UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONOMICAS Y

DE NEGOCIOS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

MOMENTO 3
NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:
KENYS PATRICIA CABARCAS RAMIREZ CODIGO 22563335
GLORIA BONILLA AVILA CODIGO 23.701.705
KELY CARDONA GAVIRIA CODIGO 24.339.015
ULPANIA ESTHER CORREA CODIGO
KELLY JOHANNA AGUDELO GIRALDO CODIGO:

TUTORA
TANIA PAOLA ORTIZ GONZALES
GRUPO 106001_3

NOVIEMBRE DEL 2014

COLOMBIA

Cada estudiante deber dar Lectura al Caso que se Propone y responder

de manera individual estos interrogantes:

Definir el problema que se plantea especficamente en el

caso.

El problema es la negatividad de los estados unidos de eliminar las

subvenciones de la agricultura, siendo este quien da el desarrollo de
muchos pases; la OMC ya se haba pronunciado sobre la ilegalidad del
algodn de los estados unidos y quien en respuesta decide sobornar a
Brasil dejando a miles de algodoneros de frica y la India sin nada y en
ventaja a sus plantadores ricos de EE.UU.
Se evidencia en esta situacin, que algunos pases luchan por tener
tratados de libre comercio que le den beneficios empresariales para su
crecimiento y rentabilidad; el problema radica en que cada uno de ellos
centraliza su poder y quiere imponerlo ante los dems sin pensar en el
bienestar social, piensan en un mercadeo totalmente imponente, es
dirigido y no son democrticos; por lo tanto no llegan a un acuerdo
entre pases para obtener los beneficios buscados. Cada quien utiliza su
poder en pro de sus intereses, no estn dispuestos a escuchar opiniones
y mucho menos a realizar concesiones para beneficio de otros pases,
son egostas y para ellos el mercado es un espacio para crecer
internamente y no para una mejora continua entre pases por medio
acuerdos que le permitan tener una expansin con sus negocios,
realmente no se tiene una capacidad negociadora.

Dar una solucin al problema.

Para la solucin al problema es indispensable que cada parte evalu y

estudie los objetivos o metas que quisiera alcanzar con la negociacin, y
despus de tener esta informacin es importante tomar las opiniones de
los ciudadanos, ya que ellos son los ms indicados para identificar
necesidades, debido a que no se encuentran inmersos en el mercadeo y
el comercio, y esto les permite tener una visin ms amplia y recoger
informacin sin manipulacin y sin ningn proceso.
Finalmente el comercio se mueve gracias a la poblacin y es importante
que se piense y se trabaje en pro del bienestar social, as ser un
mercado transparente y democrtico. Con esto cada parte podr
sentarse y llevar su poder siempre a lograr los objetivos propuestos,
generando acuerdos y concesiones para que cada pas en pro de sus
intereses quede satisfecho.

Una negociacin integrativa donde se le d fin a los conflictos de inters

de los pases desarrollados y quedar en igualdad de condicin, otra
solucin sera la de eliminar los aranceles lo cual ayudara a ser ms
competitivos a la hora de negociar con precios inferiores y ms variedad
de los productos.

Evaluar si la solucin propuesta es acertada para el

proceso de negociacin.

Considero que para evaluar lo primero sera dar prioridad y reconocer

que es lo ms importante siguiendo en este orden de ideas la diferencia
entre estas prioridades propias y las de la contraparte es que crea
oportunidades para hacer intercambios de valor por lo que mi propuesta
si es acertada en esta negociacin.

Desarrollar los pasos del aprendizaje basado en problemas ABP,

teniendo en cuenta el caso planteado.
1. LEER Y ANALIZAR
Se toma el texto LA FARSA DEL LIBRE COMERCIO y se realiza la
respectiva lectura y comprensin.
2. REALIZAR UNA LLUVIA DE IDEAS
Causas

Intereses propios
No hay transparencia en el proceso
Falta de compromiso por parte de los negociadores
Guerra de poderes
Pelea por la creacin de un rgimen de comercio dirigido, es decir,
para que est al servicio de los intereses especiales.
Inestabilidad que afecta la productividad.
Falta de entendimiento.
Problemas de liderazgo.
Falta de criterio
Ideas para resolverlo

Tener presente que la autoridad no significa imponer la voluntad

individual sobre la voluntad de los dems, sino ser capaz de
negociar en torno a un objetivo comn.
Desarrollar actitudes positivas en donde se llegue a un consenso
en favor de los pases ms pobres
Convertir las ideas en realizaciones de equipo, en donde el
conocimiento sea parte del logro de las satisfacciones comunes.
El libre Comercio debe permitir que la innovacin sea propiciadora
del cambio orientado a resultados concretos.
Aportacin de beneficios para la otra parte. En otras palabras, hay
que mantener la puerta del dilogo abierta.

3. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE SE CONOCE

a. Que es negociacin: Proceso donde las partes interesadas
resuelven un conflicto, buscando ventajas individuales o colectivas
con la finalidad de un resultado a sus intereses mutuos.

b. Tipos de negociacin: Negociacin explicita y tacita;

Negociacin distributiva, competitiva o de prdidas y ganancias;
negociacin integrativa o cooperativa, o de ganancias ganancias
y negociacin mixta; negociacin interpersonal e intergrupal;
negociacin bilateral y multilateral; negociacin directa, y a travs
de representantes, negociacin diplomtica, comercial y social.
c. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN): Este
proceso nos sirve cuando no se logra un acuerdo de entre las
partes y se sabe qu ocurre si no se consigue; all se escoge la
mejor alternativa ms interesante para los intereses del
negociador, sin subestimar el propio poder de negociacin.
d. La Estrategia en la Negociacin: es el conjunto de objetivos,
mtodos, acciones a utilizar en la negociacin como nuestro plan
de juego.
e. Negociacin integrativa o cooperativa gana-gana: Este tipo
de negociacin permite que las partes sean flexibles y que tanto el

uno como el otro puedan ver las necesidades del otro y logran
encontrar soluciones razonables para las partes negociadoras.
f. Objetivos de la negociacin: Alcanzar el resultado esperado
mediante la creacin y reclamacin de valor en la mesa de
negociacin; y Modificar los resultados actuales por otros mejores
para ambas partes o para una de ellas.
4. HACER UNA LISTA CON AQUELLO QUE NO SE CONOCE
Negociacin globalizada.
Acuerdos de la Ronda de Doha de la Organizacin Mundial del
Comercio (OMC)
Tipos de negociacin internacional
Conflictos y posibles soluciones de casos empresariales
Porque en tantos aos no se ha podido negociar?
Cul es el inters real de las potencias mundiales.
Cules son los temas que han presentado conflicto y no han
permitido negociar?
Cul es el objetivo principal del libre comercio?
Si se llegara a un acuerdo cuales seran los benficos para los
pases ms pobres como frica?
Cules son las Normas del tratado?
Qu es una subvencin?
Cmo se justifican las subvenciones?
Qu problemas crean las subvenciones?
Cules son los distintos tipos de subvenciones?
Por qu se introducen subvenciones?

5. HACER UNA LISTA DE AQUELLO QUE NECESITA HACERSE

PARA RESOLVER EL PROBLEMA
Documentarnos bien sobre el tema
Buscar fuentes de investigacin textos, referencias bibliogrficas,
pginas de internet.
Que forma tienen de negociar
Cules pueden ser sus lmites mximos o mnimos
Determinar los objetivos y lmites de la negociacin.
Formular la estrategia que se va a desarrollar
Elegir el equipo negociador

 Preparar la negociacin, Tener claro y definir qu es lo que se

quiere alcanzar con la negociacin
Despus de tener claro lo que se quiere, se debe tener
alternativas como plan tipo B, otra opcin, con el fin de negociar.
Mostrar opciones, que sirvan a las dos partes, que permitan el
ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que
cubran necesidades de la otra parte.
Darle valor a las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten
a las necesidades de las partes.
Es importante tener argumentos concretos, razonables y
racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.
Asumir responsablemente los compromisos.
La comunicacin debe ser clara, coherente y adecuada, con
relacin a las necesidades y expectativas de las partes en
conflicto.
Ningn acuerdo comercial debe colocar los intereses mercantiles
por encima de los intereses nacionales, porque estara tentando
con la integridad nacional.
Hay que generar seguridad, confianza e inters en la otra parte.
gestionar los criterios y regular las emociones especialmente las
negativas que son las que impiden las negociaciones.

6. Presentar resultados que den solucin al problema

Si los negociadores crearan un rgimen de libre comercio autntico, en
el que se concediera a las opiniones de los ciudadanos de a pie al menos
tanta importancia como alas de los grupos de presin empresariales, yo
podra sentirme optimista, en el sentido de que el resultado fortalecera
la economa y mejorara el bienestar social.
Se cree que todos los pases involucrados debera hablar de una
negociacin cooperativa en donde todos ganen y no que las grandes
potencias siempre se lleven lo mejor, negociar productos que ellos saben
que tienen los pases menos desarrollados y los ofrecen a un costo ms
alta a sabiendas que las personas siguen creyendo que lo mejor es lo
que se importa de otros pases y no lo nacional. Es all en donde creera
que se debe atacar el problema y dar solucin. Los lderes de los pases
subdesarrollados deberan negociar en los TLC los productos con mayor
cobertura a nivel nacional para exportarlos a las naciones que carecen
de esos productos, con el fin de lograr una buena economa y no hacer
competencia con los productos nacionales de esos pases. Sabemos que

no todos los pases tiene o cultivan los mismo productos porque las
estaciones no lo permiten entonces deberan hacer esos tratados
pensando en una ayuda mutua en donde todos ganen y en donde todos
podamos aportar al medio ambiente, claro est que sera importante
que estos tratados fueran apoyados por asesoras en donde los pases
conocieran a fondo los productos y pudieran cultivarlos y lograr un
balance a nivel mundial donde todos nos apoyaramos, suena fcil, pero
es tan solo una ilusin de negociacin, pues siempre existir el poder de
tener ms que los dems y ser la potencia mundial.

CONCLUSIONES

En todo tipo de negociacin sea grande o pequea, es importante

desarrollar una adecuada capacidad negociadora, basada en la excelente
comunicacin entre las partes. con estrategias que permitan que cada
uno de a conocer sus intereses y trabajan para ellos sin hacer dao a
nadie, o tratar de engaar, escuchar al otro, hablar con sinceridad y de
esta manera los resultados sern mucho ms positivos, se lograr el
acuerdo que las partes esperan, y en lo posible llegar a un consenso de
gana-gana que es lo que se busca finalmente en la negociacin.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

MARIN CORREA, J-M., Sucesin de convenios colectivos y cambio de

unidad de negociacin: el deber de negociar, Pluralidad y sucesin de
convenio y control de su cumplimiento. IV Jornadas de Estudio sobre la
Negociacin colectiva, Madrid, MTSS.
DIRECCIN DE INVESTIGACIN Y DESARROLLO EDUCATIVO.
Vicerrectorado
Acadmico, Instituto Tecnolgico y Estudios Superiores de Monterrey
(2004).
El Aprendizaje Basado en Problemas como tcnica didctica. [Disponible
en
http://www.ub.es/mercanti/abp.pdf.
BENITO, A. Y CRUZ, A. (2005). Nuevas claves para la docencia
universitaria en
el Espacio Europeo de Educacin Superior. Madrid: Narcea.