CUE

STIO
NES
PAR
A
MED
ITAR
O
DEB

CUESTIONARIO
1) Por qu estudiar al consumidor puede permitir identificar
oportunidades

de

mercado?

Sugiera

una

situacin

analcela.
Investigar el comportamiento del consumidor es importante porque:

A un director de mercadeo de una empresa le interesa conocer

cmo se comporta el consumidor para decidir sobre la forma de
comercializar su producto o servicio.

Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las

condiciones socio-econmicas de un pas, el pblico influye en
lo que se producir, de ah que es un determinante para el nivel
y calidad de vida de esa sociedad.

Se debe buscar satisfacer los deseos y necesidades de los

consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los
objetivos

de una

compaa.

Por

lo

tanto,

se requieren

estrategias integradas que busquen la satisfaccin del cliente

en concordancia con otras funciones de la empresa.

til para el anlisis de las oportunidades del mercado, es decir,

se pueden conocer necesidades y deseos que no han sido
satisfechos y con ello cubrir nuevos nichos de mercado.

EJEMPLO: Si se quiere introducir un nuevo producto al mercado,

tendramos que tener en cuenta en principio a qu tipo de
personas va dirigido, para poder saber caractersticas tiene que
tener

el

producto

para

que

cumpla

con

las

expectativas

requeridas. Para eso tenernos que evaluar ciertos detalles de

cmo x ejemplo que clases de vida tienen las personas del

mercado al cual va dirigido, cules son sus gustos, que estn

acostumbrados a comprar, su personalidad, ingresos, estatus, etc.
2) Piense en una decisin habitual de marketing y medite
sobre qu datos relativos a los consumidores debera
conocer para que el proceso decisorio fuera correcto.
Por ejemplo para establecer los precios del producto tendramos
que saber a qu mercado va
dirigido, para poder evaluar
cuales

son

los

ingresos

promedios de los individuos

de ese mercado. Aparte para
establecer el precio siempre
se busca el llamado precio
perfecto que quiere decir, un precio mximo que estn dispuestos
a pagar los consumidores y un precio mnimo que las empresas
estn dispuestas a utilizar para producir el bien y comercializarlo
generando la mayor cantidad de utilidades.
3) Plantee una situacin de compra a un grupo de amigos con
formaciones diferentes y pdales por que se produjo una
determinada eleccin de marca. Discuta para conocer
quien tiene la razn o si todos estn equivocados.
CELULAR NOKIA

Radio, MP3, MP4

Cargador, Audfonos
Bluetooth, wif
Prepago
Memoria 2 GB

 CELULAR MOTOROLA
Radio, mp3, mp4
Cargador.
Tctil, bluetooth, wif
Post Pago
Memoria expandible
Nosotras planteamos una

situacin en la

compra de dos celulares de diferentes marcas en donde se dieron

las siguientes elecciones:
El 30 % de nuestros compaeros eligieron el celular NOKIA por
lo siguiente:
Uno de las principales elecciones fue por lo que el celular
era PREPAGO porque esta modalidad es accesible para
cualquier persona se refere a que tu compras el celular al
contado y no tienes que pagar ninguna cuota mensual sino

tienes que recargarlo cuando tu desees.

Otra de las elecciones fue que cuando t compras ese
celular te va venir con audfono y cargador mientras el otro
solo te vendr con cargador, para muchas personas los

audfonos son muy importantes y requieren de su uso.

Otra eleccin es que ahora en el mundo moderno la
mayora de celulares son tctiles, pero tenemos el ejemplo
del celular NOKIA que siendo moderno an tiene el teclado
que para muchos es mejor por lo que se puede escribir y
llamar ms rpido.

El 70 % de nuestros compaeros eligieron el celular Motorola por

lo siguiente:
Uno de las principales elecciones de este celular fue porque
tiene memoria expandible el motivo es que muchos
tenemos informacin que guardar o nos gusta descargar
msica y videos que ocupan gran cantidad de memoria del
celular.

Otra eleccin importante de este celular es la marca, dicen

que la marca MOTOROLA es muy conocida y que sus
celulares tienden a tener ms tiempo de funcionamiento
que otras marcas y que los colores de la pantalla tienen

mejor resolucin.
Otra de las elecciones era que ha muchas personas les
gusta el uso de los celulares post pago porque nos da
muchas promociones y llamadas limitadas ya que es muy
necesario para las personas que trabajan y accesible para
personas que tienen la posibilidad de pagar mensualmente
un monto de dinero para tener una lnea activa o limitada.

4) Un coche es un medio de transporte. Discuta esta

informacin desde su perspectiva como consumidor.
Desde nuestro punto de perspectiva el coche si es un medio de
transporte, porque teniendo tu propio
vehculo uno puede viajar desde su
propio carro con seguridad y calma no
como en un trasporte pblico.
Mientras que otro punto de vista seria
que no solo lo podemos usar como un medio de transporte sino
tambin como un recurso productivo, como para trabajar (hacer
colectivos, taxi, etc) y a si me genere un ingreso.
5) Cmo podra ayudar el conocimiento del comportamiento
del consumidor en la formulacin de planes de actuacin
por parte de las asociaciones de consumidores?

ASPEC es una asociacin de consumidores peruana que efecta

una permanente labor de vigilancia ciudadana exigiendo el
cumplimiento de las normas de proteccin al consumidor
defendindolas

masivamente,

est

formula

sus

planes

de

actuacin ayudado por los diferentes conocimientos que se

tienen en cuanto al comportamiento del consumidor y las leyes
peruanas

ya que estos de manera

ayudan a

defender los

derechos de los consumidores frente a las empresas.

6) Recuerde lo que ocurri la ltima vez que fue a un centro
comercial e interprete explicar que compr, porqu lo hizo
y que influyo para que comprase productos que no tena
previsto adquir.

La ltima vez que fui a un centro comercial en principio me dirig

con la determinacin de comprar una casaca pero conform fui
observando los diferentes artculos exhibidos hubieron algunos que
llamarn m atencin y que en algunos casos compr.
Compr la casaca porque tena la necesidad de adquirir una sin
embargo para la eleccin influyo el modelo, la marca y el precio.
Los factores que influyeron en la compra de los productos que no
tena previsto adquirir como fue el Jeans y los zapatos

fueron

fundamentalmente las diferencias de diseos se tena frente a

otras marcas, tambin el tono de color, la calidad del producto y
he incluso la misma marca y los descuentos ya que no haba la
urgencia de adquirirlos.

7)
Intente identificar algn producto que no hay tenido xito en el
mercado y analice como consumidor los errores que pudieron
conducir al fracaso
HUGO EL QUE LE PUSO LECHE AL JUGO

Hugo fue un producto lanzado por la marca Coca Cola, con el

objetivo de innovar en el mercado de jugos ya que eran los
primeros en lanzar un producto con un agregado nutricional que
en este caso era la leche.
Desde nuestro punto de vista, el producto presentaba las
siguientes caractersticas:
Anlisis FODA
Fortalezas:
1. Es Saludable
2. Gran trayectoria y conocimiento de la empresa.
3. Precio Accesible
4. Variedad de sabores
5. Variedad de tamao (diversas presentaciones)
6. Producto nuevo e innovador.
Debilidades:

1. Producto nuevo en el mercado, por ende poco conocido

2. Distribucin Limitada
3. Poca aceptacin del consumidor por la leche.
4. Falta potenciacin de la marca
Oportunidades
1. Tendencia a consumir productos saludables.
2. Crecimiento constante del mercado de jugos y nctares
3. Apertura de nuevos nichos de mercado
Amenazas:
1. Competencia
2. Precio de los insumos aumente
3. Productos sustitutos.
4.

A continuacin, se explicar el posible fracaso de este producto a

causa de 2 de las 4 Ps, que son PRODUCTO Y PROMOCION.
En cuanto al PRODUCTO
Jugos Hugo, entro al mercado peruano con la idea de entregar un
nuevo producto que contenga leche. Sin embargo, esta posicin
fue cuestionada no slo en Per sino en los dems pases de
Latinoamrica, ya que Coca Cola ofreca a la venta un jugo de
frutas con cierta cantidad de leche que esta sera de 50 %, pero
bajo cuestionamientos se descubri que la cantidad de leche en
los jugos Hugo era de 3 %. Tal vez esto explique el porqu de un
desagradable sabor para la mayora de peruanos, para corroborar
esta hiptesis se busc en blogs de opiniones y se observ que el
sabor de jugos Hugo no era del agrado del paladar peruano, que
muy fcilmente podra encontrar sustitutos en los mercados de
barrio.
Y a la PROMOCIN
Este punto suele ser el ms cuestionado, ya que los primeros
comerciales no eran entendidos por el pblico, no decimos

segmento porque segn Jugos Hugo, este producto era destinado

para nios pero a la vez para adultos, esto demuestra con tenan
bien determinado el segmento al que queran dirigirse, ya que con
los comerciales que lanzaban era muy difcil saber a quin se
diriga. Esto gener confusin ante los posibles consumidores, que
no entendan el porqu del nombre, lo cual era supuestamente
explicado en los comerciales. Con el supuesto de que un creativo
llamado Hugo lanz un jugo con leche y que supuestamente iba
ser exitoso, pero ah jugaban con el misterio de quien es Hugo. Al
fnal, la gran mayora no entendi el mensaje de Jugos Hugo ni lo
que quera decir con respecto al producto ni con el
posicionamiento que buscaba.

CONCLUSIONES
El problema que ocasiono el fracaso de los jugos Hugo radica en
el producto. Por otro lado, luego de investigar en foros y otras
pginas de opinin, el problema de Hugo radica en su composicin
y gusto al paladar del consumidor peruano, ya que se
promocionaba como un jugo con leche y sin embargo luego de
probarlo muchos sentimos la poca leche y que esta se perciba
bastante aguada. En conclusin, jugos Hugo tuvo una campaa
inteligente de precio y distribucin, pero el producto presentaba
carencias en su calidad.
8) Acuda a una gran superficie de venta, siga a un comprador,
observe lo que compra e intente explicar que variables han
intervenido en el proceso y en el resultado del proceso
A dicho supermercado ingreso una seora con un joven que
pareca su hijo, con el aparente objetivo de comprar una laptop a
su esposo por el da del padre.
Las variables que intervinieron en este comprador fueron:
1) Reconocimiento de la necesidad: La seora con su hijo
tienen la necesidad de premiar a su esposo ya que se acerca el
da del padre, y creen que de todas las opciones disponibles, la
mejor manera sera mediante la compra de un ordenador
porttil. La seora y su hija adquiriran el rol de iniciador puesto
que plantea la necesidad a satisfacer.

2) Bsqueda de informacin: La seora como no es muy

experta en temas informticos y quieren el ordenador que
mejor se adapte a las necesidades de su esposo, decide acudir
en una tienda especializada donde reciben un trato muy
personalizado, que en este
caso fue el supermercado
Metro. La persona que los
atendi en la tienda y que los
suministro de informacin
detallada tuvo el rol de
informador.
Posteriormente la seora
conversa con su hijo que conoce ms del tema, y le pide su
opinin. De este modo, nos aparecera tambin el rol de
influenciador mediante la fgura del hijo.
3) Evaluacin de alternativas: con toda la informacin obtenida
la seora y su hijo n analizan los pros y contras de cada una de
las alternativas que llamaron ms su atencin, por ejemplo:
precio del ordenador, marca, software incorporado, capacidad,
medida, diseo, peso... La seora y su hijo, en esta ocasin
toman el rol de decisor, y tienen que elegir una de las opciones
disponibles.

4) Decisin de compra: fnalmente se deciden por un ordenador

porttil de gama mediana, muy ligero, de color gris, de una
marca muy reconocida dentro del mercado y que cuenta con
todos los paquetes bsicos de software ya instalados. La seora
y su hijo ya han tomado su decisin, han adquirido el rol de
compradores en este acto de compra.

5) Comportamiento posterior de compra: el ordenador ya

estar en casa y el esposo, que es el principal usuario, lo usara
cada tarde al llegar del trabajo para hacer los deberes como
para chatear con sus amigos. El esposo le comentara a su
pareja y su hijo que se siente muy feliz por dicho regalo.