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PARECE PERFUMARIA: O TRABALHO DE UM MILHO DE

REVENDEDORAS DE COSMTICOS
LUDMILA COSTHEK ABLIO
Doutora em Cincias Sociais IFCH UNICAMP
l.c.abilio@gmail.com
Introduo
A empresa de cosmticos e produtos de higiene pessoal Natura atualmente
uma das mais bem reconhecidas e bem sucedidas empresas brasileiras. A marca Natura
tem uma notvel visibilidade social; j o mesmo no acontece com as mulheres que hoje
realizam no Brasil a distribuio dos produtos em sua totalidade. Denominadas
consultoras, as vendedoras (a grande maioria feminina, menos de 5% da fora de
vendas composta por homens) desempenham uma atividade que para elas se realiza
desprovida de regulaes pblicas e, mais do que isso, que pode nem mesmo ter a
forma-trabalho reconhecida.
O Sistema de Vendas Diretas (SVD) o termo que legalmente nomeia a
comercializao dos produtos feita por revendedores. A relao da empresa com os
vendedores no SVD baseia-se na ausncia de vnculos empregatcios: so juridicamente
reconhecidos como vendedores ambulantes. A opo de registrar-se como trabalhador
autnomo de responsabilidade do vendedor; em todas as entrevistas realizadas, as
vendedoras permaneceram na informalidade. Os nmeros do SVD so significativos e
em rpido ritmo de crescimento. No mundo h mais de 74 milhes de vendedores (Site
WFDSA, acesso em 04.04.2011); no Brasil totalizam mais de 2 milhes (Site ABEVD,
acesso em 02.04.2011).
muito fcil encontrar uma vendedora Natura na cidade de So Paulo. Se o
leitor se perguntar, provavelmente se dar conta de que tem algum na famlia, em seu
ambiente de trabalho, trabalhando em seu domiclio, que revendedor(a) da Natura.
Trata-se, alm do nmero extraordinrio de vendedoras, da heterogeneidade de seu
perfil socioeconmico. Esta constatao foi o que deu incio definio do trabalho das
revendedoras como meu objeto de pesquisa: a percepo de que as revendas tambm
faziam parte das muitas atividades que hoje constituem o cotidiano de acadmicos da
minha gerao. Vender Natura pode ser um dos bicos que compem a renda de
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trabalhadores qualificados como estudantes de ps-graduao. Algo que d indcios da


problemtica da flexibilizao e precarizao do trabalho. No trabalho de campo
encontrei consultoras que eram empregadas domsticas, estudantes universitrias, donas
de casa da classe alta paulistana, entre outras ocupaes e situaes econmicas. Essa
heterogeneidade manifesta algo maior: o SVD tem de ser pensado em termos de sua
estreita relao com o desemprego e a flexibilizao do trabalho. Por sua alta
permeabilidade e ausncia de formas publicamente definidas, o SVD adqua-se muito
bem polivalncia precria que hoje permeia a sobrevivncia no mercado de trabalho.
No que tange s consultoras, h entre consumo e trabalho um pleno
imbricamento que, ao mesmo tempo em que sustenta a permanncia e o espraiamento
dessa atividade, tambm impossibilita um reconhecimento, categorizao, medio;
enfim, uma forma socialmente constituda e publicamente regulada para essa atividade
enquanto uma forma-trabalho.
Definem-se as questes: Como a empresa organiza toda sua distribuio por
meio de um trabalho sem formas ou pr-requisitos determinados, desempenhado por
mais de um milho de pessoas? possvel pensar em termos de um controle do trabalho
nessa atividade aparentemente descontrolada? Como problematizar a imbricao entre
consumo e trabalho? O que est em jogo no mundo do trabalho que contribui para a
formao desse exrcito imenso de consultoras ativas e em potencial?
AS VENDEDORAS
Uma das entrevistadas, Eliana, inicia a conversa afirmando que provavelmente
no ir contribuir muito para a pesquisa, pois uma professora e no uma consultora.
Essa afirmao realmente essencial para a pesquisa, na medida em que pe em
evidncia duas questes que aparecem e se repetem ao longo das entrevistas. Primeira: o
trabalho de vendedora pode de fato no ser reconhecido como trabalho. Segunda:
enquanto algumas constroem a identidade de vendedoras, outras preferem neg-la, de
acordo com sua trajetria profissional. Para Eliana a dela est muito clara: uma
professora bem remunerada de uma das escolas particulares mais conceituadas de So
Paulo.
Com 48 anos, leciona no Ensino Fundamental h 28. Tornou-se consultora
quando uma colega parou de vender os produtos na escola. Assim como Eliana, a
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maioria das entrevistadas no consegue precisar exatamente quanto ganha com as


vendas. O valor total dos pedidos geralmente composto pelo valor dos pedidos dos
clientes, mais o dos produtos que sero consumidos pela prpria consultora e ainda o
dos produtos que a consultora compra como forma de investimento para fazer
estoques ou aproveitar as promoes que todos os meses so oferecidas pela empresa.
As promoes do tipo leve 2 pague 1 so atrativos constantes para as consultoras, seja
para consumo prprio, seja pela possibilidade de lucrarem 100% na venda.
Eliana estima que, quando vende bem ganha em torno de R$400 por ms. Hoje
as vendas esto proibidas na escola, mas as prprias diretoras continuam comprando os
produtos. O rendimento caiu, afirma que est num sistema de retroalimentao. O
que ganha com as vendas empata com o quanto gasta com seu consumo pessoal. De
seu ponto de vista, a atividade d lucro na medida em que no gasto com isso. Enfim,
a professora vende para consumir pagando menos pelos produtos.
Porm, mais do que empatar o montante da venda com o do consumo prprio,
pode sair perdendo. Quando os produtos para consumo prprio somados com os pedidos
no alcanam a pontuao mnima de 100 pontos, Eliana pede mercadorias que no
foram encomendadas e que tambm no sero consumidas por ela a curto prazo. Assim,
tem uma caixa cheia de produtos em casa, que no necessariamente sero vendidos.
Com a diminuio das vendas, seu estoque vem aumentando, pois continua pedindo
produtos no encomendados, a fim de garantir o consumo prprio; como diz, eu ainda
no desisti porque eu consumo Natura. Eliana tipifica as vendedoras que vendem para
consumir, um consumo que d trabalho, mas que no necessariamente reconhecido
de fato como trabalho. A meno a gavetas cheias de produtos muito frequente nas
entrevistas. O que fica claro uma indistino a longo prazo de quanto dinheiro
investido e gasto, sem mencionar o tempo dedicado s atividades, que, muitas vezes,
nem entra na conta. Ou seja, o trabalho que tm para vender desaparece como trabalho,
e a comisso reverte-se em descontos para o consumo prprio.
Quando Eliana afirma que as vendas ocorrem por si, traz tona questes
centrais da pesquisa. O reconhecimento da atividade flexvel, para usar o jargo do
mundo do trabalho, que neste caso tem um sentido muito claro. O reconhecimento varia
de acordo com a trajetria ocupacional da vendedora e com seu perfil socioeconmico.
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No caso de Eliana, ser vendedora no combina com sua profisso; afinal, sua identidade
de professora, registrada, com bom salrio, numa escola bastante prestigiada de So
Paulo.
Diferentemente de Eliana, Lorena uma consultora que fez das vendas sua
principal fonte de renda. Trinta anos atrs, trabalhava como digitadora numa das
maiores editoras brasileiras. Comea a vender no local de trabalho, pede demisso,
porque na editora Abril, o que eu ganhava num ms, na Natura em uma semana eu
retirava e torna-se exclusivamente uma revendedora. H 25 anos, a concorrncia entre
consultoras era muito menor no Brasil, em 1980 eram duas mil consultoras; em 1990,
50

mil

(http://www.pontoxp.com/natura-cosmeticos-www-natura-com-br-produtos,

acesso em 04.05.2011). Lorena me narra uma histria de decadncia: existe um antes


e um depois tanto na sua vida quanto na sua percepo sobre a Natura.
Antes, as consultoras eram escolhidas a dedo; agora, infelizmente, hoje, as
que esto pegando, no que eu tenha preconceito, mas a maioria so pessoas que
trabalham com faxina. Essa narrativa, por um lado, pode dar pistas sobre a recusa da
professora Eliana em assumir-se como vendedora Natura e, por outro lado, explicita a
dificuldade de mulheres como Lorena, que h 30 anos se dedica exclusivamente s
vendas, ao verem sua identidade profissional diluda no espraiamento massivo da
ocupao pelas classes de baixa renda. O que para Lorena uma profisso, para outras
mulheres pode ser mais uma das oportunidades da virao. Fica difcil tanto manter a
identidade profissional de vendedora quanto arcar com a concorrncia.
Para as mulheres que tm na venda a ocupao principal, a concorrncia
acarretou no s a dificuldade de manter a renda que antes gerava com as vendas, mas
tambm uma perda de reconhecimento. como se antes fosse possvel pensar na
identidade profissional de consultora, que se desfaz na dimenso que a atividade
adquiriu.
A longa trajetria como vendedora agora se mantm por um fio. Quais as opes
e chances de reingresso da trabalhadora de 60 anos no mercado de trabalho? Quais
estratgias possveis para sustentar-se como vendedora? A sada recentemente
encontrada foi, aps 18 anos vendendo exclusivamente os produtos Natura, tornar-se
tambm uma revendedora Avon.
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Rosana faz parte da categoria de consultoras empreendedoras: mulheres que


tm regras e estatutos diferentes na relao com a Natura, por venderem mensalmente
altas quantias. Essas consultoras recebem 35% de comisso ao invs de 30% e sua
pontuao para fechar um pedido no de 100, mas de 500 pontos.
H 10 anos Rosana permanece nessa categoria. Vou entrevist-la no que
denomina seu escritrio, no bairro do Ipiranga. Difcil fazer a entrevista, visto que
estamos numa pequena loja em pleno movimento. A Natura probe a montagem de lojas
por terceiros, de forma que a loja funciona informalmente. O estabelecimento funciona
seis dias por semana, oito horas por dia. Todos os produtos so oferecidos com 20% de
desconto sobre o preo do catlogo, o que significa que dos 35% que receberia de
comisso ela abre mo de 20% como estratgia de venda. Na regio em que est
localizada, a estratgia de oferecer 20% habitual entre as consultoras, de tal forma que
a concorrncia nesse bairro resultou na diminuio generalizada da comisso delas;
numa espcie de organizao invisvel, dar o desconto, mais do que estratgia de
vendas, tornou-se tambm um pr-requisito para poder entrar na concorrncia.
Antes de montar o ponto de vendas, Rosana nunca trabalhou fora de casa; vende
Natura h dez anos, montou a loja h quatro. Alm de vender tambm consome; afirma
que em sua casa praticamente todos os produtos de higiene pessoal e cosmticos so
dessa marca. Na loja deixa expostos fotos das viagens e trofus. Diz-se satisfeita com o
trabalho e com a Natura. A dificuldade para ela, como ocorre em todo o comrcio, so
as inadimplncias.
A consultora-empreendedora no sabe precisar-me seu rendimento. Estima que
tenha uma receita de aproximadamente R$3 mil por ms, no consegue calcular quanto
investiu e investe em estoques nem quanto gasta mensalmente em consumo prprio.
Comparativamente com as outras entrevistadas, o volume de vendas de Rosana
bastante alto, considerando-se que ganha essa quantia vendendo com 20% de desconto,
ou seja, recebendo apenas 10% de comisso.
Rosana proprietria de um microempreendimento que lhe gera renda, mas no
se estabelece formalmente, e nem pode se estabelecer. O trabalho informal neste caso
transita entre as fronteiras nebulosas do ser trabalhador e ser proprietrio e, ainda, de
uma perda de formas publicamente reconhecidas, na loja que no loja, com a
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proprietria que uma consultora. Nesse caso esto imediatamente reconhecveis os


elos entre o trabalho informal e a cadeia de produo e distribuio da empresa.
Patrcia, 27 anos, trabalha como diarista h 12 anos. Na poca da entrevista
vendia Natura h um ano; conta que comeou para ajudar a cunhada que devido a
dvidas com alguma das empresas para as quais revende teve seu CPF includo no
Serasa, o que a impossibilita de fazer pedidos em seu prprio nome. Assim, Patrcia se
cadastrou na Natura; os pedidos so feitos no nome dela, mas quem faz a maioria das
vendas a cunhada. Elas dividem os lucros e tambm socializam os prejuzos. Ela me
conta, a ttulo de exemplo, que uma cliente fez um pedido de R$200 e atrasou o
pagamento. Resultado: correram R$100 de juros, com os quais as duas tiveram de arcar.
Ela e a cunhada mantm um pequeno estoque e as vezes compram produtos de outras
consultoras, abrindo mo de sua comisso, para poder garantir a venda de clientes mais
assduos. Na narrativa de Patrcia destaca-se sua relao com o consumo dos produtos.
Ganha com as faxinas em mdia dois salrios mnimos por ms. Segundo me
conta, frequentemente gasta em produtos para si mesma mais do que ganhou com as
vendas. Gosto muito de creme, batom, maquiagem. Meu marido briga comigo, que
minhas maquiagens j to vencendo. Fica tudo l, e eu continuo comprando! Diz que
gosta de abrir a gaveta e v-la cheia de produtos. Esse ms mesmo. Eu tava com o pote
de creme cheinho. A fui l e comprei outro. uma mania que eu tenho. No espero
acabar no.
No caso de Patrcia a imbricao entre consumo e trabalho se traduz no consumo
descontrolado de produtos que se tornaram muito acessveis, afinal, agora ela a
prpria vendedora. Por ora se coloca que, alm de a atividade poder ser um instrumento
de consumo que na verdade d trabalho, pode ser tambm um trabalho que sai caro,
quando a vendedora mais gasta do que ganha com os produtos.
Francisca, 53 anos, merendeira numa escola pblica da periferia da zona sul de
So Paulo. Foi metalrgica por mais de dez anos em uma empresa de lmpadas e teve
alguns empregos temporrios em outras fbricas. Quando os filhos nasceram, tornou-se
dona de casa. H quatro anos comeou a revender Natura e h dois anos voltou a
trabalhar a fim de perfazer o tempo necessrio para aposentar-se. Diz que vende pouco,
porque os produtos so muito caros. Tambm os consome. Explica que o motivo de
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comear a revender foi a possibilidade de pagar menos pelo que j consumia antes.
Assim teria um lucro que j pagasse minhas coisas. O mximo que j retirou em
comisso foi R$200. Tambm j lhe aconteceu gastar mais do que ganhou, mas diz que
hoje controla suas compras pessoais. Sua principal fonte de lucro so as promoes, que
lhe possibilitam um ganho maior sobre os produtos.
Quando conversamos, estava extremamente preocupada com o risco do prximo
calote. J tinha arcado com algumas inadimplncias, mas essa, segundo ela, seria a pior.
Uma cliente demitiu-se da escola e sumiu, sem lhe pagar os R$200 em pedidos.
Imagina isso para algum que ganha o salrio mnimo..
Uma pesquisa realizada com profissionais de beleza para um marca concorrente
da Natura fornece um aspecto interessante para a anlise. Os sales de beleza tornaramse pontos fixos da venda de cosmticos por catlogo, especialmente das marcas Natura e
Avon. Uma manicure que ganha R$800 por ms afirma que chega a gastar R$300 em
produtos. Na maioria dos 20 relatos daquela pesquisa, as mulheres afirmam que
revertem parte de sua comisso em consumo dos produtos, e eventualmente gastam com
ele mais do que recebem com as vendas. Alm do consumo notvel da parte de
revendedoras, os sales de beleza informalmente se tornam representantes da marca.
Diva, 67 anos, casada com um empresrio e mora num apartamento no bairro
do Itaim. Vende Natura h seis anos, e foi convidada para o setor Crystal. O setor
Crystal um outro ncleo da Natura. Foi pedido para nossa promotora que ela fizesse
um grupo de pessoas escolhidas para vender produtos para a classe AAA, para tirar
esses consumidores de produto importado para a Natura. E realmente a gente atingiu
esse segmento.
O setor Crystal o agrupamento exclusivo de pessoas que vm da elite
paulistana ou circulam por ela. Conciliar o papel de dona de casa com um rendimento
que no trabalho tambm no necessariamente tem classe definida. Diva uma das
consultoras da elite paulistana que faz essa conciliao. Combina as vendas com as
atividades de sua vida social. Estima que seu volume de vendas varie de R$2 mil a R$9
mil por ms. Relaciona as vendas com suas experincias de trabalho voluntrio e
voltado para a responsabilidade social. Eu fui chefe bandeirante. E a Natura faz tudo o

que a gente fazia, recicla, tem refil, faz trabalho social. Eu achei a minha cara. E como
eu tinha muita credibilidade com meu trabalho social, ento foi, deu certo.
Diva tambm consome os produtos, diz que progressivamente substituiu o
consumo de outras marcas por Natura. Investe todos os meses nas promoes e nos
artigos de maior vazo, tem at medo de calcular quanto tem em estoque, estima que
seja entre R$6 mil e R$8 mil. Os calotes so raros e a maioria de seus clientes pertence
classe alta. Mas tambm vende para o pessoal mais sem grana. Refere-se ao
consumo dos produtos mais caros por seus clientes de menor rendimento, empregadas
compram perfume de 80 reais! Elas adoram e pagam, esto ali com o dinheirinho
certinho. Diz que a classe mdia e a classe alta investem em produtos tambm caros,
os cremes faciais; e em segundo lugar em hidratantes e maquiagens. Quando lhe
pergunto qual a razo da compra especifica de perfumes, ela define: Acho que um
status, elas podem dizer eu uso Natura.
Quando descreve a empresa, no parece estar se referindo a uma indstria de
cosmticos mas sobre o que define como exemplo de brasilidade. Organiza por conta
prpria excurses para a fbrica em Cajamar, j fretou um total de 12 nibus. Concilia
estratgia de vendas e orgulho pela empresa: levar pessoas uma forma de conseguir
mais clientes, pois o encantamento das pessoas pela fbrica se traduz em consumo
dos produtos; mas tambm a possibilidade de mostrar o Brasil-que-d-certo. assim,
a mulherada chega l falando, aquele agito. Conforme vo escutando, elas vo se
calando, vo ficando quietas. Aquilo toca. Voc saber que aquilo uma empresa
nacional. Ns estamos muito desiludidos com o governo, com a bandalheira, e voc ver
que tem algum que est fazendo bem feito... emocionante.
A marca e a fbrica
A visita fbrica da companhia um excelente caminho para a anlise da
prpria marca. A fbrica da Natura mais que uma fbrica, uma propaganda concreta
da empresa. L possvel visualizar num s lugar os elementos centrais que hoje
constroem as mensagens da marca, ao mesmo tempo em que se v parte da produo
material. J no saguo, visualiza-se em uma parede o slogan principal da marca o
bem estar bem. No site, a explicao: bem-estar a relao harmoniosa, agradvel,
do indivduo consigo mesmo, com seu corpo. Estar bem a relao emptica, bem8

sucedida, prazerosa, do indivduo com o outro, com a natureza da qual faz parte, com o
todo. (WWW.natura.net acesso em 03.04.2011). Essa a tnica de todo o branding da
empresa: a relao harmoniosa do indivduo consigo mesmo, com os outros e com a
natureza. Mensagem que se vincula perfeitamente imagem da revendedora como a que
celebra e cultiva as relaes pessoais por meio das vendas.
Continuando a visita, Mariana conta que a Natura foi fundada em 1969, fruto
de duas paixes os cosmticos e as relaes. O cosmtico seria um veculo de
autoconhecimento, assim como as relaes. Essa mensagem d formas fictcias ao que
das relaes pessoais que esto no cerne do SVD: a venda que mais do que a venda,
uma relao pessoal, o estabelecimento de um vnculo, nas palavras da guia frase
bastante semelhante s mensagens publicitrias da empresa; ou seja, a venda que
permeia relaes pessoais e se realiza por meio delas. E a consultora quem faz esse
vnculo, alm de ser um agente de transformao social e ambiental, pois vende os
refis dos produtos e faz trabalho voluntrio ao vender os produtos vinculados a linha
Crer para Ver sem receber nenhuma remunerao.
A marca se associa experincia de um agir responsvel no mundo. O slogan
principal bem estar bem define como o discurso do desenvolvimento sustentvel no
s uma forma de apresentar uma atuao responsvel da empresa, como em tantas
outras. A maioria das indstrias trata de adequar-se a um discurso e ocasionalmente a
uma prtica voltados para a responsabilidade ambiental. Entretanto, neste caso o
desenvolvimento sustentvel mais que uma poltica de empresa ou uma contribuio
para sua boa imagem; o que estrutura a prpria marca. Esse desenvolvimento
sustentvel tem um apelo e uma atualidade ainda maiores por tratar-se da
responsabilidade na extrao e no bom uso da flora brasileira. Os produtos com nomes
de componentes exticos parecem indicar a responsabilidade da empresa com seu
prprio pas. Castanha-do-par, pitanga, breu-branco, priprioca, murmuru so
componentes dos produtos da linha Ekos. A empresa concilia sua imagem de ser
extremamente bem-sucedida e internacionalizada com o uso responsvel da
tropicalidade brasileira: extico e moderno combinam-se na imagem do Brasil que d
certo.

Na outra ponta do bem estar bem, a ideia de que os produtos so para a


mulher bonita de verdade, ou seja, a mulher comum, que encontra sua prpria beleza,
sem mirar-se nos padres ditatoriais da moda. Assim, as propagandas no so feitas por
modelos ou pessoas famosas, mas por pessoas desconhecidas, de diversos tipos e
idades. A grande variedade de produtos e linhas, que tm preos tambm muito
variados, combina-se com a mensagem de que o consumidor no tem classe, raa ou
idade pr-definida. O interessante que conseguiu popularizar-se sem perder seu status.
As revendedoras so agentes centrais na divulgao da marca; entretanto, a
empresa tambm investe maciamente em publicidade na mdia impressa e na TV.
Veicula propagandas em horrios nobres da programao televisiva e nas revistas de
alta circulao.
A informalidade que se traduz em informao
Participo em Cajamar de uma visita guiada especialmente para estudantes
universitrios, a maioria deles interessados em analisar o case de sucesso, seja na rea
ambiental, administrativa, de marketing. A empresa tem um setor designado para lidar
especialmente com a comunidade acadmica.
O discurso da sustentabilidade a tnica da visita guiada, que vai desde
informaes sobre o reflorestamento do terreno que circunda a fbrica at o berrio
para as mes colaboradoras. A construo, toda de concreto armado e vidro, reflete a
transparncia da empresa, nas palavras da guia1. Iniciamos pela linha de produo de
batons. Do mezanino vemos os engenheiros responsveis pela manuteno das
mquinas

alguns

poucos

trabalhadores

na

esteira

de

fbrica,

fechando

continuadamente as embalagens e depositando-as em grandes caixas.


A estocagem de matrias-primas inteiramente automatizada; a fbrica tem hoje
o maior armazm vertical da Amrica Latina. Um elevador computadorizado localiza a
matria-prima demandada na produo, dentre as 54 mil posies possveis, e em quatro
minutos envia-a por trilhos at o local da produo. Apenas trs pessoas trabalham no
armazm.

A estrutura da fbrica, alm de transparncia, tambm possibilita que praticamente toda ela seja
desmontada e remontada em outro local. Detalhe interessante quando se considera o argumento de Silver
(2005) de que a mobilidade do capital uma constante resposta organizao das foras do trabalho.
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A questo central da minha visita : como a empresa organiza a distribuio dos


produtos que so encaminhados no para x lojas, mas para as centenas de milhares de
vendedores por todo o pas? A distribuio tambm semiautomatizada, os
trabalhadores desse setor repem os produtos nas mquinas de distribuio e conferem
os pesos das caixas a ser despachadas. Uma esteira passa por estantes onde esto todos
os produtos fabricados pela empresa. Quando a consultora fecha o pedido pela internet
ou pela central de atendimento, softwares processam a informao na central de
distribuio. emitida na esteira uma caixa etiquetada com o nome e o endereo da
consultora. Essa caixa passa pelas estantes e os produtos encomendados vo sendo
automaticamente depositados. No final da linha, a caixa pesada; se o peso real
equivaler soma dos pesos dos produtos encomendados, o contedo est correto. Dali
ela enviada consultora atravs dos Correios ou de uma das 30 transportadoras
contratadas pela empresa.
Por dia so despachadas 40 mil caixas. O estoque de produtos na fbrica
reduzido, pois o sistema just in time permite que sejam gerados de acordo com a
demanda.
difcil pensar em redundncia do trabalho quando fica to clara a relao entre
tecnologia e trabalho informal. O ritmo da produo, o que e quanto ser produzido so
pautados pela atividade daquele imenso contingente de trabalhadoras. Na fbrica, o
trabalho sem formas definidas de professoras, empregadas domsticas, senhoras de
classe alta, entre tantas outras, traduz-se em informao muito bem definida e
controlada na esteira de produo e de distribuio. Do lado de fora, a virao
(TELLES, 2006) e a informalidade; do lado de dentro, informao e uma produo
altamente modernizada e controlada.
O SVD e as adversidades do mercado de trabalho
A falta de formas definidas deste trabalho adqua-se perfeitamente ao discurso
do empreendedorismo, assim como perda de medidas do trabalho e s atividades
precrias e de baixa remunerao elementos h muito constitutivos de ocupaes
desempenhadas pelas mulheres (BRAVERMAN, 1987; BIGGART, 1989). As
ocupaes femininas constituem-se historicamente sobre o que poderamos denominar
polivalncia precria.
11

A indistino entre tempo de trabalho e de no-trabalho, assim como a


ampliao do tempo de trabalho no-pago (referindo-me a perspectiva de OLIVEIRA,
2000 e 2003), so hoje elementos centrais para problematizarmos a relao entre
explorao do trabalho e acumulao, e reproduzem muito da lgica que historicamente
estrutura o trabalho feminino a domiclio. No que tange s consultoras, vimos como tais
elementos so constitutivos de seu trabalho. O que se ressalta, portanto, que
caractersticas que hoje definem a flexibilizao h muito so constitutivas das
ocupaes desempenhadas pelas mulheres. A crescente e generalizada pelos diversos
segmentos do mercado de trabalho eliminao das regulaes protetrias do trabalho
traz para o centro do debate tal constituio, estando tambm no cerne da
predominncia feminina no Sistema de Vendas Diretas.
Pela perspectiva da associao entre crises, precariedade e o SVD, o alto ndice
de crescimento mundial deste nas ltimas dcadas pode corroborar que aquelas
contribuem para tal desempenho. Em 1988, 8,48 milhes de pessoas no mundo eram
revendedoras; em 1997 esse nmero passou para 30 milhes; em 2005, eram 58,60
milhes (Revista Valor Setorial). Fazendo aqui uma associao direta no cuidadosa, de
2006 a 2007 o nmero mundial de vendedores passou de 61,5 milhes para 62,9
milhes, em 2008 para 65 milhes, no ano da crise econmica de 2009 saltou para 74
milhes de pessoas (WFDSA World Federation of Direct Selling Associations). A
Natura acompanha e ultrapassa a alta velocidade do crescimento, o que tambm tem de
ser problematizado em termos da consolidao da empresa no mercado. Em meados da
dcada de 1990, havia no Brasil cerca de 50 mil consultoras; hoje j ultrapassaram um
milho. Na realidade, a empresa apresenta taxas de crescimento acima da taxa, j
bastante expressiva, do setor como um todo.
A ausncia de critrios e de seleo no sistema de vendas diretas combina-se
com um mercado de trabalho estruturado pela constante ameaa do desemprego, pela
cultura empreendedora (LIMA, 2010), assim como pelas relaes de trabalho que
transitam entre trabalho formal e informal. O SVD pode ento assumir diferentes faces:
a do complemento da renda familiar; a de uma ocupao alternativa ante a rotatividade
do mercado de trabalho, a de um trabalho que no ponha em jogo o papel familiar
feminino tradicionalmente estabelecido, permitindo que a mulher trabalhe sem
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trabalhar (aspecto tambm tratado por BIGGART, 1989). Desse modo, a


permeabilidade e a falta de formas publicamente definidas tornam as revendas um
recurso malevel ante as adversidades espraiadas do mundo do trabalho.
Para as que tm na atividade a principal fonte de rendimento, ficam duas opes.
A primeira o estabelecimento de uma rede de revendedoras-da-revendedora, o que
aumenta o fluxo de pedidos, a formao e venda de estoques e torna-se garantia de
vendas (alm de terceirizar parte dos riscos da inadimplncia). A segunda a de
revendedoras como Lorena, que com mais de 60 anos cumpre jornadas dirias de
trabalho, deslocando-se pela cidade para atender aos clientes que ainda consegue
fidelizar, e cujo rendimento no ultrapassa R$1,5 mil.
Como a prpria empresa divulga, 70% de suas revendedoras tm outra atividade
principal, o que significa horas de trabalho para alm de sua prpria jornada (Relatrio
anual Natura, 2009). Nas palavras do presidente da ABEVD, os produtos podem ser
revendidos nas horas vagas, no perodo noturno e nos finais de semana
(http://carreiraenegocios.uol.com.br/gestao-motivacao/22/artigo176523-2.asp,

acesso

em 02.03.2011). Implcita ou explcita na afirmao est a banalizao do trabalho-paraalm-do-trabalho, o SVD sinaliza a disponibilidade ao trabalho quando as
determinaes socialmente estabelecidas entre o que tempo de trabalho e o que no
se desfazem significativamente. Se aderssemos s celebraes do trabalho flexvel,
diramos que se trata dos benefcios da liberdade de horrio e local de trabalho, do
esprito empreendedor que toma conta das mulheres e mesmo da oportunidade de a
dona de casa ter algum rendimento prprio. Pela perspectiva crtica, guiada pelas
recentes reconfiguraes do mundo do trabalho, trata-se de mais uma das atividades que
permitem complemento de renda, a qual traz consigo diversas adversidades. Mais do
que a prpria atividade das revendas em si, esto em pauta as crescentes dificuldades no
mercado de trabalho que levam mais e mais mulheres a se tornarem consultoras. O
Sistema de Vendas Diretas expressa a realidade da flexibilizao: trata-se da
disponibilidade/necessidade de as pessoas trabalharem cada vez mais; expressa tambm
o recurso das mulheres (atente-se para algo ainda mais sintomtico, o crescimento da
participao masculina) a um trabalho que hoje dificilmente lhes propicia uma
identidade profissional, assim como no lhes traz qualquer tipo de garantia trabalhista.
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Alm disso, a alta adeso a uma ocupao sem mediaes pblicas, que nem mesmo
necessariamente definida como trabalho, aponta para a potencialidade da informalidade:
hoje, trata-se da literal perda de formas do trabalho (questo aprofundada em ABLIO,
2011).
Pensando nas consultoras, ao mesmo tempo em que recortes de classe podem ser
definidos, as lgicas desse empreendedorismo perpassam diferentes estatutos sociais e
conectam trabalhadoras de diferentes qualificaes e rendimentos pelos riscos da
atividade, pela remunerao que se reverte em consumo dos prprios produtos, pela
ausncia de reconhecimento do trabalho.
O caso da Natura torna muito reconhecvel a organizao atravs da disperso
(HARVEY, 1992), recuperando a definio de Harvey ao espraiamento do trabalho
quando as cadeias de produo e distribuio se estendem globalmente, amarradas pelas
terceirizaes que tornam difcil seu reconhecimento (BERNARDO, 2004), o que Bihr
denominou de fbricas difusas (BIHR, 1998). No caso da empresa analisada, o
espraiamento do trabalho est imediatamente reconhecvel, ao mesmo tempo em que
difcil visualizar o controle do trabalho em ato ou at mesmo reconhecer o trabalho
enquanto tal. A anlise complica-se e talvez se torne mais relevante pela falta de seleo
e regras sobre o trabalho cotidiano das consultoras. intrigante pensar que uma s
empresa d conta de organizar toda sua distribuio por meio do trabalho/consumo de
mais de um milho de pessoas. Ainda mais instigante que essa organizao dispersa se
realiza na distribuio, mas est diretamente conectada produo. A esteira de fbrica
e o exrcito de mulheres esto essencialmente ligados.
Mas a ausncia de formas no significa ausncia de controle, significa que o
controle se adapta informalidade e opera de modos menos reconhecveis. As
promotoras de vendas, trabalhadoras contratadas pela empresa que fazem a mediao
com as consultoras, tm um papel fundamental; trabalhando com metas e bonificaes,
o desempenho destas, assim como sua remunerao, est plenamente vinculado
produtividade das vendedoras. Coordenam seus setores, instruem sobre os novos
produtos, do dicas de venda, sorteiam produtos e criam suas prprias estratgias de
motivao das vendedoras nas reunies. Esse controle se realiza de modo fluido e
inconstante. Entretanto, as metas a ser atingidas materializam o controle bem mais
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rgido, ainda que aparentemente flexvel, sobre o trabalho das promotoras, o qual,
portanto, se desdobra nesse controle malevel sobre as consultoras.
As formas em que as vendas se realizam no so controladas nem definidas. A
flexibilidade realmente adqua-se atividade das vendedoras, at o momento em que
seu pedido emitido na esteira de fbrica. Entretanto, h alguns elementos que
informalmente regulam a atividade. Um regulador constantemente presente na
atividade de qualquer revendedora a concorrncia. Esta demanda proatividade das
vendedoras para se manterem no jogo, mesmo que no papel mais de consumidoras do
que de revendedoras. preciso ser produtivo para manter clientes e garantir a pontuao
dos pedidos. Produtividade que pode desdobrar-se em estratgias que aumentam as
adversidades do trabalho; em um bairro inteiro, por exemplo, as vendedoras abrem mo
de 20% de sua comisso para poderem enfrentar a concorrncia. A pontuao dos
pedidos tambm elemento central para a garantia da manuteno da produtividade;
afinal, mesmo para consumir preciso vender, e os pontos tornam-se assim um estmulo
e um requisito para as consumidoras-trabalhadoras, o que as mantm em atividade como
vendedoras. O ranqueamento das vendedoras oficializa o reconhecimento das que so
mais produtivas; tem assim eficcia visvel com relao s consultoras que fazem da
atividade uma fonte importante de gerao de renda e opera tambm como referncia
geral entre as revendedoras sobre medidas de produtividade. No mesmo sentindo do
ranking, as premiaes e festas podem ser consideradas metas informais das
revendedoras; no preciso atingi-las para se manter no jogo, mas funcionam como
medida do sucesso, alm de se manifestarem como reconhecimento da empresa. O
boleto bancrio a forma de controle rgida e facilmente reconhecvel. Atrasos
significam pagamento de juros altos, inadimplncias levam o nome das consultoras para
o SERASA, assim como invalidam seu cadastro na empresa. O boleto, ao mesmo tempo
em que mantm a consultora na indistino entre ser cliente ou revendedora, formaliza o
que a amarra juridicamente empresa, sendo tambm o que d as garantias para a
empresa na disperso.
No que tange marca, difcil dizer que se realize como controle sobre o
trabalho, mas evidente que assegura uma homogeneizao do discurso das
vendedoras. por meio do branding que a empresa instrui suas consultoras,
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adequando seus mtodos informais de venda a um discurso fortemente estabelecido via


publicidade.
O que se delineia uma discusso extremamente atual, da combinao entre
controle do trabalho, informalidade e informao; o trabalho das revendedoras d
indcios para se tratar do trabalho informal no contexto das inovaes tecnolgicas e das
atuais adversidades do mundo do trabalho. As indistines entre tempo de trabalho e de
no trabalho assim como entre consumo e trabalho ficam evidentes na atividade deste
exrcito extraordinrio de um milho de revendedoras. A heterogeneidade de seus perfis
socioeconmicos aponta para a polivalncia precria que hoje perpassa a vida de
trabalhadoras de diferentes graus de qualificao e de remunerao, ficam como
questes os indcios de uma intensificao do trabalho (DAL ROSSO, 2008) e a
extenso do tempo de trabalho que ento se realizam nas combinaes entre um
trabalho sem forma trabalho e outras ocupaes (abordagem aprofundada em ABLIO,
2011).
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