01 - El Proceso Genérico Tradicional de Internacionalización

Ao de la Diversificacin Productiva y del
Fortalecimiento de la Educacin
EL PROCESO GENRICO
TRADICIONAL DE
INTERNACIONALIZACIN
ASIGNATURA: GESTIN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
INTEGRANTES DEL GRUPO

Castillo Dominguez Jan
Morales Larrea Carlos
Quionez Iparraguirre Rosa Mara
Viera Horna Ela Carolina
ESCUELA: ECONOMIA Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES
DOCENTE: CARLOS ZUIGA, MAGNO
CHIMBOTE, 2015
EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

I.
Introduccin
La internacionalizacin de la empresa se puede definir como el conjunto de

actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen
su entorno geogrfico natural.
La economa mundial se encuentra actualmente en uno de los momentos de mayor
dinamismo y cambio. La unificacin de los mercados, la estandarizacin de los productos,
la homogeneizacin de los gustos y las necesidades de los consumidores en el mundo
desarrollado, los nuevos canales de comunicacin, distribucin y venta, y la cantidad y
calidad de productos y servicios existentes, marcan una tendencia que lleva a la
internacionalizacin de las empresas.
En se sentido la internacionalizacin se refiere a la salida de las empresas de sus propias
fronteras, tratar que el producto o servicio que ofrecen sea reconocido en otros Pases.
La internacionalizacin tambin incluye el diseo de un producto para alojar la expansin
del texto que tiene lugar en muchos idiomas adems del ingls. Tales consideraciones
deberan incorporarse en el producto desde la etapa inicial del diseo, ya que una
adaptacin posterior a los fines de la localizacin puede resultar un proceso costoso y
requerir tiempo adicional.
Existen muchos desafos y errores comunes que deben enfrentar los empresarios para
abrirse a mercados exteriores:
1. Falta de conocimiento sobre la operativa exterior.
2. Percepcin sobreevaluada de los riesgos que implica el negocio internacional.
3. Barreras de comercio al carecer de seguridad jurdica institucional.
4. Desconocimiento de sus productos en el mercado destino.
5. Carencias en la infraestructura para la exportacin.
6. Disponer de una administracin poco eficiente o una poltica econmica poco
propicia para la actividad internacional.
II.
Motivos de la Internacionalizacin
Flujos comerciales: Examinar el movimiento de los cambios, tanto en
importaciones como en exportaciones de bienes y servicios a escala mundial.
Evaluar hacia donde se mueven los flujos de inversin, en algn momento en la
vida de toda empresa se hace difcil seguir creciendo en el mercado nacional,
puesto que todos los mercados llegan a un punto de saturacin
La unificacin de los mercados, la estandarizacin de los productos, la
homogeneizacin de los gustos y las necesidades de los consumidores en el
mundo desarrollado, los nuevos canales de comunicacin, distribucin y venta, y
la cantidad y calidad de productos y servicios existentes, marcan una tendencia
que lleva a la internacionalizacin de las empresas.
se plantea un proceso de internacionalizacin de la empresa como recurso para
salir de la crisis o bien como solucin para crecer cuando su mercado ya ha
alcanzado techo.
GESTIN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA
Salir al exterior presenta dificultades, precisa del apoyo prcticamente imprescindible de

un consultor que conozca bien el pas de destino. Estos partners estn especializados
en mercados concretos y nos pueden asesorar acerca de la conveniencia de operar o no
en su mercado objetivo.
Contar con el apoyo de un buen proveedor en este terreno nos va a ahorrar una gran
cantidad de tiempo y de dinero, adems de aportarnos una solucin a barreras difciles de
resolver en relacin con la cultura del pas y el conocimiento del mercado, la distribucin,
el consumidor, etc
El proceso de expansin no es inmediato que deba afrontarse con una mentalidad
cortoplacista, pues puede resultar largo y laborioso cuando se trata de efectuar una
implantacin fsica en el pas de destino. Hay que plantearse si lo que esperamos como
salida de la crisis es algo rpido y casi gratis. Pues no ser as.
Habr que hacer estudios de mercado, calcular precios, planificar, localizar socios, crear
una red de ventas o incluso una de asistencia tcnica y todo esto lleva tiempo.
Dependiendo adems del pas al que nos estamos dirigiendo este tiempo puede ser
mayor o menor en funcin de dificultades aadidas de carcter coyuntural, estructural o
cultural.
Hay que plantearse si sta es la mejor solucin para crecer, pues tal vez con menos
tiempo y recursos podemos desarrollar otro tipo de acciones para crear mercado en
nuestro pas de origen.
Seguir creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado
Pequeo y as poder competir en un sector donde otras firmas obtienen economas de
escala a nivel mundial.
Muchas veces se crean nuevos nichos de mercado o nuevas oportunidades de negocio sin
salir de casa y stas pueden ser convenientes, sin embargo, si la internacionalizacin es
la respuesta nos proporcionar unas posibilidades de negocio magnficas siempre y
cuando contemos con el apoyo de un consultor que conozca el pas y tenga una visin
amplia del mundo de la empresa.
Podemos decir que se trata de una cuestin de actitud personal, pues trasladarse a otro
pas puede significar realizar profundo cambios en nuestro modelo de negocio y nuestra
forma de hacer las cosas. Internacionalizar supone innovar en numerosas ocasiones
Ventaja de utilidades, es el motivo ms estimulante para la empresa, percibe las
ventas internacionales como una fuente potencial de mrgenes de utilidad ms
altos o de ms utilidades agregadas.
Participar en actividades de marketing internacional permite a la compaa
incrementar su produccin y por lo tanto escalar mas rpido en la curva de
aprendizaje.
una produccin creciente para el mercado internacional ayuda a reducir el costo
para las ventas nacionales y hace a la compaa ms competitiva.
Si en el mercado externo hay escasez de tu producto, por lo tanto representa un
mercado natural para la empresa, es decir, que est aprovechando las
oportunidades que se le ofrece.
Si es una empresa que tiene pocos pero grandes clientes y uno de ellos se
internacionaliza.
III.
Relacin entre los motivos para la internacionalizacin y los objetivos

perseguidos
MOTIVO PARA LA
INTERNACIONALIZACIN
Ciclo de vida del producto
Crecimiento de la demanda
exterior
Inexistencia de demanda
domstica sofisticada
Existencia de ubicaciones
favorables en el exterior
Existencia de un tamao
mnimo eficiente
elevado
Posibilidad de explotar
sinergias
Posibilidad de explotar
efecto experiencia
Rivalidad entre
competidores
Bsqueda demanda de calidad

Reduccin de costes (economas de
localizacin) o cercana al consumidor
escala)
alcance)
experiencia)
Seguir a un competidor nacional o
contrarrestar a uno extranjero
Interrelaciones con
proveedores o clientes
Estar cerca de proveedores o clientes
Visin de la alta direccin
Dotar a la empresa de un carcter

mundial
Existencia de mercados
independientes
Globalizacin
IV.
OBJETIVO
PERSEGUIDO
Superar madurez mercado interior
Aprovechar mayor demanda y transferir
producto o know how (economas de
alcance)
Diversificar el riesgo global

Adaptarse al entorno
Razones de la internacionalizacin de la empresa:

Seguir creciendo en su sector, debido a la dura competencia en el mercado
interno o como reaccin ante el ataque de un competidor internacional que
amenaza su posicin.
Aprovechar la capacidad ociosa de fabricacin.
Exportar porque el mercado externo es el mercado natural por escasez de
estos productos.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Ganar prestigio en el mercado interno.
Compensar una crisis en el mercado interno.
Acceder a un mercado ms grande (mayor volumen) y as poder competir
en un sector donde otras firmas obtienen economas de escala a nivel
mundial
Ganar competitividad al luchar con competidores ms eficientes.
Porque el mercado internacional es ms rentable (en ste el producto se

aprecia y se paga ms).
V.
Ventajas de la internalizacin de la empresa:

a) Produccin:
Utilizar toda la capacidad productiva.

Economas de escala.
Ventajas competitivas.
En los factores de produccin (mano de obra, materias primas o
energa).
Racionalizacin ptima de la produccin.
b) Comercializacin:
Acceso a un mercado ms productivo.

Estabilidad en las ventas.
Proximidad al cliente.
Mejora de la imagen (externa e interna).
Eliminacin de barreras culturales.
Supresin de barreras proteccionistas.
Eliminacin del coste del transporte internacional.
Reaccin frente a la competencia.
c) Finanzas:
Diversificacin de los riesgos.

Compensacin de resultados.
Acceso a la financiacin internacional.
Planificacin fiscal internacional.
d) Recursos Humanos:
VI.
Aprendizaje.
Experiencias aplicables al mercado nacional.
Riesgos para la internacionalizacin de la empresa:

a) Riesgos internos:
Derivados de las propias decisiones tomadas en el seno de la empresa
como, por ejemplo, qu hacer con el personal del pas de origen, las
contrataciones que se realizarn en el territorio de destino (contando con
la existencia de diferencias entre los marcos jurdicos y las legislaciones
laborales entre pases) o el riesgo de liquidez (si la empresa tiene
dificultades para hacer frente a sus deudas).
b) Riesgos Externos:
Riesgos derivados del tipo de inters: Donde una evolucin

negativa del valor de la divisa en la que se perciben los ingresos
frente a nuestra moneda contable puede erosionar los mrgenes de
beneficios en la cuenta de resultados de la empresa.
Riesgo de mercado (por las variaciones de los precios)
Riesgo comercial o de crdito, derivado del incumplimiento de la

contraparte de sus obligaciones contractuales y de pago.
Riesgo pas: Engloba todos aquellos riesgos de ndole poltico,
seguridad jurdica y situacin econmica del pas en cuestin que
puedan afectar a la operacin.
Debido a la existencia de dichos riesgos que afectan a la

internacionalizacin de las empresas, el sector asegurador y financiero
facilita productos cada vez ms sofisticados y al alcance de cualquier
empresa orientada al exterior independientemente de su tamao, a fin de
optimizar la gestin de los mencionados riesgos, dotando de una mayor
seguridad las transacciones comerciales y de inversin exterior al cubrir en
gran parte los riesgos asociados.
A los habituales seguros o contratos de tipos de cambio a modo de
cobertura de evoluciones negativas de los tipos de cambio, tambin se ha
desarrollado el SEGURO DE CRDITO A LA EXPORTACIN, que viene a
denominar a aquellos instrumentos financieros que tienen por fin cubrir los
riesgos comerciales o de crdito en las operaciones comerciales, as como
el riesgo pas. En torno al riesgo de crdito existe una amplia modalidad de
productos especficos para cada necesidad de la empresa, desde PLIZAS
DE COBERTURAS GLOBALES a individuales del riesgo de impagos de
clientes, as como asociados a la financiacin internacional de la empresa
como el FACTORING O FORFAITING INTERNACIONAL, O PLIZAS DE
CRDITOS DOCUMENTARIOS, todos ellos ofertados tanto por sector
financiero como el asegurador, con especial relevancia de entidades como
COFACE O CESCE.
VII.
Obstculos para la internacionalizacin de las empresas:

Los obstculos ms comunes en el proceso de internacionalizacin son:
a) Obstculos financieros:
Falta de adecuados crditos a la exportacin.

Volatilidad de los tipos de cambio.
b) Obstculos Comerciales:
Desconocimiento de oportunidades comerciales.

Difcil acceso a compradores potenciales en el extranjero.
Falta de contactos y de conocimiento de la forma de actuar en el
mercado de destino.
c) Obstculos logsticos:
Elevados costes de los transportes, de la coordinacin y del control,

que se acentan cuanto ms lejos se encuentre el pas elegido.
d) Obstculos culturales:
Idioma.
Gustos, costumbres y tradiciones.
e) Restricciones legales impuestas por los gobiernos:
Barreras arancelarias: derechos aduaneros.
Barreras no arancelarias: controles de calidad,

especificaciones tcnicas, normas de seguridad, etc.
sanidad,
f) Obstculos en la inversin directa impuestos por los gobiernos:
VIII.
Controles a la propiedad de las empresas.

Restricciones para la repatriacin de beneficios.
Obligacin de fabricar productos con contenido local.
Obligacin de contratar a mano de obra del pas y limitar el nmero
de empleados extranjeros.
Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa

Responder a los motivos de la internacionalizacin de la empresa lleva consigo la
consideracin de ciertos factores que justifican la eleccin de un modo concreto
de entrada en un nuevo mercado.
a) Saturacin nacional interna
Un ejemplo claro de este proceso de expansin se da en los pases
occidentales, los cuales al no contar con el nivel de demanda nacional
requerido optan por buscar nuevas fronteras teniendo as nuevas
oportunidades de lograr vender su producto a un precio competitivo.
Es lo que ocurri con los comerciantes de cigarrillos de Estados Unidos
cuando se percataron que sus ventas estaban estancadas, volcndose en la
bsqueda de oportunidades exteriores. Esta fue la razn de dicha industria
para abordar el mercado de Indonesia.
b) Crecimiento
Cuando un producto llega al clmax de su
produccin
se
enfrenta
a
muchos
competidores y su tasa de crecimiento en el
mercado empieza a reducirse, teniendo en
cuenta de que esto puede generar prdidas
las empresas optan por buscar nuevos
mercados en los cuales sus productos aun no
sean muy conocidos
Un ejemplo de esto es la empresa CocaCola, quienes han penetrado tempranamente
en mercados de pases en vas de desarrollo.
c) Clientes potenciales en el exterior

Dado que el temor de que un nuevo producto amenazase su posicin
nacional ciertas empresas decide arriesgarse y afrontar el reto de
internacionalizarse para poder competir y as salvar su patrimonio, esta
estrategia puede llegar a ser letal a la competencia ya que ahora estara
liando con su competencia en su propio territorio.
d) Acceso a avances tecnolgicos y materias primas
Este posiblemente es el principal motivo por
el cual un pas en vas de desarrollo decide
expandirse, ya que al no contar con los
medios tecnolgicos necesarios opta por
conseguirlos en otro territorio un tanto ms avanzado como son los pases

desarrollados.
Esta medida se toma cuando la empresa busca expandir sus operaciones
donde la fuerza de trabajo sea ms barata y le resulte ms beneficiosas
para su crecimiento.
e) Dficit comercial
Actualmente, hay numerosos pases con un alto dficit comercial, lo cual
obliga a sus Gobiernos a incentivar las exportaciones, con el objeto de
obtener divisas para comprar lo que el pas necesita y no est en su
interior.
IX.
Estrategias de internacionalizacin de empresas

Con frecuencia se observa se observa que la estrategia elegida por las empresas
es copiada de otras empresas del sector o responde al aprovechamiento o
responde al aprovechamiento de oportunidad coyuntural que se cree no volver a
repetirse.
Algunas formas de intercionalizarce:
1.
2.
3.
4.
5.
Exportaciones
Inversin directa.
Joint Venture o conversiones con socios locales o extranjeros.
Licencias.
Mediante franquicias, contratos de administracin y o de produccin.
Si la empresa busca aprovechar su KNOW HOW aplicndolo en los otros pases, lo

mas lgico seria durante la 1er etapa del proceso enviar personal formado en la
casa, y una vez transferida la tecnologa y desarrollada la capacitacin se opte por
el personal local. Si la empresa busca penetrar a otro pas bsicamente
bsicamente pra aprender de el y de sus competidores, y diversificar el riesgo
teniendo all una buena base, lo ms recomendable para abrirse paso en el
mercado seria contar con una subsidiaria autnoma.
La estrategia Global: Orientada al mercado mundial, que busca ventaja

competitiva con las economas derivadas de la estandarizacin de sus
productos, la produccin en escala global y el control centralizado de las
operaciones mundiales.
La estrategia multinacional: Multidomstica centrada en cada pas,
habilidad de la empresa para diferenciar sus productos y satisfacer las
necesidades locales (Nestl).
La estrategia Transnacional: Coordinacin de las operaciones nacionales en
los distintos pases para obtener economas de escala, pero manteniendo la
habilidad de responder a los intereses y preferencias nacionales. (Ford en
Europa).
Caso Franquicia: Pardos Chicken

Cuando Arnold Wu y su hermano adquirieron la marca Pardos Chicken su
objetivo fue desarrollarla como una gran cadena a nivel mundial.
Comenzaron a abrir y franquiciar locales en Lima y no fue hasta 2002
cuando abrieron su primer local en el exterior. Santiago de Chile por su
cercana fue la ciudad escogida. El segundo en el exterior lo dieron en
Miami. Hoy cada unos de estos locales

genera ventas anuales superiores al
milln de dlares. La cadena hoy tiene
42 locales en el Per, Chile y Estados
Unidos,
y
los
planes
son
seguir
expandindose.
En el Per tenemos muchos locales
franquiciados y la idea es hacer lo mismo en Estados Unidos y Chile, dice
Arnold Wu. Es cierto que tenemos operaciones exitosas en esos dos
pases, pero de nada nos sirve abrir dos o tres restaurantes all de manera
lenta por nuestros propios medios. Por ello buscamos socios con la idea de
abrir 25 locales.
Al igual que Pardos Chicken son varias las marcas gastronmicas peruanas
que han nacido y se han multiplicado tanto en el Per como en el
extranjero en los ltimos aos. En el Per operan en total 195 franquicias,
de las cuales 40% son peruanas, dice Juan Carlos Mathews, catedrtico de
la Universidad del Pacfico. Estas crecen a un ritmo ms acelerado que las
extranjeras, y juntas facturan en total cerca de US$790 millones, y generan
30.500 puestos de trabajo directos.
X.
Proceso de Internacionalizacin de las empresas

La meta de una empresa al ser internacional es obtener ventajas competitivas que
le permitan superar a la competencia.
La empresa al iniciar el proceso de internacionalizacin debe preguntarse
Por el hecho de ser internacional
1. A mi empresa le ira mejor
2. Va a mejorar nuestra posicin en el mercado
3. Que ventajas competitivas en el mercado podemos alcanzar
Las empresas que han sido exitosas tienen el mrito de visualizar desde el inicio
del proceso las metas esperadas.
El entorno econmico internacional es cada vez ms dinmico y global, la
globalizacin se refleja tanto en el enorme crecimiento del comercio mundial como
en auge de la inversin directa en el extranjero a tasas no previstas.
Tener visin de futuro y poseer predisposicin al aprendizaje son dos
caractersticas de las empresas han logrado ser exitosas, y para lograrlo debemos
contar con un anlisis estratgico y un plan estratgico de negocios.
XI.
Etapas del proceso de Internacionalizacin de las empresas

Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de
internacionalizacin son las siguientes:
1. Exportacin ocasional
2. Exportacin regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta
3. Establecimiento de filiales de venta en el extranjero
4. Establecimiento de subsidiarias de produccin en el extranjero
5.
1. EXPORTACIN OCASIONAL
La empresa cumple con pedidos espordicos del exterior pero sin iniciar una
exploracin activa, pues no ha tomado la decisin de iniciar el proceso
formalmente. El exportador acta como si la exportacin fuera otra venta ms en
el mercado interno.
Algunas veces, entre la exportacin ocasional y la regular se produce una etapa
que es una fase ms avanzada que la anterior (o, en algunos casos, es la primera
como ocurre en las empresas creadas para dedicarse exclusivamente al negocio
de exportacin), en la cual se realiza una exportacin experimental ya que la
empresa ha decidido iniciar el proceso de expansin internacional y explorar
deliberadamente la posibilidad de vender sin depender de pedidos ocasionales del
exterior.
En general, durante esta etapa, la empresa exporta a unos pocos mercados
utilizando bsicamente la produccin sobrante en el mercado interior, pues an no
tiene un compromiso de largo plazo con el mercado internacional.
Normalmente utiliza intermediarios locales (como, por ejemplo, agentes,
consorcios de exportacin, trading companies, etc.) para enviar sus productos al
exterior.
2. EXPORTACIN REGULAR
Si la empresa obtiene resultados satisfactorios en la etapa anterior, emprende una
nueva en la que compromete ms recursos y reserva parte de su capacidad de
produccin para el mercado internacional.
En esta etapa la empresa cuenta ya con un grupo estable de clientes, suele operar
con agentes a comisin en varios pases, o nombrar distribuidores exclusivos. Si la
empresa vende productos industriales a unos pocos clientes claramente
identificables en el extranjero, puede que le convenga crear una fuerza de ventas
propia con vendedores que se desplacen internacionalmente.
Algunas empresas optan por crear un departamento de exportacin, abriendo
pequeas oficinas de contacto e informacin en uno o ms pases. Estas oficinas
no venden, pues sta es la tarea de los agentes y los distribuidores, sino que
constituyen un medio de comunicacin, control y apoyo a dichos intermediarios en
aspectos logsticos (rdenes de pedido, embarques, etc.) y promocionales.
Caractersticas que diferencian la utilizacin de canales de exportacin creados
por la propia empresa (exportacin directa) o la utilizacin de intermediarios
independientes (exportacin indirecta):
EXPORTACIN DIRECTA
La empresa entra en contacto con intermediarios o compradores finales en el otro
pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello, tendr que contar con una
infraestructura destinada a la realizacin de la misma, como expertos en comercio
exterior, departamento de exportaciones, etc. Si hace uso de intermediarios en el
pas de destino, stos pueden ser:
Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo.
Agente: persona o firma local que tiene representacin de la empresa en el pas.
Distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende a cambio
de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una
exclusividad territorial y vnculos con la empresa a ms largo plazo.
Tambin puede operar con personal propio en el pas a travs de una oficina de
representacin o enlace, una delegacin comercial o bien, si quiere una presencia
ms fuerte, a travs de una filial de ventas que tendr personalidad jurdica.
Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y de
beneficios y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la mayor inversin y
riesgo y la menor flexibilidad.
EXPORTACIN INDIRECTA
Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes que se hacen
cargo de todos los trmites del proceso. Los distintos tipos de intermediarios son:
El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del

otro Pas.
Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo

en la exportacin.
broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.
Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el

exterior.
Trading company: empresa general de comercio que acta en varios

pases.
Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de

empresas.
Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la

mayor flexibilidad. Los inconvenientes son la dependencia total de los
intermediarios y el menor potencial de ventas (ya que no dedican todo su tiempo
a ella).
3. ESTABLECIMIENTO DE FILIALES DE VENTA
Cuando la empresa ha consolidado un mercado de exportacin, debe decidir si
contina vendiendo directamente desde el pas de origen y operando va
intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una inversin en recursos
humanos y financieros (normalmente en oficinas o almacenes).
En esta etapa la empresa asume una serie de funciones comerciales previamente
desarrolladas por terceros. Asimismo supone un cambio en la estrategia
internacional de la empresa, ya que desde la oferta de capacidad de produccin se
pasa a la comercializacin (ahora se encarga de las actividades productivas y
logsticas en el pas de origen y en el extranjero).
4. ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCIN

sta suele considerarse la etapa final del proceso de internacionalizacin de una
empresa. Para llegar a esta situacin, se suelen dar una serie de circunstancias
previas:
Los costes logsticos (fletes) constituyen una proporcin demasiado importante del
precio final del producto (por la distancia geogrfica o por el bajo valor intrnseco
10
del bien exportado), con lo cual no compensa la exportacin del mismo y,

finalmente,
Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen
rentable para la empresa la inversin y, aprovechando estas ventajas
comparativas, le permiten obtener productos con menor coste que en su pas de
origen.
La empresa en esta etapa aade nuevas actividades a las ya realizadas en las
fases meramente exportadoras (por ejemplo el embalaje, el ensamblaje de los
productos, la produccin de algunos componentes e incluso la fabricacin de los
productos). De este modo, las actividades productivas en el extranjero se aaden
a las anteriores de marketing, distribucin y servicio tcnico establecidas con la
filial de ventas.
Lo normal es que la transformacin de una empresa nacional en internacional se realice

mediante un proceso gradual, en el cual el grado de compromiso de la empresa crece
conforme se incrementa su conocimiento del mercado externo y de las variables
inherentes al propio proceso.
En consecuencia, la expansin internacional de una empresa supone un proceso a travs
del cual, en un primer momento, sta instala fuera de sus fronteras aquellas actividades
de la cadena de valor ms prximas al cliente final exportaciones- para, a partir de ah,
comenzar a progresar en su internacionalizacin asumiendo mayores grados de
compromiso como pueden ser las inversiones directas-.
LA DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE
OPCIN ESTRATGICA O IMPERATIVO DE SOBREVIVENCIA?
Las empresas se internacionalizan por diferentes razones, en muchos casos se promueve

a partir de un pedido no buscado. Lo que supone un enfoque no planificado, sino fortuito
de los mercados internacionales. Los estmulos externos a la empresa suelen provenir de
organizaciones como cmaras de comercio, ministerios, grupos industriales, bancos,
agencias gubernamentales y otras empresas. Por otra parte el proceso de
internacionalizacin puede iniciarse por efecto de la internacionalizacin de algunos
clientes y proveedores nacionales.
Una importante condicin para que la empresa se inicien en las internacionalizacin es el
que proviene de su pice estratgico, demostrando que la vala y el compromiso de la
direccin es un determinante esencial del xito. La dimensin de la empresa, los
problemas operativos, el financiamiento, la falta de informacin y similares no han
detenido el desarrollo de las empresas comprometidas con la internacionalizacin.
Existen cuatro factores que estn relacionados con el hecho de que la direccin tome o
no la iniciativa de internacionalizarse: 1) impresin de la direccin acerca del atractivo
general de la internacionalizacin como un ideal abstracto, 2) grado de orientacin
internacional de la empresa determinada por sus antecedentes, tradiciones y actitudes,
3) confianza en las ventajas competitivas de la empresa y 4) las condiciones adversas del
mercado nacional colocan la internacionalizacin como medio para asegurar la
supervivencia de la empresa.
Como se puede apreciar este enfoque est excesivamente centrado en los factores
subjetivos de la empresa, que si bien juegan un importante papel en una gestin
exportadora exitosa es necesario equilibrarlos con las condiciones econmicas reales
existentes en pases en vas de desarrollo.
11
En el actual contexto de las relaciones econmicas internacionales la decisin de

internacionalizarse, pasa de ser una opcin estratgica a un imperativo econmico que
tienen las empresas si quieren mantener eficazmente su gestin incluso en el plano
nacional.
CASOS DE INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS PERUANAS
CASO N 1: AJE GROUP

Misin AJE
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la excelencia de
forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.
Visin AJE
Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el 2020.
Ajegroup es una multinacional con 15 aos de
experiencia en la fabricacin y comercializacin de
refrescos y agua natural en Latinoamrica, se
encuentra en Ecuador, Venezuela, Mxico y Per.
Para hacer frente a todos los mercados, la

compaa tiene 22 fbricas, 20.000 colaboradores
y
120 centros de distribucin propios. Una
infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta, y que permiten vender
cada ao tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas
energticas, bebidas isotnicas, aguas, jugos y ts.
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad
internacional a precios muy competitivos para los consumidores ms exigentes. Esta
estrategia le permiti una exitosa expansin en los pases donde opera actualmente. El
plan de la compaa es ampliar su negocio en todo el mundo.
El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y para que sigan
creciendo. Ellos piensas en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr su
objetivo de estar entre las 20 multinacionales ms importantes del mundo en el 2020.
El modelo de negocio desarrollado por AJE est basado en la elaboracin de productos
innovadores de calidad internacional a precios muy competitivos para consumidores
exigentes, los que representan la mayor parte de la poblacin mundial. En eso basaron
sus decisiones de negocio: hacer que sus productos sean ms accesibles a la mayora de
la poblacin.
Este enfoque es aplicado en cada categora de producto en la que el grupo decide
ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar exponencialmente el consumo y llegar con
sus productos a un nuevo grupo de consumidores.
En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de no
depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems
embotelladoras para defender su participacin en el mercado local.
As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose
en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho
que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar que
antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las
12
gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a

Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado
Peruano.
Distribucin y cobertura horizontal propia.
Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con
sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes
zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se
prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.
Ajegroup materializ en 2006 su primera incursin en el Asia, al instalar una planta de
produccin de Big Cola en Tailandia, pas que considera su centro piloto.
La empresa tiene en la actualidad 22 plantas de produccin de bebidas en Per, Ecuador,
Venezuela, Costa Rica, Guatemala, Mxico y Tailandia, pero aspira a cerrar el ao con un
total de 26 plantas.
CASO N 2: INTRADEVCO
A mediados del siglo XX, Thomas Fox, joven emprendedor nacido en Wisconsin, se asoci,
en el Per, con Frank de Freire, joven ingeniero peruano, para formar Interamerican Trade
Development Company S.A., INTRADEVCO S.A. para fabricar, bajo licencia, los afamados
productos de limpieza para el hogar de SC Johnson & Son. Quince aos despus,
obtuvieron licencia de otra empresa norteamericana, Sara Lee, para fabricar el famoso
betn Kiwi.
La experiencia de Thomas Fox en el Departamento de Comunicaciones de la Marina
Norteamericana y el mpetu empresarial de ambos los llev a la fabricacin de radios y
13
televisores de la prestigiosa marca JVC del Japn. As, INTRADEVCO se convirti en uno
de los grandes conglomerados industriales del Per, con una muy importante facturacin
y un gran nmero de empleados.
Aos despus INTRADEVCO sumara a sus operaciones, la actividad extractiva de oro, en
el ro Madre de Dios, para lo que construy en Brasil una importante draga que traslad a
lomo de mula a travs de la Selva Amaznica.
La diversidad de actividades y la relacin con grandes transnacionales de prestigio,
permiti consolidar una gran experiencia y un slido equipo humano, que sigue siendo
parte de la empresa. Cambios polticos y econmicos ocurridos en el pas entre finales de
los 70 e inicios de los 80 obligaron a INTRADEVCO a reducir sus operaciones a un 10%
cerrando las Divisiones Electrnica y Extractiva de Oro.
En 1992, animado por las nuevas condiciones econmicas y sociales para la inversin en
el pas, un grupo de jvenes empresarios adquiri INTRADEVCO y le dio impulso al
comprar -a la empresa Procter & Gamble- la marca SAPOLIO que hasta ese entonces era
slo un pulidor en polvo, empleado para el lavado de ollas y utensilios de cocina y otras
superficies duras, pero de gran reconocimiento en el mercado local.
Una segunda gran crisis sobrevino para Intradevco en los aos siguientes, cuando SC
Johnson & Son termin sorpresivamente- el contrato de produccin que mantuvo con
INTRADEVCO por ms de 50 aos y que representaba ms del 80% de la facturacin
total.
En estas circunstancias la Gerencia General, con el apoyo y entusiasmo de su personal
tcnico y comercial, decide hacer uso de su marca SAPOLIO para la elaboracin de otros
productos de limpieza del hogar, como Detergentes en Pasta y Lquidos para el lavado de
vajillas, Detergente en Polvo para el lavado de ropa domstica e industrial, ceras para
pisos, desinfectantes, etc. que alcanzaron rpidamente gran aceptacin.
En este empeo, la Gerencia decide incursionar en productos para el CUIDADO ORAL, con
la marca DENTO que alcanzo ser reconocida como smbolo de PRODUCTO PERUANO.
14
Posteriormente Intradevco registra otras marcas como AVAL y GEOMEN que utiliza para el
lanzamiento de productos de cuidado personal como Shampoo, desodorantes,
bloqueadores solares, etc.
En base al xito de sus productos, la Direccin inicia un proceso de modernizacin y
ampliacin de sus lneas de fabricacin, lo que mantiene en la actualidad y que le permite
sacar nuevos productos, todos de inmejorable calidad.
Actualmente INTRADEVCO Industrial S.A. tiene fbricas en Per, Chile y Uruguay
exporta sus productos a ms de 20 pases.
Esta es una clara seal de la frrea voluntad de la Empresa y del valor de sus marcas
para participar en el mercado mundial.
Visin de la Empresa
Son una de las principales empresas fabricantes de productos de consumo masivo para el
mundo, reconocida
por : Su trabajo de alta calidad, innovacin constante y
responsabilidad con el medio ambiente; por su espritu de equipo, armona, identidad y
desarrollo humano y por los beneficios que han brindado a sus trabajadores, la empresa,
el pas y el mundo.
Misin de la Empresa
Satisfacer las necesidades de limpieza del hogar, cuidado personal, salud y alimentacin
mediante la fabricacin, mercadeo y venta de productos de alta calidad, bajos precios y
fcil uso, con demanda en todos los estratos socio econmicos, con el fin de obtener
rendimiento del capital, generar empleo, contribuir al desarrollo social y econmico del
pas y cuidar el medio ambiente.
Valores
tica: Hacer lo correcto todos los das.
Integridad: Transparencia y nobleza para con la empresa y la ley.
Lealtad: Con la empresa, el trabajo y el Per.
Dedicacin: Para lograr el objetivo a la perfeccin.
Determinacin: Para lograr ser los mejores en lo que hacemos.
Liderazgo: Enfocamos nuestra capacidad de gestin para inspirar y alcanzar ms de lo
que uno cree posible.
Gestin de Calidad:
INTRADEVCO utiliza las mejores materias primas y tecnologa moderna e innovadora, sin
embargo, eso no es suficiente para garantizar a sus clientes productos de la mejor
calidad.
INTRADEVCO reconoce la importancia de mejorar continuamente los aspectos
organizativos de la empresa para contar con personal capacitado, comprometido con la
constante mejora de todos los procesos, identificado con los valores de la empresa y
motivado a lograr la satisfaccin de los clientes.
Los beneficios de trabajar en un sistema de gestin de calidad son:
Optimizacin de los procesos

Reduccin de costos
Ms competitividad
Mejor imagen
Mayor satisfaccin de los clientes
15
Estos beneficios hacen de INTRADEVCO una empresa en mejora continua porque trabaja
en el marco de un sistema de gestin de calidad.
CASO N 3: BELCORP
Belcorp, de Eduardo Belmont, ha sido la empresa peruana de cosmtica que ha tenido

mayor alcance internacional: est presente en 15 pases. En 1985 emprendi sus
planes de expansin con la puesta en marcha de su operacin colombiana. Desde ese
momento hasta fines del siglo pasado se sumaron a su cartera Chile, Mxico y Venezuela.
Entre el 2000 y el 2011, Belcorp ingres a Estados Unidos, Panam, Guatemala, El
Salvador, Costa Rica, Repblica Dominicana, Puerto Rico, Ecuador, Bolivia, Argentina
(donde se retiraron a inicios de ao) y Brasil. Este pas fue su ltima incursin en 2011. La
firma tiene plantas en algunos de estos pases como en Colombia y Ecuador.
En el 2013 se anunci la construccin de una fbrica en Mxico. Actualmente la compaa
de Eduardo Belmont tiene la meta de ser la compaa nmero uno de cosmtica en
la regin para el 2020, una meta ambiciosa considerando que tienen el 6% del
mercado.
Resumen Histrico
Belcorp tiene su origen a finales de los aos 60, cuando la familia Belmont inicia el
negocio familiar en el sector de la cosmtica, siendo pionero en el Per en el
modelo de la venta directa.
En 1988, Eduardo Belmont se independiza de la empresa familiar y contina

desarrollando y consolidando un portafolio de marcas que hoy est conformado
por EBel, sika y Cyzone.
La compaa ha protagonizado un fuerte proceso de internacionalizacin, que se

aceler en los aos 90 y le llevaron a abrir diez nuevos mercados en slo diez
aos. Hoy Belcorp est presente en 14 pases de Amrica Latina y en Estados
Unidos.
Misin BELCORP
Creer
Crear
Creer
Creer
en la mujer.
experiencias de marca memorables.
que todos inspiramos en la realizacin.
en el trabajo en equipo.
16
Visin BELCORP
Ser la compaa que ms contribuye a acercar a la mujer a su ideal de belleza y
realizacin personal.
La compaa hoy
La compaa es la tercera compaa de belleza en ventas en Latinoamrica y

ocupa el puesto 22 del ranking de las 100 mejores
empresas de cosmtica del mundo.
Su portafolio de marcas claramente diferenciadas,

dirigidas a grupos y estilos de mujeres distintas,
es una de sus mayores fortalezas. Belcorp
desarrolla los productos desde su conceptualizacin,
formulacin, diseo y hasta su fabricacin.
Anualmente, lanza ms de 250 productos nuevos y, para ello, cuenta con un

equipo de innovacin y desarrollo formado por ms de 400 colaboradores.
El centro de produccin principal de la compaa se encuentra en Colombia, donde

cuenta con una moderna fbrica que produce 600.000 productos diarios.
Atendiendo al compromiso con la

mujer y en retribucin a las miles de
mujeres a las que llega Belcorp a
travs de sus marcas, en el 2003 se
crea la Fundacin Belcorp, dedicada
a impulsar el desarrollo integral y el
empoderamiento de la mujer.
Las Marcas
LBel. Creada en 1985, es la marca experta y especializada

en el cuidado de la piel, con un portafolio de productos de
belleza de alta tecnologa, con activos y frmulas creados
en Francia, cuna de la innovacin cientfica mundial en
cosmtica.
sika. Nace en el 2003 como marca especializada en maquillaje y productos de

belleza para toda la familia. sika conecta a
la mujer con las ltimas tendencias del
mundo de la moda siempre con una imagen
femenina, cercana y optimista.
Cyzone. Se lanza en el 2000. Ms que una marca juvenil, Cyzone es una actitud
des complicada y optimista hacia la vida que invita a
disfrutar, atreverse y experimentar. En Cyzone, las jvenes
encuentran todo lo que estn buscando para crear y recrear su look a travs de lo ltimo en maquillaje, moda,
accesorios, fragancias y mucho ms.
17
Factores de xito de BELCORP

Los factores de xito que se ven en la Corporacin BELCORP son:
Liderazgo: Vemos que la Corporacin, inspirar e impulsar el cambio en la vida

de cada uno de los que colaboran con ella ya sea de manera interna o externa.
Responsabilidad y Compromiso: Contribuye para que se logre alcanzar

nuestra visin y as poder alcanzar nuestra realizacin personal.
Pasin por lo que hacemos: Disfrutamos de lo que hacemos y que nos

impulsa a desarrollar nuestro mximo potencial.
Orgullo: Cuidar y contribuir al prestigio de xito de la Corporacin.
Respeto: Se contribuye a que cada da se fomente el respeto, dejando de lado el

racismo ya que todos estamos sujetos a los mismos derechos
independientemente de la raza, sexo, religin, orientacin sexual, discapacidad,
origen social y nacionalidad.
Intercambio de ideas: Contribuye al intercambio de ideas para lograr una

visin comn.
Instalaciones de Trabajo seguras y cmodas: Se dan las condiciones

ptimas para que los trabajadores tengan un adecuado ambiente laboral.
El reconocimiento: La Corporacin BELCORP, tiene presente que el xito de

este, son sus colaboradores internos (CONSULTORAS Y CONSEJERAS) y/o externos
(CLIENTES).
Actitud de servicio: Anticiparse a las necesidades de nuestros clientes para

atenderlos de manera emptica y solidaria.
Confidencialidad de la informacin: Velar por el cuidado de la informacin

que se tiene de la Corporacin.
La Confianza, La integridad, La transparencia
Servicio de Calidad: Se preocupa por la seguridad de sus consumidores ya que

se caracterizan por ofrecer productos y servicios de excelente calidad, los cuales
son constantemente evaluados con el fin de mantener su calidad a travs del
tiempo.
Logstica de BELCORP
Es una empresa con 2000 tems entre sus 3 marcas, (ESIKA, LBEL, CYZONE) cuenta con
4 centros de produccin principales, 20 almacenes y 300 proveedores externos. Maneja
un canal de ventas directas que involucra a ms de 800.000 mujeres, a las cuales
reparten productos y catlogos cada 3 semanas. A dems, utiliza ms de 100.000 mt
cuadrados en su centro de distribucin, reparte mercadera en ms de 2.300 ciudades y
realiza 10 millones de transacciones al ao.
CASO N 4: GLORIA
18
PERFIL
Leche Gloria S.A. fue constituida en 1941 por General Milk Company Inc., como una
empresa dedicada a la produccin de leche evaporada, la cual fue adquirida
posteriormente por Carnation Company. En 1978 Lecha Gloria cambi su denominacin
social a Gloria S.A.
En 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. (JORBSA), una de las ms importantes empresas de
transporte de carga pesada adquiri el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria
en propiedad de accionistas nacionales y de las acciones en propiedad de Nestl de
Suiza, la cual haba adquirido en 1985 a Carnation Company.
Se encuentra presente no slo en Per, sino tambin en Bolivia (1996), Puerto Rico
(2003), Colombia (2004), Argentina (2005) y Ecuador (2005), y realiza sus actividades
principalmente en el sector alimentos (leche, jugos y derivados lcteos), produccin de
cemento, papeles y relacionados, sector farmacutico, entre otros.
Tambin se debe mencionar que las ltimas adquisiciones (Puerto Rico, Colombia,
Argentina y Ecuador) han sido realizadas con recursos de la Holding y financiamiento
bancario propio de cada empresa adquirida
MISION
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona
en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus
accionistas.
VISION
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyeccin internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de
nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser
siempre su primera opcin.
VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente declaracin de
valores.
Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una conducta
honesta, transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones
y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
19
Dedicacin al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y

dedicacin de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la ms
alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administracin de los recursos: Reconocemos la importancia de
planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporacin para asegurar su
solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores,
accionistas y las comunidades en las que acta.
Cultura del xito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
actividades que desarrollamos.
Orientacin a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al
crecimiento y xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
Responsabilidad social: Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con
el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho
sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovacin de los recursos naturales, as
como al progreso de las comunidades en las que actuamos.
SEGMENTO META
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o
caractersticas comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:
Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la

leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.
Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos
Light que ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene mas
demanda en el mes de diciembre, como es el paneton Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean
consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.
20
EXPORTACIONES
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de Africa.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta
calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de
servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por ms de
60 aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una
permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en
da, una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes mercados y canales de
distribucin, mientras que el desarrollo de marcas propias esta respaldad por una
estrategia e inversin de marketing apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se
brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada pas que
GLORIA exporta.
CASO N 5: CECOVASA
Las ventas de la marca, que asocia a 4,864 productores, superaron los US$ 5 millones el
2014.
Tomar una taza de caf de Cecovasa-Per, no solo es disfrutar de una excepcional bebida,
tambin es contribuir a mejorar la calidad de vida de miles de familias Quechuas y
Aymaras del Per.
El esfuerzo del trabajo conjunto que desarrollan los 4,864 productores de caf ya se
siente en Estados Unidos y Europa (Alemania, Blgica, Inglaterra, Holanda y Francia). Sus
exportaciones en conjunto superan los cinco millones de dlares.
Si bien Cecovasa exporta desde 1970, es en 1995 cuando empieza su carrera de
exportaciones bajo el sistema del comercio justo. A eso se suma su inters por el cultivo
de caf orgnico que ahora constituye ms del 50% de su produccin y que adems
permite que los productores se preocupen por el medio ambiente.
Los productores son Aymaras y Quechuas, pobladores de los Valles de Tambopata e
Inambari; en los distritos de San Pedro de Putina Punco, San Juan del Oro, Yanahuaya, y
Alto Inambari.
Las 100 libras de caf se venden a un promedio de US$ 151.00. Se trata de un buen
precio que permite a los productores invertir en la educacin de sus hijos, cuidado de
salud. No solo se trata de ganar mejor, sino de autoestima, pues pueden contar con
recursos para vivir mejor.
21
Por tercer ao consecutivo han ganado el primer lugar en el V Concurso Nacional de

Cafs de Calidad.
En Estados Unidos van a lanzar un caf que llamamos Payacataca ( 200 en Aymara).
Porque nos estn pagado US $ 200, las 100 libras.
MISION
CECOVASA tiene por finalidad promover la asociatividad, el liderazgo y la excelencia
empresarial de sus cooperativas y productores asociados. Para este fin promueve la
formacin de una conciencia empresarial y provee de servicios de capacitacin,
asistencia tcnica, crdito, adquisicin de insumos, desarrollo de marcas, certificacin,
informacin, acopio, procesamiento y comercializacin de cafs especiales. Con ello
busca contribuir al incremento de ingresos y el mejoramiento de las condiciones y calidad
de vida de las familias.
VISION
CECOVASA es una organizacin de productores cafetaleros del Valle de Sandia
sustentada en valores y principios cooperativos, comprometida con la erradicacin de la
extrema pobreza, la preservacin de la cultura andina y la sostenibilidad ambiental, que
sustenta su consolidacin y crecimiento empresarial en la eficiencia de sus procesos
productivos y comerciales y en la originalidad y calidad de sus productos.
OBEJTIVOS INSTITUCIONALES
1. Fortalecer la membresa y gestin empresarial de CECOVASA, especialmente la
modernizacin organizativa y de gerencia empresarial
2. Incrementar la cobertura y calidad de los servicios de apoyo a la produccin,
especialmente los servicios crticos o deficitarios.
3. Fortalecer el sistema de procesamiento-transformacin de productos de cara al
crecimiento en mercados.
4. Potenciar la cooperacin pblica y privada hacia los proyectos de crecimiento y
desarrollo de CECOVASA.
VARIEDADES
22
EL MEJOR CAF DEL MUNDO: CECOVASA

Lo ha dicho la Asociacin Americana de Cafs Especiales (SCAA), lo ha dicho y lo ha
repetido decenas de veces el mejor caf especial del mundo De dnde es? Peruano. El
popular Caf Tunki se ha merecido ese premio, no slo por deleitarnos a todos los
peruanos con su extraordinario sabor y aroma, sino porque como empresa son un gran
ejemplo. Esta central de cooperativas productoras rene a cinco de las cooperativas ms
importantes de produccin caf, incluyendo al ahora famoso productor del Caf Tunki:
Wilson Sucaticona, que ha demostrado que para llevar un producto a los ojos del mundo,
no basta con exportar enormes cantidades o sobre producir a tal punto del que no
podamos dejar de verlo; hay que preocuparse bsicamente de la calidad de lo que uno
quiere exportar (o sino, que hable el premio que le otorgaron).
23

01 - El Proceso Genérico Tradicional de Internacionalización

Caricato da

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01 - El Proceso Genérico Tradicional de Internacionalización

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Ao de la Diversificacin Productiva y del

INTEGRANTES DEL GRUPO

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

La internacionalizacin de la empresa se puede definir como el conjunto de

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Salir al exterior presenta dificultades, precisa del apoyo prcticamente imprescindible de

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Relacin entre los motivos para la internacionalizacin y los objetivos

Bsqueda demanda de calidad

Estar cerca de proveedores o clientes

Visin de la alta direccin

Dotar a la empresa de un carcter

Diversificar el riesgo global

Razones de la internacionalizacin de la empresa:

GESTIN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Porque el mercado internacional es ms rentable (en ste el producto se

Ventajas de la internalizacin de la empresa:

Utilizar toda la capacidad productiva.

Acceso a un mercado ms productivo.

Diversificacin de los riesgos.

Riesgos para la internacionalizacin de la empresa:

Riesgos derivados del tipo de inters: Donde una evolucin

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Riesgo comercial o de crdito, derivado del incumplimiento de la

Debido a la existencia de dichos riesgos que afectan a la

Obstculos para la internacionalizacin de las empresas:

Falta de adecuados crditos a la exportacin.

Desconocimiento de oportunidades comerciales.

Elevados costes de los transportes, de la coordinacin y del control,

e) Restricciones legales impuestas por los gobiernos:

Barreras arancelarias: derechos aduaneros.

GESTIN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Barreras no arancelarias: controles de calidad,

f) Obstculos en la inversin directa impuestos por los gobiernos:

Controles a la propiedad de las empresas.

Factores determinantes de la internacionalizacin de la empresa

c) Clientes potenciales en el exterior

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

conseguirlos en otro territorio un tanto ms avanzado como son los pases

Estrategias de internacionalizacin de empresas

Si la empresa busca aprovechar su KNOW HOW aplicndolo en los otros pases, lo

La estrategia Global: Orientada al mercado mundial, que busca ventaja

Caso Franquicia: Pardos Chicken

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

Miami. Hoy cada unos de estos locales

Proceso de Internacionalizacin de las empresas

Etapas del proceso de Internacionalizacin de las empresas

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del

Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo

broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.

Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el

Trading company: empresa general de comercio que acta en varios

Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de

Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la

4. ESTABLECIMIENTO DE SUBSIDIARIAS DE PRODUCCIN

EL PROCESO GENRICO TRADICIONAL DE INTERNACIONALIZACIN

del bien exportado), con lo cual no compensa la exportacin del mismo y,

Lo normal es que la transformacin de una empresa nacional en internacional se realice