Abordagem sistmica na negociao

Teorias administrativas abordadas por

pesquisadores clssicos e humanistas:
criticadas

e) Estado estvel: visando impedir a entropia, a

empresa
deve manter uma relao constante na troca de
energia

pois ignoravam o relacionamento entre a

organizao e o seu ambiente externo.

com o ambiente.

Em resposta a essa crtica: 1950

entendimentos da organizao como um
sistema total

Uma das ideias centrais do enfoque sistmico

a definio da organizao como um sistema

baseados em uma abordagem cientfica

chamada Teoria dos Sistemas (TS).
Sistema: conjunto de unidades
reciprocamente relacionadas, que tem um
propsito especfico (objetivo) e pode afetar as
demais partes. Surgiu, assim, a abordagem
sistmica: teoria
baseada em duas ideias centrais: Importncia
da interdependncia das partes

Enfoque sistmico:

composto de elementos ou componentes

interdependentes que podem ter, cada um,
seus
prprios objetivos.
A abordagem sistmica define a empresa como
um sistema composto por um conjunto de
partes inter-relacionadas e interdependentes,
organizada
de maneira a produzir um todo unificado.

Necessidade de um tratamento
complexo para uma realidade complexa.

Existem cinco consideraes quanto ao

Bertalanffy artigo publicado em 1951: usou

pela primeira vez a expresso teoria geral dos

a) Os objetivos do sistema total

Sistemas (TGS): criador e precursor dessa

teoria. Essa teoria traz uma viso holstica de
todo o sistema organizacional e enfatiza os
processos, sendo um meio para interpretar
processos, sendo estes compreendidos como
partes de um sistema aberto.

c) Os recursos do sistema

Caracterstica distintiva da moderna

teoria das organizaes: conceituao das
organizaes como sistemas abertos. TGS:
fornece uma perspectiva essencial para se
desenvolver as cincias sociais e se estudar as
organizaes.
Pesquisadores Johnson, Kast e Rosenzwig:
primeiros a defender os conceitos da TGS no
campo da administrao. Churchman:
desenvolveu a sua aplicao para a
empresa, incluindo o conceito de sistema de
informaes na administrao.
Anos 1960: TGS foi amplamente reconhecido na
administrao.
Influnciada TGS na Administrao:
a) Homem funcional: variveis que influenciam
o
relacionamento das pessoas na organizao.
b) Conflitos de papis: pessoas agem em funo
dos
papis que represnetam.

pensamento sistmico:
b) O ambiente do sistema
d) Os componentes do sistema
e) A administrao do sistema
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Enfoque sistmico:
Sistema: conjunto de partes coordenadas com o
intuito de alcanar determinadas finalidades.
A Teoria Geral dos Sistemas pode ser
compreendida como um modo de anlise
emprica,
utilizado para analisar fenmenos complexos
como sistemas, como um todo com partes
interrelacionadas, podendo tambm ser
utilizado noestudo da negociao.
Perspectivada negociao em um contexto
sistmico
Negociao:
Junto com a capacidade de influenciar e o
relacionamento, so os trs grandes diferenciais
competitivos do sc. XXI.
fator determinante para uma vida
profissional
e pessoal bem sucedida.
uma ferramenta muito til no trabalho, nas
relaes afetivas, nas amizades: necessidade

c) Incentivos mistos: equilbrio entre incentivos

para se chegar a um entendimento.5

monetrios x no-monetrios visando melhor

desempenho

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Perspectivada negociaoem um

de seus empregados.

Contextosistmico Termo negociao: latim

negocium (nec = nem,no/ ocium =
cio,repouso) = atividade difcil

d) Equilbrio integrado: integrao de

subgrupos/unidades da empresa.

e trabalhosa: comercio, trfico, relaes

comerciais, transao, combinao e ajuste.

 um conceito relacionado satisfao de

ambos os lados. Se faz importante desenvolver
um canal para uma
comunicao construtiva entre as partes.
Perspectivada negociao em um contexto
sistmico
Etapas-chave da negociao:
1) anlise: coleta de informaes sobre o caso
negociado.
2) Planejamento: os agentes buscam gerar
ideias
e decidir o que fazer, de acordo com os
interesss mais importantes e objetivos
almejados.

negociao, proporcionar alternativas e analisar

propostas concretas.
Lewicki, Hiam e Olander: foco principalmente
nas habilidades fundamentais do trabalhos dos
negociadores,
no que se refere a colocar-se no lugar da outra
parte e interpretar o comportamento humano.
5) O planejamento da negociao: identificar
conflitos ou incompatibilidades, estabelecer
objetivos e possibilidades objetivas de
consecuo das metas e identificar os padres
objetivos que
servem como referenciais para a tomada de
deciso.

3) Discusso: no qual as partes comunicam-se

Planejamento essencial em qualquer tipo de

negociao.

entre si para tentar chegar a um acordo que

6) A questo tica nas negociaes:

satisfaa a ambos os lados.

Ter uma postura tica em uma negociao

fundamental.

* Devido importncia da negociao no

mbito empresarial: tornou-se fundamental
considerar o

Quando se adota uma postura tica, quando

honesto e transparente, o negociador passa a

enfoque sistmico para as empresas que

pretendem ter xito em um negcio. Destaca-se
a importncia de considerar a

ser respeitado pelos fornecedores com os quais

est negociando.

negociao sob um prima sistmico. Mas, como

negociar a partir de um enfoque sistmico?

Torna as negociaes mais eficazes, confiveis

e focadas na filosofia ganha-ganha a longo
prazo.

Administrador deve apresentar uma viso

holstica: negociao e enfoque sistmico.
Negociao: privilegiar relaes interpessoais e
inter-organizacionais.
Proposta de uma Negociao Evolutiva:
concentrao em 11 pontos fundamentais.
1) O processo de negociao: processo inclui
entradas , o processo em si e as sadas.
2) A importncia da comunicao no
Processo de negociao:
Comunicao o processo pelo qual a
informao trocada, compreendida e
compartilhada por duas
ou mais pessoas , geralmente com a inteno
de influenciar o comportamento.7
3) As variveis bsicas de um processo de
negociao: em qualquer situao, haver trs
variveis bsicas influenciando o processo de
negociao:
a) Poder
b) Tempo
c) Informao

Envolve uma viso sistmica.

7) Envolvimento de uma terceira parte no

conflito:
Geralmente, a participao de uma terceira
parte nas negociaes auxilia a neutralizar os
julgamentos subjetivos ou o interesse unilateral.
A terceira parte detem a funo de tentar
reduzir o conflito e contribuir para que se
chegue a um acordo que favorea ambos os
lados.
8) O uso dos tipos psicolgicos na soluo dos
conflitos: se perfaz importante identificar as
caractersticas psicolgicas das pessoas com as
quais se est negociando para se prever aes
e reaes do comportamento.
9) A preocupao com as weltanschauungen
(W) dos participantes:
Weltanschauungen: viso de mundo, ou seja, a
capacidade das pessoas de verem e
perceberem o mundo real em que esto
inseridas , uma vez que cada ser humano vive
imerso em uma concepo de mundo, que se
fundana sua prpria vivncia e

4) As habilidades essenciais dos

existncia pessoal. Interfere diretamente na

forma de agir e negociar.

negociadores:

10) A capacidade de lidar com as diferentes

Nierenberg: foco principalmente nas

habilidades de interpretao do comportamento
humano.

W dos envolvidos:

Sparks: foco principalmente nas habilidades

mais objetivas, como saber falar e ouvir, ter
conscinciada

Depende de cada situao especfica, pois

variam de negociao para negociao e
modificam-se ao
longo do tempo.

 Diferenas culturais, religiosas, polticas,

econmicas, sociais, legais, entre outras.
Influenciam os valores, as crenas e o

comportamento das pessoas em todas as suas

aes (pessoal e profissional).