DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION

FASE INTERMEDIA UNO

ELABORADO POR:
LUISA FDA CUERVO MARIN
CODIGO: 42161498
YESICA BETANCOURT PEA
CODIGO: 1.121.8933.748
ANGIE MICHELLE CONTRERAS TOVAR
CODIGO: 1121932183
SONIA MILENA PACHECO VERGARA
COD: 46.456.204

CURSO:
102024A_222

TUTORA:
OLGA ISABEL GONZALEZ

UNIVERSIDAD NACIONAL, ABIERTA Y A DISTANCIA UNADESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,

ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS
2015

INTRODUCCION

La negociacin y el manejo de conflictos son esenciales dentro de las organizaciones por

cuanto manejan una serie de procesos esenciales los cuales se vuelven permanentes a fin de
tener una empresa sana y con desarrollo integral, en el mbito de las negociaciones
adquieren una relevancia sustantiva que requiere sagacidad, experiencia, asertividad,
creatividad y tacto para su aplicacin.
El presente trabajo correspondiente al momento dos en la gua de actividades pretende que
se estudie a travs de la unidad 1 la temtica correspondiente a los siete elementos de la
negociacin, esto ser posible por medio del estudio de un caso propuesto en donde se debe
poner en prctica lo estudiado de acuerdo a los elementos de la negociacin y realizar un
anlisis crtico acerca de la situacin de la empresa presentada en el caso.

OBJETVOS

Objetivo General
El objetivo de este trabajo correspondiente al momento dos en la gua de actividades tiene
como objetivo a travs del anlisis de un caso presentado de la empresa trasportes la
colonia poner en prctica los conocimientos obtenidos en la unidad 1, los siete elementos
de la negociacin.
Objetivos Especficos
Identificar a travs de un cuadro diagnostico los actores problema en el caso
presentado de la empresa trasportes la colonia, las causas del problema y las
consecuencias del problemas.

Identificar los siete elementos de la negociacin en el caso presentado de la empresa

transportes la colonia, a travs de un anlisis crtico de cada uno de los elementos.
Presentar sugerencias que se le daran al gerente para mejorar la situacin de la
compaa.

APORTE 1: CUADRO DE DIAGNOSTICO TRASPORTES LA COLONIA

ACTORES INVOLUCRADOS
O PERSONAJES QUE
INTERVIENEN EN EL CASO
PROBLEMA.

PROBLEMA
(LO QUE EST
SUCEDIENDO)

CAUSAS DEL
PROBLEMA

CONSECUENCIAS O
REPERCUSIONES DEL
PROBLEMA EN LA EMPRESA.

CONDUCTORES Y JVENES

Intolerancia en el
compaerismo con los
conductores ctanos, falta de
compromiso con la
compaa.

Falta
de
tolerancia,
prejuicios
con
sus
compaeros, sobornos.

CONDUCTORES MAYORES

Falta de integracin a las

actividades de bienestar que
ofrece la empresa.

Predisposicin al
comportamiento y a
tolerar la compaa de
los conductores jvenes.
Ser un jefe de personal
joven, favoritismo,
parcialidad, falta de
criterio para la solucin
de problemas.

La falta de tolerancia implica que sean

problemticos ante cualquier situacin
presentada, los prejuicios hacen que
sean poco compaeristas con los
conductores ctanos lo que genera
inconformidad, esto crea un mal
ambiente laboral.
Un grupo en desequilibrio, no hay buen
ambiente laboral, se observa un
ambiente dividido.

JEFE DE PERSONAL

GERENTE

CONTROLADORES DE
TRAFICO

SECRETARIA Y SEORA DE
LOS TINTOS

JEFE DE CONTABILIDAD

No ejecuta bien su cargo, el

hecho de ser joven hace que
no atienda las quejas de los
conductores ctanos, no es
ecunime frente al cargo que
ejecuta, tiene preferencias.

Falta de apropiacin de su
cargo, no est enterado de lo
que sucede en la empresa, no
ejecuta bien su cargo.
Reciben regalos o sobornos
para no informar el
problema con las rutas sobre
los adelantos de los
conductores jvenes.

Conocen la problemtica y
no avisan segn el orden
jerrquico las situaciones
presentadas.
Omisin de informacin ya
que en los balances que se
han realizado se ha
evidenciado graves prdidas
generando preocupacin a la
parte administrativa y
financiera

Delegacin de sus
responsabilidades, falta
de criterio en la solucin
ya que no conoce lo que
pasa en la empresa.
Permitir sobornos a
cambio de no informar
situaciones que hacen
parte de su trabajo.

No informan las
situaciones a la gerencia
ni a ningn ente
administrativo que tome
cartas en el asunto.
La permisividad con el
personal joven de la
empresa ha
desencadenado varios
conflictos e
inconformidades por el
departamento ya que se
ha evidenciado el
soborno al que han dado
lugar.

Ocasiona que los conductores ctanos,

quienes son socios fundadores, queden
inconformes ya que no ejecuta acciones
frente a las quejas presentadas, esto
origino que los conductores ctanos
amenacen con retirar sus 450 buses, la
mayora de buses con los que la
empresa presta sus servicios.
Ocasion que los conductores ctanos al
observar que nadie hacia nada con sus
quejas, decidieran retirar sus buses, lo
que representa serios problemas para la
compaa.
Ocasiona que no sean informadas las
situaciones que suceden en la empresa
como el tema de las rutas, esto ocasiona
que se presenten situaciones de soborno
en la misma compaa, las personas
afectadas se sienten inconformes lo que
origina situaciones como el retiro de los
buses.
Genera ms rumores de pasillo, pero sin
informar directamente al gerente de la
oficina la situacin, prefieren las fiestas
que hacen los jvenes a que la empresa
no tenga inconvenientes.
Prdidas financieras y decaimiento
econmico de la compaa generando
dudas e inconformidades por la parte
gerencial.

APORTE DOS: Antes de presentar soluciones se debe analizar el caso por cada estudiante
siguiendo los siete elementos de la negociacin. Etapas: las alternativas, intereses, opciones,
legitimidad, compromiso, comunicacin, comunicacin y la relacin antes de proponer soluciones
a la problemtica de la empresa.
ETAPAS DE LA
NEGOCIACION

ALTERNATIVAS

INTERESES

OPCIONES

LEGITIMIDAD

COMPROMISO

COMUNICACION

RELACION

ANALISIS DEL CASO APLICANDO LOS SIETE ELEMENTOS DE LA

NEGOCIACION
-Jefe de Bienestar debe comenzar realizar reuniones de manera que todos los trabajadores se
vean involucrados
-Reunin con representantes de los trabajadores mensualmente para escuchar sus opiniones
-Mensualmente revisar la contabilidad de la empresa
-La psicloga de la empresa trate con los trabajadores mayores de edad para que dialoguen las
diferentes opiniones con los nuevos trabajadores
-El administrador debe analizar las fallas de la empresa
-Elaborar un plan de acciones que permita re direccionar la compaa en el camino correcto y
que sean generadores de confianza para las partes.
-Realizar un diagnstico por parte de la direccin de la empresa con el fin de cuantificar la
problemtica.
Tener un personal de trabajo dispuesto a velar por las necesidades de sus empleados y
verificar esto por medio de encuestas laborales.
Como trabajadores tienen un prestigio el cual a la sociedad en este momento no est bien visto
y deben arreglarlo.
Lograr que toda la empresa se encamine hacia la consecucin de objetivos y metas donde
todos velen por un bien comn y as evitar posibles sanciones y multas segn lo estipula el
estudio de caso ya que de ser as los ms perjudicados seran los empleados de esta ya que no
se contara con ningn tipo de presupuestos que logre sostenerla.
Hacer turnos mensuales de las rutas con el fin de que exista equidad de trabajo
Revisar a los controladores de trfico y echar por deshonestidad a los culpables y lo que se
contraten que presenten pruebas psicotcnicas y mensualmente sean revisadas sus cuentas
Hacer reunin con las secretarias para aclaracin de temas
El gerente debe asumir el compromiso de estar pendiente de los procesos de la empresa y
buscar la Mejora continua
Realizar una evaluacin comparativa para identificar las oportunidades de mejora de los
procesos de la compaa y realizar un anlisis DOFA identificando amenazas, debilidades
oportunidades y fortalezas. Fomentar y sistematizar los canales de dilogo, valorando las
necesidades formativas del personal de la organizacin, realizar un plan de formacin.
Desarrollar un sistema de gestin del cumplimiento de objetivos y evaluar los estados de
satisfaccin de los trabajadores.
Asegurar la participacin del departamento de recursos humanos para las mejoras continuas
de la empresa por medio de un plan de mejoramiento, manual de funciones y
responsabilidades e implementar el sistema de gestin de calidad, el jefe de personal, las
secretarias y los empleados deben comprometerse a cumplir sus funciones, teniendo en cuenta
que el grupo psicosocial est en constante permanencia.
El nombramiento de un lder por parte de los conductores donde este sea el intermediario
entre la gerencia y dems subalternos permitiendo una mayor comunicacin con gran
efectividad y as poder evitar todo tipo de situacin que altere el orden en la compaa.
Mayor compromiso entre unos y otros obteniendo mayor comunicacin donde se puedan
lograr resultados de satisfaccin para los conductores y as poder establecer una mejor
relacin entre compaeros.

APORTE TRES: Organizar sus opiniones personales, tres (3) sugerencias para resolver el caso
problema, argumentndolas.

NUMERO

1.

SUGERENCIA PROPUESTA PARA

RESOLVER EL PROBLEMA (redactar de
manera concreta la propuesta)
Crear un sistema de gestin de calidad, se define plan
de calidad como documento que especifica que
procedimientos y recursos asociados deben aplicarse,
quien debe aplicarlos y cuando deben aplicarse a un
proyecto, producto, proceso o contrato especifico
pensando en la mejora de la productividad del
servicio.

Elaborar un plan de accin que abarque la

problemtica desde lo general hasta lo particular con
el fin de generar un cambio que mejore la compaa.
2.

Redactar y establecer polticas y reglamento interno

del trabajo para que sea de estricto cumplimiento.
3.

ARGUMENTACION O RAZON PARA

PROPONER COMO RESOLVER EL
CASO.
-Satisfacer plenamente la necesidad del cliente.
-Cumplir las expectativas del cliente y algunas
mas.
-Despertar nuevas necesidades del cliente.
-Lograr un servicio con cero defectos.
-Producir un servicio de acuerdo a las normas
establecidas.
-Dar respuesta inmediata a las solicitudes de los
clientes.
Una vez desglosada la problemtica de la
empresa se trabaja en el plan de accin y se
establecen acciones correctivas, estas a su vez
estarn relacionadas con los acuerdos para
encaminar la compaa orientada hacia los
mismos objetivos.
Las acciones correctivas deben socializarse y
ser aceptadas por las partes para que el plan
tenga xito.
El derecho laboral es un grupo de normas y
reglas que se encargan bsicamente de regular
las relaciones entre los empleadores y los
empleados. Dentro del derecho laboral existen
diversos reglamentos cuyo objetivo es organizar
y mantener un cierto orden dentro de una
entidad.
Uno de tales preceptos es el reglamento interno
de trabajo comnmente conocido como
reglamento interno, el cual regula las relaciones
laborales dentro de una empresa.
Se trata bsicamente de una lista de condiciones
de trabajo que ayudan al funcionamiento
prctico de una empresa y si no son respetadas
dan lugar a una sancin.
Con el objetivo de proteger los derechos de los
trabajadores, todo reglamento interno debe ser
analizado y aprobado por un ente de control.

CONCLUSIONES

El desarrollo de esta actividad fue muy importante puesto que permiti a travs del
estudio de los elementos de la negociacin, analizar el caso presentado y poder
identificar estos elementos de forma crtica, identificando cual era el problema
origen y as poder presentar sugerencias para la solucin del mismo, desde el punto
de vista administrativo, utilizando lo aprendido sobre negociacin entendiendo la
importancia de siempre llegar a un acuerdo donde las partes se vean beneficiadas.
Por medio de este trabajo conocemos y desarrollamos nuestras habilidades de
negociacin, aplicando nuestros conocimientos para dar soluciones prcticas y
proponer alternativas eficaces y eficientes a la negociacin por medio del estudio de
casos, facilitando el cumplimiento de los objetivos y las metas de las
organizaciones.
La negociacin hace parte de nuestra vida diaria por esta razn es importante
aprender las principales caractersticas y tcnicas que se pueden aplicar a la hora de
negociar.
Antes de tomar cualquier decisin en una negociacin se debe tener en cuenta los
siete elementos que la componen, para tener una visin amplia de la situacin y asi
poder decidir sobre esta.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Unidad 1: Teora de la Negociacin

El-Metodo-Harvard-de-Negociacion.pdf
TECNICAS_DE_NEGOCIACION.pdf
negociacion_basada_intereses.pdf
Siete_elementos_negociacion.ppt