Cursos

Tcnicas de Ventas
Objetivos
Al finalizar el curso, cada vendedor: Cerrar negociaciones, ofertando y contraofertando
soluciones de venta que consideran la mejor combinacin entre las variables econmicas,
tcnicas y humanas de sus clientes y las mejores condiciones de venta ofrecidas por La empresa.
Despus de vivenciar las actividades de aprendizaje del curso, cada participante:

Identificar el nuevo modelo de ventas, sus fases, caractersticas y diferencias con

respecto a los modelos tradicionales.

Manejar las situaciones emocionales de su cliente y las suyas, en forma sana y autntica,
reconociendo el impacto que estas tienen en la relacin proveedor-cliente y en el xito de
la venta.

Reprogramar las creencias negativas que tiene en relacin a su rol de vendedornegociador, construyendo una nueva visin, ms profesional e integra de si mismo.

Detectar la necesidad real y prioritaria de su cliente, utilizando la tcnica de preguntas

efectivas y considerando las motivaciones personales de este.

Ofrecer los servicios y productos de La empresa, destacando sus fortalezas y punto de

diferencia, a nivel tcnico, en relacin a las condiciones de venta y en relacin al servicio
al cliente.

Manejar las objeciones de los clientes, aprovechando la situacin para aclarar dudas y
reforzar la venta y reconocindolas como feed-back hacia el producto o la venta y no
como una crtica contra su persona.

Propondr la opcin de compra ms conveniente para el cliente y para la empresa,

considerando las realidades econmicas y tcnicas del comprador, las objeciones que
este haya hecho y los beneficios que la empresa ofrece en relacin a condiciones de
venta, as como las facilidades que el mismo pueda aportar.

Cerrar la venta, luego de hacer o aceptar la ltima contraoferta, definiendo prximas

acciones y dando y recibiendo feed-back.

Contenido

Modelo de ventas y sus cuatro fases: Recepcin, Deteccin de necesidades, Ofrecimiento

de la solucin y Cierre.

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Oficina de Coordinacin Regional de la Universidad Metropolitana Sede Oriente

Puerto La Cruz: Av. Municipal con calle Carabobo, Centro Seguros La Previsora, Planta Baja. Telfonos: (0281) 268.77.75 / 268.70.46 (0414) 817.65.63. Lechera: Av.
Ppal. de Lechera, calle El Dorado. Centro Comercial Guaica Center, piso 1, frente Residencias Guaica Mar. Telfonos: (0281) 281.45.30 / 808.06.99 (0414) 309.66.57.
Sitio WEB: http://www.unimet.edu.ve/ocr_oriente/ Nota: El Diplomado, Programa Curso se abrir siempre y cuando se cuente con el cupo mnimo establecido en la
normativa vigente. Igualmente nos reservamos el Derecho de admisin.

Cursos

Generacin de confianza y empata en la relacin.

Deteccin de necesidades del cliente y manejo de preguntas.

Manejo de las fortalezas y punto de diferencia de los productos de La empresa.

Manejo de objeciones y situaciones complejas con el cliente.

Tipologa de clientes: Guerreros, pastores, escribas y mercaderes.

Manejo de escenarios de propuestas y opciones de venta, combinando beneficios para el

cliente, precios y productos.

Cierre de la venta.

Estrategias Metodolgicas

Se trabaja con los principios de Aprender haciendo, Aprender a desaprender y

Aprender a Aprender.

Se trabaja con casos propios de la empresa, trasladndose todos los aprendizajes a

situaciones propias del vendedor.

Se orienta el procesamiento de las actividades a que el participante se de cuenta de

fortalezas y reas de mejora tanto personales como grupales.

Se reprograman las reas de mejora con conductas que sean de mayor provecho para el
desempeo humano del participante y del desempeo del equipo de trabajo.

Se utilizan los principios del Aprendizaje de Adultos, los cuales consideran que stos traen
soluciones de su propia experiencia y que pueden aprender cosas nuevas en forma
voluntaria.

..

Certificacin: El programa conduce a un Certificado de Aprobacin.

Duracin: 16 horas acadmicas.
Material: La Coordinacin Acadmica entregar el material de apoyo que
considere pertinente.
Forma de pago: Estos montos podrn cancelarse de la siguiente forma, Depsito
en efectivo o cheque de gerencia en la Cuenta Corriente N 0105-0611-561611015413 del Banco Mercantil a nombre de UNIVERSIDAD METROPOLITANA y
presentar la planilla original del depsito para formalizar la inscripcin.
Recaudos: Con el objeto de ser considerado para la admisin, favor consignar
los siguientes recaudos en nuestras oficinas: planilla de inscripcin (para la
reservacin de cupo), copia del titulo de Licenciado o T.S.U, fotocopia de la
Cdula de Identidad, una foto y sntesis curricular.

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Oficina de Coordinacin Regional de la Universidad Metropolitana Sede Oriente

Puerto La Cruz: Av. Municipal con calle Carabobo, Centro Seguros La Previsora, Planta Baja. Telfonos: (0281) 268.77.75 / 268.70.46 (0414) 817.65.63. Lechera: Av.
Ppal. de Lechera, calle El Dorado. Centro Comercial Guaica Center, piso 1, frente Residencias Guaica Mar. Telfonos: (0281) 281.45.30 / 808.06.99 (0414) 309.66.57.
Sitio WEB: http://www.unimet.edu.ve/ocr_oriente/ Nota: El Diplomado, Programa Curso se abrir siempre y cuando se cuente con el cupo mnimo establecido en la
normativa vigente. Igualmente nos reservamos el Derecho de admisin.