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Agricultura Ecolgica

Pequeos agricultores ecolgicos: el problema de la comercializacin


Autor Elena

Desde el ao 1989 hasta el 2000, tuve una finca de 3000 m dedicada a la produccin ecolgica de hortalizas: de ellos
1000 m eran invernaderos y los 2000 metros restantes para cultivos al aire libre. Durante todos esos aos, pas por
varias experiencias de comercializacin de mis productos, unas individuales y otras colectivas.
En este artculo quiero
aportar algunas reflexiones y conclusiones derivadas de esas experiencias, que creo pueden ser interesantes y tiles
tanto para los consumidores como para los agricultores.

Para situar un poco las cosas dar algunos datos previos: precisamente en 1989 se reconoce oficialmente la
Agricultura Ecolgica (A.E.) en Espaa y el Ministerio de Agricultura pone en marcha, siguiendo las directrices legales de
la Unin Europea, la normativa que regir la certificacin y el control de fincas y producciones ecolgicas y las normas para
la comercializacin de los productos amparados bajo el aval oficial. Para llevar a cabo estas tareas se crea el Consejo
Regulador de la Agricultura Ecolgica (CRAE).
A partir de ese momento, los veedores (inspectores) del CRAE
comienzan a realizar los pertinentes controles a las fincas que estaban funcionando como ecolgicas y otorgando los
primeros avales ecolgicos oficiales. En Asturias, en ese ao, se dieron de alta las tres fincas que venan produciendo en
ecolgico, una de ellas la ma, que llevaba apenas unos meses de funcionamiento.
Eran momentos de mucha ilusin y
esperanzas en el futuro, despus de aos de ser casi perseguidos y despreciados dentro del mundo de la produccin y
la investigacin agrarias. Por desgracia, yo no tengo precisamente buenas impresiones sobre cmo derivaron las cosas, e
incluso pienso que, con el reconocimiento oficial, lleg el principio del fin de una esperanza puesta en la consecucin de
una forma de conciencia ecolgica, de autonoma alimentaria y de justicia social agraria. Para profundizar ms sobre
estas cuestiones ver el artculo “Reflexiones sobre el desarrollo de la AE en un sistema de mercado”.
En cualquier caso, la agricultura ecolgica fue mi modo y mi medio de vida durante 11 aos, complementada
peridicamente con actividades de formacin y prcticas en la finca, destinadas a estudiantes y futuros agricultores -una
actividad a la que todava estoy ligada, con otras caractersticas-. Pero el grueso de mis ingresos provenan de la venta de
la produccin ecolgica de la finca.
En todo ese tiempo, la mayor parte de mi produccin se vendi en venta directa al
consumidor en mercados de calle y slo una quinta parte aproximadamente del total de esa produccin, se vendi bajo
alguna frmula de comercializacin conjunta o cooperativizada. En momentos puntuales, algunos
“excedentes” de produccin, tuvieron como destino Mercasturias (el mercado central de Asturias). Salvo
esta ltima, que es un verdadero disparate a evitar, pues es el colmo que un producto ecolgico, dado su valor, su
demanda y escasez, termine infravalorado en un mercado central a un precio irrisorio y sin reconocimiento, las otras
formas de comercializacin son vlidas y presentan sus ventajas y sus inconvenientes. Vamos a analizar cada una de
ellas:
* la venta directa al consumidor en mercados de calle.- Yo he tenido siempre especial predileccin por esta
forma de venta, que me daba, como agricultora, autonoma para planificar mis producciones en funcin de unos
consumidores reales y prximos con los que poda establecer una relacin directa. En la calle es donde ms y mejores
consumidores se forman, sobre todo si crees en lo que haces y tratas de hacerlo bien. Hay que hablar con la gente, con
toda la gente, no slo con el consumidor concienciado; es muy importante no ser sectarios, entre otras cosas porque va
contra nuestros intereses, pues cuantos ms consumidores podamos tener y fidelizar mucho mejor. Yo hice muchos y
buenos clientes de personas que nunca haban odo hablar de agricultura ecolgica, pero que se convencieron probando
unos productos que recuperaban los sabores y olores de antao. De paso van las explicaciones de lo que haces y cmo
lo haces, cuando procede darlas. Algunos se conciencian y otros sencillamente siguen comprando tus productos porque
disfrutan con ellos sin plantearse nada ms. Y todos son buenos como clientes. Comercializar es una carrera de fondo,
y hay que dar tiempo a los procesos.
Sobre la cuestin de los precios: mis precios en el mercado eran, digamos, de
los de gama alta. Haba algunos agricultores convencionales con productos de buena presencia que estaban ms o
menos a la par conmigo en cuanto a precios. La diferencia entre estos agricultores y yo estaba, adems de en el
sistema de produccin, en la variedad: los agricultores convencionales trabajan dos o tres productos en cantidades
mayores (en Asturias, tomate, frjol y lechuga), mientras que en produccin ecolgica hay que diversificar mucho ms, lo
cual es una ventaja para hacer clientes y para no jugrtelo todo a unas pocas cartas cuando los precios estn a la
baja por excedentes de produccin. Los tomates pueden estar baratos en agosto porque hay muchos, pero las
zanahorias y las remolachas estn a buen precio, por poner un ejemplo. Por lo dems, en la calle las diferencias de
precios en la venta directa agricultor/a- consumidor/a, estn ms entre los profesionales, por un lado, y los que venden
excedentes de huertas propias, por otro. Las diferencias de costos de produccin entre convencionales y ecolgicos son
ms o menos parecidas en pequeas superficies de cultivos hortcolas. Los convencionales consumen productos
fitosanitarios muy caros en cantidades mayores, los ecolgicos ms tiempo de trabajo....
Hay una cuestin
fundamental para poder vivir de la agricultura: no es slo cuestin de vender caro o no, sino de manejar cantidades ms o
menos importantes de producto. Hay que establecer un equilibrio entre ambas cosas. He conocido algun@s
“agricultor@s” ecolgicos que pretendan vivir muy bien a base de trabajar poco y vender muy caros
productos mal cultivados, con poca presencia y calidad. Eso es lo que no funciona.
Por tanto, hay que trabajar, y
trabajar bien, y luego defender tus productos y tu trabajo y venderlos a un precio digno. La venta directa implica que el/la
agricultor/a vende a precio final de consumidor, sin intermediarios. Son todo ventajas? Pues no del todo. Por qu?
Porque hay que considerar el tiempo que se emplea en vender. Ese tiempo lo quitas de producir, por tanto, lo que se
gana por un lado, en parte se pierde por otro –no se puede estar en todos los sitios a la vez-. Pese a todo, sigue
siendo un sistema de venta con muchas ventajas, desde luego mejorable. Mejorable cmo? A lo largo de mis aos de
agricultora he tratado, me temo que sin resultado, de convencer a otros agricultores/as ecolgic@s de poner en marcha
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Generado: 2 February, 2013, 23:45

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un sistema mejorado de puestos de venta en mercados locales. La idea era, emulando la experiencia de mercados
europeos, conseguir que los productos ecolgicos tuvieran una fuerte presencia en los mercados de calle, haciendo una
puesta en comn de producciones, de modo que los puestos de calle se convirtieran en autnticas tiendas de
alimentacin ecolgica, bien surtidas, en las que incluso se pudieran vender productos ecolgicos envasados. Una
campaa de difusin a travs de radio y prensa – por entonces muy interesados en publicar cualquier cosa que
hablara de la moda de lo ecolgico-, y otros canales de difusin ms especficos y prximos – asociaciones de
consumidores, grupos ecologistas, etc.-, ms el trabajo de calidad en el da a da de los puestos, supondra un empuje
para la produccin y la comercializacin, sin asumir los costes que conlleva abrir una tienda estable en una ciudad y con
las ventajas de estar al tiempo en muchos ms sitios. No cuaj, yo creo que por una mezcla de individualismo y de
prejuicio provinciano con los mercados de calle. Alguna gente ya tena en la cabeza convertir el consumo ecolgico en
una cuestin elitista y polticamente correcta y quera escenarios ms propicios.
En Espaa, la venta directa es
una forma de venta muy poco valorada, no as en otros pases europeos, donde se cuida el mercado de calle con mimo,
por su carcter de tradicin cultural y su capacidad de animacin socio-cultural y econmica. Ahora, se ha puesto de moda
hacer mercados ecolgicos y artesanos, una especie de atractivo turstico-comercial, que quiere distinguirse de los otros
mercados, los de “bajo status”. Yo creo que se llega mal y tarde y con demasiados complejos. Conozco y
hablo con los vendedores de esos mercados y veo que su realidad no es ni mejor ni peor en cuanto a pblico y ventas.
La cuestin sigue siendo que hay que trabajar mucho y bien para estar ms o menos mantenindose. Con el agravante
de que ese tipo de mercados es ms espordico y asociado a una especie de consumo de ocio, no al consumo
habitual que es el necesario e imprescindible, es decir, el de todos los das, no el de los das de vacaciones. Por
desgracia, parece que a muchos han conseguido convencerles de que todos viviremos del turismo. Desde luego, no los
agricultores. Lo nico capaz de construir futuro es crear sistemas de produccin que generen tejido social y econmico y
para ello hay que trabajar para necesidades reales y estables, para el aqu y ahora de todos los das, mejorando nuestra
propia forma de vivir y organizarnos.
En resumen, la venta directa es la forma ms rpida y sencilla de empezar a
comercializar. Produzcas lo que produzcas, en la calle se vende todo, la demanda la puedes crear t. No es
incompatible con otras formas de venta. Yo venda en la calle, pero tambin reparta en tiendas y restaurantes y en la
cooperativa de comercializacin ecolgica a la que perteneca. De todas, la que me permiti subsistir once aos fue la calle.
Con los aos, mi puesto de venta se convirti tambin en un lugar de encuentro, donde la gente se paraba a hablar
de un montn de temas, o vena a pedirme asesoramiento para problemas en sus cultivos. Esto es mucho ms fcil que
se d en la calle que en un local al que las personas que acuden lo hacen con un conocimiento y relacin previos con el
sitio y las personas, mientras que en la calle cualquier persona que se para a ver o preguntar por una mercanca,
escucha sin querer a las personas que estn hablando sobre agricultura ecolgica, salud, formas de consumir un
producto, sus cualidades, etc. Es una forma de dinamizacin que llega a mucha ms gente, mucho ms gil y directa.
* El reparto en tiendas de alimentacin.- Sean ecolgicas o convencionales, el reparto en tiendas de alimentacin es otra
forma de comercializar. En la prctica, no hay mucha diferencia entre unas y otras, desde el punto de vista del
agricultor, pues de lo que se trata es de cunta mercanca piden y a qu precio pagan. Es ms rentable llevar 5 cajas
de tomates a una tienda cualquiera a 1,5 € el kilo que una sola a la tienda ecolgica a 2 € el kilo. Este suele
ser el problema de surtir a las tiendas ecolgicas, que piden poca mercanca, de manera que hay que valorar si no
estamos perdiendo dinero desplazndonos hasta ellas.
Qu se puede hacer para resolver esto, teniendo en
cuenta que a tod@s nos interesa que el producto se venda en los canales ecolgicos? Pues a m se me ocurre plantear a
las tiendas ecolgicas que abran su mercado a todo el pblico, que hagan un planteamiento comercial abierto, dirigido a
todo el que pasa por la calle, que dejen de ser sedes de grupos y que sean lo que son, tiendas de alimentacin con una
caracterstica especial: que los alimentos que venden son ecolgicos. Y con ello, hay una apuesta implcita por vender el
producto, por hacerlo visible a la calle, a la gente en general. Y en ello va una poltica de precios acorde al objetivo. Si
establecen un dilogo abierto con los agricultores y hablan de los problemas y necesidades mutuos, encontrarn
mejor soluciones buenas para ambas partes.
En la mayora de casos, las tiendas ecolgicas estn perdiendo el
contacto con los agricultores y prefieren depender de distribuidores que traen mercanca de todo tipo todo el ao, tradas
a veces desde los sitios ms remotos (manzanas de Chile, zanahorias italianas - hasta dnde es esto ecolgico?) a
precios muy altos, con lo cual el precio final al consumidor llega a ser disparatado, lo que se traduce en ventas cada vez
ms escasas, dada la prdida creciente de poder adquisitivo de la gente. Al mismo tiempo, los agricultores ecolgicos
locales tienen mercanca de temporada a precios asequibles y probablemente estn pasando apuros para venderla.
L@s agricultores/as tambin pueden, por su parte, contribuir a resolver estos problemas, organizndose para
suministrar a las tiendas ecolgicas. Si un solo agricultor lleva su furgoneta llena de mercanca propia y de otr@s
agricultores/as, estableciendo acuerdos en la forma de reparto y en los precios, es ms asequible para todos poder
vender.
El problema de la comercializacin, insisto, es resolver la combinacin de precio y cantidad. Manejar
cantidades pequeas es ruinoso, por mucho que pretendamos compensar con el precio, una solucin que no es realista.
La solucin, si no queremos perder el tren de la comercializacin en manos de empresas terceras, que impondrn sus
precios sin contemplar nuestras necesidades reales, es buscar soluciones organizadas que desarrollen la venta en
circuitos cortos.
E insisto tambin a las tiendas que dejen de ser nichos elitistas para abrir su oferta ecolgica, en
sentido amplio – alimentaria, de conciencia y compromiso- a todo el mundo con una actitud ms abierta.
El
nico futuro real que tenemos l@s agricultor@s es dar de comer a la gente, producir la comida de todos. Y la aspiracin
de las tiendas ecolgicas no puede ser otra que convertirse en las suministradoras a los consumidores de esa comida y,
junto con ese suministro, va implcito un mensaje cultural y social de defensa de la sostenibilidad y la autonoma
alimentaria, con todas sus consecuencias. La agricultura ecolgica tiene que convertirse en LA AGRICULTURA, por
razones de sostenibilidad a todos los niveles, y, por las mismas razones, la alimentacin ecolgica tiene que convertirse en
LA ALIMENTACIN de toda la poblacin. Lo dems es andar enredando e hipotecando el futuro. De no hacerlo as, tal y
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cmo van las cosas, no est lejos el momento en que lamentemos seriamente haber perdido este tren. Ya nos lo decan
sabiamente nuestros abuelos: con la comida no se juega. * Acuerdos puntuales de comercializacin conjunta.- En
Asturias hubo una experiencia interesante hacia e ao 1990, en la que una empresa vasca de conservas vegetales
ecolgicas (hoy desaparecida) buscaba materia prima para procesar en su factora de Zalla. Aquello, que “fue
bonito mientras dur” , sirvi para ejemplificar otra forma posible de comercializacin para pequeos agricultores,
basada tambin en el criterio de aunar producciones. Se trata de juntar las producciones para abastecer una demanda
que no podra abastecerse en solitario, en este caso para la industria transformadora.
Las ventajas de esta forma
de comercializacin es que permite vender toda la cosecha de una vez, con lo que implica de ahorro de tiempo y energas
en la comercializacin detallada y la tranquilidad de saber cuando siembras que es una cosecha vendida.. El riesgo es
caer en la posible trampa de producir exclusivamente para una sola empresa: eso no interesa, vale ms tener otras
opciones abiertas y que esta sea una ms, pues si llegara un desacuerdo con la empresa que nos compra - que quiera
imponernos un precio inaceptable, que encuentre otros suministradores ms prximos, o que de en quiebra-, no nos
quedaremos en el aire y teniendo que volver a empezar a buscar mercado. Es interesante para dar salida conjunta a
excedentes de produccin y evitar as el triste y ruinoso destino del mercado central convencional (suele ocurrir mucho en
Asturias que haya excedentes de tomate ecolgico en agosto entre los peque@s agricultores/as; mucho para venderlo
en solitario, pero poco para ofrecerlo a la industria).
Para tener xito en esta forma de comercializar es fundamental
establecer criterios muy claros sobre la calidad y la presentacin del producto, pues much@s productores/as implica
estilos diferentes de tratar la mercanca y diferentes niveles de pericia en el oficio de cultivar. Es una cuestin delicada,
pues en la prctica supone que hay que establecer algn tipo de control de calidad y, por tanto, alguien encargad@ de
hacer cumplir los acuerdos y no tener reparos en rechazar mercancas que no estn en condiciones, lo cual puede dar
lugar a situaciones poco agradables. Elegir ese alguien es complejo, pues se tratara de una persona neutral, ya que no
se debe ser juez y parte. Podemos apelar a eso de la conciencia colectiva, pero, por desgracia, en la prctica acaban
apareciendo distintas formas de picaresca. Es una lstima, no estamos preparad@s ... Por otra parte, relajarse en esta
cuestin por evitar decisiones incmodas puede dar al traste con el contrato de comercializacin. Todas estas cuestiones se
resuelven mejor desde la prevencin, y la mejor prevencin es ser conscientes de antemano de estos aspectos y ser muy
claros en los acuerdos y condiciones que se establezcan. Cuantas menos cosas dejemos para la improvisacin mucho
mejor. Y desde luego es una alternativa interesante, especialmente cuando de est empezando y no tienes todava tu
mercado local bien consolidado. * Cooperativas de comercializacin ecolgica.- Durante los ltimos cuatro aos de mi
etapa de agricultora, pertenec a una cooperativa de comercializacin ecolgica: varios agricultores/as nos constituimos en
cooperativa y abrimos un punto de venta en un mercado de abastos. De esta experiencia aprend mucho y saqu
importantes conclusiones sobre el particular. Cometimos aciertos y errores, eso es inevitable, pero en conjunto creo que
es una estrategia muy interesante para dar salida a la produccin sin hacer grandes inversiones de dinero y ahorrando el
tiempo de comercializar en solitario, amn de las ganancias que aporta la venta de productos terceros (alimentos
envasados o alimentos frescos comprados a otros agricultores de otras comunidades y que aqu no se producen, como
naranjas de Valencia, legumbres de Castilla,etc).
En mi caso, la cooperativa no fue una solucin a mis necesidades
de comercializacin, ms que en una quinta parte del total de mi produccin. Los primeros aos se vende menos, hasta
que se hace clientela, y yo ya tena una produccin importante que necesitaba vender, as que los mercados locales
siguieron siendo mi principal instrumento de comercializacin.
La tarea fundamental de una cooperativa de
comercializacin debe ser buscar mercado para las producciones de los socios. Eso implica un trabajo de estimacin de
las producciones que va a haber, o bien una planificacin previa de las mismas, y buscar salida para ellas en el mercado
ecolgico local o nacional, para el consumo o la transformacin. En nuestro caso esto no se dio y lo que ocurri es que se
produjo una situacin desigual entre los agricultores, una especie de pulso por meter la mercanca de cada uno en la
cooperativa, con el resultado de que se crearon distintos “status”: los que tenan prioridad , los que se
tenan que buscar la vida o los que dejaban la mercanca en la cmara sin avisar y luego pasaban a cobrar, etc.
En
una experiencia colectiva, o se interioriza por parte de todos el concepto y el sentimiento de “lo colectivo”,
el pensar en funcin del equipo o del grupo, o de poco servirn los estatutos, que estn establecidos para dar forma
jurdica a la cooperativa y que no pueden prever las mltiples y diversas situaciones reales que se presentan en el da a
da, con sus infinitos matices. Hemos odo tod@s hasta cansarnos eso de que las cooperativas slo sirven para problemas
entre la gente, que no funcionan y terminan fracasando. Y yo pregunto, y andar sol@s, trabajando de manera
desproporcionada durante aos, simplemente para ir tirando, sin ver expectativas claras, deseando muchas veces que
aparezca un trabajo fuera para dejarlo, eso es un camino? Hay algo mejor que podamos hacer, quienes no
disponemos de un importante capital para invertir, que unirnos para hacer fuerza?
Existen otras formas de
comercializar que yo no llegu a practicar, como las cestas a domicilio, as que invito a quienes s comercializan de esta
forma a que cuenten sus experiencias y aporten sus reflexiones sobre el tema a travs de la opcin contact@r . Como
conclusin final a este artculo sobre l@s peque@s agricultores/as y la comercializacin, quiero hacer nfasis sobre la
importancia capital que tiene salvar la agricultura ecolgica en manos de l@s peque@s agricultores/as puesto que esta
forma de produccin es la nica verdaderamente ecolgica y sostenible. Y para ello, es esencial que siga siendo viable,
es decir, que pueda ser un medio de vida digno y aceptable a pesar de tener que defenderse en un modelo econmico
que nos es hostil. No es fcil, pero lo nico que yo tengo claro es que slo la organizacin de agricultores/as y
consumidores/as puede ofrecer modelos capaces de hacerse fuertes y estables, aunque soy consciente de los muchos
obstculos a vencer.
Ahora que ya no soy agricultora, sino consumidora, que vivo en la cuidad y que he
experimentado el empobrecimiento de mi alimentacin por las dificultades de encontrar alimentos ecolgicos en cantidad y
variedad suficientes y al alcance de mi precaria economa, es cuando ms cuenta me doy del valor inestimable que tena
mi papel de agricultora y no me puedo creer que no vayamos a ser capaces de encontrar la forma de salvar la
agricultura ecolgica en circuitos cortos, de hacerla posible para quienes producen y para quienes comen (que somos
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tod@s). La lgica de las formas de comercializacin del sistema de libremercado entra en contradiccin abierta con el
concepto de ecologa y de reparto justo y equitativo de la riqueza; por tanto, no pueden ofrecer nada a l@s peque@s
agricultores/as ni dar soluciones racionales al modelo agrario y alimentario. Es urgente e imprescindible que nos demos
cuenta de ello y actuemos en consecuencia buscando frmulas a pequea escala geogrfica, que salven la produccin
ecolgica de alimentos y los pongan al alcance de todos los bolsillos.
Esto nadie puede hacerlo a escala individual,
hay que organizarse, aunque nos cueste, aunque genere tensiones, aunque aparezcan oportunistas, trepas y
especuladores, aunque se produzcan escisiones, aunque traten de ponernos mil trabas burocrticas, legales o
fiscales. Si tenemos fundamentos slidos, metas claras, espritu crtico y capacidades prcticas, y le ponemos el
entusiasmo y el coraje de quien est defendiendo a sus propios hij@s (porque eso es lo que estamos haciendo,
defender nuestro presente y nuestro futuro), al menos podremos empezar a andar el camino y luego seguro que a
algn sitio llegaremos.

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