30/03/2015

Bsqueda, seleccin y Evaluacin de

Proveedores
1. Los proveedores como parte del entorno

El entorno empresarial
La empresa se encuentra sometida a cinco fuerzas competitivas externas,
segn Porter.
Amenaza de
nuevos
entrantes

POTENCIALES
ENTRANTES

Competidores en la
industria

PROVEEDORES

Poder de
negociacin de
los proveedores

Poder de
negociacin de los
compradores
CLIENTES

Intensidad de la
rivalidad
Amenaza de
sustitutos
PRODUCTOS
SUSTITUTOS

Lic. Pedro B. Venegas R.

30/03/2015

Factores que Influyen en la Amenaza de

Nuevos Entrantes

Existencia de barreras de entrada.

Economas de escala.
Diferencias de producto en propiedad.
Valor de la marca.
Costes de cambio.
Requerimientos de capital.
Acceso a la distribucin.
Ventajas absolutas en coste.
Ventajas en la curva de aprendizaje.
Represalias esperadas.
Acceso a canales de distribucin.
Mejoras en la tecnologa.

Lic. Pedro B. Venegas R.

Factores que influyen en el Poder de

Negociacin de los Clientes
POTENCIALES
ENTRANTES

Competidores en la
industria

PROVEEDORES

Concentracin de compradores respecto a la

concentracin de compaas.
Grado de dependencia de los canales de distribucin.
Posibilidad de negociacin, especialmente en industrias
con muchos costos fijos.
Volumen comprador.
Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
Disponibilidad de informacin para el comprador.
Capacidad de integrarse hacia atrs.
Existencia de sustitutivos.
Sensibilidad del comprador al precio.
Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
Anlisis RFM del cliente (Compra Recientemente,
Frecuentemente, Margen de Ingresos que deja).
4

CLIENTES
Intensidad de la
rivalidad

PRODUCTOS
SUSTITUTOS

Lic. Pedro B. Venegas R.

30/03/2015

Factores que influyen en la Amenaza de

Productos Sustitutivos

Propensin del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.
Coste o facilidad de cambio del comprador.
Nivel percibido de diferenciacin de producto.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.

Lic. Pedro B. Venegas R.

Factores que influyen en el Poder de

Negociacin con los Proveedores

Facilidades o costes para el cambio de proveedor.

Grado de diferenciacin de los productos del proveedor.
Presencia de productos sustitutivos.
Concentracin de los proveedores.
Solidaridad de los empleados (ejemplo: sindicatos).
Amenaza de integracin vertical hacia adelante de los proveedores.
Amenaza de integracin vertical hacia atrs de los competidores.
Coste de los productos del proveedor en relacin con el coste del
producto final
Lic. Pedro B. Venegas R.

30/03/2015

Factores que influyen en la Rivalidad entre

los Competidores

Poder de los compradores.

Poder de los proveedores.
Amenaza de nuevos competidores.
Amenaza de productos sustitutivos.
Crecimiento industrial.
Sobrecapacidad industrial.
Barreras de salida.
Diversidad de competidores.
Complejidad informacional y asimetra.
Valor de la marca.

Lic. Pedro B. Venegas R.

Relacin con proveedores

Contratacin
1. Bsqueda de proveedores
2. Seleccin de proveedores
3. Evaluacin de proveedores
4. Negociacin con los proveedores
5. Firma del contrato

Resultado
1. Pedido
2. Entrega
3. Facturacin

Lic. Pedro B. Venegas R.

30/03/2015

ACTIVIDAD:

Revise el siguiente video:

https://www.youtube.com/watch?v=hMndNXGdIbg

Aplique estos conceptos en la empresa que estn

analizando

Lic. Pedro B. Venegas R.