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INDICE
1. PRINCIPIOS BSICOS DEL CIERRE DE VENTAS. ..................................................... 4
1.1. Cundo ocurre el cierre de ventas? .......................................................................... 4
1.2. Cunto debo esperar para llegar al cierre de ventas? ............................................... 6
1.3. El momento clave para cerrar la venta. ....................................................................... 6
1.4. El peor error de los vendedores que no cierran........................................................... 7
1.5. Aprovecha tu racha cerradora. ................................................................................. 7
1.6. Un mtodo infalible para no cerrar la venta. ................................................................ 7
1.7. El cierre de ventas no es la parte ms importante del proceso de ventas. .................. 8
1.8. Por qu es indispensable el proceso de ventas? ...................................................... 9
2. TIPOS DE CIERRE........................................................................................................ 9
2.1. Cierre de Venta Nro. 1: El Auto cierre. ........................................................................ 9
2.2. Cierre de Ventas Nro. 2: La tcnica ABC o la tcnica SSOP..................................... 10
2.3. Cierre de Ventas Nro. 3: El cierre doble alternativa o el cierre ste o aquel. ............. 10
2.4. Cierre de Ventas Nro. 4: El primero que habla, pierde. ............................................. 11
2.5. Cierre de Ventas Nro. 5: Cierre la venta y vyase. .................................................... 11
2.6. Cierre de Ventas Nro. 6: El cierre de la solicitud. ...................................................... 12
2.7. Cierre de Ventas Nro. 7: El cierre por sugestin. ...................................................... 12
2.8. Cierre de Ventas Nro. 8: El cierre por referencia. ...................................................... 13
2.9. Cierre de Ventas Nro. 9: El cierre de propiedad. ....................................................... 13
2.10. Cierre de Ventas Nro. 10: El cierre econmico........................................................ 13
2.11. Cierre de Ventas Nro. 11: El cierre del miedo a perder. .......................................... 13
2.12. Cierre de Ventas Nro. 12: El cierre de venta perdida. ............................................. 14
2.13. Cierre de Ventas Nro. 13: El cierre negativo. .......................................................... 14
2.14. Cierre de Ventas Nro. 14: El cierre de no presin. .................................................. 14
2.15. Cierre de Ventas Nro. 15: El cierre de cantidad limitada. ........................................ 15
2.16. Cierre de Ventas Nro. 16: La tcnica del cachorrito. ............................................... 15
Cul es tu debilidad principal en las ventas? Qu aspecto necesitas trabajar para ser
mejor vendedor? Si tu respuesta es que te falta mejorar en el cierre de ventas, te
aconsejo leer este artculo.
Hoy hablaremos de los principios bsicos del cierre de ventas, sabrs cuando realizar el
cierre de ventas y cul es el tiempo que se tarda para cerrar la venta. Sabrs como hallar
el momento clave para cerrar ms ventas. Comprenders la causa por la que los
vendedores no cierran la mayora de las ventas. Entenders la importancia del cierre de
ventas. Te compartir 35 tcnicas de cierre. Y para terminar el artculo: conocers la
tcnica de las 3 Ps que utilizan los mejores cerradores de ventas, aprenders dos
herramientas imprescindibles de todo cerrador y, por si fuera poco, te entregar el secreto
de los vendedores millonarios.
El artculo ser un poco largo, ve por una taza de caf, un par de galletas, una libreta de
notas y un bolgrafo. Comenzamos:
El cierre de ventas ocurre despus de un proceso determinado, por medio del cual el
prospecto ha tomado la decisin de que quiere adquirir el producto que vendemos.
Algunas veces, el prospecto ya viene con la decisin tomada y lo nico que queda es
tomar la orden de pedido y la venta est cerrada. Sin embargo, esto ocurre poqusimas
veces. Esto ocurre por un proceso en el que t, como vendedor, tuviste poco que ver.
Probablemente el prospecto vio la publicidad de tu producto y le interes, probablemente
La mayora de las veces ocurre que, el cierre de ventas se logra despus de seguir un
proceso de ventas determinado por el propio vendedor. Es un proceso que t controlas.
Es un proceso que te garantizar la mayor parte de tus ventas. Este proceso est
determinado por los siguientes pasos:
Hay algunos autores que te dirn cierra la venta o despdete del cliente amablemente y
contina con el siguiente. No estoy de acuerdo, en el siguiente punto te digo por qu.
Sabas que el 70% de las ventas ocurren despus del quinto intento de cierre? Y an
ms: Sabas que el 80% de los vendedores slo intentan cerrar una vez y se van?
Estn dejando que unos pocos vendedores se estn llevando la mayor parte de la torta!
Por eso es que no soy de la idea de cerrar la venta o despedirme del cliente. Tampoco
defiendo la idea de alargar la relacin con un cliente que, claramente, no me va a comprar
nunca. Intento unas siete veces con el cliente, utilizando unas cuatro o cinco tcnicas de
cierre cada vez. Si luego de eso, no hay venta. Vamos por el siguiente cliente.
Nunca dures ms de tres meses en contacto con el cliente sin lograr la venta (esto no
impide que ms adelante vuelvas a intentar la venta). No te aferres a un solo cliente que
te dice s, que te va a comprar, que esperes un poco que ya va a tomar la decisin. Ten
varios de esos clientes en tu lista de prospectos y ve trabajando otros, para que tus
ventas no disminuyan. Pero sigue esta lgica, s persistente. El momento clave para
cerrar la venta es en el quinto contacto, aproximadamente. Con algunos establecers el
primer contacto, con otros ya estars en el segundo contacto, otros se decidirn a
comprar en el tercer contacto. Me estoy dejando entender?
Vamos adelante y te comento el error que comenten los vendedores que no cierran.
Hay vendedores (entre los que me incluyo) que, una vez entran en negociacin con el
cliente, pareciera que se transformarn. Sus odos se vuelven ms agudos, encuentran
las palabras exactas para formular preguntas y resolver objeciones. Se entregan alma,
vida y corazn, en cada conversacin. Y luego van por la siguiente entrevista. Quieres
cerrar ms ventas? Apasinate. No quieres cerrar ventas? Deja que la apata, la
indiferencia, el mal humor, te inunden. T decides. Si elegiste el primer camino,
continuemos adelante. Sabrs cul es la parte ms importante del proceso de ventas
Con lo que te voy diciendo hasta aqu sobre el cierre de ventas, estoy seguro que estars
pensando sobre la importancia del proceso de ventas y que te dedicars a cerrar ventas
desde ahora. Te felicito y as debe ser.
Sin embargo, toma en cuenta que el cierre de ventas no es la parte ms importante del
proceso de ventas. La parte ms importante del proceso de ventas es buscar clientes
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Y por esa razn, considero importante que te memorices, que interiorices, las siguientes
tcnicas de venta. Quiero ayudarte tambin en cmo cerrar ventas.
2. TIPOS DE CIERRE.
Antes que empezar a poner en prctica los cierres de ventas con el prospecto, empieza a
practicar el cierre de ventas en ti mismo. Vndete la idea de que t puedes, de que t eres
un gran cerrador de ventas, de que ganars mucho dinero y ayudars a muchas personas
vendiendo tus productos.
Ahora que ests convencido de ir a cerrar la venta, aplica la tcnica ABC que significa:
Always Be Closing (Siempre estar cerrando) o en palabras de Zig Ziglar: Solicita
Siempre la Orden de Pedido.
Este es un cierre de ventas muy efectivo y por eso lo pongo en los primeros lugares del
listado. Consiste en ofrecer dos alternativas al prospecto. Por ejemplo:
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Utilizando este cierre, le facilitas la decisin al prospecto. Le das a elegir entre tu producto
y tu producto. Si no le ofrecieras esta doble alternativa, el prospecto elegira entre tu
producto y el producto de la competencia.
Ahora bien, con las investigaciones de la neurociencia, existe una teora de que el ser
humano reacciona mejor a tomar la decisin de compra, cuando se le presentan tres
alternativas. Hay una razn poderosa que posibilita que, el prospecto se sienta cmodo
frente a tres alternativas. Tambin puedes utilizar este cierre de triple alternativa debido a
que, ya es muy conocido el cierre de doble alternativa y el prospecto puede ponerse a la
defensiva cuando utilices ese cierre con l. Experimenta y comenta los resultados. Por mi
parte, ya prob el cierre de triple alternativa en la presentacin de productos y me dio
excelentes frutos.
Este cierre es muy conocido, aunque no vendra mal recordarlo. Si ests comenzando en
las ventas, toma nota de este cierre que es muy til.
Una vez has realizado la pregunta de cierre: cllate! El primero que habla, pierde. Si tu
ansiedad te vence y quieres complementar tu presentacin en ese momento o asumes
que el comprador est a punto de decirte que no y quieres evitar ese mal momento,
perders la venta de todos modos. Si en cambio, te mantienes expectante y en silencio, el
prospecto estar propenso a tomar una decisin en ese momento y casi siempre esa
decisin ser a favor de comprar tu producto.
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Quiero evitar que usted cometa un error que yo comet y que muchos vendedores tambin
han cometido. Se trata de quedarse con el comprador, una vez cerrada la venta.
Cuando usted cierra la venta, busque la forma amigable de cerrar la transaccin comercial
e irse. Muchas veces el cliente quiere celebrar o le pide que se quede un momento ms.
Disclpese con el cliente indicando que ir a otra cita o cambie de conversacin,
guardando toda la documentacin relacionada con la transaccin. Luego de la compra,
queda a veces en algunos clientes un cierto remordimiento. Minimice el riesgo de perder
la venta por ese motivo y contine cerrando ms ventas. Recuerde el mejor momento
para cerrar una venta que hablamos en el punto 1.5.
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Este cierre lo puedes utilizar cuando tienes permiso de tu compaa para hacer ciertos
descuentos o si eres t el dueo de tu propio negocio. Consiste en ofrecer % de
descuento al prospecto por cada cliente que el prospecto nos recomiende. Si el prospecto
te recomienda 2, 3 o 5 clientes que se conviertan en ventas, t le regalas el producto.
Esta tcnica es muy til cuando tratas de hacer al cliente, el beneficio de ahorrar dinero
con la compra de tu producto. Saca una calculadora y con nmeros demuestra al cliente,
cunto dinero ahorrar al comprar tu producto. O divide el precio de tu producto por el
nmero de das de vida til que tiene. Seor prospecto: Por $1 al da le parece que es
caro tener garantizada la educacin de sus hijos?. Coloca el precio en la perspectiva
correcta y cerrars la venta.
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Esta tcnica deber ser la ltima que utilices con el prospecto. Cuando hagas este cierre,
debes ser sincero y buscar una retroalimentacin. Seor prospecto, me podra ayudar
en algo? S que usted no va a comprar, pero podra decirme personal y
confidencialmente por qu en realidad no comprara? Porque con esto es con lo que vivo
y sostengo a mi familia. Si usted pudiera decirme, aqu entre nos, cuando llegue a otro
cliente, no cometer el mismo error. El prospecto entonces te lanzar la verdadera
objecin y se presentar una nueva oportunidad de venta, aclarando las dudas del
prospecto. Si no logras la venta con esta tcnica, al menos habrs obtenido un valioso
consejo.
Este cierre tiene muchsimo poder pero hay que saber utilizarlo adecuadamente. Se trata
de insinuar al prospecto que el producto que ofreces no es para cualquiera, que hay que
reunir una serie de requisitos que pocas personas pueden completar. El prospecto
entonces, tratar de ajustarse al perfil y demostrarte los motivos por el que cumple los
requisitos para acceder al producto. Y la venta estar hecha.
Cuando ests teniendo para cerrar, prueba con utilizar esta tcnica de cierre simple pero
efectiva. Seor prospecto, me gustara realmente tenerlo como cliente en nuestra
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empresa. Dgame qu tengo que hacer para que lo sea? Espera su respuesta. Si te
responde algo que puedas hacer o darle, la venta es tuya.
Esta tcnica consiste bsicamente en ofrecer una prueba gratuita del producto al cliente.
Una vez que el cliente prueba el producto, difcilmente lo devolver y lo comprar. Se
llama as porque es utilizado por los dueos de tiendas de mascotas que, al ver a un nio
emocionado con una mascota, invitan a los padres a que se la lleven a casa. Luego de
pasar tiempo con la mascota, frecuentemente se quedan con ella y pagan su precio al
dueo de la tienda.
Cuando el cliente manifiesta una objecin, se puede indicar al cliente que muchas
personas pensaban as en un principio, pero luego de que probaron el producto se
convencieron de que era lo mejor del mercado. Puedes apoyarte inclusive con cartas,
testimonios para reforzar tu argumento.
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Consiste en manifestar una cualidad positiva del cliente que te ayudar a lograr la venta.
Por ejemplo: Seor prospecto, qu gusto saludar a la persona que vende ms.en toda
la zona (con esta presentacin, imposible que el cliente te diga no cundo solicites la
orden de compra).
Los seres humanos tenemos una tendencia a buscar ser los primeros, a buscar
destacarnos de entre los dems. Como cerrador de ventas, debes aprovechar este
aspecto de la naturaleza humana.
Esta tcnica busca hacer ver al cliente la suerte que ha tenido de interesarse por la
compra de nuestro producto, ni unos das antes ni unos das despus, porque es ahora
cuando se han dado las circunstancias adecuadas para hacer una oferta especial e
irrepetible que slo podr aprovechar si compra ahora.
Esta tcnica es utilizada para los casos en los que el cliente pone como objecin, el precio
del producto. Si el cliente te dice que el producto es caro, podras utilizar un dilogo como
este: Seor prospecto, hace algunos aos mi compaa tuvo que hacer una decisin muy
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Utilice este cierre de ventas todo el tiempo. Utilice este cierre para identificar qu es lo
que le gusta al cliente y qu no. Utilice este cierre para hacer partcipe al cliente de su
presentacin. Utilice este cierre para reflejar con exactitud lo que el cliente piensa del
producto y lograr la venta. Puede utilizar preguntas como: hasta ahora tiene sentido lo
que le digo? Es esto lo que usted tiene en mente? Le gusta lo que le he mostrado
hasta ahora?
Esta tcnica la puedes usar al comienzo de la conversacin de ventas. Comienza con una
pregunta fuerte apuntada al resultado o beneficio principal que el cliente podr disfrutar
cuando compre tu producto y simultneamente califica al prospecto. Seor prospecto, si
pudiera mostrarle la mejor inversin disponible (beneficio) en el mercado actual,
estara en la posicin de invertir cinco mil dlares de inmediato?. Ms adelante, cuando
hagas la pregunta de cierre, el cliente difcilmente podr decir que no tiene dinero, porque
ya te dijo antes que s tena.
Otra forma de comenzar una conversacin de ventas es con el cierre de propuesta. Este
cierre ayuda a que el prospecto est de acuerdo en tomar una decisin de ventas
despus que hayas hecho tu presentacin. Seor prospecto, me gustara mostrarle
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alguna de las razones por las que tantas otras personas (cierre por masificacin) han
comprado este producto y continan comprndolo. Todo lo que pido es que mire lo que
tengo que mostrarle con una mente receptiva, determine si aplica o no a su situacin y
luego me diga al final de nuestra conversacin si el producto tiene sentido para usted o
no. Le parece justo?
Mi cierre favorito. Esta tcnica de cierre consiste en disear una serie de preguntas, cada
una de las cuales conduce a la prxima y todas implican una respuesta afirmativa Al final
de la presentacin, el cliente habr dicho que s a tu orden de pedido. Tambin se llama el
cierre paso por paso o el cierre automtico.
Cuando el cliente le pregunte el precio, utilice el cierre sndwich. Por ejemplo: Seor
prospecto, este producto que incluye (enumere los beneficios) le costar a usted X
cantidad de dlares. Adems usted podr gozar (enumere otros beneficios).
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Esta tcnica de cierre se usa cuando un cliente nos est dando muchas vueltas para
tomar la decisin de compra. Es jugarse el todo por el todo, es cerrar la venta o perderla,
pero en todo caso se trata de no perder ms tiempo con el prospecto. Primero usted llena
el contrato tal y cmo haba discutido con el cliente los trminos del pedido. Luego pide
una cita con el cliente, lo mira fijamente y le dice: Seor prospecto, he pensado mucho en
esto y creo que esto es una buena idea para usted o no lo es. Pero sea lo que sea,
debemos tomar la decisin ahora. Qu me dice? He llenado este contrato exactamente
como lo habamos discutido y si lo autoriza, podemos comenzar de inmediato.
El 59% te dir que s, con esta tcnica, y el otro 41% dejar de hacerte perder el tiempo.
Usted hace todas las preguntas pertinentes para entender bien los deseos y necesidades
del cliente. Luego, presenta como la solucin perfecta su producto o servicio. Por ltimo,
debe hacer su pregunta de confirmacin: Tiene alguna otra pregunta o preocupacin
que no hayamos cubierto?
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Si el prospecto responde que no, usted saca su formulario, escribe la fecha y empieza a
anotar los detalles sin referirse al cliente. Debe actuar como si el no fuera su
confirmacin a un s a su oferta.
Los vendedores somos personas que nos gusta contar historias por naturaleza. Y por
oficio, tenemos muchas en nuestro repertorio. Cuando usted sienta que el prospecto est
casi listo para tomar la decisin de compra, cuente una historia relevante, destacando
cmo los beneficios del producto le ayudaron a su cliente. Esta historia, sin duda,
cautivar al cliente y cerrar la venta.
Esta tcnica consiste en que, sea cual sea el resultado de su entrevista, logre o no la
venta, siempre pida referidos. Puede consultar este artculo sobre qu hacer cundo nos
dan un referido?
Cuando tu comprador est listo para tomar la decisin de compra, t debers hacerle las
siguientes preguntas para obtener la orden de pedio o la informacin que necesitas para
conseguir esa orden. Seor prospecto, en una escala del 1 al 10 en donde 10 significa
que usted est listo para hacer la orden de pedido, en qu parte de la montaa se
encuentra usted ahora? Espera pacientemente la respuesta y di: Si ahora est en _ (el
nmero que te han dado), qu necesitara para alcanzar el 10? De esta manera, vamos
avanzando junto al prospecto, hacia lograr un acuerdo de beneficio mutuo.
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Como dice su nombre, esta tcnica de ventas consiste en realizar un resumen al final de
la presentacin, en base a lo que nos dijo el prospecto. Si el cliente est de acuerdo con
el resumen que hemos realizado, y si notamos la seal de compra, solicitamos el pedido.
Caso contrario, aclaramos algunas dudas e intentamos ms adelante el cierre.
Una tcnica de cierre muy efectiva consiste en utilizar las siguientes tres preguntas para
realizar el cierre de ventas.
-Puede ver en qu esto hace que usted __________(beneficio principal)?
-Est usted interesado en_____________(beneficio principal)?
-Si fuera a empezar a ________(beneficio principal) cundo piensa que sera el mejor
momento para comenzar?
S, es lo que estabas pensando. Seguro estabas diciendo que aqu estaban faltando los
cierres de venta de Alex Dey. No te preocupes, en este artculo puedes leer los doce
cierres de venta de Alex Dey.
Ahora te dejo el reto a ti: investiga y comparte otras tcnicas de cierre. En la parte de
comentarios, te invito a enriquecer este artculo. Por ejemplo: quin nos comenta acerca
del cierre del avin? Quin nos puede indicar en qu consiste el cierre de la novia?
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Vamos llegando al ltimo punto de este artculo, con lo que te voy a decir, te aseguro que
perfeccionars tu cierre de ventas.
3.
SUGERENCIAS
PARA PERFECCIONAR
TU
CIERRE
DE
VENTAS.
3.1. Quieres ser el mejor cerrador? Aprende la tcnica de las 3 Ps.
Esta tcnica es sencilla. Para ser el mejor cerrador: practica, practica y practica. No hay
otra forma ms fcil, no hay atajos. Elabora fichas; una por cada cierre de ventas. Y lee
constantemente cada una de ellas, para que a la hora de interactuar con el prospecto, los
cierres de ventas te salgan como acto reflejo.
Permtame hacer una pequea aclaracin sobre los cierres de venta. Hay algunos
vendedores que propugnan que, el cierre de ventas, ya pas de moda. Le llaman
acuerdo, compromiso. Est bien, estoy de acuerdo que el trmino cierre de ventas no es
el ms adecuado para referirnos al intento de ayudar al prospecto a tomar una decisin de
compra. Pero nos referimos bsicamente a lo mismo. Tambin afirman que las tcnicas
de cierre, son tcnicas manipuladoras para engaar al prospecto con nuestro producto.
Bajo ningn caso debemos manipular al cliente y si nosotros estamos conscientes de que
nuestro producto es de baja calidad y no ayudar al prospecto, no intentemos utilizar
ninguna de las tcnicas de cierre propuestas, es ms, ni vendamos siquiera ese producto.
Adems, las tcnicas de cierre, deben ser utilizadas luego de haber establecido una
relacin con el cliente y no antes.
La bitcora es una especie de diario que los marineros utilizaban durante su viaje. All
anotaban las novedades del da. De la misma manera, un buen cerrador de ventas debe
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anotar cada da, toda la labor que realiz, relacionada con los cierres de ventas.
Identifique las seales de compra en el cliente? Solicit la orden de pedido? Qu hice
bien para cerrar esa venta? Qu me falt para lograr la venta? Adquiriendo el hbito de
autoevaluarte, podrs mejorar rpidamente tu habilidad de cerrar la venta.
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Este artculo te servir si realmente ests fallando en el cierre de ventas. Lo que te dije,
no te servir de nada, si el problema es otro. El problema puede estar relacionado con la
falta de confianza o con alguna otra parte del proceso de ventas. Te invito a que tomes el
test del vendedor exitoso para identificar qu rea necesitas trabajar ms.
Si te gust el artculo y crees que te ha sido de mucha ayuda, por favor comparte. Si te
gustara enterarte de ms contenido sobre ventas de invito a que visites nuestra Fan Page
de Escuela del Vendedor.
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