SAPOLIO

Cuando PROCTER & GAMBLE (P&G) puso a la venta SAPOLIO lo ltimo que se poda imaginar
era que el comprador pasara a ser un dolor de cabeza, que fuera INTRADEVCO la que adquiriera la
marca cuando nada haca presagiar ese final.
Pero sorpresivamente, esta empresa local, que no destacaba precisamente por sus estrategias,
sorprendi al mercado y en especial a PROCTER & GAMBLE con esta movida y sus resultados
exitosos.
INTRADEVCO puso a caminar una estrategia de lanzar productos como detergente, ceras,
lavavajillas con la marca SAPOLIO. La empresa pas a ser la segunda en detergentes en Lima al
sumar 10.3% de participacin en el mercado que se debe bsicamente a SAPOLIO, la marca de
lavavajillas que le comprara a P&G.
As, con las apuestas en contra, por entrar con una estrategia de este tipo y retando a P&G en la
categora lavavajillas INTRADEVCO gan la batalla
No contento con ello, la empresa ha realizado otras extensiones de lnea dentro del giro limpieza
lanzando una crema dental y enjuague bucal, con la marca independiente DENTO, una lnea de
aromatizadores denominado AMOR y una lnea de aseo personal llamada AVAL. En los ltimos
aos sus esfuerzos de extensin de lnea han sido abundantes: productos del hogar e industriales
desarrollados originalmente por la competencia, o competidores indirectos como 3M, tienen un
alternativo de INTRADEVCO.
La estrategia de INTRADEVCO fue muy clara: apel al sentimiento nacionalista del consumidor,
impregnando sus spot publicitarios con el exitoso slogan Compre Peruano que se ha convertido
en una pieza importante de la publicidad peruana. Muchos estudiosos del Comportamiento del
Consumidor creyeron que no iba a funcionar dado que sostenan que el consumidor peruano no se
identificaba con los productos nacionales y que por el contrario buscaban el producto importado.
Frente a los reclamos presentados por las empresas de la competencia, en particular Colgate y
Kolynos (pertenecientes ambos a COLGATE PALMOLIVE DEL PERU), INDECOPI los
desestim porque los anuncios de INTRADEVCO no eran denigrantes ni falsos, lo cual fortaleci
aun ms el posicionamiento de la empresa peruana y sus productos.
La campaa publicitaria realizada por INTRADEVCO indicaba que las marcas de la competencia
eran buenas pero importadas y que DENTO era peruano, costaba menos y que generaba trabajo.
Otro spot mostraba testimoniales de amas de casa diciendo que no podan construir ni colegios,
hospitales ni carreteras pero que apoyando al producto nacional SAPOLIO se generaban los
recursos para crear ms puestos de trabajo.
El tiempo se encarg de demostrar a los estudiosos del comportamiento lo contrario, dado que el
consumidor apoy el producto nacional, tanto as que los productos de las dems empresas
nacionales apelaron a la misma estrategia buscando obtener los mismos resultados que DENTO,
SAPOLIO y las dems marcas de INTRADEVCO.

A mediados del 2006, la competencia ha respondido con mucha agresividad tanto en la gama de
dentfricos como en la gama de lavavajillas. Procter con Colgate ha desplegado todas sus
fortalezas en diversificar sus productos a un nivel mximo de segmentacin con
presentaciones high tech, y muy marcadamente orientada a usuarios especiales como
consumidores con encas sensibles, o con proteccin total las 24 horas o con dentfricos
antisarro, y tambin con cremas dentfricas blanqueadoras.
INTRADEVCO respondi con lanzamientos para los segmentos medios y altos en el mercado con
su crema dentfrica Gold, en vista que la competencia deslizo el rumor que la crema original
de Dento posea multicristales que deterioraban el esmalte de la dentadura.
Asistimos a una verdadera batalla de dentfricos en el mercado, con resonancias en el mercado de
lavavajillas e insecticidas, en donde INTRADEVCO prob con estudios de mercado que
posea el insecticida Sapolio con mas ventas en el mercado. En los ltimos aos,
INTRADEVCO lanzo Dento 3 con triple accin como afirma el slogan publicitario, y
empleando como smbolo emblemtico a nuestra campeona de box, Kina Malpartida con
particular xito, aunque con relativo presupuesto. Asimismo, son resonantes las adquisiciones
de fbricas o franquicias Sapolio en Amrica Latina, con lo que la empresa continua
desarrollando su afianzamiento internacional.
Seguir esta pundonorosa empresa Peruana con esta racha exitosa en las actuales circunstancias y
en el futuro de mediano plazo y largo plazo, frente a los esfuerzos agresivos de la
competencia?

1. Qu oportunidad encontr IINTRADEVCO con respecto a P&G?

2. Que estrategias utilizo la empresa INTRADEVCO?
3. Con que estrategias ha respondido la competencia ante el crecimiento de INTRADEVCO?