LA NEGOCIACION EMPRESARIAL Y COMERCIAL.

LA NEGOCIACION Y SU ENTORNO.
Qu es Negociacin?
Todos en mayor o menor medida tenemos que negociar constantemente,
negociamos en el entorno empresarial cuando pretendemos que un cliente
ampli una compra de nuestros productos, etc
Existen muchas maneras de negociar, Un proceso para llegar a una mutua
satisfaccin de dos o ms partes a travs de una accin de comunicacin.
Este proceso implica que ambas partes surja un intercambio comercial,
dicho intercambio est basado en la bsqueda de cubrir una necesidad, es
decir los individuos en un proceso de negociacin actuaran y tomaran la
decisin en uno u otro sentido, en funcin que lo que obtengan les reporte
mayores ventajas y les cubra sus necesidades

EL MARCO DE LA NEGOCIACIN: Es el contexto donde se desarrollara la

negociacin. Partes de este contexto son el lugar, las costumbres, la forma
de negociacin, el tiempo que tenemos para negociar

LAS PARTES Y SU PODER DE NEGOCIACIN: Se dice que para que exista

la negociacin, es necesario que haya al menos dos personas que se
opongan, y el proceso depender en gran medida de las correlaciones de
poder que tengan negociando el uno sobre el otro.
, cuando poseemos informacin respecto al oponente, se puede utilizar esa
informacin para argumentar o convencer acerca de lo que nosotros
queremos ofrecerle. Por ejemplo; al momento de querer contratar una lnea
de telefona mvil, los vendedores empiezan a sacarnos toda la informacin
posible como: (tiene hijos, hermanos, que se encuentran lejos?),
LOS OBJETIVOS Y LAS ALTERNATIVAS: Esta es la parte en donde se pone
en juego los intereses de ambos interlocutores. Es importante que el
negociador tenga en claro hasta qu punto est dispuesto a ceder en sus
objetivos y que posibles alternativas o concesiones puede hacer.
LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION
Es imprescindible cuando vamos a negociar tengamos en claro cules son
los objetivos que se pretenden, hasta donde se puede ceder, y si cedemos,
que alternativas compensatorias debemos pedir, as como, el margen
mnimo que a partir del cual no estamos dispuestos a negocia

Qu deseo obtener de esta negociacin? Es importante que

seamos realistas con nuestros objetivos, de lo contrario si no somos claros,
daremos la impresin a la otra parte en la negociacin, que ms bien son
deseos y no objetivos concretos y precisos.

Cul es el margen mnimo a obtener en la negociacin? Es

muy importante que al fijar los objetivos establecer cul es el margen de
maniobra, ya que permitir seguir negociando siempre que las propuestas
del contrario se mantengan por encima de ese mnimo que se estableci de
ante mano.

Que puede pasar si no hay acuerdo? Debemos pensar en las

alternativas compensatorias en el supuesto de no llegar al xito en la
negociacin. Formularse preguntas como: Puedo negociar con algn otro?,
Puedo posponer la negociacin a otro momento ms favorable?

LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION.
Hay que preparar las negociaciones, teniendo en cuenta que cuanto ms
tiempo dediquemos a dicho menester, ms ventajas conseguiremos sobre el
interlocutor, a la vez que ms posibilidades de xito.
Bsicamente el proceso de preparacin pasa por dos puntos:
1.
Qu objetivos pretendemos nosotros en la negociacin? En
este punto debemos indicar que al negociar debemos tener en claro, Qu
queremos conseguir y adems cuantificarlo? Y por debajo de que margen no
estamos dispuestos a negociar, as como se explic en los puntos
anteriores.

2.
Qu pretende la parte contraria al negociar? En este punto es
importante que nos hagamos muchas preguntas, tales como:

Quines son? Qu tipo de empresa son y qu posicin ocupa en el

mercado. Tambin, que intereses en particular puede tener nuestro
negociador, como por ejemplo, al llegar a un acuerdo provechoso para l, ya
que pone en juego su prestigio profesional frente a sus superiores.

Qu objetivos pretenden? Los objetivos estarn mediatizados en

funcin de las preferencias particulares y filosofa de la empresa o colectivo
con quien vamos a negociar.

Qu estilo de negociar tienen? Es muy conveniente intentar

conocer cules pueden ser sus posibles alternativas. En caso de que no se
llegue a posible acuerdo, es til preguntarnos: Tienen una mejor oferta de
nuestra competencia?, Tienen problemas econmicos?, Estn sometidos a
algn tipo de presin con relacin al tiempo?

ES USTED UN BUEN NEGOCIADOR?

Muchos al momento de negociar nos preguntamos si somos capaces
de hacerlo bien, en este punto ofrecemos un sencillo test con
preguntas para que podamos evaluarnos como negociador.
SOY BUEN NEGOCIADOR?

1. Cuando tiene la oportunidad de

negociar, disfruta con ello.
2. Antes de ir a negociar reflexiona lo
que quiere y se prepara con tiempo.
3. Cuando negocia suele emplear
frases como no cedo, lo toma o lo
deja
4. Tiene poco aliciente para Ud. El
comprar o vender productos.
5. Tiene la precaucin de buscar el
lugar y el momento idneo para
negociar.
6. A la hora de negociar piensa que
puede fracasar.
7. Siente preocupacin por si puede
hacer algo mal durante la
negociacin.
8. Cuando
tiene
que
negociar
aspectos de su trabajo, piensa que
pone en juego su prestigio
profesional.
9. Estara dispuesto a variar de alguna
forma sus valores, si durante la
negociacin fuera preciso.
10. Intenta hacer todo lo posible para
cumplir todos sus objetivos durante
la negociacin.
11. Nada ms empezar la negociacin
ya
tiene
opinin
sobre
el

NUNCA

A VECES

SIEMPR
E

interlocutor.
12. Evala posteriormente lo que ha
ocurrido en el proceso de
negociacin.
13. Cuando est en una posicin
ventajosa,
tiene
tendencia a
aprovecharse al mximo de la
situacin.
14. La justificacin de la negociacin es
siempre conseguir ms dinero.
15. Si la negociacin se dilata ms
tiempo del previsto, se cansa o se
inquieta.
16. Cree que es bueno formarse para
mejorar
sus
habilidades
de
negociador.
17. Despus de alguna negociacin,
cree que ha conseguido enemigos.
18. Durante la negociacin si observa
que no se cumplen sus objetivos,
se suele enfadar.
19. Cede alguna vez ms de la cuenta
en las negociaciones.
20. Una vez fijados los objetivos en la
negociacin, trata por todos los
medios de no cambiarlos.
21. Durante la negociacin todos sus
argumentos los puede justificar.
22. Cuando finaliza una negociacin
positiva, suele realizar un resumen
escrito de lo pactado.
23. Suele
enorgullecerse
negociaciones
que
favorables.

de
le

las
son

24. Cuando va a negociar, trata de

averiguar con antelacin quienes
son sus componentes y que es lo
que esperan.
25. Siente temor por los imprevistos

que puedan surgir durante la

negociacin.
26. Suele ser capaz de decir no!, y
mantenerlo.
27. Si cuando negocia observa que la
parte oponente intenta actuar de
mala fe, suele hacerse notar.
28. Cuando negocia emplea la escucha
activa con el interlocutor.
29. Desde su posicin de jefe, cree que
es mejor ordenar las cosas, que
intentar
negociar
con
sus
colaboradores.
30. Si le responsabilizan de una
negociacin importante, y fracasa,
teme por su prestigio.
TOTAL

Las preguntas con la numeracin siguiente tienen

valor en puntos:
Preguntas N: 3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29.
Preguntas N: 1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27,
28.
Preguntas N: 8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30.
SUMA DE PUNTOS.

NUNC
A
2
puntos
0
puntos
1 punto

A
VECES
1 punto

SIEMPR
E
0 puntos

1 punto

2 puntos

2 puntos

0 puntos

6.5 DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

CARACTERISTICAS:

Se muestran distantes en sus posiciones inciales.

Experimentan una cierta prevencin, cada uno respecto al otro

Ambos desean llegar lo antes posible a la zona de equilibrio

ETAPAS DEL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

1. PRESENTACION DE LAS PROPUESTA

Es la fase inicial donde los interlocutores exponen de forma

alternativa sus deseos, asi como los objetivos que pretenden.
. ESTABLECER LOS LMITES Y AGENDA DE NEGOCIACION
Habindose expuesto los objetivos, ambos interlocutores aprecian la distancia real que
existe con la otra parte, determinado lo que est dispuesto a negociar.
3. NEGOCIACION Y ALTERNATIVAS

Se utilizan los argumentos para conseguir persuadir a la otra parte de la oportunidad de

la oferta y los beneficios que le puede representar si la acepta.
4. CONCLUSION Y ACUERDO

Es el momento por excelencia de la negociacin. La forma de llegar a l es mediante el

desarrollo adecuado de las anteriores fases.
6.6. LA CONCLUSION, ACUERDO Y CONTRATO

Para el negociador a veces es difcil determinar cul es el momento ms apropiado para

intentar cerrar el acuerdo.

Es probable, que deba realizarlo varias veces.

TCTICAS DE NEGOCIACIN:
-

Relacin entre compradores y vendedores

Clima Respetuoso

Explicacin: No presentar una actitud dominante o de desprecio con el

vendedor.

Conocer el Producto o Servicio

Explicacin: Informarse del proceso y de los detalles del producto, de esta

manera el vendedor sabr que no puede engaarnos.

Oferta C y V

Explicacin: Esperar la propuesta y luego presentar la contra propuesta y

los limites en los que negociar.

Analizar la Posiciones

Explicacin: Ambas partes deben tener en cuenta de lo que van perder si no

se cierra el negocio.

Poder De Negociacin

Explicacin: Conocer hasta donde llega el poder de compra y el de recibir

propuestas de tu vendedor. Decirle tambin cul es tu capacidad as poder
sacar mximo beneficio.

Planificar con tiempo suficiente

DECLOGO PARA LA EFICIENCIA EN LA NEGOCIACIN

Comunicacin y las tcnicas de escucha.

Capacidad de empata
o Explicacin:
o Respetar la postura de la otra parte y ser objetivos.

Prepare siempre la negociacin

o Explicacin: Siempre tener una propuesta lista y no negociar si no

la tenemos.

No subestimar al interlocutor