Distribuio de Nossos Produtos

Consultoras Natura
Distribumos nossos produtos principalmente por uma extensa rede de Consultoras
Natura espalhadas por todo o Brasil e, em menor escala, na Argentina, no Chile, no
Peru e no Mxico. Em dezembro de 2007 tnhamos no Brasil 632 mil Consultoras
Natura, um aumento de 12,6% em comparao s 561 mil Consultoras Natura
verificadas em dezembro de 2006. Adicionalmente, em dezembro de 2007, tnhamos
um total de 85,8 mil Consultoras Natura na Argentina, no Chile, no Mxico, na
Venezuela, na Colmbia e no Peru. Estes nmeros refletem o nmero total de
Consultoras Natura que realizaram ao menos 1 pedido durante os ltimos trs Ciclos
do ano.
Temos contratos no-exclusivos com nossas Consultoras Natura, que so revendedoras
autnomas sem relao de emprego conosco. As Consultoras Natura adquirem nossos
produtos com prazo de pagamento de geralmente 21 dias, ou de 42 dias em algumas
datas especiais do ano, para posterior revenda a seus respectivos clientes a preos,
termos e condies livremente pactuados entre eles. Podemos cancelar os contratos
com as Consultoras Natura que deixarem de pagar por nossos produtos, que utilizarem
nossa marca de maneira no apropriada ou que deixarem de realizar pedidos
regularmente.
A cada Ciclo imprimimos aproximadamente 1,3 milho de cpias do nosso catlogo
Vitrine Natura, um catlogo colorido e atraente dos produtos e das promoes que
estamos ofertando no Ciclo em questo, e enviamos pelo menos uma cpia para cada
Consultora Natura. Nosso catlogo inclui preos de referncia para nossos
consumidores, mas as Consultoras Natura so livres para estabelecer os preos e
condies segundo os quais oferecero nossos produtos. As Consultoras Natura pagam
seus pedidos a prazo, e nosso nvel de inadimplncia relativamente baixo. O ndice de
inadimplncia das Consultoras Natura foi de 1,17% em 2007, contra 1,0% em 2006 e
1,1% nos anos de 2004 e de 2005.
As Consultoras Natura realizam seus pedidos por telefone ou pela Internet. Em 2007,
recebemos em mdia 35,8 mil pedidos por dia til das Consultoras Natura no Brasil.
Em 2007, aproximadamente 56% dos pedidos processados por nossas Consultoras
Natura e por nossos empregados foram feitos pela nossa central de atendimento, e
aproximadamente 44% foram realizados atravs de nossa plataforma na Internet.
Relacionamento com nossas Consultoras Natura
Nossas Consultoras Natura responderam pela quase totalidade de nossas vendas em
2007. Acreditamos que a manuteno de um relacionamento prximo e estreito com
nossas Consultoras Natura pela oferta de melhores oportunidades e desenvolvimento
pessoal, as motivar e, desta forma, elas oferecero servios personalizados e de alta
qualidade para seus clientes.

Estreitamos nosso relacionamento com as Consultoras Natura e reconhecemos o

resultado de suas vendas de diversas maneiras, incluindo: (i) eventos anuais de gala
com premiao das melhores Consultoras Natura em cada regio; (ii) convites

especiais para eventos de lanamento de produtos; e (iii) visita VIP s Cidades de

So Paulo, Cajamar e Itapecerica da Serra, no Estado de So Paulo.
Adicionalmente, acreditamos que atuar na qualidade de Consultora Natura traz
importantes benefcios sociais que no podem ser mensurados simplesmente pelo lucro
da revenda de nossos produtos. Ajudamos nossas Consultoras Natura (93% do pblico
chamado de Consultoras Natura formado por mulheres) a se sentirem mais capazes,
propiciando-lhes uma fonte independente de renda, um maior grau de controle sobre
suas vidas e a oportunidade de melhor desenvolver relacionamentos em suas
comunidades, e contribumos para a distribuio mais justa da renda em nossa
sociedade. Estes fatores contribuem para nossa habilidade de reter nossas Consultoras
Natura.
Acreditamos que outro aspecto que nos diferencia da concorrncia nosso esforo em
promover a qualificao das Consultoras Natura. Oferecemos diversos treinamentos
desenvolvidos para melhorar a qualidade do relacionamento das Consultoras Natura
com o consumidor final.
Produtividade das Consultoras Natura
Nossa rede de Consultoras Natura a segunda maior rede de venda direta do Brasil e
acreditamos que seja a mais produtiva em termos de valor de vendas por revendedora
para companhias do seu porte. A produtividade das Consultoras Natura que realizaram
ao menos um pedido de compra durante o ltimo ms, medida em vendas anuais.
Internet
Tambm vendemos produtos no Brasil diretamente aos consumidores atravs da
Internet, muito embora este canal de vendas no tenha um impacto relevante em
nossa receita. No entanto, consideramos a Internet primordialmente uma ferramenta
de comunicao com nossa fora de vendas direta de modo a tornar a comunicao
mais eficiente.
Promotoras de Vendas
Nossa estrutura de vendas, em dezembro de 2007 no Brasil, era formada por 8
gerncias de mercado, que atuam em regies especficas do Pas, 50 gerentes de
venda, responsveis pela superviso do trabalho de nossas 1.055 promotoras de
vendas, que so o elo principal com as Consultoras Natura. Nossas promotoras de
vendas acompanham, recrutam e fornecem treinamento s nossas Consultoras Natura.
A grande maioria de nossas promotoras de vendas vivem nas regies em que atuam e
interagem regularmente com suas Consultoras Natura.

Assim como a qualidade de nosso relacionamento com nossas Consultoras Natura tem
um efeito que se propaga por nosso mercado, a qualidade de nosso relacionamento
com nossas promotoras de vendas tem um efeito direto na satisfao e produtividade
de nossas Consultoras Natura. Desta forma, colocamos uma grande nfase no
reconhecimento dos esforos de nossas promotoras de vendas e as encorajamos a
desenvolver relacionamentos positivos com nossas Consultoras Natura, inclusive
atravs das seguintes iniciativas: (i) a campanha anual para a fora de vendas, que d
prmios para as promotoras de vendas que alcanarem objetivos preestabelecidos; (ii)

o uso de um veculo novo a, aproximadamente, cada trs anos; e (iii) pagamentos de

prmios.

Exportao
Operaes em fase de consolidao Argentina, Chile e Peru

As operaes internacionais em fase de consolidao mantiveram um crescimento

expressivo de 48,8% em dlar em 2007 em relao ao ano de 2006. Este crescimento
est associado ao slido crescimento do canal de vendas que neste perodo foi de
35,9%. No 4T07 em relao do 4T06, o crescimento da receita bruta foi de 46,3%, em
linha com o crescimento anual.
A partir do primeiro trimestre de 2007 a Sociedade adotou um novo critrio para
demonstrar o EBITDA das operaes internacionais, passando a apresentar o valor
lquido da margem de lucro das vendas da Indstria e Comrcio de Cosmticos Natura
Ltda para as operaes.

Seguindo este novo critrio, o prejuzo operacional representado pelo EBITDA diminuiu
50,7% no 4T07 comparado ao 4T06 e no acumulado de 2007 tivemos uma reduo de
38,8% em relao a 2006. Em relao a margem EBITDA, tivemos no 4T07 uma
melhora para 6,9% contra 20,6% do 4T06. No acumulado de 2007, tivemos uma
melhora da margem EBITDA de 8% da receita lquida em 2006 para 3% em 2007.
Isto demonstra o esforo destas operaes no atingimento do ponto de equilbrio.

Operaes em fase de implementao Mxico, Venezuela, Colmbia, Frana

e EUA

Neste ano de 2007, a Natura deu um grande passo no seu processo de expanso
internacional com o incio do canal de venda direta em algumas operaes. Alm do
Mxico onde o incio da operao ocorreu em Ago/2005, iniciamos o canal de venda
direta na Frana (Jan/2007), Venezuela (Fev/2007) e Colmbia (Jun/2007). Alm
disso, estabelecemos uma estrutura administrativa na Califrnia EUA que estudar o
incio futuro das atividades no mercado norte-americano.
Quanto operao no Mxico, continuamos em forte expanso com um crescimento de
receita bruta em dlar de 2007 em relao a 2006 de 159,3%. As demais operaes
recentemente iniciadas no canal de venda direta Frana, Venezuela e Colmbia
esto igualmente em forte expanso e com resultados apresentados dentro do
esperado.

Processo de expanso internacional

O investimento no processo de internacionalizao, representado pelos resultados
negativos das operaes internacionais deduzido do lucro apurado nas exportaes do
Brasil para as operaes internacionais, totalizou R$45,7 milhes em 2007. Este valor
ficou R$2,3 milhes abaixo da expectativa divulgada no incio de 2007 que fora de
R$48 milhes. Este investimento abaixo do divulgado se deve a valorizao cambial da
moeda brasileira entre a divulgao e o realizado.