Anlisis de Problemas y Oportunidades.

Anlisis de problemas y de oportunidades.

Se deben enumerar todos los problemas importantes, aun aquellos que parecen imposibles de
resolver.
En esta forma se facilita el anlisis de cada uno para determinar si realmente tienen solucin. Esta
tctica por lo menos revelar los problemas y permitir identificar formas de manejarlos de una
manera ms eficaz.
De hecho, muy a menudo cuando existe un problema tambin hay una oportunidad. Por lo menos la
oportunidad para retirar el obstculo causado por el problema.
Pero las oportunidades surgen de una aguda percepcin de las tendencias del mercado, de las
debilidades de competidor o de sus propias fortalezas que estan listos para ser explotadas para el
logro de una rentabilidad significativa.
Un problema es algo que necesita correccin. Una oportunidad es la ocasin de lograr algo
favorable.
Cmo identificar los problemas?
- Buscar cualquier tipo de desviacin en relacin con resultados planeado, como por ejemplo:

Una penetracin del mercado.

Menos clientes (o una base) disminuida de clientes

Descenso en la participacin del mercado.

Menos solicitudes

Mezcla de inventarios desfavorable

Mercado reducido

Perdida de distribuidores o consecionarios

Venta o rentabilidad mas baja

- Identificar cualquier hecho que estorbe el normal funcionamiento de la actividad comercial, tal
como:

Falta de personal

Informacin inadecuada

Escasez de cubrimiento de ventas

Esfuerzo de ventas fragmentado

Distribuidor dispareja

Reglamentacin gubernamental desfavorable

Publicidad insuficiente

Polticas de la compaa

Practicas de la compaa

Practicas industriales

Ineficiencias en el procesamiento de pedidos.

Instalaciones de servicio inadecuado

- Buscar obstculos para el logro de los objetivos planteados, como por ejemplo:

Escasez de materiales

Calidad del producto

Limitaciones de produccin

Dominio del competidor

Factores de precio

Competencia extranjera

Poca habilidad para alcanzar aquienes toman la decisiones.

Baja conciencia del mercado

Poca satisfaccin del cliente

Falta de definiciones clara de los beneficiosode las ventajas del producto (satisfaccin del
cliente).

Cmo se analizan los problemas?

Igualmente se puede partir del anlisis de preguntas que ayudana clasificar:
- Es realmente un problema?...o se trata slo de un sntoma del problema?
Ejemplo
El descenso en las ventas de un producto es posiblemente un sntoma de un problema, que podra
ser:

El impacto de un esfuerzo comercial mayor por parte de la competencia.

Problemas en la calidad o en la entrega del producto.

Falta de esfuerzo en las ventas o en la publicidad

Seguimientoinadecuadodespusde la venta

Una innovacin importante por parte de otro fabricante

Brecha creciente de precios entre usted y otros proveedores (lo cual puede ser el sntoma
de un problema an mayor)

La combinacin de todos los factores anteriores.

El punto mas importante es continuar indagando y analizando todos los factores hasta llegar al
ncleo del problema real.
Cuando se ha identificado el problema central se procede a hacer su descripcin.
- Se trata de un problema de la industria o de la compaa?.
Si es un problema de la industria o del sector en el cual est ubicado nuestro negocio, es probable
que la competencia est afrontando un problema similar ( y en consecuencia, estar trabajando en
la solucino en la manera de convivir con l ).La solucin de un problema de la industria puede
resultar en una posicin fuerte y dominante del mercado, abriendo oportunidades importantes.
Si es un problema del negocio la competencia puede tenerlo o no tenerlo y como consecuencia,
puede tener influencia en el mercado
La solucin de un problema de la compaa puede lograr una ventaja sobre el competidor (y por lo
tanto, realizar una oportunidad para aumentar la participacin en el mercado)
- Se trata de un problema solucionable o sin solucin?
Es necesario identificar y diferenciar cual de estas situaciones afecta la formulacin del plan
marketing.

Si es un problema solucionable puede conducida que se destina nuevamente la

oportunidad como un objetivo

Si el problema no es solucionable, se requiere que sea teniendo en cuenta al desarrollar un

programa y una estrategia.

- La solucin del problema conduce a un cambio significativo y favorable en suposicin actual?

Esta pegunta permite estar seguro de que se esta concentrando en los problemas realmente
importantes y evitar una acumulacin de problemas pequeos que podran, de echo, diluir los
esfuerzos de solucin de problemas orientados a aspectos mas significativos.
- Y los problemas que no estn bajo control?.
Si se trata de un problema de pesos, debe considerarse en plan.
Mencionar un problema (por ejemplo: limitaciones en produccin). Sobre el cual no se tiene control,
evita que se ignore.
No debe abreviarse la explicacin de problemas un problema detallado asegura que no habr riesgo
de confusiones o de malas interpretaciones por parte de quienes lean el plan.
Qu es una oportunidad de mercadeo.

Una oportunidad es una situacin explotable o una condicin que se puede convertir en aumento de
ventas, rentabilidad o en factor competitivo, pormedio de alguna accin prevista en plan de
marketing
En donde se buscan las oportunidades?
Inicialmente, en los problemas, su formulacin, descripcin y anlisis de causas. Tambin en el
proceso de descripcin de la situacin actual. Algunas fuentes para encontrar oportunidades son:

Las fortalezas especifica de su compaa.

Las ventajas del producto (que producen mayor satisfaccin)

Cambios de estilo de vida.

Ventajas de recurso disponibles.

Una organizacin de ventas o distribucin mas slida.

Cambios en las necesidades de sus clientes.

Ventajas geogrficas.

Descubrimiento de nuevas aplicaciones.

Solidez financiera.

Mejoramiento en las instalaciones de produccin o servicios.

Vulnerabilidad costo /precio

Servicio al cliente: Entrega, Inventario

La informacin real en cuanto al nivel de servicio al cliente, proporciona una visin sobre
condiciones que pueden mejorarse, para lograr la satisfaccin del cliente y ampliar la cobertura del
mercado.
Se puede formular los siguientes interrogantes:
Mantiene la empresa o el negocio uninventario adecuado de la mezcla correcta de productos?
Qu tan rpido se procesan y envan los pedidos?
Estan satisfechos los clientes con su entregas?
Cmo se compara usted con la competencia? en qu reas es susceptible de mejorar?
Tambin para hacer el diagnostico de marketing en relacin con servicio al cliente se puede hacer
un cuadro que permita analizar las actividades que actualmente se desarrollan, y la evolucin
interna que hace la empresa sobre los mismos. Es fundamental tambin confrontar esta evaluacin,
con la que haga la competencia.
La lista de actividades de servicio al cliente puede ser tan detallada y especifica, como decida la
persona que est haciendo el diagnostico de marketing. Lo importante es que esta precisin incida
en la determinacin de las estrategias que debern ser modificados, incrementadas o suprimidas en
el futuro plan de marketing

Anlisis de la poltica oficial.

El anlisis de contexto: Conocer la situacin tendencias econmicas de nuestro pas, nuestra
regin, nuestro departamento, incide en la orientacin que hagamos de nuestras planeacin
comercial.
As mismo, cada nueva reglamentacin del sistema bancario de impuestos, encajes, retensin,
afecta directamente las posibilidades de demanda y oferta de mercado para nuestros negocios.
Estos aspectos deben ser considerados en la planeacin