UNIVERSIDADE ANHANGUERA

POLO CAMPUS MARTE SP

CURSO - GESTO EM PROCESSOS GERENCIAIS (EAD)

TUTORA EAD: DEISY FRANCIELLEN MARTINS DA SILVA

LAURA FERREIRA MENDES GENGO

RA 8944176770

DESAFIO PROFISSIONAL
COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TCNICAS DE NEGOCIAO

SO PAULO-SP 2014


DESAFIO PROFISSIONAL
PERFIL DOS OPONENTES ASSOCIAO DE MORADORES DO BAIRRO
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem Pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza
tranquilidade, sendo que a maioria so pessoas de 3 idade.
Estmulos a Negociao: Tem a ideia fixa de que o bairro no necessita dos
progressos advindos deste empreendimento.
O perfil dos oponentes da negociao, que compe a associao dos moradores do
bairro tem Sr. Carlos Henrique com lder, com formao em administrao, que
tem o objetivo nessa negociao de impedir a construo da gravadora em seu
bairro, alegando que haver uma perturbao da ordem pblica, argumentando
questes como barulho, que a gravadora atrapalhar o transito, e a mesma afetar a
segurana dos moradores, por causa da quantidade de artistas que frequentaram
este local. Foram apresentadas algumas informaes relevantes que podem auxiliar
nesta negociao, sendo que os moradores do bairro so formados por pblico
conservador e questionador, que preza a tranquilidade, sendo em sua maioria
pessoas da 3 idade. Os estmulos a essa negociao tem a ideia fixa de que o bairro
no necessita dos progressos advindos deste empreendimento, isso por opinio
descrita pelos prprios moradores do bairro.
PERFIL DO NEGOCIADOR - A GRAVADORA
Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estrategista de Negcios/Experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: O progresso inevitvel
Estmulos a Negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.
O perfil do negociador, que compe a gravadora, tem o Sr. Jorge Andrade como
negociador, sendo este um estrategista de negcios, que possui experincia em

negociar em meio a conflitos, tem o objetivo nessa negociao de obter a liberao

do empreendimento e instalar a gravadora no bairro, alegando que o progresso
inevitvel. Ainda, apresenta como os estmulos a essa negociao de que a
instalao da gravadora pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a
negociao seja com benefcios para todos.
OS NEGOCIADORES SEGUNDO JUNG
H quatro estilos de negociadores:
Restritivo tem como caractersticas ser no cooperativo age de acordo com seus
interesses. Tticas usadas na negociao: Coero, medo e ameaa;
Ardiloso tem como caractersticas ser cuidadoso acredita que o contato entre os
negociadores deve ser evitado. Tticas usadas na negociao: Absteno, adiamento
e atraso.
Amigvel tem como caractersticas ser simptico acredita no relacionamento de
confiana. Tticas usadas na negociao: Cordialidade e pacincia.
Confrontador tem como caractersticas ser cooperativo e questionador, busca a
qualidade e o acordo global de acordo com as circunstncias dadas. Tticas usadas
na negociao: Ttica hdrica entre a colaborao e o confronto.
Observando os perfis mapeados e o Modelo de Jung, a associao dos moradores
deve ter um negociador com estilo restritivo, sendo que este age apenas conforme
seus interesses e parece sbio quando fundamental se chegar a um acordo. Esse
negociador pode utilizar a ttica do choque, em que age sem informar seu oponente
para desviar seu pensamento da questo, isso porque os moradores do bairro no
querem de forma alguma a instalao da gravadora no local.
Por sua vez, a gravadora deve ter um negociador com estilo confrontador que
trabalha em colaborao e um dos mais adequados para questes envolvam altos
interesses, como o caso da instalao da gravadora. Esse negociador pode utilizar
ttica dos limites reais em que se definem limites para ambas as partes,
obstruindo itens desnecessrios negociao.
A IMPORTNCIA DA ANALISE DA NEGOCIAO
O mapeamento da situao uma etapa importante no planejamento de uma
negociao, que favorece os negociadores por meio de dados e informaes que
facilitam a visualizao do cenrio em que iro atuar, bem como favorece no
momento decisivo das discusses com a outra parte. Essa etapa faz o levantamento
e listagem das informaes que so necessrias para a negociao, tanto as
informaes relativas s questes em pauta quanto os dados sobre os negociadores
do outro lado. Alm disso, nessa etapa so identificadas e priorizadas as questes
envolvidas na disputa.
Ao analisar a situao de ambas as partes, entende-se que todas tm argumentos
interessantes, pois a associao dos moradores do bairro alegar que a instalao
desta gravadora impulsionar problemas relacionados segurana, ao transito e ao
excesso de barulho. J a gravadora deseja a liberao para sua instalao e justifica

que isso impulsionar o progresso na cidade, bem como essa instalao tambm
trar benficos a regio circunvizinha.
Diante desses fatos, o negociador da gravadora deve buscar alcanar seu objetivo
que a instalao desta no bairro, sempre argumentando que isso melhorar a
qualidade de vida da populao pois implicar em melhorias das ruas, os
moradores tambm podero trazer informaes pertinentes que podem ser
expostas na gravadora. Alm disso, sempre o negociador deve usar como estratgias
estes benefcios que a instalao trar para os moradores, pois os mesmos podem
continuar a argumentar que essas melhorias no acabaram com as perturbaes
dirias que os mesmos argumentam que poder existir.
O CLIMA E CULTURA ORGANIZACIONAL DA GRAVADORA
Ao se falar em motivao importante compreender algumas teorias motivacionais,
que buscaram estudar o indivduo e seu comportamento no ambiente de trabalho.
Segundo Bateman e Snell (1998, p. 360) a motivao refere-se a foras que
energizam, dirigem e sustentam os esforos de uma pessoa. J para Certo (2003,
p. 345) motivao um conjunto psicolgico de motivos e causas que faz com que
o indivduo se porte de modo que assegure a realizao de alguma meta.
Os autores supracitados explicam que a motivao importante para sustentar os
esforos de um indivduo, proporciona que este melhore suas habilidades, se torne
produtivo na realizao de suas funes na empresa e atinja as metas
organizacionais. Com relao as teoria das necessidades de Maslow, para
Chiavenato (2000, p. 304) a teoria da motivao desenvolvida por Maslow afirma
que as necessidades humanas esto organizadas em uma hierarquia de
necessidades, formando uma espcie de pirmide. Em complemento, (Motta;
Vasconcelos, 2006, p. 65) explicam que os estudos de Maslow voltavam-se
primordialmente para o estudo da teoria da personalidade e do desenvolvimento
humano, independente de preocupaes com eficincia organizacional.
importante frisar que os estudos de Maslow destacaram por meio de uma
pirmide algumas necessidades humanas, sendo estas dispostas a seguir:
Auto- realizao: est relacionado ao crescimento pessoal, aceitao de desafios,
sucesso pessoal.
Status: consiste no desejo de sobressair socialmente, reconhecimento de mrito.
Associao: est relacionado a filiao e aceitao por grupos, amizade com os
colegas.
Segurana: proteo, ordem, conscincia dos perigos e riscos, senso de
responsabilidade.
Bsicas: consistem na questo do abrigo, roupa, comida, gua, conforto fsico,
melhor remunerao imediata, etc.
Alm dessa teoria, h a teoria do ERG, em que Gouveia e Baptista (2007, p. 6)
afirma que Alderfer tambm acreditava que possvel uma pessoa sentir-se
motivada por necessidades de diferentes nveis [...]. J com relao a teoria dos
dois fatores de Herzberg, Maciel e S (2007, p. 69) explicam que a preocupao de

Herzberg era em pesquisar diretamente no contexto de trabalho, quais os fatores

que se acham relacionados com aquelas atitudes que influem na produo e
situaes que determinam satisfao no trabalho.
Por sua vez, a teoria X e Y de McGregor para Tavares (2010, p. 74) Douglas
McGregor props duas opinies distintas sobre a natureza dos seres humanos;
Teoria X que considera os empregados sob a ptica negativa e a Teoria Y que
considera os empregados sob a ptica positiva. A teoria da contingncia de
McClelland, para Brunelli (2008, p. 34) McClelland, atravs de seus pressupostos,
acredita que a motivao dinmica e os trs grupos de necessidades so variveis
de um indivduo para outro e se apresentam com diversas intensidades.
Percebe-se diante dessas teorias, que todas buscam estudar o comportamento
humanos, identificando que os indivduos tem necessidades a serem satisfeitas e
que o comportamento humano influencia na motivao de um colaborador no
ambiente de trabalho.
Com relao ao clima organizacional, para Luz (2009, p. 12) o reflexo do estado
de nimo ou do grau de satisfao dos funcionrios de uma empresa, num dado
momento. J a cultura organizacional para Chiavenato (2005, p. 37) [...]
representa normas informais e no escritas que orientam o comportamento dos
membros de uma organizao no dia-a-dia e que direcionam suas aes para o
alcance dos objetivos organizacionais.
Diante dessas informaes, percebeu-se que a cultura e clima da gravadora so
satisfatrios, os colaboradores esto sujeitos a uma liderana participativa,
contribuem nas decises organizacionais, mais pelo fato de haver a necessidade de
uma nova gravadora alguns sero promovidos e remanejados para a mesma.
Dessa forma, haver tanto uma mudana na cultura e clima desses colaboradores,
pois estaro expostos a uma mudana no somente de local de trabalho, mais de
cidade e de vida pessoal tambm. por isso que algumas variveis como
desmotivao, mudana de comportamento, problemas com os moradores afetaram
o desempenho destes nas suas atividades e se o projeto no for aceito,
provavelmente estes colaboradores ficaram desmotivadores e tero uma baixa
produtividade visto que no sabero se continuaram na empresa.
COMEANDO A NEGOCIAO
Na primeira reunio os moradores trouxeram suas reclamaes, sobre barulho, o
transito intenso e a questo da segurana, trazendo prejuzo populao local. Por
sua vez, as reclamaes dos moradores fizeram com que o lder destes apresentasse
como proposta que a gravadora procure outro lugar para instalar a empresa.
Diante disso, percebe-se que os moradores no desejam mudar de opinio, no
acreditam que a gravadora trar progresso a regio, bem como acreditam que a
gravadora trar problemas em vez de benefcios ao bairro, e foi por isso que os
moradores enviaram aos rgos competentes um ofcio solicitando o embargo da
obra at segunda ordem, isso j mostra os problemas legais que a gravadora ir
sofrer se ocorrer esse embargo da obra.
Mas o negociador da gravadora percebendo o descontentamento dos moradores
explicou que quanto ao barulho estes no iro se preocupar, pois no haver

barulho, pois o som da gravadora s fica no ambiente interno, alm do que props
que representantes dos moradores visitassem as instalaes da gravadora para
comprovar e verificar a alta tecnologia que est usa para transmitir as
programaes.
Outra proposta foi para resolver o problema da questo do transito do bairro, a
gravadora props que houvesse a instalao de sinalizao e farol no bairro, e que
se possvel realizar um acordo com a secretaria para desenvolver uma obra de
retorno para que os veculos entrem e saiam mais fcil da pista, ainda a gravadora
props que ambas as partes conversem sobre o que pode ser melhorado na
segurana, pois uma das principais reclamaes dos moradores sobre a questo
da segurana do bairro, sendo que poderia se pensar na ideia da existncia de
guardas noturnos no bairro fazendo a segurana dos moradores.
Por fim, um ajuste que pode ser feito nas propostas marcar a visita dos moradores
as instalaes da gravadora antes da negociao final, criar um projeto para
melhorar no somente a segurana noturna mais tambm a diurna, trazendo
guardas de trnsito, seguranas noturnos, entre outros.
PLANEJAMENTO DA PROPOSTA DE NEGOCIAO
Percebeu-se que tanto a associao dos moradores quanto a gravadora tinham
vises opostas, sendo que cada uma apresentou uma proposta diferente, a
associao sempre pensando de uma forma crtica, tendo como lder o Sr. Carlos
Henrique, que usou um estilo restritivo, que age apenas conforme seus interesses,
esse estilo foi utilizado pois os moradores afirmaram que a gravadora ser um
problema, pois vai causar barulho, atrapalhar o transito e afetar a segurana dos
moradores, e essas crticas foram fundamentadas visando mostra que os moradores
no desejam o progresso do bairro, consideram que essa gravadora ir trazer
problemas a toda a comunidade.
Por sua vez, a gravadora teve o Sr. Jorge Andrade, que utilizou um estilo
confrontador que trabalha em colaborao, visando propor solues para todas as
queixas apresentadas pelos moradores, uma dessas solues foi mostrar que os
moradores no sofreriam com o barulho, pois a gravadora tem alta tecnologia que
permite que o som s esteja disposto internamente, alm disso, o objetivo dessa
negociao era somente que a gravadora conseguisse a liberao do
empreendimento e instalar a gravadora no bairro, pois consideram que necessrio
o progresso na regio.
Alm disso, falou dos benefcios que os moradores tero com obras para melhoria
da sinalizao do bairro, com a instalao de placas e faris, alm da negociao
que a gravadora pretende ter com a secretaria responsvel por obras rodovirias,
visando a construo de um retorno junto a rodovia para facilitar a entrada e sada
de veculos pela pista, promovendo assim a melhoria da circulao de carros e
pessoas no bairro e consequentemente melhorando o trnsito.
Mas ainda a gravadora props melhoria quanto a segurana, pois necessrio
guardas noturnos para que os moradores se sintam protegidos, bem como tambm
todos esses benefcios apresentados sero tambm importantes para o
desenvolvimento da regio e tambm da gravadora.

Portanto, as negociaes mostram que os moradores no aceitavam a instalao da

gravadora, mais aps os benefcios serem apresentados estes aceitaram que a
gravadora trar desenvolvimento e melhoria da segurana do bairro, bem como no
ir atrapalhar a vida de seus moradores.
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