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AVISO IMPORTANTE
Este documento, su texto y grficos e imgenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribucin, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creacin de un derivado, la
atribucin se debe respetar citando la fuente como Actvate, Google Espaa 2014 y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, marzo 2014.
Cmo estructurar
el purchase funnel
ndice
1
Captacin
Conversin
Pedido medio
Fidelizacin
Ejercicio
Conclusiones
Anexos
Impactos
Embudo
o
Funnel de venta online
CTR
CPC
Trfico
Visitas
LTR
Registros
Tasa de
conversin a
ventas (TC)
Ingresos
=
Ventas
*
Pedido medio
CPL
Leads
CPA
Ventas
Fidelizacin
CPM
Impactos
Impactos
CPC
Trfico
CTR
conocen!!
Branding o marca
Y un %
Visitas
(Trfico) Prospects
Algunos
CPL
Leads
Registros
CPA
Ventas
=
Ventas
*
Ticket medio
LTR
Interesados
(potenciales clientes)
Qu %
Conversin a
ventas
Ingresos
Entran al local
Fidelizacin
son?
Clientes
ue compran
Repiten
Ingresos
=
Ventas
*
Ticket medio
(fieles)
Original de Guillermo de Haro estrategassm.blogspot.de/2012/03/la-masa-critica.html
Captacin
Captacin
Claves de la frmula: Captacin
Venta = Visitas x TC x PM
Palancas de negocio:
N visitas.
Calidad de visitas.
N de pedidos.
PM: valor del pedido medio.
TC: tasa de conversin.
Captacin
En la cadena de valor:
Captacin
Definir una estrategia:
Objetivos de la comunicacin
Performance
Branding
Branding
Trfico
Leads
Ventas
Rentabilidad
Fuente: Nacho Somalo, Todo lo que hay que saber de Marketing y Comunicacin Online
Captacin
Definir una estrategia:
Quiero que mis anuncios generen suficiente inters como para finalizar una
transaccinonlineo rellenar un formulariopara recibir informacin adicional o para
autorizarnos a enviar material comercial con posterioridad.
Quiero que el usuario se implique tanto como para poder ser considerado cliente o, al
menos, cliente potencial.
Esperamos que el cliente se registre o haga una solicitud de prueba del producto.
Quiero que mis anuncios provoquen ventas con retorno inmediato de la inversin.
Es decir, no estamos dispuestos a que esa venta pueda ser deficitaria.
Fuente: Nacho Somalo, Todo lo que hay que saber de Marketing y Comunicacin Online
Captacin
Buscadores:
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8
Conversin
Conversin
Venta = Visitas x TC x PM
Palancas de negocio:
N visitas.
Calidad de visitas.
N de pedidos.
PM: valor del pedido medio.
TC: tasa de conversin.
Conversin
Conversin
Debemos entender el proceso y en qu parte del mismo perdemos al
cliente para poder actuar en esas reas.
Gestin comercial
Check out/carrito
Conversin
Si el embudo nos dice que el problema es la conversin tendremos que
investigar cul es el motivo que provoca que nuestro cliente abandone el
proceso de compra.
http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/informe_ecomm_2013.pdf
Conversin
Buscadores:
Conversin
Buscadores:
Video: https://www.youtube.com/watch?v=cbtf1oyNg-8
Conversin
Categoras:
Conversin
Entrega flexible:
Conversin
Pedido medio
Proceso de check out:
Generador de confianza.
Conversin
Pedido medio
Pedido medio
Venta = Visitas x TC x PM x Frecuencia
Palancas de negocio:
N de visitas.
Calidad de visitas.
N de pedidos.
Ratio de repeticin.
Pedido medio
Pedido medio
Palancas de negocio
Upgrade.
Venta impulsiva.
Pedido medio
Venta cruzada o cross-selling
Pedido medio
Up-selling o sobre-venta
Pedido medio
Up-selling
Pedido medio
Venta impulsiva
Pedido medio
Pedido medio
Venta impulsiva: combinaciones
Pedido medio
Optimizacin de la tienda:
Es un trabajo constante.
Fidelizacin
Fidelizacin
Venta = Visitas x TC x PM x Frecuencia
Palancas de negocio:
N de visitas / Leads.
N de pedidos.
Margen medio.
Ratio de repeticin.
Fidelizacin
Fidelizacin
Satisfecho =/ Fidelizado
Fidelizacin
Rito inicitico del e-comprador:
1 Compra un ordenador.
2
Se conecta a Internet.
Fidelizacin
Cmo se fideliza online?
Captar cliente: marketing.
Dejar satisfecho: producto - servicio.
Volver a tener oportunidad: Marketing de Bases de Datos
(BBDD).
Recordarles que existes: impulsar 2 y 3 compra.
Ser siempre la mejor opcin.
Fidelizacin
Cundo existe hbito de compra?
Nuestra experiencia
Con ms de 3 compras!
Fidelizacin
Caso real: Alice.com
# Clientes
# Compras
Ejercicio
Ejercicio
Impactos / Branding: 500.000
CPM: ?
CPC: ?
LTR: ?
Registros o Leads: 50
CPL: ?
Tasa de conversin
a ventas: ?
Ventas: 4
CPL: ?
Inversin en campaa
publicitaria: 1.000
Fidelidad
Ejercicio
Tasa de conversin
a ventas:
TC=(Ventas*100)/Leads
CPA: Coste()
---------Ventas
Inversin en campaa
publicitaria:
Coste = 1.000
Fidelidad
Ejercicio
Resultados de mtricas de costes en el embudo:
Ejercicio
Resultados de mtricas de eficiencia en el embudo:
Ejercicio
Del embudo al plan de negocios:
Ahora que tenemos las mtricas nos faltara saber el valor del pedido medio.
Con ese dato tendremos la cifra de ventas:
PRECIO x CANTIDAD = INGRESOS
PEDIDO MEDIO x CANTIDAD DE VENTAS CERRADAS.
Ahora podemos ir al plan de negocio y empezar a ver todos los costes en que
hemos incurrido y determinar si el negocio es rentable de este modo.
En el ejemplo anterior, si el margen que nos deja el producto es menor que 250
perdemos dinero con cada venta.
Conclusiones
Conclusiones
Las frmulas nos dan las claves para saber donde tenemos que actuar para
generar ventas, o cmo podemos mejorar el proceso.
Conclusiones
Objetivos generales de una tienda:
SOMALO PECIA, IGNACIO (2011): Todo lo que hay que saber de marketing
online y comunicacin digital. Wolters Kluwer.
Recursos web
Nacho Somalo.
Gracias!
Anexos
Conversin
Conversin
Conversin
Descuentos y entrega:
Conversin
Conversin
Elementos que influyen en la tasa de conversin:
Promociones y ofertas.
Venta cruzada.
Mtricas de eficacia:
Tasa de conversin:
Por la forma del embudo podemos ver rpidamente cmo gestionamos la relacin con el cliente
y en qu parte del proceso tenemos problemas.
Fuente imagen: http://www.juanpedrocabrera.es/wp-content/uploads/2013/05/Funnelmanagement.png
3
2
1
B1
B2
B3
NB2
NB2
NB3
R1
R2
R3
Frecuencia
Gracias!
Una iniciativa de
AVISO IMPORTANTE
Este documento, su texto y grficos e imgenes, puede ser utilizado bajo una licencia Creative Commons de tipo Atribucin, No-Comercial. En caso de utilizarse este material o de la creacin de un derivado, la
atribucin se debe respetar citando la fuente como Actvate, Google Espaa 2014 y expresamente, si es posible, mediante un enlace activo a http://google.es/activate. Revisado, marzo 2014.