PRCTICA CALIFICACA N 3

NECESITAMOS 200 VENDEDORES PSALE EL REQUERIMIENTO A

RECURSOS HUMANOS
A partir del ao 2000, las instituciones financieras ingresan al mundo comercial, implementando
en su dotacin de trabajadores, fuerzas de ventas para que puedan llevar al cliente potencial
todos los productos y servicios que sus instituciones ponen a la venta.
La Gerencia General del Banco Progreso, se rene con las Gerencias de Negocios para tomar
decisiones de cmo ingresar al mundo comercial estratgica y rpidamente, y as poder ganarle
a la competencia en la colocacin de sus productos y servicios.
El Banco El Progreso, tena 3,000 trabajadores, distribuidos de la siguiente forma:
o
o
o

50% negocios,
30% operaciones y
20% staff.

Es una organizacin que ha sabido crecer en forma ordenada y responsable, siempre con visin
de negocio.
El Gerente General opina que la responsabilidad de esta nueva fuerza de ventas debera estar a
cargo de un funcionario que acaba de culminar su maestra y que tiene a su cargo el diseo de
productos del activo. Este funcionario proviene del rea financiera y conoce mucho sobre la
rentabilidad del negocio y como obtener muchas ganancias a travs de la fuerza de ventas.
Los Gerentes de las reas de negocios, opinan que la fuerza de ventas debe estar asignada a cada
agencia del Banco y que deben ingresar muy rpido para que empiecen a producir.
Uno de los Gerentes de Negocio, opina que se debe plantear mejor una estrategia de ventas y
qu tipo de vendedores necesitamos; al mencionar este tema, los otros Gerentes de Negocios
manifiestan: que se encargue RRHH, que publiquen el aviso este domingo en el peridico y
que empiecen a evaluar.
El Gerente General, manifiesta: y cmo les vamos a pagar? todos los Gerentes de Negocios
se miran entre sy concluyen:Bueno, dile al Gerente de RRHH que vea como hace. Como
sabemos es necesario conocer la rentabilidad de los productos
Al terminar la sesin, se levanta una acta de todo lo conversado y el responsable de la
comunicacin oficial levanta el telfono y llama al Gerente de RRHH, y le comunica: Augusto,
acabamos de terminar el comit de negocios y se ha decidido contratar 200 vendedores para que
empiecen a vender los productos y servicios del Banco, para personas naturales, te agradecer
puedas empezar con esta tarea. los necesitamos en 15 das. Ah y no te olvides que se les debe
capacitar.
Luego de escuchar el encargo, el Gerente de RRHH se queda pensando y le comenta: pero eso
no puede ser posible, las cosas no se pueden trabajar as. Cul es el perfil, como les vamos a
pagar, cual es la proyeccin de negocio que tenemos, se crecer ms. La respuesta que
recibi fue: Uds. son los expertos.

Preguntas:
1. Qu opina de la decisin optada por el Banco Progreso?
La decisin adoptada por el Banco Progreso es apresurada y carece de un
sustento tcnico, ya que no se realiz una evaluacin sobre la rentabilidad del
negocio que llevara a la contratacin de 200 vendedores de los productos y
servicios del Banco. Adems es una decisin que no contrasta con la forma de
crecimiento que ha tenido el Banco hasta ahora, el cual fue de forma ordenada
y responsable.
2. Tendrn xito en este nuevo negocio?
El xito de este nuevo negocio que el Banco Progreso pone en marcha no es
asegurado ya que no cuenta con los estudios de rentabilidad pertinentes que
aseguren el xito del negocio.
3. Cmo califica usted la funcin de RRHH en este Banco?
La funcin de RRHH en este Banco
4. Qu propuesta hara usted como Gerente de RRHH ante este
requerimiento?
El Gerente de RRHH debera de solicitar mayor informacin sobre el tipo de
personal que se requiere para los 200 nuevos puestos de trabajo que se
crearn el Banco, tambin debe solicitar como se dar el financiamiento para el
pago de este nuevo nmero de trabajadores

(PARA USO ACADMICO EXCLUSIVAMENTE)

TMESE EN CUENTA QUE ESTE CASO ES SOLO UN INSTRUMENTO DE APRENDIZAJE Y NO NECESARIAMENTE REFLEJA LA REALIDAD DE LAS
EMPRESAS INVOLUCRADAS, NI SUS CIFRAS DE NEGOCIO, ESTNDARES O RESULTADOS, NI LA OPININ DEL AUTOR.