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Resumen Tema 6
1. EL LINEAL
El lineal es el espacio destinado por el establecimiento para la presentacin de los
productos que se ofrecen a la clientela. Este concepto incluye los estantes, las gndolas,
los mostradores e incluso el suelo, si se utiliza como expositor.
1.1 TIPOS DE LINEAL
El lineal no es un mueble, sino una medida de la longitud de exposicin de los artculos en
el establecimiento.
Hay que distinguir entre:
-Lineal al suelo: Es la longitud, medida a ras de suelo, que un mueble expositor ofrece a la
vista de la clientela.
-Lineal desarrollado: Es la superficie total de exposicin. Se halla multiplicando la longitud
de lineal al suelo por el nmero de baldas o estanteras que tiene cada mueble.
El facing, que se podra traducir por cara o frontal, es la superficie que ocupa una
unidad de producto en la fachada de la estantera o mueble expositor
1.2 ZONAS Y NIVELES DEL LINEAL
NIVEL SUPERIOR O NIVEL DE LOS OJOS
Es el ms alto de los tres niveles y est situado a la altura de los ojos del cliente (altura
entre 120 y 170 cm.). Tambin se le denomina nivel de percepcin porque es el que el
comprador percibe primero cuando pasea su mirada por una estantera.
Su objetivo principal es atraer la atencin del cliente sobre la gndola, a fin de que pueda
realizar un examen ms detenido de los productos all expuestos.
NIVEL MEDIO O NIVEL DE LAS MANOS
Situado en medio de la estantera (altura entre 80 y 120/125 cm.), ofrece el producto de
una forma cmoda, ya que el cliente slo tiene que tender la mano para cogerlo.
NIVEL INFERIOR O NIVEL DE SUELO
Se considera como de percepcin nula, ya que supone un esfuerzo para el comprador ver
y coger los productos situados all, puesto que tendra que agacharse
1.3. ELECCIN DE LOS NIVELES
Con el mobiliario es preciso realizar lo mismo que se hace con el establecimiento.
As pues los niveles de suelo y de cabeza pueden considerarse como puntos fros que es
necesario calentar.
-En el nivel del suelo podemos situar:
Precio de venta (PV):Precio de venta sin IVA. Permite una mejor comparacin entre
productos, dado que el porcentaje de IVA es diferente segn el tipo de productos. Por
ejemplo, en la seccin de bebidas, no se aplica el mismo IVA al agua mineral que a las
bebidas alcohlicas.
B) MARGEN
-Margen bruto (MB): Es la diferencia entre el precio de venta y el
precio de compra, ambos sin IVA. Indica la cantidad que cada producto aporta al beneficio
total del establecimiento.
Adems del espacio, es preciso determinar cmo se colocarn los artculos para llamar la
atencin del consumidor. Normalmente se utilizan dos tipos de presentacin: horizontal o
vertical.
Permite distribuir las referencias en distintos niveles segn los objetivos fijados
(ventas, margen, tamao, etc.).
Sin embargo, no todo son ventajas. Este tipo de exposicin plantea dos inconvenientes
importantes:
consumidor.
Stock:
ndice de rotacin (o coeficiente de rotacin del stock) (IR): Nos permite conocer el
nmero de veces que se vende el stock medio en un determinado perodo de tiempo.
Para un ao
ventas anuales
= Rotacin media del stock
stock medio
Para perodos ms cortos
Unidades vendidas e el perodo
= Rotacin media del stock
Stock medio
espacio de lineal.
B) ANLISE DE RESULTADOS.
Es el momento de tomar decisiones y decidir si es preciso eliminar algn producto del
surtido, si es necesario modificar la presentacin y niveles en el lineal o si realmente
procede reimplantar de nuevo toda la subfamilia.
El objetivo ser obtener el mayor rentabilidad. El coeficiente de rentabilidad se calcula a
partir del margen y del ndice de rotacin de las referencias, por lo que si pretendisemos
mejorar los resultados obtenidos, habra que actuar sobre ambos aspectos:
Elevando el margen.
Aumentando el ndice de rotacin.
Cuando os valores se desfasan hacia arriba o abajo del promedio (entre 1,20 e 0,80) es
preciso analizar:
El rendimiento del lineal.
El ndice de rotacin.
3.2.- Mtodos basados en el beneficio directo del producto (DPP)
Clculo do DPP.
Costes de almacenaje.
Coste de transporte.
Coste en tienda.
Cada metro de almacn y de sala de ventas tiene un precio que debe imputarse a los
productos de forma proporcional a los costes que directamente ocasionan cada uno de
ellos. El mtodo DPP asigna costes a los productos teniendo en cuenta sus
caractersticas individuales, penalizando a aquellos que se ocupan, por su volumen,
mayor espacio tanto en almacn como en el lineal o que presentan, por su embalaje,
dificultades de manipulacin y transporte.
Margen bruto ajustado = Margen bruto (PV PC) + Ajustes comerciales DPP= Margen
bruto ajustado - Costes de comercializacin
Expresin de los resultados - DPP por Unidad = Margen Bruto Ajustado - Costes de
comercializacin - DPP por Semana = DPP/Unidad x n unidades vendidas en una
semana - DPP por Metro Cbico. Muestra, en euros, como una referencia emplea el
espacio de exposicin que se le asign. DPP/m3 /Semana = DPP/Semana m3 de lineal
Ventajas e inconvenientes de la aplicacin del DPP.
Ventajas: