Dispensa n 2
In questo numero Fasi e processo di progettazione e realizzazione della forma associativa
2 Cosa fare e come fare: i passaggi per associarsi
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2.7 Realizzazione
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pag. 20
Le fasi descritte in questo paragrafo rappresentano gli step di base per la costituzione di
unattivit imprenditoriale, alcune delle quali verranno approfondite nei prossimi capitoli.
1
Ibidem
2
della rete dei singoli professionisti e della stessa SIPAP, la quale ha lavorato con
lobiettivo di ottenere patrocini e fondi per potenziare i luoghi di conoscenza
delliniziativa stessa. E doveroso sottolineare che la positivit di tale progetto stata,
oltre quella di far acquisire nuovi pazienti che hanno scelto di proseguire il rapporto
professionale iniziando un trattamento terapeutico e/o di counselling, quella di mettere
in rete psicologi e psicoterapeuti collocati sullo stesso territorio che hanno potuto
attivare nuove collaborazioni e progettare servizi integrati facendo incontrare le
diverse risorse. Questo aspetto ci che oggi rappresenta il via libera alla libera
professione, lunione delle forze permette di ottimizzare il lavoro di promozione,
ridurre i costi, costruire invii di nuovi pazienti e avere dei punti di riferimento che
contrastano efficacemente il senso di solitudine che spesso il professionista vive
nellambito del suo spazio lavorativo privato. Questa esperienza, oltre che essere un
punto di riferimento per tutti gli psicologi, pu essere un valido spunto per chi volesse
pianificare iniziative simili sfruttando le potenzialit dei propri spazi professionali o le
reti territoriali costruite nellattivit professionale. I risultati del progetto Mese del
benessere psicologico sono visibili sul sito www.sipap.it.
2.2 Consapevolezza personale: devo inventare il mio lavoro, voglio capire cosa voglio fare e cosa
posso fare per esprimere le mie competenze e realizzare il mio sogno professionale.
Dopo aver acquisito sapere e conosciuto meglio laspettativa che le diverse comunit di
appartenenza hanno nei confronti del professionista della relazione di aiuto, bisogna collocarsi
strategicamente nel panorama dei servizi gi presenti, cercando di proporre unidea compatibile con
il territorio di riferimento e al tempo stesso originale al punto da incuriosire i potenziali fruitori.
Questultimo punto ci che definiamo know out, il valore che si aggiunge a qualcosa di gi
esistente e che per definizione ne determina il completamento. Allanalisi dei doveri possibile
aggiungere lo spazio del piacere, ovvero, dopo aver rispettato i doverosi passaggi per
lacquisizione delle competenze inerenti il mercato di riferimento, certamente utile rispettare la
propria identit, comprendere quale sia il desiderio riguardo la propria professione; una
reminiscenza dinfanzia che potrebbe sintetizzare questo presupposto: Cosa voglio fare da
grande?. Stimolare il desiderio porter sicuramente a un risultato maggiore nellautopromozione,
oltre che a un aumento della motivazione e di un entusiasmo catalizzatore in grado di rendere
efficace lo sforzo professionale. E questo il momento di realizzare il sogno, il momento in cui la
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dedicare un congruo numero di ore alla navigazione sul web, alla ricerca di idee e
modelli a cui ispirarsi;
meditare, trovare spazi aperti in cui restare soli con se stessi e perdersi tra le
associazioni di idee;
2.3 Definizione del quadro: cosa voglio fare e con chi? A chi voglio rivolgermi?
Definire la business idea richiede sia uno sforzo di originalit e innovativit sia una realistica analisi
di fattibilit. Lidea strettamente connessa alla scelta del settore a cui volete rivolgervi; la scelta di
questo punto essenziale va fatta dopo aver consultato le fonti ufficiali che forniscono informazioni
sulle aree di intervento che meglio rispondono al bisogno del mercato. Nel settore delle relazioni di
4
Watzlawick P., Beavin J. H., Jackson D. D. (1971), Pragmatica de!a comunicazione umana,
Astrolabio, Roma.
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aiuto, per esempio, nella provincia di Roma la Camera di Commercio ha effettuato uno studio sui
settori con maggiori risultati ed emerso che quello inerente il sostegno o sollievo alle famiglie il
pi richiesto. I particolari si evidenziano nella tabella.
Tabella 9
Domanda di servizi del segmento famiglie nella provincia di Roma, distribuzione per settore di attivit, 2006.
Assistenza sanitaria
Assistenza sociale
Cultura, sport
Istruzione
Tutela diritti
17,89 %
6,20 %
4,60 %
2,60 %
0,90 %
La tendenza rilevata calcola una previsione di crescita della domanda in questi settori fino al
2013, sulla base delle seguenti variabili:
reddito;
livello di fiducia da parte delle famiglie nei confronti dei servizi offerti dal
privato sociale6.
quale struttura giuridica dare allimpresa (la scelta va effettuata dopo aver individuato
i due punti precedenti e stabilita in base agli obiettivi a breve, medio e lungo termine;
utile la consulenza di un commercialista e di un avvocato per individuare i punti di
forza e debolezza della forma giuridica confacente alla compagine professionale).
Una buona analisi della domanda (reale o potenziale) non sempre considerata presupposto
essenziale per la riuscita economica e sociale, ma sottovalutare questo aspetto potrebbe
costare un duro prezzo, sia per quanto riguarda leconomia materiale, sia per quanto riguarda
linvestimento emotivo e il livello di frustrazione che giocherebbe a sfavore del
professionista, anche in vista di un eventuale nuovo e rinnovato percorso imprenditoriale.
Retecamere S.cons.r.l. (2009), Lutile senza gli utili. Guida alla creazione dellimpresa sociale,
Camera di Commercio di Roma.
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Bisogna orientarsi al mercato per comprendere le esigenze dellutente e predisporsi per fare
il possibile per soddisfarle, analizzare il mercato potenziale per verificare se
sufficientemente grande per tutti i concorrenti gi presenti sullo stesso territorio di
riferimento.
Lattivit deve tendere ad offrire:
il servizio giusto
al prezzo giusto
tramite la distribuzione giusta
con la comunicazione giusta
al cliente giusto7
Prodotto
Prezzo
Distribuzione
Comunicazione
Cliente
La figura 1 considera la coesistenza di un macroambiente (amministrazione pubblica, clima
culturale, economico, sociale e politico) e un microambiente (cliente, fornitore, concorrenti
7
Retecamere S.cons.r.l. (2009), Lutile senza gli utili. Guida alla creazione dellimpresa sociale,
consultando gli annuari che contengono informazioni sul volume di affari delle
imprese italiane (es. Etas Kompass o Dun & Bradstreet);
La definizione dellidea imprenditoriale deve contenere anche unanalisi del rischio, nessuna
impresa esente da rischio, insito nella natura della scelta del lavoro autonomo.
Bisogna valutare i fattori oggettivi e materiali:
Retecamere S.cons.r.l. (2009), Lutile senza gli utili. Guida alla creazione dellimpresa sociale,
Camera di Commercio di Roma.
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Risposte chiare su questi punti permetteranno di avere un buon quadro iniziale prima di
passare alla realizzazione del progetto imprenditoriale. Le informazioni difficili da reperire
si possono raccogliere con laiuto di esperti e supervisori che valgono come un investimento
in denaro, frutteranno nel tempo.
I partner - la scelta del partner va effettuata solo dopo aver chiarito dentro di s la propria
vision; indispensabile che la scelta venga effettuata sulla base della sintonia professionale,
non personale; evitare gli invischiamenti emotivi rafforza la determinazione a procedere.
Dopo aver scelto il/i partner e prima di passare allazione bisogna pianificare da 2 a 4
incontri per discutere della visione del mondo, della societ, delle relazioni, delletica
personale e professionale. Se supererete questo primo confronto accettando le differenze tra
voi e il/i collega/colleghi e condiviso i punti comuni, avrete tracciato il 30 % della strada e
varcato la soglia della realizzazione del quadro professionale, perch state delineando il
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tratto a matita che dar forma e significato ai colori che aggiungerete per definire il
progetto. E necessario valutare le proprie attitudini imprenditoriali e quelle di chi si vuole
coinvolgere, usufruendo del confronto con persone pi esperte (supervisori, consulenti
fiscali, imprenditori di settori affini). Lattitudine imprenditoriale deve essere valutata sia da
un punto di vista psicologico che tecnico. Per effettuare unautovalutazione del primo
profilo, si faccia uso delle esercitazioni che seguono.
Per fare impresa necessario possedere una personalit imprenditoriale o avere accanto uno
o pi soci che ne siano in possesso: una buona resistenza allo stress, la disponibilit al
rischio e al contempo una visione delle sue conseguenze, la capacit di affrontare gli ostacoli
creativamente, la lungimiranza. A tutto questo dovr aggiungersi quella che definiamo
personalit sociale, se si vuole costruire unimpresa sociale non lucrativa: sensibilit,
empatia, capacit di stare in relazione con laltro; questo aspetto non scontato neppure nel
settore delle relazioni di aiuto e va valutato affinch la compagine imprenditoriale non crolli
a causa di questo fattore: a ognuno il suo ruolo.
In merito allaspetto tecnico necessario invece valutare il livello della vostra formazione
attraverso unanalisi dei punti di forza e punti di debolezza che riguardano il mestiere o il
settore specifico di riferimento prescelto.
Esercitazione 2
Definisci i punti di forza e i punti di debolezza della tua formazione al fine di valutare le
competenze spendibili e quelle da acquisire attraverso un piano formativo integrativo.
Punti di forza
Punti di debolezza
Sar utile andare a colmare i punti sostanziali di debolezza, lasciando a una pianificazione
futura (pur se programmata fin da questo momento), lapprofondimento delle tematiche
necessarie a garantire e mantenere un profilo qualitativo alto per la futura impresa.
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competitive che offrono le maggiori opportunit allimpresa in coerenza con i suoi obiettivi.
Si passa poi alla realizzazione, cio alla fase propriamente operativa, e infine al controllo,
che serve a verificare i risultati raggiunti, con particolare attenzione verso gli utenti persi,
conquistati o fidelizzati.
giocare a conoscersi utilizzando semplici e immediati strumenti di gruppo (applicabili anche alla
nostra utenza di riferimento).
Esercitazione 3
La mia visione della vita
Le relazioni devono essere
Quando un cliente mi dice che non ha soldi per pagare la terapia gli propongo
Quando un collega mi invia un cliente ricambio la cortesia ... (con quale modalit)
Con la mia professione voglio arrivare... (dove?)
Tra 10 anni la mia vita sar
Una societ giusta
...
La vision pu riguardare due diversi aspetti: il primo assume un carattere sociale che comprende
lidea del mondo e del suo miglioramento; il secondo volto alla visione delle modalit di crescita
dellimpresa e al suo posizionamento nel mercato. Entrambe le visoni devono:
10
Napolitano E.M. (2001), Reti e strumenti per il marketing de!e imprese sociali, Franco Angeli,
Milano
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Esercitazione 4
Allinterno di uno studio associato tra psicologi, lutenza pu accedervi tramite diverse fonti.
Considerando che lobiettivo quello di suddividere il lavoro e gli incassi equamente o con
percentuali di lavoro stabilite e sottoscritte nello statuto:
Elabora una proposta per una divisione dei clienti di uno studio associato tra 4 psicologi
in cui la percentuale nella suddivisione delle entrate pari al 25 %, come da statuto.
Sulla base dellinvio
Sulla base delle entrate
Sulla base della promozione
Sulla base delle competenze
Se uno solo dei soci esprime una visione del mondo molto dissonante necessario approfondire gli
aspetti divergenti creando fin da subito un regolamento in cui vengano tracciati i confini tollerabili
per tutti i componenti.
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2.5 Definizione degli obiettivi strategici, organizzativi e logistici - Il vestito professionale sar
composto di accessori che lo renderanno pi appetibile agli occhi di chi guarda.
Lorganizzazione dellazienda, lo strumento per svolgere le attivit, necessitano di una struttura
efficiente; questo il momento di definire la location e le risorse materiali, lo stile
dellarredamento, le attrezzature e gli eventuali macchinari per disporre dei servizi, le risorse umane
e finanziarie, le risorse tecnologiche e il know how, non trascurando mai di fare una valutazione
realistica della dimensione dellazienda. La dimensione corrisponde alla effettiva capacit
dellorganizzazione di adattarsi senza subire traumi al mutare delle condizioni esterne, in altre
parole ricercare la massima flessibilit attraverso una gradualit negli investimenti: preferibile
contenere inizialmente le dimensioni per poter verificare in itinere le capacit imprenditoriali dei
soggetti coinvolti, soprattutto quando questi sono alla prima esperienza associativa e/o
professionale. Non trascurabile il fattore emotivo e personale, possibile che uno dei soci possa
provare timore o avere resistenze nellaffrontare i pericoli di fallimento insiti nel progetto
imprenditoriale o, al contrario, assumere un atteggiamento sbilanciato verso il rischio.
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Nella colonna di destra del Box 5 sono evidenziati gli aspetti inerenti laccoglienza, la
relazione tra tutti i componenti della compagine associativa, lattenzione allagio di chi
lavora e di chi richiede la consulenza. Sono elencati anche soggetti che apparentemente
influiscono relativamente nella prestazione professionale, come i fornitori; in realt una
buona relazione con questi contribuisce a rinforzare il clima positivo e propositivo nella
crescita della mission; importante scegliere sempre persone, istituzioni, fornitori,
collaboratori, clienti, partner, soci, dipendenti che non vadano a minare la vision della
compagine associativa, i valori e i riferimenti interiori che i professionisti hanno scelto come
guida etica e morale, oltre che di profitto. Il buon esito di un progetto imprenditoriale
dipender, dunque, anche da un ambiente fisico e relazionale al quale le persone desiderano
appartenere; lo studio professionale sicuramente supportato dal saper fare ma anche dal
saper essere.
Infine, per quanto riguarda la location, dato che difficilmente sarete gi in possesso di
strutture immobiliari per la realizzazione del progetto, una soluzione innovativa da segnalare
quella degli incubatori, strutture concesse in locazione alle nuove imprese le quali
possono usufruire di alcuni servizi comuni come segreteria, fotocopiatrici, sale riunioni e
soprattutto di consulenze amministrative, fiscali, legali e quanto necessario per sostenere
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2.7 Realizzazione: il momento di dire <<ho realizzato il mio sogno, lho fatto con le mie forze e
con il contributo di chi mi stato vicino, di esperti che hanno colmato le competenze mancanti:
sono orgoglioso di me>>.
Fin troppo trascurato, il momento autocelebrativo o, in termini professionali il rinforzo sugli
obiettivi raggiunti, diviene un elemento catalizzatore per s e per gli altri che condividono il
successo di una meta conquistata. Le societ occidentali, il nostro stesso Paese, anche a causa di una
cultura radicalmente cattolica, esprime un atteggiamento di sopra- o sotto-valutazione delle azioni
svolte, a causa di una spiccata tendenza competitiva si valuta il proprio successo in opposizione
allinsuccesso altrui o, viceversa, linsuccesso come impossibilit di trovare spazio allinterno di
una collettivit dove vi spazio solo per la produttivit dei pi forti. Nessuno da fiducia a chi non si
12
http://www.biclazio.it
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d fiducia: potenziare le proprie risorse in unottica edonistica vuol dire attivare e stimolare la
propria autonomia; la valorizzazione di ci che si raggiunto va intesa nellambito di un contesto,
di un ambiente, di una comunit alla quale si appartiene per determinarne la crescita globale: si
tratta di percepire la crescita personale attraverso la crescita collettiva e viceversa. Il progetto
soggettivo acquista senso e profondit se in sintonia con la dimensione plurale dellorganizzazione
e del territorio di appartenenza13.
Il sogno la dimensione allinterno della quale possibile liberare il desiderio, realizzare un sogno
nella vita reale ci permette di prendere contatto con la possibilit di esprimere ci che siamo
intimamente. C uno spazio tra la concretizzazione del vostro progetto imprenditoriale e
lattuazione o lo svolgimento delle attivit a esso connesse, in cui celebrare la propria appartenenza
a una nuova famiglia, quella costruita con la consapevolezza della scelta del dove e con chi; un
rituale che va concesso e che assume la stessa valenza emotiva di un battesimo, come tale va
rispettato e inserito nella cornice antropologica che gli spetta. La condivisione della realizzazione
del primo step, quello della costituzione dellimpresa, sia essa di tipo sociale, societaria, associativa
o altro ancora, permette cos ai componenti di legittimare anche emotivamente e rendere originale e
personale, ci che formalmente stato realizzato dallimpianto burocratico, affidato allassunto
impersonale quanto doveroso la legge uguale per tutti.
2.8 Solidificazione del progetto: occorre ora far crescere le radici piantate.
Da questo momento inizia il lavoro di rete pianificato sulla carta: contattare i dirigenti scolastici, i
direttori di aziende, i medici di base della zona, i pediatri, i negozi che vendono prodotti volti al
benessere e alla salute della persona (alimentazione naturale, farmacie, palestre, centri estetici,
ecc.), possibili sponsor. Non dimenticate di portare sempre in borsa le brochure, i biglietti da visita
o le locandine delle singole attivit; non esitate a chiedere ad amici e parenti, pi o meno prossimi,
di contribuire alla diffusione del materiale, ma fate attenzione: bisogna concedere il frutto del vostro
sforzo solo a chi pu comprendere, apprezzare e riconoscere il lavoro che c dietro, altrimenti
quando avrete girato langolo le vostre brochure cadranno inavvertitamente nel cestino dei
rifiuti
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2.9 Incontri di rete con altri professionisti, servizi, aziende: chi, quando e dove.
Lindividuazione delle potenziali risorse di rete e degli stakeholder capaci di supportare il vostro
lancio professionale a questo punto determinante se siete giunti sin qui.
La rete14 rappresenta la maggiore risorsa per la diffusione e la crescita dellattivit
imprenditoriale perch strettamente connessa con il territorio in cui si sceglie di operare;
grazie al suo potenziale, nel settore delle relazioni di aiuto considerato lo strumento di
marketing pi efficace: il passaparola 15.
Il primo step per entrare a far parte del territorio in modo assertivo e al contempo
rispettoso di quanto stato costruito prima di voi pianificare una riunione tra gli
attori che hanno dato vita allimpresa.
il momento di prendere in mano le rubriche di ogni professionista e verificare i
contatti gi in essere.
Bisogna creare un database contenente diversi gruppi (colleghi, istituzioni scolastiche
e amministrative, servizi sociali e sanitari, medico di base e specialisti, terzo settore,
commercianti, contatti personali, ecc.). A ognuna di queste categorie possibile
chiedere un supporto nel lancio della vostra neonata attivit. In particolare, ai colleghi
si invia per conoscenza il progetto, mostrando disponibilit per future ed evenutali
collaborazioni che possono nascere da noi o da loro stessi; agli insegnanti delle scuole
o ai dirigenti presenterete un ventaglio sintetico e schematico delle potenzialit che
offre la vostra impresa, un book di progetti (v. Box 6); alle amministrazioni
pubbliche chiederete di poter aderire ai forum e di prendere parte alla definizione dei
Piani di Zona previsti dalla L. 328/2000; ai servizi sociali e ai medici offrirete la
disponibilit ad accogliere persone in condizioni di disagio gratuitamente o a basso
costo, concordando con essi gli standard minimi e massimi di disponibilit, affinch il
vostro contributo sia caratterizzato sempre da correttezza e trasparenza (ricordate
sempre che la qualit il biglietto da visita pi efficace nella relazione di aiuto); i
medici di base, i pediatri, spesso si trovano nella difficolt di gestire le richieste dei
pazienti che vivono disagi di tipo psicologico e sociale e non sanno come arginare
richieste sempre pi numerose, bisogna saper essere una risorsa concreta per
14
Si rimanda al capitolo 7 per gli approfondimenti dei temi connessi alla rete.
Rosen E. (2009), Passaparola. Come costruire con poco una campagna di marketing vincente, Ed. Gruppo
24Ore, Milano.
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linterlocutore, essere in grado di contribuire alla qualit del suo servizio, piuttosto che
dare limpressione di essere un altro soggetto bisognoso e richiedente; i contatti
personali, inoltre, saranno per voi il sostegno morale necessario e leco di voce nella
promozione delle attivit.
Non mancherete, infine, di pianificare (una o due volte lanno per cominciare) un
evento pubblico dove inviterete tutti i vostri contatti per discutere di tematiche di
interesse comune; utile, e funge da cassa di risonanza naturale, calendarizzare questi
incontri in occasione di giornate particolari inerenti la vostra attivit (per es. nel mese
di novembre di ogni anno viene promossa la giornata di tutela delle donne vittime di
violenza e quella della tutela dellinfanzia e delladolescenza, la giornata dei diritti
umani, e altro ancora).
Box 6
Il book dei progetti una brochure con un indice in cui sono elencati tutti i progetti potenzialmente
realizzabili dal gruppo di professionisti; allinterno vi la descrizione di ogni progetto sviluppato
per singoli punti:
INDICE
Progetto 1
TITOLO
PROGET TO
Destinatari
Descrizione sintetica dellattivit
Obiettivi
Metodologia
Sede
Costo orario
2.10 Ricordarsi sempre che non siamo onnipotenti - Molti colleghi avranno sicuramente
costruito progetti simili prima di voi, sviluppando competenze diverse dalle vostre; non
necessariamente saranno vostri concorrenti, bens potranno diventare un valore aggiunto per il
vostro progetto: se, per esempio, c bisogno di inviare il figlio di un paziente che ha problemi di
obesit e presso il vostro servizio nessuno si occupa di disturbi del comportamento alimentare,
potete inviarlo ad altri colleghi; in tal modo non solo offrirete un servizio al cliente ma
consoliderete i rapporti con colleghi che sicuramente prima o poi faranno lo stesso con voi.