CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGSTICA

1 SEMESTRE
DESAFIO PROFISSIONAL
DISCIPLINAS:
TCNICAS DE NEGOCIAO
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

Professores EAD: Rodrigo Thomas e Mnica Satolani

Tutor Presencial: Eduardo Rodrigues Alves

RA 8118739529 Antnio dos Santos

RA 7759671170 Cerisley Costa Carvalho Rocha
RA 7929705301 Fernando Rodrigues dos Anjos
RA 7782715664 - Gislaine Gomes Aguiar

Rondonpolis/MT - Abril/2015

INTRODUO
O presente trabalho tem por objetivo atender demanda de uma disciplina de
Tcnicas de Negociao e Comportamento Organizacional do Curso de Logstica
cujo desafio proposto desenvolver, analisar e concluir sobre um processo fictcio
de uma soluo de conflitos de interesses entre uma comunidade de um bairro em
uma cidade de interior e uma grande empresa que pretende instalar-se no local,
gerando impactos amplos sobre esta comunidade. O processo abordado atravs
de um enfoque sistmico de negociaes. Alm disso, analisam-se aspectos
individuais

do

processo,

como

das

caractersticas

de

cada

uma das partes dessa negociao, a empresa e a comunidade e, mais

especificamente, de cada membro eleito por elas como o negociador responsvel

por levar ao outro as demandas da parte que eles representam.
Apresentam-se inicialmente conceitos que norteiam a proposta desafiadora,
como:
sistema, negociao, enfoque sistmico nas negociaes, perfil e habilidades do
negociador.

Passo 1
Representante dos Moradores: Lder Marcel, formado em Cincias Contbeis est se
empenhando em tentar impedir a construo da gravadora, segundo ele o local ir ocasionar
um barulho intenso, o trnsito do local vai piorar a segurana e a tranquilidade que as pessoas
da vizinhana tinham vo se esgotar. Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendedorismo.
Negociador Gravadora: Sr. Jorge Andrade, formado em Tecnologia em processos
gerenciais, possu uma enorme experincia de negociar em meio de diversos conflitos. Ele
tem em mente o objetivo de tentar fazer uma negociao confrontadora com os moradores do
bairro, pois ele quer obter a liberao do empreendimento e introduzir a gravadora no bairro,
desta forma ir contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao seja um benefcio
para todos da comunidade.
Passo 2
Representante dos moradores: Sendo um negociador que no gosta de abrir mo do
que est vindo a almejar, sabido que necessrio tentar convencer que a proposta da
gravadora ser beneficiada para ambas as partes.
Estilo e Caractersticas: Limitado a este estilo, mostra como as pessoas combinam o
controle com a desvalorizao para com o outro. Os agenciadores que chega a aderir esse jeito
produzem apenas afim de seus interesses. Aparenta ser sbio quando essencial se chegar a
um acordo restritivo. Utiliza um representante para adquirir tempo enquanto analisa o
adversrio sem revelar sua posio.
Ttica: O agenciador produz sem informar seu adversrio para afastar seu raciocnio
do assunto.
Representante da gravadora; Um negociador que j possui diversas experincias em
conflitos entre as negociaes, desta maneira ele sabe como lidar com essa forma de conflito
para ocasionar um timo resultado esperado pela gravadora.

Estilo e Caractersticas: O confrontador une o controle com confiana no outro.

Trabalha em colaborao. Desta maneira mais adequado em questes que exijam o melhor
ou envolvam grandes interesses.
Ttica: Determinam limites para ambas as partes e impede itens desnecessrios
negociao.
Passo 3
A primeira reunio com o Sr. Jorge, ele faz o ajusto da negociao para defender a
liberao do empreendimento (empresa Jovem pan) a ser introduzida a gravadora nessa
vizinhana.
Quando foi a primeira reunio aconteceu, Marcel Ferraz levou ao conhecimento de
Jorge, todas as reclamaes dos moradores do bairro em questo sobre a instalao da
gravadora no nessa vizinhana, que foram:

O barulho ir perturbar toda a nossa tranquilidade

A condio do bairro no comportar o transito intenso

A nossa segurana estar sendo ameaada por consequncia da gravadora

Em contradio com, Jorge responde explicando que a gravadora possui tecnologia de

ponta e que seus estdios no propagam o som, pois so revestidos com materiais especiais
que mantm o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores
a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informaes e saber
como funcionam os estdios.
Na questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura para as
ruas atravs de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel sobre
uma possvel obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela
pista, o que reduziria a movimentao em outras vias do bairro. Quanto segurana podemos
pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto
noturno.

Marcel Ferraz, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que
os moradores aceitam a visita as instalaes da gravadora e quanto proposta sobre as
melhorias para estruturar o transito, a associao entrar em consenso e trar resposta na
negociao final, juntamente com alguma proposta sobre a segurana.
Desta forma a gravadora pretende investir na localidade para um melhor
desenvolvimento para os moradores e seus funcionrios.
Esse planejamento que a estamos fazendo ir beneficiar muito a regio, desta forma o
local ter mais visibilidade e ter mais valorizao em seus imveis.
Passo 4
A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma
satisfatria. Os proprietrios trabalham com foco na liderana participativa e seus
funcionrios tm a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decises. A
empresa tem em sua poltica plano de carreira e sucesso, aproveitando desta forma ao
Mximo os talentos dentro da organizao.
Com o empreendimento de novas instalaes no interior, alguns funcionrios sero
remanejados com promoo para a nova estrutura, e isto ir afetar diretamente suas vidas
pessoais, gerando uma srie de mudanas, inclusive de moradia com suas famlias.
O clima no ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os colaboradores esto
ansiosos pelo incio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras
possibilidades.
Com a notcia do manifesto dos moradores e a possibilidade de empreendimento ser
embargado, o clima na organizao ficou tenso e os funcionrios inseguros por diversas
questes. A produtividade caiu e o absentesmo cresceu no ltimo ms.
As variveis so muito complexas, pois existem dois lados um deles se os funcionrios
mudarem para o novo local e o outro se no.
Varivel Positiva; Os funcionrios esto ansiosos para comeam no novo local de
trabalho, pois o ambiente de trabalho de desafio e crescimento, os colaboradores esto
ansiosos pelo incio das atividades em nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades

Varivel Negativa; Caso a empresa no mude, os funcionrios comearam a ficar

desmotivados, no tendo harmonia em seu ambiente de trabalho. Com a notcia do manifesto
dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organizao
ficou tenso e os funcionrios inseguros por diversas questes. A produtividade caiu e o
absentesmo cresceu no ltimo ms.
Desta forma a empresa comear a entrar em crise e ter que montar uma nova
estratgia para um ambiente saudvel.
Passo 5
Previa da negociao:
Vamos negociar os seguintes cenrios em nossa prvia, referente s reclamaes dos
moradores do bairro, aonde a gravadora ir se instalar.
O barulho ir incomodar a nossa tranquilidade
A estrutura do bairro no comportar o transito intenso
A nossa segurana estar sendo ameaada
Como negociador da gravadora, informo que todos esses pontos que esto sendo
informados em nossa reunio, esto sendo estudados pela nossa rea de planejamento e temos
solues para quase todas as reclamaes.
Estamos fazendo um planejamento para no haver nenhum problema, referente a
questo do transito, a gravadora poder investir em uma melhor estrutura para as ruas atravs
de sinalizaes e farol, assim como negociar com secretaria responsvel sobre uma possvel
obra de retorno junto rodovia para facilitar entrada e sada de veculos pela pista, o que
reduziria a movimentao em outras vias do bairro.
Sobre os barulhos a gravadora possui tecnologia avanada para no haver incomodo
aos moradores e referente segurana podemos pensar juntos em algo que atenda as
necessidade dos moradores tanto no perodo diurno quanto noturno.

Estamos dispostos a ajudar no que for preciso, para melhoria do bairro, aceitamos
sugestes e crticas.
Passo 6

A empresa ir trazer melhorias para esse bairro

Os moradores tero uma vida mais segura
A empresa ir conseguir investir em seu negcio
Os moradores iro conhecer pessoas novas

Ambas as partes conseguiram se entender pois, ir ter infinitos benefcios para ambas
as partes pois desde que a empresa no atrapalhe a paz, e os moradores no impeam o
funcionamento da empresa.

CONSIDERAES FINAIS
Conclumos que a negociao demonstrou ser uma ttica muito importante para a
empresa e que pretende se destacar no mercado competitivo. Uma vez que utilizada com
eficcia e um alto valor profissional, que diferencia a negociao ruim, da boa negociao,
onde ambas as partes se beneficiam com essa negociao.
Desta forma, podemos perceber atravs do estudo da empresa x moradores do bairro, a
cada dia os representantes de empresas inovam sua rea de atuao em negociao, criando
meios de absorver ganhos e lucros, como por exemplo, o representante da empresa conseguiu
propostas bastante eficazes ao ponto de convencer os moradores para implantar a empresa.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS

AZEVEDO, Renato. Comportamento Organizacional. Entrevista Radio JP.; Disponvel em:

<http://jovempan.uol.com.br/videos/entrevistas/57680-o-que-e-comportamentoorganizacional.html> Acesso em: 15 fev. 2014.
CARAVANTES, Geraldo R..Comportamento Organizacional. Porto Alegre: ICDEP, 2008.
(Livro Principal)
MARTINELLI, Dante P..Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica.. 1
ed. So Paulo: Saraiva, 2009. (Livro Principal)
OLIVEIRA, Jose Vilmar; RODRIGUES, Luiz Carlos. O Processo de Negociao, sua
estrutura
e
importncia
no
contexto
atual.
Disponvel
eM:
<http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf> Acesso em: 13
fev. 2014.