Master In Business Administration in Marketing

Interpretando el Futuro (Prospectiva)

Trabajo Final

Integrante: Christian Portocarrero

Profesor: Saturno Silva M.

Abril 2015

Empresa:
Suministros Portocarrero
Misin:
Ser un grupo emprendedor que haciendo uso de sus conocimientos busca
involucrarse en el mercado empresarial de soluciones grficas con el
objetivo de obtener experiencia y beneficios; siempre teniendo en cuenta la
satisfaccin de nuestros clientes, nuestros empleados y la importancia del

capital social.
Visin:
Posicionarse en el mercado como una empresa innovadora que satisfaga
las necesidades de sus clientes en materia de soluciones grficas a travs
de un servicio efectivo y moderno. Asimismo, mantener un crecimiento
constante dentro del mercado regional en aras de expandir las plazas de

ventas para el ao 2015.

Caso de estudio:
Actualmente la empresa ofrece servicios de soluciones grficas, tales como
impresiones de todo formato y fotocopias, adems comercializa equipos y

materia prima del mismo rubro, de capacidad semi-industrial.

Problema:
La empresa se est viendo afectada por la economa actual de pas,
principalmente la escasez de productos y adems el aumento sostenido y
acelerado de los precios. La incertidumbre y los constantes cambios de las
normas implementadas por el Estado, tambin son factores que han influido

en la evolucin del negocio.

Decisin
Ante las situaciones mencionadas, la empresa se dedicar a la venta de
equipos y materia prima, que sern importados directamente.

Tendencias
De acuerdo con el informe Global Trends de la DRUPA, el primero de una
serie de estudios que analizan las principales tendencias de la economa y del
mercado internacional de la impresin desde el 2014 hasta el 2016, aumentan los
ingresos y bajan los beneficios.
En 2013, el 45% de los encuestados aument los ingresos, mientras que el
21% sufri un descenso de los mismos. Conseguir subir los precios sigue siendo
muy complicado, tanto para los impresores como para los proveedores y los
compradores. Solo el 19% de los encuestados afirma haber podido subir los
precios, mientras que el 35% se ha visto obligado a bajarlos. En los pases
desarrollados, las empresas se ven forzadas a absorber el aumento de los precios
de las materias primas y, en consecuencia, de los costes fijos.
Esta combinacin de factores negativos, junto con el estancamiento de la
economa mundial, ha frenado las perspectivas de crecimiento y los beneficios de
la mayora de empresas. De ah que, a pesar de que el 45% de las empresas haya
incrementado los ingresos, el 42% ha sufrido un descenso de los mrgenes de
beneficio y solo el 19% ha logrado crecer de manera rentable.
Por su parte, el 60% de los encuestados de casi todas las regiones indica
que su mayor reto es atraer a clientes nuevos. Para el 38%, la dificultad principal
que tienen para incrementar las ventas es encontrar a buenos profesionales
comerciales. En mercados desarrollados como Norteamrica y Australia, donde la
transicin hacia la impresin digital y los servicios multimedia est ms avanzada,
conseguir una nueva generacin de comerciales capaces de vender estos
servicios supone un obstculo considerable.
El sector de las artes grficas siempre se ha centrado ms en los productos
y el equipo que en el cliente y las ventas. Por eso la inversin prioritaria en la
industria es en la tecnologa de impresin (52%), seguida de los equipos de
acabado (49%) y los sistemas de preimpresin/flujo de trabajo/gestin de la
informacin (41%).
En la encuesta, se pregunt a los participantes en qu tecnologas tenan
previsto invertir en los prximos doce meses. Respecto a los impresores
comerciales de todas las regiones, las mquinas digitales planas en color son la
primera opcin, con una media del 38%. Tambin son la primera eleccin para los
impresores editoriales, con una media del 32% de todas las regiones. En el caso

de los impresores de envases, optan por la tecnologa flexogrfica en el 34% de

los casos.
En Venezuela la situacin es similar, los problemas econmicos nacionales
afectan a la industria, principalmente debido al aumento de precios que se observa
constantemente, y a la escasez de los productos inherentes a la misma.
Particularmente, en el caso de la empresa Suministros Portocarrero, cuyo
enfoque de mercado siempre ha sido ofrecer sus productos y servicios a los
precios ms bajos de la regin, el entorno econmico ha generado la necesidad
de desarrollar nuevas estrategias que permitan hacer frente a la situacin
desfavorable presente y anticiparse a un posible aumento en la intensidad de
estos problemas, buscando as disminuir la incertidumbre actual y lograr crecer
como organizacin.
Los principales competidores de la empresa se encuentran afectados de la misma
manera, por lo cual, el desarrollo y aplicacin de manera correcta de dichas
estrategias le podran permitir a mediano plazo tomar ventaja en el
posicionamiento en el mercado de la organizacin.

Actitud prospectiva de la gerencia, personal y dems actores relacionado a su

caso de estudio
Actores
Director y Gerente

Vendedores

Intereses
Actitud
Disear estrategias para Proactiva
cumplir las metas y
posicionar la empresa
Realizar la labor en el Reactiva
mercado y cumplir con
las metas de venta

Tcnica prospectiva
Cumplimiento de metas de ventas
Hiptesis Tendencial
Hiptesis ms probable
de Disminucin de las ventas Mejoras en la tecnologa
a causa de la situacin para mejorar la calidad de
econmica del pas y la los
productos
para
ciudad.
fomentar la venta
Servicio al cliente
Aumento del nivel de Mejoras tanto en el
satisfaccin respecto al proceso de venta, como
servicio
en los servicios prestados,
reduciendo tiempos de
espera del cliente, para
lograr mayor satisfaccin
Vencer a la competencia
Aumento de competidores Ampliar la gama de
en
el
mercado
de productos
ofrecidos,
soluciones grficas en la manteniendo los precios
ciudad
eliminando intermediarios
en
el
proceso
de
importacin de los mismos
Variable
Cumplimiento
pronostico mensual

Hiptesis deseable
Logar el cumplimiento de
las metas mensuales de
ventas
Seguir manteniendo el
primer lugar en cuanto a la
atencin y servicio desde
la perspectiva del cliente
de la ciudad
Aumentar la porcin de
mercado que ocupa la
empresa

Matriz FODA

Fortalezas
Capacidad de inversin
Alianzas estratgicas con
proveedores internacionales
Posicionamiento en el
mercado de la ciudad
Liderazgo en costos
Experiencia en el rubro
Debilidades

Gama de productos y
servicios ofrecidos
Cantidad de mano de obra
no especializada actual
Tecnologa de la maquinaria
utilizada actualmente

Amenazas
Demoras prolongadas en los
procesos de importacin
Oferta insuficiente de dlares
en el mercado
Aumento del dlar respecto al
bolvar
Restricciones a los
transportes de los productos
importados
Estrategias FA
Fortalecer las alianzas
existentes con los
proveedores internacionales
Invertir en servicios de
transporte de mayor
confiabilidad en el mercado
nacional
Estrategias DA
Adquirir productos para la
venta de acuerdo con la
necesidades especficas del
cliente
Invertir en servicios puerta a
puerta de empresas de
transporte internacional

Oportunidades

Mercado no saturado
Innovacin en productos y
maquinaria
Alcanzar nuevos segmentos
del mercado

Estrategias FO

Realizar inversin para

aumentar capacidad de oferta
de la empresa

Estrategias DO

Invertir en maquinaria de
mejor tecnologa
Aumentar gama de productos
presentes en la empresa

Mapa Prospectivo
Diagnostico

Escenarios

Diagnostico
Dism
inucinenelcrecim
ientodelaem
presaacausadelasituacineconm
icadelpas
Loactual

Estrategias

Accin

Estrategias
Q
upuedohacer?
Fortalecerrelacionescom
ercialesconlosclientes,m
ejorandoserviciosym
anteniendolosprecios
Escenarios
Aum
entodecom
petenciaenelm
ercado
Q
upuedeocurrir?
Dism
inucindeosingresosy/orenta

Accin

Elim
inarinterm
ediariosenelprocesodeim
portacinparadism
inuirloscostos
M
ejorarlatecnologaactualdelam
aquinariadelaem
presa
Quvoyahacer?
Aum
entargam
adeproductosyserviciosofrecidos

CONCLUSIONES
Para Suministros Portocarrero, lo ms importante son los clientes, razn por
la cual cada uno de los actores presentes en ella se esfuerzan cada da por
ofrecer productos de calidad, brindar un buen servicio, y mantenerse como lder en
precios. Para logar todo lo enunciado anteriormente se plantean estrategias que
permitan adems cumplir las de la compaa.
Planificar y aplicar estrategias basadas en una visin prospectiva,
permitirn a la empresa anticiparse a los escenarios futuros posibles e influir en
ellos, buscando construir el futuro ms favorable para la empresa, disminuyendo la
incertidumbre inherente a cualquier empres, especialmente dentro del macro
entorno generado por la situacin poltica, social y econmica presente en el pas.