NEGOCIACION

LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION

INTRODUCCION
Todas las personas negocian, consciente o inconscientemente. De forma pensada
o espontnea, empleando tcnicas o de forma intuitiva, la negociacin est
presente en nuestras vidas en todo momento. Negociamos por ejemplo salarios,
condiciones de trabajo, con colaboradores y empleados, pero tambin con amigos,
cnyuge y padres. Negociamos cosas importantes y tambin aspectos triviales y
cotidianos. La negociacin forma parte de nuestra existencia. De hecho, es
imposible no negociar. De una forma o de otra acabamos involucrados en algn
tipo de proceso comunicativo e interactivo que puede ser identificado como
negociacin.
Para llegar a negociar bien, no hay un solo camino , sino varios es mas el camino
puede ser diferente en funcion de las circunstancias. Quiza pueda tratarse de una
senda recta y sin obstaculos o un escarpado camino de montaa , que dificulte el
paso a cada instante.
El buen negociador es un experto caminante, que adapta su calzado y equipaje
segn van cambiando los elementos de su entorno.
Dentro de los varios caminos, se considera como vas principales, la estrategia,
tcnica y las personas, considerando que en una negociacin la estrategia permite
desarrollar los objetivos propuestos, los cuales estn estrechamente relacionados
con la habilidad que tiene el negociador, para utilizar la informacin que dispone a
su beneficio. Al mismo tiempo se debe considerar que la negociacin va mucho
ms all de un conjunto interesante y til de tcnicas. La capacidad de
negociacin va unida al desarrollo personal.

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1. PENSAR EN VARIAS ALTERNATIVAS

Las alternativas son otras formas de conseguir el objetivo deseado, que en el caso
de la negociacin es la satisfaccin de los intereses.
En una negociacin cada una de las partes est en capacidad de pensar en varias
alternativas posibles, la mejor de las cuales podra denominarse MAFAN es decir
la mejor alternativa frente a un acuerdo negociado, y para que el resultado de una
negociacin sea exitoso deben aportar ambas partes una opcin preferible al
MAFAN. Por lo tanto la preparacin del MAFAN es una aspecto absolutamente
esencial antes de cualquier negociacin, pues ayuda a decidir en qu momento es
oportuno mantener el dialogo, o viceversa, cuando se hace conveniente levantarse
de la mesa de negociacin.

2. LOS VAS DE LA NEGOCIACION

El modelo propuesto consta de tres grandes vias, que a su vez se van
subdividiendo, las cuales son la estrategia las personas y las tecnicas.

ESTRATEGIA

Preparacion personal
Preparacion creativa
Preparacion tctica

TECNICAS

PERSONAS

Articular propuestas
Negociar intereses
Generar acuerdos
creativos
Resolver conflictos
Utilizar el MAPAN

Gestion emocional
Impacto e influencia
Negociacion
intercultural

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2.1.

ESTRATEGIA

Llamamos estrategia a la capacidad de todo negociador para preparar el

desarrollo de una negociacin en funcin de la informacin previa de que disponga
y a su habilidad para utilizarla en beneficio de la consecucin de los objetivos
fijados. Algunos expertos afirman que la preparacin estratgica es fundamenta,
atribuyndole un cincuenta por ciento del peso que puede tener el resultado de
una negociacin
La capacidad estratgica est condicionada, en parte, por los elementos culturales
propios de cada negociador, vinculados estrechamente con su nacionalidad o
forma de ser colectiva de su pas. Sin embargo existen otros elementos que
pueden influir de formas distintas.
La formulacin estratgica en una negociacin es una especie de libro de ruta que
advierte de los peligros fundamentales con que nos podemos encontrar y deja
claramente establecidas las pautas elementales que posibilitaran que el proceso
negociador no empiece de cualquier forma sino que se inicie con ideas claras,
caminos bien trazados e ideas creativas bien estudiadas. La repercusin de una
buena

planificacin

en

cualquier

negociacin

es,

en

consecuencia,

extraordinariamente importante.
Una buena preparacin es el camino ms seguro para llegar a una negociacin
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociacin pondr rpidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podr dirigirlos. Un negociador deficientemente preparado
demuestra antes o despus que no sabe de lo que est hablando y ante esta
situacin su opositor se dar cuenta de ello, ganar confianza en s mismo y
elevar el nivel de sus exigencias.
La preparacin de la negociacin resulta la clave del xito para la consecucin de
los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en tener
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ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la mesa de
negociacin, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el
principio hasta el final, sin dejar ningn aspecto al azar. Si estamos pensando
sobre la marcha los argumentos para defender nuestros intereses, incurriremos en
un grave error, ya que no podremos escuchar activamente a la otra parte y
averiguar as sus preferencias, intereses, puntos fuertes y dbiles.
PREPARACIN TCTICA

Consiste en establecer la estrategia que se emplear en la negociacin. Para ello

se deben tener en claro: los intereses (de ambas partes), el estilo de negociacin
que se emplear (negociacin situacional), los temas sobre los que voy a negociar
(temas especficos que entrarn en debate, organizados en orden de prioridades),
crear una opcin previsora, es decir, prever qu hacer si no se alcanza el objetivo,
establecer hipotticamente cules sern los temas y propuestas que la otra parte
someter a negociacin, crear un proyecto del acuerdo ideal que se busca lograr.
Para una buena preparacin tctica es recomendable detallar aspectos de
influencia decisiva:

Qu quiero?
Qu quieren ellos?
Qu estilo de negociacin voy a utilizar?
Cules son mis asuntos negociables?
Qu prioridad les asigno?
Cul es mi gama en cada asunto?
Cules son mis opciones creativas ms importantes?
Qu criterios objetivos pueden ayudar a resolver el conflicto?
Cul es mi MAPAN? Y el suyo?

PREPARACIN CREATIVA

Consiste en crear un mapa basado en cada tema sobre los que se debatir, dentro
del cual se debe establecer una serie de propuestas (lluvia de ideas) para cada
uno de los temas, creando de esta manera mayor espacio para negociar. El mapa
debe estar estructurado de manera equilibrada y armnica con miras al objetivo
que se busca obtener con la negociacin. Se recomienda seleccionar el lugar
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donde se desarrollar la negociacin (preferentemente debe tratarse de un
ambiente informal que les brinde las comodidades).
PREPARACIN PERSONAL

Consiste en la preparacin interna (relajacin) de la persona que va a negociar. En

esta rea se debe realizar la gestin emocional (control de emociones), la que
consiste en la inversin de roles (percepcin), comunicacin (verbal o no verbal) y
escucha activa, as como el actuar asertivamente. Prepararse emocionalmente
para mantener el control en situaciones complejas.
En una negociacin no es buen momento para ponerse nervioso
El enemigo que mejor te ataca, porque sabe dnde estn tus debilidades, es el
que llevas dentro por lo tanto no se debe olvidar que la energa sigue al
pensamiento.
Por lo tanto es necesario tener una conversacin interior, transformar la
inseguridad en algo ms positivo, eliminar la ansiedad, el temor y la inseguridad.
Construir un escenario positivo, concentrando la energa de la mente, teniendo un
dominio de la situacin, adems de ejercitar la fuerza de la conviccin.
Para una mejor preparacin personal es conveniente identificar los puntos fuertes,
valorar las cualidades y habilidades intelectuales, psquicas, y fsicas que uno
posee, animarse a ser tan exitoso y capaz como resulte posible, enfrentar con
valor y perseverancia

situaciones de presin externa y abogar por causas

enaltecedoras.
Conocerse as mismo tambin es importante para una negociacin, saber que
quiere, que le gusta, que necesita uno, valorar las propias convicciones, estar
preparado para desarrollar su proyecto personal y rechazar sobreprotecciones,
culpas y violencia.

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2.2.

PERSONAS

GESTION EMOCIONAL

La inteligencia emocional, clave en una negociacin, es la capacidad de conocer y

controlar nuestras emociones ( Sorpresa, ira, enfado, alegra). Adiestrar la mente
para que predomine la respuesta sobre la reaccin.
En la gestin emocional se puede aplicar la inversin en roles (Ponerse en los
zapatos del oponente) Para calmar reacciones y pensar. No anulamos emociones
sino que actuamos proactivamente sobre ellas: se busca una sustitucin de
miedos, angustias, opresin por: confianza, tranquilidad y seguridad
IMPACTO E INFLUENCIA

En cuanto al impacto e influencia, el 93% de nuestra comunicacin es lenguaje no

verbal. En toda negociacin necesitamos influir al otro. La influencia es el conjunto
de actitudes durante la negociacin que generan una accin positiva sobre la otra
parte, a travs del uso consciente de estrategias comunicacionales.
La comunicacin no verbal es clave en la negociacin. Las palabras forman una
pequea parte de nuestra expresividad. La comunicacin est integrada en un
55% lenguaje corporal, 38% tono de voz, 7% palabras.
Es importante considerar por lo tanto:

Comunicacin no verbal: La mirada, la voz, los gestos

Escucha activa: Tomar notas, reformular, preguntar, sincronizar, resumir.
Comportamiento asertivo: Escuchar activamente, manifestar punto de vista,
proponer alternativas

NEGOCIACION INTERCULTURAL

Un proceso de negociacin intercultural involucra diversas formas de pensar y de

comportarse. Estas diferencias se pueden ver reflejadas en:

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Los objetivos: Mientras una de las partes buscar el cerrar un contrato, la otra
puede buscar el abrir una relacin duradera.
Las actitudes: Unos adoptarn una postura de ganar-ganar mientras que los
otros entrarn en un juego de suma-cero o ganar-perder.
La comunicacin: Un estilo de comunicacin firme, asertivo y directo contra un
estilo ms diplomtico, conciliador e indirecto.
El valor del tiempo: La necesidad de aprovechar al mximo cada minuto en el
negocio contra el inters de establecer primero una relacin de confianza siendo
flexibles con el tiempo.
La toma de decisiones: Por una parte la facultad de decidir puede recaer en una
sola persona mientras que en la contraparte debe prevalecer el consenso.
Los riesgos: Algunas culturas buscan obtener resultados a corto plazo por temor
a los riesgos mientras que otras tienen una visin ms a futuro.
Protocolo y etiqueta: En las relaciones sociales y en el estilo de negociacin
existen formalidades que se recomienda seguir para acelerar el proceso de
generar confianza.
2.3.

TECNICAS

ARTICULAR PROPUESTAS

El gran negociador es aquel que tiene capacidad de argumentar, contra

argumentar, superar conflictos y saber negociar. Es decir, es una persona creativa,
que siempre encuentra la manera de superar los obstculos, detecta nuevas reas
de colaboracin e "inventa" soluciones novedosas.
La estrategia de "ganar-ganar" es la ms deseada, y en ella se intenta llegar a un
acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociacin se
defienden los intereses propios, pero tambin se tienen en cuenta los del
oponente. Por eso, no se contempla la otra parte como un enemigo sino como un
colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una
solucin satisfactoria para ambos.
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Partiendo de este punto, el hecho de generar propuestas es una demostracin de
que asumimos que tenemos que realizar concesiones y no nos podemos
atrincherar en nuestras posiciones. Articular nuevas propuestas adapta nuestra
oferta a las necesidades de la otra parte. Adems, permite estrechar relaciones
personales. Las partes querrn mantener viva esta relacin profesional, lo que
conduce a maximizar el beneficio de la colaboracin a largo plazo.
Para plantear propuestas es imprescindible escuchar todo lo que el interlocutor
nos est diciendo. Lo ideal es descubrir cules son sus intereses reales y adaptar
nuestras proposiciones a satisfacer esas necesidades. Sin embargo, es complejo
averiguar las verdaderas pretensiones de la otra parte, por lo que nos centraremos
en conocer con precisin cul es su posicin. Una vez que sabemos la postura del
interlocutor, resulta ms fcil buscar puntos de encuentro que satisfagan los
intereses mutuos.
La etapa de generar propuestas es definitiva, ya que ambas partes se concentran
en los aspectos ms difciles. Se acercan posiciones y se buscan soluciones
globales; se liman diferencias, se reducen distancias y se persigue un acuerdo
total y satisfactorio.
Si hemos llevado una buena negociacin, se habr creado un clima y una actitud
general proclives al acuerdo. Esto es, en general, bueno y deseable, pero es
aconsejable mantener los pies en el suelo y no precipitarse. Por este motivo, y en
relacin con las distintas proposiciones, hay que estudiar, vigilar y revisar cada
nueva propuesta que hagamos o recibamos.
Tenemos que ser conscientes que no se negocian las discusiones, las propuestas
son aquello sobre lo que se negocia. Es cierto que las propuestas pueden ser
objeto de discusin, sin embargo, la nica forma de salir de sta es por una seal
que nos lleva a una propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la
posicin inicial.

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Hay que evitar las ofertas arriesgadas en las primeras propuestas. stas debern
ser exploratorias y cautelosas. Las proposiciones ms contundentes se
desarrollarn ms adelante y nuestro objetivo ser que sean aprobadas.
Lo ltimo que hay que hacer antes de aceptar o articular una posible propuesta
final es asegurarse de que cumple todos los requisitos establecidos en el marco
de la negociacin. La contrastaremos con cada uno de nuestros intereses,
revisando los puntos del acuerdo.
El xito de que el trato sea beneficioso viene dado, en gran medida, por el arte de
plantear y debatir distintas propuestas. Tener flexibilidad frente a los cambios y
generar propuestas adaptadas a un contexto cambiante definen al mejor
negociador.
NEGOCIAR INTERESES

Los intereses son la esencia, lo fundamental en una negociacin. Generalmente,

sta termina siendo un conflicto de necesidades y miedos de cada una de las
partes. Sin embargo, aunque detrs de posiciones diferentes suele haber
intereses distintos, tambin pueden ser comunes o compatibles.
El buen negociador se centrar en los intereses y no en las posiciones, as lograr
llegar a un acuerdo satisfactorio. Para ello, antes de comenzar las conversaciones
tenemos que plantearnos algunos aspectos. Debemos conocer qu queremos
conseguir y por qu, y cules son los objetivos mnimos. De esta forma,
establecemos nuestros intereses y necesidades.
A partir de aqu, tenemos que ser conscientes que siempre hay varias opciones
para lograr nuestras pretensiones, por lo que estudiaremos diferentes alternativas
para conseguir un mismo fin. Es importante contar con un buen plan de accin
alternativo para alcanzar los objetivos si no se consigue llegar a un acuerdo.
Una vez que las dos partes hayan comenzado las negociaciones, tenemos que
evitar discusiones en la que cada contrincante defiende su posicin y ataca la del
contrario. No es recomendable crear un ambiente de intransigencia. Hemos de
comprender que existe una variedad de intereses por ambas partes y de todo tipo.
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Por esta razn, es aconsejable ponerse en el lugar del otro negociador y en sus
posibles objetivos. Es imprescindible establecer los intereses comunes y los
opuestos.
Partiendo de este conocimiento, se trata de que las dos partes vayan cediendo de
igual medida y encuentren un punto en que se cubran los intereses mnimos
establecidos por ambos. El enfoque perfecto consiste en centrar la negociacin en
torno a los intereses de cada parte, tratando de encontrar una solucin positiva
para cada negociador.
Para conseguir llegar a ese punto debemos conocer con precisin los intereses de
la otra parte, por lo que la comunicacin, el lenguaje y el arte de preguntar tienen
mucha importancia. Descubrir los autnticos objetivos de la otra parte no es tarea
fcil. A veces, el contrincante no los desvela o ni siquiera conoce cules son. Slo
si mantenemos un dialogo sincero y basado en la confianza, lograremos reconocer
las necesidades de la otra parte.
Los intereses de nuestro rival pueden ser racionales o irracionales. Los primeros
son los relacionados con aspectos objetivos como el precio, la financiacin o la
garanta. stos son los ms comunes en las negociaciones entre empresas. Los
segundos son de carcter subjetivo o sentimental. Por ejemplo, la imagen pblica,
la tradicin o el propio gusto personal.
Mantener una negociacin centrada en satisfacer ambas partes y encontrar
soluciones y respuestas para todos, favorece la creatividad y fomenta las buenas
relaciones personales.
En resumen, diremos que para negociar nuestros intereses es obligatorio separar
a las personas del problema para estudiar los objetivos y crear opciones de mutuo
beneficio. No mantendremos nuestra posicin, pero s defenderemos de forma
contundente nuestros intereses, tratando de hacer sentir a nuestro contrincante
que la propuesta planteada es satisfactoria para ambos y cubre los intereses
bsicos. Por supuesto es necesario no confundir posiciones con intereses bsicos.

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Posicin es lo que l dice que quiere; su inters bsico es lo que l necesita
conseguir.
La negociacin idnea es aquella en la que la otra parte hace concesiones,
nosotros no cedemos nuestros intereses y el trato supone una solucin que
tambin contempla las pretensiones del otro, por lo que nuestro rival considera
que las conversaciones han concluido con el mejor acuerdo posible para l.
GENERAR ACUERDOS CREATIVOS

Para la solucin de conflictos existen diversas alternativas que favorecen el

dilogo y buscan frmulas de consenso entre las partes. Algunos de estos
mtodos consiguen concluir la negociacin con acuerdos creativos muy positivos
para la empresa. La mediacin debe ayudar a establecer relaciones y a poner el
acento en las oportunidades del futuro, dejando atrs los problemas del pasado.
Entre los sistemas de negociacin ms efectivos destaca la mediacin, que
consigue un increble xito cuando se aplica al mundo empresarial. Los autores
Jay Folberg y Alison Taylor la definen como: "El proceso mediante el cual los
participantes, junto con la asistencia de una persona o personas neutrales, aslan
sistemticamente los problemas en disputa con el objeto de encontrar opciones,
considerar alternativas, y llegar a un acuerdo mutuo que se ajuste a sus
necesidades".
De esta forma, el objetivo de la mediacin es resolver desavenencias y reducir el
conflicto, as como proporcionar un foro para la toma de decisiones, en el que los
participantes son los protagonistas, pues son quienes dialogan, se comunican,
negocian y adoptan sus propias decisiones. La actuacin del mediador sirve para
evitar actitudes intransigentes que paralicen la negociacin, haciendo especial
hincapi en sus necesidades e intereses, fomentando la creacin de valor y
proponiendo opciones creativas para conseguir acuerdos.
Segn Folberg y Taylor "la mediacin puede instruir a los participantes acerca de
sus necesidades mutuas, y ofrecer un modelo personalizado para conciliar
desavenencias futuras entre ellos. Por lo tanto, puede ayudarlos a aprender la
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forma de trabajar juntos, aislar los problemas que requieren decisiones y darse
cuenta que, con cooperacin, todos pueden obtener beneficios".
El mediador ayuda a las partes a generar cuestiones y evitar que se centren en un
nico problema. Por esta razn, en el acuerdo resultante se incluyen las
soluciones creativas y la satisfaccin de ciertas necesidades de ambas partes. En
definitiva, el mediador trabaja con los negociadores para generar todas las
soluciones posibles, buscando arreglos creativos no slo para solucionar el
problema planteado, sino para que se mejoren las relaciones entre ellas.
Otros mtodos para conseguir acuerdos creativos parten de enfrentarse con el
problema y no con las personas. Adems, hay que conciliar los intereses, no las
posiciones. Cada contrincante tiene intereses mltiples, as que si queremos que
consideren los nuestros, tenemos que demostrar que nos importan las
necesidades y pretensiones de la otra parte.
Una vez conocidos los intereses de ambos, un paso imprescindible es crear todas
las opciones de mutuo acuerdo. Hay que duplicar el nmero de tratos posibles
pensando en todas las versiones disponibles en caso de que el pacto deseado no
se pueda lograr. Para inventar opciones creativas es importante prestar atencin a
los siguientes aspectos:

Hay que inventar opciones, pero no valorar si son buenas o malas. No las

juzgaremos.
Ampliar todas las alternativas posibles y no conformarse con una nica

respuesta.
Perseguir beneficios mutuos.
Generar formas de facilitarle a los otros su decisin.

Por todo esto es tan importante consultar a varios expertos, ya que es una manera
de or diversas opciones y valorar el problema desde diferentes perspectivas y
puntos de vista.
Generalmente, los acuerdos se basan en los desacuerdos, es decir, las opiniones
diversas dan pie al pacto. De hecho, otro sistema para crear acuerdos creativos se
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basa en llegar al trato por medio de las diferencias. Las discrepancias en los
intereses y en las opciones hacen posible que, algo que es positivo para nosotros,
signifique alguna ventaja tambin para la otra parte.
En resumen, existen diferentes mtodos para negociar y crear acuerdos creativos.
Algunos de ellos son ofrecer un amplio abanico de alternativas, escuchar puntos
de vista de expertos, partir de las diferencias de ambas partes o negociar con un
mediador.
RESOLVER CONFLICTOS

El conocimiento de la teora del conflicto y los mtodos de resolucin, nos ofrecen

la posibilidad de mejorar como negociadores y optimizar las relaciones humanas.
Cualquier emprendedor est obligado a adquirir la capacitacin suficiente para la
toma de decisiones y el desenlace de conflictos, dentro del rea de la empresa.
El buen negociador debe emplear los distintos mtodos alternativos de resolucin
de conflictos para alcanzar acuerdos exitosos.
Ya sean individuales o colectivos, los conflictos suelen tener multiplicidad de
partes y de intereses. La idea es estudiar el nacimiento y la evolucin del choque,
para que, a partir de un anlisis profundo, se formulen alternativas de solucin.
Por este motivo, el emprendedor debe manejar los conflictos con tcnicas y
estrategias de negociacin innovadoras en su enfoque y efectivas en su
aplicacin.
En prcticamente todas las negociaciones existen conflictos. Se trata de varias
partes con unos intereses distintos y unas posiciones diversas, es decir, la
diferencia entre lo que queremos y lo que tenemos. Ante esta situacin, hay que
practicar una negociacin aplicada a la resolucin de conflictos, por lo que stos
se deben abordar y resolver contemplando los siguientes aspectos:
1. Examinar la dinmica de los procesos de negociacin, presentando
opciones para el manejo de los conflictos que preserven los propios
intereses sin deteriorar las relaciones con la otra parte.
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2. Estimular las aproximaciones racionales y creativas a la bsqueda de
acuerdos.
3. Comprender la teora del conflicto y las tcnicas para provocar la
creatividad, y proponer alternativas de soluciones con mutuo beneficio.
4. Romper paradigmas en lo relacionado con los escenarios donde se
resuelven los conflictos y presentar mecanismos especializados novedosos
y prcticos como la mediacin.
5. Ejercitar la preparacin del proceso de negociacin y las habilidades
negociadoras que faciliten la resolucin de situaciones conflictivas.
6. Clarificar estrategias y valores implicados, para influir con mayor efectividad
en el logro de los acuerdos.
Un buen negociador tiene que prevenir, tratar y resolver el conflicto a cualquier
nivel y contribuir a la generacin de contextos favorables para zanjar o manejar las
diferencias. Para ello, debe identificar los problemas, generar y seleccionar todas
las soluciones posibles, y elegir decisiones y medios para controlar los resultados
esperados en las situaciones de conflicto.
Algunos consejos tiles para alcanzar acuerdos favorables en este tipo de
situaciones son:

Conocer los factores que constituyen la comunicacin persuasiva,

Solicitar retroalimentacin til y efectiva,
Identificar los diferentes estilos de comunicacin,
Reconocer la importancia del buen liderazgo en la mediacin y resolucin

de conflictos,
Manejar y aplicar convenientemente el algoritmo del ciclo de decisiones en

la resolucin de conflictos,
Establecer el perfil de cualquier conflicto o situacin desde todos sus

aspectos,
Analizar los puntos de vista de todos los actores,
Establecer los objetivos y pensar en las posibles consecuencias
Aplicar las debidas correcciones en los diversos contextos de conflictos.

Los directivos tienen que adaptarse a los cambios y ser ms flexibles para aceptar
los problemas y resolverlos. De hecho, todos podemos aprender a ser ms
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NEGOCIACION
tolerantes. Alguien de gran valor es aquel que sabe separar el nivel del contenido
conflictivo del nivel de la relacin humana.
En el entorno laboral se enfrentan controversias que manejadas en forma
inapropiadas merman la productividad, deterioran el ambiente laboral, minan las
energas y generan malestar en las relaciones. Por todo lo expuesto, se hace
imprescindible crecer en nuestras capacidades y especialmente en aquella que
nos permite un mayor desarrollo personal que se traduce en beneficios para dirigir
las empresas: la habilidad de negociar y convertir los problemas en proyectos.
UTILIZAR EL MAPAN

Su MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) es su mejor alternativa

para satisfacer sus intereses sin el consentimiento de la otra parte. La MAPAN es
la clave del poder de negociacin. El poder de usted no depende tanto de que
usted sea ms grande, ms fuerte, de mayor jerarqua ms rico que la otra
persona; pero si de cun bueno sea su MAPAN. Si usted tiene una alternativa
viable, usted lleva una ventaja en la negociacin. Cuanto mejor sea su MAPAN
ms poder tendr usted.

CONCLUSIONES

No existe un solo camino para una buena negociacin, sin embargo existen vas
que ayudan a llegar al objetivo deseado, estas vas son: la estrategia, las
personas y las tecnicas. Es importante resaltar, que la capacidad de negociar
(estrategia), con las distintas preparaciones, tambien los procesos que llevaremos
a cabo (tecnicas) y las formas de intercomunicarnos con las personas de manera
verbal o no verbal, corporar; no son caminos separados sino que tienen que ir de
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NEGOCIACION
manera conjunta, para lograr nuestra meta final la cual es una satisfactoria
negociacion.
Si una persona utiliza todas las vias de manera correcta e interconectada
entonces esta persona con seguridad que llegara a los mejores resultados
posibles.

DINAMICA
LA NEGOCIACION Cargo gerencial
Instrucciones
Esta dinmica va orientada para resaltar el tema de la negociacin, y sus caminos
(estrategia, personas y tcnicas).
A los integrantes se les entrega, a cada uno, el memorndum que se les brinda
abajo.
Se les pedir que hagan su lista de acuerdo a los $5000 de 13 cosas y/o servicios
que se indica en el mismo, en forma individual.
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NEGOCIACION
Cuando tengan la lista hecha, se realizaran parejas que deben reelaborar la lista
ya efectuada por uno de los integrantes, ya que la empresa cambio la decisin y
ahora van a viajar dos, pero los $5000 se mantienen igual.
Las parejas deben negociar durante 15 minutos y definir una lista en conjunto. No
pueden desechar, cambiar o cambiar todo. la nueva lista tiene que tener las cosas
de las anteriores seleccionando las 13 ms importantes. Esto es el producto de la
negociacin.
La idea es analizar el proceso de negociacin para llegar a una lista por consenso.

MEMORADUM # 851-AC
A: USTED
DE: GERENTE GENERAL
FECHA: 6 DE MARZO 2015
ASUNTO: TRASLADO A DUBAI
De conformidad con la recomendacin que nos dio Recursos Humanos sobre su
desempeo laboral, y considerndole como uno de nuestros mejores Colaboradores,
hemos tomado la decisin de enviarle a Dubi para que administre nuestra oficina en ese
lugar.
Una vez que llegue a Dubi va a recibir un cheque a su nombre por el monto de $5 000
con el fin de que pueda comprar los artculos bsicos para que amueble el apartamento
que nuestra empresa posee en ese lugar. En este momento el apartamento posee una
cama, un refrigerador, una cocina, un microondas, un telfono y una lavadora.
Por ello se le pide que elabore una lista de lo que piensa comprar para amueblar el lugar.

WEBGRAFIA
http://www.incipp.org.pe/media/uploads/documentos/negociacionfuz.pdf
https://books.google.com.bo/books?
id=UpqZBAAAQBAJ&pg=PA38&dq=los+caminos+de+la+negociacion&hl=e
s419&sa=X&ei=SH73VJWmIs7gsAS8rIH4Cg&ved=0CCEQ6AEwAQ#v=onep
age&q=los%20caminos%20de%20la%20negociacion&f=false

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http://www.ua.es/es/congresos/protocolo/6encuentro/ponencias/docs/negoci
acion.pdf
http://es.slideshare.net/gguastavino/negociacion-ces3
http://www.norteeconomico.com.ar/detalle.php?a=estrategia,-tecnica-ypersonas:-claves-para-una-negociacion-exitosa&t=8&d=370
http://82.165.131.239/hosting/empresa/cajamadrid/leccion.asp?
seccion=2&curso=14&leccion=14&cursos=1,2,3,4,5,6,7,14,15,16,17,18,19,2
7,28,30,31,32,33,35,36,38,39,40,43,44,45,46,47,48

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Contenido
INTRODUCCION................................................................................................ 1
1.

PENSAR EN VARIAS ALTERNATIVAS............................................................2

2.

LOS VAS DE LA NEGOCIACION..................................................................2

2.1.

ESTRATEGIA........................................................................................ 3

2.2.

PERSONAS.......................................................................................... 6

2.3.

TECNICAS............................................................................................ 7

CONCLUSIONES............................................................................................. 16
DINAMICA....................................................................................................... 17
LA NEGOCIACION Cargo gerencial............................................................17
WEBGRAFIA.................................................................................................... 18