Preparar sua loja virtual para o fim de ano requer

investimento em estoque, reforo na mo de obra e na

logstica, para dar conta das entregas, cuidado extra
com o atendimento e, principalmente, a criao e
divulgao eficaz de promoes atrativas para
trazer novos clientes para o seu site.
Tudo isso precisa ser pensado com bastante
antecedncia, para que voc tenha tempo
de negociar com fornecedores, contratar e
treinar pessoas, preparar materiais enfim,
deixar tudo funcionando bonitinho para o
grande momento. importante, tambm, no perder de vista o
cuidado com a sade fsica e mental. Esse
um perodo de longas horas de trabalho.
Aumentam os pedidos e o faturamento, mas
tambm aumenta a presso e as possveis
reclamaes. Por isso, voc deve estar
pronto para enfrentar essa maratona sem
perder a calma.

Mapeie o seu estoque

O primeiro passo fazer uma anlise detalhada do seu inventrio,
levantando quais so os produtos mais vendidos, os que mais tm a
ver com o Natal e a quantidade disponvel de cada item. Nesta etapa,
o histrico de vendas e o controle de entrada e sada de produtos
vo ajud-lo bastante, alm, claro, do conhecimento sobre seu cliente.
Faa uma
projeo da quantidade necessria de cada mercadoria que voc precisa ter
nas

prateleiras para atender a demanda que vem por a. Esteja atento: se

mesmo assim
voc ficar sem estoque, tire ou indisponibilize o produto de seu site.
Converse CoM os forNecedores
Seus fornecedores j falharam com voc mais de uma vez? Se a resposta
sim, talvez seja o caso de rever as parcerias. Se voc est satisfeito com
o trabalho deles, ento sente e converse sobre os prazos e a capacidade
mxima de demanda que pode ser atendida no perodo. Faa isso com o
mximo
de antecedncia possvel, pois seus concorrentes tambm aumentaro o
volume de pedidos. Se for voc quem fabrica seus produtos, o ideal
reforar
a linha de produo com, pelo menos, trs meses de antecedncia.
Cuidado CoM os exageros
Sim, faltar produtos no legal, mas ficar com estoque encalhado tambm
no
bom. Com medo de no conseguir atender os clientes, algumas lojas
podem
exagerar na quantidade de peas estocadas e depois ficar com uma sobra
grande, ao passar o perodo das festas. Para se livrar delas, a melhor
soluo
apelar para queimas de estoque e megaliquidaes, que pode Faa uM
coNtrole rgido
de extrema importncia controlar a entrada e a
sada de cada mercadoria e acompanhar a logstica,
evitando, assim, prejuzos com entregas erradas ou
duplicadas. Na poca do Natal, alm da quantidade de
entregas aumentar, o que j exige um cuidado redobrado,
h tambm uma demanda grande por trocas. E se voc
no mantiver um controle rgido de seu estoque, vai acabar
fazendo troca errada e comendo muita bola nas entregas.

Existem alguns programas que ajudam a organizar esse fluxo, mas uma
planilha de
controle j um comeo. Automatizar esse processo o ajudar bastante.
integre os sistemas
Esta dica valiosa para quem atua nos planos fsico
e virtual paralelamente, mas no deve ser descartada
pelas lojas que so somente virtuais. Todos os setores
da empresa precisam conversar. O estoque precisa estar
conectado s vendas, para que quando um produto for comprado,
a baixa no estoque acontea imediatamente. As lojas que tambm atendem
fisicamente precisam integrar os dois estoques para que no haja confuso.
Fazer
essas pontes manualmente uma tarefa complicada. Dependendo do
tamanho
de sua operao, o mais recomendvel contar com um sistema de ERP.
orgaNize-se
Deixar os produtos engatilhados para a entrega e separados
de acordo com alguns critrios pode facilitar bastante o seu
trabalho. Divida os produtos por categoria e adiante o que
possvel adiantar. Por exemplo: por que no deixar os produtos
mais populares devidamente embalados desde j?

1-Abastea seu estoque

Saber como controlar melhor o estoque para no faltar produto nas

prateleiras e negociar descontos com fornecedores so os primeiros passos.

2-Reforce sua logstica

Noventa e oito por cento das queixas relacionadas ao e-commerce so

referentes a atrasos na entrega. importante como fugir dessa estatstica,
alinhando prazos com as transportadoras, reforando a equipe e deixando
produtos pr-embalados.

3-Ateno ao atendimento

Respostas rpidas e eficientes so essenciais para evitar frustraes e

reclamaes, especialmente nesta poca do ano. A equipe precisa estar
preparada para fazer um atendimento impecvel.

4-Invista em promoes

Oito em cada dez consumidores buscam ideias e preos na internet antes

de fazer uma compra, seja ela online ou no. O guia d dicas de como fisgar
esse cliente, criando promoes eficazes e divulgando-as com as
ferramentas certas.

5-Use o poder do e-mail marketing

Importante aliado de quem quer manter um canal aberto com o cliente, o email marketing uma arma indispensvel para divulgar suas ofertas.
preciso us-lo a favor do lojista, sem que v parar na caixa de spam.

6-Prepare-se para as liquidaes de fim de ano

Black Friday, Cyber Monday e Boxing Day so excelentes oportunidades

para vender mais. A infraestrutura tem que estar pronta para aguentar os
picos de acesso e os descontos tem que ser reais (nada de aumentar o
preo antes para baixar depois).

7- Calendrio

Planeje-se na reta final. Deixou tudo para a ltima hora? Preparamos um

calendrio com as principais aes para o empreendedor tomar e correr
atrs do tempo perdido.

8-Mantenha a calma em meio ao caos

Com tantas tarefas a cumprir, o lojista pode se sentir sobrecarregado e

entrar em parafuso. O material d dicas para resolver as pendncias com
mais tranquilidade.

O perodo que antecede o Natal de lojas cheias e muita correria. Na

internet, no muito diferente. Veja como aproveitar as mudanas no
comportamento do consumidor tpicas desta poca do ano.

Ajude os atrasadinhos. As vendas costumam aumentar mais de 70% na

semana do Natal. Por isso, reserve boa parte de sua verba para este perodo
e deixe claro, tanto no anncio, quanto em sua pgina de destin,o que sua
loja capaz de entregar o pedido at o Natal. E, obviamente, crie as
condies logsticas necessrias para que isto ocorra.

Aproveite as segundas. Prximo ao Natal, muitas pessoas utilizam o final de

semana para pesquisar mais sobre preos e produtos, muitas vezes no s
online, mas tambm presencialmente. No entanto, curiosamente, a deciso
de compra online costuma ocorrer nas segundas. Por isso, crie condies
especiais que estimulem a compra neste dia.

Lembre-se dos dispositivos mveis. As vendas de smartphones e tablets no

param de crescer. Como estes so canais tipicamente utilizados em
momentos de correria e micro tdio, o momento no poderia ser mais
oportuno. Na hora de criar sua campanha, ative a exibio em dispositivos
mveis e crie extenses que facilitem as ligaes telefnicas para seu
negcio.

Fique atento aos concorrentes, mas no se desespere. Neste perodo o

mercado costumam elevar seus lances. No entanto, voc pode ir por um
caminho oposto. Ao invs de gastar mais com lances mais altos, analise a

qualidade de seus anncios e veja como sua pgina de destino pode ser
melhor. Afinal, mesmo com um lance inferior, voc pode estar frente de
concorrentes que pagam mais, desde que seu ndice de qualidade seja
maior.

O ps-Natal tambm vende. Muita gente deixa para comprar aps o Natal,
na expectativa de preos menores e condies promocionais. Atenda esse
anseio com promoes generosas e deixe claro em seus anncios os
benefcios em comprar com voc. Mas importante: inicie este tipo de
campanha apenas aps o Natal. Do contrrio, isso s ir canabalizar suas
vendas.

Revista AGAS - No que os supermercados podem se diferenciar para atrair

mais clientes?

Mario Persona - Acredito que o investimento na ambientao importante

nessa poca, principalmente porque os clientes costumam ir acompanhados
de seus filhos. Mesmo que um supermercado no tenha brinquedos ou
produtos infantis em suas gndolas, uma decorao adequada, com msica,
bonecos e coisas do tipo, pode criar um ambiente atraente para as crianas,
as quais podem influenciar seus pais na hora de escolher onde comprar.
Transformar o ambiente de compras em um cenrio de passeio e
descobertas pode ser uma estratgia interessante para alguns
estabelecimentos.

Outra idia de criar promoes segmentadas, pois pessoas de um

determinado segmento costumam se comunicar e atrair novos clientes. Um
supermercado que anuncie algum atrativo para, por exemplo, a melhor
idade, acabar se transformando em assunto nas rodas de conversa dessas
pessoas. Hoje existe uma gama de produtos direcionados terceira idade, e
este segmento no apenas grande consumidor, mas um importante
formador de opinio. Muita gente segue o conselho dos pais ou dos avs na
hora de fazer as compras. A promoo por segmentao pode atingir
tambm atletas, estudantes, profissionais de esttica, apaixonados por
vinhos e at proprietrios de animais de estimao. A grande vantagem da
promoo segmentada transformar os clientes em divulgadores da
mensagem.

Revista AGAS - E a apresentao dos itens, faz diferena? Por qu?

Mario Persona - Evidentemente. Antes de comprarmos de fato, compramos

com os olhos. Uma distribuio estratgica dos itens nas gndolas ou sua
associao s festas de final de ano pode fazer grande diferena na hora de
atrair o olhar e despertar o desejo dos clientes.

Revista AGAS - Como agregar mais valor aos produtos, visto que todos os
supermercados acabam oferecendo mais ou menos os mesmos?

Mario Persona - Sempre que algo se transforma em commodity, o valor deve

ser criado por quem vende e pelo servio agregado. Deve existir sempre um
algo mais, se o supermercado quiser sair da vala comum dos produtos
commodity. Este algo mais pode ser tanto um atendimento impecvel, para
o que os colaboradores devem receber treinamento contnuo e de
qualidade, como tambm servios de entrega, listas de compras, parcerias
com servios e produtos oferecidos por chaveiros, drogarias etc.

Revista AGAS - Como deve ser a divulgao?

Mario Persona - Toda comunicao deve ser no sentido de se criar valor.

claro que j virou hbito entre os supermercados divulgar seus produtos
pelo preo mais baixo, mas isso os leva quela guerra em que os pequenos
estabelecimentos sempre saem perdendo. Ento o jeito ser criativo e, sem
deixar de promover os produtos que efetivamente possam atrair clientes
pelo preo, criar novas formas de se comunicar com seu pblico.

Lembro-me de um supermercado que distribuiu um impresso com suas

promoes de vinhos. O que tinha de diferente que, no mesmo impresso,
os vinhos eram divididos por tipos e havia uma explicao da origem
daquele tipo de vinho, algo sobre a uva da qual era feito, caractersticas de
paladar e at sugestes de acompanhamentos, como carnes, aves, peixes,
queijos etc., que podiam ser encontrados no mesmo estabelecimento.

Criar cestas de produtos de baixa caloria, por exemplo, uma forma

interessante de atrair a ateno dos clientes numa poca quando todo
mundo se preocupa com o peso. Conheo um estabelecimento que, na rea
de hortifruti, traz informaes sobre a composio das diferentes frutas e

verduras, com sugestes dos incrementos que podem ter na sade de seus
consumidores. Transformar a experincia de compra em algo significativo
uma boa forma dos estabelecimentos fugirem da guerra de preos e criarem
uma marca de valor na mente de seus clientes.

Revista AGAS - E os presentes, podem ser comprados todos no

supermercado?

Mario Persona - A variedade de opes de compra que a Internet trouxe

para o consumidor tornou o trabalho dos supermercados mais difcil. Se
posso escolher entre centenas de fornecedores, dificilmente irei a um
supermercado comprar o que desejo, a menos que no queira esperar pelo
item ou deseje ver antes de comprar. Por isso importante o supermercado
investir principalmente nos presentes que so comprados por impulso,
cuidando muito bem de associar o produto data, tornando-o
extremamente atraente ou criando sugestes de quem poder ficar
contente com aquele presente. Criar, por exemplo, um mini-cenrio
representando o estilo da vov pode ser uma idia de como conjugar
produtos e cenrio para estimular a idia de compra no consumidor.

Revista AGAS - Qual o papel do vero nas vendas de um supermercado?

Como ele pode explorar essa estao do ano para vender mais?

Mario Persona - O vero se transforma no grande acontecimento do

momento, quando se apagam as luzes do natal. No perodo aps o natal,
muitos produtos entram em hibernao nas gndolass. preciso uma dose
maior de comunicao para vender justamente no perodo de apatia s
compras que vai do final de dezembro at o carnaval. As pessoas gastaram
o que podiam e o que no podiam com presentes e j no esto
interessadas em produtos de alto preo, mas podem ser sensibilizadas a
comprar produtos de baixo preo se perceberem neles a possibilidade de
desfrutar melhor do vero.

A propaganda de bens de consumo neste perodo deve se revestir tambm

de um carter imediatista e promocional, sem grandes preocupaes com o
institucional. O momento de descontrao e quem comunica deve
aproveitar isso. A mente do consumidor neste perodo no est configurada
para comprar conceitos muito complexos, portanto qualquer comunicao,
principalmente de produtos de consumo rpido, deve trazer a descontrao
que o perodo exige. claro que a construo da marca tambm

importante nesse perodo, mas isso exige uma estratgia de comunicao

mais de longo prazo. Vero momento de promoo rpida da marca, no
de sedimentao, ainda que os resultados colhidos nesse perodo possam
ajudar a sedimentar a marca ao longo da vida do produto.

Oficialmente faltam pouco mais de 60 dias para o Natal. Mas, pra quem
trabalha em vendas, ele j chegou! Sabe por qu? Porque se voc quer ter
um Feliz Natal em Vendas este ano precisa comear a pensar nas
estratgias AGORA.

Com isso em mente, ns, da Tekoare, resolvemos preparar um material

especial para ajudar os varejistas brasileiros a fazerem do Natal de 2013 o
melhor em vendas da sua histria.

Sero artigos que apresentaro problemas comumente enfrentados por

quem trabalha no varejo neste perodo do ano, respostas para dvidas mais
frequentes, dicas especiais para voc vender mais e histrias divertidas
para fazer voc aprender mais facilmente.

O primeiro post desta srie ser publicado semana que vem, mas j posso
adiantar para voc um pouco sobre o tema. Vamos falar sobre Planejamento
de ambiente, de equipe, de estoque e assim por diante. Vamos faz-lo
entender que est nesta fase o grande segredo para o sucesso.

Mas enquanto no comeamos este trabalho quero pedir a voc uma coisa:
rena-se com sua equipe e, juntos, reflitam sobre Planejamento focado no
Natal. Parem para pensar sobre o que vocs precisam fazer entre hoje
(18/10/2013) e o Natal para garantir que o Papai Noel traga muitos
presentes a todos vocs e seus familiares.

Engaje-se na causa Melhor Natal em vendas de todos os tempos e

aguarde nosso prximo post. Ele vem cheio de boas dicas pra voc.

perfil_claudio_diogo_home_tekoare_oPara ter certeza que no vai perder

esta srie assine nossa newsletter preenchendo o formulrio que fica no
rodap desta pgina. Garantiremos que os posts chegaro direto na sua
caixa de entrada.

Forte abrao e boas vendas,

Na sexta passada contei aqui que estvamos preparando um especial de

Natal, LEMBRA? O nosso objetivo fazer com que voc tenha em mos tudo
o que precisa para fazer do Natal deste ano o melhor em vendas de todos
os tempos.

Para comear, decidi falar sobre o Planejamento deste perodo, mais

especificamente sobre a escolha dos seus duendes, o recrutamento dos
vendedores, a formao da sua equipe. Afinal, sozinho voc no vai
conseguir ter um Feliz Natal em Vendas.

E quando eu falo em equipe no falo s em vendedores. Para conseguir

bater recordes de vendas este ano voc precisa contar com o apoio de
fornecedores confiveis, pessoal de atendimento bem preparado,
dependendo do seu ramo bons servios de logstica so essenciais enfim,
precisa de um verdadeiro time. Mas o nosso assunto aqui, claro, o time de
vendas. Sobre isso, est mais do que na hora de voc parar e avaliar:

1) Sua equipe j est completa?

2) Se sim, que treinamentos especiais voc vai oferecer aos profissionais do

seu time para ajud-los a enfrentar o fim de ano com o preparo e a
motivao necessrios para que todos saiam ganhando? Vamos falar mais
sobre treinamento a seguir.

3) Se no, que tipo de profissionais voc ainda precisa? Voc sabe como e
onde encontr-los? O que voc pretende oferecer como benefcio aos novos
integrantes da equipe? Como voc pretende premiar esses duendes ao
fim do perodo de vendas pr, durante e ps-Natal?

J adianto: se voc quiser comear a vender sem antes pensar nisso vai se
decepcionar. No d um passo frente sem antes concluir esta etapa. Como
as respostas s perguntas dependem muito do seu ramo de atuao, o que
eu posso dizer : valorize a boa formao do time de vendas de Natal. Os
resultados s viro se voc tiver uma equipe forte. L na frente voc vai me
agradecer por esse conselho.

Depois disso, vem a parte em que eu posso efetivamente ajudar voc

independente do seu ramo de atuao: a etapa de como comear o
treinamento para vender mais no Natal.

O que todo mundo precisa saber

Esquea tudo o que aconteceu com as vendas da sua loja/empresa ao longo
deste ano. No Natal o pensamento deve ser completamente diferente.

Primeiro porque neste perodo mais de 75% dos clientes que entram na sua
loja entram para comprar presentes, e no para comprar algo que eles
mesmos vo usar. E isso faz com que a maneira como os vendedores devem
conduzir o processo da venda seja completamente diferente.

O grande papel da equipe de vendas que atua neste perodo do ano

entender qual mensagem o cliente quer passar comprando aquele presente.
preciso entender o motivo que faz ela querer comprar algo para outra
pessoa. Ou seja: o trabalho , sim, dobrado. preciso entender o motivo de
compra do cliente E do presenteado. E isso faz a diferena em todo o
processo.

Depois porque quase 70% das pessoas no consideram preo como fator
determinante de compra na hora de escolher o presente de Natal de quem
amam. Elas esto dispostas a pagar um pouco mais para levar um produto
que encante.

Quer vender mais no Natal? Aposte em kits e embalagens!

Nesse sentido, embalagem e preparao de kits que renem diversos
produtos so poderosos diferenciais competitivos. As embalagens
conquistam pela aparncia, e os kits pelo contedo. Alm de serem

atraentes aos olhos dos clientes, os kits aumentam naturalmente o tcket

mdio de compra, o que para aumentar a lucratividade excelente!

Voc pode, por exemplo, juntar um sapato e uma bolsa em um kit, uma
bolsa e um cinto, um brinquedo e um calado infantil, um perfume e um sal
de banho, biquni e protetor solar enfim, basta analisar seu mix, ver o que
pode formar um kit, usar a criatividade e vender! As pessoas valorizam isso,
mas os vendedores, as empresas, no fazem nada (ou fazem muito pouco)
para fazer venda adicional, e acabam perdendo dinheiro por isso.

E o que isso tem a ver com treinamento?

Simples: tudo isso precisa ser ensinado aos membros da equipe logo que
eles entrem na sua empresa. Ensinando isso voc vai formar uma equipe
consciente e ainda aumentar as chances de ouvir dos seus colaboradores
ideias inovadoras para aproveitar essas caractersticas especiais do Natal
para vender mais.

Obviamente que a capacitao tcnica de vendas fundamental para o

sucesso, mas no Natal simples atitudes, o entendimento de que essa uma
poca diferente e o preparo para lidar com essa poca so, de longe, mais
importantes do que saber tcnicas de negociao e fechamento, por
exemplo. No varejo, o que faz diferena atendimento, voc ter o que seu
cliente quer comprar de presente e voc entregar do jeito que ele sonhava.

Pense nisso, forme uma equipe vencedora, capacite os membros dessa

equipe e inicie sua corrida pelo Natal mais feliz dos ltimos anos.

claudiodiogo_releaseSemana que vem avanaremos mais etapas na corrida

pelo Natal ideal. No deixe de nos acompanhar!

Sucesso!

Considerada como a data mais importante para o varejo, o Natal sinal de

f, emoo, recordao e de homenagens, alm de representar o final de
mais um ano.

Com a aproximao do perodo natalino, o profissional de vendas,

indiferente da rea de atuao, precisa conciliar aes e palavras para
demonstrar que o Natal um momento determinante para atrair novos
clientes e apresentar resultados coerentes. Vender no perodo atual exige
disponibilidade de tempo, organizao, controle emocional, vontade de
vencer e capacidade para superar objees, bem como, o treinamento de
praticar continuamente o exerccio de falar menos e ouvir mais.

Alguns empresrios e profissionais do setor varejista podem alegar que, em

decorrncia da crise econmica mundial, no h possibilidade de investir
em decorao natalina. Crie opes inovadoras observando e testando o
que realmente funciona para atrair novos clientes. Voc j pensou na
possibilidade de colocar uma rvore de Natal decorada substituindo os
enfeites tradicionais, por um carto com o nome de cada cliente ou a
fotografia de cada funcionrio da sua organizao? Alm de valorizar seu
cliente, com esta sugesto, estar melhorando o clima de trabalho.

Outro ponto importante a ser observado, para inovar neste perodo natalino
um atendimento coerente com o clima e sentimentos provocados por esta
data. No existe uma frmula mgica, ou uma poo retirada da cartola de
um mgico, capaz de transformar uma pessoa de forma adjacente, eficaz e
imediata, no melhor vendedor de uma organizao da noite para o dia. No
existe uma soluo pronta, capaz de fazer um atendimento ser o mais
diferenciado, se no existir treinamento, empatia e respeito ao cliente.

Trabalhar o clima do Natal como fator diferencial - ao usar uma touca

vermelha na cabea, ou trabalhar diariamente com uma camisa estampada
com o tema da campanha promocional, o profissional de vendas fortalece
mais uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes, que pouco ou
nada fazem, para oferecer uma maior identificao do perodo natalino.

O sistema de som da loja pode ser utilizado como uma ferramenta

estratgica para contribuir no atendimento, pois em determinados
momentos o gerente, supervisor ou o lder de vendas, podem realizar uma
saudao em nome de toda a equipe aos clientes que esto naquele
momento dentro da loja, contribuindo para criar um canal de comunicao,
impulsionando o relacionamento com o cliente e enfatizando o clima
natalino. O cliente ao perceber que toda a loja est comprometida em
oferecer um atendimento diferenciado, se encanta com a receptividade,

retorna posteriormente para realizar novas compras e, traz consigo novos

clientes.

Fortalecer a competncia de lidar com pessoas levando em considerao,

o desgaste fsico e emocional gerado por horrios estendidos de jornadas de
trabalho, compostas de oito, dez, ou at mesmo, de doze horas dirias, o
profissional de vendas precisa, neste perodo natalino, encontrar disposio
para atuar com um grau de emoo ainda maior junto aos clientes,
fortalecendo a competncia de gostar de lidar com pessoas.

Como o desenvolvimento das competncias ocorre por meio de

aprendizagem, o profissional neste cenrio contemporneo necessita
assumir iniciativas, seguindo alm das atividades prescritas e tendo a
capacidade de compreender e dominar novas situaes de trabalho. De
nada adianta, investir em uma vitrine, colocar uma imensa rvore natalina,
se o atendimento oferecido ao cliente ineficaz, incoerente e inapropriado.
O profissional de vendas necessita fortalecer a competncia de oferecer o
que h de melhor, mesmo sabendo que ser preciso mostrar vrios
produtos.

Coerncia entre a vitrine e o atendimento apresentado deixe para o seu

concorrente a oportunidade negativa de fazer o cliente entrar na loja e
refletir se deve esperar o atendimento ou sair para procurar outra loja. Um
atendimento prestativo, gentil e com um sorriso leal de cordialidade, gera
resultados surpreendentes permitindo ao cliente perceber que h uma
coerncia entre o que est apresentado na vitrine e o que est sendo
oferecido na parte interna da loja.
Toda a equipe precisa trabalhar unida, demonstrando que alm da vitrine, o
atendimento apresentado oferece um papel determinante e um poder de
seduo absolutamente inquestionvel. Acredite que quando h uma
sintonia entre a vitrine e o atendimento, ocorre uma identificao do cliente
com o produto, permitindo uma maior flexibilidade para expandir seu
potencial de venda.

Quando um estabelecimento comercial realiza a decorao natalina de

forma adequada ao perfil do pblico alvo e oferece um atendimento
diferenciado, est gerando uma maior identificao na mente do
consumidor, at mesmo, porque promoo h inmeras neste perodo,
entretanto, comprometimento para fidelizao do cliente h pouco.

O profissional de vendas neste perodo contemporneo necessita servir com

flexibilidade todas as expectativas, gostos, vontades, hbitos e desejos de
cada consumidor, pois quando um cliente entra em um ambiente motivado
pela decorao da vitrine, no deseja somente avaliar o produto ou
questionar o valor, mas espera o mesmo sentimento de encanto no visual
apresentado. Observe que ao realizar e oferecer um atendimento
diferenciado, o profissional de vendas estar encerrando o ano dentro das
previses de ascenso pessoal e contribuindo para que o movimento do
estabelecimento comercial seja mantido nas prximas datas
comemorativas.

Todos sabem que o Natal momento ureo do varejo brasileiro.

Aguardamos por ele sempre com grande expectativa e certeza de bons
negcios. Porm, este pode ser nosso maior erro! Artigo do palestrante
Carlos Hilsdorf com dicas para estratgias para as vendas de Natal.
Carlos Hilsdorf, 15 de dezembro de 2011

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Todos sabem que o Natal momento ureo do varejo brasileiro.

Aguardamos por ele sempre com grande expectativa e certeza de bons
negcios. Porm, este pode ser nosso maior erro!

Eu sei que voc estranhou a frase anterior. Explico: seria um erro

esperarmos pelas vendas de natal apenas com expectativa! Devemos
esperar pelo natal com o melhor planejamento e com estratgias eficientes
para aproveitar no somente o que o momento mais aquecido das vendas
pode nos oferecer, mas o que ns podemos obter dele.

Calculamos sempre o que vendemos a mais num perodo como este, mas
esquecemos de calcular quanto deixamos de vender (vendas perdidas) e o
quanto poderamos ter vendido a mais (vendas no realizadas). Ou seja, o
grande erro deixar as vendas somente por conta do natal... Elas so
responsabilidade nossa, consideremos a poca de natal como um grande
incentivo adicional, mas no nos descuidemos de todos os detalhes
necessrios para obter o resultado mximo! Qualquer comportamento que

no seja este equivale a acreditar que Papai Noel resolver todos os nossos
problemas descendo pela chamin da loja...

Quando que os carnavalescos de So Paulo e Rio de Janeiro comeam a

preparar suas prximas apresentaes? Exatamente! No dia seguinte ao
trmino do carnaval atual. Porque os varejistas s comeam a pensar no
natal na segunda metade de Novembro?

O planejamento para o natal do prximo ano deve comear assim que

terminarem as comemoraes do natal deste ano!

Algumas sugestes:

1) Crie uma decorao prpria de Natal: saia do bsico com bolas

tradicionais, festo e bonequinhos j desgastados de Papai Noel. Crie a sua
atmosfera de Natal! Ela deve ser cativante, alegre, criativa e inovadora. Que
seus Papais Nois sejam verdes, laranja ou azuis, homens e mulheres,
crianas e adolescentes, mas, sobretudo, diferentes dos demais. Que a
iluminao e aromatizao da loja celebrem uma poca especial de paz,
esperana, harmonia e renovao. No se esquea do aniversariante! Claro,
sem transformar a loja em um templo, tente "materializar" a presena de
Jesus em mensagens de natal espalhadas pela loja, na entrada, no checkout e, principalmente, no corao.

2) Crie promoes prprias. Alm dos itens tradicionais de maior consumo

nesta poca, opte por trabalhar outros itens do mix pouco trabalhados pelos
seus concorrentes. No seja mais uma loja na multido, mas sim uma loja onde se sente e vive o esprito de natal!

3) Faa uma seleo prpria de msicas (no apenas natalinas) alegres e

motivadoras, emocionantes e significativas para que as pessoas sejam
tocadas pelo som que escutam em sua loja e no tenham que ouvir a AM ou
FM de sempre, s quais sequer do ateno. Lembre-se: em uma loja, tudo
que no vende atrapalha as vendas!

4) Oferea algo nico, um carto (fsico ou virtual), uma mensagem, um

servio adicional, um brinde (til), algo pensado especialmente para o seu

cliente. Nossos clientes tm que perceber que pensamos neles mesmo

quando eles no esto nas lojas.

5) Crie um visual novo para os colaboradores da sua loja, certo que um

gorro de Papai Noel j d um ar de natal, mas voc capaz de pensar em
algum muito melhor!

6) Crie listas de sugestes ou gndolas especiais para promover diferenciais

nos quais voc tenha investido e a concorrncia no. Natal poca de
produtos diferentes, no oferea apenas o bsico do dia a dia oferecido
durante o ano...

7) Exiba um vdeo em uma TV LCD com uma mensagem de Natal profunda,

cheia de amor e f na vida. Se puder, contrate uma empresa para produzir
um s seu, se no, use um dos nossos da internet ou busque outro no
Youtube, com alta resoluo.

8) No permita que seus colaboradores confundam agilidade com pressa.

Loja cheia significa agilidade no atendimento e no pressa. A pressa faz cair
a qualidade do atendimento e diminui as vendas!

9) Mantenha o gerente o mais livre possvel de outras atribuies para que

ele possa monitorar a qualidade do atendimento e facilitar negociaes e
decises de clientes difceis ou muito indecisos.

10) Certifique-se que quando o cliente sair da sua loja voc tenha oferecido
a ele uma excelente razo para lembrar com alegria de ter comprado de
voc!

Converse com toda sua equipe, busque sugestes de produtos, promoes,

campanhas. Descubra todos os detalhes que permitem a voc criar um
natal diferente para os seus clientes. No se contente com o aumento
natural de vendas que a poca de natal traz. Faa tudo a seu alcance para
superar suas mais otimistas expectativas de venda. Use toda a sua
determinao, inteligncia e dedicao para superar as melhores metas que
voc tenha estabelecido para o natal deste ano. Faa por merecer!

No espere pelo Papai Noel, faa voc com que o natal dos seus clientes
seja Mgico! Eu desejo que cada pessoa que entrar em sua loja tenha a
chance de perceber o valor da sua histria de vida, suas vitrias e
superaes. Que elas se emocionem por perceber que voc pensou com
carinho no natal delas e, que, sobretudo, Jesus, o divino aniversariante, a
razo maior de todas as nossas alegrias! Feliz Natal e um resultado em
vendas muito, mas muito maior do que aquele que voc pensou em pedir
para o Papai Noel!

Prepare-se para o Natal

As preparaes para o natal no so exclusivas para as lojas fsicas. Assim

como os shoppings fazem preparaes e campanhas de natal com lojas
abertas at mais tarde e cupons de presentes, os sites de e-commerce
tambm devem se preparar, otimizando suas operaes e intensificando as
campanhas de marketing para aumentar significativamente seu
faturamento.

O layout no natal deve beneficiar produtos que tem grande demanda,

produtos que tenham grande margem e produtos com estoque compatvel
com a demanda no natal.

A pgina do produto importante para uma infinidade de razes,

apresentando as informaes importantes para o processo de deciso de
compra. Nesta pgina pode haver sugestes de outros produtos visitados e
at uma compra casada. Torne a pgina interativa, incluindo avaliaes de
produtos, comentrios e botes de compartilhamento em redes sociais.

Plataforma

Negocie com seus fornecedores um maior uso de sua capacidade

tecnolgica.

Dentre eles o sistema Anti fraude, Gateway de pagamento, Servidor e a

capacidade de acessos no site. Evitando perda de venda devido a
problemas como site fora do ar, lentido no processo de aprovao de
compra site sobrecarregado.

Logstica

Negocie com seu fornecedor uma maior demanda para natal, no

prejudicando os prazos de entrega.
aconselhvel procurar outras empresas de logstica para garantir que seu
cliente receba seu produto a tempo do natal.O desenvolvimento de uma
embalagem diferenciada para o natal pode surpreender positivamente seu
cliente.Oferecer a opo de embalagem para presente e possibilidade de
incluir carto de natal.

Atendimento e ps venda

O SAC deve estar preparado para atender a alta demanda no natal. A

empresa deve ter capacidade de atender solicitaes antes e depois da
data. O numero de chamados posteriores ao natal tendem a ser maiores
que o anteriores.
Apesar da alta demanda do natal o SAC deve manter a qualidade e no
decepcionar o cliente no ps venda. Gerando valor para o cliente e
incentivando uma prxima compra.

Campanhas

Seus clientes devem saber que seu e-commerce j est preparado para o
natal. Utilize meios de comunicao como e-mail e redes sociais para
informar que a temporada de natal j comeou. Utilize o e-mail marketing
para divulgar uma oferta de natal atraente.

Com o crescimento das vendas no perodo do natal, seu site deve estar
preparado para atender bem os clientes e aumentar significativamente seu
faturamento. Esse post cita alguns pontos que devemos estar atentos para

desenvolver qualquer tipo de oferta. claro que no explica todas as

possveis maneiras de melhorar seu desempenho, mas esses itens so
fundamentais para o sucesso do seu negcio.