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SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO 4 2. O QUE É MARKETING? 7 3. MEU PLANO DE MARKETING
SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO 4 2. O QUE É MARKETING? 7 3. MEU PLANO DE MARKETING

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO

4

2. O QUE É MARKETING?

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3. MEU PLANO DE MARKETING

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4.ENCERRAMENTO

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5.

GABARITO DAS ATIVIDADES

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QUE É MARKETING? 7 3. MEU PLANO DE MARKETING 33 4.ENCERRAMENTO 54 5. GABARITO DAS ATIVIDADES

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1. INTRODUÇÃO Seja bem-vindo ao estudo do material Ganhe Mercado. Nele você perceberá que as
1. INTRODUÇÃO Seja bem-vindo ao estudo do material Ganhe Mercado. Nele você perceberá que as

1. INTRODUÇÃO

Seja bem-vindo ao estudo do material Ganhe Mercado. Nele você perceberá que as ferramentas de marketing permitem identificar as tendências do mercado, o que torna mais fácil a definição de objetivos, metas e resultados para a empresa. Todos esses elementos contribuem para o desenvolvimento e crescimento do negócio em um mercado competitivo.

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Para você conhecer um pouco mais o assunto, será apresentado um estudo de caso que aborda os principais conceitos através da experiência de um empreendedor que apostou nessas ferramentas para conquistar o sucesso do seu negócio. Este exemplo vai ajudá-lo a entender a importância de se obter informação ampla e sempre atualizada sobre seus clientes, fornecedores e concorrentes, de forma a estabelecer uma

informação ampla e sempre atualizada sobre seus clientes, fornecedores e concorrentes, de forma a estabelecer uma

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estratégia para ganhar o mercado. João está prestes a inaugurar sua pequena padaria na esquina
estratégia para ganhar o mercado. João está prestes a inaugurar sua pequena padaria na esquina

estratégia para ganhar o mercado.

João está prestes a inaugurar sua pequena padaria na esquina de uma das avenidas de sua cidade. Na região predomina a população de classe média. Nessa avenida já existe um bom número de empresas e muitos prédios em construção.

bom número de empresas e muitos prédios em construção. Imagem de João Porém, o empreendedor esbarrou

Imagem de João

Porém, o empreendedor esbarrou em pequenos desafios. O ponto ficou fechado por vários meses e antes funcionava nele uma oficina mecânica. Ele sabe que ninguém jamais imaginou uma padaria naquele local, mas confia na população do entorno para fazer sucesso. Conta também com o fato de que a padaria mais próxima está a cerca de oito quarteirões de distância e fica dentro de um supermercado, ou seja, um pouco escondida. O objetivo inicial do João é tornar o estabelecimento conhecido na região.

supermercado, ou seja, um pouco escondida. O objetivo inicial do João é tornar o estabelecimento conhecido

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Então, reflita:

Então, reflita: ATIVIDADE 01 O que João deve fazer para tornar sua padaria conhecida? A) Falar
Então, reflita: ATIVIDADE 01 O que João deve fazer para tornar sua padaria conhecida? A) Falar

ATIVIDADE 01

O que João deve fazer para tornar sua padaria conhecida?

A) Falar com o seu contador; B) Falar com os amigos e pedir ajuda para divulgar o negócio; C)Elaborar ações de marketing.

Não se esqueça de ir ao gabarito, que se encontra no final do e-book, para conferir a sua resposta.

de marketing . Não se esqueça de ir ao gabarito, que se encontra no final do

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2. O QUE É MARKETING ? Você conhecerá a história de João e os desafios
2. O QUE É MARKETING ? Você conhecerá a história de João e os desafios

2. O QUE É MARKETING ?

Você conhecerá a história de João e os desafios que ele encontrará em sua cruzada para ganhar o mercado. Como já sabe, a padaria de João está localizada em um ponto em que antes funcionava uma oficina mecânica. Sendo assim, como fazer com que os clientes saibam que agora funciona neste local uma padaria?

clientes saibam que agora funciona neste local uma padaria? Imagem de um cruzamento comercial com banca

Imagem de um cruzamento comercial com banca de jornal, Padaria, Lan House, Pet Shop

João pensou um pouco e percebeu que precisaria estimular em seus futuros clientes um novo hábito de compra. Caso contrário, o seu negócio não teria consumidores e, se não há quem consuma, não entra dinheiro no caixa.

. Caso contrário, o seu negócio não teria consumidores e, se não há quem consuma, não

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Imagem de João Hábitos de Compra é o conjunto de práticas e costumes que as
Imagem de João Hábitos de Compra é o conjunto de práticas e costumes que as
Imagem de João Hábitos de Compra é o conjunto de práticas e costumes que as

Imagem de João

Hábitos de Compra é o conjunto de práticas e costumes que as pessoas têm para adquirir seus produtos e serviços. Fazer as compras da casa toda semana ou uma vez por mês, pagar mais com cartão ou cheque, levar o carro sempre ao mesmo mecânico, comprar pão sempre no mesmo lugar.

João resolveu fazer uma pesquisa em sua vizinhança para descobrir quais eram seus hábitos e que ações precisaria desenvolver para despertar em seus futuros clientes um novíssimo hábito: comprar todos os dias em sua padaria!

Verifique adiante o que os consumidores revelaram.

Renata e seu esposo ficaram contentes em saber que em breve haverá uma padaria no local. Eles têm que ir ao supermercado para comprar pão e leite, mas como fica um pouco distante, nem todos os dias eles vão.

têm que ir ao supermercado para comprar pão e leite, mas como fica um pouco distante,

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Imagem de uma família Renata considera que panfletos são uma excelente solução para divulgar a
Imagem de uma família Renata considera que panfletos são uma excelente solução para divulgar a
Imagem de uma família Renata considera que panfletos são uma excelente solução para divulgar a

Imagem de uma família

Renata considera que panfletos são uma excelente solução para divulgar a padaria no bairro.

Dona Zefa tem 62 anos e mora com o filho mais velho desde que ele comprou um apartamento no bairro. Ela também ficou muito contente com a notícia, pois acha muito difícil ir à padaria do supermercado, que fica a dez quarteirões do apartamento onde mora. Ela considera essencial tomar café da manhã com pão fresquinho, leite, bolo e frutas e acredita que ter uma padaria mais próxima vai ser ótimo!

pão fresquinho, leite, bolo e frutas e acredita que ter uma padaria mais próxima vai ser

Imagem de uma senhora

pão fresquinho, leite, bolo e frutas e acredita que ter uma padaria mais próxima vai ser

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Mas Dona Zefa, que não é boba, também gosta de brindes. Ela acha interessante que
Mas Dona Zefa, que não é boba, também gosta de brindes. Ela acha interessante que

Mas Dona Zefa, que não é boba, também gosta de brindes. Ela acha interessante que a padaria ofereça em determinado horário, das 7h às 9 horas, uns minipãezinhos de queijo para atrair clientes.

Ana é uma dona de casa muito dedicada. Ela não se importa em ir à padaria mais próxima todos os dias para comprar pães e leite para preparar o café do marido e dos filhos. Mas mesmo assim acredita que será muito bom ter outra opção no bairro.

acredita que será muito bom ter outra opção no bairro. Imagem de uma dona de casa

Imagem de uma dona de casa

Para os clientes, a concorrência pode ser um fator positivo, porque aumenta a qualidade dos produtos e serviços e, principalmente, traz preços melhores. Por ser uma pessoa que preza a qualidade e a economia, ela crê que a melhor maneira de atrair os clientes seria divulgar a padaria promovendo uma degustação. Oferecer, por exemplo, bolos, biscoitos amanteigados, pãezinhos diferentes, ou seja, usar a criatividade e mostrar ao cliente o bom atendimento e a qualidade dos produtos.

pãezinhos diferentes, ou seja, usar a criatividade e mostrar ao cliente o bom atendimento e a

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Caroline trabalha em uma lan house na mesma avenida. Para ela, a notícia não poderia
Caroline trabalha em uma lan house na mesma avenida. Para ela, a notícia não poderia

Caroline trabalha em uma lan house na mesma avenida. Para ela, a notícia não poderia ser melhor. Pela manhã ela se alimenta em casa, mas à tarde bate aquela vontade de fazer um lanchinho. Ela não tem como ir à padaria nesse horário, pois, por esta ser distante, acabaria se ausentando muito tempo da empresa. Agora vai ser diferente.

ausentando muito tempo da empresa. Agora vai ser diferente. Imagem de uma mulher em uma lan

Imagem de uma mulher em uma lan house

Para Caroline, a melhor maneira de fazer com que os clientes desenvolvam o hábito de comprar no mesmo local é a promoção, como, por exemplo, os cupons colecionáveis, aqueles que dão direito a um produto após acumular uma certa quantidade compras.

Percebeu quantas informações e oportunidades importantes João conseguiu identificar por meio de sua pesquisa? Este é o caminho das pedras: sempre buscar informações no mercado, assim você colherá dados significativos e reais. Ouça e perceba quais são as necessidades e os desejos das pessoas. A pesquisa funciona como uma espécie de bússola para o empreendedor. Antes, João tinha muitas dúvidas sobre

A pesquisa funciona como uma espécie de bússola para o empreendedor. Antes, João tinha muitas dúvidas

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as ações de marketing que poderia pôr em prática; agora, ele já sabe o que
as ações de marketing que poderia pôr em prática; agora, ele já sabe o que

as ações de marketing que poderia pôr em prática; agora, ele já sabe o que encanta o seu cliente. Esse é o ponto de onde se deve partir e por onde se deve prosseguir.

ATIVIDADE 02

Você sabe o que é Marketing? Após pensar nesta pergunta, verifique a partir de uma lista de ferramentas de marketing e escolha quatro delas para João. Reflita sobre por que João deve utilizar essas ferramentas em seu empreendimento.

Ferramentas de marketing:

Site na Internet

Divulgação em TV

Degustação

Telemarketing

Faixas na rua e/ou panfletos para distribuição.

Cupons colecionáveis

Venda domiciliar

Pague 2 e leve 3

Propaganda em rádio

Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.

• Pague 2 e leve 3 • Propaganda em rádio Não se esqueça de ir ao

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Atenção! É importante não confundir marketing com propaganda. Esta é apenas uma parte daquela. Marketing
Atenção! É importante não confundir marketing com propaganda. Esta é apenas uma parte daquela. Marketing

Atenção! É importante não confundir marketing com propaganda. Esta

é apenas uma parte daquela. Marketing na verdade é entender, aderir, trabalhar ou penetrar no mercado em que se está atuando ou que se pretende atuar.

Mas e Mercado, o que é?

“MERCADO é o local onde as pessoas físicas ou jurídicas procedem à troca de bens por uma unidade monetária ou por outros bens.” É necessário compreender que o mercado é feito de “gente”, de “pessoas”.

que o mercado é feito de “gente”, de “pessoas”. Imagem de um centro comercial Conhecer o

Imagem de um centro comercial

Conhecer o mercado é fundamental para traçar o perfil do seu consumidor, tornando mais fácil pensar em ações que possam satisfazê-lo e garantir

a credibilidade e a competitividade do seu negócio.

mais fácil pensar em ações que possam satisfazê-lo e garantir a credibilidade e a competitividade do

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Imagem de um casal com sacolas de compras Mercado consumidor • Para quem pretendo vender?
Imagem de um casal com sacolas de compras Mercado consumidor • Para quem pretendo vender?
Imagem de um casal com sacolas de compras Mercado consumidor • Para quem pretendo vender?

Imagem de um casal com sacolas de compras

Mercado consumidor

Para quem pretendo vender?

Quem vai querer comprar meus produtos e por quê?

Para responder a estas perguntas, você precisa entender que o mercado se constitui de três partes integrantes, que são: o Mercado Consumidor, o Mercado Fornecedor e o Mercado Concorrente. Adiante você terá a oportunidade de conhecê-los.

A partir da pesquisa que realizou, João percebeu que os entrevistados serão seus futuros consumidores e que sua padaria pode conquistar o mercado se conseguir atender bem a esse público-alvo.

Enquanto fazia a pesquisa, João foi percebendo a importância de conhecer o perfil dos seus consumidores. Elaborou então um pequeno questionário para obter mais informações sobre as características dessa população que, afinal de contas, seria o seu mercado, a quem deseja servir e encantar.

as características dessa população que, afinal de contas, seria o seu mercado, a quem deseja servir

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Confira o que ele descobriu: • Variáveis demográficas: idade entre 15 e 100 anos. •
Confira o que ele descobriu: • Variáveis demográficas: idade entre 15 e 100 anos. •

Confira o que ele descobriu:

Variáveis demográficas: idade entre 15 e 100 anos.

Variáveis psicográficas: têm o hábito de fazer refeições regulares; tomam o café da manhã com a família; procuram sabor e qualidade em produtos de panificação e confeitaria.

Hábitos de compra: costumam comprar em supermercados, padarias, shoppings e feiras livres; gostam de consumir pão fresco todos os dias.

Variáveis geográficas: moram ou trabalham próximo à padaria, em um bairro urbano de classe média.

Fazer o levantamento de informações sobre os clientes pode ajudar o empreendedor a descobrir para quem ele irá vender: qual a preferência dessas pessoas, a classe social à qual pertencem, por que compram e em quais lugares. Mas lembre-se: se quiser conhecer o seu mercado consumidor será necessário fazer um levantamento de informações.

ATIVIDADE 03

Para entender melhor seu mercado consumidor, analise um pequeno questionário e, a partir do seu próprio perfil, tente definir os principais fatores que determinam esse mercado.

questionário e, a partir do seu próprio perfil, tente definir os principais fatores que determinam esse

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Variáveis demográficas Conjunto de informações estatísticas sobre os habitantes de um determinado bairro,
Variáveis demográficas Conjunto de informações estatísticas sobre os habitantes de um determinado bairro,

Variáveis demográficas

Conjunto de informações estatísticas sobre os habitantes de um determinado bairro, município, região, estado ou país. Refere-se a dados como idade, sexo, escolaridade, tamanho da família, religião, nacionalidade e classe social.

Nome

Idade ou faixa etária

Sexo

Grau de escolaridade

Religião

Nacionalidade

Tipo de moradia

Nº de filhos

Idades

Profissão

Renda

Variáveis psicográficas

Conjunto de dados e informações de comportamento dos habitantes de um determinado município, região, estado ou país. Refere-se ao estilo de vida, às atitudes e à personalidade.

Qual é o seu estilo de vida?

Atividades de lazer preferidas?

de vida, às atitudes e à personalidade. • Qual é o seu estilo de vida? •

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• Quais são os meios que você mais utiliza para obter informação? Ex.: jornal, revista,
• Quais são os meios que você mais utiliza para obter informação? Ex.: jornal, revista,

Quais são os meios que você mais utiliza para obter informação? Ex.: jornal, revista, Internet.

Hábitos de compra

Conjunto de dados e informações sobre critérios e formas de compra dos habitantes de determinado município, região, estado ou país. Dados comportamentais: hábitos de consumo, benefícios, fidelidade e atitude em relação ao produto.

Em quais lugares você costuma realizar suas compras?

Você compra para quem? Ex.: filho, esposa, você.

Quais os meios de compra que você mais utiliza? Ex.: Internet, TV, loja.

Com que frequência você faz suas compras?

Quais as formas de pagamento mais utilizadas?

Variáveis geográficas

Conjunto de dados e informações de localização dos habitantes de determinado município, região, estado ou país. Corresponde ao tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros).

Onde você reside? Considere as opções: Zona urbana - Zona Rural - Capital - Interior - Litoral

Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.

urbana - Zona Rural - Capital - Interior - Litoral Não se esqueça de ir ao

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João já conhece melhor o perfil dos seus clientes e está ciente do que pode
João já conhece melhor o perfil dos seus clientes e está ciente do que pode

João já conhece melhor o perfil dos seus clientes e está ciente do que pode levar os consumidores a comprarem o seu produto: a qualidade, a prestação de serviços, as estratégias de encantamento, a fidelização e, é claro, o bom preço.

Antes de definir seu preço de venda, no entanto, João terá de pesquisar os possíveis fornecedores para encontrar as melhores matérias-primas pelos preços mais convenientes. Dessa forma, ele conseguirá garantir a qualidade e o bom preço dos seus produtos.

Mercado fornecedor

Conjunto de empresas que fornecem os produtos ou serviços necessários ao negócio. Não se esqueça de que “para vender bem é preciso comprar bem”, ou seja, para atender melhor aos consumidores é necessário estabelecer boas parcerias com seus fornecedores. Então, fique atento, pois este é mais um desafio: escolher os fornecedores para oferecer produtos/serviços de qualidade a preços competitivos.

Para tentar vencer mais esse desafio, João resolveu conversar com quem entende do assunto. Procurou o Sr. Irineu, dono da banca de jornais que fica em frente à sua padaria, para esclarecer algumas dúvidas sobre o Mercado Fornecedor.

O Sr. Irineu tem muitos anos de experiência e o seu negócio vai muito bem. Ele conseguiu conquistar credibilidade e a confiança dos seus clientes, ou seja, alcançou o mercado. Mas nem sempre foi tão fácil: no

credibilidade e a confiança dos seus clientes, ou seja, alcançou o mercado. Mas nem sempre foi

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início foram muitas as dificuldades, foi um longo percurso até acertar. O Sr. Irineu disse
início foram muitas as dificuldades, foi um longo percurso até acertar. O Sr. Irineu disse

início foram muitas as dificuldades, foi um longo percurso até acertar. O Sr. Irineu disse a João que os fornecedores precisam atender a algumas exigências, entre as quais ele considera primordiais:

pontualidade na entrega;

qualidade dos produtos;

prazo de pagamento;

preços competitivos;

atendimento personalizado.

• preços competitivos; • atendimento personalizado. Imagem de um senhor Se não oferecer essas condições,

Imagem de um senhor

Se não oferecer essas condições, certamente a parceria com o fornecedor não trará resultados satisfatórios. E um empreendimento que não garante resultados não cresce, não vende e não atende ao mercado. Isso quer dizer que ele estará fadado ao fracasso.

É necessário que o empreendedor mantenha o fluxo de compras com um mesmo parceiro, evitando trocar de fornecedor a toda hora, pois

que o empreendedor mantenha o fluxo de compras com um mesmo parceiro, evitando trocar de fornecedor

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isso atrapalha o andamento do negócio. Também é essencial pagar os fornecedores sempre em dia,
isso atrapalha o andamento do negócio. Também é essencial pagar os fornecedores sempre em dia,

isso atrapalha o andamento do negócio. Também é essencial pagar os fornecedores sempre em dia, para conquistar sua confiança e fortalecer as relações entre ambos. A dica do Sr. Irineu é que João procure primeiro conhecer bem os seus fornecedores; isso o ajudará a definir o padrão de qualidade exigido e assim seu negócio correrá menos riscos.

João obteve várias informações importantes conversando com o Sr. Irineu. É necessário pesquisar e identificar quem são os fornecedores, a maneira como trabalham e o que é necessário para formar uma boa parceria.

ATIVIDADE 04

Pense nos consumidores-alvo do negócio de João e identifique quais são os itens mais importantes que ele deve exigir de seus fornecedores para poder oferecer os melhores produtos e preços aos clientes. Escolha cinco itens da lista a seguir:

pontualidade na entrega;

qualidade dos produtos;

assistência técnica;

tecnologia avançada;

especificação técnica;

manual do usuário;

prazo de pagamento;

preços competitivos;

atendimento personalizado.

técnica; • manual do usuário; • prazo de pagamento; • preços competitivos; • atendimento personalizado. 20

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Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. João já sabe
Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. João já sabe

Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.

João já sabe que é muito importante conhecer e definir o perfil de seus consumidores; sabe também que é fundamental escolher bem seus fornecedores para atender ao mercado de maneira mais satisfatória. Mas ainda falta identificar um último elemento que deve ser considerado:

Mercado concorrente

É o conjunto de empresas que, na mesma região, oferecem produtos e serviços iguais ou similares.

Você sabe quem são os seus concorrentes?

Você sabe quanto custa o produto do seu concorrente?

Você sabe se a estratégia do seu concorrente é melhor do que a sua?

Lembre-se de que você nunca estará sozinho no mercado; sempre haverá alguém fazendo algo parecido com o que você faz. Seus produtos podem ser mais baratos, mais caros, melhores ou até piores

No caso de João, ainda que não muito perto da sua padaria, existe um supermercado na região que comercializa vários produtos similares aos seus; por isso ele precisa estar atento ao Mercado Concorrente. Para enfrentá-lo, no entanto, primeiro é preciso conhecê-lo. Sendo assim, João decidiu analisar alguns pontos importantes. Verifique quais foram eles.

é preciso conhecê-lo. Sendo assim, João decidiu analisar alguns pontos importantes. Verifique quais foram eles. 21

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Conhecendo a concorrência Pontos Fortes • variedade de pães, bolos, doces e salgados; • produtos
Conhecendo a concorrência Pontos Fortes • variedade de pães, bolos, doces e salgados; • produtos

Conhecendo a concorrência

Pontos Fortes

variedade de pães, bolos, doces e salgados;

produtos feitos na hora;

estacionamento;

grande fluxo de pessoas.

Pontos Fracos

dificuldade em atender ao cliente de maneira mais próxima;

a distância das residências e empresas;

preço.

João pretende acompanhar a concorrência de perto, assim poderá ter novas ideias para implementar na sua padaria. Ele sabe, porém, que vai precisardemuitacriatividade;alémdisso,precisaoferecerumatendimento bastante diferenciado aos seus clientes. Como sua empresa é pequena, João tem mais chances de se aproximar e conhecer pessoalmente cada um de seus consumidores. Já um supermercado tem muita dificuldade em conseguir essa proximidade.

A excelência no atendimento é a estratégia que João pretende executar, valorizando a proximidade com o cliente sem perder de vista a concorrência. Assim, encontrará o equilíbrio, conquistando o diferencial da sua padaria no mercado competitivo.

Mas atenção: não encare a concorrência como um fator negativo.

o diferencial da sua padaria no mercado competitivo. Mas atenção: não encare a concorrência como um

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Muitas vezes é sua existência que leva o empreendedor a correr atrás de novidades, buscar
Muitas vezes é sua existência que leva o empreendedor a correr atrás de novidades, buscar

Muitas vezes é sua existência que leva o empreendedor a correr atrás de novidades, buscar o melhor atendimento, os melhores produtos e principalmente preços competitivos, conquistando cada vez mais o seu espaço no mercado. E você, está preparado para enfrentar a concorrência?

ATIVIDADE 05

Pense na sua realidade e investigue o mercado concorrente do seu negócio. Para isso, será necessário que você reflita sobre algumas perguntas e analise bem cada uma de suas respostas. Seja sempre objetivo e sincero.

Quantos concorrentes eu tenho, aproximadamente?

Meus concorrentes são melhores ou mais ágeis em serviços, como por exemplo, entrega?

Quem é o principal concorrente em meu mercado (líder)?

Tenho concorrentes mais antigos/tradicionais?

Tenho concorrentes que oferecem produto, preço e prazo iguais aos meus?

Será que realmente sei qual é o meu diferencial em relação à concorrência?

Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.

Não basta somente ter uma boa ideia como a de João; é necessário perceber as oportunidades, observar o comportamento e as necessidades

uma boa ideia como a de João; é necessário perceber as oportunidades, observar o comportamento e

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do mercado e acompanhar as novas tendências, para atender às expectativas do seu público. Pode-se
do mercado e acompanhar as novas tendências, para atender às expectativas do seu público. Pode-se

do mercado e acompanhar as novas tendências, para atender às expectativas do seu público. Pode-se concluir então que: Marketing é entender e atender o Mercado.

Para conhecer os componentes do mercado, é necessário fazer um levantamento de dados, identificando as características e a importância de cada um deles. Mas não basta conhecer, é preciso entendê-los e saber que existe uma inter-relação entre eles. Relembre, então, os principais conceitos:

Mercado Consumidor: “Consumidor é toda pessoa física ou jurídica que adquire um produto ou serviço.”

física ou jurídica que adquire um produto ou serviço.” Imagem de uma consumidora com cesto de

Imagem de uma consumidora com cesto de compras

Confira as principais variáveis na identificação do consumidor:

Geográfica: localização, porte da cidade ou região metropolitana, área e densidade populacional.

Demográfica: idade, tamanho da família, sexo, renda mensal, profissão, ocupação, nível de instrução, religião, geração, nacionalidade e classe social.

renda mensal, profissão, ocupação, nível de instrução, religião, geração, nacionalidade e classe social. 24

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• Psicográfica : estilo de vida e personalidade. • Comportamental : ocasiões, status do indivíduo,
• Psicográfica : estilo de vida e personalidade. • Comportamental : ocasiões, status do indivíduo,

Psicográfica: estilo de vida e personalidade.

Comportamental: ocasiões, status do indivíduo, fidelidade e atitude em relação ao produto.

Como já visto, para definir ou descobrir o perfil do consumidor é necessário realizar um levantamento de dados com base nessas variáveis apresentadas. Esses dados lhe ajudarão a perceber:

Qual o potencial do seu mercado?

Qual é sua renda mensal?

O que ele está procurando ou precisando?

Que estilo de vida ele leva?

Quais são seus hábitos de consumo?

O Mercado é muito dinâmico, por isso é preciso ficar atento às mudanças de comportamento, principalmente das pessoas que consomem ou possam vir a consumir o seu produto.

Mercado Fornecedor: “É composto por toda pessoa física ou jurídica que participa, direta ou indiretamente, do processo de fabricação ou produção de um produto ou serviço.”

que participa, direta ou indiretamente, do processo de fabricação ou produção de um produto ou serviço.”

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Imagem de um entregador de encomendas A escolha de um fornecedor deve considerar: • pontualidade
Imagem de um entregador de encomendas A escolha de um fornecedor deve considerar: • pontualidade
Imagem de um entregador de encomendas A escolha de um fornecedor deve considerar: • pontualidade

Imagem de um entregador de encomendas

A escolha de um fornecedor deve considerar:

pontualidade nas entregas;

qualidade do produto;

preços competitivos;

antecedentes estáveis (confiabilidade);

bons serviços prestados;

cumprimento de promessas e prazos.

Procure descobrir quem são e onde estão os seus possíveis fornecedores. Isso será importante para definir os produtos e serviços que irão atender às necessidades do seu empreendimento.

Mercado concorrente: “Concorrência é a situação em que as empresas competem entre si para alcançar um ou mais objetivos.”

“Concorrência é a situação em que as empresas competem entre si para alcançar um ou mais

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Imagem interna de um shopping O que o empresário precisa saber sobre a concorrência: •
Imagem interna de um shopping O que o empresário precisa saber sobre a concorrência: •
Imagem interna de um shopping O que o empresário precisa saber sobre a concorrência: •

Imagem interna de um shopping

O que o empresário precisa saber sobre a concorrência:

Quem são?

Quantos são?

Onde estão?

Quem é o líder? O que ele faz para ser líder?

Ao planejar o seu negócio, faça análises e pesquisas para conhecer o seu grau de atratividade, quais são os investimentos e recursos tecnológicos que a sua empresa irá precisar, que serviços poderá oferecer, etc. Observe também quantas empresas estão oferecendo produtos ou serviços semelhantes aos seus, qual é o tamanho dessas empresas e, principalmente, em que você poderá se diferenciar delas.

Você já sabe que fazer um bom levantamento de informações é a chave para uma análise eficiente do mercado. Por isso, procure manter um contato direto e permanente com seus consumidores, fornecedores e concorrentes para estar sempre sintonizado com as mudanças e

e permanente com seus consumidores, fornecedores e concorrentes para estar sempre sintonizado com as mudanças e

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as tendências. Lembre-se sempre de que entender o mercado é tão necessário quanto atendê-lo. Imagem
as tendências. Lembre-se sempre de que entender o mercado é tão necessário quanto atendê-lo. Imagem

as tendências. Lembre-se sempre de que entender o mercado é tão necessário quanto atendê-lo.

entender o mercado é tão necessário quanto atendê-lo. Imagem de João Então, como João poderá definir

Imagem de João

Então, como João poderá definir a forma mais apropriada de se estabelecer nesse mercado e atender melhor seus clientes? Utilizando os 4 Ps.

Os 4 Ps são o que são chamados de Composto de Marketing e possibilitam atender às expectativas e conquistar o mercado. Entenda melhor na representação a seguir.

Os 4Ps se referem a Produto, Preço, Promoção e Praça. Esses são elementos fundamentais no planejamento do marketing de uma empresa. Verifique a seguir.

e Praça. Esses são elementos fundamentais no planejamento do marketing de uma empresa. Verifique a seguir.

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Imagem de um diagrama relacionando Produto, Preço, Promoção, Praça ou Ponto PRODUTO O primeiro P
Imagem de um diagrama relacionando Produto, Preço, Promoção, Praça ou Ponto PRODUTO O primeiro P
Imagem de um diagrama relacionando Produto, Preço, Promoção, Praça ou Ponto PRODUTO O primeiro P

Imagem de um diagrama relacionando Produto, Preço, Promoção, Praça ou Ponto

PRODUTO

O primeiro P é o Produto. É preciso determinar: que produto será oferecido? Com que qualidade? Como será apresentado? Qual será a sua marca? É importante identificar quais são as necessidades e/ou os desejos do consumidor para que o produto seja adequado às expectativas do mercado.

PREÇO

O segundo P do marketing é o Preço. O preço é quanto o seu produto vale para o mercado, por qual quantia será adquirido. Ele trata dos valores relacionados às trocas e também das condições de venda (a crédito, a prazo, à vista). Quatro aspectos importantes determinam o Preço: o custo da produção, a concorrência, o perfil do consumidor e o valor do produto.

importantes determinam o Preço: o custo da produção, a concorrência, o perfil do consumidor e o

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PRAÇA OU PONTO

PRAÇA OU PONTO Ponto é o espaço físico da empresa e Praça pode ser a região
PRAÇA OU PONTO Ponto é o espaço físico da empresa e Praça pode ser a região

Ponto é o espaço físico da empresa e Praça pode ser a região de atendimento ou de cobertura da empresa. Pense muito bem na hora de escolher o ponto, pois ele pode determinar o sucesso ou o fracasso do seu negócio. Alguns aspectos precisam ser considerados: visibilidade para um número maior de pessoas; facilidade de acesso; adequação ao público local; associação da imagem ao ponto.

PROMOÇÃO

Por último, o quarto P do marketing é a Promoção. Agora que o empreendedor já determinou qual será o Produto, o Preço e o Ponto, falta apenas definir uma estratégia para promover o seu negócio. Promoção envolve a divulgação do produto e a comunicação com o consumidor, além do esforço de vendas. É fundamental conhecer o perfil do consumidor e em que ele está disposto a investir seus recursos, para descobrir a melhor maneira de conquistá-lo.

Os 4Ps do marketing correspondem aos quatro conjuntos de ferramentas do marketing que devem ser consideradas ao compor o plano de marketing de um negócio. A combinação adequada entre elas é que permitirá que o empreendimento conquiste o seu espaço no mercado. Verifique como João se organizou e quais foram as ferramentas que ele decidiu utilizar para garantir o sucesso do seu negócio.

como João se organizou e quais foram as ferramentas que ele decidiu utilizar para garantir o

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João selecionou algumas ferramentas que considera essenciais para compor as estratégias de marketing da sua
João selecionou algumas ferramentas que considera essenciais para compor as estratégias de marketing da sua

João selecionou algumas ferramentas que considera essenciais para compor as estratégias de marketing da sua padaria. Ele procurou obter informações no mercado, pois assim teria menos chances de errar na escolha. Confira a seguir:

marketing direto;

ponto de venda;

marca;

logística/distribuição;

propaganda;

publicidade;

promoção de vendas;

pesquisa de mercado;

treinamentos;

desenvolvimento de produtos;

excelência no atendimento.

As ferramentas de marketing não são privilégio somente de grandes empresas, João também poderá utilizá-las em sua padaria. Saiba que existem outros recursos também, como Internet, Telemarketing, Merchandising, Assessoria de Imprensa, Franchising/Franquias, Relações Públicas. Cada ferramenta e sua necessidade devem ser analisadas com critério, mas certamente algumas delas poderão trazer o sucesso que o empreendedor tanto deseja.

Acompanhe, a seguir, a revisão sobre os 4 Ps do Marketing:

trazer o sucesso que o empreendedor tanto deseja. Acompanhe, a seguir, a revisão sobre os 4

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PRODUTO Este conceito inclui tudo o que você irá vender, sejam produtos físicos, tangíveis, ou
PRODUTO Este conceito inclui tudo o que você irá vender, sejam produtos físicos, tangíveis, ou

PRODUTO

Este conceito inclui tudo o que você irá vender, sejam produtos físicos, tangíveis, ou serviços. Isso envolve

qualidade,

embalagem,

marca, tipos, opções, tama- nhos, entre outros.

 

Refere-se não só ao valor que será cobrado pelo produto vendi- do, mas também à forma de co- mercialização, e inclui

custos,

concorrência, per-

PREÇO

fil do mercado e do produto, meios de pagamento, pra- zos e descontos.

PONTO OU PRAÇA

Considera onde o produto será vendido e/ou a região que será atendida. Significa

local da venda, layout do ponto, visibilidade, facilida- de de acesso, adequação ao público, forma de distri- buição.

PROMOÇÃO

Inclui todo o esforço de divulga- ção e vendas. Tudo o que se faz para atrair e conquistar o cliente, como por exemplo

atendimento

pessoal, te-

lemarketing, propaganda, promoções de vendas, co- municação com o consumi-

dor.

pessoal, te- lemarketing , propaganda, promoções de vendas, co - municação com o consumi - dor.

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3. MEU PLANO DE MARKETING Todas as informações e dicas que João recolheu até o
3. MEU PLANO DE MARKETING Todas as informações e dicas que João recolheu até o

3. MEU PLANO DE MARKETING

Todas as informações e dicas que João recolheu até o momento foram fundamentais para que ele identificasse melhor as características de

seus consumidores, fornecedores e concorrentes. Possibilitaram a ele estabelecer uma estratégia de conquista do mercado consumidor. Agora

ele já sabe tudo o que precisa fazer. Mas

por onde começar?

João precisa compreender que tudo que ele aprendeu até agora representa o ponto de partida; com essas informações é possível elaborar e pôr em prática o plano de marketing do seu negócio. É por meio desse plano que ele irá definir as ações a serem executadas, os objetivos a serem atingidos e os resultados esperados.

Reflita sobre a seguinte pergunta: onde o meu negócio está e onde quero chegar? A resposta o ajudará a identificar com precisão a atual posição do seu negócio e o que fazer para alcançar patamares superiores, aumentando sua competitividade no mercado.

Você viu como João enfrentou os desafios e levantou informações valiosas para a sua empresa. Agora, o que ele precisa é iniciar o Plano de Marketing da sua padaria. A elaboração e execução deste plano se desdobram em três etapas.

iniciar o Plano de Marketing da sua padaria. A elaboração e execução deste plano se desdobram

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Etapas básicas do Plano de Marketing : 1. Planejamento; 2. Implementação; 3. Avaliação e controle.
Etapas básicas do Plano de Marketing : 1. Planejamento; 2. Implementação; 3. Avaliação e controle.

Etapas básicas do Plano de Marketing:

1. Planejamento;

2. Implementação;

3. Avaliação e controle.

Planejamento

Antes de agir ou de tomar qualquer decisão, primeiro é preciso pensar E pensar antes de fazer significa planejar!

Planejar é essencial para qualquer empreendimento, principalmente para que o empreendedor conduza o seu negócio com os pés no chão, dentro da realidade em que está atuando. A vantagem de se fazer um planejamento criterioso é poder antecipar os problemas que podem ocorrer durante a realização das ações e garantir que o caminho traçado seja percorrido com maior segurança.

João deverá começar pela primeira etapa do Plano de Marketing, que é o planejamento. Mas por sua vez, esse planejamento também inclui alguns passos muito importantes para que a empresa encontre o caminho do crescimento e alcance a competitividade no mercado.

Conheça a seguir os passos da etapa de Planejamento, fundamentais para a realização de um bom Plano de Marketing.

João quer que o seu negócio seja valorizado pelo seu diferencial

para a realização de um bom Plano de Marketing . João quer que o seu negócio

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competitivo. Por isso, seu maior desafio é fazer com que sua padaria seja conhecida como
competitivo. Por isso, seu maior desafio é fazer com que sua padaria seja conhecida como

competitivo. Por isso, seu maior desafio é fazer com que sua padaria seja conhecida como a que oferece o melhor pão da região. Para que isso aconteça, no entanto, ele precisa definir qual será o seu Posicionamento de Mercado, que é o primeiro passo do planejamento.

Ele não quer “pôr em xeque” a credibilidade e a atratividade do seu empreendimento, porque sabe que assim terá poucas chances de conquistar competitividade e a confiança do mercado. Foi pensando em tudo isso que ele definiu algumas estratégias para que sua padaria seja conhecida como a padaria que tem o melhor pão da região. Confira a seguir.

que tem o melhor pão da região. Confira a seguir. Imagem interna da Padaria João sabe

Imagem interna da Padaria

João sabe que o consumidor estará sempre de olho em seus produtos e em seus serviços: a conquista de sua preferência é um processo permanente. E ele tem consciência de que precisa transmitir uma imagem positiva do seu negócio para o seus clientes e fornecedores. Sendo assim, como já havia analisado os pontos fracos e também os

seu negócio para o seus clientes e fornecedores. Sendo assim, como já havia analisado os pontos

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pontos fortes de seus concorrentes, pôde compreender melhor o que era preciso fazer em sua
pontos fortes de seus concorrentes, pôde compreender melhor o que era preciso fazer em sua

pontos fortes de seus concorrentes, pôde compreender melhor o que era preciso fazer em sua padaria.

compreender melhor o que era preciso fazer em sua padaria. Imagem de um padeiro fazendo pães

Imagem de um padeiro fazendo pães

Verifique o que João pretende fazer:

Priorizar a qualidade dos seus produtos;

Estabelecer uma boa parceria com seus fornecedores;

Prestar um atendimento diferenciado;

Oferecer estacionamento, para comodidade e conforto de seus clientes;

Capacitar seus colaboradores.

Definir o posicionamento de mercado é fundamental para garantir uma posição satisfatória para a sua empresa e para que sua marca, seus produtos e serviços fiquem na mente dos seus consumidores-alvo. É importante também analisar a atuação dos seus concorrentes, para aperfeiçoar as suas estratégias e assim fazer a diferença no mercado. E lembre-se: nunca deixe para depois o que você pode fazer hoje. Por isso, mantenha-se atualizado, acompanhe as tendências, inove sempre que possível, preocupe-se em oferecer vantagens e benefícios para os

acompanhe as tendências, inove sempre que possível, preocupe-se em oferecer vantagens e benefícios para os 36

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seus consumidores, assim como João está fazendo. Depois do posicionamento do seu negócio no mercado,
seus consumidores, assim como João está fazendo. Depois do posicionamento do seu negócio no mercado,

seus consumidores, assim como João está fazendo.

Depois do posicionamento do seu negócio no mercado, o próximo passo do planejamento é definir o seu público-alvo. A quem a empresa pretende atender? Para quem quer trabalhar? A partir dessas respostas é possível identificar os segmentos populacionais para os quais você vai oferecer seus produtos e/ou serviços.

No mercado existem muitos tipos de consumidores, portanto é preciso determinar quais são os clientes potenciais (público-alvo) do seu negócio. Confira a seguir como João se saiu nesta etapa:

Quem são? Adultos, idosos e crianças.

Onde estão? Moram ou trabalham nas proximidades da padaria.

Quantos são? Cerca de 1000 pessoas ou mais.

O que fazem? Trabalham, estudam, são aposentados e realizam atividades domésticas.

Qual é o produto mais interessante para o seu negócio? Pães, bolos e similares.

Qual a área de cobertura? Um raio de oito quarteirões de onde a padaria está localizada.

Como você pôde observar, João pretende atender adultos, crianças e idosos de ambos os sexos em um raio de 8 quarteirões em torno da sua padaria. Quanto mais você procura conhecer o perfil de seus clientes, maiores serão as suas chances de apresentar produtos e serviços adequados para cada segmento. A identificação do seu público-alvo o

suas chances de apresentar produtos e serviços adequados para cada segmento. A identificação do seu público-alvo

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torna capaz de posicionar-se à frente aos seus concorrentes e atender às necessidades dos seus
torna capaz de posicionar-se à frente aos seus concorrentes e atender às necessidades dos seus

torna capaz de posicionar-se à frente aos seus concorrentes e atender às necessidades dos seus consumidores, assumindo uma posição satisfatória no mercado.

Depois de definir o público-alvo, o passo seguinte do Planejamento é a escolha da marca.

Você sabe qual é a importância da marca? Ela é a identidade simbólica e visual de uma empresa junto ao mercado consumidor; é ela que a diferencia das demais empresas. Esta identidade geralmente é composta por um nome junto a uma marca visual ou símbolo, como nos exemplos a seguir:

Amarca é identificada por um logotipo, que é o nome escrito de forma estilizada, ou por uma logomarca, que é o logotipo junto ao símbolo da empresa.

logomarca, que é o logotipo junto ao símbolo da empresa. Imagem das logomarcas: Petrobrás e Banco
logomarca, que é o logotipo junto ao símbolo da empresa. Imagem das logomarcas: Petrobrás e Banco

Imagem das logomarcas: Petrobrás e Banco do Brasil

Depois de saber de tudo isso, você deve estar se perguntando: quais serão o nome e o símbolo que João vai escolher para sua padaria?

tudo isso, você deve estar se perguntando: quais serão o nome e o símbolo que João

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Imagem de João João foi em busca de informações que o ajudassem a definir a
Imagem de João João foi em busca de informações que o ajudassem a definir a
Imagem de João João foi em busca de informações que o ajudassem a definir a

Imagem de João

João foi em busca de informações que o ajudassem a definir a sua marca. Procurou ajuda de profissionais especializados e quando finalmente escolheu o nome e a imagem da sua marca, tratou de registrá-la no INPI.

A escolha da marca foi feita de acordo com as pesquisas que João realizou. O nome da padaria teria que despertar a vontade de degustação no cliente e também remeter a lembranças de família. Mas precisava ser algo pequeno e simples, pois assim ficaria mais facilmente gravado na mente dos seus consumidores.

algo pequeno e simples, pois assim ficaria mais facilmente gravado na mente dos seus consumidores. Imagem

Imagem de uma lupa

algo pequeno e simples, pois assim ficaria mais facilmente gravado na mente dos seus consumidores. Imagem

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E foi assim que a padaria do João se tornou a Panificadora Pão de Mel
E foi assim que a padaria do João se tornou a Panificadora Pão de Mel

E foi assim que a padaria do João se tornou a Panificadora Pão de Mel.

Quando for elaborar a marca da sua empresa, considere o seu posicionamento de mercado. Mantenha sempre a mesma marca, pois isso contribuirá para sua consolidação diante das constantes mudanças do mercado. O seu negócio será lembrado pela sua marca, que remete a seus serviços/produtos e estabelece uma relação de confiança e familiaridade entre o consumidor e o seu empreendimento.

João está ficando cada vez mais entusiasmado com o planejamento que está fazendo para a sua padaria. Depois de definir sua marca, ele sabe que é hora de analisar o ambiente do seu negócio. A análise de ambiente consiste em olhar para dentro e para fora da empresa e identificar quais fatores a influenciam, positivamente ou negativamente.

Na análise do ambiente interno devem ser anotados todos os fatores de definição do público-alvo, posicionamento de mercado, escolha dos objetivos e metas, plano de marketing, tudo o que estiver definido em seu negócio.

Na análise do ambiente externo você deve pesquisar os fatores exteriores à empresa, como, por exemplo, as circunstâncias políticas e econômicas, as ações da concorrência, as novidades tecnológicas do mercado, todos os fatores que afetam a sua atividade e sobre os quais você não tem controle.

tecnológicas do mercado, todos os fatores que afetam a sua atividade e sobre os quais você

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Esta análise proporciona uma visão das oportunidades e ameaças para o seu negócio. João já
Esta análise proporciona uma visão das oportunidades e ameaças para o seu negócio. João já

Esta análise proporciona uma visão das oportunidades e ameaças para o seu negócio.

João já identificou anteriormente os pontos fortes e fracos da concorrência, ao analisar o mercado concorrente. Agora ele precisa considerar outros fatores externos que podem impactar em seu próprio negócio.

externos que podem impactar em seu próprio negócio. Imagem de uma calculadora, caneta, gráfico e óculos

Imagem de uma calculadora, caneta, gráfico e óculos

A Análise do Ambiente deve incluir todos os fatores externos relevantes que podem exercer pressão direta ou indireta sobre o seu negócio. Procure se informar e considere com atenção cada um deles.

Fatores Econômicos: aspectos como inflação, distribuição de renda, taxas de juros e políticas econômicas influenciam a abertura e o crescimento do seu negócio. Fontes de consulta: jornais, revistas especializadas, noticiários, Internet, dentre outros.

Fatores Socioculturais: esses fatores estão relacionados às características gerais da sociedade, como densidade e concentração populacional, grau de instrução, sexo, profissão, estado civil, composição

como densidade e concentração populacional, grau de instrução, sexo, profissão, estado civil, composição 41

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familiar, cultura e comportamento, que determinam o perfil dos consumidores e da comunidade na qual
familiar, cultura e comportamento, que determinam o perfil dos consumidores e da comunidade na qual

familiar, cultura e comportamento, que determinam o perfil dos consumidores e da comunidade na qual estão inseridos. Suas variações influenciam o negócio. Fontes: jornais e revistas, instituições de classe, associações de bairro, órgãos do governo, fornecedores, concorrentes e clientes.

Fatores Políticos/Legais: esses fatores dizem respeito à observância das leis municipais, estaduais e federais, como impostos e taxas, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, além das legislações que regem setores específicos. Fontes: órgãos públicos, escritórios de contabilidade, entidades de consumidores, associações empresariais, entre outros.

Fatores Tecnológicos: é muito importante conhecer e adaptar-se às mudanças tecnológicas que podem interferir no seu negócio e avaliar os impactos trazidos pelas novas tecnologias. Fontes: jornais, revistas, Internet, fornecedores, concorrentes, etc.

Concorrência: observe e analise a concorrência para prever as suas ações. Confira seus preços, formas de pagamento, ações de divulgação e promoção, distribuição, atendimento, produtos e serviços oferecidos e as estratégias utilizadas por eles. Fontes: pesquisa, observação e análise. Faça, por exemplo, uma pesquisa informal, conversando com seus clientes, ou consulte pesquisas e indicadores sobre o seu mercado de atuação.

Fatores Internos: faça uma análise crítica do ambiente interno atual e futuro da sua empresa. Fontes: informações provenientes de todos os setores do seu negócio, como RH, financeiro, produção, vendas, entre outros.

informações provenientes de todos os setores do seu negócio, como RH, financeiro, produção, vendas, entre outros.

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Para fazer a Análise de Ambiente da padaria, João precisou levantar muitas informações. Mas esse
Para fazer a Análise de Ambiente da padaria, João precisou levantar muitas informações. Mas esse

Para fazer a Análise de Ambiente da padaria, João precisou levantar muitas informações. Mas esse levantamento foi fundamental para possibilitar uma análise eficiente dos fatores já vistos. Pesquise em jornais e revistas, pergunte a pessoas, observe o mercado e a concorrência. Todas essas informações o ajudarão a encontrar as melhores oportunidades de crescimento para o seu empreendimento. Pesquisar e atualizar-se constantemente certamente pode livrá-lo de equívocos e ciladas.

Também é muito importante definir os objetivos e metas no planejamento. Conheça o significado desses termos:

Objetivos: definem onde se quer chegar, ou seja, o que o empreendimento pretende alcançar dentro de um determinado espaço de tempo.

Metas: são as partes desse caminho ou cada um dos avanços que a empresa irá fazer na conquista dos objetivos traçados.

Confira se os objetivos e as metas que João definiu estão coerentes com o planejamento feito até agora.

OBJETIVOS: além do objetivo que João já havia definido, que é o da padaria ser reconhecida por ter o melhor pão da região, ele acaba de definir os outros objetivos do seu negócio, tão importantes quanto este, como:

prestar um atendimento diferenciado para o cliente;

ser economicamente viável.

quanto este, como: • prestar um atendimento diferenciado para o cliente; • ser economicamente viável. 43

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METAS: Para conseguir atingir esses objetivos, João estabeleceu as seguintes metas: • aumentar a produção
METAS: Para conseguir atingir esses objetivos, João estabeleceu as seguintes metas: • aumentar a produção

METAS: Para conseguir atingir esses objetivos, João estabeleceu as seguintes metas:

aumentar a produção substancialmente para acrescentar 10 novos tipos de pães já no primeiro ano;

obter acima de 20% de lucro já no segundo semestre de vendas;

conseguir ganhar o mercado e conquistar a credibilidade dos clientes em 6 meses;

expandir o atendimento para três bairros vizinhos.

Atenção: note que são as metas que fazem com que os objetivos sejam alcançados.

Depois que João definiu os objetivos e as metas, é hora de traçar suas estratégias de marketing – os 4Ps: Produto, Preço, Praça e Promoção.

De olho nas informações que aprendeu sobre os 4Ps, ele tratou logo de defini-los de acordo com o que planejou para a sua empresa até o momento.

os 4Ps, ele tratou logo de defini-los de acordo com o que planejou para a sua

Imagem de pães

os 4Ps, ele tratou logo de defini-los de acordo com o que planejou para a sua

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Verifique com atenção quais foram as estratégias de marketing que João decidiu adotar: • Produto:
Verifique com atenção quais foram as estratégias de marketing que João decidiu adotar: • Produto:

Verifique com atenção quais foram as estratégias de marketing que João decidiu adotar:

Produto: com relação a seu produto, João decidiu priorizar a qualidade e oferecer variedade: além de pãezinhos salgados e doces, ele pensa em produzir também pães integrais e de centeio, bolos, tortas e salgados.

Preço: os clientes de João têm poder aquisitivo de classe média. Mesmo assim, ele realizou uma pesquisa na vizinhança e resolveu calcular os preços dos seus produtos considerando o valor cobrado pela concorrência, os custos com a matéria-prima dos fornecedores e os demais gastos. Tudo isso garantindo a competitividade, oferecendo descontos e promoções.

Praça: o estabelecimento de João tem boa localização e também uma pequena infraestrutura de estacionamento. Além disso, ele firmou parcerias com seus fornecedores e uma delas foi estampar na fachada da padaria a logomarca do fornecedor, que em troca exibirá a sua em sua própria fachada.

Promoção: Eventos comemorativos (comidas típicas), degustação de alimentos, distribuição de panfletos, cupons colecionáveis, faixas, anúncio nos jornais da comunidade e parceria com empresas localizadas no bairro. Para promover o seu negócio João considerou também o bom atendimento no balcão, onde simpatia e cortesia não podem faltar.

Percebeu quantas ações João definiu para a sua empresa? As estratégias contribuem consideravelmente para o crescimento e a expansão de uma

João definiu para a sua empresa? As estratégias contribuem consideravelmente para o crescimento e a expansão

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empresa e podem ajudar o empresário a conquistar o tão sonhado espaço no mundo do
empresa e podem ajudar o empresário a conquistar o tão sonhado espaço no mundo do

empresa e podem ajudar o empresário a conquistar o tão sonhado espaço no mundo do empreendedorismo. Você também pode definir ações de marketing para o seu negócio, mas será necessário buscar informações no mercado para fazer as escolhas certas.

Você já acompanhou com João a primeira etapa do Plano de Marketing de sua padaria, o Planejamento.

A segunda etapa deste Plano é a Implementação. É aqui que começa a pôr a mão na massa, quer dizer, começa a implementar efetivamente as ações de marketing que serão realizadas para atingir os objetivos e metas estabelecidos. Isso consiste no Plano de Ação que é composto pelos seguintes itens: O que, Quando, Como, Quem e Quanto. Para compreender melhor cada um deles, verifique as considerações a seguir:

Visão completa do plano de ação: após a realização da etapa de planejamento, João precisa começar a implementar seu Plano de Marketing. Neste momento ele deve pensar nas metas que foram definidas anteriormente. Afinal, o objetivo do Plano de Ação é determinar o que e como fazer para alcançar essas metas.

O que: define as ações a serem executadas. No caso de João, será divulgar o negócio por meio de panfletos; promover degustação na padaria.

Quando: define os prazos de execução de cada uma das ações. Divulgar o negócio durante os próximos 6 meses; fazer degustações nos próximos quatro sábados.

Como: determina a forma como cada uma das ações será

fazer degustações nos próximos quatro sábados. • Como: determina a forma como cada uma das ações

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executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão. Mandar fazer os panfletos; distribuí-los nas
executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão. Mandar fazer os panfletos; distribuí-los nas

executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão. Mandar fazer os panfletos; distribuí-los nas ruas da região; divulgar e promover a primeira degustação, oferecendo biscoitos de nata e sequilhos junto com café das 7 às 11h e das 16 às 20h.

Quem: define quem serão as pessoas responsáveis pela execução de cada uma das ações. João ficará responsável pelas seguintes tarefas: escolher e contatar a empresa para fazer os panfletos e contratar duas pessoas para a distribuição. Responsabilidades dos colaboradores da padaria: produzir os biscoitos e o café para degustação, que serão oferecidos por dois balconistas.

Quanto: determina o custo de cada ação. Confira a tabela a seguir:

AÇÃO

CUSTO

Pagamento das pessoas que distribuirão os panfletos nas ruas

800,00

Impressão dos panfletos

250,00

Matérias-primas para produção dos produtos que serão oferecidos na degustação

200,00

TOTAL

1.250,00

A terceira e última etapa do seu Plano de Marketing é a Avaliação e Controle. Neste momento João poderá avaliar e controlar as ações

do seu Plano de Marketing é a Avaliação e Controle . Neste momento João poderá avaliar

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tomadas, garantindo sua eficácia, o que permitirá reduzir a diferença entre o desempenho esperado e
tomadas, garantindo sua eficácia, o que permitirá reduzir a diferença entre o desempenho esperado e

tomadas, garantindo sua eficácia, o que permitirá reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o efetivamente alcançado. Confira o que João propôs nesta etapa.

Avaliação e Controle da Panificadora Pão de Mel:

Ações realizadas antes da implementação do Plano de Marketing:

atendimento satisfatório ao cliente;

boas parcerias com os fornecedores;

realização de promoções e brindes;

treinamento dos colaboradores;

estruturação dos gastos e lucros financeiros.

Ações realizadas durante a implementação do plano:

oferecer e priorizar qualidade nos produtos;

verificar o resultado de promoções, eventos e divulgação do negócio;

avaliação mensal da equipe.

Ações capazes de assegurar as estratégias de marketing:

controlar as vendas, os custos e os lucros;

realizar pesquisas específicas sobre a qualidade dos serviços prestados;

estabelecer prazos para o cumprimento das metas estabelecidas.

sobre a qualidade dos serviços prestados; • estabelecer prazos para o cumprimento das metas estabelecidas. 48

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Imagem de João Quando você busca informações no mercado, pode traçar o perfil dos seus
Imagem de João Quando você busca informações no mercado, pode traçar o perfil dos seus
Imagem de João Quando você busca informações no mercado, pode traçar o perfil dos seus

Imagem de João

Quando você busca informações no mercado, pode traçar o perfil dos seus consumidores, planejar as ações de divulgação e promoção, a

distribuição dos seus produtos, a formação dos preços, a localização e

a “cara” do seu negócio e as parcerias com seus fornecedores, ou seja, a adequação dos seus produtos e serviços frente ao mercado que você pretende atender.

Não se esqueça também de que as ações e tomadas de decisão são

ferramentas importantes para conquistar a confiança dos seus clientes e

a credibilidade da sua empresa, garantindo o seu sucesso.

Agora que você já tem novas informações, é hora de praticar mais um pouco

sua empresa, garantindo o seu sucesso. Agora que você já tem novas informações, é hora de

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ATIVIDADE 06 Imagem de uma mulher pensando e fazendo anotações Agora que você conheceu um
ATIVIDADE 06 Imagem de uma mulher pensando e fazendo anotações Agora que você conheceu um

ATIVIDADE 06

ATIVIDADE 06 Imagem de uma mulher pensando e fazendo anotações Agora que você conheceu um pouco

Imagem de uma mulher pensando e fazendo anotações

Agora que você conheceu um pouco mais este assunto, a partir da história de João, já poderá desenvolver o seu próprio Plano de Marketing.

Não se preocupe, não é difícil! Você só precisa seguir o roteiro proposto, mas é importante considerar que você não terá todas as respostas neste momento. Por isso, reflita sobre os itens do roteiro, pesquise, realize o levantamento de dados para cada etapa; isso norteará as estratégias de adequação dos seus produtos e serviços e a conquista dos clientes, permitindo que sua empresa alcance o crescimento e a competitividade no mercado.

Siga os mesmos passos de João em sua panificadora: levantando o máximo de informações pertinentes, definindo ações de marketing, estruturando e

sua panificadora: levantando o máximo de informações pertinentes, definindo ações de marketing , estruturando e 50

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direcionando o seu empreendimento, dando sustentação às suas decisões frente ao mercado e buscando mais
direcionando o seu empreendimento, dando sustentação às suas decisões frente ao mercado e buscando mais

direcionando o seu empreendimento, dando sustentação às suas decisões frente ao mercado e buscando mais oportunidades de negócio.

Planejamento

Posicionamento de Mercado: no posicionamento de mercado, é necessário que você defina qual é a imagem que deseja transmitir para o cliente e de que forma essa imagem irá determinar o diferencial competitivo do seu negócio em relação à concorrência. João, por exemplo, quer que sua padaria seja conhecida como a que oferece o melhor pão da região.

Público-alvo: chegou um dos momentos mais criteriosos: definir qual é o seu público-alvo. Para ajudar nesta definição, procure responder às seguintes perguntas: Quem são? Como são? Onde estão? Quantos são? O que fazem? Qual é o segmento mais interessante para o meu negócio?

Marca: para escolher sua marca é necessário pensar que ela será a identidade da sua empresa e do seu produto no mercado. Por isso, definir a apresentação e a imagem do seu negócio é fundamental. Importante: a marca é o cartão de visitas da empresa, por isso ela deve refletir a imagem, a “cara” que você deseja passar ao mercado.

Análise de Ambiente: para realizar a análise do ambiente interno e externo, é necessária uma avaliação dentro e fora da empresa. Você deve anotar todos os aspectos que podem influenciar, positiva ou negativamente, o seu negócio. A análise interna engloba a definição do público-alvo, o posicionamento de mercado, seus objetivo e metas, dentre outros aspectos. A análise externa engloba

público-alvo, o posicionamento de mercado, seus objetivo e metas, dentre outros aspectos. A análise externa engloba

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fatores econômicos, socioculturais, políticos/legais, tecnológicos e concorrência. Essa análise pode lhe fornecer
fatores econômicos, socioculturais, políticos/legais, tecnológicos e concorrência. Essa análise pode lhe fornecer

fatores econômicos, socioculturais, políticos/legais, tecnológicos e concorrência. Essa análise pode lhe fornecer uma visão em perspectiva das ameaças e oportunidades para o seu negócio.

Definição de Objetivos e Metas: muita atenção nesta etapa! A definição de objetivos e metas vai apontar os resultados que você pretende alcançar. Eles estão diretamente relacionados com a missão da empresa e irão orientar todas as suas ações. Lembre-se da definição dos termos: objetivos: são mais abrangentes e possuem características simples. metas: são objetivas e direcionadas para resultados específicos. Para definir a missão da empresa, faça-se as seguintes perguntas: Para que a empresa existe? O que ela faz, o que oferece? Para quem? A missão deve ser objetiva e simples.

Estratégias de Marketing – 4Ps: defina as estratégias de marketing para a sua empresa por meio dos 4Ps do composto de marketing (Produto, Preço, Praça, Promoção). Produto: o que você vai oferecer ao mercado, seja mercadoria ou serviço. Preço: o valor cobrado pelo produto e as condições de pagamento. Praça: o local onde seu produto será oferecido ao mercado, a área de cobertura, visibilidade e acesso. Promoção: formas de divulgar e estimular a demanda pelo seu produto.

Implementação do Plano de Marketing : após o planejamento, é preciso implementar o seu Plano de Marketing. Neste momento, você deve pensar nas metas que foram definidas anteriormente. A partir das informações relacionadas a seguir é que você irá definir a implementação das ações previstas no Planejamento. o que: define as ações a serem executadas; quando: define os prazos para a execução de cada uma das ações; como: determina de que forma

serem executadas; quando : define os prazos para a execução de cada uma das ações; como

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cada uma das ações será executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão; quem
cada uma das ações será executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão; quem

cada uma das ações será executada, bem como a ordem em que elas ocorrerão; quem: define quem serão as pessoas responsáveis pela execução de cada uma das ações; quanto: determina o custo total de cada ação. Avaliação e Controle: na última etapa do Plano de Marketing, o empreendedor acompanha e avalia o processo de implementação para garantir a eficiência das ações e fazer ajustes quando necessário. Você se lembra de como João realizou esta etapa? Ele fez um planejamento que lhe permitiria diminuir a diferença entre os resultados esperados e aqueles efetivamente alcançados.

Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta.

esperados e aqueles efetivamente alcançados. Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua

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4. ENCERRAMENTO Você finalizou a leitura do material do Ganhe Mercado . Aproveite todas as
4. ENCERRAMENTO Você finalizou a leitura do material do Ganhe Mercado . Aproveite todas as

4. ENCERRAMENTO

Você finalizou a leitura do material do Ganhe Mercado. Aproveite todas as informações e dicas, conquiste o seu mercado e alcance o sucesso como empreendedor!

Não se esqueça de retirar o seu certificado e acessar os outros cursos que o Sebrae-SP preparou para empresários como você!

Você, que já está familiarizado com os produtos e serviços do Sebrae- SP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente! Receba informações e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa. Faça parte das redes sociais virtuais das quais o Sebrae-SP participa. Assim, você fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu negócio. Até breve!

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http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo

Até breve! http://twitter.com/#!/sebraesp http://www.facebook.com/sebraesp http://www.youtube.com/user/sebraesaopaulo 54

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5. GABARITO DAS ATIVIDADES ATIVIDADE 01: Aresposta correta para esta atividade é a letra C:
5. GABARITO DAS ATIVIDADES ATIVIDADE 01: Aresposta correta para esta atividade é a letra C:

5. GABARITO DAS ATIVIDADES

ATIVIDADE 01: Aresposta correta para esta atividade é a letra C: Elaborar ações de marketing. Esse planejamento é um passo fundamental para conquistar o mercado. Porém, ele precisará considerar outros elementos importantes e indispensáveis.

ATIVIDADE 02: Marketing pode ser definido por “Processo social e

gerencial através do quais indivíduos e grupos obtêm o que necessitam

e desejam por meio de criação e troca de produtos e valores com

outras pessoas.” (Philip Kotler) ou ainda por “Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o desenvolvimento, o lançamento

e a sustentação de um produto ou serviço no mercado consumidor”

(Dicionário Novo Aurélio). Escolher as ações de marketing mais simples e de menor custo, já que o seu negócio está apenas começando, é uma ótima alternativa.

ATIVIDADE 03: Você já tinha se avaliado desta forma? Essas são as principais informações que você deve obter para definir quem são seus consumidores e conhecê-los melhor. Traçar o perfil das pessoas que consomem seu produto é de extrema importância para que sua empresa possa atender às expectativas do mercado e se tornar competitiva.

ATIVIDADE 04: As cinco opções que você deve escolher são:

pontualidade na entrega, qualidade dos produtos, prazo de pagamento,

As cinco opções que você deve escolher são: pontualidade na entrega, qualidade dos produtos, prazo de

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preços competitivos e atendimento personalizado. Lembre-se de que a escolha correta dos fornecedores é fundamental
preços competitivos e atendimento personalizado. Lembre-se de que a escolha correta dos fornecedores é fundamental

preços competitivos e atendimento personalizado. Lembre-se de que a escolha correta dos fornecedores é fundamental para que você possa oferecer produtos de qualidade, cumprindo o compromisso com seus clientes e atendendo às necessidades e objetivos da sua empresa.

ATIVIDADE 05: A resposta para esta atividade está de acordo com a sua realidade. Examine as informações da sua avaliação sobre a concorrência. É necessário conhecer bem o mercado para que o seu negócio possa dar certo.

ATIVIDADE 06: A resposta para esta atividade está de acordo com a sua realidade.

que o seu negócio possa dar certo. ATIVIDADE 06: A resposta para esta atividade está de

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2012 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP
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2012 © Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP Todos os direitos reservados A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, con- stitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610). Informações e Contato Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE- SP Unidade Desenvolvimento e Inovação Rua Vergueiro, 1117 – Paraíso – CEP 01504-001 São Paulo – SP Telefone (11) 3177-4500 Internet www.sebraesp.com.br

Conselho Deliberativo Presidente Alencar Burti (ACSP) ACSP – Associação Comercial de São Paulo ANPEI – Associação Nacional de Pes- quisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras Banco Nossa Caixa S.A. FAESP – Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo FECOMERCIO – Federação do Com- ercio do Estado de São Paulo ParqTec – Fundação Parque Alta Tec- nologia de São Carlos

IPT – Instituto de Pesquisas Tecnológi- cas Secretaria de Estado de Desenvolvi- mento SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SINDIBANCOS – Sindicato dos Ban- cos do Estado de São Paulo CEF – Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal BB – Superintendência Estadual do Banco do Brasil

Diretor – Superintendente Bruno Caetano

Diretoria de Administração e Finanças Pedro Rubez Jehá

Diretoria Técnica Ivan Hussni

Coordenador de Conteúdo Rita Vucinic Teles

Consultor Especialista Carlos Andrés Ganzelevitch

Coordenador Pedagógico Rita Vucinic Teles

Produção Técnica WebAula Produtos e Serviços para Educação

Coordenador Pedagógico Rita Vucinic Teles Produção Técnica WebAula Produtos e Serviços para Educação 57

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