INDICE

RUTAS A LOS MERCADOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN ....................... 2

I.

RUTAS A LOS MERCADOS ................................................................... 2

A.

LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS ................................................... 2

B.

CMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS ........................................ 3

C.

ESTUDIO DE RUTAS ........................................................................... 3

D.

VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS ................................................ 4

E. EL PROCESO DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI ................................... 4

II. ................................................................... CANALES DE DISTRIBUCION
5
A.

EL MERCADO EN EL MARKETING .................................................... 5

B.

EL MERCADO Y SU ENTORNO .......................................................... 6

C.

CANALES DE DISTRIBUCIN ............................................................ 7

D.

TRADE MARKETING ........................................................................... 9

E. COMO ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES ............... 9

III. CASO PRACTICO
La Ruta del Cacao: Caso de xito en Marketing ...................................... 12
BIBLIOGRAFIA

RUTAS A LOS MERCADOS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

I.

RUTAS A LOS MERCADOS

A.

LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegacin, distribuidor, etc.
La zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites
geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control. No siempre es
conveniente realizar una divisin territorial. Analizaremos ahora tanto las
razones que justifican esta divisin como los motivos que no la justifican.
i.

Queda justificada la divisin para conseguir:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.
Asegurar una mejor cobertura del mercado.
Eliminar la duplicidad de gestiones.
Establecer una mejor definicin de las obligaciones del vendedor.
Un adecuado control y seguimiento.
Realizar planes de expansin.

ii.

No se justifica la divisin en:

Empresas pequeas, en las que hay que intentar llegar a todo el
mercado.
En las compaas donde las ventas se deben ms a la accin personal
del vendedor que al producto.
En las empresas que, por poltica de producto y comercial, se da
prioridad a la divisin por clientes que por zonas (empresas
informticas y otras de alto desarrollo tcnico).
Aquellas empresas donde las ventas estn valoradas por encima de
otros factores (generalmente empresas donde trabajan agentes libres y
comisionistas).

El objetivo que se persigue con la divisin racional del territorio es cubrirlo de la

forma ms rentable, obedeciendo, en todo momento, a una lgica de
marketing, verdadero artfice de las pautas de comportamiento del mercado.
B.

CMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS

El objetivo ideal que se persigue con la divisin geogrfica es elaborar sectores

iguales, en funcin del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho
sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la
realidad es que esta queda configurada con un determinado nmero de clientes
que, debidamente atendidos, nos permitir fijar un volumen de ventas, de tal
forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona
concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia,
por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisin, de
acuerdo a unos parmetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la
gestin de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentacin,
negociacin, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados,
etc.

C.

ESTUDIO DE RUTAS

Puede definirse como la tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento

del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los
mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.
Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,
peridicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas
es la previsin y coordinacin, en el tiempo y espacio, de los traslados y
movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son
los siguientes:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima
rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.
Reducir al mnimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

D.

VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS

Incremento del tiempo productivo (una visita diaria ms supone, a lo
largo de un ao, en trminos de tiempo de venta un mes ms).
Consigue que se visiten a todos los clientes y no solo a los que son
amigos o ms cmodos para el vendedor.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del
cliente de sentirse atendido.
Cubrir las zonas con igual intensidad.

E.

EL PROCESO DE LA VENTA EN EL SIGLO XXI

La dinmica actual del mercado est obligando a las empresas a dotar a sus
equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder
con xito a los retos del mercado, adems con la incorporacin de las nuevas
tecnologas se est facilitando la actividad diaria del vendedor.
Quienes dirigen las compaas no han tardado en darse cuenta de que uno de
los ms importantes activos de sus empresas est en los equipos de venta y
principalmente en el talento de quienes los forman, de ah que se hayan puesto
manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan.
El objetivo clave en estos momentos est en desarrollar profesionalmente la
gestin integral del talento, hecho que se hace ms importante si nos
centramos en el departamento comercial, ya que el seor vendedor del
futuro deber trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos,
soluciones, dedicacin y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado
necesario incluir a continuacin aquellos conceptos claves sobre los que
pivotar la gestin profesional del responsable comercial:
Gestin del conocimiento. Enfoque estratgico de su gestin, adquirido
a travs de la formacin constante y el desarrollo de la trayectoria
profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como
externo.
Flexibilidad. Los cambios que se estn produciendo en el mercado
obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse

eficazmente

al

entorno,

aportando

soluciones

innovadoras y creativas.
Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado
profundamente y ha pasado de captar y vender nicamente a captar,
comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el
comercial deber saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y
metodologa.
Inteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las
propias emociones en la relacin con los dems y en este caso con los
clientes, nos indica que ya no se tiene nicamente el xito asegurado
por saber hacer un uso inteligente de la informacin, sino que el control
de las emociones y el aporte personal aseguran un mejor resultado.

II.

CANALES DE DISTRIBUCION

A.

EL MERCADO EN EL MARKETING

Uno de los efectos positivos de la globalizacin es que ha servido para darnos

cuenta de que los mayores cambios que afectan a la actividad de la compaa
se estn realmente produciendo en el entorno. La empresa y, sobre todo, los
clientes, estn cambiando. Quiz todos deberan preguntarse: qu est
cambiando alrededor?, cmo afectan estos cambios al cliente?, qu impacto
tendrn en los productos y servicios de la empresa? Como afirmaba Jack
Welch en su libro El ejecutivo del siglo XX: Si el ndice de cambio dentro de la
empresa es menor que el ndice de cambio de su entorno, su final es prximo.
Por ello, el mercado se encuentra estrechamente relacionado con la gestin
profesional del marketing a travs de las siguientes etapas:
Conocimiento; Investigar y analizar un mercado supone considerar los
diferentes nichos y segmentos de mercado que, una vez agrupados,
forman el mercado global, un conocimiento profundo de ellos
contribuir a que tengamos xito en nuestra gestin.
Eleccin de las estrategias; Una vez segmentado el mercado, debemos
poner en marcha las diferentes estrategias posibles, de cara a alcanzar
los objetivos marcados, adecuarnos a la demanda y mantenernos en
una posicin estratgica. Para ello desarrollaremos una poltica de
marketing acorde a nuestras posibilidades y objetivos.

 Implementacin; Para alcanzar los objetivos que nos hemos marcado

debemos pasar a la accin; para ello utilizaremos las diferentes
variables o herramientas de marketing de que dispongamos. A este
respecto tenemos que considerar la existencia en el mercado de una
serie de variables incontrolables (competencia, management, cultura,
leyes, entorno...) y otras controlables (canales elegidos, vendedores,
promocin, precios, marca...) que pueden desvirtuar en gran medida
los resultados previstos. Del mix que realicemos, con las diferentes
variables, se obtendrn las respuestas vlidas que deseemos dar al
mercado.
Control; Al encontrarnos en un mercado muy dinmico, cualquier
cambio que se produzca, en una o varias variables, puede modificarlo,
por lo que el responsable del marketing deber permanecer atento y
efectuar los ajustes necesarios para alcanzar los objetivos marcados.

B.

EL MERCADO Y SU ENTORNO

Daramos la espalda al mercado si al disear nuestra poltica de marketing no

tuviramos en cuenta uno de los factores que ms influyen en l, ya que
dependiendo de su situacin as deberemos actuar. A continuacin, indicamos
aquellos factores ms representativos del entorno de un pas en estos
momentos:
Demogrfico. La evolucin del crecimiento vegetativo, la creciente
incorporacin de la mujer al mundo laboral, reduccin del tamao de
los hogares, poder adquisitivo, tercera edad, de la poblacin de
emigrantes, etc.
Institucional. El tipo de rgimen poltico, la legislacin vigente y otros
condicionantes similares tienen una gran influencia sobre la manera de
evolucionar el mercado: pases del Este, Islam, Comunidad Econmica
Europea, mercados asiticos, etc.
Econmico y social. Aumento del nivel de vida, mayor valoracin del
ocio, posibles crisis, las tasas de desempleo y otros aspectos influyen
en la actividad comercial del pas.

 Cientfico. Internet y las nuevas tecnologas estn dando un importante

avance al mercado.
Cultural. La mayor formacin e informacin del consumidor y las
costumbres de un pas sern las que dirijan los hbitos de compra en
un sentido u otro.
Ecolgico. Concepto todava algo novedoso, principalmente en Espaa
donde todava no est muy arraigado, ser el que marque en gran
medida las directrices de un determinado consumo en el siglo XXI.
C.

CANALES DE DISTRIBUCIN

Dentro del captulo del mercado, es necesario incluir a los canales de

distribucin por ser estos los que definen y marcan las diferentes etapas que la
propiedad de un producto atraviesa desde el fabricante al consumidor final. Por
ello los cambios que se estn produciendo en el sector indican la evolucin que
est experimentando el marketing, ya que junto a la logstica sern los que
marquen el xito de toda empresa.
En cualquier caso, debemos abordar los sistemas tradicionales de distribucin
ya que, independientemente de ser bsicos para entender la filosofa de los
canales, an abarcan en la actualidad una parte importante de nuestra
actividad comercial. Canal de distribucin, lo podramos definir como reas
econmicas totalmente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus
productos o servicios en manos del consumidor final. Aqu el elemento clave
radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los productos y nunca
sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la titularidad del

bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede pasar
desapercibido. El canal de distribucin representa un sistema interactivo que
implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y
consumidor. Segn sean las etapas de propiedad que recorre el producto o
servicio hasta el cliente, as ser la denominacin del canal. La estructuracin
de los diferentes canales ser la siguiente:

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal

ms adecuado para comercializar sus productos, tendr en cuenta una serie de
preguntas que sern las que indiquen el sistema ms adecuado, en razn a su
operatividad y rentabilidad:
Qu control quiero efectuar sobre mis productos?
Deseo llegar a todos los rincones del pas?
Quiero intervenir sobre la fijacin final del precio?
Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
Tengo gran capacidad financiera?
Dispongo de un gran equipo comercial?
Me interesa introducirme en otros pases directamente?
Cmo es mi infraestructura logstica?
Qu nivel de informacin deseo?
Deseo estar en el mercado los 365 das y las 24 horas?; Etctera.

Ejemplos de canales
Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupn ONCE, etc.
Cortos: e-commerce,

muebles,

grandes

almacenes,

grandes

superficies, coches, etc.

Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.
Funciones de los canales de distribucin
Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin.
Participan en la financiacin de los productos.
Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado.
Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y
mercado.

 Participan activamente en actividades de promocin.

Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado.
Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
Colaboran en la imagen de la empresa.
Actan como fuerza de ventas de la fbrica.
Reducen los gastos de control.
Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin.
Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al
fabricante; Etctera.
Internet es un canal propio e independiente englobado en la estrategia del
marketing on line, aunque lo hemos englobado en los canales tradicionales
para su mejor comprensin.
D.

TRADE MARKETING

Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal de

distribucin. Pero el trade marketing es mucho ms que eso, ya que supone un
nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal
de distribucin se ponga de su lado y colabore conjuntamente en beneficio
mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el canal. Se
trata, por tanto, de una herramienta esencial en la relacin fabricanteconsumidor, fruto de su estrecha colaboracin y que en un entorno altamente
competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya
que la concentracin de la distribucin, la guerra entre canales, la evolucin de
la marca y la aparicin del consumidor infiel se convierten en factores decisivos
que comienzan a marcar las relaciones comerciales del siglo XXI.
Los cometidos principales del trade marketing son mejorar la rotacin en el
punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificacin y
coordinacin de promociones, desarrollar el merchan-dising y generar traffic
building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

E.

COMO ACCEDER A LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexin con alguno de

sus canales de distribucin no estn predeterminadas y deben evolucionar en

funcin de la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los

mercados. Por ello, es frecuente que las empresas opten de entrada por un
sistema de comercializacin exploratorio, poco costoso y con riesgos muy
medidos, que con el tiempo pueda dar paso a frmulas ms complejas y
onerosas, pero tambin ms eficaces y rentables y ah internet se ha erigido
como verdadero protagonista.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa cuando
decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las preguntas
siguientes:
Cul es la mejor estrategia de comercializacin posible en funcin del
producto, la clientela y los recursos disponibles, tanto humanos como
materiales?
Qu estructuras de implantacin comercial existen en cada mercado
que permitan la presencia continuada del producto?
Cul es la logstica ms adecuada para cada producto y cada destino
final?
El hallar respuesta a estas preguntas conducir a la empresa a
formular una adicional:
Cul es la mejor solucin para lograr con xito la distribucin del
producto?
Las formas de acceso a los mercados, segn la naturaleza del control que se
ejerce sobre el canal de distribucin, permiten cuatro posibilidades de
actuacin:
Las que dan a la empresa suficiente control de la accin sobre los
mercados, cuya expresin son las distintas formas de venta directa: red
comercial propia con apoyo de agentes comerciales, filial comercial y
sucursal.
Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberana
comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para exportar
y la Agrupacin Europea de Inters Econmico.
Las que suponen subcontratacin de las ventas en el exterior, que, si
bien permiten cierta presencia de la empresa en mercados exteriores,

10

reducen a niveles nfimos el grado de control sobre los mercados,

como por ejemplo, el recurso a unatrading company, o la venta a travs
de un importador distribuidor.
Las que implican una implantacin definitiva en el mercado de destino,
y abren el campo de la exportacin por inversin: joint venture,
exportacin planta llave en mano, cooperacin empresarial y apertura
de un centro de produccin propio en el extranjero.
La decisin de la empresa exportadora de escoger una de las soluciones
apuntadas obedecer, adems, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y
organizativo, que ser necesario estudiar y concretar para cada mercado.
GRAFICO: El acceso a los mercados exteriores. Situaciones estratgicas
a las que se enfrentan las empresas

11

Cualquier empresa que est planeando internacionalizar su negocio debe ser

consciente de cules son los retos, desde la bsqueda del pas, hasta las
acciones de marketing. Estas son las claves:
Contar con un modelo de negocio de xito perfectamente definido en el
pas de origen, y con los mecanismos adecuados para su adaptacin
permanente al mercado e implantacin en el equipo.
Hacer un anlisis del entorno y del pas de destino en profundidad;
elaborar una lista de oportunidades y amenazas; y planear la forma de
acceder al nuevo mercado.
Identificar la estrategia de marketing ms adecuada para aplicar en
cada pas en el que se quiera implantar la empresa.
Estudiar la viabilidad econmica y financiera del proyecto.
Entrar con vocacin de quedarse y de alcanzar una cuota de mercado
suficiente para que los costes de implantacin no se disparen: las
adquisiciones son la mejor opcin para obtener una expansin estable.
Diversificar el riesgo. Impulsar la expansin tanto geogrfica como
funcional.
Asignar los recursos financieros y humanos necesarios. Los mejores
profesionales deben liderar el proyecto de internacionalizacin.
Temas legales. Analizar profundamente las posibles barreras legales
de entrada al pas, as como las posibles licencias de exportacin que
necesitan productos.
III.

CASO PRACTICO

La Ruta del Cacao: Caso de xito en Marketing

Cantidad de Visitas:
El chocolate ha sido desde siempre una de las mayores delicias del mundo, un
bien cotizado y codiciado, producido por exclusivos chocolateros suizos, belgas
o franceses. Pero saba usted, que ahora, estos expertos chocolateros llegan
a nuestro pas a comprar cacao peruano?

12

El mejor chocolate del mundo nace en verdad en el campo, en las chacras de

miles de agricultores dedicados al cultivo del cacao. Hasta hace algunos aos,
en nuestro pas no se haba reconocido el potencial de este producto, pero el
trabajo de una serie de instituciones pblicas y privadas, as como de
organizaciones de cooperacin internacional, han permitido que poco a poco se
conozca la inmejorable calidad del cacao peruano.
Y no hubo mejor lugar para demostrar el valor de nuestro cacao que en el
Saln del Chocolate de Pars, la reunin anual ms importante de los maestros
mundiales de la chocolatera. En ese evento, la cooperativa Tocache, una
pequea organizacin de agricultores, logr que sus granos de cacao sean
reconocidos como los ms aromticos del mundo. Pero sa no fue la nica
distincin que recibimos. Cuatro cooperativas peruanas ms lograron ubicarse
entre los mejores cacaos del mundo, en categoras que reconocan el sabor
frutal, a madera y a miel. El Per destron as a Venezuela y a Ecuador, los
tradicionales campeones del cacao sudamericano.
Exclusivos chocolates suizos, franceses o belgas son producidos hoy con
cacao peruano. El ao pasado, el chocolate Noir Intense ForceBrute,
producido por la empresa Alter Eco con cacao de la selva de San Martn, fue
elegido por los consumidores franceses como el mejor chocolate de su pas.
La empresa suiza Barry Callebaut, fabricante y lder mundial indiscutible de
chocolate, tambin sostuvo que el cacao que se cultiva en la modesta
comunidad de Alto El Sol, en el departamento de San Martn, es de los ms
notables y de ms alta calidad que se ha visto. Willy Geeraerts, uno de los
mejores catadores de chocolate del planeta, afirm que el cacao de Alto El Sol
es sobresaliente. Con ese cacao, se produce un chocolate que es el preferido
del presidente francs Nicolas Sarkozy.
El 2009 fue un ao de consolidacin para el cacao, no slo a nivel
internacional. El sector cacaotero particip activamente en ferias como Mistura
o Expoalimentaria, fue reconocido en diversos reportajes en medios de
comunicacin nacionales e internacionales, public el libro Chocolate del Per
al mundo y organiz la primera Noche del Cacao.

13

El

boom

del

cacao

peruano

es

innegable.

Detrs

de

todos esos

reconocimientos, se encuentran miles de pequeos agricultores peruanos que

han decidido unirse en organizaciones cooperativas para hacer empresa y
competir en los exigentes mercados internacionales con un cacao de excelente
calidad, un arduo trabajo de aos que ahora empieza a rendir sus primeros
frutos.
Cacao:

El

desarrollo

alternativo

Hace seis aos, nadie imaginaba que el sector cacaotero peruano iba a lograr
los reconocimientos que hoy celebramos. Las dificultades para su desarrollo en
ese entonces eran enormes: agricultores desorganizados, fragmentacin de los
terrenos de cultivo, falta de capacitacin y la peor de todas las amenazas, el
narcotrfico y el cultivo ilegal de la hoja de coca.La mayora de las zonas de
cultivo de cacao del Per se encuentran en medio de la selva, en zonas que
haban sido tomadas por el terrorismo y cuyos habitantes haban optado por
dedicarse al cultivo ilegal de la hoja de coca. Pronto lleg el cambio y la palabra
clave fue concertacin. Instituciones como VSF CICDA, PDA/USAID/PERU,
Devida y el Ministerio de Agricultura se unieron para poner en marcha un
programa de desarrollo sostenible para todo el sector, en el que los
protagonistas fundamentales eran los propios agricultores.
Fueron los agricultores quienes decidieron dejar el cultivo de la coca y optar por
el desarrollo alternativo del cacao. Y fueron ellos quienes decidieron
organizarse y constituir cooperativas con visin empresarial que pudieran
competir en el extranjero.
Capacitacin, cooperacin internacional y organizaciones fuertes fueron la
receta secreta del xito del desarrollo alternativo del cacao. En pocos aos, el
Per se convirti en el productor del 20% del cacao fino y de aroma que se
comercializa a nivel mundial y es el segundo productor debidamente certificado
de cacao orgnico en el mundo. La produccin de cacao genera
aproximadamente 5 millones de jornales anuales, brindando ingresos a 30 mil
familias y beneficiando de manera indirecta a 150,000 personas

14

Del

campo

al

dulce

Hacer chocolate es una labor de titanes. El proceso no comienza en una

fbrica, nace en el campo, en las manos de hbiles agricultores que durante
dcadas han experimentado con sus plantas hasta lograr los mejores granos
de cacao. Ayudados de tijeras, estos hombres y mujeres recolectan los frutos.
De ellos extraen los granos, que estn rodeados de una dulce pulpa similar en
sabor a la de la chirimoya. Los granos son transportados a las cajas de
fermentacin, en donde permanecern entre cinco y siete das hasta eliminar
toda la pulpa o baba.
Inmediatamente despus es el turno del intenso sol tropical. El secado de los
granos puede tardar entre cuatro y cinco das, y le otorga a los granos su
caracterstico color marrn. Extrada la humedad, el cacao queda listo para su
viaje hacia las fbricas chocolateras de todo el mundo, en donde les espera
una larga y dulce odisea en busca del sabor. El proceso de elaboracin de la
pasta comienza con el lavado y tostado de los granos, proceso que incrementa
el aroma. El siguiente paso es la torrefaccin, a travs del cual los granos son
puestos en unas grandes estructuras giratorias para ser calentados a
temperaturas de entre 100-120 C, con el objetivo de disminuir la humedad y la
acidez, favoreciendo la aparicin de los aromas. Tostados y pelados, los
granos quedan listos para la mezcla, el reino del chocolatero, el momento en
que diferentes tipos de cacao se unen para crear un sabor nico. Finalmente,
los granos son molidos y luego batidos a temperatura constante durante 18 a
72 horas. De ah para adelante todo es deleite.

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BIBLIOGRAFIA
Gemma Garca Ferrero; Investigacin comercial 2002
Rafael Muiz Gonzlez; Marketing en el Siglo XXI. 5 Edicin.
Pere Rosales; Estrategia Digital. 6 Edicin.
Pedro Rojas; Como preparar un plan de social media marketing.

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