ESCUELA

DE POSTGRADO, ECONOMA Y NEGOCIOS

UNIVERSIDAD DE CHILE

EL PLAN DE NEGOCIOS COMO ACTIVIDAD

FORMATIVA EQUIVALENTE (AFE)
PARA LA TITULACIN DE ALUMNOS DE MAGISTER

Contenido
Formacin y Preparacin .................................................................................................................................... 2
Taller de Tesis/ AFE ......................................................................................................................................... 2
Evaluacin Taller de Tesis ................................................................................. Error! Bookmark not defined.
Proceso de Inscripcin .................................................................................................................................... 3
Plan de Negocios ................................................................................................................................................. 6
Primera Entrega Proyecto AFE .................................................................................................................... 6
Feedback Entrega Proyecto AFE .................................................................... Error! Bookmark not defined.
Programacin AFE ........................................................................................................................................... 7
Evaluacin ....................................................................................................................................................... 7
Sanciones ........................................................................................................................................................ 7
Contenidos Plan de Negocios .............................................................................................................................. 7
Formato y Presentacin Fsica ........................................................................................................................ 8
EXTRACTO DEL REGLAMENTO GENERAL DE ESTUDIOS DE MAGISTER Y DOCTORADO UNIVERSIDAD DE CHILE
.......................................................................................................................................................................... 14
ACTA REVISIN PLAN DE NEGOCIOS ..................................................................... Error! Bookmark not defined.

EL PLAN DE NEGOCIOS COMO ACTIVIDAD FORMATIVA EQUIVALENTE (AFE) PARA

LA TITULACIN DE ALUMNOS DE MAGISTER

El presente documento documenta y gua el proceso de confeccin de Planes de Negocios para
alumnos que estn optando al grado de magster en la Escuela de Postgrado, Economa y Negocios,
de la Facultad de Economa y Negocios de la Universidad de Chile.

Formacin y Preparacin
Taller de Tesis/ AFE
Los alumnos se inscribirn en una ctedra denominada Taller de Tesis/ AFE en que se le entregarn
en 4 sesiones de clases los elementos conceptuales, metodolgicos y formales especficos para la
confeccin de un plan de negocios, de acuerdo a los requerimientos establecidos por la Escuela de
Postgrado.


SESIN 1 MIERCOLES 6 DE MAYO 18:30 A 21:50 HORAS
TEMAS
Introduccin al mercado de capital de riesgo
Fuentes de Financiamiento.
Identificacin de oportunidades de negocios.
LECTURAS

Finding and evaluating opportunity: Is it real and large enough?
Opportunity recognition: The search for higher potential venture

SESIN 2

MIERCOLES 13 DE MAYO 18:30 A 21:50 HORAS

TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 1.
Anlisis industria y competidores
Dimensionamiento mercado objetivo, anlisis competitivo
Descripcin del producto / servicio.
Conceptualizacin de la propuesta de Valor

CASO CAR WASH PARTNERS

Traer muy bien ledo y analizado para discusin en clases. La participacin ser evaluada; no
se requiere entregar informe.

LECTURAS

The business plan guide.

SESIN 3

MIERCOLES 20 DE MAYO 18:30 A 21:50 HORAS

TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 2.
Diseo del modelos de negocios.
LECTURAS

Canvas Metodologa para diseo de modelos de negocios.


SESIN 4 MIERCOLES 27 DE MAYO 18:30 A 21:50 HORAS
TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 3.
Plan de Marketing.
Plan Operacional.
Plan de Desarrollo.
Estrategia de Escalamiento.
CASO NATURI CORPORATION

Traer muy bien ledo y analizado para discusin en clases. La participacin ser evaluada; no
se requiere entregar informe.

LECTURAS

How venture capitalists evaluate potential opportunities.

SESIN 5

MIERCOLES 3 DE JUNIO 18:30 A 21:50 HORAS

TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 4.
Modelamiento Financiero.
Mtodo de Valorizacin Flujo Caja.
LECTURAS

The Pricing of a Venture Capital Investment.
Note on Cash Flow Valuation.

SESIN 6 MIERCOLES 10 DE JUNIO 18:30 A 21:50 HORAS
TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 5.
Mtodo de Valorizacin Capital Riesgo.
Mtodo de Valorizacin Mltiplos.
LECTURAS

Venture Capital Negotiations: VC v/s Entrepreneur.

SESIN 7 MIERCOLES 17 DE JUNIO 18:30 A 21:50 HORAS
TEMAS
Preparacin del plan de negocio Parte 6.
Proceso de Due Diligence
Estructuracin de Acuerdos.
Pacto de Accionistas
LECTURAS

Deal structure, and deal terms.

SESIN 8

MIERCOLES 24 DE JUNIO 18:30 A 21:50 HORAS

TEMAS
Resumen del Curso.
Presentacin de ideas de negocios de los alumnos.

SESIN 9
MIERCOLES 1 DE JULIO 18:30 A 21:50 HORAS
EXAMEN

Se tomara el examen en la sesin de clases mediante entrega de informe de Caso Walnut

Venture.

Evaluacin
La evaluacin del curso ser mediante un caso que ser desarrollado en grupos por los alumnos
quienes entregarn un informe con las respuestas a las preguntas planteadas, antes del inicio de la
sesin de clases correspondiente.
La evaluacin del Taller considera las siguientes ponderaciones:
-
Caso Prctico / Control


30%
-
Examen




20%
-
Idea de Negocio



50%

Por su lado, la evaluacin del Plan de Negocios considera las siguientes ponderaciones:
- Evaluacin Idea de Negocio

5%
- Evaluacin Entrega(s) AFE (1 y 2)
15%
- Evaluacin Entrega Final Plan de Negocios 30%
- Defensa del Plan de Negocios

50%

Proceso de Inscripcin
El alumno tiene un plazo de dos semanas de entregado el feedback del Taller Tesis/AFE para
inscribir su tesis o AFE.

Para la inscripcin, el alumno deber solicitar a la coordinadora de su programa una Ficha de
Inscripcin, la cual tendr que ser completada segn la modalidad elegida (Plan de Negocios). La
ficha sealada debe ser firmada por el(los) alumno(s) y el Profesor Gua.

Plan de Negocios
El Plan de Negocios podr ser realizado individualmente o en grupos de dos alumnos de acuerdo a
la complejidad de los mismos, debindose dividir claramente cada componente y con entregas
individuales.


1. Entrega Idea de Negocios e Inscripcin

Al finalizar el curso relacionado al AFE de cada programa (ej.: Creacin de Empresas, Plan de
Negocios, Plan de Marketing, Valoracin de Empresas) o en su defecto el Taller de Tesis o Taller
AFE, los alumnos debern entregar la Idea de Negocios o de AFE al momento de su inscripcin. Este
informe debe considerar el punto II del Plan de Negocios (Ver Contenidos Plan de Negocios, ms
adelante).
Los alumnos debern realizar una presentacin del informe de avance en la tutora respectiva para
recibir feedback en persona, por escrito, o va comunicacin remota. El Profesor Gua registra en
una hoja de seguimiento por plan o AFE, los comentarios realizados al alumno (s), lo que ser
supervisado por el Coordinador del AFE.
En algunos casos el profesor gua podr requerir una nueva propuesta en caso que se observe un
nivel de desarrollo bajo o una factibilidad inadecuada.
Fecha entrega de Idea de Negocio: Lunes 13 de Julio 2015.

2. Entrega Primer Informes de Avance

El informe de Avance n 1 debe considerar el desarrollo de los puntos I al V de los Contenidos del
Plan de Negocios, mientras que el Informe de Avance n 2 debe considerar los puntos restantes del
VI al XI, segn se indica ms adelante. Los Informes de Avance deben ser entregados en las fechas
establecidas ms abajo. El Profesor Gua tendr plazo de una semana para su revisin y entrega de
feedback al alumno.
Fecha entrega Informe Avance n 1: Lunes 31 de Agosto del 2015.
Sesiones de tutora Informe de Avance n 1: Semana del 7 de Septiembre del 2015.
Fecha entrega Informe Avance n 2: Lunes 30 de Noviembre del 2015.
Sesiones de tutora Informe de Avance n 2: Semana del 7 de Diciembre del 2015.

2. Entrega Informe Final

El informe final debe entregarse segn los contenidos y formatos propuestos por la Escuela (ver
Contenido Plan de Negocios, ms adelante) y considerar las observaciones realizadas por el
Profesor Gua en las sesiones de tutora.

Fecha entrega Informe Final: Lunes 4 de Enero del 2016.

3. Defensa del Plan de Negocio

El Plan de Negocios deber ser presentado por el alumno o por el grupo de 2 personas, si es el caso,
frente a la comisin examinadora de profesores en la fecha establecida por la Escuela de Postgrado.

Deber tratarse de una presentacin de negocios, clara y convincente en formato PowerPoint, en
un tiempo mximo de 12 minutos. A continuacin, la comisin realizar una ronda de preguntas y
luego calificar el examen, informando a los alumnos sobre posibles modificaciones que se
requieran.

Fecha defensa de Planes de Negocio: Semana del 11 de Enero del 2015.

Regulaciones Importantes
Los alumnos debern:
- Entregar informes en fechas indicadas, y de la manera solicitada.
- En los formatos sealados

El no cumplimiento de estas normativas podr generar la necesidad de reinscribir la tesis o AFE,
reprobacin, o sanciones mayores en caso de plagio, de acuerdo a la reglamentacin de la Facultad
y la Universidad.

Contenidos Plan de Negocios

I. Portada

II. Tabla de contenidos

III. Resumen Ejecutivo
Extensin maxima: 2 pginas.
Debe contener los siguientes puntos: Descripcin de la oportunidad, concepto de negocio,
descripcin general de la industria, mercado objetivo, ventaja competitiva, modelo de
negocios, equipo de desarrollo y oferta a inversionistas (condiciones a inversionistas).

IV. Anlisis de la Industria, Competidores y Clientes
4.1 Anlisis de la Industria
4.1.1 Identificacin de actores claves de la industria.
4.1.2 Identificacin de macro segmentos.
4.1.3 Anlisis del entorno de la industria
4.1.4 Anlisis y respaldo de las tendencias de la industria, identificar ciclos de vida
4.1.5 Anlisis de fuerzas competitivas del sector (Anlisis Porter).
4.1.6 Anlisis de Stakeholders y otros pblicos para sustentabilidad
4.2 Competidores
4.2.1 Identificacin y caracterizacin de los competidores (cmo compiten, recursos
distintivos, estrategias de precio y costo, etc.).
4.2.2 Mapa de posicionamiento relativo.
4.2.3 Fortalezas y debilidades de los competidores
4.3 Clientes
4.3.1 Caracterizacin de los consumidores
4.3.2 Macro y micro segmentos.
4.3.3 Tamao del mercado objetivo y sus tendencias.
4.4 Matriz de perfiles competitivos
4.5 Conclusiones

V. Descripcin de la oportunidad de negocio
5.1 Identificar la empresa y definir brevemente su misin, visin y objetivo.
5.2 Describir la idea/ producto o servicio y sus aspectos distintivos.
5.3 Qu oportunidad o necesidad atiende (the pain), respaldar.
5.4 Determinar a qu mercado/s apuntar dicho producto o servicio y estimar el tamao de
mercado.

5.5 Cmo atraern a los clientes.

VI. Descripcin del Modelo de Negocio
6.1 Descripcin completa del modelo de negocios Canvas
6.1.1 Segmentos de mercado
6.1.2 Propuesta de valor
6.1.3 Canales de distribucin
6.1.4 Relaciones con los clientes
6.1.5 Modelo de flujo de ingresos
6.1.6 Recursos claves
6.1.7 Actividades claves
6.1.8 Asociaciones claves
6.1.9 Estructura de costos
6.2 Anlisis Interno
6.2.1 Anlisis FODA y sus estrategias
6.2.2 Cadena de Valor
6.2.3 Recursos, capacidades y competencias
6.2.4 Ventajas competitivas.
6.3 Estrategia de Entrada
6.4 Estrategia de Crecimiento
6.5 Estrategia de Salida

VII. Plan de Marketing
7.1 Objetivos de marketing
7.2 Estrategia de segmentacin
7.3 Estimacin de la demanda
7.3.1 Estimacin de participacin de mercado
7.3.2 Nmero de clientes
7.3.3 Demanda anual por producto
7.4 Estrategia de producto/servicio
7.4.1 Mapas de posicionamiento
7.5 Estrategia de Precio
7.5.1 Para el inicio y el largo plazo
7.5.2 Criterios a considerar
7.6 Estrategia de Distribucin
6.4.1 Identificar los principales canales
6.4.2 Sitio web y redes sociales

7.7

Estrategia de Comunicaciones
7.7.1 Herramientas de promocin y presupuesto
7.7.1.1 Mix
7.7.1.2 A quines se dirige (clientes final, mayoristas, minoristas)
7.7.1.3 Identificar herramientas especficas, medios, pblico objetivo
7.7.2 Programa de publicidad
7.8 Estrategia de Ventas
7.9 Presupuesto de Marketing
7.10 Mtricas e indicadores para monitorear el plan de marketing

VIII. Plan de Operaciones
8.1 Estrategia de Operaciones
8.2 Flujo de operaciones
8.3 Tecnologa, procesos, recursos claves y rol de las personas
8.4 Ubicacin geogrfica (oficinas, bodegas y puntos de venta)

IX. Gestin de personas
9.1 Estructura organizacional
9.2 Determinar dotacin y sus caractersticas
9.3 Incentivos y compensaciones
9.4 Equipo Gestor

X. Plan de implementacin
10.1 Estrategia de Desarrollo
10.2 Avances y requerimientos de recursos
10.3 Carta Gantt

XI. Plan Financiero
11.1 Tabla de supuestos
11.2 Estimacin de ingresos
11.3 Estado de Resultado
11.4 Flujo de caja
11.5 Balance
11.6 Requerimientos de capital
11.6.1 Inversin en activo fijo
11.6.2 Capital de trabajo
11.6.3 Dficit operacional

11.7 Evaluacin financiera del proyecto

11.7.1 Tasa de descuento
11.7.2 valor residual o terminal
11.7.3 VAN, TIR, PAYBACK, ROI
11.7.4 Punto de equilibrio
11.7.5 Ratios financieros relevantes
11.7.6 Estructura de financiamiento
11.7.7 Anlisis de sensibilidad
11.7.8 Oferta para el inversionista
11.7.8.1 Aumento de capital
11.7.8.2 Estructura societaria
11.7.8.3 VAN y TIR para el inversionista

XII. RSE y Sustentabilidad

XIII. Riesgos crticos
13.1 Riesgos internos
13.2 Riesgos externos
13.3 Plan de mitigacin.

XIV. Conclusiones

XV. Bibliografa

XVI. Anexos

Formato y Presentacin Fsica

El Plan de Negocios deber ser entregado en su versin final, aprobada por escrito por el Profesor
Gua, en tres ejemplares y tres CD, en la Secretara Docente de la Escuela de Postgrado, Economa y
Negocios.

a. Papel y tamao
Papel en blanco liso, tamao carta 28,0 x 21,5 cm.

b. Mrgenes y espacios
Margen izquierdo y superior: 3 cm
Margen derecho e inferior: 2,5 cm
Espacios: interlineado 1,5. Puede usarse espacio simple en los siguientes casos:

- Notas y citas textuales
- Prrafos de listas, pero no entre los elementos listados
- Bibliografa
- ndice de ilustraciones y tablas
- Anexos

c. Letras
Utilice como fuente letra Arial 11 o Times New Roman 11. No use letra cursiva excepto para las
palabras cuyo origen sea de un idioma diferente al espaol o cuando quiera destacar alguna cita.
Podr usar tamaos de letra reducidos en los anexos, las ilustraciones y tablas. El tipo de letras de
las pginas preliminares podr ser diferente del tipo de letra usado para el texto del trabajo.

d. Paginacin
Nmeros para las pginas del texto en ngulo inferior derecho a 1,5 cm sobre el borde del papel.

e. Copias
Antes del examen o defensa de la tesis frente a la comisin, cada alumno deber entregar un
borrador de la tesis anillado (3 copias) con su respectivo respaldo en CD. En caso de que la comisin
solicite cambios o modificaciones al documento durante la exanimacin, estos debern
incorporarse en la versin final del documento. La versin final deber entregarse en 3 copias
empastadas con todos los materiales complementarios y su correspondiente respaldo digital en CD.

f. Empaste
La versin final de la tesis ser empastada en vinilo tamao carta: tapas de cartn N18 forrado en
vinilo de color azul y letras plateadas o doradas; papel N6 precediendo la portada y tapa posterior;
cosido en el lomo con hilo lino. Las tapas llevan la misma informacin de la portada, dispuesta de
igual modo.

g. Diagramacin del texto.

Para diagramar el texto se recomienda seguir las siguientes especificaciones:
- Inicio de cada captulo en una nueva pagina
- Dejar al menos uno o dos espacios bajo el titulo antes de iniciar el texto
- En caso de dejar sangra al inicio de cada prrafo, considerarla de 5 espacios
- Dejar un espacio entre prrafos
- Texto por un lado de la pagina

EXTRACTO DEL REGLAMENTO GENERAL DE ESTUDIOS DE MAGISTER Y DOCTORADO

UNIVERSIDAD DE CHILE
El alumno debe considerar el Reglamento General del Alumno de Magster y Doctorado, en
particular1:

TITULO IX
DEL EGRESO DE LOS ALUMNOS DE MAGISTER Y DOCTORADO
Art. N 24

Se denomina alumno egresado a aquel que haya aprobado, como alumno regular, todas las
ctedras y actividades que conforman su programa de estudios, quedando en condiciones de
realizar su tesis de grado, proyecto de tesis (en el caso del doctorado) o actividad formativa
equivalente (AFE), su examen de grado, o de iniciar los trmites para la obtencin del mismo.

TITULO X
DE LA TESIS DE LOS ALUMNOS DE MAGISTER Y DOCTORADO
Art. N 25

Todo programa de Magster de la Escuela de Postgrado, Economa y Negocios, contempla la
elaboracin de una tesis de grado, proyecto de tesis (en el caso del doctorado) o actividad
formativa equivalente (AFE), en la cual el alumno deber realizar una investigacin bajo la
supervisin de un Profesor Gua. La actividad formativa equivalente puede ser un Caso, Plan de
Negocios, Plan de Marketing, Evaluacin de Proyecto, Valoracin de Empresa o una consultora en
el rea de la especialidad.

La tesis, proyecto de tesis o AFE puede basarse en trabajos realizados en ctedras previas, para lo
cual los alumnos debern comunicar al profesor respectivo la intencin de trabajar en el tema,
mediante un informe del tema especfico.

La tesis deber ser entregada en su versin final, aprobada por escrito por el Profesor Gua, en tres
ejemplares y tres CD, en la Secretara Docente de la Escuela de Postgrado, Economa y Negocios.

Art. N 26

La aprobacin final o nota de la tesis de grado, proyecto de tesis o AFE, es realizada por una
comisin de profesores, incluido el Profesor Gua, ante la cual el o los alumno(s) realiza(n) la
defensa.

TITULO XI

El Plan de Negocios es una actividad formativa equivalente (AFE).

DEL EXAMEN DE GRADO

Art. N 27

Los alumnos del programa de Magster deben rendir un examen de grado, cuyo objetivo es medir la
capacidad de integracin y aplicacin de los conceptos adquiridos. Para poder rendirlo, los alumnos
debern tener cumplidas todas las exigencias acadmicas. El examen de grado versar sobre el
trabajo prctico que se realice como tesis, proyecto de tesis o Actividad Formativa Equivalente y
ser evaluado con una nota.

El examen de grado se podr rendir en dos oportunidades como mximo. En caso contrario, el
Comit Acadmico determinar las acciones a seguir, asumiendo el alumno los costos acadmicos y
pecuniarios que ello involucre.

TITULO XII
GRADUACION
Art. N 28

Para la obtencin del grado acadmico de Magster, el alumno deber haber cumplido con los
siguientes requisitos.

a. Tener la calidad de egresado de la Escuela.
b. Haber aprobado la tesis, proyecto de tesis o AFE.
c. Haber aprobado el Examen de Grado.
d. No estar afecto a ningn tipo de deuda con la Universidad, incluyendo material bibliogrfico
de la Biblioteca.
e. Abrir expediente de titulacin.
f. Adquirir estampillas para Diploma.
g. Cancelar Derecho de Titulacin, arancel que es entregado por la Universidad de Chile en
forma anual.

El alumno de Magster tendr un plazo de dos (2) aos para obtener el grado acadmico contado
desde la fecha en que se matricul por primera vez. Si el alumno se ausenta del programa segn se
indica en el artculo N2, se entender que el plazo de dos aos se extiende por una cantidad de
tiempo igual a la suspensin de estudios.

La Escuela de Postgrado, tiene la obligacin con el alumno de cancelar los Derechos Bsicos que
exige la Universidad durante un mximo dos aos en versin Profesionales y dos aos para la
versin ICCI. El pago de los Derechos Bsicos del perodo que exceda lo anteriormente sealado,
ser de absoluta responsabilidad del alumno.