Definicin de cadena de valor

La cadena de valor es una herramienta de gestin que permite realizar un anlisis

interno de una empresa, a travez de desagregacin en sus principales actividades
generadoras de valor. En cada eslabn, se aade valor, que en trminos
competitivos, est entendido como la cantidad que los consumidores estn
dispuestos a abonar por un determinado producto o servicio.
Mencionar las actividades primarias
Las actividades primarias son aquellas a travs de las cuales tiene lugar el
proceso productivo de la unidad de negocio. El modelo de la cadena de valor
distingue cinco actividades primarias:

LOGISTICA DE ENTRADA

OPERACIONES

LOGISTICA DE SALIDA

MERCADOTECNIA Y VENTA

SERVICIOS

Mencionar las actividades secundarias

Determinan el medio infraestructural en el que se desarrollan las primeras. Apoyan
las actividades primarias con recursos necesarios para su desempeo.
o Abastecimiento
o Infraestructura de la Organizacin
o Direccin de recursos humanos
o Desarrollo de tecnologa, investigacin y desarrollo

Seleccin y contratacin de equipo de ventas

No es fcil para un comerciante contratar a un vendedor competente. Para ello
debe trazar un plan de seleccin que le permita elegir un buen aspirante, capaz de
elevar las ventas y mejorar la atencin del pblico.
No siempre las mejores mercancas se venden por si solas, requieren del esfuerzo
del vendedor para convencer al cliente de su beneficio.

Sin embargo se puede malograr el cierre de una venta slo por la ineptitud del
vendedor.

Capacidades del candidato

Una vez buscados los candidatos se debe hacer un proceso de entrevista.
Las capacidades a tener en cuenta en un candidato para que sea idneo, son
las siguientes:

Capacidad mental
Capacidad fsica
Experiencia
Aspectos sociales
Personalidad

Las 4 caractersticas de la contratacin

Adecuacin del perfil de puesto

Cumplimiento de competencias
Potencial del candidato
Acuerdo con condiciones objetivas del puesto (formas de contratacin,
salario, beneficios, etc.)

Induccin al personal de ventas

Definicin de misin y visin
La misin es un importante elemento de la planificacin estratgica, porque es a
partir de ella que se formulan objetivos detallados que son los que guiarn a la
empresa. La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de
una empresa u organizacin porque define:
Lo que pretende cumplir en su entorno
Lo que pretende hacer
El para quin lo va a hacer.
La visin consiste en una descripcin positiva y breve de lo que una organizacin
desea alcanzar de manera exitosa con su misin en un periodo definido. Se dice
que la visin no es cualquier imagen deseada del futuro, si no la imagen de lo que

es realmente relevante para el porvenir de la organizacin, por lo tanto debe

depender de los objetivos estratgicos de la empresa.

Desarrollo al programa de entrenamiento a vendedores:

4 etapas del desarrollo al programa
Diagnosticar
Las necesidades del vendedor
Conocimiento sobre el producto/Servicio
Ambiente propicio
Libertad de expresin.
Lder.
Comunidad.
Retribucin.
Premios y Reconocimientos.
-Capacitacin Comercial
Mercado del producto.
Formas de persuasin.
Formas de vender.
Identificacin de Clientes
Tipos de Clientes
-Diagnstico de los vendedores
DEBE CONTAR CON:
Alta confiabilidad
Construccin sobre una base matemtica
El nico requisito es que el vendedor sepa vender
Fcil aplicacin

Duracin de 15 a 25 min
Aplicabilidad a grandes nmeros de poblacin
Inmediata interpretacin
DEBE CONSIDERAR A LA AXIOLOGA
sta mide los valores de una persona.
Tambin brinda informacin sobre la personalidad, las percepciones y la manera
de decidir, de una persona
Prospeccin
El aspecto fundamental de la operacin exitosa de la fuerza de ventas es la
seleccin de vendedores eficaces. La mala seleccin de vendedores tambin
puede dar lugar a un movimiento laboral
Caractersticas que debe reunir un vendedor
Aptitudes: caractersticas personales permanentes que determinan la capacidad
del individuo para realizar un trabajo de ventas.
Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales
(multifactorial)
Matemtica
Verbal
Razonamiento inductivo y lgico
Memoria: capacidad de retencin o almacenamiento de datos o informacin
Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento
efectivo en trabajos especficos. Pueden cambiar con el tiempo mediante
formacin y experiencia
Presentacin de ventas (evaluacin de necesidades, estilo de presentacin,
manejo de objeciones y cierre de la venta)
Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del
individuo a las situaciones encontradas en el ambiente.
Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes,
asuncin de las consecuencias de los actos)

Dominacin (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)
Sociabilidad (disfruta con la interaccin social, es habladora y sabe
escuchar, capacidad de relacin interpersonal)
Autoestima (segura de s misma, soporta la crtica, confa en el xito, cree
que otros tienen una actitud positiva hacia ella)
Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a
sugerencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas)
Necesidad de logros y recompensas intrnsecas vs. Extrnsecas (desarrollo
personal vs. remuneracin econmica)
Procedimientos de reclutamiento
El departamento de personal busca aspirantes por diversos medios, incluyendo
pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner
anuncios, entre otros.
Procedimientos para la seleccin del aspirante
Pueden variar desde una sola entrevista informal hasta pruebas y entrevistas
prolongadas no slo del aspirante sino tambin de su familia.

Entrevista
ENTREVISTA
ESTRUCTURADA
Discurso no
continuo que
sigue el orden de
las preguntas
planteadas.
Preguntas
preparadas de
antemano y
planteadas en
orden
determinado.
Informacin
parcial y
abreviada.
Nivel alto de
informacin
previa

ENTREVISTA SEMI
ESTRUCTURADA
Discurso cuyo orden
puede resultar ms o
menos determinado
segn la interaccin
entrevistado
entrevistador.
Nivel medio de
informacin previa.

ENTREVISTA NO
ESTRUCTURADA
Discurso
continuo.
No preguntas
preparadas con
anterioridad.
Informacin de
buena calidad
aunque
no
siempre til.
Duracin
imprevista.
Nivel bajo de
informacin
previa.

Cierre
Confirmar y cerrar la venta
Para la mayora de los vendedores este punto de cierre es cuando se consigue
exitosamente la venta, tambin es muy importante aprender diferentes tcnicas de
cierre, las cuales son CIERRES DE ACLARACIN Y CIERRES PSICOLOGICOS.
CIERRES DE ACLARACIN
Cierre supuesto
Cierre de eleccin
Cierre de historia de xito
Cierre contingente
Cierre de compensacin o contrapeso
Cierre de boomerang
Cierre de pedido futuro
Cierre de si/cundo
Cierre de probabilidad
Cierre de sugerencia
CIERRES PSICOLOGICOS
Cierre de respuesta al estimulo
Cierre de puntos menores
Cierre de solo entrada general
Cierre de acontecimiento inminente
Cierre de ventaja
Cierre de cachorro
Cierre de cumplido
Cierre de ventaja de reserva
Cierre de dependencia

Liderazgo y fuerza de ventas

Fuerza de ventas
Es todo aquel sistema de informacin usado en mercadotecnia y
en administracin que automatiza algunas funciones de ventas y de
administracin.
Es un conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
La fuerza de ventas acta como punto de enlace entre una empresa y sus clientes
actuales y potenciales
LIDERAZGO
El jefe de ventas es un hombre clave en la empresa, porque su misin es lograr
resultados a travs de un equipo entrenado y motivado.
Para ello debe convertir los objetivos estratgicos diseados por la direccin de la
empresa en planes operativos concretos y detallados; as como que esos
objetivos sean asumidos como propios por el equipo a su cargo (todos juntos en
busca de las metas).
Principios del liderazgo
1. Estimular la autoestima.
Reconocer los aspectos positivos.
2. Ser Participativo.
Equilibrar las respuestas
Estimular proponer alternativas
Ampliar las ideas de los representantes
3. Enfocarse en hechos especficos y sus repercusiones y no en las personas.
4. Utilizar tcnicas apropiadas de refuerzo.
Refuerzo positivo
Consecuencias negativas
Ignorar
5. Utilizar habilidades para escuchar activamente.

 Parafrasear
Identificar emociones
6. Fijar metas y fechas para revisar progresos.
Tipos de liderazgo
La motivacin
El trabajo que realiza un vendedor es distinto al de los dems colaboradores de la
empresa, pues comporta una serie de riesgos y dificultades que deben ser
compensados, y no siempre de forma cuantitativa, ya que los elementos
motivacionales cualitativos suelen tener una gran importancia.
Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno
rendimiento es realmente difcil, ya que, debido a la compleja personalidad del
vendedor, es complicado marcar unas directrices nicas a travs de las cuales la
fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para
realizar su dura labor diaria.
Extrnseca.- La motivacin extrnseca se refiere a la motivacin que viene de
afuera de un individuo. Los factores motivadores son recompensas externas, o del
exterior, como dinero o calificaciones.
Una persona extrnsecamente motivada trabajar en una tarea, incluso cuando
tiene poco inters en ella, debido a la satisfaccin anticipada que se obtiene de
una recompensa.
La motivacin intrnseca se refiere a la motivacin que viene desde el interior de
un individuo ms que de cualquier recompensa externa o del exterior, como el
dinero o las notas.
La motivacin proviene del placer que se obtiene de la propia tarea o de la
sensacin de satisfaccin en la realizacin, o incluso del trabajo en una tarea
Como est integrada la fuerza de ventas

Que son objetivo y estrategias, compensacion, reclutamiento, estructura y

tamao de la fuerza, entrenamiento, motivacin