ORGANIZADO POR:

MASTER COURSE

Gesto de Crdito e
Cobranas Prevenir, Gerir e Recuperar Crditos
Saiba, atravs de Prestigiados Especialistas, como
maximizar a Liquidez da sua Empresa, atravs de
Novas Solues, Polticas e Estratgias para Prevenir,
Gerir e Recuperar Incobrveis

Preo Especial at 09 de Maro*

1.150

(Master Course Completo)

Lisboa. 16, 17, 18 e 19 de Setembro de 2013

PREVENO, PLANEAMENTO E EXECUO DA COBRANA MECANISMOS EXTRA-JUDICIAIS E JUDICIAIS DE RECUPERAO GESTO E

NEGOCIAO NAS COBRANAS PRINCPIOS E TCNICAS COMPORTAMENTAIS DE RECUPERAO APOIOS FINANCEIROS COBRANA

Mdulo 1. Enquadramento, Preveno, Planeamento e Execuo da Cobrana

Lisboa. 16 de Setembro de 2013 - dra graa penha gonalves

Mdulo 2. A Gesto e Negociao nas Cobranas: Princpios e Tcnicas Comportamentais & PNL - Novas Tcnicas
para Cobrar e Recuperar Crditos com Sucesso
Lisboa. 17 de Setembro de 2013 - dra graa penha gonalves e dr rodolfo martins

Mdulo 3. Mtodos de Recuperao Extra-Judicial de Incobrveis & Apoios Financeiros Cobrana Consultrio
de Crdito
Lisboa. 18 de Setembro de 2013 - dra graa penha gonalves e dr lus vicente

Mdulo 4. Os Mecanismos Judiciais de Recuperao de Crditos alcanar a Cobrana da Dvida com Sucesso
Lisboa. 19 de Setembro de 2013 - dr pedro duarte

em colaborao com:
Siga- nos EM:

master course Gesto de Crdito e Cobranas

Mdulo 1
Enquadramento, Preveno, Planeamento e Execuo da Cobrana
1.1. Enquadramento - Causas Principais do Incumprimento.
. Exgenas Empresa Credora.
. Endgenas Empresa Credora.
1.2. Preveno da Cobrana.
. Causas Tpicas do Incumprimento das Obrigaes.
. Cautelas Jurdicas.
. Recolha de Dados Pessoais Pertinentes.
. Modelos de Pagamento e Facturao.
. Incentivos Financeiros e Comerciais.
. A Venda da Cobrana.
1.3. Planeamento da Cobrana.
. Perfis de Devedores.
. Critrios de Segmentao.
. Tipologias de Clientes e Procedimentos Personalizados.
. Fixao de Objectivos de Cobrana.
. Prioridades de Cobranas.
1.4. Execuo da Cobrana.
. Tipos de Cobrana: Vantagens e Inconvenientes.
. Cobrana Postal: a carta de reclamao de crdito.
. Cobrana Pessoal: requisitos e instrumentos.
. Cobrana Telefnica: etapas, equipamento e logstica.
. Objeces de Cobrana e sua Argumentao.
OBJECTIVO. Optimizar a Gesto de Cobranas, atravs de Mecanismos
de Preveno, Planeamento e Execuo da Cobrana, de modo directo e
rentvel, sem perder Clientes.
Dra. GRaa Penha Gonalves
Especialista em Gesto de Cobranas e Recuperao de Incobrveis

Mdulo 2
A Gesto e Negociao nas Cobranas: Princpios e Tcnicas Comportamentais
& PNL - Novas Tcnicas para Cobrar e Recuperar Crditos com Sucesso
A. Princpios e Tcnicas Comportamentais da Gesto de Cobranas.
2.1. Princpios Comportamentais de Gesto de Cobrana.
. Pressupostos da Comunicao: Tipos de Linguagem: Verbal
(informativa; emotiva; fctica; metalingustica; potica); Paralingustica;
Proxmica.
. Atitudes de Comunicao.
. Leis da Comunicao.
. Colocao de Questes: Regras e Tipos - vantagens e exemplificao.
. Exerccio Individuais e de Grupo.
2.2. Tcnicas Comportamentais de Gesto de Cobrana.
. Postura Comportamental. Acolhimento. Escuta Activa. Gesto da
Pausa. Colocao de Voz. Tipo de Expresso.
. Vocabulrio a utilizar e a evitar. Encerramento. Follow-up.
2.3. Exerccio Individuais e de Grupo.
B. A PNL aplicada s Cobranas - Novas Tcnicas para Cobrar e
Recuperar os seus Crditos com Sucesso.
2.4. Gesto de Estado Sentir-se bem e controlar o Stress e a
Ansiedade.
. A Importncia de manter um Estado Positivo e Centrado perante
Situaes Adversas e potencialmente Geradoras de Ansiedade.
. O Modelo de Comunicao.
. A Fisiologia: Exerccio Relaxamento pela respirao. Exerccio Mudar
o Estado mudando a Fisiologia. Aplicaes Prticas lidar com Clientes
resistentes, irredutveis e renitentes.
. Modalidades e Sub-modalidades: Exerccio Gostar/ No Gostar
.Aplicaes Prticas: Gesto de Estado - dissociao de Situaes
Constrangedoras e Desconfortveis para manter a Calma e a
Objectividade.
2.5. Rapport Como criar e manter Excelentes Relacionamentos com
os Clientes.
. Rapport Bsico. Espelhagem. Verbal e No-verbal.
. Presencial e No presencial: por Telefone; nos e-Mails.
. Exerccios e Aplicaes Prticas: Almoos com Clientes.
2.6. Tcnica de Persuaso e Influncia para Cobrar Melhor, Recuperar e
Negociar Crditos.

. Modificao e Condicionamento Comportamental fazer cumprir as

Condies de Pagamento.
. Efeito Contraste.
. 4 Factores de Influncia Aplicados s Cobranas: Reciprocidade;
Consistncia e Compromisso; Escassez; Prova Social.
. Exerccios e Aplicaes Prticas: Exemplos de Aplicao em contexto de
Cobranas e Recuperao de Crditos.
OBJECTIVO. Saber como obter o Compromisso do Pagamento, por via
de Princpios e Tcnicas Comportamentais de Gesto de Cobranas, e,
simultaneamente, criar e manter Relacionamentos de Excelncia com os
seus Clientes atravs da Programao Neurolingustica.

Dra. GRaa Penha Gonalves

Especialista em Gesto de Cobranas e Recuperao de Incobrveis
Dr. Lus Vicente
Trainer na Arte e Cincia da Programao Neuro-Lingustica e
Master Practitioner de PNL

Mdulo 3
Mtodos de Recuperao Extra-Judicial de Incobrveis & Apoios
Financeiros Cobrana Consultrio de Crdito
A. Mtodos de Recuperao Extra-Judicial de Incobrveis.
3.1. Tcnicas Graciosas e Pr-Contenciosas de Recuperao de
Incobrveis.
. Acordo de Pagamentos.
. Procedimento de Injuno.
. Converso de Dbitos.
. A Venda da Cobrana.
. Arbritagem Voluntria.
3.2. Simulaes e Role-Play de Atendimento Telefnico e Presencial de
Cobranas.
B. Produtos Financeiros de Apoio Cobrana.
3.3. Seguro de Crdito.
3.4. Linha de Crdito Bancria (LCE).
3.5. Factoring Com e Sem Recurso.
3.6. Factoring Com Interrupo Juros.
3.7. Pr-Desconto Cheques Banco.
3.8. Case Study: Danone - um Caso de Sucesso em Cobranas.
3.9. Consultrio de Crdito e Venda.
OBJECTIVO. Saber aplicar Tcnicas Graciosas e Pr-Contenciosas de
Recuperao de Incobrveis e identificar os Instrumentos Financeiros de
Apoio Cobrana.

Dra. Graa Penha Gonalves

Especialista em Gesto de Cobranas e Recuperao de Incobrveis
Dr. Rodolfo Martins
Consultor Especialista em Recuperao de Crdito

Mdulo 4
Os Mecanismos Judiciais de Recuperao de Crditos alcanar a
Cobrana da Dvida com Sucesso
4.1. Processo Declarativo.
. Fases, Etapas, Prazos, Documentao.
4.2. Processo Executivo.
. Acordo de Pagamentos: Formulrio, Fases, Etapas, Prazos de
Documentao.
OBJECTIVOS. Conhecer os Benefcios e as Vantagens do recurso aos
Meios Estritamente Judiciais de Recuperao de Incobrveis.

Dr. Pedro Duarte

Advogado em Gesto e Controlo de Cobranas e Recuperao de
Crditos da CDC&A

Uma boa poltica de Gesto de Crditos e Cobranas passa por adoptar, desde o seu incio,
uma igualmente boa poltica de gesto e acompanhamento dos clientes das empresas. De facto,
para garantir pagamentos na hora, evitando correr riscos de cobrana difcil desnecessrios,
imprescindvel antever e prevenir situaes de incumprimento conhecendo, monitorizando e
acompanhando adequadamente os clientes.
AIECEP
Dr. Pedro Duarte

Dra. Graa Penha Gonalves

Mestre em Direito e Licenciada em Direito, pela
Faculdade de Direito de Lisboa.
Actualmente, Regente de Disciplinas, em PsGraduaes e Licenciaturas. Especialista em Gesto de
Cobranas e Recuperao de Incobrveis, j ministrou
diversas Aces de Formao na rea da Gesto de
Cobranas e Recuperao de Incobrveis, em diversas
Empresas Nacionais e Internacionais, de diversos
sectores econmicos. Formadora Certificada pelo IEFP
e com intensa experincia na actividade formativa.
, frequentemente, Convidada a participar como Oradora em Conferncias da
rea de Gesto de Cobranas e Recuperao de Incobrveis.

Dr. Lus Vicente

Trainer na Arte e Cincia da PNL, Certificado pela
Associao Holandesa de PNL, e Master Practitioner
de PNL, pela Universidade da Califrnia (EUA), sendo
formado por Robert Dilts, um dos mais proeminentes
Formadores a nvel mundial, Investigador e Autor
de Livros nesta rea. tambm Master Practitioner
titulado pelo Dr. Richard Bandler, Fundador da PNL,
juntamente com John Grinder. Frequentou, ainda,
vrios outros cursos: Design Human Engineer (Dr.
Richard Bandler e John la Valle), Coaching Sistmico (Bernd Isert), Advanced
Persuasion & Motivation Skills (John la Valle), Padres Avanados de
Linguagem para Influenciar, Persuadir e Convencer (Gabriel Guerrero), entre
muitos outros. Foi Assistente do Dr. Richard Bandler no seminrio Get the
Life you Want (Madrid). Com vasta experincia de Formao nas reas da
Influncia, Vendas, Atendimento, Cobranas, Motivao e Liderana.
Exerceu funes como Director do Departamento de Cobranas e Controle
de Crdito da Ausonia/ L.Lepori, Lda e Director Financeiro de vrias empresas
Multinacionais, em vrios ramos do comrcio e indstria.

Dr. Rodolfo Martins

Licenciado em Direito, pela Faculdade de Direito, da
Universidade de Lisboa. Com uma carreira profissional
de 20 anos, em Empresas Nacionais e Multinacionais,
nomeadamente como Responsvel de Controlo
de Crdito e Cobranas, na Upjohn Farmoqumica
(Multinacional Americana), e Director Crdito, na
Danone e Scottex, possui uma larga experincia
na rea de Cobranas, Recuperao de Crditos
de Clientes e Execuo de Penhoras de Crditos e
Contencioso, na Banca (Banco Finantia e Sofinloc - Operadora Financeira), na
rea das Tecnologias de Informao (Tech Data/ DLI) e no sector Hospitalar
(Armazenistas e Farmcias). Possui ainda um vasto conhecimento dos
Produtos Bancrios de Apoio Tesouraria e Factoring Seguros de Crdito.
Especialista na rea de Gesto de Crdito e Cobranas, exerce funes como
Consultor de Empresas sobre Recuperao Crdito. Orador convidado em
inmeros Seminrios e Palestras das suas reas de especialidade, em Portugal
e no Estrangeiro.

Advogado, desde 1995, e Scio da CDCA, desde

2003, Responsvel pelas reas do Contencioso
Civil, Comercial e Laboral, Arbitragem e Insolvncia,
representando tanto Clientes Portugueses como
Estrangeiros. Possui larga experincia na Cobrana
de Portfolios de Crdito, em particular nos sectores
da Banca e da Distribuio, bem como em Direito
Imobilirio, na parte Contratual e Contenciosa.
, frequentemente, convidado como Orador
a participar em Conferncias sobre Gesto e Controlo de Cobranas,
Recuperao de crditos e suas diferentes metodologias e Regime das ContraOrdenaes, Direitos e Responsabilidades de Gerentes e Administradores
(Principais Aspectos da Lei da Insolvncia) e Cdigo do Trabalho.

DIRIGIDO A

Directores Financeiros;

Responsveis de Crdito e Cobranas;

Credit Managers;

Responsveis Administrativos e Financeiros;

Responsveis de Equipas de Vendas;

Directores Gerais;

E, em geral, a todos os Profissionais com responsabilidade ao nvel

da Gesto de Cobranas e Recuperao de Incobrveis, bem como da
adopo de Polticas Comerciais e de Crdito a Clientes.

master course

Gesto de Crdito e Cobranas

BOLETIM DE INSCRIO
4 dias (Master Course Completo)
1 dia

Data e Local de Realizao

Local de Realizao:

Lisboa. 16, 17, 18, 19 de Setembro de 2013

DADOS DOS PARTICIPANTES

Das 09:30 s 18:00 horas.

Cargo
Preo Especial Preo Especial
At 2 Meses **
At 1 Ms *

Preo
Tarifa

(2) Nome

1.035,00

1092,50

1.150,00

2 Inscrio

879,75

928,62

977,50

Cargo

3 Inscrio e restantes

828,00

874,00

920,00

e-mail

Preo Especial
At 2 Meses**

Preo Especial
At 1 Ms *

Preo
Tarifa

1 Inscrio

355,50

375,25

395,00

2 Inscrio

302,18

318,96

335,75

3 Inscrio e restantes

284,40

300,20

316,00

Aos Preos apresentados ser acrescentado o IVA taxa legal em vigor.

Tlm:

(3) Nome
Cargo

Tlm:

e-mail
DADOS DA EMPRESA

Empresa

* Aplicar-se- s Inscries efectuadas at dia 09 de Maro, no sendo acumulvel com

outros descontos.

Tlm:

Este preo inclui: a participao na(s) Aco(es) de Formao, os Coffee-Breaks,

o(s) Almoo(s), o(s) Manual(ais) e o(s) Certificado(s).

e-mail

Cancelamentos: A Global Estratgias aceita o cancelamento de inscries at 7

dias antes da Aco de Formao. Anulaes verificadas posteriormente daro
origem reteno de 20% do valor da aco, em compensao de despesas
administrativas.

Morada

NOTA: A inscrio s ser considerada vlida aps o seu respectivo pagamento.

Tlm:

e-mail

1 Inscrio

Mdulo Individual

Data:

(1) Nome

Preo
Master Course Completo

Localidade
Cdigo Postal

Informaes e Inscries
Telefone: +351 21 356 99 00
Fax: +351 21 314 34 49
e-Mail: cursos@globalestrategias.pt

Telefone

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Actividade

NIF

N de Empregados
Resp. que Autoriza a Inscrio
Cargo

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Resp. de Formao

LISBOA
Rua do Conde de Redondo, 61 - 5
1150 - 102 Lisboa
Telefone: +351 21 356 99 00
Fax: +351 21 314 34 49

Cargo

Tlm:

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0007/ 0021/ 00209550018/ 61 (Banco Esprito Santo)
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Rua do Conde de Redondo, 61 - 5 / 1150-102 Lisboa
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