Indicadres Generales

Anexos:
El cuadro de mando
Teoras de algunos de los

gures del Management
Documento propiedad CEEI Elche. Prohibida su reproduccin y/o divulgacin sin su autorizacin expresa.
Peter Drucker
The practice of manegement (1.954)
Las cinco funciones bsicas que resumen el trabajo de un directivo son:
1.
Establecer objetivos
2.
Organizar
3.
Comunicar y motivar
4.
Desarrollar y formar personas
5.
Medir y evaluar
Peter Drucker
El quinto elemento bsico del trabajo de un directivo es la actividad de MEDICIN.
El directivo establece factores elementales, pero importantes para el

desempeo de la organizacin y de cada integrante de la misma, como
unidades de medida.
El directivo se preocupa de que cada integrante de la organizacin disponga de

mediciones a su disposicin, enfocadas hacia el desempeo de toda la
organizacin y enfocadas al trabajo de cada individuo y en la ayuda en su
realizacin.
El directivo analiza el desempeo, lo valora y lo interpreta.
El directivo comunica (tanto a los subordinados como a sus superiores) el

significado de las mediciones y sus descubrimientos.
Peter Drucker
The information executives truly ned (1.995)
El directivo necesita utilizar cuatro herramientas elementales para el diagnostico
de la organizacin:
1.
Informacin bsica: flujo de caja, liquidez, ventas, cuentas a cobrar.
2.
Informacin sobre productividad: el analisis econmico del valor aadido

(AEVA) conjuntamente con el Benchmarking son las herramientas a utilizar.
3.
Informacin sobre la capacidad: referido a las capacidades que aportan valor

e innovacin al mercado.
4.
Informacin sobre los recursos y su distribuccin: principalmente los recursos

ms importantes y escasos (capital y personal eficiente)
Michael Porter Harvard Business / Cadena de Valor
Infraestructura
B
E
Administracin de recursos
N
E
F
Desarrollo tecnolgico
IC
IO
Actividades
Secundarias
Estrategia competitiva: 1.980 / Ventaja competitiva: (1.985)
IO
IC
Servicio
Marketing
ventas
Logstica
externa
Operaciones
Logstica
interna
Actividades
Primarias
Abastecimiento
Michael Porter Harvard Business

Estrategia competitiva: 1.980 / Ventaja competitiva: (1.985)
Existen una seria de actividades en la empresa que agregan valor para el cliente.
Esta serie de actividades, vitales para el xito de la organizacin, estn relacionadas por
eslabones y constituyen la cadena de valor.
La identificacin y determinacin de estos eslabones facilitar la bsqueda de las
maneras en las que cada actividad afecta o es afectada y da el valor necesario.
La determinacin de tales actividades facilita las mediciones, el control y la optimizacin
de los aspectos (procesos) ms significativos del xito de la organizacin
Roberto Ecles
Harvard Business (1.991) : The perfomance measurement manifesto
Hay cuatro reas de actividad en que los directivos deben incidir:
Desarrollar una arquitectura de la informacin: identificar los datos necesarios para
cumplir con la estrategia, determinar como se generaran estos datos y establecer
normas que regulen el flujo de informacin.
Adecuar los incentivos al nuevo sistema: es necesario que los directivos los puedan
vender bien a sus subordinados.
Utilizar recursos econmicos externos a la empresa: los inversores de cualquier
compaa atienden, principalmente, a los datos financieros.
Implantar una tecnologa que soporte esta estructura: concebir los procesos necesarios
para que los factores anteriores se puedan cumplir.
Teniendo en cuenta que este proceso es una filosofa / actitud que no se acaba nunca
y debe ser adoptado con una gran conviccin y entusiasmo.
James Harrington
La gestin de la mejora total (1.995)
Sin mediciones no hay sensacin de logro y hay poco o ningn motivo para intentar
mejorar.
Tipos de indicadores:
de EFICACIA ( efectividad )
de EFICIENCIA ( recursos / resultados )
de ADAPTABILIDAD ( flexibilidad )
James Harrington
Tipo de datos que pueden expresar los indicadores:
de ATRIBUTOS
Son aquellos en los que, lo se necesita saber, es solamente:
SI o NO,
seguir o no seguir,
aprobar o rechazar, ...
Ejemplo:
El operario llego puntual al trabajo ?

La reunin dio comienzo a la hora prevista ?
El informe llego a tiempo ?, ...
James Harrington
Tipo de datos que pueden expresar los indicadores:
de VARIABLES
Son datos que expresan informacin ms precisa que los datos por atributos
Ejemplo:
Numero de dias empleados en resolver un problema.

Dias por absentismo del personal.
N de veces que suena el telfono antes de ser atendido.
Coste de las reclamaciones de los clientes.
...
10
James Harrington
Desde el enfoque de que el criterio del cliente (externo) debe equilibrarse con el de los que
ejecutan los procesos internos, preconiza el establecimiento de los indicadores en los
siguientes frentes:
Indicadores de EFICACIA
Indicadores de EFICIENCIA
Indicadores de Adaptabilidad
Indicadores Financieros y de Negocios
11
James Harrington
Indicadores de EFICACIA (efectividad): Que permiten medir y controlar los resultados, pensando en
las necesidades y expectativas del cliente.
Indicadores de EFICIENCIA: Que permiten medir los recursos utilizados, buscando la eficiencia
interna.
Indicadores de Adaptabilidad: Son los que se adaptan al cliente y a sus requerimientos.
Indicadores Financieros y de Negocios: Fondo de maniobra, rotaciones, solvencia, rentabilidades,
productividad, TAM , inversiones, etc.
12
Linch y Cross - La pirmide de la actuacin (1.993)

Desde los principios de la Planificacin Estratgica:
de la calidad total,
de la simplificacin del flujo de trabajo, y
de la contabilidad por actividades,

Considerando la distribucin de los objetivos y medidas en cuatro niveles (relacionando lo
estratgico con lo operativo), incluida:
la satisfaccin del cliente,
la flexibilidad y productividad,
como factores crticos de xito de todas las organizaciones.
13
Pirmide de actuacin de Linch y Cross
VIS ION
Objetivos
estratgicos
MERCADO
Fuerza
impulsora de
la
organizacin
FINANZAS
Factores
Crticos de
xito
Objetivos
operativos
SATISFACCION
DEL CLIENTE
CALIDAD
FLEXIB ILIDAD
ENTREGA
PRODUCTIVIDAD
DURACCIN
DEL CICLO
Criterios de
medida de la
actuacin
DESPERDICIOS
OPERACIONES
EFICACIA EXTERNA
EFICACIA INTERNA
14
15
Cuadro de mando El despilfarro o Lucro cesante

El derroche de los recursos
En las organizacin industriales americanas (USA) y por extensin en la industria

occidental los costes de control; de reparaciones; de reprocesos y de rechazos
absorben del 15 % al 30 % de la facturacin.
En los servicios est situado entre el 15 % y el 35 % de la facturacin.
En las industrias Japonesas el porcentaje se sita entre el 5 % y el 10 % de la

facturacin.
Fuente: Documento de la Campaa Promocional de la Calidad en los E.E.U.U.
1.995 / Alberto Galgano. Los instrumentos de la Calidad Total / Coopers & LybransGalgano
16

EL DESPILFARRO / LUCRO CESANTE
Ejemplo: Tomando el 20% de despilfarro
Produccin
econmica
= 100
Costes
+
Beneficios
+
Costes
+
Beneficios
+
Despilfarros
20 %
Competitividad
Ventaja competitiva
mejora beneficiaria
20 %
17

EL DESPILFARRO / LUCRO CESANTE:
Ejemplo: Posicin N 1 : Tomando el 20% de Sobrecostes y el 10% de B
-3Ventaja
competitiva
__________
Costes 70%
Costes 70%
Costes
875 %
-2Beneficios 10%
Mejora beneficiaria
Incremento del
Beneficio: 20%
Beneficios 30%
Despilfarros
20%
Beneficios
125 %
Reduccin del
Precio de
Venta en un
20%
Incremento
del BC la
Produccin
Econmica en
25 puntos
18

Causas ms frecuentes de las suspensiones de pagos y quiebras
Fuente: The Failure Record: New York.Dun & Bradstreet Anlisis Econmico Financiero
Oriol Amat - Ed. Gesti 2000, S.A.-
Incompetencia = 931 %
Fraude = 15 %
Negligencia = 20 %
Otras causas = 34 %
Segn la misma fuente,

INCOMPETENCIA debe entenderse, en este caso, como la
ausencia peridica de un diagnostico empresarial correcto de todos los datos relevantes de la empresa.
19
20
Cuadro de mando
EJEMPLOS GENERALES DE INDICADORES
Indicadores de Diseo y Desarrollo

1.
Numero de productos nuevos / Total productos de la empresa
2.
Tiempo medio de desarrollo de los proyectos (incluidas todas las fases)
3.
Costes de actividades de Diseo y Desarrollo / Produccin econmica total
4.
Aceptacin de los nuevos productos o servicios (1) / Ventas totales

(1) Ventas de nuevos productos
21
Cuadro de mando
Indicadores Comerciales.01
1.
Cartera de pedidos pendientes / Ventas medias del periodo
2.
Dimensin de la red de ventas: N Vendedores / (N clientes x (visitas / cliente) / visitas por vendedor)
3.
Descuentos: Facturacin del periodo / Facturacin a tarifas vigentes
4.
Aceptacin ofertas: Ofertas aceptadas / Ofertas realizadas
5.
Definicin efectiva de requisitos del cliente: N modificaciones en ofertas / Total ofertas emitidas.
6.
Plazo de servicio: Tiempo medio de entrega de pedidos del cliente
7.
Ventas perdidas: Pedidos no servidos / Total pedidos recibidos (1)

(1) Coeficiente de servicio
22
Cuadro de mando
Indicadores Comerciales.02
8.
TAM de ventas: Ventas acumuladas en las doce ltimos meses (2)
9.
ABC de clientes S/. Ventas: ( 80% de las ventas / N de clientes vivos)
10.
Ratio de expansin de ventas: Ventas periodo N / Ventas periodo N+1
11.
Cuota de mercado: Ventas de la empresa / Ventas totales del sector
12.
Participacin de productos S/. Total de Ventas: Ventas producto P / Ventas totales de la empresa (3)
13.
Analisis del margen por producto: Produccin econmica o Ventas (Gastos imputables al producto +
gastos de estructura + Gastos financieros + impuestos)
(2) TAM
(3) En unidades econmicas o en unidades fsicas
23
Cuadro de mando
Indicadores de Compras
1.
N de proveedores homologados (seleccionados y calificados)
2.
N de referencias con un nico proveedor
3.
ABC de proveedores S/. compras ( 80% compras / N proveedores vivos)
4.
Plazos de entrega de proveedores: N incumplimientos de plazos por proveedor / N entregas por

proveedor (1)
5.
No conformidades en recepcin: N de entregas fuera de especificaciones / Total de entregas del

proveedor (1)
6.
Calidad concertada: N de acuerdos de calidad concertada con proveedores / N total de proveedores

(1) Tambin, comparado con la media del resto de proveedores
24
Cuadro de mando
Indicadores de Produccin / Prestacin Servicios.01

1.
Productividad hora: Produccin econmica o Ventas / Horas de trabajo
2.
Productividad por empleado: Produc. Econmica o Ventas / N empleados
3.
Produccin conseguida / Capacidad de produccin mxima.
4.
Produccin conseguida / Capacidad de produccin media.
5.
Tiempo medio del pedido: Tiempo medio de entrada del pedido del cliente en produccin.
6.
Tiempos medios de preparacin, montaje, parada, espera, ...
7.
Tiempos medio de entrega: Suma de 5 + 6 + tiempos de ciclo de produccin o servicio + tiempo de

entrega al cliente.
8.
Entregas fuera de plazo: N de entregas fuera de plazo / N de entregas.
25
Cuadro de mando
Indicadores de Produccin / Prestacin Servicios.02

9.
Costes de los consumos: Consumos / Produccin econmica
10.
Costes de produccin: Costes directos / Produccin econmica
11.
No conformidades en proceso: N de productos o servicios realizados fuera de especificaciones / N total

de productos o servicios.
12.
Coste de las no conformidades: Costes de rechazos, reparaciones , reprocesos y concesiones / Costes

de produccin.
13.
Rotacin de stocks: Coste de la Produccin o Ventas / Stocks
14.
Rotacin del activo funcional: Produccin econmica o Ventas / Activo Funcional.
15.
Rendimiento funcional: BAII / Activo funcional
26
Cuadro de mando
Indicadores de Atencin al Cliente / Posventa

1.
Fidelizacin de los clientes: Clientes que repite compras / Total clientes
2.
Perdidas de clientes: N de bajas de clientes / N total de clientes (1)
3.
Insatisfaccin de clientes: Reclamaciones y devoluciones / Total clientes
4.
Devoluciones de clientes (%): N devoluciones / Ventas totales (2)
5.
Reclamaciones en garanta (%): N reclamaciones / N de garantas
6.
Tiempo medio de atencin de reclamaciones
7.
Efectividad atencin al cliente: N de reclamaciones resueltas en plazo / Total de reclamaciones.
8.
Resultados encuestas de satisfaccin de clientes
9.
...
27
Cuadro de mando
Indicadores: Recursos Humanos

1.
Alcance de los planes de formacin: N de empleados receptores de formacin / plantilla media
2.
Costes de formacin por empleado: [ (costes totales de formacin / costes de personal)] / N de

empleados receptores de formacin
3.
N de horas de actividades formativas (incluido adiestramiento)
4.
Formacin (%): N de horas de formacin / platilla media
5.
Absentismo laboral: N de horas de ausencia / N de horas laborales
6.
Siniestralidad: N de accidentes laborales con baja / N de horas laborales
7.
Rotacin externa: (N de altas + N de bajas) / plantilla media
28
Cuadro de mando
Indicadores de Explotacin
1.
Beneficio Neto / Produccin econmica o Ventas
2.
Gastos proporcionales de Fabricacin / Prod. Econmica
3.
Margen Bruto = Produccin Econmica Gastos Prop. de Fabricacin
4.
Costes de las Ventas / Ventas
5.
Gastos de estructura / Prod. Econmica o Ventas
6.
Gastos Financieros / Prod. Econmica o Ventas
7.
Impuestos / Prod. Econmica o Ventas
8.
Cash Flow (1) / Prod. econmica o Ventas
9.
...
(1) Beneficio + Amortizaciones
29
Cuadro de mando
Cuenta de Explotacin
Produccin
PRODUCCIN ECONMICA
- Consumos de produccin
- Costes de MOD
Margen de produccin
- Costes comerciales
Margen comercial
- Costes de estructura
Margen de empresa (BAII)
- Gastos financieros
B antes de impuestos (BAI)
- Impuesto sobre beneficios
Beneficio Neto
+ Amortizaciones
Cash Flow (flujo de caja)
Comercial
100
-%
-%
%
-%
%
-%
%
-%
.
%
-%
. %
+%
%
VENTAS
- Coste de las Ventas
--Margen Bruto
- Costes comerciales
Margen comercial
- Costes de estructura
Margen de empresa (BAII)
- Gastos financieros
B antes de impuestos (BAI)
- Impuesto sobre beneficios
Beneficio Neto
+ Amortizaciones
Cash Flow (flujo de caja)
100
-%
--%
-%
%
-%
%
-%
.
%
-%
. %
+%
%
30
Cuadro de mando
Umbral de Rentabilidad
El Umbral de Rentabilidad (UR) Punto Muerto Punto de Equilibrio, es la cifra de ventas que una
organizacin debe alcanzar para cubrir con los ingresos el total de sus gastos (no tener perdida ni
beneficio)
Formulacin:
Gastos Fijos
Cifra de Ventas del UR = ---------------------------------------------------------Gastos Variables en porcentaje sobre Ventas
1 - ---------------------------------------------------------100
31
Cuadro de mando
Rentabilidad, Autofinanciacin y Crecimiento
Activo
Apalancamiento
Capital
Rotacin
Produccin / Ventas
Re
nd
im
ien
to
Margen
Rentabilidad
Beneficio
32
Cuadro de mando
Rentabilidad, Autofinanciacin y Crecimiento

1.
Rentabilidad econmica o rendimiento:

Rendimiento : BAII / Activo Total = (productividad del activo)
2.
Rentabilidad financiera:
Beneficio neto / Capitales propios = ( beneficio generado de la inversin)
3.
Apalancamiento financiero:
(BAI / BAII) x ( Activo / Capital) = (relaciona deuda con gastos financieros)
4.
Autofinanciacin generada sobre ventas:

( B Neto Amortizaciones ) / Ventas = ( capacidad de autofinanciacin)
5.
Autofinanciacin de las inversiones:

( B neto + Amortizaciones - Dividendo) / Inversiones
33
Cuadro de mando
Necesidades de Fondo de Maniobra (Ciclo de Maduracin y Ciclo de Caja)

El Fondo de Maniobra es aquella parte del Activo Circulante que es financiada con Recursos
Permanentes.
ACTIVO CIRCULANTE EXIGIBLE A CORTO = FONDO DE MANIOBRA
tambin
RECURSOS PERMANENTES - ACTIVO FIJO = FONDO DE MANIOBRA
Activo circulante: Stocks + Saldo de clientes + Saldos Bancos y caja
Exigible a corto plazo: Saldo de proveedores + Otras deudas a CP
Recursos Permanentes: Capitales propios + Deuda a Largo Plazo
Activo Fijo: Inmovilizado material + Otro Inmovilizado
34
Cuadro de mando
ACTIVO
PASIVO
Activo Fijo
Capitales
propios
FONDO DE
MANIOBRA
Activo
Circulante
Recursos
Permanentes
Exigible a
Largo Plazo
Exigible a
Corto Plazo
El Fondo de Maniobra positivo es una garanta para la estabilidad de la organizacin ya que si no, se
dara la circunstancia de que el Activo Fijo estara financiado con el exigible a Corto Plazo.
35
Cuadro de mando
Ciclo de Maduracin
El Ciclo de Maduracin es el plazo, en dias, que transcurre entre que se compra la materia prima, se
Cobro al los
clientes
Venta y entrega al
cliente
Stock producto
acabado
Finaliza la
produccin
Stock producto en
curso
Inicio de la
produccin
Socks de materias
primas
Recepcin de
materiales
fabrica el producto, se almacena y se efecta la venta y hasta que se cobra al cliente.
Ciclo de Produccin
Ciclo de Maduracin
36
Cuadro de mando
Ciclo de Caja
El Ciclo de Caja es el intervalo durante el cual la organizacin slo hace que invertir fondos para los
pagos de la Explotacin (compras, sueldos, energa y otros gastos) hasta que el final del ciclo lo empieza
a recuperar con los pagos de los clientes.
Ventas
Pago a proveedores
Compras
N de dias de
Stock de
materiales
Plazo de
pago a
proveedores
Pago de MO y
gastos de
fabricacin
Gastos de Ventas
N de dias de
Stock de
producto en
curso
N de dias de
Stock de
producto
acabado
Cobro de
clientes
Plazo de
cobro a
clientes
Ciclo de Caja
37
Cuadro de mando
Ratios de Plazos
1.
Plazo de cobro = [ ( Clientes + Efectos) / Ventas ] x 365 dias
2.
Plazo de cobro = ( Proveedores / Compras ) x 365 dias
3.
Plazo de Almacto. de Mat. Primas = ( Stock MP / Compras ) x 365 dias
4.
Plazo de Almacto. de Prod. Curso = ( Stock PC / Fabricac. ) x 365 dias
5.
Plazo de Almacto. de Prod. Acabado = ( Stock PA / Coste Ventas ) x 365 dias
38
Cuadro de mando
Stock de materia prima
Inversin de
materias primas
Stock de producto en
curso
Stock de producto
acabado
Inversin en
materias primas,
mano de obra
directa y otros
gastos de
fabricacin
Inversin en
materias primas,
mano de obra
directa, otros
gastos de
fabricacin,
gastos de
almacenaje
Clientes
Inversin en
materias primas,
mano de obra
directa, otros
gastos de
fabricacin,
gastos de
almacenaje y
gastos de
ventas
PLAZOS
39

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Anexos:

Teoras de algunos de los

Las cinco funciones bsicas que resumen el trabajo de un directivo son:

Desarrollar y formar personas

El directivo establece factores elementales, pero importantes para el

El directivo se preocupa de que cada integrante de la organizacin disponga de

El directivo analiza el desempeo, lo valora y lo interpreta.

El directivo comunica (tanto a los subordinados como a sus superiores) el

Informacin bsica: flujo de caja, liquidez, ventas, cuentas a cobrar.

Informacin sobre productividad: el analisis econmico del valor aadido

Informacin sobre la capacidad: referido a las capacidades que aportan valor

Informacin sobre los recursos y su distribuccin: principalmente los recursos

Michael Porter Harvard Business / Cadena de Valor

Estrategia competitiva: 1.980 / Ventaja competitiva: (1.985)

Michael Porter Harvard Business

de EFICIENCIA ( recursos / resultados )

El operario llego puntual al trabajo ?

Numero de dias empleados en resolver un problema.

Linch y Cross - La pirmide de la actuacin (1.993)

de la simplificacin del flujo de trabajo, y

de la contabilidad por actividades,

la satisfaccin del cliente,

Pirmide de actuacin de Linch y Cross

Cuadro de mando El despilfarro o Lucro cesante

En las organizacin industriales americanas (USA) y por extensin en la industria

En los servicios est situado entre el 15 % y el 35 % de la facturacin.

En las industrias Japonesas el porcentaje se sita entre el 5 % y el 10 % de la

Cuadro de mando El despilfarro o Lucro cesante

Cuadro de mando El despilfarro o Lucro cesante

Cuadro de mando El despilfarro o Lucro cesante

Segn la misma fuente,

Indicadores de Diseo y Desarrollo

Numero de productos nuevos / Total productos de la empresa

Tiempo medio de desarrollo de los proyectos (incluidas todas las fases)

Costes de actividades de Diseo y Desarrollo / Produccin econmica total

Aceptacin de los nuevos productos o servicios (1) / Ventas totales

Cartera de pedidos pendientes / Ventas medias del periodo

Descuentos: Facturacin del periodo / Facturacin a tarifas vigentes

Aceptacin ofertas: Ofertas aceptadas / Ofertas realizadas

Plazo de servicio: Tiempo medio de entrega de pedidos del cliente

Ventas perdidas: Pedidos no servidos / Total pedidos recibidos (1)

TAM de ventas: Ventas acumuladas en las doce ltimos meses (2)

ABC de clientes S/. Ventas: ( 80% de las ventas / N de clientes vivos)

Ratio de expansin de ventas: Ventas periodo N / Ventas periodo N+1

Cuota de mercado: Ventas de la empresa / Ventas totales del sector

N de proveedores homologados (seleccionados y calificados)

N de referencias con un nico proveedor

ABC de proveedores S/. compras ( 80% compras / N proveedores vivos)

Plazos de entrega de proveedores: N incumplimientos de plazos por proveedor / N entregas por

No conformidades en recepcin: N de entregas fuera de especificaciones / Total de entregas del

Calidad concertada: N de acuerdos de calidad concertada con proveedores / N total de proveedores

Indicadores de Produccin / Prestacin Servicios.01

Productividad hora: Produccin econmica o Ventas / Horas de trabajo

Productividad por empleado: Produc. Econmica o Ventas / N empleados

Produccin conseguida / Capacidad de produccin mxima.

Produccin conseguida / Capacidad de produccin media.

Tiempos medios de preparacin, montaje, parada, espera, ...

Tiempos medio de entrega: Suma de 5 + 6 + tiempos de ciclo de produccin o servicio + tiempo de

Entregas fuera de plazo: N de entregas fuera de plazo / N de entregas.

Indicadores de Produccin / Prestacin Servicios.02

Costes de los consumos: Consumos / Produccin econmica

Costes de produccin: Costes directos / Produccin econmica

No conformidades en proceso: N de productos o servicios realizados fuera de especificaciones / N total