos, gustos y costumbres de los

americanos3 (Los americanos disfrutan comiendo en ambientes exticos, pero desconfan de los alimentos
exticos. Y adems les gusta ver cmo se prepara lo que van a comer y beber.),

as como del problema

local ms importante del sector restauracin: la escasez de personal y su costo 4

(Incorporar la mesa hibachi elimin la necesidad de tener una cocina convencional. Adems de permitir aumentar
espacio/rea para comer.).

Seis meses fueron suficientes tras la apertura del local para

recuperar la inversin, afianzando as el modelo de negocio de Benihana of Tokyo

-restaurante especializado en servir carne de forma diferente5 (Benihana of Tokyo sigue una
estrategia de diferenciacin. Las prioridades estratgicas seran la calidad y el coste, principalmente )-

1
2
3
4
5.

y la

filosofa de su presidente Rocky Aoki -felicidad de la gente en sus restaurantes 6

(Propuesta de valor clara. En Benihana la forma de servir un filete es un Broadway Show. Un teatro del/para el
estmago que se apoya en la autenticidad histrica japonesa (decoracin y personal de servicio) y una simplicidad
operacional (altamente analizada/estudiada). )

-.

Considerar cumplida mi misin cuando cada americano haya probado la cocina

con hibachi por lo menos una vez afirmacin y compromiso de Rocky Aoki tras la
apertura de su tercer restaurante en Nueva York en 1970 7 (Ao clave (y los 2-3 siguientes
tambin) para Benihana, puesto que pasaron teniendo que decidir la frmula correcta de expansin de la compaa
(nuevas localizaciones bajo marca o marca secundaria, gama de productos Benihana a distribuir por terceros,
franquicias internacionales con control absoluto del servicio, etc.), as como valorar si el modelo de negocio
implantado era una moda o el principio de una alternativa culinaria en el sector. ).

Adems de uno de los

objetivos prioritarios a cumplir por Bill Susha, el nuevo vicepresidente de operaciones

de Benihana, de origen americano y con amplia experiencia en la gestin de
restauracin en los Estados Unidos. Y que para intentar alcanzar tal fin propuesto por
el fundador, tuvo que actuar incrementando el grado de gestin y mejorndolo, siendo
extraordinariamente cuidadoso a nivel corporativo (identidad y directivos).
Establecer, por tanto, un riguroso sistema de control 8 (Estrategia de operaciones. Mejora
continua en niveles tcticos y en niveles operativos. Prioridades de calidad y de coste principalmente. Todos ellos
implementados, gestionados y analizados minuciosamente sin caer en un incremento de coste administrativo. )

por

parte de Bill Susha que asegurara el xito alcanzado de Benihana hasta la fecha y
afrontar futuros retos de expansin/crecimiento pasaba por: 1.- ajustar la efectiva
implementacin estratgica: autenticidad histrica en ambiente y personal de servicio,
disposicin de las mesas hibachi, limitada eleccin de tres mens-ahorro de costes,
simple estructura de direccin del local, eleccin de localizacin y el efectivo uso de
los espacios de rea-mayores mrgenes de beneficio. 2.- continuar con el excelente
entrenamiento de los chefs: tres aos de training con certificacin en Japn, curso de
adaptacin a las costumbres de EEUU y formacin continua. 3.- potenciar la
motivacin y el grado de satisfaccin de los empleados: actitud paternalistavinculacin cultural con la direccin, plan de incentivos, beneficios laborales y orgullo
de pertenencia a Benihana. 4.- mantener la efectiva y agresiva poltica de marketing:
8-10% de la cifra de ventas, apariciones en medios manteniendo la diferenciacin6
7
8

acorde a estrategia y promover la experiencia Benihana-poltica de recomendacin. 5.continuar con anlisis de valoracin para conseguir el mayor grado de satisfaccin del
cliente: investigacin de mercado-cuestionarios, calidad mxima de la carne-reduce
decepcin cliente y el servicio en s mismo-Broadway show. 6.- potenciar la cultura
del menor gasto comparativamente en funcionamiento de un restaurante tpico sin
descuidar cultura corporativa. 7.- perfilar la competencia basada en posicionamiento
en EEUU: cierre de primeras franquicias-desvirtan identidad y ROI por falta de
conocimiento del sector y/o cultura, y nuevos acuerdos comerciales manteniendo
control del servicio (know-how) e identidad. 8.- estructurar la correcta expansin
internacional de Benihana: mantener conocimiento/gestin del negocio y solicitar
apoyo tcnico/conocimiento del mercado de los socios.
2.- Conclusiones y Propuestas
El resultado de hacer cambiar la forma de pensar, as como la percepcin de: los
americanos, canadienses, europeos, africanos y asiticos9 (Benihana of Tokyo y Benihana -dos
compaas, una marca- cuenta con ms de 100 restaurantes repartidos por todo el mundo. Adems de operar segundas
marcas (Samurai, Haru y RA Sushi) bajo la misma estrategia. ),

sobre la comida japonesa por la

totalidad del equipo de Benihana of Tokyo no fue, ni es tarea fcil. Pero el acto de
incluir y hacer formar, como parte activa, al cliente en la liturgia de cocinar un filete en
una mesa hibachi, el famoso Broadway show-teatro de/para el estmago10 (Ventaja
competitiva: Broadway show-teatro de/para el estmago. ),

operacional,

con un frreo y optimizado control

ha conseguido que la filosofa de Rocky Aoki haya cumplido su 50

aniversario el pasado ao 2014, as como una estrategia y un modelo de negocio

ganador (proyeccin mundial).
La capacidad de mejora continua es mi propuesta de valor para Benihana of
Tokyo, si quiere celebrar otros 50 aos de la filosofa de su fundador Rocky Aoki, as
como la de mantener una estrategia y un modelo de negocio exitoso 11 (Benihana of Tokyo
segua una clara estrategia de diferenciacin. Las prioridades estratgicas seran la calidad y el coste,
principalmente.).

Por lo tanto, la obligacin pasa por analizar de forma continua los niveles

tcticos y operativos actualmente implantados en la compaa, como: 1.- el impacto de

permitir chefs locales, aun manteniendo el training con certificacin Benihana. 2.9
10
11

creacin de ambiente/esencia japons, pero sin necesidad de material y equipo

humano japons. 3.- gran incremento del nmero de mens disponible, incluyendo
fusin japonesa (incluyen cosas pegajosas, gelatinosas).

4.- aumento del pblico

objetivo y de localizaciones por adquisicin de segundas marcas (Samurai, Haru y

RaSushi)-impacto en esencia Benihana. 5.- aumento de los equipos y utensilios
principales de cocina-impacto en espacio. 6.- aumento del nmero de franquicias sin
control operacional directo de Benihana (know-how)-experiencia similar de los aos
70; adems de mejorar, modificar o eliminar de forma rpida (capacidad activa de
reaccin) los que afecten a la consecucin de forma directa del sueo, hecho realidad,
de Hiroaki (Rocky) Aoki.