PLAN DE MARKETING

DE BOTICAS
INKAFARMA
DOCENTE: Gastn Alvarado

INTEGRANTES
Cabello Puelles, Mara Milagros.
Erazo guila, Cinthya Katherine
Mezones Scupe, Adela
Pacherres Neira, Yessenia
Saavedra Reyes, Yasmn
Tvara Cornejo, Ester

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CAPTULO 1
ANLISIS SITUACIONAL
1.1.

Datos generales de la empresa

1.2.

RAZON SOCIAL
:
ECKERD PERU S.A.
NOMBRE COMERCIAL :
BOTICAS INKAFARMA
RUC
:
20331066703
UBICACIN
:
AV. GRAU
WEB
:
www.inkafarma.com.pe

Antecedentes

INKAFARMA es una empresa que pertenece al Grupo ECKERD PERU S.A.

dedicada a la comercializacin de productos de salud, belleza y
bienestar. Hace ms de diez aos, se instal en el mercado peruano en
el ao 1997. Inkafarma abri su primera botica en la ciudad de Lima. En
1998, apostando por nuevos mercados, inauguramos dos nuevas
sucursales en las ciudades de Chiclayo y Trujillo, respectivamente.
Actualmente, contamos con 191 locales estratgicamente ubicados en la
capital, as como con 121 boticas distribuidas en el norte, sur, centro y
oriente del Per.
Uno de sus principales compromisos es mantener una gil distribucin
de cada uno de los productos en stock para su distribucin a nivel
nacional. El negocio de las cadenas representa en Per un 50% de las
ventas del mercado farmacutico, que actualmente factura alrededor de
U$S 450 millones
2. CULTURA ORGANIZACIONAL
2.1.

Visin de la empresa

Cambiar la historia de la salud en todas las comunidades donde

operemos, a travs de la mejor calidad, el mejor precio y la mejor
gente.
2.2.

Misin de la empresa

Llevar con calidez y optimismo: salud, bienestar y ahorro a todas las

comunidades del Per.
2.3.

Valores de la empresa

Obsesin por el Anlisis

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Pasin por los Resultados

Liderazgo Inspirador
Amor por las Personas

2.4. Diseo fsico

En la infraestructura del local, las paredes interiores estn hechas de
ladrillo macizo pintadas de color blanco, su piso est cubierto de
maylica de color blanco, cuenta con iluminacin, aire acondicionado,
instalacin de cmaras de seguridad, sealizacin. Dispone de 1
bao, 1 stand, una vitrina de zona de exhibicin de productos, zona
de atencin al cliente.
-

Muebles

MUEBLES
Computador
a
Impresoras
Sillas
Mostradores

CANTIDAD
4
1
2
2

2.5. Smbolos
A. Logotipo
El diseo grfico est compuesto de la palabra INKAFARMA, de color
verde, con un fondo amarillo.
Por cuestiones de espacio, en los empaques como las bolsitas donde
se entregan los productos, slo va el logotipo.

B. Slogan
El slogan de Inkafarma es Ms salud a mejores precios, a travs
del cual destaca una de sus principales ventajas competitivas: los
precios bajos.
2.6.

Personal

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La empresa cuenta con un personal de profesionales capacitados
para realizar las diferentes funciones asignadas para sus puestos.
Entre los especialistas tenemos:
- Qumico farmacutico: es el jefe de botica, teniendo como funcin la
atencin directa con los clientes, al examinarlos y recetarles los
medicamentos.
-Tcnicos de farmacia: se ubican atrs del mostrador, se encargan de
la atencin al cliente, recomendar ciertos productos.
2.7. Vestimenta
Los empleados; tanto vendedores como cajero, visten de modo
formal con una camisa blanca, corbata negra, una chaqueta blanca,
pantaln negro y zapatos negros, acompaado de un fotosheck de
identificacin.
En el caso de las mujeres, lucen un cabello alzado, aretes pequeos y
maquillaje natural.
2.8. Polticas
Las actividades de la Cadena de Boticas Inkafarma se rigen por las
siguientes polticas:
A. Polticas de corto plazo:
Polticas de producto
Demostrar la efectividad del producto en el tratamiento de las
enfermedades, como resultado de sus componentes qumicos.
Polticas de precio
Precios estndares para todos los segmentos de mercado, incluyendo
territorios geogrfico o regionales .Mantener el liderazgo en precios.
Poltica de plaza
Llegar a los segmentos econmicos menos favorecidos con eficiencia
y eficacia de sistemas de distribucin al menor costo posible.
Mantener abastecidos de manera permanente todos los puntos de
venta de la red de distribucin
Poltica de publicidad
Desarrollo permanente de acciones de difusin conducentes a
posicionar a InkaFarma como marca lder de calidad en
medicamentos, en medios correspondientes a los segmentos objetivo
de mercado, vendiendo al mismo tiempo el Eslogan Ms salud a
mejores precios.
Efectuar publicidad en puntos de venta. Afiches, folletera, displays
entre otras acciones, mediante acciones de Merchandising para
superar los objetivos del Plan de Ventas. Difundir ampliamente la

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presencia de la Cadena
socioeconmicos del pas.

InkaFarma

en

todos

los

sectores

B. Polticas de mediano plazo

Polticas de producto
- Diversificar y desarrollar mediante la inclusin de nuevos
productos, las diversas lneas de Antiretrovirales, Oncolgicos,
Vacunas, Genricos.
- Implementar planes de marketing por lnea de productos.
Iniciar gestiones para las alianzas estratgicas con laboratorios
grandes del extranjero para la representacin exclusiva de
productos mdicos de marcas.
Polticas de precio
- Mantener el liderazgo logrado en precios de los diversos
productos de nuestra empresa.
- Tener un control del precio de los medicamentos en el mercado
a travs de nuestra propia red de distribucin y en el sistema
de distribucin del mercado general.
Poltica de publicidad
-

Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es una

organizacin que cumple efectivamente un rol social, que va
ms all que el incentivo de resultados econmicos.

Polticas de plaza
- Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores
y en nuestra propia red de distribucin.
C. Polticas de operaciones
Poltica de control de calidad
- La aprobacin para el despacho de los productos terminados
slo se har cuando stos cumplen las evaluaciones y la
documentacin necesaria para su salida a la venta en
mercado.
Poltica de compras
- Las necesidades de compra de productos se determinarn
basndose en histricos y las proyecciones del rea de ventas.
- Se fijar un stock mnimo de seguridad. Las compras se harn
slo si las existencias en el perodo estn por debajo del stock
mnimo de seguridad.
- Cualquier compra adicional se realizar slo con autorizacin
expresa de la Gerencia General.

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-

Slo se comprarn a aquellos proveedores que hayan sido

previamente aprobados por el rea de Control de Calidad
(Qumico Regente).
Se deber lograr, en lo posible, tener al menos tres
proveedores aprobados por producto, que permita negociar
precios y condiciones de pago favorables.
Las condiciones de pago de las compras deben regirse a la
poltica de pagos a proveedores que indica el rea financiera,
salvo autorizacin expresa de la Gerencia de Finanzas.
Mantener vigencia permanente en el stock de los distribuidores
y en nuestra propia red de distribucin.

2.9. Servicios que brinda la empresa

. Formulario Magistral:
Una receta magistral es aquella formulada por un profesional mdico de
cualquier

especialidad

para

preparar

medicamentos

especficos y

personalizados bajo el estricto control de Qumicos Farmacuticos

Especialistas .Cabe destacar que Inkafarma solo emplea materias primas
de calidad certificada. Sus especialistas trabajan con material de
laboratorio de precisin y someten los medicamentos a exhaustivos
controles de calidad.
Las ventajas de una receta magistral son:
Aplicar una terapia medicamentosa personalizada, segura y eficaz.
Psicolgicamente, influenciar de manera positiva sobre el paciente.
Controlar la automedicacin.
Tener acceso a asociaciones de frmacos no disponibles en el mercado.
Preparar medicamentos en dosificaciones especiales no disponibles.
Preparar medicamentos sin colorantes ni preservantes, y con sabores
especiales.
Determinar un tratamiento de costo accesible al paciente. Se pueden
preparar: cremas, geles, ungentos, lociones, soluciones, suspensiones,
jarabes, gomitas, cpsulas, papelillos, vulos, champ, jabones lquidos y
slidos,

entre

otros.

Es decir,

medicamentos

para

las

diversas

especialidades mdicas y formas farmacuticas. Este servicio que ofrece

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la cadena resulta muy beneficioso para los clientes por lo antes ya
mencionado y para la empresa ya que al trabajar directamente con el
cliente puede certificar la calidad y la garanta de los medicamentos que
ofrecen.
Convenios Corporativos :
l Sistema de Convenios de INKAFARMA est diseado para apoyar
la gestin de salud de sus clientes. Desde hoy, las empresas
e instituciones pueden contar con un servicio orientado a mejorar la
calidad de vida de sus empleados, afiliados y/o beneficiarios.
Beneficios:
Precios al contado sin recargos.
Atencin permanente de profesionales calificados.
Atencin en tienda y/o delivery personalizado.
Las ventajas de nuestro servicio: Salud sin Fronteras.
Promociones, ofertas, concursos y campaas GRATUITAS de salud,
belleza, despistaje, prevencin y nutricin. Nuestros clientes cuentan con:
Convenio de Crdito para Atencin a los colaboradores con descuento
por planilla.
Convenio de Crdito para Atencin Directa a la Institucin.
Control Automtico de la lnea de crdito.
Reportes de consumo individual o total.
Atencin de lneas especficas a solicitud.
Verificacin para atencin del usuario a travs de Internet.
Atencin Farmacutica:
Inkafarma, le ofrece su Servicio de Atencin Farmacutica e Informacin
de Medicamentos donde un farmacutico especializado resolver sus
inquietudes a la brevedad. ste se complementa con el Servicio de
Seguimiento Farmacoteraputico, referente a los medicamentos que
consume.

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Cualquiera sea el medicamento o producto que adquiera en sus boticas
consulte respecto a: presentaciones, indicaciones, contraindicaciones,
precauciones, preparacin, conservacin e interacciones con otros
medicamentos o alimentos. Nada les interesa ms que detectar, prevenir y
resolver cualquier problema relacionado con la salud para que sus clientes
disfruten de una mejor calidad de vida.
Servicio de Delivery
Inkafarma cuenta con centrales de Call Center en distintas ciudades en la
un equipo de operadoras y profesionales de la salud estn listos para
atender las llamadas de sus clientes. Estn dispuestos a brindarle en todo
momento la informacin y el asesoramiento que necesite en la compra de
sus productos.
Atencin al cliente en Inkafarma:
Crecer y mejorar son metas que solo se podrn alcanzar gracias a los
aportes, opiniones, reclamos y sugerencias. Solo Deber conectarse con
su Departamento de Servicio al Cliente, donde ser atendido con la
rapidez, calidez y profesionalismo que distingue a su personal.

CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS

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2.1. Mercado de productos farmacuticos
El mercado de productos farmacuticos se encuentra dividido segn:
-

El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo

de marca (tipo de producto)
La regulacin sobre su comercializacin (tipo de mercado).

En el primer caso pueden ser medicamentos genricos, similares o de

investigacin; mientras que en el segundo, el mercado se divide en
medicamentos populares y ticos (que slo se venden con receta
mdica).El entorno de cambios en el esquema competitivo de este
mercado plantea nuevos retos para las empresas del sector. El TLC PerEEUU, actualmente en proceso de implementacin, traera consigo
cambios importantes en materia de propiedad intelectual y apertura.
Asimismo, se espera una mayor competencia en el sector como
resultado de la adquisicin de empresas participantes de los diferentes
eslabones de la cadena de produccin y comercializacin del sector
farmacutico .Como resultado del incremento en el poder adquisitivo de
la poblacin, APOYO Consultora estima que el crecimiento real del
mercado farmacutico retail para este ao ser de 9%.
2.2. EVOLUCION RECIENTE DEL SECTOR FARMACEUTICO
El mercado de productos farmacuticos se encuentra dividido segn:
-

El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo

de marca (tipo de producto).
La regulacin sobre su comercializacin (tipo de mercado).En
el primer caso pueden ser medicamentos genricos, similares
o de investigacin; mientras que en el segundo, el mercado se
divide en medicamentos populares y ticos (que slo se
venden con receta mdica).El mercado total de productos
farmacuticos ascendi a US$907 millones en el2007 (181
millones de unidades). El 50,7% del mercado total, medido en
unidades, corresponde al mercado retail y el resto al canal de
clnicas, hospitales u otros establecimientos.

2.3. PRINCIPALES RIESGOS DEL MERCADO.

El TLC Per-EEUU, generar cambios importantes en materia de
propiedad intelectual y apertura. Lo primero podra incentivar una mayor
inversin en la introduccin de productos de investigacin al mercado
peruano; asimismo, la mayor apertura elevara la competencia a nivel de
productos similares y genricos, lo que hara ms accesibles los
medicamentos para la poblacin. El entorno favorable del pas ha hecho

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atractiva la adquisicin de empresas de los diferentes eslabones de la
cadena de comercializacin de medicamentos .Otro factor importante
para la industria farmacutica en el mediano plazo consiste en cmo se
transformar la mejora en la capacidad adquisitiva de la poblacin en un
mayor acceso a servicios de salud y al uso de medicamentos.
Actualmente el consumo de medicinas est principalmente enfocado en
productos que se caracterizan por su reaccin a dolores crnicos o
agudos. Se esperara que en los siguientes aos, las medicinas
preventivas tengan una posicin ms importante en la canasta de
consumo de medicinas
2.4. PRINCIPALES OPORTUNIDADES DEL MERCADO.
El incremento sustancial en la capacidad adquisitiva de la poblacin ha
ampliado la demanda potencial de medicamentos. Ello ha hecho ms
atractivo el mercado privado .El sector se encuentra en una etapa de
cambios en todos los eslabones de la cadena de comercializacin como
resultado de nuevas adquisiciones, una mayor integracin vertical hacia
adelante por parte de las empresas e importantes cambios en el poder
adquisitivo de la poblacin y sus hbitos de consumo. El crecimiento
futuro del mercado tico se esperara principalmente en el canal de
hospitales y clnicas por una mayor penetracin de las EPS. Asimismo, se
prev que el crecimiento del mercado OTC, cuyo principal canal de
comercializacin es el de cadenas de farmacias y farmacias
independientes, se d principalmente por productos relacionados al
cuidado personal (adelgazantes, nutrientes, etctera).

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CAPTULO III
ANLISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA
La competencia en el mercado farmacutico en la regin Piura, para la
empresa Inkafarma, directamente est representada por Boticas
Felicidad y Boticas Arcngel.
3.1. Boticas Felicidad
Boticas Felicidad es una cadena de
boticas que se establece en el norte del
pas,
que
comercializa
productos
farmacuticos, perfumera, accesorios
mdicos, entre otros; cuya sede
principal es la ciudad de Piura.
-Empresa o persona que registra la marca: Nortfarma S.A.C
- Gerentes:
-Garca Fras Deysy Emerita
-Gallardo Rodrguez Miryan Mirtha
-Direccin:
-Telfono:

Av. Grau N 471, Piura, Piura Per

(5173) 308300

Presencia en dems ciudades:

Tumbes
Sullana
Chiclayo
Trujillo
Chimbote

Lneas de Comercializacin:

Farmacia
Medicina (Genrica y de Marca, nacionales e importados)
Perfumera y tocador
Regalos y bisutera

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Accesorios y productos para bebs

Alimentos para bebs y lcteos
Material mdico quirrgico
Productos galnicos
Productos naturales
Productos oncolgicos
Productos para diabticos
Productos refrigerados
Toallas y paales
Aplicacin de inyectables y toma de presin arterial.

-Misin:
Cuidar la salud y bienestar de las personas, a travs de la
comercializacin y distribucin de medicamentos y perfumera,
buscando la satisfaccin plena del cliente.
-Metas:
-Distribuir de manera ptima sus productos a travs de la amplia
de boticas a nivel nacional
-Brindar un excelente servicio para potenciar la presencia de
nuestra marca en el mercado.
-Visin:
Ser lderes a nivel nacional en el cuidado de la salud y
bienestar
fsico
familiar
en
el ramo de la industria farmacutica. Es decir, ser la botica de
mayor preferencia para el consumidor; posicionarse como lderes a
nivel nacional en el cuidado de la salud y bienestar.
-Comparacin de precios
Los precios de la boticas felicidad son un tanto mayores a los que ofrece
Inkafarma (la diferencia es mnima), debido a que Boticas Felicidad no se
enfoca en tener los menores precios del mercado para as incrementar
sus ventas, sino que se tratan de establecer como marca.
Boticas felicidad se encuentra en el rea de Diferenciacin,
particularmente en el rea de servicio (atencin al cliente), ya que en
esta empresa se interesan ms por este y que se sienta satisfecho
cuando realiza una compra.

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Inkafarma ofrece algunos productos con un precio menor a los que
ofrece Boticas Felicidad y a su vez trata de vender productos similares a
un precio igual o menor, es decir, su estrategia competitiva es la de
vender mayor volmenes de producto a un menor precio.
Tabla de comparacin de precios:
PRODUCTO/FARMA
CIA
Apronax
Artrn
Supradyn (x30)
Pharmaton (x100)
Aci-tip
Panadol
Antigripal (x2)
Doloral
Enfagrow (1200 g)
Pediasure
Paales
Huggies(Paquete
XG x 52)

FELICIDAD

INKAFARMA

1.50
2.60
36.00
86.00
24.50
1.30

1.37
2.45
32.00
84.50
23.70
1.20

1.50
86.10
92.10
48.40

1.10
85.00
91.00
47.50

-Comparacin en cuanto a promocin:

En publicidad no se invierte mucho, ni en televisin ni radio. Solo en
catlogos de productos con promociones para el da del padre, da de la
madre, etc.
-En la actualidad boticas felicidad no tiene ningn tipo de alianzas con
clnicas ni con seguros de vida.
-No cuenta con una promocin de acumulacin de puntos.
3.2. Boticas Arcngel
Es una cadena de boticas con pilares netamente peruanos que busca
seguir creciendo con la finalidad de llevar el servicio ms completo y
accesible a ms lugares del Per.
-Direccin

Av. Angamos Oeste N737 Miraflores (Sede Central)

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-Pgina web:

www.boticasarcangel.com

-Telfono

073-301990

a. Misin
Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y
organizaciones a nivel nacional e internacional diseando, elaborando, y
comercializando productos y servicios innovadores y de calidad,
logrando cumplir nuestro compromiso con la sociedad, brindar seguridad
y desarrollo a nuestros colaboradores, as como rentabilidad a nuestros
inversionistas.
b. Visin
Ser una organizacin lder y exitosa que democratiza la salud,
contribuye a mejorar la calidad de vida y el bienestar de toda la
comunidad.
c. Promocin
Las promociones en Boticas Arcngel suelen darse por mes, o por fechas
especiales como el Da de la Madre, Da del Padre, Fiestas Patrias,
Navidad y Ao Nuevo.
d. Servicios
Farmisalud Arcngel
Es un programa de asistencia mdica y beneficios para todos sus
clientes a un precio sper econmico: S/.50.00 al ao.
La tarjeta de Asistencia Mdica y Beneficios FAMISALUD ARCNGEL
cuenta con servicios como consulta mdica gratuita en la Red de
Medicentros Arcngel y Policlnicos Arcngel a nivel nacional, atencin
mdica a domicilio, segunda opinin mdica, descuentos hasta 20% en
Boticas Arcngel y descuentos en la red de clnicas afiliadas en todo el
territorio nacional, adems de servicios de emergencia en el hogar*.
FAMISALUD ARCNGEL tiene el respaldo de GEA Internacional; empresa
con presencia y operaciones en ms de 15 pases a nivel mundial.

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Anlisis Clnicos
La cadena de Boticas Arcngel ofrece el servicio de Anlisis Clnicos,
presente en:

Lab.
Lab.
Lab.
Lab.
Lab.
Lab.

Cercado 1 : Jr.Puno N140 - Lima

Ica: Calle Dos De Mayo 107 109 Y Jr. Ica 293 - Ica
Trujillo: Jr. Bolognesi 654 - Trujillo
Chiclayo: Av. Luis Gonzales N 644 - Chiclayo
Arequipa: Av. Trinidad Moran # 108 - Cayma
Jaen: Calle Mariscal Castilla 203 Jaen

Familia Arcngel
Es una solucin diseada especialmente para los clientes de Boticas
Arcngel con el fin de brindarles proteccin y tranquilidad en el caso
de una fatalidad.
Para ello ofrece cuatro tipos de planes:
COSTO ANUAL
Plan A
Plan B
Plan C
Plan D
Delivery

S/15.00
S/25.00
S/35.00
S/45.00

DCTOS. EN
MEDICAMENTOS
7%
10%
13%
16%

Arcngel cuenta con un servicio de delivery gratuito y con un call

center muy sofisticado, que lleva los pedidos a los hogares.
-

Fono Delivery Arcngel

Servicio de Atencin Telefnica, donde el cliente desde la comodidad

de su hogar puede realizar sus pedidos, las 24 horas (CONSULTA CON
LA OPERADORA), los 365 das del ao. Sus llamadas no tendrn costo
alguno ya que cuenta con una lnea gratuita Fono Delivery Arcngel
0-800-2-2121.
Tambin puede llamar desde su celular, telfono fijo o publico al
nmero telefnico de Arcngel Delivery del departamento o provincia
en el que se encuentre.

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Cada llamada es atiende los requerimientos de medicinas y brindan
la orientacin farmacolgica sobre su uso.

CAPITULO IV
PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCION PRODUCTO MERCADO
5.1. Estrategias corporativas
A. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS (PORTER)
Segn la matriz de Porter, las cadenas de farmacias Inkafarma se
caracterizan por:
Liderazgo en costos: Una de las caractersticas ms importantes es,
ofrecer a los clientes, productos al ms bajo precio que la
competencia
permitindoles
de
esta
manera
posicionarse
fuertemente en el mercado y ser lder en el sector farmacutico.
Diferenciacin: Inkafarma se caracteriza por ser diferente a las
dems cadenas por ofrecer productos con precios bajos, calidad del
servicio (atencin personalizada y asesoramiento en base a las
enfermedades de los clientes) y variabilidad (siempre se encuentra lo
que se busca o receta el mdico).
Enfoque o alta segmentacin: Los productos y servicios de
Inkafarma estn dirigidos a todos los segmentos (los mismos
productos y la misma calidad deservicio a nivel nacional a todos los
clientes sin distincin de ningn tipo).
B. Modelo de seleccin de segmentacin meta (Abell).
Segn el Modelo de seleccin de segmentos meta de la empresa
Inkafarma viene dado por:

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Mercado: La empresa Inkafarma est dirigida a un mercado de
constante desarrollo e innovacin como es el mercado farmacutico,
cuyo fin es la de brindar productos qumicos con exhaustivos
estndares de calidad para el bienestar de salud de sus clientes.
Producto: Viene dado por el grado de efectividad y bajos precios de
los frmacos (medicinas) que ofrece a los clientes que padecen de
alguna enfermedad. Estos productos estn amarrados a la gran
calidad del servicio de venta (delivery) y post venta (atencin al
cliente a travs de una operadora). Bien
Tecnologa: Para ofrecer productos a bajos precios y dar un buen
servicio al cliente, Inkafarma se basa en algunos sistemas propios
diseados, como son:-Sistema Infosalud-Sistema de Convenios
Corporativos-Sistema InkaCrdito-Sistema de Fidelizacin
Segn estas caractersticas, Inkafarma se convierte en un especialista
en productos qumicos, especialista en atencin a clientes y tiene una
gran cobertura en el mercado farmacutico.
a) Especialista en productos: Porque ofrece a sus clientes,
productos de gran efectividad (rpida mejora de la enfermedad
sealada por el paciente) a travs de las industrias qumicas y
especialistas profesionales en control de calidad con los que cuenta.
Bueno aqu s lo hacen en el grfico no se nota)
b) Especialista en Clientes: Inkafarma sabe que una de las
caractersticas que ms toma en cuenta el cliente al momento de
comprar los medicamentos es el precio. Por eso ofrece sus productos
a precios bajos dndole un gran valor agregado con buen servicio de
venta y post venta a todos los clientes en general.
c) Cobertura en el mercado farmacutico: Las cadenas de
farmacias Inkafarma se encuentran ubicadas en diferentes partes del
pas. Actualmente, esta empresa cuenta con 152 locales
estratgicamente ubicados en la capital, as como con 156 boticas
distribuidas en el norte, sur, centro y oriente del Per .El grado de
posicionamiento en el mercado es aproximadamente 85%comparado
con la competencia
5.2. ESTRATEGIAS DE UNIDAD DE NEGOCIO

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Para efectos del anlisis de la industria y anlisis econmicofinanciero se ha tomado en cuenta:
a) Econmico: El sector farma ha experimentado un crecimiento
mayor al del crecimiento econmico del pas durante los ltimos
cinco aos. Por ejemplo en el ao 2008 el crecimiento del sector
Farma fue de 13.28% frente a un crecimiento del PBI de 9.84%.El
crecimiento de las ventas en el mercado privado estuvo sustentado
en la mejora de los niveles de la poblacin y la mayor penetracin de
las cadenas de farmacias en los conos de Lima y en provincias. Cabe
anotar que estas ltimas, a diferencia de las farmacias tradicionales,
otorgan lneas de crditos a sus clientes, propiciando un mayor
consumo.
b) Poltico: Existe un gran inters del Gobierno de turno por motivar el
incremento de la inversin extranjera; en este sentido, el Estado
viene mejorando el Marco Legal para disminuir las barreras de
ingreso para la inversin extranjera en el Per .De otro lado, la
suscripcin del TLC con EE.UU., genera un aumento progresivo en los
precios de los medicamentos, lo que generara un mayor costo a los
consumidores de US$120 millones, segn un estudio elaborado por el
MINSA.
c) Tecnologa: El sostenido incremento de las ventas en los ltimos
aos habra impulsado a los laboratorios con plantas locales a invertir
en la modernizacin y ampliacin de las mismas. As, durante el 2008
se invirti alrededor de US$20 millones en la adquisicin de
maquinarias con tecnologa de punta, aprovechando la eliminacin de
los aranceles .El TLC Per - EEUU trae consigo cambios importantes
en materia de propiedad intelectual y apertura. Lo primero podra
incentivar una mayor inversin en la introduccin de productos de
investigacin al mercado peruano. Los productos de investigacin han
crecido a menor ritmo que el mercado total, tanto en trminos de
valores como en cantidades. Ello podra deberse a la baja frecuencia
de lanzamiento de nuevos productos innovadores (se dan a menor
ritmo que el vencimiento de patentes); as como a la competencia
ms agresiva de genricos y copias o similares.
d) Ecolgico: No existen estudios sobre el impacto del sector hacia el
medio ambiente. Al respecto, las autoridades, gubernamentales y

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locales, no tienen claras las regularizaciones ya que no encuentran
del todo definidas.
e) Productos sustitutos:
Consideramos entre los productos sustitutos de los frmacos, los
relacionados a la medicina naturista. La decisin de sustitucin se da
cuando la medicina tradicional (frmacos) no logra obtener resultados
frente a una enfermedad determinada, generando as la bsqueda de
otras opciones .La medicina natural es una alternativa teraputica
que pretende solucionar las enfermedades con productos
provenientes de la naturaleza con poca manipulacin. Los productos
son elaborados, principalmente, con productos vegetales y minerales
para uso tpico o ingestin; con el fin de proporcionar al organismo
sustancias naturales tiles de defensa. Al respecto, se conocen ms
de 3000 plantas medicinales, pero el nmero de vegetales en la
naturaleza es mucho mayor, por lo que las posibilidades reales son
inmensamente superiores a las conocidas. Poder de Negociacin de
Proveedores:
El comportamiento del mercado nos lleva a concluir que el poder de
negociacin de los proveedores, constituidos por 150 laboratorios
farmacuticos, es bajo. El alto poder de negociacin de las cadenas
de farmacias ha generado que los laboratorios vean reducidos sus
mrgenes debido a los mayores descuentos, bonificaciones y
mayores plazos de crdito que deben otorgar; es por ello, que la
intensa guerra de precios entre las cadenas farmacuticas ha sido
manejada sin sacrificar mucho margen (el margen neto de la
industria flucta alrededor del 2%).
Poder de Negociacin de Clientes: En este mercado, los clientes estn
conformados por el pblico en general de todos los sectores
socioeconmicos con alguna dolencia, enfermedad o actitud
preventiva .La encarnizada competencia y la gran cantidad de
clientes atomizados no otorga los mismos, poder de negociacin; sin
embargo, dado que el atributo de decisin ms resaltante en los
clientes es el efecto del precio, la encarnizada competencia de los
laboratorios lleva a beneficiar al grueso de clientes a travs de
beneficios, promociones y reducciones de precios.

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CAPITULO V:
PLANEAMIENTO OPERATIVO, PRODUCTO, SERVICIO Y PRECIO
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como
el principal determinante de la decisin del comprador. No obstante,
en dcadas ms recientes, los factores ajenos al precio han cobrado
una importancia relativamente mayor en el comportamiento de la
decisin del comprador.

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5.1. Factores internos y externos para la fijacin de precios
5.1.1. Factores internos:
Objetivos de marketing
Antes de fijar los precios, Inkafarma decide la estrategia que seguir
para la venta de sus productos. Los principales objetivos de
marketing son:
Supervivencia
Maximizacin de las utilidades actuales
Liderazgo en participacin del mercado
Liderazgo en calidad del producto.
Estrategia de mezcla de marketing:
Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de
diseo de los productos, distribucin y promocin para formar un
programa de marketing, coherente y eficaz.
Costos: Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la
empresa puede cobrar por su producto. Inkafarma quiere cobrar un
precio que cubra todos sus costos de, adquisicin, distribucin y
venta de sus productos y tambin genere un rendimiento justo por
sus esfuerzos y riesgo.
Consideraciones de organizacin: La gerencia debe decidir qu
parte de la empresa fijar los precios en este caso esta funcin la
desempea el Departamento de Precios.

5.1.2. Factores externos

Naturaleza del mercado y la demanda: Si los costos establecan el
lmite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda establecen
el lmite superior. La naturaleza del mercado de Inkafarma es tener
muchos consumidores en la que el principal atractivo es brindar un
buen servicio y variedad de productos. La demanda por su parte
juega un papel muy importante, existe un ndice denominado

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Elasticidad de la demanda, ya que al modificar los precios la
demanda varia.
Competencia: Otros factores externos la situacin actual de la
economa (en estos ltimos aos creciente) ndices de inflacin y
tasas de inters, influirn en el precio a determinar.
El gobierno es otra influencia externa importante y tambin lo son
diferentes cuestiones sociales. Bien la parte de producto
3. Estrategias Generales para fijar precios:
A. Fijacin de Precios Basada en la Competencia. La Cadena de
Boticas Inkafarma, utiliza como estrategia principal para la
fijacin de sus precios, el seguimiento de los valores actuales
(precios) de los dems competidores, sin basarse en los
costos o en la demanda.
B. Estrategias de ajustes de precios: Los ajustes que se pueden
hacer a los precios de los productos se dan en las siguientes
modalidades:
-

Fijacin de precios de descuento y complemento: Esto se

aplica, basndose en la teora, de recompensar a sus
clientes por ciertas respuestas, como comprar productos
de la propia marca, comprar por cantidades o productos
que estn fuera de temporada.

Descuento por cantidad: reduccin del precio para los

compradores que adquieran el producto en grandes
cantidades.

Descuento por temporada: reduccin del precio para los

compradores que adquieran productos fueran de
temporada.
Ejemplo:
Bloqueadores
en
invierno,
antigripales en verano, etc.

Descuento por acumulacin de Puntos: Esto como

consecuencia de la fidelizacin de los clientes, en los que
al acumular cierta cantidad de puntos por compras tiene
acceso a descuentos especiales en distintos productos

Fijacin
de
precios
promocional:
Consiste
en
asignar
temporalmente preciosa productos por debajo de lo normal e incluso

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por debajo del costo. Esto se aplica con productos denominados
Crticos o de baja Rotacin, para conseguir temporalmente bajar los
stocks y evitar el vencimiento de los productos.4. Cambios de precio
Los cambios de precios se pueden dar por factores internos como por
el mismo mercado y la competencia, algunas razones y reacciones
son las siguientes:
Aumentos de precio: sta medida es siempre rechazada por los
consumidores, por lo que es trabajo de Inkafarma, es mostrar siempre
el porqu de su aumento, y tratar de demostrar que no se est
intentando aprovechar del cliente.
DISTRIBUCION, REDES Y COMUNICACIN:
La cadena de boticas Inkafarma dentro del sistema de distribucin de
medicamentos, est situada como un intermediario mayorista de
servicio completo el cual adquiere, transporta, almacena, distribuye y
vende al consumidor final, pero en el rubro de las formulaciones
magistrales(medicamento especfico) la distribucin es directa
simple.
A. Distribucin
El canal de distribucin es el fsico, utilizando el transporte terrestre,
donde el intermediario mayorista (Inkafarma) compra productos a los
laboratorios farmacuticos (productor), para luego almacenarlos y
distribuirlos en todas las cadenas a nivel nacional (comercio al
detalle), llegando al consumidor final. Debemos tener en cuenta que
muchos de los productos ofrecidos por Inkafarma son de exposicin y
venta rpida adems ofrece productos de consumo que necesitan del
asesoramiento profesional mdico por lo tanto la cadena de boticas
Inkafarma utiliza un canal de distribucin con exposicin intensiva y
exclusiva,
en
menor
cantidad
productos
de
exposicin
exclusiva(perfumera, productos de tocador, etc.)Todas las cadenas
Inkafarma mediante un software informtico almacenan y reportan
las ventas diarias de cada producto al rea de adquisiciones,
permitiendo llevar un estricto control de los inventarios para no tener
faltantes ni excedentes de productos.
B. Estrategias de la red:
De los diferentes anlisis realizados podemos concluir que el mercado
de cadenas de boticas se encuentra en crecimiento medio con alta

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rentabilidad dando origen a la creacin de nuevos servicios tales
como el asesoramiento mdico, venta delivery, campaas mdicas,
etc. Adems se ha copado concadenas de boticas Inkafarma a todas
las regiones del Per obteniendo todava altos mrgenes de
utilidades. Creo que este tema merece una mayor ampliacin.
C. Estrategias de comunicacin:
La cadena Inkafarma para dar a conocer sus productos y servicios
utiliza muchas variables de la comunicacin entre los principales
tenemos la publicidad de alcance regional y nacional en televisin,
radio, diarios y revistas con el slogan Mas Salud a Mejor Precio.
Tambin tenemos la promocin en las ventas, con la acumulacin de
INKAPUNTOS e INKACLUB, permitiendo la fidelizacin del cliente
con la obtencin de un descuento en las prximas compras de ciertos
productos en cualquiera de las cadenas Inkafarma. Por ultimo
tenemos el servicio agregado a la venta de productos con el buen
trato y asesoramiento de un profesional en la salud en casi todas las
cadenas de boticas Inkafarma.

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CAPTULO VI
VENTAS Y PROMOCION DE VENTAS
En relacin a este captulo encontramos clave mencionar las 4 PS de Inkafarma y
los atributos de cada una de ellas.
6.1.Producto:
Productos farmacuticos y artculos de perfumera y tocador de la ms alta
calidad, con profesionales del alto nivel y servicio de calidad con orientacin
acertada y personalizada adems un servicio de delivery.
- Atributos de los productos de Inkafarma:
Precios bajos.
Buen stock.
Botica de confianza.
Bien ubicado.
Nivel de servicio.
Atencin Profesional.

6.2.Precio
Ms salud al mejor precio, Inkafarma compite con la dems cadenas de
farmacias los precios de sus productos, ofreciendo a su mercado objetivo precios
accesibles, estos montos varan segn el lugar en donde se encuentre el
establecimiento. Los precios estn segmentados en el nivel socioeconmico D.

6.3. Plaza
Inkafarma es la cadena ms grande de boticas de todo el Per. Cuenta locales,
amplios y modernos que estn estratgicamente distribuidos en los distritos ms
importantes de Lima,as como en las principales ciudades del pas, gracias a su
gran posicionamiento en el mercado peruano.

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PROMOCIN.Inkafarma obtiene una buena imagen sobre sus productos y servicios que ofrecen.
ESTRATEGIA DE MARKETING DE INKAFARMA
La estrategia de marketing planteada por Inkafarma va de la mano con su
mercado objetivo con la finalidad de aumentar la rentabilidad y el posicionamiento
en el mercado, siendo as una empresa lder en el negocio donde operan.
ANALISIS FODA
A. Fortalezas
Profesionalidad y elevado nivel de conocimiento de los productos farmacuticos.
Productos farmacuticos y artculos de perfumera de alta calidad, y a los
mejores precios.
Servicio de calidad con orientacin acertada y personalizada.
Buen clima laboral organizacional.
Servicio de delivery
Posicionamiento de la cadena en mercado farmacutico.
Innovacin en publicidad y fidelizacin de clientes
B.

Debilidades
Competitividad de precios.
Variedad de marcas.
Limitaciones de espacios fsicos en almacenes.
Sistema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el crecimiento

de la demanda.
Deficiente sistema de base de datos generado por el programa de

fidelizacin, que ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente.

Gran cantidad de sistemas operativos, tanto externos como desarrollados

internamente que ocasiona una falta de integracin de los mismos.

Poco personal qumico farmacutico para trabajo en las boticas.
Constante rotacin de personal.

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Escasa identificacin, compromiso y mstica de parte del personal tcnico y

administrativo para contribuir con el desarrollo institucional.

C. Amenazas

El TLC con EE.UU. cambi la legislacin sobre propiedad intelectual,

limitando la comercializacin de medicamentos genricos.

El TLC con EE.UU elimin aranceles a medicamentos importados a EE.UU,

poniendo mayor presin sobre los laboratorios nacionales.

Mayores importaciones de China e India a precios bajos.
Presin sobre alquileres o prdida de locales.

D. Oportunidades

Incremento de la competencia de distribuidores y mayoristas (proveedores).

Convenios con centros de salud.
Aumento de la cultura preventiva.

RECOMENDACIONES
PROGRAMA DE ACCIONES
1. Creemos que Inkafarma por tener un buen posicionamiento en el todo el Per y
estar considerada una cadena lder y de precios bajos, deber seguir aplicando las

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estrategias genricas utilizadas hasta el momento, reforzando siempre el buen
trato con los clientes.
2. INKAFARMA deber seguir fidelizando a sus clientes a travs de los precios y
promociones que ofrecen los productos de calidad, priorizando siempre un
excelente servicio y trato en el local, puesto que de esa manera se asegura que el
cliente regrese.
3. INKAFARMA deber seguir fortaleciendo y fomentando el trabajo en equipo y
sobre todo el respeto, sacando a flote la esencia de las personas y
experimentando esa relacin de amistad y complementariedad que debe
prevalecer en la institucin.
4. Buscar diversos medios donde informe acerca de cmo la poblacin Piurana
debe cuidar su salud, haciendo uso de los medios de comunicacin donde tome
en cuenta temas de manejo de medicamentos adulterados que suele ser un tema
delicado ya que los consumidores no tienen conocimiento. Esta sera una
excelente estrategia para captar clientes y sobre todo fortificar la relacin con sus
clientes antiguos ya que les demostrara el inters por parte de la empresa.
5. Compromiso con la sociedad en la que cre un programa especial, de inters
sobre enfermedades severas y delicadas, firmando un compromiso con
instituciones pblicas del ministerio de salud, donde las personas que la padecen
puedan adquirirlos a un precio especial; dndoles la posibilidad de superar estas
enfermedades. Con esta estrategia llamara a otro grupo de clientes que seran
consumidores permanentes y del mismo modo creara una imagen de
responsabilidad social.

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