Fases del proceso de negociacin: La ejecucin en el proceso de negociacion.

La negociacin es un proceso que se desarrolla en dos grandes etapas (planificacin y ejecucin) y que tiene
como objetivo la obtencin de un acuerdo que reparta, de la mejor manera posible, los beneficios entre las
partes, de acuerdo con sus intereses. En anteriores entradas, nos hemos centrado en la planificacin, como
primera fase del proceso de negociacin. Lo hicimos tratando varios aspectos capitales, como la obtencin
de informacin, la determinacin de los intereses y las motivaciones de las partes, y del tiempo y los
imprevistos, fundamentalmente.
La ejecucin en el proceso de negociacin
Ahora nos vamos a centrar en la fase de ejecucin, que es aquella en la que las partes interactan y llevan a
cabo la negociacin propiamente dicha, de acuerdo con una planificacin previa. El xito de la ejecucin en
el proceso de negociacin, vendr determinado en gran parte, por una buena planificacin, en la que
hayamos previsto toda una serie de opciones y soluciones, adems de habernos esforzado en conocer bien a
la otra parte. Pero es necesario tener en cuenta una serie de consideraciones, que nos facilitarn nuestro
objetivo, que no es otro que, la obtencin de un acuerdo eficaz que recoja de forma satisfactoria los intereses
de las partes.
El tratamiento de la informacin en el proceso de negociacin: escuchar, comprender y revisar.
Se trata de una serie de consideraciones bsicas y generales, pero que conviene tener presente a la hora de
interactuar con la otra parte. En primer lugar, a la hora de transmitir la informacin de nuestro producto, o
sobre nuestros intereses, lo hemos de hacer de una forma clara y precisa, asegurndonos de que la otra parte
nos entiende. Hemos de transmitir confianza a la otra parte, y para ello debemos demostrar que conocemos
bien nuestro producto. Lo hemos de hacer, sin olvidarnos de que la otra parte no tiene porqu tener un
conocimiento experto y preciso sobre el producto que ofrecemos.
En segundo lugar, hemos de saber escuchar lo que nuestro interlocutor nos quiere transmitir. Es muy
recomendable, sobre todo en procesos de negociacin relativamente complejos, apuntar los puntos que
creemos relevantes y que nos quiere transmitir la otra parte, para reproducirlos posteriormente y asegurarnos
de que hemos comprendido todos los extremos de la informacin recibida. Adems, en relacin con lo dicho
anteriormente sobre el conocimiento experto, muchas veces, sabemos lo que queremos, pero no sabemos
expresarlo, por lo que debemos investigar y averiguar qu es lo que quiere realmente cada participante del
proceso de negociacin.
En conclusin, el tratamiento que debemos ofrecer a la informacin debe responder a los siguientes
parmetros: el de la transmisin clarificadora y ordenada de los extremos, el de la escucha respetuosa y
comprensiva entre las partes, y el de la revisin y comprensin de los puntos negociados.
El ritmo en el proceso de negociacin
El tiempo en relacin con el proceso de negociacin, as como la planificacin de los ritmos y las sesiones,
es algo bastante complicado de dominar. No obstante, es algo que se va perfeccionando con la prctica, y
sobre todo, a medida que se va conociendo a la otra parte. Recordemos que, muchas veces, la negociacin en
su modalidad colaborativa o integrativa, se lleva a cabo en el marco de una relacin preexistente.
De cara a optimizar al mximo nuestro tiempo, deberemos planificar nuestras sesiones teniendo en cuenta al
cliente que vamos a recibir, sobre todo cuando lo conocemos. Es muy posible, que le tengamos que dedicar
ms tiempo a un cliente nuevo, que an no nos conoce (y que queremos que lo haga), que a un cliente cuya
relacin mantenemos durante hace tiempo, y que seguramente sepamos cules son sus pretensiones. No

obstante, se trata de casos en los que, ms que cerrar un acuerdo, se trata de renovarlo, y la negociacin que
se desarrolla tiene un marcado carcter comercial o mercantil.
En definitiva, intentar en la medida de lo posible, clasificar a la otra parte (sobre todo si la conocemos) para
adecuar el ritmo de la negociacin evitando as que se haga pesada y se demore en exceso. Recordemos que
muchas negociaciones se hacen teniendo en cuenta una oportunidad de negocio, cuyas circunstancias pueden
cambiar en un perodo relativamente corto de tiempo.
La realizacin de una propuesta de acuerdo equilibrado y asumible
Tras haber recogido y manifestado los intereses de las partes implicadas en el proceso de negociacin, y tras
haberlos comprendido, ya estamos en disposicin de realizar una propuesta de acuerdo. Cmo tiene que ser
esta propuesta? La propuesta tiene que ser fiel a nuestros intereses y, sobre todo, asumible. No podemos
realizar una oferta temeraria con el objetivo de captar a la otra parte, ya que ante la sospecha de un posible
incumpliendo, difcilmente llegaremos a cerrar ningn acuerdo.
El acuerdo al que lleguemos debe ser equilibrado para ambas partes, ya que de lo contrario, es muy posible
que la parte ms perjudicada por ese acuerdo, o bien incumpla el contenido del mismo, o bien intente
resolver el mismo, ante una posible oferta de un tercero. Tenemos que hacer difcil a los terceros el mejorar
nuestro acuerdo, para evitar la fuga de clientes. Asunto especialmente relacionado con la fidelizacin, del
que trataremos ms adelante.
En cuanto al tratamiento de las concesiones, hay muchas maneras de hacerlo y son muchas las tcnicas
utilizadas. Quizs la ms importante sera la de ceder a cambio de algo o la concesin condicionada. Luego
podemos ordenar jerrquicamente nuestras posibles concesiones (contrastndolas tambin con las
pretensiones de la otra parte) y conceder en algunos aspectos poco importantes para nosotros, invitando a la
otra parte a seguir negociando y potenciando la calidad del acuerdo.
Recuerda a la hora de ordenar las posibles concesiones, las motivaciones de las partes y los intereses que
hay en juego. Hay que averiguar, qu aspecto (adems del econmico) preocupa ms a la otra parte, y cmo
lo podemos satisfacer. A lo mejor a la otra parte no le interesa tanto el precio, si no un servicio de postventa
de calidad, o la prestacin de ciertas garantas, o la facilidad en el pago, entre otros. En definitiva se trata de
satisfacer las necesidades de la otra parte, de una forma creativa y convincente, que haga de tu proyecto un
valor seguro por el que apostar, difcilmente mejorable por un tercero.