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Cmo puede el subproceso de generacin de la demanda ayudar a reducir la variabilidad en la demanda? Algunas
empresas se han dado cuenta de que son sus propias polticas de precios, facturacin, tamao mnimo de pedido, etc.
las que inducen a los consumidores a presentar una demanda tan voltil. Un ejemplo tpico de volatilidad inducida en
la demanda es la generada por las promociones de precios. Para algunos productos, una promocin de precios no
genera un mayor consumo sino un pico en las ventas durante la promocin y un valle en el perodo inmediatamente
posterior. Tmese por ejemplo, el caso de los dentfricos, donde una promocin de precios puede inducir a los
clientes a comprar ms durante la promocin (actualizando compras futuras). Sin embargo, a pesar de haber
comprado ms, su hbito de limpieza bucal continuar siendo el mismo: no por tener ms dentfrico se van a limpiar
ms los dientes. El efecto global de la promocin de precios puede haber llevado a la empresa a captar clientes de
otras marcas, pero este incremento puntual en las ventas debera ser comparado con los costes logsticos de la
promocin para determinar si ha resultado o no eficiente. Para reducir las fluctuaciones en la demanda algunas
organizaciones, como Walmart, Asda y Mercadona, han implantado la estrategia de precios conocida como "Every
Day Low Price" (EDLP), que consiste en no realizar promociones de precios y tratar de ofrecer a los clientes el
mismo precio "bajo" cada vez que visitan el supermercado, como Walmart, Asda y Mercadona.
La sincronizacin de la logstica y la demanda tiene que ver con la elaboracin de las previsiones y la sincronizacin
de las actividades logsticas necesarias para servir a los clientes. Este subproceso est ntimamente relacionado con el
anterior, ya que una demanda menos voltil permite mayor exactitud en las previsiones y, por tantos, mejorar la
sincronizacin de las actividades logsticas con la demanda.
El tiempo que los clientes estn dispuestos a esperar para recibir el producto o servicio (customer lead time) y el
tiempo de suministro total (el requerido por la empresa para los aprovisionamientos, la produccin y la distribucin)
determinarn cmo se pueden sincronizar las actividades logsticas con la demanda. Todas las empresas con una
diferencia entre estos dos tiempos de suministro basan su sincronizacin con la demanda en las previsiones, sean
utilizadas para decidir qu comprar y/o qu producir.
Una mayor exactitud en las previsiones conlleva una reduccin de inventarios, una disminucin de rupturas de stock
y un mejor servicio al cliente (por los cumplimientos en las cantidades y fechas de entrega). Y todo ello se traduce en
unos menores costes (por disminucin de inventarios y mejor uso de los recursos) y unos mayores ingresos (por
disminucin de rupturas de stock).
Para mejorar las previsiones muchas empresas del sector de distribucin de productos de gran consumo han adoptado
programas de reaprovisionamiento continuo (CRP- Continuous Replenishment Programs) o de CPFR
(Collaborative Planning Forecasting & Replenishment). Un CRP consiste en que el fabricante suministre al
distribuidor en funcin de las ventas reales y los niveles de stock que ste tiene del producto en cuestin. El
fabricante tiene visibilidad "casi" a tiempo real sobre las ventas de su producto en los establecimientos de ese
distribuidor; y en base a ella decide cunto enviar (el distribuidor ya no hace pedidos). La mayor visibilidad sobre
niveles reales de ventas permite a los fabricantes mejorar sus
previsiones y sincronizar mejor la produccin con la demanda.
En un programa de CPFR, fabricantes y distribuidores no slo colaboran en el reaprovisionamiento sino tambin en
la elaboracin de las previsiones. El CPFR consiste bsicamente en comparar dos previsiones (la del fabricante y la
del distribuidor) y decidir cul es ms correcta. La comparacin se realiza usando las nuevas TIC y la implantacin
de softwares de CPFR. En este tipo de programas el fabricante no slo tiene mayor visibilidad sobre las ventas reales
sino que mejora sus previsiones compartindolas con el cliente.
Procesos
"Global Supply Chain Forum"
Identific Ocho Procesos que deban ser implantados en las empresas y gestionados de forma integrada a lo largo de
la cadena de suministros, que son:
1. Gestin de las relaciones con los clientes (customer relationship management).
2. Gestin del servicio al cliente.
3. Gestin de la demanda
4. Satisfaccin de los pedidos (order fulfillment).
5. Gestin de los flujos de produccin.
6. Aprovisionamientos,
7. Desarrollo de nuevos productos y comercializacin.
8. Devoluciones.
Gestin de la Demanda:
El subproceso de generacin de la demanda tiene como principal objetivo eliminar o minimizar las fluctuaciones de
la demanda, que ocasionan elevados costes y una mayor complejidad en los procesos logsticos. Una demanda con
mucha variabilidad genera unos elevados costes logsticos por: la necesidad de ms personal en los picos
(generalmente a un mayor coste por hora de trabajo), necesidad de subcontratacin de capacidad extra de almacenaje
y transporte, exceso de stock en los valles, etc. La volatilidad en la demanda tambin genera una mayor complejidad
en el sistema, haciendo ms inexactas las previsiones.
Esta menor precisin conduce a dos situaciones: una con excedentes de inventarios y otra con rupturas de stocks. En
el primer caso existen mayores costes asociados con los inventarios (costes de posesin, almacenaje y obsolescencia)
y en el segundo, una prdida de ventas o servicio con retraso (con la consecuente prdida en servicio al cliente).
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