CAPITULO III

Como construimos un testimonio creble?

Cuales son los dos pasos para el acercamiento al cliente potencial?
Cuales son los principios de la venta telefnica?
Que son las barreras telefnicas?
Como podemos romper las barreras telefnicas?
Cuales son las dos maneras de crear inters?
Da un ejemplo de cmo sorprender al cliente para llamar la atencin del cliente?
De que manera podemos utilizar el contestador como una herramienta a nuestro favor?
Como podemos sorprender a nuestros clientes?
Por qu es tan importante utilizar el nombre del cliente mientras hablamos con el?
CAPITULO IV
Que es rapport?
Mencione tres pautas a seguir en una reunin
Porque es tan importante escuchar al cliente?
Como podemos construir un buen vinculo con el cliente?
Como puedo saber que es lo que necesita el cliente?
Cuales son los niveles de atencin?
Mencione como algunos tips para mejorar el nivel de atencin?
Cuales son los motivos dominantes de compra?
Porque es necesario acumular informacin del clientes antes de contactarlo?

Cual es la importancia de utilizar la sonrisa?

CAPITULO V
1. Qu debe hacerse como primer paso para determinar las posibilidades de un cliente
potencial?
2. Por qu es importante el anlisis de oportunidades?
3. En qu categoras se dividen las oportunidades?
4. A qu se refiere la categora de oportunidad nunca?
5. Mencione una de las preguntas clave para determinar el que sera el prximo paso
dentro del proceso de la venta, una vez categorizadas las oportunidades:
6. Qu debe hacerse en caso de identificar que no se ha estado contactando a la persona
que toma las decisiones?
7. Cul es la importancia del anlisis de las oportunidades?

CAPITULO VI
1. Cmo logramos asegurarnos de estar sobresaliendo al brindar soluciones a nuestros
clientes?
2. Con que se encuentra relacionado el xito en desarrollar soluciones a la medida?
4. Qu tipo de informacin pueden contener los hechos?
5. En que consiste el puente?
6. A quin aplican los beneficios?
7. Cundo se dice que agregamos el uso del producto en su caso particular,
8. Porqu es importante el uso de evidencia?
9. Para qu son tiles las estadsticas?
10. En que momento debe utilizarse el cierre de juicio?
CAPITULO VII
1. Cmo logramos asegurarnos de estar sobresaliendo al brindar soluciones a nuestros
clientes?
2. Con que se encuentra relacionado el xito en desarrollar soluciones a la medida?
4. Qu tipo de informacin pueden contener los hechos?
5. En que consiste el puente?
6. A quin aplican los beneficios?
7. Cundo se dice que agregamos el uso del producto en su caso particular,
8. Porqu es importante el uso de evidencia?
9. Para qu son tiles las estadsticas?
10. En que momento debe utilizarse el cierre de juicio?
CAPITULO VIII
1. Como ser un comunicador eficaz?
2. Palabras que debemos evitar en nuestras presentaciones
3. Mencione dos puntos de la guan lgica sobre la claridad
4. Como nos apoya realizar resmenes en el cierre de juicio?
5. Cuales son las opciones de presentacin?
6. Cuales son las ventajas y desventajas de una presentacin telefnica?
7. Como nos ayuda teatralizar durante una presentacin?
8. Mencione tres pautas a utilizar mientras teatralizamos.
9. De un ejemplo de cmo sentirse cmodo mientras esta teatralizando
10. Como se deben utilizar los medios audiovisuales adecuadamente en una
presentacin?

CAPITULO IX
1.-Que son las seales de compra?
2.-Que son las seales de advertencia?
3.-Mencione tres seales de no compra
4.-Como nos ayuda la preguntas para el cierre de juicio?
5.-Que es el cierre de juicio?
6.-Que son las seales de advertencia?
7.-Mencione 3 seales de advertencia no verbales
8.-Que tipo de pregunta utilizamos cuando el cliente empieza a distraerse?
9.-Mencione 5 puntos de la gua para crear imgenes verbales.
10.-como nos ayuda construir imgenes verbales?

CAPITULO X
1. Qu es el compromiso?
2. Cuales son los principios de relaciones interpersonales y compromisos de
compra?
3. Cuales son las maneras de obtener un compromiso?
4. Mencione tres mtodos para obtener un compromiso?
5. Cuando se aplican las preguntas de opciones alternativas?
6. Cuando se piden recomendaciones?
7. Como se piden recomendaciones?
8. Mencione los Mtodos para obtener recomendaciones?
9. Cuando se evalan las alternativas?
10. Porque esperan nuestros clientes el compromiso de nuestra parte?
CAPITULO XI
1. Que sigue despus del compromiso?
2. Que es el seguimiento de clientes?
3. Cosas que puede hacer para mantener un contacto de posventa?
4. Que es la estrategia de seguimiento?
5. Explique una estrategia de seguimiento?
6. Mencione 3 maneras de mostrar que valora al equipo?
7. Cuales son los principios para construir un equipo?
8. Como funciona el Trabajo en equipo con otros vendedores?
9. Que son las actualizaciones de producto?
10. Que logramos al crear relaciones positivas con la gente de adentro de la
empresa?

CAPITULO XII
1. Define lo que es una objecin.
2. Menciona cuales son los 5 principios bsicos para establecer una correcta relacin
con el cliente.
3. Menciona cuales son los 5 pasos para manejar una objecin.
4. Menciona cual es la importancia de utilizar un almohadn para resolver una
objecin correctamente, menciona algunos ejemplos.
5. Menciona como puedes calificar una objecin.
6. Cuales son las categoras en que puedes clasificar las objeciones?
7. Como se puede identificar si un cliente tiene objeciones oculta? Menciona
ejemplos.
8. Menciona cuales son las consideraciones que se deben tomar antes de responder a la
objecin.
9. Cuando se debe hacer una cierre con el cliente?
10. Cuando se debe responder a las objeciones?
CAPITULO XIII
1. Cual es la diferencia entre actitud y habilidad?
2. Que es una actitud positiva?
3. Cuales son los sentimiento con los que debe lidiar un vendedor?
4. Que hace la diferencia entre un vendedor promedio y un vendedor?
5. Realiza una analoga de actitud positiva?