CASO TELECOMUNICACIONES:

Solucin CS Telecomunicaciones - Octgono resuelto. Dimensiones Empresa

DIMENSIONES DE LA EMPRESA
1.
Competitividad (Eficacia = E): Valores econmicos (operacin)
1

2.
Atractividad (A): Valores sicolgicos/ sociales; Satisfaccin y
desarrollo en el trabajo (gusto - aprendizaje) Autonoma en el trabajo
(Grados de libertad)
3.
Unidad: Valores morales
Proposiciones
I.- E/A = k (constante) Ideologa socialista que A mayor Atractividad mayor
Eficacia
o que a menor Atractividad menor
Eficacia
II.- E*A= k
Ideologa liberal que A mayor Atractividad menor
Eficacia
o que a menor Atractividad mayor
Eficacia
Aplicadas al caso
EFICACIA; Carlos Pastor: Buenos resultados, Podran ser mejores?
ATRACTIVIDAD; Satisfaccin positiva en rea Comercial e I+D por contar con
autonoma.
Satisfaccin menor en Produccin por exigir un control.
UNIDAD; Disconformidad con la direccin.
I.- E/A ; Idea de Pedro Suarez y A. Ames
II.- E*A ; Idea de Carlos Pastor.

AUSTIN CHAPMAN

Solucin CS Geoffrey Stoughton

DECISIN: Aceptar o no el puesto de Vicepresidente de Tiendas, dentro de la
Divisin de Ventas al por menor de Premium Products Co.
Tomando en cuenta que:
Existencia de un VicePdte Adjunto de tiendas
Bill Rodner "ausente", informalmente toda la responsabilidad caera sobre
Stoughton
Oportunidad (de desarrollo)
Capacidad - VicePdte Tiendas (cmo enfocar)
Riesgos - Rendimiento futuro requerido para la divisin que se encuentra con
cierto estancamiento

Solucin CS Roger Clarke (1 parte)

Actividad del negocio
Universal Computers
Empresa comercial: Equipos informticos y diseo de software
Cambios rpidos por tecnologa
Grupo - Divisin del sector financiero
Clientes
Contacto con directivos de empresas (organigrama)
Desarrollar relaciones de servicio
Distribucin por regiones
reas
Marketing y ventas orientarse a trabajo conjunto
Cuestionada capacidad de los de Mkt
Exceso de capacidad de ordenador - Falla en Ventas
Roger Clarke
Buen historial de ventas - IBM | Competente
Interesado por los ascensos | Competitivo
Motivos extrnsecos predominan
Casado recientemente y se ha mudado a Long Island
Celoso por autonoma (M. Intrnsecos)
Algo arrogante - Cuestiona al resto.
Promocin obtenida:
Presentacin ante Simmons (jefe nacional de ventas) y Dawson, bien
recibida
Curso de programa de formacin en el cual hizo la Propuesta a Dawson
(vicepresidente)
para conseguir puesto de Especialista Senior de desarrollo de
mercado.

Alternativas (en el caso)

1.
Solicitar reunin con Dawson
2.
Contestar a Carter por escrito
3.
Seguir la pauta de Carter
4.
Pedir traslado
5.
Buscar empleo (Renunciar)

Solucin CS Roger Clarke (2 parte)

Diagnstico

Competitividad - Eficacia:
Previsiones de ventas y objetivos::
Descenso continuado en el volumen del mercado de valores
Clientes en busca de mejores servicios
Trabajo conjunto de Marketing, Ventas y Desarrollo de software.
Productos y servicios::
"Proyectos Especiales" Iniciativas por mejorar el software con aplicaciones fciles
mediante un nuevo programa de ventas.
Atractividad:
Baja autonoma de Roger Clarke.
Incrementa la supervisin estrecha por Carter.
Roger, se vuelve ms rebelde ante esto.
Disconformidad

Unidad
R. Clarke se rene en nueva planificacin con Dir. Ventas y Dir. Desarrollo,
ignorando a Carter.Carter no prestaba atencin a objeciones de R. Clarke.
Llevando a una destruccin mutua.

Respecto a la PROPUESTA de VALOR

Roger Clarke se orienta al valor para el CONSUMIDOR::
Misin Externa, Mejor servicio

Objeto Especfico, Aplicaciones incluidas en software

Estrategia del negocio, Nuevo programa de ventas

Realizado con otras reas, en vista que el estilo de trabajo de Clarke se hace
incompatible con el de Carter.

El PROFESIONAL respecto de su JEFE, debe:

Basndose en la COMUNICACIN
En situacin grave
Informar con argumentos
Insistir
_____A fin de CONVENCER
De lo contrario,
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Acercarse al Jefe Superior

De no tener respuesta_____ Renuncia.
Conceptos relacionados al M. Octgono | Delegacin
Estilos de Direccin
* Delegante; Interviente y toma decisiones correspondientes a su cargo, dejando
para otros las debidas.
* Absorbente; Capta todos los detalles necesarios, para concentrar para s la toma
de decisin.
* Abdicante; evade decisiones, prefiere que otros tomen la iniciativa.
Estructura formal
Competencias para el puesto

Coherencia Estratgica: Dimensiones de la organizacin

Competitividad : Reflejado en el 1 Fila del Octgono (Estratg neg, Sist. Formal,
Estruct Formal) ms el E. Externo (Necesidades Materiales)
Atractividad : Reflejado en la 2 Fila del Octgono (Objeto Esp, Est Direcc, Estruct.
Real) - (Necesidades Cognoscitivas)
Unidad: Reflejado en la 3 Fila (Mis. Ext e Int., Valores de Direcc) ms el E. Interno
(Necesidades Afectivas)
Congruencia Estratgica: Propuesta de Valor
Para los consumidores: 1 Columna del Octgono (Estrateg Neg, Obj Esp, Mis
Ext)
Satisfacer Necesidades
Para los productores: 3 Columna (Estruct Formal, Estruc Real, Mis. Int)
De la direccin: 2 Columna (Sistema Formal, Est. de Direcc, Valores Direcc)
Calidad de la direccin organizacional

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DELEGACIN
Ceder decisiones dentro de un marco decisional pre-establecido.
Lo que se delega es una cuota de poder (capacidad de tomar decisiones)
Dar autonoma a una persona.
Por qu delegar?

No slo por falta de tiempo.

Verdadera razn para el desarrollo de personas.

Proceso serio de formacin en ejercicio de la profesin y en toma de

decisiones (formacin del criterio)
RAZONES
Eficacia

Lograr mejores resultados

Lmite natural a la supervisin directa

Aprovechar tcnica basada en el sistema formal

Metas u objetivos son impuestos (rdenes)

Sistemas de control en funcin de los resultados (suelen ser estrictos)

Como el motivo es extrnseco, cuando baja la eficacia se deja de delegar.

Atractividad

Satisfaccin de motivos extrnsecos- intrnsecos del subordinado.

Pretende aceptacin de objetivos: explican razones.

Segn personas (caracteres)

Unidad

Aumentar E, A y U

Aprender a tomar decisiones correctamente, evalundolas por s.

Delegacin por conviccin (formacin). Resultados

Coaching genuino (formacin en persona)

Objetivos reales de aprendizaje en equipo.

Averiguar causas de las desviaciones. (Ignorancia o mala voluntad)

Es delegacin tica: Desarrollo de humanidad.

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