Seis habilidades esenciales para resolver conflictos efectivamente

El profesor George Kohlreiser comparte su experiencia a travs de estas 6 recomendaciones

para salir exitoso de situaciones conflictivas
Como un negociador de rehenes, George Kohlreiser,
profesor de IMD, ha tenido muchas oportunidades
para llevar a la prctica lo que l predica como el arte
de negociar. Estas son sus seis habilidades esenciales
para resolver conflictos efectivamente.
1) Cree y mantenga un vnculo, incluso con su
adversario. Para ello no es necesario que ese
individuo nos agrade; lo nico que hace falta es un
objetivo en comn. Trate a la persona como a un
amigo, y base la relacin en el respeto mutuo y la
cooperacin. Los lderes deben aprender a diferenciar
entre la persona y el problema, y evitar las reacciones
negativas a los ataques o las emociones intensas.
George Kohlreiser, profesor de IMD
2) Entable un dilogo y negocie. Es importante no
apartar la conversacin del tema en cuestin,
mantenerse concentrado en un resultado positivo y ser consciente de la meta comn. La etapa siguiente
es la negociacin, en la que adems de dialogar se regatea. El dilogo y la negociacin producen
transacciones genuinas y productivas para ambas partes. Necesitamos usar energa del cuerpo,
emociones, intelecto y espritu.
3) Ponga el pescado sobre la mesa. La frase proviene de Sicilia, donde los pescadores exponen su
sangriento botn para limpiarlo en conjunto. Hacen la dura tarea y son recompensados con una rica cena
al final del da. Si usted deja un pescado bajo la mesa, empieza a pudrirse y a oler mal. En cambio, una
vez que plantea el problema, puede empezar a aclarar el enredo. Sea directo pero respetuoso, y hable en
el momento oportuno.
4) Comprenda la causa del conflicto. Entre las races de una discrepancia se cuentan las diferencias
en materia de objetivos, intereses o valores. Es crucial determinar si un conflicto guarda relacin con
intereses o necesidades. Los intereses son ms transitorios y superficiales, como la posesin de tierras, el
dinero o un empleo; las necesidades son ms bsicas y difciles de negociar: identidad, seguridad y
respeto, por nombrar algunas. Muchos conflictos parecen obedecer a intereses, cuando en realidad son
producto de necesidades. Alguien que no ha sido promovido puede parecer triste por la falta del dinero
extra, cuando en verdad el dolor est en la prdida de respeto o una falta de identidad.
5) Aplique la ley de la reciprocidad. En general, lo que uno da es lo que recibe. Los seres humanos
tienen instaurado un padrn de reciprocidad. Una tcnica poderosa para dominar en cualquier tipo de
disputa es enfatizar con los sentimientos y el punto de vista del otro individuo controlando lo que
expresamos tanto verbalmente como no-verbalmente. Una vez que hayas hecho esta concesin,
seguramente el otro har lo mismo.
6) Construya una relacin positiva. Una vez establecido un vnculo, nutra la relacin y siga tras el
logro de sus objetivos. Trate de equilibrar la razn y la emocin, porque emociones como el miedo, el
enojo, la frustracin pueden desbaratar acciones bien planeadas. Entienda el punto de vista de la otra
persona, lo comparta o no. Cuanto ms efectiva sea la manera en que comunique sus diferencias y los
puntos de concordancia, mejor comprender las preocupaciones del otro, y as mejorar sus
probabilidades de alcanzar un acuerdo aceptable para ambas partes. Como demuestran los procesos de
negociacin para liberar rehenes, es ms productivo persuadir que coaccionar.
Fuente: ar.hsmglobal.com/notas/53415-seis-habilidades-esenciales-resolver-conflictos-efectivamente