Manual de Administracion de Ranchos Ganaderos

CONTENIDO
SECRETARA DE AGRICULTURA, GANADERA, DESARROLLO RURAL,

PESCA Y ALIMENTACIN INSTITUTO NACIONAL DE
INVESTIGACIONES FORESTALES, AGRCOLAS Y PECUARIAS.
Unidad Tcnica Especializada de la Estrategia de
Asistencia Tcnica Pecuaria
Manual de Administracin
de ranchos
pecuarios con base a uso
de registros tcnicos y
econmicos
Jos Antonio Espinosa Garca, Arturo Gonzlez Orozco, Amrica

Alejandra Luna Estrada, Venancio Cuevas Reyes, Georgel
Moctezuma Lpez, Sergio Fernando Gngora Gonzlez, Jos Luis
CONTENIDO
Jolalpa Barrera, Alejandra Vlez Izquierdo
CONTENIDO
ndice de Contenido
ndice de Contenido
............................................................................................................................ 2
ndice de Ilustraciones
........................................................................................................................ 6
ndice de
Tablas.........................................................................................................................
.......... 8
1. INTRODUCCIN
....................................................................................................................... 11
1.1.
Administracin
............................................................................................................... 11
1.2.
La empresa ganadera
.................................................................................................. 12
1.3.
Objetivo del manual
...................................................................................................... 13
2. ANLISIS DEL CONTEXTO DEL AGRONEGOCIO PECUARIO......................................
14
2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo econmico
............................................ 14
2.2 Situacin estructural del sector agroalimentario
............................................................. 14
2.3 Comportamiento reciente
................................................................................................... 18
2.4 La competitividad y las tendencias mundiales
................................................................ 19
Tendencias globales sobre la ganadera: Produccin y consumo de alimentos.............. 21
Tendencias en el aspecto del consumidor
............................................................................. 21
2.4. Tendencias de los precios
internacionales..................................................................... 22
2.5. Proyecciones al 2018 de la produccin pecuaria en Mxico .......................................
22
2.6. Factores de xito en agronegocios en Mxico.
............................................................. 23
3. ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS ..................................
27
3.1. Misin, visin, objetivos y metas
...................................................................................... 27
3.2. Anlisis del ambiente externo
........................................................................................... 29
3.3. Anlisis del ambiente operativo interno de la empresa pecuaria................................
CONTENIDO
30
3.4. Anlisis FODA

..................................................................................................................... 31
3.5. Estrategias y plan operativo de la empresa pecuaria
................................................... 32
3.6. Ejercicio: Anlisis FODA y desarrollo de la
estrategia.................................................. 34
4. ORGANIZACIN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS
......................................................... 37
Sociedades
Rurales.......................................................................................................................
..... 40
Sociedades civiles y mercantiles
....................................................................................................... 41
Otro tipo de ociedades y
asociaciones.............................................................................................. 42
5. PLAN DE
NEGOCIOS...............................................................................................................
44
5.1. Mercado y
Marketing.......................................................................................................... 44
CONTENIDO
5.1.1. La importancia de conocer el mercado

.................................................................... 44
5.1.2. El
mercado.................................................................................................................
... 44
Clases de mercados
.......................................................................................................... 44
Estructura del
mercado...................................................................................................... 45
5.1.3. Estudio de mercado
.................................................................................................... 45
Definicin de estudio de
Mercado.................................................................................... 45
Temtica de un estudio de mercado
............................................................................... 45
Etapas de un estudio de mercado
................................................................................... 46
5.1.4. Marketing
...................................................................................................................... 51
Definicin de marketing
..................................................................................................... 51
Ideologa y Fundamentos del
Marketing......................................................................... 51
Componentes del Marketing
............................................................................................. 52
5.2. Elementos de anlisis
financiero...................................................................................... 54
5.2.1 Inversin.
....................................................................................................................... 54
5.2.2. Clculo de presupuesto para la realizacin del anlisis de inversin ................. 55
Desarrollo del
Hato............................................................................................................. 55
Composicin del
rebao.................................................................................................... 58
Clculo de la produccin
................................................................................................... 58
Estimacin del
presupuesto.............................................................................................. 59
Clculo de
ingreso..............................................................................................................
62
5.2.3. Clculo del flujo de efectivo.
...................................................................................... 63
5.2.4 Clculo de indicadores financieros.
CONTENIDO
........................................................................... 63
5.3. Desarrollo de una idea de Plan de Negocios

................................................................. 65
5.3.1. Antecedentes
............................................................................................................... 65
5.3.2. Definicin.
..................................................................................................................... 65
5.3.3.
Tipos de Planes de
Negocios............................................................................. 65
5.3.4.
Contenido de un Plan de Negocios.
.................................................................. 67
Resumen Ejecutivo
............................................................................................................ 67
Justificacin. .......................................................................................................
................. 67
Propuesta de Modelo de Negocio.
.................................................................................. 67
Anlisis Estructural del
Sector.......................................................................................... 68
Mercado. ............................................................................................................
.................. 68
CONTENIDO
Elementos de Mercadotecnia
(Marketing)...................................................................... 69
Organizacin. ......................................................................................................
................ 69
Aspectos
Financieros.........................................................................................................
70
Factores de Riesgo.
........................................................................................................... 70
5.3.5. Ejercicio de plan de negocios
.................................................................................... 70
6. SEGUIMIENTO TCNICO Y ECONMICO DE UN RANCHO GANADERO.................. 74
6.1. Aspectos generales del seguimiento
............................................................................... 74
6.2. Pasos metodolgicos para el seguimiento
..................................................................... 74
6.3. Seguimiento tcnico de la empresa pecuaria
................................................................ 75
6.3.1. Informacin que debe contener un sistema de registro
............................................ 76
6.3.2. Sistemas de identificacin
animal............................................................................. 79
6.3.3. Consideraciones especiales para el uso de los diferentes sistemas de
identificacin......................................................................................................
...................... 83
6.3.4.
Ejercicio. Identificacin numrica en bovinos lecheros y de carne .............. 88
6.3.5. Ejercicio. Identificacin numrica en caprinos y ovinos ........................................

89
6.4. Seguimiento econmico de la empresa
pecuaria.......................................................... 98
6.4.1 Activos de la
empresa.................................................................................................. 98
6.4.2. Costos de produccin
................................................................................................. 98
6.4.3. Ingresos
........................................................................................................................ 99
6.4.4. Desempeo
econmico............................................................................................ 100
6.4.5. Formatos para el registro de informacin econmica..........................................
100
7. EVALUACIN TCNICA Y ECONMICA DE LA EMPRESA PECUARIA .................... 104
7.1. Aspectos generales sobre
evaluacin........................................................................... 104
CONTENIDO
7.2. Pasos metodolgicos para llevar una evaluacin

....................................................... 105
7.3. Evaluacin tcnica de la empresa pecuaria
................................................................. 106
7.4. Evaluacin econmica de la empresa pecuaria
.......................................................... 132
7.4.1. Estimacin de los costos de
produccin................................................................ 132
7.4.2. Estimacin de la utilidad y rentabilidad de la empresa .......................................
133
7.4.3. Ejemplos de aplicacin de la metodologa de evaluacin econmica .............. 133
La
empresa.............................................................................................................
........... 134
Productos generados
....................................................................................................... 136
7.4.4. Ejercicio evaluacin econmica de empresas de pecuarias ..............................
137
CONTENIDO
7.4.5. Hoja de Clculo para la evaluacin

econmica.................................................... 138
7.4.6. Ejercicio Uso de la hoja de clculo para evaluacin econmica .......................
140
8. INFORMACIN TCNICA Y ECONMICA PARA LA TOMA DE DECISIONES ......... 142
8.1. Utilidad del uso de indicadores en ganadera
.............................................................. 142
8.2. Ejemplo de cmo utilizar la informacin tcnica y econmica ..................................
145
8.2.1. Inventario de activos
................................................................................................. 145
8.2.2. Comportamiento
productivo..................................................................................... 146
8.2.3. Comportamiento econmico
.................................................................................... 147
9. BIBLIOGRAFA
..............................................................................................................................
153
CONTENIDO
ndice de Ilustraciones
Figura 1. Porcentaje de poblacin rural y empelo agropecuario en relacin a los totales
nacionales, ao
2001.....................................................................................................................
15
Figura 2. Crdito agropecuario en Mxico (Ao base
2003)................................................... 16
Figura 3. Comportamiento de los ndices de precios agropecuorios. ....................................
22
Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios.
............................................... 23
Figura 5. Aspectos relevantes a considerar para la planeacin estratgica.........................
28
Figura 6. Relacin entre objetivos, funciones y estructura de la empresa............................
38
Figura 7. Tipo de figura jurdica adoptada por las organizaciones econmicas rurales
(2004). ........................................................................................................................
...................... 43
Figura 8. Etapas de un estudio de mercado
.............................................................................. 46
Figura 9. Balance Demandaoferta.............................................................................................. 50
Figura 10. Componentes del Marketing dirigidos hacia el Mercado Meta. ...........................
53
Figura 11. Diferentes sistemas de captura de datos productivos y econmicos en las
explotaciones pecuarias
nacionales............................................................................................ 75
Figura 12. Identificacin de ovinos con medalla metlica y collar. .........................................
80
Figura 13. Corderos y borregas identificados temporalmente con pintura. ..........................
81
Figura 14. Becerras, ovinos y caprino; identificados con aretes. ...........................................
81
Figura 15. Identificacin numrica usando tatuaje en pequeos rumiantes.........................
82
Figura 16. Cerdo identificado con muescas en las orejas y cerdo con arete de plstico. .. 82
Figura 17. Sujecin correcta para el manejo de bovinos productores de carne y doble
propsito. ................................................................................................................
......................... 84
Figura 18 Identificacin de bovinos y ovinos, usando arete con identificacin numrica
consecutiva..............................................................................................................
........................ 85
Figura 19. Tipos de arete y aretadora
......................................................................................... 86
Figura 20. Fotografa de Patoreo en sistemas extensivos.
..................................................... 86
CONTENIDO
Figura 21. Dado metlico numerado para tatuar y Tatuadota y tinta.....................................

87
Figura 22. Hierros marcadores y bovino identificado numricamente con hierro caliente y
con la marca de propiedad.
.......................................................................................................... 88
Figura 23. Uso de cinta perimtrica para obtener el peso de becerros en ganado lechero.
...................................................................................................................................
...................... 108
Figura 24. Estructura de costos de produccin de una empresa familiar bovina en
Guanajuato. .................................................................................................................
.................. 135
Figura 25. Estructura de ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.......... 135
Figura 26. Costo unitario de produccin (en pesos) de los productos generados por una
empresa familiar bovina en Guanajuato.
.................................................................................. 137
Figura 27. Libros que contiene la Hoja de clculo para realizar la evaluacin econmica.
...................................................................................................................................
...................... 139
Figura 28. Libro de indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria. ..... 140
CONTENIDO
Figura 29. Costo de un litro de leche en las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. ..................................................................................................................
................. 151
Figura 30. Costo unitario de un cabrito en las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. ..................................................................................................................
................. 152
CONTENIDO
ndice de Tablas
Cuadro 1. Productividad agrcola durante el periodo 1991-2001 (Dlares constantes de
1995). .........................................................................................................................
...................... 17
Cuadro 2. Procedimiento a seguir para trabajar anlisis FODA
............................................. 31
Cuadro 3. Matriz FODA
................................................................................................................. 32
Cuadro 4. Ejemplo del desarrollo de un rebao de ovinos iniciando con 25 hembras ...... 57
Cuadro 5. Composicin del rebao ovino durante su desarrollo iniciando con 25 hembras
...................................................................................................................................
........................ 58
Cuadro 6 Proyeccin de produccin de un rebao ovino que inicia con un rebao de 25
hembras. .................................................................................................................
......................... 59
Cuadro 7. Matriz de coeficientes tcnicos para el aspecto de alimentacin de un rebao
de
ovinos..........................................................................................................................
................ 59
Cuadro 8. Matriz de coeficientes tcnicos para los aspectos sanitarios en un hato de
ovinos .....................................................................................................................
.......................... 60
Cuadro 9. Ejemplo de matriz de coeficientes tcnicos para una explotacin de ovinos en el
ao 1, de un rebao inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
............................................ 61
Cuadro 10. Presupuesto global estimado para una explotacin de ovinos en el ao 1, de
un rebao inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
............................................................. 62
Cuadro 11. Estimacin de los ingresos por ventas de un rebao ovino para el ao 1 y una
vez estabilizado a 100 vientres.
(*).............................................................................................. 63
Cuadro 12. Flujo de efectivo para un rancho de ovinos con 100 vientres (*) .......................
63
Cuadro 13. Tipos de Planes de Negocios con base a su extensin.
....................................... 66
Cuadro 14. Informacin mnima que debe contener una tarjeta de registro para corderos.
...................................................................................................................................
........................ 78
Cuadro 15. Identificacin del ganado usando nmeros progresivos. ....................................
85
Cuadro 16. Ejercicio para identificacin de bovinos usando numeracin progresiva. ........ 88
Cuadro 17. Identificacin de ovinos y caprinos usando numeracin progresiva. ................ 89
Cuadro 18. Ejercicio para identificacin de ovinos y caprinos usando nmeros
progresivos. .................................................................................................................
.................... 90
Cuadro 19. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, doble
CONTENIDO
propsito y caprinos.
...................................................................................................................... 92
Cuadro 20. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne. ....................
94
Cuadro 21. Tarjeta individual de registro para borregas
.......................................................... 96
Cuadro 22. Tarjeta individual de registro para corderos.
......................................................... 97
Cuadro 23. Indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria......................
98
Cuadro 24. Formato de registro de activos del rancho.
......................................................... 101
Cuadro 25. Formato para el registro de compras de insumos y de activos........................
102
Cuadro 26. Formato para el registro de ventas de productos y de activos.........................
103
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo en cras del nacimiento al destete
en bovinos, caprinos y ovinos.
................................................................................................... 108
CONTENIDO
Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en

diferentes especies animales.
.................................................................................................... 109
Cuadro 29. Ejemplo de un formato de registro electrnico en la etapa de crianza, para
bovinos lecheros, doble propsito y productores de carne.
.................................................. 109
corderos, caprinos lecheros y doble propsito.
....................................................................... 110
Cuadro 31. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo del destete al primer
parto en bovinos, ovinos y caprinos.
......................................................................................... 113
Cuadro 32. Valores reportados de indicadores productivos y reproductivos del destete al
parto en diferentes sistemas de produccin
animal................................................................ 114
Cuadro 33. Indicadores de comportamiento reproductivo en bovinos, caprinos y ovinos.
...................................................................................................................................
...................... 115
Cuadro 34. Valores de indicadores reproductivos reportados, en diferentes sistemas de
produccin animal.
....................................................................................................................... 115
Cuadro 35. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de datos
reproductivos, en bovinos lecheros y doble
propsito............................................................ 116
productivos y reproductivos en ovinos.
..................................................................................... 117
Cuadro 37. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de datos en la
etapa de engorda, en ovinos.
..................................................................................................... 118
reproductivos, en bovinos productores de carne y cabras.
................................................... 118
Cuadro 39. Clculo de indicadores reproductivos en bovinos. .............................................
119
Cuadro 40. Principales indicadores de produccin de leche en bovinos y caprinos ......... 121
Cuadro 41. Valores reportados de indicadores de produccin lctea, en diferentes
sistemas de produccin animal.
................................................................................................. 121
Cuadro 42. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de la produccin
de leche, en bovinos lecheros y doble propsito.
................................................................... 122
Cuadro 43. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de la produccin
de leche, en caprinos lecheros y doble propsito
................................................................... 123
Cuadro 44. Principales Indicadores de comportamiento productivo del nacimiento al
destete en lechones.
.................................................................................................................... 125
Cuadro 45. Valores de indicadores productivos reportados, para cerdos durante la
CONTENIDO
crianza.........................................................................................................................
................... 126
Cuadro 46. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos. ..............................
127
Cuadro 47. Valores reportados para indicadores reproductivos en cerdos. .......................
128
Cuadro 48. Ejemplo de un formato de registro electrnico para capturar informacin
productiva y reproductiva en cerdos.
........................................................................................ 129
Cuadro 49. Indicadores del desempeo econmico de una empresa familiar
bovina de lechera en Guanajuato durante un ao (Enero a diciembre de 2004).
............................... 134
Cuadro 50. Costos unitarios de produccin de una empresa familiar bovina en
Guanajuato. Enero a diciembre de 2004.
................................................................................. 136
CONTENIDO
Cuadro 51. Proyeccin del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp del
destete a 1er parto en becerras destetadas a los 65 kilogramos y a los 60 das de
edad143
Cuadro 52. Proyeccin del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp de la
concepcin a los 350 Kg. al
parto............................................................................................. 143
Cuadro 53. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. ..................................................................................................................
................. 145
Cuadro 54. Produccin de leche en las granjas del GGAVATT caprino Emprendedoras
de Pantalen.
..............................................................................................................................
146
Cuadro 55. Comportamiento productivo de cabritos, en el GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. ..................................................................................................................
................. 147
Cuadro 56. Costos de produccin de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen. ..................................................................................................................
................. 148
Cuadro 57. Ingresos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen. .... 150
INTRODUCCIN
1. INTRODUCCIN
En Mxico, las actividades ganaderas en general registran escasos mrgenes de utilidad
como consecuencia del bajo uso de innovaciones tecnolgicas, que incluye aspectos
tanto de tecnologa como de administracin, organizacin, capacitacin y capital. Esta
situacin se ha agudizado en la primera mitad de la dcada del 2000, en parte por la
apertura comercial que pone a competir a los ganaderos del pas con los ganaderos de
otras partes del mundo, lo que afecta desde el productor ms grande y tecnificado hasta
al ms pequeo productor por el incremento en sus costos de produccin, principalmente
en los insumos alimenticios.
Al continuar en la actividad pecuaria, los ganaderos deben aceptar el reto de reconvertir
los sistemas tradicionales de produccin en sistemas eficientes y rentables, modificar
prcticas tradicionales de produccin y aplicar conceptos de administracin, apoyados en
las inversiones necesarias. Para lograrlo, se demanda cada vez ms de informacin tanto
1
tcnica como econmica para identificar reas problema en la empresa , contar con
elementos para justificar nuevas inversiones, identificar los beneficios de las innovaciones
tecnolgicas adoptadas, evaluar su productividad, y sobre todo, conocer si su actividad es
rentable y competitiva (Aguilar et al., 2001).
Por lo tanto, para que los ranchos dedicados a la ganadera en Mxico, tanto empresarial
como en unidades familiares de produccin, puedan garantizar su permanencia a largo
plazo produciendo y generando empleos, ingresos y bienestar, es indispensable que
trabajen de manera organizada y que adopten un esquema de administracin que incluya
procesos de planeacin, seguimiento y evaluacin tcnica y econmica de las actividades
del rancho.
Con base en las consideraciones anteriores, en este manual se presenta una metodologa
sencilla y de fcil aplicacin por parte de asesores tcnicos y productores para estimar
indicadores de desempeo productivo y econmico, como son produccin por unidad
productiva, mortalidades, costos de produccin y rentabilidad, entre otros.
Se espera que esta herramienta metodolgica permita a los prestadores de servicios
profesionales y productores tomar decisiones acertadas sobre el uso eficiente de los
recursos con que cuenta el rancho o de las tecnologas que es conveniente incorporar a
los procesos de produccin tendientes a mejorar su eficiencia productiva y econmica y
con ello lograr su permanencia y competitividad.
Antes de iniciar con el planteamiento del manual, se presentan algunos conceptos que
ayudaran a la comprensin de los temas tratados.
1.1.
Administracin
Se deriva del latn ad. = a y ministrare = servir, que se entiende como hacer a travs de
otros. En general, la administracin es un proceso cuyo propsito es hacer ms eficiente
la utilizacin de los recursos naturales, humanos, econmicos y tcnicos de la empresa
En este documento se utilizarn indistintamente los trminos rancho y empresa cuando se

haga referencia a la unidad de produccin pecuaria.
INTRODUCCIN
para la formulacin de metas y objetivos; est implcita la necesidad de toma de

decisiones para la asignacin adecuada de los recursos escasos (Kay, 1986).
Existen adems, otras conceptualizaciones de administracin como lo expresa Brech
(1998), en el sentido de que es un proceso social que lleva consigo la responsabilidad de
planear y regular en forma eficiente las operaciones de una empresa, para lograr un
propsito dado.
Con base en la definicin del trmino administracin, que implica la organizacin y
ejecucin de actividades a travs de otros, se hace necesario aclarar que, a diferencia de
otro tipo de empresas, en las agrcolas y ganaderas no existe una delimitacin precisa
entre las funciones y los responsables de las mismas; en estas empresas es frecuente
encontrar que una misma persona, que en muchos casos es el propietario del rancho,
realiza diferentes actividades, como planeacin estratgica y administracin,
comercializacin u operador de tractor. Por ello, en cada rancho es necesario contar con
una organizacin funcional y operativa, dependiendo de sus circunstancias particulares
(Alonso et al., 2002).
Como resultado de la evolucin de las ciencias administrativas, actualmente se plantea la
administracin con enfoque estratgico, en el que se consideran no slo conceptos,
mtodos y tcnicas que pueden ser aprendidos (habilidades), sino que incluye una
combinacin de fundamentos filosficos y del comportamiento (conocimientos y actitudes)
(Glvez, 1995).
La administracin se basa en el establecimiento de un sistema que permite, de manera
continua, integral y secuencial, la planeacin, el seguimiento y la evaluacin de las
actividades de la empresa.
1.2.
La empresa ganadera
El rancho ganadero es una unidad social y productiva que al interactuar en un medio

agroecolgico y socioeconmico determinado, integra recursos naturales, tecnolgicos,
humanos, culturales y de talento, y produce bienes satisfactores para autoconsumo y de
mercado (Espinosa y Saldaa, 2003).
Tanto el productor como el agente de cambio (asesor tcnico) deben tener en cuenta que
en el funcionamiento del rancho estn en juego los siguientes aspectos:
El uso eficiente y ptimo de los recursos disponibles, sin deterioro agroecolgico.
La necesidad de generar un excedente productivo; es decir, un volumen de

produccin que permita cubrir los costos totales y obtener una cantidad adicional de
ingreso.
La necesidad de convertir el excedente productivo en excedente econmico y su

retencin; es decir, la venta de los productos a precios que cubran los costos totales y
generen utilidades.
La reinversin en el rancho de acuerdo con un proyecto productivo viable.
INTRODUCCIN
El anlisis conjunto de estos aspectos y sus respectivas interacciones es un requisito para

la buena administracin del rancho.
En general la empresa ganadera es aquella unidad de produccin en la que se obtienen
alimentos (principalmente leche, carne, huevos y miel) para satisfacer las necesidades
humanas e insumos para la agroindustria (Alonso y Alonso, 2001). Una empresa pecuaria
moderna es aquella que rene los siguientes requisitos:
Dispone de una visin de largo plazo y de un plan para alcanzarla.
Cuenta con un programa de comercializacin basado en la dinmica del mercado.
Cuenta con un plan de produccin en el que se considera el uso ptimo de los

recursos disponibles, sin degradar el ambiente.
Cuenta con un sistema de registros y controles productivos y econmicos que le

orientan en el cumplimiento de las metas, en el establecimiento de medidas
correctivas, en la prevencin de contingencias y en el diseo de acciones alternativas.
Evala sus procesos y resultados.
Dispone de un plan de mejoramiento continuo.
Su propietario muestra una disposicin permanente de cambio.
En resumen, la empresa ganadera moderna cuenta con sistemas eficientes de

planeacin, seguimiento y evaluacin, que le permite conocer indicadores econmicos y
productivos en los que se apoya la toma de decisiones.
El fundamento terico de la metodologa de la evaluacin tcnica y econmica de
empresas pecuaria se basa en la administracin estratgica, que incluye tres aspectos
fundamentales: la planeacin, el seguimiento y la evaluacin. En los captulos posteriores
se presentan los componentes de la planeacin (Plan de Negocios) y los pasos
necesarios para el seguimiento y evaluacin tcnica y econmica de un rancho ganadero.
1.3.
Objetivo del manual
Proporcionar a los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios (PSPP) informacin

relacionada con conceptos, mtodos y herramientas que deben ser considerados en el
desarrollo sostenible de un rancho pecuario, para que puedan orientar a los productores a
operar su rancho como una verdadera empresa ganadera, donde se registre y use
informacin econmica y tcnico-productiva para la toma de decisiones y que permita
evaluar avances en variables que miden el desempeo del rancho por un lado y el
impacto econmico, social y productivo de las acciones de transferencia de tecnologa por
otro lado.
ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

2. ANLISIS DEL CONTEXTO DEL AGRONEGOCIO PECUARIO
2.1. Los agronegocios ante el cambio de modelo econmico
El modelo de economa abierta inicio con el proceso de apertura comercial que en Mxico
ha transitado por tres etapas: la primera asociada con el ingreso al Acuerdo General
sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT, por sus siglas en ingls) en 1985. Esta
etapa se caracteriz por una reduccin unilateral de los aranceles, principalmente sobre
los bienes intermedios y de capital. La segunda etapa, iniciada en 1988 extendi la
estrategia anterior a la
mayora
de los bienes de consumo, disminuyndose
significativamente la dispersin arancelaria y las restricciones
cuantitativas a las
importaciones. La tercera etapa y quiz la que ms expectativas optimistas gener,
arranca con la entrada en vigor del TLCAN en enero de 1994 seguido por la firma de
acuerdos similares con otros pases de Amrica Latina (Zabludovsky, 2005). Como
resultado de este proceso no slo se redujeron drsticamente los aranceles promedio de
25.5% en 1985 a otro de 13.1% en 1992, y de un arancel mximo de 100% a otro de 20%:
adems, se eliminaron medidas regulatorias, subsidios a las exportaciones y programas
de promocin industrial (Ocegueda, 2007). Se dio la transicin de una economa cerrada
en donde exista una alta proteccin comercial, regulacin, intervencin estatal a travs
de subsidios va precios (por ejemplo, los precios de garanta) e insumos aun modelo
abierto de economa donde la apertura comercial era el principal motor de desarrollo,
consolidando firmas de acuerdos comerciales con una gran cantidad de pases,
desincorporacin, desregulacin y disminucin en la aplicacin de subsidios y apoyos
directos.
La apertura comercial es un proceso importante dentro del fenmeno de la globalizacin,
por el cual se tiende a conformar un mercado mundial ms amplio, que es lo que
necesitan las grandes empresas del mundo actual, es decir, las grandes empresas
transnacionales. No es casualidad, por lo tanto, que el proceso de apertura sea promovido
por organismos financieros internacionales como el Fondo Monetario Internacional y el
Banco Mundial, y por las grandes potencias mundiales como Estados Unidos, la Unin
Europea y Japn, etc.) (Quintero y Garrido, 2008).
2.2 Situacin estructural del sector agroalimentario
Poblacin
Entre 1950 y 2000 el nmero de habitantes de la Repblica Mexicana aument en 3.8
veces, al pasar de 25.8 a 97.5 millones de personas. Las cifras del II Conteo de Poblacin
y Vivienda 2005 registran 103.3 millones este incremento tuvo intensidades distintas, ya
que mientras el nmero de habitantes registrado en 1950 (25.8 millones) se duplic en un
lapso de veinte aos, el volumen de 1970 (48.2 millones) lo hizo en alrededor de tres
dcadas. Durante el periodo 1960-1970, la poblacin mexicana registr el ritmo de
crecimiento ms alto de su historia reciente con una tasa anual promedio de 3.4%, que se
reduce a 2.6% en el periodo 1970-1990, hasta llegar a 1.6 % en el quinquenio 1995-2000.
Entre 2000 y 2005 la poblacin creci en promedio al uno por ciento anual. Para el ao

2007, el 29.2% de la poblacin en Mxico vive en zonas rurales, las cuales cuentan con
poblaciones de menos de 15,000 habitantes. (INEGI, 2007).
La nueva mezcla de produccin, resultante de los cambios en los precios relativos
producidos por la apertura comercial, y la limitada proporcin de tierras dedicadas a la
produccin de frutas y hortalizas, ha reducido la demanda de trabajo por unidad de
producto en actividades agropecuarias y esto ha incidido desfavorablemente en los
salarios de las zonas rurales. El bajo dinamismo del resto de la economa en la
generacin de empleos ha imposibilitado la absorcin plena del empleo que emigra de las
zonas rurales.
Cuando se compara la situacin de la poblacin rural y el empleo rural o agropecuario
existente a nivel mundial, se observa que Mxico es el pas que tiene el mayor porcentaje
de poblacin que vive en zonas rurales y lo ms impactante es que para el ao 2001 el
porcentaje del empleo agropecuario rebaso el 20% en Mxico, mientras que en pases en
desarrollo flucta entre 2.5 y 4.4% (Figura 1).
Fuente: Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO) (Poblacin Rural).
Organizacin para el Desarrollo y la Cooperacin Econmica (Empleo Agropecuario).
Figura 1. Porcentaje de poblacin rural y empelo agropecuario en relacin a los totales

nacionales, ao 2001.
De acuerdo con el INEGI, en marzo del 2009, la Tasa de Desempleo a nivel nacional se
ubic en 4.76% de la Poblacin Econmicamente Activa (PEA), proporcin superior al
3.80% registrado en marzo de 2008. Asimismo, durante marzo de 2009, el sector
agropecuario emple al 12.6% de la PEA, cifra superior a la reportada un ao antes
(12.3%) (FIRA , 2009).
Crdito agropecuario
Desde que iniciaron las reformas y durante el TLCAN, el crdito rural ha sido casi
inexistente, lo que ha imposibilitado a los productores agropecuarios la adopcin de

nuevos mtodos de produccin y la disposicin de capital de trabajo suficiente que les
permitiera aumentar la productividad en las actividades tradicionales, as como la
reconversin hacia actividades ms rentables. El impacto de la insuficiencia de crdito ha
sido ms agudo para los pequeos y medianos productores (Novelo, 2006).
Con base a datos del Banco de Mxico, el crdito agropecuario en Mxico ha tenido una
reduccin del 81.3% durante el periodo de 1994 al 2003 (Figura 2).
Fuente: Banco de Mxico, 2006.
Figura 2. Crdito agropecuario en Mxico (Ao base 2003)
Tambin se ha acumulado un dficit de inversin en las zonas rurales durante dcadas

que impide elevar la productividad e integrar los mercados. El sector agropecuario
represento 5.4% del PIB en 2001 y solo recibi 0.91% de la inversin total. Lo que
implicara en trminos tericos que las inversiones deberan ser por lo menos cinco veces
mayores a las realizadas para que la inversin total no discriminara en contra del sector.
Esto es, se hubiera requerido en 2001 de una inversin de 17 mil millones de pesos de
1993.
Productividad
La concentracin de la propiedad, la fragmentacin y los mecanismos que se
establecieron durante el modelo sustitutivo, produjeron el modelo dual de desarrollo que
discrimino contra el pequeo y mediano productor, especialmente orientado al mercado
nacional. Lo anterior indujo un crecimiento sectorial poco productivo. En efecto, la
productividad de la agricultura mexicana es menor a la productividad media de la
economa nacional, por su limitada capacidad de generar valor agregado. La menor
productividad de la agricultura mexicana se presenta tambin en trminos internacionales,
especialmente con sus socios del TLCAN. En efecto, el valor agregado por trabajador en
Mxico es casi siete veces inferior al de estados Unidos, que tiene una agricultura
altamente eficiente en trminos globales, que ocupa la tercera parte de mano de obra
(Novelo, op cit), (Cuadro 1).

Cuadro 1. Productividad agrcola durante el periodo 1991-2001 (Dlares constantes de 1995).
Pas
Pases Bajos
Francia
Dinamarca
Estados Unidos
Alemania
Japn
Lbano
Espaa
Argentina
Chile
Brasil
Mxico
Valor agregado por trabajador

58,280
58,177
57,896
50,777
32,814
30,828
28,322
22,088
10,351
6,040
4,798
1,801
Fuente: World Development indicators, Banco Mundial, 2003.
Pobreza
Los efectos del modelo neoliberal no parecen, de primera impresin, lo bastante positivos
para lograr justicia social en el campo mexicano, ya que han puesto al sector productivo
agropecuario nacional a la voluntad del mercado mundial, sin haber generado bases
slidas en nuestra produccin rural, pues, en general, el grueso de las unidades de
produccin agropecuaria tienen que sortear altos costos de produccin y, por el contrario,
vender sus productos a precios bajos. La pobreza en el medio rural mexicano se ha
agudizado como resultado de la crisis macroeconmica de 1994. La poblacin bajo la
lnea de pobreza en las zonas rurales pas de 56.5% en 1994, a 62.5% en 1996. En
2002, registr niveles de 51.2%, aunado principalmente a las remesas de los emigrantes
mexicanos. Detrs de esta reduccin de la lnea de pobreza, existe un mayor nmero de
mexicanos que han tenido que abandonar el campo (Ocegueda, 2007).
La pobreza en 2005 afect a ms de 1 milln, 40 mil personas a nivel nacional,
agregndose a la pobreza alimenticia y 270 mil a la patrimonial. Slo en un ao, 1 milln
600 mil personas del medio rural no les alcanzaba ni para comer; y 1 milln 680 mil no
cubran el consumo bsico de vestido, vivienda, salud, transporte, y educacin. Buena
parte de la contribucin al incremento de la pobreza, viene entonces del medio rural
(Quintana, 2006).
Para el ao 2008 la pobreza alimentaria se estimo en 19 millones de personas debido a la
crisis de precios en los alimentos y la escasez de oportunidades para hallar un ingreso fijo
(Gonzlez, 2008).

2
2.3 Comportamiento reciente
En los ltimos 20 aos la contribucin del sector agropecuario al producto interno bruto
nacional se redujo sistemticamente; en 2004 se situ en slo 5.3% a pesar de que en
2001-2004 aument a una tasa que duplic a la del PIB total. En contraste, la poblacin
que habita en reas rurales y que se vincula con el sector se ubica en
aproximadamente un 25% del total. Por su parte, la poblacin econmicamente activa
ocupada en el sector agropecuario en ese ao represent el 16.4% de la total. En tanto, la
balanza comercial agropecuaria ha registrado un dficit recurrente; en 1990-2004 se situ
en ms de 500 millones de dlares en promedio por ao.
En 2004 el PIB agropecuario incluyendo silvicultura,caza y pesca represent 5.3% del
PIB total nacional, en comparacin con 6.5% en 1980, lo que implic una reduccin
sostenida de esa participacin. Ello fue resultado de que el PIB agropecuario registr
fluctuaciones que, aunque fueron de menor intensidad que las del PIB total, implicaron
menores tasas de crecimiento promedio: 1.3% y 2.4% por ao en el perodo de 19801994; y 1.6 y 3,5% en el siguiente perodo de 1994-2000. En 2001-2004 registr una
recuperacin relativa (2,8%, en comparacin con 1.6% del producto nacional).
Ese comportamiento se reflej en la generacin de empleos formales en el sector, que se
caracteriz por una marcada tendencia decreciente: en 1983-1995 el nmero de
asegurados permanentes en el IMSS se redujo 2.3% por ao. En el ltimo ao de ese
lapso se registr el nivel de personal ms bajo, con slo 400.000 asegurados. Si bien esa
tendencia se revirti en 1996-1999, cuando el nmero de asegurados aument 2,9 por
100 por ao, en 2000-2003 nuevamente se inici una tendencia a la baja (3.1% por ao).
En 2004 el empleo volvi a incrementarse al nivel de 1999. Con ello, la participacin del
sector agropecuario en el empleo formal se redujo de 7.7% del total en la economa en
1983 a slo 2.5% en 2004.
Durante el primer trimestre del ao 2009 el Producto Interno Bruto (PIB) del sector
agropecuario y pesquero registr un crecimiento del 3.2%, en comparacin con el mismo
perodo del 2008. Este porcentaje de incremento super al crecimiento de la poblacin y
al de la economa que fue del 1.1 y 1.3 %, respectivamente.
El crecimiento del sector se debi a los siguientes factores: aumento del 4.5% del PIB
agrcola, especialmente granos, oleaginosas, hortalizas y frutas; incremento del dos por
ciento del rendimiento de la produccin agrcola producto de una mayor tecnificacin y
mecanizacin; aumento del 2.1% del PIB pecuario como leche, huevo y carnes de pollo,
ovino y caprino y por el crecimiento del 7.4% de la acuicultura, especialmente camarn,
tilapia y trucha. As, el sector en su conjunto, es decir, el PIB agroalimentario creci 1.4%
en el perodo enero-marzo en relacin al primer trimestre del 2008 (Crdenas, 2009)
Tomado de Ruiz-Funes, 2005

En lo que se refiere al comercio exterior, en 1990-2004 la balanza comercial agropecuaria
de Mxico registr dficit sistemticos, con excepcin de 1991 y 1995. En 2001-2003 se
alcanzaron saldos deficitarios de ms de 1,000 millones de dlares por ao, los ms
elevados de la dcada. Las exportaciones agropecuarias han reaccionado a la apertura
comercial, sobre todo desde 2001, mientras las importaciones despus de un crecimiento
elevado en 1995-2000, se han desacelerado. En el perodo de 1994 a 2004 el valor de las
exportaciones agrcolas a EUA aument 75%; en el caso de las agropecuarias, 56%; y en
el de las de frutas y hortalizas 85%. Adems, Mxico es el primer proveedor en ms de
100 productos importados por EUA. Ello aproxima los beneficios derivados del TLCAN.
En balance, durante los primeros aos de la vigencia del TLCAN (1994-2000) la evolucin
del sector agropecuario fue desfavorable: produccin, empleo y rentabilidad a la baja;
severa contraccin del crdito; deterioro real de los ingresos de los productores y
competencia elevada de las importaciones, con moderado crecimiento de las ventas al
exterior. En los siguientes aos (2001-2004), la situacin se revirti, al registrarse un
comportamiento positivo de la produccin y de la rentabilidad; los apoyos a los
productores aumentaron, aunque no de manera sustancial; se detuvo el deterioro en el
financiamiento bancario; mejor el comercio exterior; y se avanz marginalmente en el
cambio estructural. Sin embargo, el empleo continu a la baja y continu el desbalance
entre la generacin de valor y la poblacin que vive en el campo.
Respecto al ao 2009, en el primer trimestre se logr un supervit por 431 millones de
pesos, mientras que en el mismo lapso de tiempo del ao pasado, el saldo de la balanza
fue negativo en 576 millones de dlares (Crdenas, 2009)
2.4 La competitividad y las tendencias mundiales
De acuerdo al IMCO, 2009, la competitividad es la capacidad de un pas o regin para
atraer y retener inversiones. En este sentido, el Foro Econmico Mundial (FEM) ubic a
Mxico en la posicin 60 del ranking mundial de naciones competitivas, luego que el pas
perdi ocho posiciones frente al ao pasado de acuerdo con el informe, en el que se
mencionan como sus principales problemas: la debilidad de las instituciones pblicas, la
violencia rampante, la rigidez del mercado laboral y la calidad del sistema educativo. Este
ltimo -explica el FEM- "no provee a la economa de un fondo comn de mano obra
calificada, principalmente de cientficos e ingenieros".
Estados Unidos es, pese a la actual crisis financiera, el pas ms competitivo del mundo,
segn el informe anual sobre competitividad del FEM, asegura que la economa
estadounidense es capaz de soportar los cambios en el ciclo econmico y los episodios
de shock. Ello gracias a "caractersticas estructurales que la hacen extremadamente
productiva", sostiene el documento publicado hoy en Ginebra.
En la lista de competitividad elaborada por el FEM, Suiza ocupa el segundo lugar, seguido
de Suecia, Finlandia, Singapur, Alemania, Holanda, Japn y Canad. Espaa, que se
encuentra en la posicin 29 (el mismo puesto que el ao pasado), el informe destaca que
su competitividad es reforzada por el importante mercado que tienen las empresas

nacionales, la existencia de un sector empresarial moderno, su infraestructura "de primer
nivel" y la buena calidad de su educacin superior.
El informe del FEM es elaborado a partir de datos pblicos y del resultado de un sondeo
de opinin entre 12 mil ejecutivos y empresarios en 134 pases que integran la lista de
competitividad. Entre los factores que se toman en cuenta figuran la situacin de las
instituciones, infraestructuras, estabilidad macroeconmica, la salud y educacin, la
eficiencia del mercado laboral, la talla del mercado, la innovacin, entre otros. De las
naciones emergentes, China lleva la delantera al ubicarse en el puesto 30, mientras que
India aparece en la posicin 50, Rusia en la 51 y Brasil en la 64. Este ltimo pas logr
subir ocho lugares frente a su ubicacin en el rnking de 2007, lo que significa que "ha
cerrado parcialmente la brecha de competitividad con respecto a Mxico", que est en el
puesto 60. Entre las ventajas que atribuye a Brasil se encuentran "el tamao de su
mercado, el acceso a uno de los mercados financieros ms sofisticados de la regin y su
capacidad de absorber y adaptar tecnologa fornea". A pesar de los avances de Brasil,
Chile es el pas latinoamericano mejor situado en el ndice de competitividad al ocupar el
lugar 28, mientras que de lejos le siguen Panam (58) y Costa Rica (59). El xito de Chile
-afirman los expertos- se debe a una "gestin macroeconmica coherente asociada a una
liberalizacin oportuna del mercado y a una apertura del comercio, dentro de un marco de
transparencia y de un marco regulador predecible" (El informador en lnea, 2008).
Tendencias en la agricultura
Las principales tendencias que se observan en las distintas regiones del mundo son: el
crecimiento econmico sostenido, el crecimiento poblacional heterogneo, la urbanizacin
creciente y la desigualdad en la distribucin del ingreso, especialmente en Amrica Latina.
En lo que respecta al crecimiento econmico se estima que el mundo en general est
creciendo a una tasa de 2.1% anual y que sta se mantendr en el futuro previsible
(OECD-FAO, 2006). Algunas regiones del mundo, como el caso de Asia y, especialmente,
la China, muestran un crecimiento vertiginoso de ms del 9% lo que la proyecta a
convertirse en una potencia formidable tanto por el tamao de la poblacin como por su
impacto en la economa mundial. Por otro lado, el frica subsahariana contina siendo la
regin menos desarrollada y la que exhibe los mayores niveles de pobreza.
Brown (2006) ha estimado que, si sigue el crecimiento de China como se ha pronosticado,
para el 2030 su ingreso per cpita ser de unos 38,000 dlares por ao. Si siguen,
adems, patrones de consumo similares a los norteamericanos, triplicarn el consumo per
cpita de carnes, lo que redundara en el consumo de casi las dos terceras partes de la
produccin mundial actual de carnes y su demanda por granos sera casi el 80% de la
produccin mundial actual. Obviamente, estas cifras son alarmantes y difcilmente la
agricultura podra ser sostenible, ya que hay indicaciones que en la situacin actual,
China ya enfrenta serios problemas de deterioro ambiental y excesiva presin sobre el
uso de los recursos naturales (suelos y agua). Slo en el caso de sta ltima, se estima
que la eficiencia del uso est alrededor del 50 % y que las dos terceras partes del agua
disponible se estn usando para la agricultura (Li Pun, 2007).

Tendencias globales sobre la ganadera: Produccin y consumo de alimentos
En pases en desarrollo se observa crecimiento de la poblacin, crecimiento urbanstico y
una elevacin de la renta per cpita con un aumento masivo de la demanda de alimentos
de origen animal y vegetal. Esto est permitiendo una revolucin agropecuaria mundial
con impactos positivos en la salud humana, en el bienestar social y ambiente. Para el ao
2020 se tiende a un crecimiento en el consumo de carne del 11.7% en pases
desarrollados, siendo del 91.3% en pases en desarrollo de los cuales China tiene ms del
40%. Sin embargo, el crecimiento de la produccin en pases desarrollados es de 13.7% y
87.1 % en pases en desarrollo (IFPRI, 2001a; 2001b). El dficit de produccin en pases
en desarrollo es de 12 millones de toneladas, con supervit de produccin en pases
desarrollados de 11 millones de toneladas (Delgado et al., 1998).
El crecimiento del consumo de leche se estima en 9.7% en pases desarrollados y 84.3%
en pases en desarrollo, mientras que el crecimiento de la produccin en pases
desarrollados es de 12.9% y 85.6% en pases en desarrollo (IFPRI 2001a: 2001b). En las
tendencias globales sobre la ganadera, produccin y consumo de alimentos en pases en
desarrollo se observa crecimiento de la poblacin, crecimiento urbanstico y una elevacin
de la renta per cpita con un aumento masivo de la demanda de alimentos de origen
animal y vegetal.
Esto est ocasionando una revolucin ganadera en el mundo por lo que los escenarios al
2020 indican que en pases en vas de desarrollo el crecimiento del consumo de carne se
estima en 100 millones y el consumo de leche en 223 millones (Delgado et al., 1998). Las
proyecciones para el 2020 indican cadas del precio de la carne en 4% y de la leche en
9%, reduccin de costos de produccin y aumento de la productividad, con una
competitividad muy fuerte (Rosegrant et al., 2001).
Tendencias en el aspecto del consumidor
Los consumidores demandan, no solamente productos de alta calidad, sino que tambin
con frecuencia demandan informacin ms especfica sobre la produccin animal y las
prcticas de procesamiento. La industria est desarrollando sistemas para rastrear, de la
granja al plato, los productos de origen animal. Los pequeos productores independientes
cuentan con menos mercados de distribucin tradicional y podran necesitar asociarse
con grandes integradores, comercializar directamente con los consumidores o unirse con
otros productores en diversas alianzas para poder participar en las cadenas de valor
emergentes. La consolidacin industrial ha dejado a varias comunidades rurales sin una
industria ganadera viable, mientras que, en algunas otras comunidades, la rpida
expansin de la industria ha excedido la capacidad de los servicios pblicos.
La globalizacin y el comercio producen nuevos clientes y nueva competencia derivados
de operaciones de bajo costo y alta calidad que retan a la industria de Norte Amrica a
continuar con el proceso de adaptacin e innovacin. Hay preocupacin de que algunos
segmentos de la industria se trasladen a otras regiones para reducir costos y evitar las
mltiples regulaciones que los limitan (Salgado et al., 1999).

2.4. Tendencias de los precios internacionales
El nivel de precios de los productos agropecuarios registr un comportamiento estable en
la dcada de los 90, a excepcin de 1996, ao en el que se observ un importante
crecimiento en la demanda de alimentos, combinado con malas cosechas de los pases
exportadores. A partir de la presente dcada, los precios han registrado alzas
significativas, alcanzando niveles histricos a partir del segundo semestre del 2006.
El fondo monetario internacional seala que segn su ndice de precios de commodities,
se observ un crecimiento del 44% entre febrero de 2007 y febrero de 2008. La soya y
sus derivados, el maz y el trigo alcanzaron niveles rcord en trminos reales durante el
2007 (Figura 3).
NDICES DE PRECIOS DE PRODUCTOS
AGROPECUARIOS (BASE 2000 =
100)
350.00
300.00
250.00
200.00
150.00
100.00
50.00
0.00
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Trigo
Maz
Soya
Leche Des crem ada
Azcar
Caf Robus ta
2004
2005
2006
2007
Aceite de Soya
Fuente: SIAP, 2007.
Figura 3. Comportamiento de los ndices de precios agropecuorios.
2.5. Proyecciones al 2018 de la produccin pecuaria en Mxico

De acuerdo a Ochoa 2008, las tendencias en cuanto a demanda de los principales
productos pecuarios en Mxico ser mucho mayor que la produccin, ejemplos para
algunos productos pecuarios se muestran en la Figura 4.
Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios.
2.6. Factores de xito en agronegocios en Mxico.

El concepto de Agronegocio se revaloriza en el mundo de hoy debido a las exigencias de
los consumidores en materia de calidad, presentacin, precios, que adquieren tal
magnitud que el sistema en su conjunto debe reaccionar para satisfacer su demanda. En
la actualidad el negocio es un todo. Todos y cada uno de los eslabones del proceso de
produccin comercializacin son generadores de valor, es la llamada cadena de valor
agrcola que comprende la corriente de bienes y servicios que liga todas las funciones y
unidades que contribuyen a la entrega final y a la satisfaccin del consumidor (Ledesma,
2004).
Los mercados nacionales y/o internacionales ofrecen grandes oportunidades, muchas de
ellas muy atractivas, pero no todos los productores las aprovechan, ya sea por razones
tecnolgicas, financieras, logsticas o simplemente porque no cuentan con los volmenes
de produccin que se les exige para satisfacer la demanda. Vender es ms que un
proceso, es un compromiso que afecta desde la forma de producir hasta los mnimos
detalles de la administracin, la planeacin y la definicin del presupuesto de la empresa.
Por eso, antes de iniciar una aventura en los mercados, es necesario analizar
detenidamente el compromiso y las responsabilidades que se estn adquiriendo. El
mercado exige innovacin y cambio constante; la otra, una conocida mxima que advierte
que es imposible obtener resultados distintos si se siguen haciendo siempre las mismas
cosas. Sin embargo, nada ms difcil que cambiar, que romper con las tradiciones y con
lo conocido (Garca, 2006).
En Mxico, se cuenta con agronegocios que han aprovechado las ventajas y a lo largo del
tiempo se han vuelto exitosas, entre las caractersticas que los han diferenciado se
cuentan varias. A continuacin se presentan por tipo de empresa esas caractersticas que
los han diferenciado de sus competidores:
Venta de guayaba en Calvillo Aguascalientes:
Consumo en fresco mayor al 80%, principalmente orientado al mercado

interno.
Formacin de una empresa de productores de guayaba.
Integrada en la RED de valor para satisfacer lo que el mercado demanda.
Administracin y operacin profesional.
Participacin de FIRA en el proceso de promocin, asesora, capacitacin y
crdito.
Produccin todo el ao.
Ofrecen volumen, calidad y consistencia.
Alianza con Herdez
Aguacate Hass en Michoacn:
Mayor productor y exportador a nivel mundial: cerca del 50 y 45% del total de
la produccin y exportaciones (entre fresco y pasta), respectivamente.
El estado de Michoacn aporta casi 90% de la produccin total.
Acceso al mercado estadounidense
Producto con mayor diversificacin de mercados: Exportacin en fresco a la
Unin Europea, Japn, Estados Unidos, Canad y Centroamrica: Alrededor
de 60 mil toneladas.
Enfoque de conveniencia: Exportaciones de pasta a EUA
El mercado interno sigue siendo factor clave al destinarse casi 90% de la
produccin y ser el principal consumidor a nivel mundial: 10 kgs per cpita al
ao en Mxico vs 1 kg en EUA y 1.5 kgs en Francia.
El dinamismo de las exportaciones ha venido ejerciendo menor presin interna
sobre la oferta, que se ha traducido en la prevalencia de precios ms
atractivos.
Frigorizados la huerta en Aguascalientes:
Asociacin con el Sector Social

Diversificacin de productos
Desarrollo de Marcas
Operacin rentable con mrgenes de utilidad pequeos
Misma frescura y calidad todo el ao
Enfoque en la Distribucin
Sigma Alimentos:
Marcas con gran tradicin en el mercado.

Calidad y seguridad en productos
Desarrollo de tecnologa para innovar productos.
Plantas localizadas estratgicamente en el pas para servir mejor a sus clientes
(Conveniencia)
Red de distribucin refrigerada (la ms grande del pas)
Se atienden 200 mil clientes con 2000 vehculos refrigerados
70 centros de distribucin
Soportados con lo ms moderno en tecnologa de distribucin
Grupo VIZ
Marca con cobertura nacional

nica empresa mexicana exportadora de carnes.
Integracin Vertical
Tecnologa de engorda desarrollada internamente: sistema nico de control
individual.
Localizacin estratgica en zonas de abasto y consumo.
Desarrollo de nuevos productos con enfoque al consumidor
Alianza estratgicas con tiendas de autoservicio e inversionistas nacionales e
internacionales
Los factores de xito en los agronegocios
Tener una buena administracin:
Claro direccionamiento de la empresa (misin, visin y valores).

Administracin y manejo de informacin eficientes.
Estrategia enfocada al abatimiento de costos.
Manejo expedito de inventarios (just in time).
Alternativas de financiamiento diferentes al crdito (ej. capital de riesgo,
factoraje, arrendamiento, proveedores, etc.).
Cumplimiento de obligaciones fiscales y laborales.
Crecientes habilidades gerenciales.
Estrategias de mercado:
Mayor integracin de la produccin primaria con la agroindustria.

Enfocadas a lo que demanda el consumidor.
Capacitacin al productor primario como emprendedor.
Empresas integradas con economas de escala.
Establecimiento de Alianzas Estratgicas.
Atencin a los diversos mercados
Reconversin productiva como alternativa.
nfasis en administracin y diversificacin del riesgo (seguros, coberturas,

produccin por contrato)
Diversificacin de productos.
Productos con mayor valor agregado.
Posicionar marcas
Diferenciar los productos de los commodities.
Sanidad alimentaria, inocuidad y calidad:
Productos saludables, nutritivos y de mayor calidad.

Normas y certificaciones con reconocimiento internacional.
Control de procesos que garanticen inocuidad y aseguren rastreabilidad.
Exigencias especiales (nichos de mercado).
Medio ambiente:
Tecnologas, prcticas e insumos menos contaminantes
Conservacin de recursos naturales (ej. agua)
Produccin primaria sustentable
Cabal cumplimiento de normativas ambientales (ej. manejo de desechos)
Evolucin de rendimiento/ha a rendimiento/volumen de agua
Innovacin y tecnologa
Mayores inversiones en tecnologa de punta

Adopcin de tecnologas que permitan: a) Menores costos unitarios y b) Mitigar
efectos climatolgicos
Mayor automatizacin y eficientizacin de los procesos
Aprovechamiento de los avances de la biotecnologa
3. ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

La administracin estratgica es el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar las
decisiones nter funcionales que permiten a la organizacin alcanzar sus objetivos. Ello
implica integrar la administracin, las operaciones, la investigacin y los sistemas
computarizados de informacin para obtener el xito.
El proceso de Administracin estratgica se puede dividir en cinco componentes
diferentes, los cuales son:
1. Seleccin de la Misin, visin y las principales metas.
2. Anlisis del ambiente externo del agronegocio pecuario para identificar
oportunidades y amenazas;
3. Anlisis del ambiente operativo interno para identificar fortalezas y debilidades;
4. Anlisis FODA: Es una de las herramientas esenciales que provee de insumos al
proceso de planeacin estratgica, proporcionando la informacin necesaria para
implantar acciones y medidas correctivas, y generar nuevos o mejores proyectos
de mejora continua. En este proceso, se consideran los factores econmicos,
polticos, sociales y culturales que representan las influencias del mbito externo,
e inciden sobre su quehacer interno, ya que potencialmente pueden favorecer o
poner en riesgo el cumplimiento de la misin. La previsin de esas oportunidades
y amenazas posibilita la construccin de escenarios anticipados, para reorientar el
rumbo de una organizacin. Los problemas priorizados sern los puntos crticos
que debern trabajarse, implementando estrategias de mejora, vertidas en un
plan operativo de la empresa bovina de doble propsito.
5. Seleccin de estrategias fundamentadas en las fortalezas de la empresa y que
corrijan sus debilidades, con el fin de tomar ventaja de oportunidades externas y
contrarrestar las amenazas externas;
6. Implementacin de las estrategias a travs de un plan operativo.
3.1. Misin, visin, objetivos y metas
Un programa efectivo de trabajo debe tener una visin clara del futuro y un plan bien
concebido que describa los pasos a seguir ahora y en los aos venideros y a aunque es
indiscutible que los planes pueden cambiar, el cambio puede hacerse de manera
controlada sobre la base de informacin previamente valorada.
Cuntas veces se ha dado tiempo para responder a preguntas como?: en dnde deseo
estar dentro de cinco aos cmo organizacin o cmo individuo (padre, madre, esposa,
esposo, profesional, etctera)? y complementariamente, qu recursos necesito y con
cules cuento para llegar a dnde me he planteado? si no los tengo, puedo
conseguirlos? En cunto tiempo? Qu necesito hacer?, al responderlas se estn
precisando objetivos, metas y actividades necesarias para lograrlos y todas ellas son
parte de los resultados esperados del proceso de planeacin necesario para iniciar
cualquier actividad.
La planeacin estratgica tambin se identifica como la planeacin a futuro o a largo
plazo, permite analizar con detalle a la Direccin de la empresa y situarla en trminos de
su ambiente, esto es, determinar la visin, misin, objetivos, estrategias, metas, as como
las funciones y actividades que se requieren para lograr los fines y propsitos deseados.
Los planes en este sentido, por lo tanto, deben responder al menos a las siguientes
preguntas (Figura 5):
En qu situacin se encuentra la Direccin en este momento?
Hacia dnde se dirige actualmente?
En qu situacin pretende estar la Direccin dentro de uno, tres o cinco aos?
Cmo se lograr esto?
Figura 5. Aspectos relevantes a considerar para la planeacin estratgica.
Misin. En este enunciado se expresa la razn de ser o existir del negocio; indica el
propsito general para el que fue creado; refiere el beneficio que se pretende dar, es
decir, determina a quines desea servir; y define el mbito de responsabilidad, as como
el rea de especializacin. La misin debe ser clara para cualquier persona que trabaje en
el rancho, no importa el puesto que ocupe; al definirla, es recomendable involucrar el
mayor nmero de personas que ocupan un puesto directivo e incluso los trabajadores.
Idealmente, una buena misin contendr ocho elementos o caractersticas (Granados,
1998):
Clientes.
Productos y servicios.
Mercados.
Tecnologa.
Filosofa.
Concepto de s misma.
Inters por la imagen pblica.
Inters por los empleados.
Visin. Expresa la orientacin, camino o direccin que la empresa desea seguir en el

futuro. Es la visualizacin de hacia dnde se quiere llegar y como quisiramos ser. De
hecho, representa un objetivo que nos proponemos alcanzar en el mediano plazo. Es
recomendable definirla mediante la formacin de un equipo de trabajo, que incluya los
principales directivos, o tomadores de decisin del rancho, y tambin se incorporen
trabajadores. Este equipo analizar y contestar entre otras- las siguientes preguntas
(Granados, 1998):
Cmo me gustara que fuera mi rancho y cmo me gustara que nos describieran
en el futuro?
Cmo quisiramos que se expresen de nosotros los usuarios o clientes en el

futuro?
Cul es nuestra cualidad distintiva?
Objetivos. Los objetivos estratgicos definen especficamente que se quiere lograr en

funcin de la misin y la visin del rancho, con base a las necesidades de la poblacin
usuaria, las polticas pblicas ganaderas y al marco normativo de la actividad pecuaria. Se
refieren a los resultados finales que se deben obtener, en el mbito especfico del
rancho; es importante no confundirlos con los propsitos intermedios de las acciones que
deben cumplirse para llegar al resultado final. Son una descripcin cualitativa, clara y
concreta.
El procedimiento para su definicin consiste en hacer referencia a la misin y visin del
rancho, deben responder a la pregunta qu se desea lograr a travs del quehacer
cotidiano del rancho. Posteriormente se deben integrar las respuestas y redactare en
forma, clara, concisa y concreta los objetivos determinados. Finalmente, esos objetivos
deben ser validados tanto por el personal del rancho, as como de otras personas ajenas
al rancho, pero con conocimiento de la actividad ganadera y del sistema de produccin
que se trate.
3.2. Anlisis del ambiente externo
La organizacin no existe ni puede existir fuera de un ambiente, fuera de ese entorno que
le rodea. Podemos imaginar una organizacin sin la influencia de los factores
POLITICOS, SOCIALES, ECONOMICOS, AMBIENTALES y TECNOLOGICOS de la
comunidad y el pas en que se encuentra funcionando? Eso es prcticamente imposible.
El anlisis del contexto tiene como propsito identificar y caracterizar los factores o
elementos externos del rancho, que de alguna forma influyen en su desarrollo actual y
futuro; incluye la revisin de fuentes bibliogrficas de variables de contexto nacional e
internacional, como el precio de los insumos, de los productos, consumo, etc., as como
su sistematizacin; debe identificar los aspectos esenciales que influyen en el rancho y
caracterizarlos como amenazas u oportunidades que impactan la empresa.
Antes de analizar esta actividad, conviene definir una serie de conceptos importantes,
como factores crticos, oportunidades y amenazas.
Factor crtico. Cualquier elemento del ambiente externo de la empresa, capaz de afectar
directamente, de forma positiva o negativa (que impulsa o restringe), el desempeo
general o de alguna actividad del rancho; por ejemplo, disponibilidad de crdito, precio de
la carne y leche, organizacin deficiente, disponibilidad de forrajes, entre otros.
Oportunidad. Se define como las tendencias, cambios, nuevas necesidades, etc. de la
empresa, que fundamentan una demanda actual o potencial de productos o servicios
proporcionados por el negocio, para mejorar su posicin actual en el mercado local,

nacional o internacional (Granados, 1998). Por ejemplo, desarrollo de la industria
productora de quesos, crecimiento del consumo de nuevos productos lcteos, desarrollo
de infraestructura de riego, construccin de un rastro Tipo Inspeccin Federal, subsidios
para adquirir equipos (tanques enfriadores, picadoras, etc.), entre otros.
Amenaza. Es aquella situacin desfavorable en el entorno de la empresa, obstculos,
restricciones, vicios, actitudes, etc., que puedan afectar su funcionamiento actual o futuro
(Granados, 1990). Por ejemplo, sobreoferta de leche importada, empresas oligoplicas,
aparicin de nuevas enfermedades, cambio climtico, existencia de productos sustitutos
de leche, entre otras.
3.3. Anlisis del ambiente operativo interno de la empresa pecuaria
El anlisis de la unidad de produccin (diagnstico situacional) incluye el diseo y
elaboracin del cuestionario que se aplicar en el rancho, con rubros que incluyan
informacin general del productor y del rancho, inventarios (tierras, hato, instalaciones y
equipo, etc.), de su nivel de ingreso y forma de vinculacin al mercado (comercializacin
de su principal producto), e indicadores de las tecnologas utilizadas. Este anlisis, para
identificar el nivel tecnolgico y los factores crticos a mejorar, incluye tambin la
identificacin de fortalezas y debilidades del rancho. Algunos conceptos importantes en
esta actividad son: (Sugiero empezar por fortalezas y debis)
Inventario de activos. Los activos de una empresa bovina son los bienes materiales con
que cuenta el rancho, constituyen la inversin inicial y lo conforman conceptos como:
terrenos, animales, instalaciones, equipos, etc. Al analizar la empresa, se deben
contabilizar cada uno de sus activos, as como su estado actual, pues de ellos depende
su desarrollo futuro; si estn muy deteriorados, el productor desembolsar una cantidad
fuerte de dinero, para sustituirlos, restando capacidad para invertir en gastos de operacin
o recurriendo a un crdito para reponerlos.
Insumos utilizados. Los insumos son todos los recursos utilizados en la produccin,
tales como las materias primas, la mano de obra, energa e informacin de diverso tipo
que constituyen los costos de produccin. Los ms comunes en la empresa bovina son:
mano de obra, ingredientes alimenticios, medicamentos y agroqumicos, servicios
profesionales, combustible, servicios de reparacin y mantenimiento de maquinaria y
equipo, impuestos y cuotas.
Procesos. Un proceso dentro de un rancho se debe de entender como la accin o
conjunto de acciones, mediante las cuales se transforman los insumos utilizados en
productos, para venderlos posteriormente. Los procesos bsicos en una empresa son:
produccin, comercializacin y administracin. El anlisis de estos procesos debe atender
especialmente el aspecto relacionado con la toma de decisiones, en sus diferentes
etapas.
Productos generados. En el sistema bovino, los productos generados son: leche bronca,
quesos, yogurt, dulces, crema y mantequillas artesanales, becerros destetados, vacas y
toros, vaquillas de reemplazo y algn esquilmo agrcola.
Fortalezas. Se refiere a todos los recursos o capacidades de la empresa, para cumplir

eficazmente sus objetivos (Granados, 1990).
Debilidades. Son todas aquellas restricciones, carencias o defectos que limitan la
consecucin de los objetivos del rancho (Granados, 1990).
3.4. Anlisis FODA
El objetivo principal del FODA es
analizar el funcionamiento de la estructura
organizacional de un organismo social a travs de la identificacin de cuatro conjuntos de
factores, a saber fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, con el propsito de
obtener un diagnstico que sirva de base para el planteamiento de alternativas de
solucin a los problemas afrontados.
En qu consiste la tcnica FODA?
La tcnica consiste en consultar e identificar aquellos aspectos o factores institucionales
que constituyen las fortalezas internas. Las oportunidades que el medio le ofrece para su
desarrollo, las debilidades, deficiencias o fallas y las amenazas o los factores que
obstaculizan o afectarn su desarrollo.
Es muy comn que las empresas no den atencin a estos aspectos y ni siquiera se
preocupen en identificarlos. Lo normal es buscar soluciones apresuradas o de
emergencias cuando la amenaza se convirti en un problema real.
Lo adecuado y tcnico es visualizar las amenazas cuando aparecen en el horizonte y
tomar medidas preventivas.
Ejemplo de esto tenemos prdida de personal calificado y/o con experiencia, situacin
sociopoltica, limitaciones de crditos de proveedores, escasez de materia prima, etc.
Procedimiento de trabajo: Como se trata de una actividad eminentemente de equipos
operativos, se requiere la participacin efectiva, propositiva, dinmica y abierta de cada
uno de los miembros del grupo de trabajo, para que ello permita enriquecer en
informacin y mejorar la situacin funcional del rancho (Cuadro 2).
Cuadro 2. Procedimiento a seguir para trabajar anlisis FODA
1.
Los asistentes al evento se organizan en mesas de
trabajo, no mayores de 10 miembros cada una,
procurando que cada mesa participe un representante de
las diferentes Unidades Organizativas, a fin de formar
grupos heterogneos, para lograr diversos puntos de vista
y mayor objetividad en el anlisis.
2.
En cada mesa se exige un moderador y un relator
antes de iniciar la discusin. El moderador hace rol de
orientador de la discusin de grupo y el relator es el
responsable de exponer el anlisis ante la sesin
plenaria.
3.
La dinmica de discusin y procedimiento de trabajo,
la define el grupo. Lo ms recomendable para agilizar la
discusin en trabajos con el mtodo conocido como
4.
Despus de superada la
fase anterior, es decir de
formulados los cuatro conjuntos
de factores, se procesa a
priorizarlos para efectos de los
planteamientos de alternativas
de solucin
y
toma
de
decisiones.
5.
Cuando
estn
suficientemente discutidos los
resultados del anlisis, son
presentados en una plenaria por
los relatores de las mesas de
trabajo.
Torbellino de Ideas.
6.
En la plenaria cada mesa
de trabajo expone el FODA.
La Matriz FODA es una herramienta de anlisis estratgico, que permite analizar

elementos internos o externos de programas y proyectos.
Se representa a travs de una matriz de doble entrada (Cuadro 3), en la que el nivel
horizontal se analiza los factores positivos y los negativos. En la lectura vertical se
analizan los factores internos y por tanto controlables del programa o proyecto y los
factores externos, considerados no controlables.
Cuadro 3. Matriz FODA
FACTORES INTERNOS
Controlables
FACTORES EXTERNOS
No Controlables
FORTALEZAS
(+)
OPORTUNIDADES
(+)
DEBILIDADES
(-)
AMENAZAS
(-)
Una vez establecidas las prioridades para el futuro inmediato, se procede a planear
cuidadosamente la solucin de los problemas seleccionados y la manera en que se
aprovecharn las oportunidades, se mejorarn las fortalezas o se evitarn las amenazas y
se minimizarn las debilidades.
El "Proceso decisorio" es particularmente til en esta etapa, este proceso consiste
brevemente en:
1. Plantear y justificar ampliamente el problema.
2. Determinar cules son los objetivos, caractersticas y restricciones que
debera tener la solucin al mismo.

3. Establecer las alternativas que mejor satisfacen esos criterios, objetivos,
caractersticas y restricciones.
4. Evaluar las ventajas y desventajas (a la luz de los objetivos) de cada
opcin o alternativa.
5. Seleccionar la mejor alternativa, la que mejor logra cumplir con los
requisitos establecidos en el punto 2.
6. Establecer un detallado plan de accin para poner en marcha la solucin.
3.5. Estrategias y plan operativo de la empresa pecuaria
Muchos autores definen la estrategia como una combinacin lgica de actores, factores y
acciones, seleccionadas, para lograr un determinado objetivo en un contexto especfico.
Las estrategias son importantes porque existen oportunidades para ser aprovechadas,
amenazas para ser evitadas, fortalezas para ser utilizadas y debilidades para ser
minimizadas. Desafortunadamente, se carece de una tcnica o regla fija para formular
una estrategia, lo nico existente es el objetivo deseado: la referencia metodolgica de la
que un estratega dispone para realizar su tarea. De aqu surge una pregunta: Cmo
puede el objetivo contribuir metodolgicamente a la formulacin de una estrategia?
El xito o fracaso de una estrategia puede estar influenciado por la definicin del objetivo
que se quiere lograr, de cuya claridad y precisin depende el estratega, para: (a) definir el
contexto relevante en el que se lograr; (b) identificar los posibles actores estratgicos
para alcanzarlo; (c) identificar los factores crticos para su logro; (d) definir las acciones
con mayor potencial, para conseguirlo; y (e) disear los pasos lgicos de la estrategia que
combinar los actores, factores y acciones para obtenerlo. Como puede apreciarse, el
objetivo es el eje para definir la estrategia, requiere respuestas a algunas preguntas que
orientan al estratega en su tarea (Espinosa et al., 2005).
La Matriz FODA indica cuatro estrategias alternativas, conceptualmente distintas. En la
prctica, algunas se interceptan o pueden efectuarse de manera concurrente y
concertada:
i) La Estrategia DA (Mini-Mini). En general, el objetivo de DA (Debilidades vsAmenazas), es minimizar tanto las debilidades como las amenazas.
ii) La Estrategia DO (Mini-Maxi). DO (Debilidades vs- Oportunidades) intenta minimizar
las debilidades y maximizar las oportunidades.
iii) La Estrategia FA (Maxi-Mini). FA (Fortalezas vs- Amenazas) se basa en las fortalezas
de la institucin que pueden interactuar con las amenazas del medio ambiente externo.
Su objetivo es maximizar las primeras, mientras se minimizan las segundas.
iv) La Estrategia FO (Maxi-Maxi). A cualquier empresa le agradara estar siempre en la
situacin donde pudiera maximizar tanto sus fortalezas como sus oportunidades, es decir
aplicar siempre la estrategia FO (Fortalezas vs- Oportunidades).
Con los resultados de los anlisis del contexto interno y externo, es recomendable integrar
un cuadro en donde se resuma y visualice el conjunto de los resultado obtenidos,
destacando las relaciones entre las amenazas y las oportunidades, respecto a las
fortalezas y las debilidades, considerando, adems, el tiempo y la caracterizacin de su
impacto en el rancho. Este tipo de anlisis representa un esfuerzo, para examinar la
interaccin entre las caractersticas particulares de la empresa y el entorno en el cual
compite. El anlisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves, para el
xito del rancho, resaltando las fortalezas y las debilidades diferenciales internas, al
compararlo de manera objetiva y realista con la competencia, las oportunidades y
amenazas claves del entorno. En sntesis, a partir de una matriz FODA, se debe elaborar
un plan de accin, con la definicin de las estrategias priorizadas y sus metas
correspondientes (por ejemplo, aumento de superficie sembrada de praderas, adquisicin
de tanques enfriadores de leche, venta directa al consumidor de carne y la leche, etc.). La
matriz de estrategia se elabora en funcin del anlisis FODA, las intersecciones declaran
estrategias que permiten el logro de los objetivos organizacionales.
El plan estratgico es un documento que el tcnico en conjunto con los productores, debe
elaborar como gua para implementar las acciones futuras, y un sistema de seguimiento y
evaluacin de la empresa. Los captulos que debe contener este plan son: a) Activos de la
empresa, b) Insumos utilizados, c) Descripcin de los procesos, d) Productos generados,

e) Amenazas y oportunidades, f) Debilidades y fortalezas, g) Misin y visin, h) Objetivos
y metas y i) Estrategias a implementar.
3.6. Ejercicio: Anlisis FODA y desarrollo de la estrategia
A continuacin se presenta informacin del anlisis FODA del sistema de produccin
familiar de leche. Es un ejemplo ilustrativo, en su caso se debe realizar para los
principales sistemas de produccin pecuarios existentes en su Estado.
Anlisis FODA: SISTEMAS FAMILIARES DE PRODUCCIN DE LECHE EN MEXICO.
En la regin central de Mxico predominan los sistemas familiares de produccin de leche
de bovino, en los cuales se obtiene cerca del 30% de la produccin de leche y carne del
pas (FAO-SAGARPA, 2004). Una de las caractersticas predominantes de estos sistemas
de produccin es el predominio de la mano de obra familiar y el bajo uso de sistemas de
control tanto tcnico como administrativo (Espinosa y Gonzlez, 2004). No obstante ser
de pequea escala, la ganadera familiar bovina en Mxico es una actividad compleja
(SAGARPA, 2002), ya que genera ms de un producto a la vez: leche, vaquillas de
reemplazo, becerros al destete, becerros al nacimiento, novillos para abasto, e incluso
procesan y comercializan su produccin (queso, yogurt, crema, etctera), utilizan insumos
que varan de un rancho a otro, algunos producen alfalfa o cultivos forrajeros, o alimentos
balanceados, otros compran todos los insumos en el mercado (Gmez et al., 2004). Por
las caractersticas propias de estos sistemas de produccin es necesario implementar
sistemas de planeacin, seguimiento y evaluacin econmica adecuados, para contar con
elementos de juicio para la toma de decisiones.
La agroindustria en Mxico tiene a disposicin materias primas tales como leche en polvo
entera o descremada para su comercializacin y/o reconstitucin en leche fluida, as como
tambin, los consumidores en general cuentan con una gran variedad de productos
derivados lcteos de procedencia extranjera con los cuales el producto nacional entra en
una gran competencia.
El sector lechero es sumamente vulnerable y sensible a los cambios en la paridad
cambiaria (peso-dlar) debido a que la mayora de insumos utilizados en la industria
lechera provienen del extranjero, tales como maquinaria agrcola, tecnologa de ordea,
refacciones, semen, los reemplazos, los granos y otros insumos para la alimentacin del
ganado, en fin casi todo se incrementa de acuerdo a la devaluacin e inflacin, factor que
frena el crecimiento de las explotaciones y eleva los costos de produccin.
Es enorme el dao que causa a la produccin nacional el arribo indiscriminado de
productos importados como lactosueros, extensores de leche y sustitutos de leche
utilizados para preparar bebidas lcteas que se ofertan como leche sin serlo y que por su
bajo costo desplazan a la leche fresca de produccin nacional. Al presentar estos
productos envasados como leche, se defrauda al pblico consumidor y se compite de
manera desleal con la verdadera leche producida por productores mexicanos.
Entre 1990 y 1999, los apoyos al sector agropecuario en general y a la ganadera en
particular han venido bajando (Cervantes et al., 2001). Al mismo tiempo, la industria
lechera favorece tambin a los grandes ganaderos, dejando poco a poco de trabajar con
pequeos productores (Cervantes, 2003). Tambin la industria est cada vez ms
concentrada8 y prefiere compactar la oferta a travs de centros de acopio que pueden
ofrecer una calidad ms regular (CCDER, 2004). No obstante, el sector quesero agrupa
todava a pequeas industrias y sigue siendo una opcin importante para pequeos
ganaderos (Del Valle, 2002). Por tal razn existe un sector lechero polarizado con
condiciones tcnico-econmicas casi opuestas.
El sistema cooperativo est poco desarrollado para permitir a los pequeos productores
tener una representacin importante en el sector. El aumento en el consumo de lcteos
en Mxico es cubierto en buena parte por las crecientes importaciones. El uso de
frmulas lcteas se ha desarrollado, ya que representan un producto ms barato que
permite reducir precios y mejorar mrgenes de ganancia de los industriales. Pero su
calidad es dudosa y su diferenciacin con la leche natural no siempre est marcada en el
etiquetado (Ortega et al., 2004). As, en esas condiciones, la leche en polvo y el precio
internacional de la misma son los principales reguladores del mercado de productos
lcteos en Mxico (Cervantes et al., 2001).
Indicaciones para la elaboracin del ejercicio
Con los resultados de los anlisis de la empresa lechera y del contexto, integrar un cuadro
en el que se resuman y visualicen el conjunto de los resultados obtenidos, destacando las
relaciones entre las amenazas y las oportunidades, respecto a las fortalezas y las
debilidades de la empresa pecuaria a analizar. A partir de la matriz FODA elaborar un
plan de accin con la definicin de las estrategias priorizadas y sus metas
correspondientes (por ejemplo aumento de superficie sembrada de praderas, adquisicin
de una ordeadora mecnica, venta directa de la leche a la agroindustria, etc.) aplicado
para el principal sistema producto pecuario de su regin y/o Estado.
a) Informacin para los participantes
Objetivo: Identificar la importancia de utilizar la informacin de contexto y de la empresa
pecuaria como insumo para la planeacin y el alcance de metas.
Orientaciones:
En forma individual, analizar la informacin de contexto externo e interno de la

empresa pecuaria seleccionada.
Formen 4 equipos.
Trabajo en 4 equipos con los participantes de acuerdo a los siguientes criterios:

o
Cada equipo identificar las amenazas, oportunidades que le proporciona

el contexto y las fortalezas y debilidades de la empresa, y con ello formular
el plan estratgico factible de aplicar.
Preparar en acetatos, en hojas de rotafolio o bien en una presentacinde power

point los cuadros con la informacin requerida en cada uno de ellos de acuerdo a
las conclusiones de cada equipo, defiendo la (s) estrategias de mejora para las
reas identificadas.
Presentar en plenaria las conclusiones.
El tiempo disponible para este ejercicio es de 90, distribuidos de la siguiente manera:

Organizacin de equipos: 5
Prctica, Anlisis FODA: 40
Definicin de estrategias: 15
Plenaria: 20 (10 de presentacin por equipo)
Informacin de retorno: 10
b) Informacin de retorno
Consiste en presentar en diapositivas los cuadros solicitados ya llenados, el anlisis
FODA y un ejemplo de las estrategias identificadas.
Ejemplo resuelto
A continuacin se presenta el anlisis FODA resuelto para la lechera familiar en Mxico.
ORGANIZACIN DE LAS EMPRESAS PECURIAS

4. ORGANIZACIN DE LAS EMPRESAS PECUARIAS
Existen varias acepciones de lo que se entiende por organizacin, sin embargo una de las
ms comunes es la que contempla elementos de disposicin, arreglo y orden y que se
trata de una asociacin de personas regulada por un conjunto de normas en funcin de
determinados fines.
Desde el punto de vista empresarial, la organizacin se concibe como la forma en que se
estructura y designa el trabajo entre las personas de la empresa para lograr de forma
adecuada los objetivos de la propia empresa.
Desde el punto de vista social, la conocida como responsabilidad social empresarial, se
concibe como la contribucin activa y voluntaria al mejoramiento social, econmico y
ambiental por parte de las empresas, generalmente con el propsito de posicionar y
mejorar su situacin competitiva y de valor agregado.
Las estructuras organizativas de tipo vertical, con una larga cadena de mando y tramos de
control corto no favorecen el trabajo en equipo, caso contrario, las estructuras
horizontales favorecen el trabajo en equipo y hoy da aparecen las estructuras
organizativas que en algunos casos son de tipo virtual y que se conocen como redes.
La estructura organizacional influye en la cantidad de reglas, procedimientos, trmites y
otras limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.
Existen seis elementos que se consideran bsicos dentro de la estructura organizativa de
una empresa:
1. Burocracia.
2. Especializacin del trabajo.
3. Departamentalizacin.
4. Cadena de mando.
5. Centralizacin y descentralizacin.
6. Formalizacin.
La primera actividad para el establecimiento de un sistema organizacional empresarial es
la revisin de congruencia entre los objetivos y las reas que la conforman, para que las
funciones que realicen las personas asignadas a esas reas, contribuyan al logro de los
objetivos y para lo cual es necesario desarrollar las siguientes acciones:
1) Definir las funciones de la empresa y sus procesos operativos en las cules se
planteen las siguientes interrogantes:
Qu se hace?
Cmo se hace?
Con qu se hace?
Dnde se hace?, y en
Cunto tiempo se hace?
2) Descripcin de puestos:
Realizar el agrupamiento de las funciones

administrativas, de venta, de calidad, etc.).
Establecer los puestos por actividades.
Elaborar el diseo de la estructura de la empresa (organigrama).
por
similitud
(tcnicas,
3) Elaboracin del perfil del puesto:
Experiencia requerida.
Preparacin profesional.
Habilidades mentales.
Habilidades tcnicas (uso de maquinaria y equipo determinado).
Caractersticas fsicas (gnero, edad, etc.).
Actitud de las personas.
Las anteriores relaciones se pueden visualizar en la Figura 6.
Figura 6. Relacin entre objetivos, funciones y estructura de la empresa.
Una vez definido el esquema general, se debe proceder a establecer el manual operativo
de los trabajadores de la empresa, para de ah pasar a lo que es la captacin del personal
que requiere la empresa, para posterior pasar a lo que es la seleccin de los candidatos y
posteriormente pasar a la contratacin de los elementos que se integrarn a la empresa.
Despus de estas acciones, se realizar una induccin destinada a las personas que se
incorporan, para seguir con el proceso de desarrollo mediante la capacitacin continua o
por medio del adiestramiento especfico a determinadas funciones y dentro de estas
acciones deber establecerse desde un inicio los niveles de sueldos y salarios que
percibirn los trabajadores y empleados de la empresa, as como el establecimiento de
los procedimientos y periodicidad de evaluaciones de desempeo de cada uno de los
integrantes. No se deber pasar por alto las relaciones laborales que sern establecidas

bajo la tnica de mantener un clima organizacional agradable en el cual los trabajadores y
empleados se sientan confortables en sus labores asignadas.
Los criterios de seleccin de la figura jurdica para empresas rurales estn tomados del
documento de Muoz y Santoyo 2006 en los cuales sealan que se deben considerar los
siguientes aspectos:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
Nmero mnimo de socios

Objeto social
Capital social mnimo
Rgimen de responsabilidad
Tratamiento fiscal
Complejidad en los trmites
Imagen institucional
Marco jurdico
A continuacin se presentan las caractersticas de las distintas sociedades de carcter

rural, civiles y mercantiles y otro tipo de sociedades, tambin se muestra la proporcin en
porcentaje de que figura jurdica han adoptado las organizaciones rurales del campo
mexicano (Figura 7).
40
Sociedades
Rurales
Tipo de
Socios
Objeto social
Formalizacin
sociedad
Sociedad de
Produccin
Rural
(S.P.R.)
Dos o ms productores
rurales, ya sean personas
fsicas o morales
(Organizacin de 1er. nivel)
Coordinacin de actividades
productivas, asistencia mutua,
comercializacin u otras no
prohibidas por la ley
Notar que no se limita a actividades
agropecuarias, forestales y
agroindustriales
Unin de
Ejidos o
Comunidade
s (UE o UC)
Dos o ms Ejidos o
Comunidades
(Organizacin de 2do.
nivel)
Asociacin
Rural de
Inters
Colectivo
(ARIC)
Unin de
Sociedades
de
Produccin
Rural
(USPR)
Protocolizar ante un fedatario

pblico e inscribirla en el
Registro Agrario Nacional y en el
Registro Pblico de Crdito
Rural o de Comercio del lugar
que corresponda
Capital social inicial Situacin fiscal

mnimo requerido
M
jur
Ley A
Responsabilidad
ilimitada: ninguno.
Responsabilidad
limitada: 700 salarios
mnimos diarios del D.F.
Responsabilidad
suplementaria: 350
salarios diarios del D.F.
Parcialmente
exentas del
Impuesto Sobre
la Renta*
Registro Agrario Nacional
prohibidas por la ley
Puede explotar directamente la tierra
No se menciona
Totalmente
Ley A
exentas del pago artcul
del Impuesto
y 109
Sobre la Renta
Dos o ms de las
siguientes personas
morales: Ejidos,
Comunidades, Unin de
Ejidos o Comunidades,
Sociedades de Produccin
Rural o Uniones de
Sociedades de Produccin
Rural
(Org. de 2do. nivel)
Integracin de los recursos humanos,

materiales, tcnicos y financieros
para el establecimiento de industrias,
aprovechamiento, sistemas de
comercializacin y cualquiera otras
actividades econmicas

Registro Agrario Nacional.
Cuando se integre con SPR o
Uniones de SPR, se inscribir
adems en los Registros
Pblicos de Crdito Rural o de
Comercio
No se menciona
Totalmente
Ley A
exentas del pago artcul
del Impuesto
109 y
Sobre la Renta
Dos o ms Sociedades de
Produccin Rural
(Organizacin de 2do.
nivel)
prohibidas por la ley.

No se menciona
Registro Agrario Nacional y en el
Registro Pblico de Crdito
Rural o de Comercio
correspondiente
Parcialmente
exentas del
Impuesto Sobre
la Renta*
* Segn lo expresado en el artculo 10-B de la Ley del Impuesto Sobre la Renta, las personas morales que se dediquen
exclusivamente (90% de sus
ingresos) a las actividades agrcolas, ganaderas, silvcolas, pesqueras o integradores no pagarn impuesto sobre la
renta por los ingresos provenientes de las mismas, siempre que no excedan el ejercicio de 20 veces al salario mnimo
general correspondiente al rea geogrfica del contribuyente elevado al ao, por cada uno de sus socios. La excepcin
referida en ningn caso exceder, en su totalidad, de 200 veces el salario mnimo correspondiente al rea geogrfica
de la persona moral elevado al ao. Clculo= 20 veces el sm x $43.65 (Zona A) x 365 das= $318,645. Pagos
semestrales si solamente tiene actividades agrcolas, ganaderas, silvcolas o pesqueras. Presentar declaracin anual.
Adems, en trminos del artculo 13 de la misma ley, las personas morales que realicen exclusivamente actividades
agrcolas, ganaderas, pesqueras o silvcolas, podrn reducir de su impuesto determinado el 50%.
artcul
109, 1
112
Ley A
artcul
109 y
41
Sociedades civiles y
mercantiles
Tipo de
Socios
Objeto social
Formalizacin
sociedad
Capital social inicial

mnimo requerido
Situacin
fiscal
Marco jurdico
Sociedad
Civil (S.C.)
Dos o ms Combinacin de recursos o

personas esfuerzos para la realizacin de
fsicas
un fin comn, de carcter
preponderantemente econmico
pero que no constituya una
especulacin comercial. No
interesa por lo tanto para
producir y comercializar pero s
para empresas prestadoras de
servicios**
El contrato social debe constar por

No se menciona
escrito ante Notario Pblico e inscribirse
en el Registro Pblico de la Propiedad y
del Comercio en la seccin de
Sociedades Civiles. Si posee terrenos
rsticos tambin debe ser inscrita en el
Registro Agrario Nacional
Parcialmente
exenta del
Impuesto
Sobre la
Renta*
Cdigo Civil en
materia federal,
artculos 2688 al
2735
El
m
lo
de
ob
en
ap
Sociedades
de
Responsabili
dad Limitada
(S.R.L.)
Mnimo dos
socios y
mximo
cincuenta

escrito ante Notario Pblico e inscribirse
en el Registro Pblico de la Propiedad y
del Comercio. Si posee terrenos rsticos
tambin debe ser inscrita en el Registro
Agrario Nacional
Parcialmente
exenta del
Impuesto
Sobre la
Renta*
Ley de Sociedades
Mercantiles,
artculos del 58 al
86
Pa
so
co
re
so
so
qu
cu
Sociedad
Annima
(S.A.)
Mnimo dos Combinacin de recursos o

socios
esfuerzos para la realizacin de
y que constituya una
especulacin comercial**
Parcialmente
exenta del
Impuesto
Sobre la
Renta*
Ley de Sociedades La
Mercantiles,
ha
artculos del 87 al pa
206
Combinacin de recursos o
esfuerzos para la realizacin de
y que constituya una
especulacin comercial**
Tres mil pesos.

Responsabilidad de los
socios limitada a las
aportaciones

Cincuenta mil pesos;
escrito ante Notario Pblico e inscribirse responsabilidad limitada
en el Registro Pblico de la Propiedad y al pago de las acciones
del Comercio. Si posee terrenos rsticos
tambin debe ser inscrita en el Registro
Agrario Nacional
** El objetivo de estas sociedades cuando sean propietarias o poseedoras de fincas rsticas estar limitado a la produccin, transformacin y comercializacin de productos
agrcolas, ganaderas o forestales, as como los dems actos accesorios necesarios para el cumplimiento de dicho objetivo.
42
Otro tipo de ociedades y asociaciones

Tipo de
sociedad
Socios
Objeto social
Formalizacin
Mnimo 15 socios.
Debern ser personas
fsicas de nacionalidad
mexicana, en especial:
ejidatarios, comuneros,
campesinos sin tierra,
parvifundistas y
personas que tengan
derecho al trabajo
La creacin de fuentes
de trabajo; prcticas que
tiendan a la
conservacin y
mejoramiento de la
ecologa; explotacin
racional de los recursos
naturales; produccin,
industrializacin y
comercializacin de
bienes y servicios ...
Se requiere autorizacin
previa del Ejecutivo
Federal a travs de la
SRA, cuando se trate de
las industrias rurales y de
la Secretara de Trabajo y
Previsin Social en los
dems casos. El acta y
bases constitutivas, as
como la autorizacin,
debern inscribirse en el
registro que para tal
efecto lleven las
secretaras mencionadas
Asociaciones Dos o ms individuos

Civiles (A.C.)
Realizar un fin comn

que no est prohibido
por la ley y que no tenga
carcter
preponderantemente
econmico
El contrato debe constar

por escrito y para que
produzcan efectos contra
terceros debe ser inscrito
en el Registro Pblico
Sociedades
Mnimo 5 personas
Cooperativas fsicas de clase
trabajadora que aportan
a la sociedad su trabajo
personal cuando se
trate de cooperativas de
produccin o se
aprovisionen de ella si
se trata de cooperativas
de consumo
Satisfaccin de
necesidades individuales
y colectivas a travs de
la realizacin de
actividades econmicas
de produccin,
distribucin y consumo
de bienes y servicios.
De produccin
De consumo
Constituirse ante notario, No determinado

juez de distrito o de
primera instancia,
presidente o delegado
municipal.
Registrarse en el Registro
Pblico de Comercio
quien informar a la
SEDESOL
Sociedad de
Solidaridad
Social
(S. de S.S.)
Capital social inicial mnimo

requerido
Situacin
fiscal
Marco
jurdico
Otros
El patrimonio social se integra

Totalmente
inicialmente con aportaciones de exenta del
cualquier naturaleza que los
ISR
socios efecten, as como con
las que reciban de instituciones
oficiales y de personas fsicas o
morales ajenas a la sociedad. El
patrimonio social quedar
afectado en forma irrevocable a
los fines sociales. Se deber
integrar un fondo de solidaridad
social con la parte proporcional
de las utilidades obtenidas que
los socios aporten
Ley de
Sociedades
de
Solidaridad
Social, 1976
Las S.S.S. no pueden contratar asalariados

Las instituciones de crdito (como FIRA) no
estiman conveniente fomentar este tipo de
figura
No determinado, pero los socios No realiza

que voluntariamente se separen actividades
o que fueron excluidos pierden econmicas
todo derecho al haber social
Cdigo Civil, Cada socio tiene un voto y las decisiones se

artculos
toman por mayora
2670 al 2701 La calidad de socio es intransferible
Exenta del
Impuesto
Sobre la
Renta
Ley General
de
Sociedades
Cooperativas
: 3 de agosto
de 1994
Los rendimientos se distribuyen de acuerdo

al tiempo trabajado o al volumen de
aprovisionamiento segn sea cooperativa de
produccin o de servicios. Rgimen de de
responsabilidad limitada o suplementada. No
contrata asalariados, salvo en obras por
tiempo determinado o para sustituir
temporalmente un socio. Libertad de
asociacin y retiro voluntario de los socios.
Se reconoce un voto por socio,
independientemente de sus aportaciones
PLAN DE NEGOCIOS
T IP O S D E
O R G A N IZ A C IO N E S
Sociedades
Mercantiles
10%
Sociedades de
Solidaridad Social
15%
Asociaciones y
Uniones Agrcolas y
Ganaderas
Sociedades y
7%
Asociaciones
Civiles
5%
Sociedades
Agrarias
4%
Sociedades Rurales
de 2o Nivel
4%
Sociedades
Cooperativas
22%
Sociedades de
Produccin Rural
33%
N = 1,699; SPR+SCoop+SSS = 70%

Figura 7. Tipo de figura jurdica adoptada por las organizaciones econmicas rurales (2004).
De las figuras jurdicas adoptadas por las organizaciones econmicas rurales, sobresalen
las sociedades de produccin rural abarcando la tercera parte de las organizaciones y le
siguen en importancia las sociedades cooperativas con el 22% de las organizaciones y
entre estas dos figuras jurdicas, se encuentran ms de la mitad de las organizaciones
campesinas (Figura 7), el total de organizaciones registradas es de 1,699.
5. PLAN DE NEGOCIOS
5.1. Mercado y Marketing
5.1.1. La importancia de conocer el mercado
En una poca de grandes cambios de la economa y de alta competitividad de los
productos y servicios resulta indispensable estar alerta a las exigencias y expectativas del
mercado.
Ante esta situacin, el elemento clave es conocer las necesidades del mercado de
nuestro producto, es decir, que demanda el mercado, por lo que resulta de suma
importancia realizar un estudio de mercado del producto (s) generado (s) por la empresa y
definir qu es lo que vamos a vender, a qu precio lo vamos a vender, a quienes, en
dnde y cmo lo haremos.
5.1.2. El mercado
Un mercado es el rea dentro de la cual los vendedores y los compradores de una
mercanca mantienen estrechas relaciones comerciales, y llevan a cabo abundantes
transacciones de tal manera que los distintos precios a que stas se realizan tienden a
unificarse.
En otras palabras, un mercado es el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
Otra definicin es la propuesta por Thompson (2009) donde un mercado es el lugar fsico
o virtual, como el caso del internet, donde se encuentran dos fuerzas que generan
procesos de intercambio: 1) La "oferta" y 2) la demanda".
Clases de mercados
Es comn que al hablar de un determinado producto, se utilice el trmino mercado para
referirse a todo lo que concierne al mismo, desde la produccin hasta el consumo. De ah
que se hable del mercado de acero, del vino, de leche, de madera, etctera.
Una manera de identificar y definir los mercados es en funcin de los segmentos que los
conforman, es decir de los grupos especficos compuestos por entes con caractersticas
homogneas. Por ejemplo el segmento de adolescentes, el cual puede dividirse an ms
atendiendo con base a su edad, sexo, o algn otro rasgo particular.
Desde la perspectiva de un empresario, un mercado es el total de individuos y
organizaciones que son clientes actuales o potenciales de ese producto o servicio. En
ese sentido suele aceptase la existencia del mercado de consumo, de productores, de
distribuidores, etc.
Otra forma de clasificar a los mercados est en funcin de la forma en la que se vende el
producto: Mercado Mayorista, son en los que se venden las mercancas al por mayor y en
grandes cantidades, y Mercado Minorista, llamados tambin de abastos, donde se venden
las mercancas en pequeas cantidades directamente a los consumidores.
Estructura del mercado

En trminos estrictamente tericos, el mercado puede ser caracterizado como
monoplico, oligoplico, o de competencia perfecta principalmente.
Monopolio. Estructura de mercado que se caracteriza por la existencia de un solo
vendedor, por lo que tiene la opcin de fijar los precios o de regular las cantidades
ofertadas al mercado y sus condiciones de venta.
Oligopolio. Se caracteriza por la existencia de un nmero reducido de productores. La
contribucin de cada productor es de tal magnitud que tienen poder para la concertacin
de precios y cantidad.
Competencia perfecta. Esta se caracteriza por la existencia de un gran nmero de
productores y ninguno de ellos influye sobre la determinacin del precio de mercado o las
cantidades ofertadas en este. Adems, las empresas ofrecen un producto que es
homogneo (no diferenciado).
5.1.3. Estudio de mercado
El estudio de mercado es una gua que orienta al empresario en la toma de decisiones
sobre las oportunidades y problemas de nuestro (s) producto (s) en el mercado y por lo
tanto contribuye a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo.
Dicho de otra manera el estudio de mercado permite obtener informacin sobre la
aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado.
Con el estudio de mercado puede obtenerse informacin muy valiosa, como son:
motivaciones de consumo del consumidor, tendencias, ciclicidad, hbitos de compra,
opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia, Su aceptacin de precio,
gustos y preferencias, usos del producto, distribucin del producto, etctera.
Definicin de estudio de Mercado
El estudio de mercado de un producto o productos es la compilacin sistemtica de los
datos histricos y actuales de oferta y demanda de ese producto para un rea
determinada que permite estimar el comportamiento futuro de sus elementos bsicos.
Otro concepto de la investigacin de mercado es lo que se considera el arte de acumular,
ordenar, clasificar, analizar, interpretar y organizar los datos, tanto cuantitativos como
cualitativos o descriptivos, que se obtienen de fuentes directas e indirectas, ya sean
internas o externas para ser utilizadas por la direccin de una negociacin con objeto de
aumentar las utilidades netas.
Temtica de un estudio de mercado
En cualquier estudio de mercado la claridad es el punto de partida, es un punto cardinal,
es la idea precisa de que se busca y los objetivos que se pretenden alcanzar. En la
mayora de las empresas pequeas cuando solicitan la realizacin de un estudio de
mercado no tienen claro cul es el problema a resolver y sus necesidades de informacin.
Para la realizacin y anlisis de un estudio de mercado se consideran cuatro ejes
temticos principales: la oferta, la demanda, los precios y la comercializacin. Adems,
se debe considerar: los objetivos, la caracterizacin del producto y la estructura del

mercado.
Etapas de un estudio de mercado
En la elaboracin de un estudio de mercado se realizan (Figura 8) las siguientes etapas:
Conclusiones
Anlisis de precios y comercializacin
Balance demanda-oferta
Anlisis de la oferta
Anlisis de la demanda
Segmentacin del mercado
Metodologa y fuentes de informacin
Descripcin del producto o servicio
Definir el problema y los objetivos
(Solicitud de un estudio de mercados)
Figura 8. Etapas de un estudio de mercado
Solicitud de un estudio de mercado

Cuando se determina efectuar un estudio de mercado es recomendable explicar por
escrito el problema que origina la necesidad de informacin. El cual se debe describir con
mucha claridad, ya que en la definicin del problema implica tener un conocimiento
completo de este.
Una clara definicin del problema y de los objetivos ser esencial para la obtencin
exitosa del tipo de informacin que requerimos para la empresa, as como el enfoque
metodolgico que habr de emplearse. Una descripcin vaga o incorrecta del problema es
un desperdicio de tiempo y dinero.
Con respecto a los objetivo de igual manera estos tienen que ser claros. Qu se
persigue con el estudio de mercados? Por ejemplo: Penetracin en el mercado,
diversificacin, etctera.
Descripcin del producto o servicio
Para la definicin del producto es necesario realizar una descripcin exacta, el cual debe
ir acompaado por las normas de calidad correspondiente. Si es una pieza mecnica
deber acompaarse de un dibujo a escala con todos los componentes y las normas de
calidad correspondientes. En el caso de productos alimenticios la composicin porcentual

de ingredientes, aspectos microbiolgicos y nutricionales.
Los productos pueden clasificarse como duraderos (no perecederos); como ejemplo se
puede mencionar todos los productos enlatados y no duraderos (perecederos), como
ejemplo se menciona a la leche bronca y carne en canal sin refrigerar.
Metodologa y fuentes de informacin
En general se identifican los siguientes pasos metodolgicos:
- Segmentacin del mercado
- Lugar de realizacin
- Tipo de encuestas (preguntas cerradas o abiertas)
- Determinacin del tamao de la muestra (probabilstica, no probabilstica)
- Mtodo de contacto: (personal, por telfono, etctera)
Con relacin a las fuentes de informacin, se tiene que existen dos clases: las primarias,
consiste en la investigacin de campo por medio de encuestas, y las secundarias,
consiste en la informacin escrita publicada sobre el tema.
Con respecto a las fuentes secundarias tenemos:
- Departamentos de estudios econmicos de la empresa.
- Registros histricos de contabilidad
- Documentos oficiales o gubernamentales del sector
- Asociaciones de productores
- Institutos y Universidades de investigacin enfocadas al sector
- Revistas especializadas
- Libros tcnicos y cientficos
- Base de datos de las oficinas del sector publico
Segmentacin del mercado
La segmentacin es un enfoque orientado hacia el consumidor y es el proceso que
consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e
internamente homogneos.
Bajo este criterio se tiene que todos los mercados estn compuestos de segmentos y
stos a su vez estn formados por subsegmentos. Por ejemplo, el segmento de
consumidor de leche puede dividirse en urbano y rural.
Algunas variables utilizadas para la segmentacin de mercado son: la geogrfica, la
demogrfica, niveles de ingreso, etctera.
Anlisis de la demanda
En general la demanda se puede definir como los deseos de los individuos que se
encuentran respaldados por el poder adquisitivo.
Otros autores la definen como la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una
poblacin.
La necesidad que se pretende cuantificar es aquella que se deriva de
compradores con poder suficiente para adquirir un determinado producto o servicio que
satisfaga dicha necesidad.
Con base a lo anterior, se puede diferenciar entre una demanda efectiva o real y una
demanda potencial. La demanda efectiva se refiere al volumen total real del consumo en
un momento determinado y la potencial, el volumen probable que puede ser alcanzado en
el futuro.
Una aproximacin de la demanda actual se obtiene del consumo aparente, mismo que se
determina con la suma de la produccin y las importaciones menos las exportaciones en
un lapso de tiempo definido. La anterior puede ser perfectamente aplicable al mercado
nacional, regional o local.
CA=P+IM-EX
Donde:
CA es el consumo aparente
P es la produccin
IM son las importaciones
EX son las exportaciones
Contando con el consumo aparente se puede obtener el consumo per cpita al dividir el
consumo aparente entre la poblacin.
En cambio la demanda potencial se refiere al volumen probable del consumo real en el
futuro.
Para que la actividad econmica de las empresas tenga xito debe de satisfacer, en
ltima instancia, las demandas de los consumidores. Por lo tanto, las empresas deben de
conocer los determinantes de la demanda individual y de mercado (Blair y Kenny, 1985).
De acuerdo con la teora econmica, la demanda se ve influenciada por una serie de
factores que determina su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias, tales como:
tamao de la poblacin, gustos y preferencia, nivel de ingreso, precios de los bienes
sustitutos y complementarios, y principalmente del precio del propio bien en cuestin.
La demanda, en general, de cada consumidor tiene una relacin inversa con el precio del
propio producto, lo que significa que a medida que baja el precio del producto,
manteniendo constantes los dems factores determinantes de la demanda (ceteris
paribus), la demanda de ese producto se incrementa (Blair y Kenny, 1985).
Informacin relevante contenida en un anlisis de la demanda
En general dentro de la informacin obtenida en los estudios de mercado con relacin a la
demanda se encuentra:
1. Tamao y crecimiento de la poblacin

2. Gustos y preferencias
3. Niveles de ingreso y gasto
4. Precios (productos sustitutos, complementarios y del bien en cuestin)
5. Tendencia histrica de la demanda
6. Proyeccin de la demanda
7. Demanda efectiva y potencial
Anlisis de la oferta
La oferta se puede definir como el volumen del bien o servicio que los empresarios (o
productores) colocan en el mercado para ser vendido.
Al igual que en el caso de la demanda, existen un conjunto de factores que determinan la
oferta de un empresario (s) o productor (s). Los principales factores que determinan la
oferta son: la tecnologa (estado actual de la tecnologa utilizada y la adopcin de nueva
tecnologa), los precios de los insumos y de los factores productivos (tierra, trabajo y
capital), inventarios, precios de los productos competitivos, y principalmente el precio del
bien que se desea ofrecer.
Bajo la condicin ceteris paribus, la relacin que existe entre el precio de un bien y las
cantidades que un empresario deseara ofrecer o que el mercado ofrece de ese bien por
unidad de tiempo es positiva, es decir a mayor precio mayor ser la cantidad del bien
ofrecido.
Informacin relevante del anlisis de la oferta
En general dentro de la informacin obtenida en los estudios de mercado con relacin a la
oferta se encuentra:
1. Estructura de la produccin total
2. Comercio exterior: Importaciones y exportaciones
3. Principales competidores y sus caractersticas (volumen que ofertan, localizacin,
capacidad instalada, etctera)
4. Situacin de la tecnologa actual disponible (innovaciones tecnolgicas)
5. Tendencia histrica de la oferta
6. Proyeccin de la oferta
7. Factores restrictivos de la competencia (aranceles, normas de sanidad, cuotas de
importacin, subsidios, etctera.
Balance demanda-oferta
Se refiere a la determinacin de la demanda insatisfecha, que consiste en la diferencia
entre la demanda y la oferta potencial (Figura 9).
Demanda Insatisfecha=Demanda Potencial-Oferta Potencial
Figura 9. Balance Demanda-oferta
Anlisis de precios y comercializacin

Con respecto a la comercializacin, se tiene que esta debe entenderse como el conjunto
de acciones realizadas por una empresa o productor, encaminadas a hacer llegar un
producto terminado a los consumidores; por lo tanto se debern establece los
mecanismos e instrumentos que hagan posible la realizacin de este objetivo.
En este apartado el anlisis de la comercializacin tiene que ser detallado con el objetivo
de fundamentar una estrategia. El anlisis de los precios se realiza tomando como
referencia la unidad usual en el mercado (kilogramo, litro, etctera) y se identifican los
diferentes precios observados, registrndose las diferencias en presentacin y empaque
en su caso.
Cuando el anlisis de precios se realiza con base a series histricas, este deber reportar
la trayectoria que han observado mediante el uso de tasas de crecimiento e identificar las
posibles causas de este comportamiento.
Es importante mencionar que el precio es una variable importante en cada uno de los
canales de distribucin, ya que nos permiten calcular los mrgenes de comercializacin.
En general dentro de la informacin obtenida en estudios de mercado con relacin a los
precios y comercializacin del producto se encuentra:
1. Precios del producto en el mercado interno
2. Precios de productos similares importados
3. Precio en funcin de los costos de produccin
4. Precio en el mercado internacional (en su caso)
5. Identificacin de los canales y mrgenes de comercializacin

Se denomina canal de comercializacin a los agentes que se involucran para llevar el
producto al consumidor. Por su parte un margen de comercializacin es la remuneracin
que establecen estos agentes comerciales.
Conclusiones
La conclusiones que se obtengan del estudio de mercados tienen que ser lo ms claras
posibles siempre teniendo en mente los objetivos de estudio, ya que estas servirn como
elementos claves en la toma de decisiones de la empresa o del productor.
El objeto de la investigacin siempre debe tener como objetivo final servir como base para
tomar decisiones.
5.1.4. Marketing
Hoy da, en un mundo globalizado no se concibe la introduccin de productos y servicios
en el mercado, sino estn acompaados de un plan de marketing el cual este fuertemente
respaldado por la publicidad con el fin de generar una necesidad de compra por parte de
los consumidores. Sin embargo, cuando a la globalizacin se le agregan las innovaciones
tecnolgicas y la desregulacin de los productos, se generan una gran cantidad de
problemas, sin embargo tambin, esos problemas dan lugar a oportunidades que es
deseable que alguien las tome y estas acciones las pueden llevar a cabo o desde las
micro empresas hasta las grandes corporaciones mundiales, pasando por cualquier
tamao y estructura de alguna empresa.
Definicin de marketing
De acuerdo a Kotler (2001), distingue una definicin al marketing desde el punto de vista
social y desde el gerencial y de entre las mltiples que existe cita lo siguiente:
Punto de vista social. Marketing es un proceso social a travs del cual individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creacin, oferta y libre intercambio
de productos y servicios valiosos con otros.
Punto de vista gerencial. Marketing es el arte de vender productos.
Por otro lado la American Marketing Association (AMA, Asociacin Americana de
Marketing, por sus siglas en ingls), presenta su definicin de la siguiente manera:
Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepcin, precio, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los
objetivos de los individuos y de las organizaciones.
Ideologa y Fundamentos del Marketing.
La palabra marketing como una introduccin al lenguaje tiene diversas acepciones entre
las cuales se pueden sealar las siguientes:
1. La palabra marketing es referida y asociada con el arte de promover, la realizacin
de la venta por acciones de presin y la publicidad de los artculos, esto es, una
serie de herramientas que en muchas ocasiones son agresivas y pretender tomar
por asalto a los mercados establecidos o a los que estn emergiendo y esta
concepcin podra ser tomada como mercantilista y esta orientada a atacar los
mercados en donde existe el consumo masivo.
2. La idea del marketing se visualiza como una serie de herramientas de anlisis
para el estudio de los mercados y la prospeccin de la demanda en los cuales se
trata de visualizar el comportamiento de hacia donde van los consumidores, cules
son sus tendencias y necesidades de corto, mediano y largo plazo. En general, se
puede mencionar que estos estudios de marketing los realizan las grandes
empresas y corporaciones trasnacionales que cuentan con recursos financieros
elevados y estas herramientas, en la mayora de las veces quedan fuera del
alcance de las micro, pequeas y algunas medianas empresas.
3. La visualizacin del marketing es en el sentido de que es el mayor factor crtico
que impulsa el consumo dentro de la sociedad, lo cual significa que los individuos
son bombardeados por las compaas vendedoras para que compren sus
productos por sobre otros que ofertan otras empresas y se trata de capturar a los
consumidores como si fueran un botn y se conviertan en rehenes de una
mercanca.
Estas tres acepciones, estn soportadas por tres columnas que caracterizan al marketing:
la primer columna se refiere a la idea de conquistar el mercado por medio de la accin, la
segunda, se refiere al entendimiento y comprensin en s del mercado por medio del
anlisis y la tercera que se refiere a la actitud de los consumidores del mercado y esto por
medio de un concepto o ideologa.
Componentes del Marketing
Son el conjunto de herramientas de las cuales se vale la empresa para obtener las
respuestas deseadas por parte de los consumidores en el mercado meta establecido a
priori. Estas herramientas se muestran en la Figura 10. Este esquema es conocido en la
jerga de los que trabajan dentro del marketing como el de las cuatro Ps
El mercado meta parte de la segmentacin del mercado, ya que no es posible satisfacer a
todos los integrantes de un mercado, por eso se hace necesario realizar una
segmentacin del mercado para tener una claridad meridiana en lo que a identificacin y
perfil de los compradores potenciales para satisfacer sus demandas de productos con
caractersticas especficas.
El contexto en el que se sita el marketing considera a todos los actores que participan en
la parte productiva, la distribucin y promocin de la oferta de los productos y / o servicios.
Los principales actores son, la empresa en primer lugar, sus diversos proveedores,
distribuidores, concesionarios y los clientes. En el contexto del marketing aparece el
entorno demogrfico, el econmico, el medio ambiente, el tecnolgico, el poltico, el legal,
el social y el cultural.
Precio
Producto
Marketing
Promocin
Mercado Meta
Plaza
Figura 10. Componentes del Marketing dirigidos hacia el Mercado Meta.
Algunos de los elementos que se pueden considerar dentro de cada uno de los
componentes son los siguientes:
Producto
Calidad.
Diseo.
Caractersticas.
Marca.
Empaque.
Variedad de producto.
Garanta.
Tamao.
Servicios.
Devoluciones.
Precio.
Precio de lista.
Descuentos.
Complementos.
Periodo de pago.
Condiciones crediticias.
Promocin.
Publicidad.
Promocin de ventas.
Relaciones pblicas.
Fuerza de ventas.
Marketing directo.
Plaza.
Canales.
Surtido.
Cobertura.
Inventario.
Ubicaciones.
Transporte.
5.2. Elementos de anlisis financiero

En el presente tema se abordan los aspectos de planeacin y se incorporan en un anlisis
de ingreso, representada en una matriz de presupuesto privado y para efectos de
exposicin se aplican a una explotacin prototipo de ganado ovino.
La matriz de presupuesto privado se procesa en una hoja de clculo electrnica, se
incluye las necesidades de inversin y se realizan los clculos de costos e ingresos para
obtener el flujo de caja que permita estimar los indicadores financieros. Los parmetros de
rentabilidad financiera ms usados son la Tasa Interna de Retorno (TIR), el Valor
Presente Neto (VPN) y la Relacin Beneficio Costo (R B/C).
5.2.1 Inversin.
Existen distintas definiciones de inversin que han dado prestigiosos economistas. Entre
ellas, podemos citar por ejemplo, la de Tarrag Sabat (1986) que dice que "la inversin
consiste en la aplicacin de recursos financieros a la creacin, renovacin, ampliacin o
mejora de la capacidad operativa de la empresa"
Las inversiones consisten en un proceso por el cual un sujeto decide vincular recursos
financieros lquidos a cambio de expectativas de obtener unos beneficios tambin
lquidos, a lo largo de un plazo de tiempo, denominado vida til, u horizonte temporal del
proyecto (Garrido 2009). Todo ello ligado a objetivos y metas previamente establecidos
Partiendo de esta conceptualizacin, en la actividad pecuaria los conceptos indicativos de
necesidades de inversin seran los siguientes:
Terrenos
Animales
Construcciones. Corrales, sementaleras, cercos, salas de ordea, tanques de

agua y edificaciones en general
Maquinaria y equipo. Vehculos, tractores e implementos, equipo de ordeo,

bombas, equipo de oficina y cmputo, tanques de enfriamiento y de nitrgeno, etc.
Las inversiones en una empresa deben ser inteligentes, realizadas en tiempo y forma y
basados en las necesidades del ritmo de produccin establecido. Un ejemplo, en
explotaciones pecuarias, es la construccin de corrales y paraderos, estas inversiones
debe realizarse de manera paulatina siguiendo el ritmo de crecimiento del hato o rebao
hasta que alcance su mximo nivel, de esta forma se evita hacer inversiones cuya
utilizacin a corto plazo no es requerida.
5.2.2. Clculo de presupuesto para la realizacin del anlisis de inversin
Al inicio de una actividad empresarial, el productor-empresario, deber realizar un
diagnstico para definir la cantidad de factores de produccin con que cuenta (tierra,
trabajo y capital), as como la existencia y disponibilidad de la tecnologa para la
produccin y, con base en ello establecer los objetivos de produccin del rancho Una vez
que estos estn establecidos, existen distintas alternativas o cursos de accin que pueden
conducir a su consecucin, a partir de unos recursos escasos que delimitan el rango de
alternativas factibles. La interaccin de los objetivos, recursos y alternativas se pueden
analizar mediante numerosos clculos, por lo que se plantea el uso de modelos de
decisin que permita de modo rpido buscar la alternativa que maximice los objetivos
propuestos. Dentro de los mtodos de planificacin destacan: El de presupuestos, las
tcnicas de investigacin operativa (programacin lineal) y la simulacin.
El mtodo ms utilizado en la empresa pecuaria sigue siendo el de presupuestos,
definidos como una estimacin de ingresos y gastos futuros (Garca y Acero 2004).
Existen diferentes tipos de presupuestos dependiendo de la proyeccin en el tiempo que
se requiera efectuar. El presupuesto privado se establece en una matriz de coeficientes
tcnicos estimados a precios de mercado (Puente, 1992).
Desarrollo del Hato
En empresas pecuarias la estimacin del desarrollo del hato, rebao o parvada es el
punto de partida para la elaboracin y clculos del presupuesto privado. En l se refleja el
crecimiento del hato basado en la matriz de coeficientes tcnicos, definidos con base en
resultados de investigacin de una regin determinada y la experiencia tcnica del
evaluador y del conocimiento emprico del productor. Para realizar lo anterior, y tomando
a la especie ovina como ejemplo, se parte de la definicin de los aspectos siguientes:
Definicin del nmero inicial de vientres con que cuenta el rancho y poltica de compra de
animales.
Definicin de la capacidad de crecimiento del rancho, la cual se determina de acuerdo

a factores de produccin restrictivos (tierra, trabajo y capital). Lo anterior permite
definir el nivel en que el rebao se estabilizar.
Determinacin de los coeficientes tcnicos. Para el caso de ovinos, son: porcentaje
de paricin, prolificidad, (nmero de animales nacidos por parto),, nmero de partos
por ao, porcentaje de mortalidad predestete y posdestete y tasa de desecho de
hembras. Para el caso de sementales se programa la adquisicin de ellos al principio
del proyecto y se van remplazando con sementales del mismo rebao o bien mediante
el intercambio con otros productores para evitar problemas de consanguinidad.
Con base en lo anterior y de acuerdo con el desarrollo de hatos de ganado bovino,
descritos en la literatura (Schaefer-Kehnert, 1982; Gittinger, 1982), y adecundo lo para
ovinos, se procede a realizar el ejercicio, utilizando el formato ejemplificado en el cuadro 3
En la primera columna, se denominan los conceptos que componen el hato de acuerdo a
su etapa fisiolgica. En las siguientes columnas se relacionan los aos en que va
creciendo el hato hasta su estabilizacin y los movimientos que se dan en la estructura
del mismo. Para el caso de ovinos, las etapas fisiolgicas son las siguientes:
Pie de cra.- Se relacionan las existencias de apertura, a las cuales durante cada ao, se
le restan las muertes, los desechos y se le suman las compras y las transferencias
(incorporacin) de borregas primalas. El resultado son las existencias al cierre del ao.
Cras.- Este grupo lo conforman los nacimientos de cada ao, a los cuales se le deduce la
mortalidad predestete y las ventas de machos finalizados, para obtener las existencias al
cierre.
Borregas en crecimiento.- Las existencias al cierre de la etapa anterior, son borregas en
crecimiento, las cuales componen las existencias de apertura del grupo. A estas, se le
descuentan la mortalidad posdestete y las ventas para obtener las existencias al cierre.
En los primeros aos del desarrollo del rebao, por lo general no se realizan ventas, las
borregas se transfieren al pie de cra para contribuir al crecimiento del rebao hasta su
estabilizacin. Una vez estabilizado el rebao los excedentes se destinan al mercado.
La estimacin de la produccin por ao, la constituye las hembras de desecho y los
machos y hembras adultos finalizados.
Para realizar el desarrollo de un rebao ovino, se parte de una superficie para alimentar
en pastoreo 100 hembras en produccin ms sus cras. Despus del destete los animales
son confinados y alimentados en forma intensiva. El ejercicio inicia con 25 hembras y se
contempla la adquisicin de otras 25 en el primer ao, logrando la estabilizacin del
rebao en el ao cuatro. Los coeficientes tcnicos utilizados son indicativos y pueden
variar dependiendo del nivel tecnolgico de las explotaciones. Los pasos a efectuar son
los siguientes:
1. Las existencias de apertura de pie de cra del primer ao (25), se multiplica por la
tasa de paricin (85%), y por la prolificidad de las ovejas (1.40). El resultado se
multiplica por el nmero de partos por ao (1.5), obteniendo con esto el total de
nacimientos en ese ao (45).
2. A este total se le deduce la mortalidad hasta el destete (12%). Del resultado que
se obtiene, el 50% son machos y el otro 50% hembras. Los machos (20) se
confinan y se envan al mercado. Las hembras restantes constituyen las
existencias al cierre y pasan a la siguiente categora (20).
3. Esta categora denominada borregas en crecimiento son transferidas al pie de cra
una vez que se les haya restado la mortalidad de adultos (2%) y las ventas en el
ao. Cabe mencionar que en los primeros aos del desarrollo del rebao, por lo
general no existen ventas de hembras. Estas se dan una vez que el rebao se
haya estabilizado.
4. Para iniciar el clculo del ao dos, se requiere obtener las existencias al cierre del
pie de cra para el primer ao. Esas existencias la constituyen las hembras con
que se inici el primer ao, menos la mortalidad de adultos (2%), menos la tasa de
desechos de hembras (25 %) ms las transferencias de hembras del primer parto
(19), ms las compras en el ao (25). Para el caso de este ejemplo el clculo
sera el siguiente.
Existencias de apertura (25)-mortalidad de adultos (25*0.02= 1)-tasa de desecho de
hembras (25*0.25= 6) + transferencias (19) + compras (25). El resultado es 25-16+19+25= 62. El segundo ao se inicia con 62 hembras y se repite el proceso hasta la
estabilizacin del rebao (Cuadro 4).
Cuadro 4. Ejemplo del desarrollo de un rebao de ovinos iniciando con 25 hembras
CONCEPTO
AOS
25
62
94
100
100
100
100
100
- muertes
- desechos
16
14
15
15
13
15
15
+ transferencias
19
48
22
17
17
15
16
17
+ compras
25
62
94
100
100
100
100
100
100
PIE DE CRIA
Existencias de apertura
Existencias de cierre
CRIAS
Nacimientos
45
112
167
179
191
192
192
190
- muertes
13
20
21
15
15
15
15
- ventas
20
49
74
79
88
88
88
88
20
49
74
79
88
88
88
88
BORREGAS EN CRECIMIENTO
Existencias de apertura
20
49
74
79
88
88
88
88
- muertes
- ventas
50
60
69
72
70
69
19
48
22
17
17
15
16
17
85
85
85
85
85
85
85
85
MATRIZ DE COEFICIENTES TECNICOS

Tasa de paricin (%)
Prolificicdad (Cra/oveja parida)
1.40
1.40
1.40
1.40
1.50
1.50
1.50
1.50
Mortalidad al destete (%)
12
12
12
12
Tasa mortalidad adultos %
Tasa de desecho de hembras %
25
25
15
15
15
15
15
15
Nmero de partos/ao/borrega
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
1.5
Composicin del rebao

Siguiendo con el ejemplo, en los cuadros siguientes se describe la situacin de diferentes
matrices con el objeto de entender los clculos del presupuesto para realizar el anlisis
financiero.
En el Cuadro 5, se presenta la composicin del rebao por tipo de animal por ao. El
primer ao se tienen 70 animales de los cuales, 25 son vientres, 45 nacimientos.
Considerando la mortalidad predestete el ao cierra con 64 animales. Para el ao 2 las
existencias al cierre despus de la mortalidad ascienden a 159 animales. El rebao se
estabiliza con 275 animales a partir del ao 6. La composicin del rebao es el punto de
partida para el clculo de los costos, principalmente de alimentacin y uso de
medicamentos.
Cuadro 5. Composicin del rebao ovino durante su desarrollo iniciando con 25
hembras
AOS
CONCEPTO
1
Pie de cra
25
62
94
100
100
100
100
100
Nacimientos
45
112
167
179
191
192
192
192
Animales en crecimiento
39
97
146
156
174
175
175
175
Total antes de mortalidad
70
174
261
279
291
292
292
293
Total menos mortalidad
64
159
240
256
274
275
275
275
Clculo de la produccin
Una vez obtenido el desarrollo del hato se procede a estimar la produccin. Esta se
realiza, identificando del desarrollo del rebao, las existencias al cierre por cada
categora. En el caso de los vientres, se contabilizan los excedentes, una vez estabilizado
el hato. En el caso del ejemplo, la produccin por ao se presenta en el Cuadro 6.
La estructura de produccin se conforma por la existencia al cierre de machos finalizados
(20 ao1; 32 ao2; etc). A partir del ao 2 los machos producidos pueden ser vendidos
en su totalidad como animales para abasto o se puede implementar una poltica de ventas
del 35% de los machos como sementales y el 65% como animales para abasto. (Esto
puede variar dependiendo de la calidad gentica, tanto de hembras como de machos y de
la demanda del mercado). En el ejemplo se considera la segunda posibilidad.
En el caso de las hembras se contabilizan los excedentes al final del ao 3, cuando el
rebao se estabiliza con 100 vientres. En este ao se obtiene una produccin de 50
hembras, mismas que se registran como aptas para la reproduccin. El otro rubro de
ventas son las hembras de desecho (6 ao1; 16 ao2; etc.).
Cuadro 6 Proyeccin de produccin de un rebao ovino que inicia con un rebao de 25

hembras.
Produccin/ao
Machos finalizados
20
32
48
51
57
57
57
57
Sementales
17
26
28
31
31
31
31
Total de machos
20
47
74
79
88
88
88
88
Hembras pie de cra
50
60
69
72
69
70
Hembras de desecho
16
14
15
15
13
15
15
Total de hembras
16
64
75
84
85
84
85
PRODUCCION TOTAL
26
63
138
154
172
173
172
173
Estimacin del presupuesto

El siguiente paso de la planeacin es la estimacin del presupuesto. Este se realiza
siguiendo las especificaciones tcnicas que se implementarn en la explotacin. Para el
clculo del presupuesto se parte de una matriz de coeficientes tcnicos de insumos para
la produccin (MCTIP), en el cual se establecen las actividades a realizar. Posteriormente
se establecen los precios de mercado de cada uno de los insumos a utilizar y se calcula la
matriz de presupuesto global de la explotacin. La MCTIP, se elabora mediante un
Cuadro 7, en el que en la primera columna se establece el componente tecnolgico por
etapa fisiolgica del animal. En la segunda la cantidad de insumos comerciales por
componente y por ultimo mediante una simple operacin aritmtica, se calcula el total de
insumos por rebao. Para el caso de la produccin de ovinos, la matriz se elabora a partir
del ejemplo del desarrollo del rebao ya descrito.
a. Alimentacin de animales.
Considerando una tecnologa a implementar que seala la necesidad de suministrar
alimentacin suplementaria a ovejas gestantes, lactantes, cras y corderos en crecimiento
y finalizacin. Los coeficientes tcnicos para este apartado se presentan en el Cuadro 7.
Se establece la cantidad de alimento por cada etapa fisiolgica y el tiempo en das que se
suministrara el alimento, as como el nmero de animales a suplementar. Con los
coeficientes enunciados en el cuadro referido, se procede a estimar la cantidad de
alimento a utilizar por cada etapa fisiolgica del animal. Para el caso de borregas
gestantes, el ejemplo indica proporcionar 200 g diarios de aliento comercial durante 60
das (por lo general son los ltimos das de gestacin), al nmero de animales que se
tiene al inicio del desarrollo del rebao en el ao 1. Mediante la multiplicacin de los
coeficientes y considerando un esquema de un parto por ao, se requieren 300 kg de
alimento para esta etapa (0.2 x 60 x 25 = 300).
Cuadro 7. Matriz de coeficientes tcnicos para el aspecto de alimentacin de un rebao de
ovinos
Tipo de animal
Borregas gestantes
Borregas lactantes
Cras lactantes
Alimento
(kg/da)
0.20
0.45
0.15
(1)
Tiempo
(das)
60
90
90
(1)
No de animales
en el ao 1
25
25
45
Crecimiento y finalizacin
Minerales
1.00
0.01
100
365
39
70
(1)Las cantidades y el tiempo de suplementacin pueden variar dependiendo de la tecnologa a

utilizar
Mediante este procedimiento, se calcula el total de alimento requerido por cada etapa,
siendo este de 1,012 kg para borregas lactantes, 608 kg para cras y 3,900 kg para
animales en crecimiento y finalizacin. El total de alimento requerido en al ao en la
explotacin asciende a 5,820 kg en el ao 1. Asimismo, suministrando 10 g diarios de
minerales durante todo el ao a todo el hato se requerir en total 256 kg. de ste insumo
para el ao referido.
Mediante este procedimiento, se calcula el total de alimento requerido por cada etapa,
siendo este de 1,012 kg para borregas lactantes, 68 kg para cras y 3,900 kg para
animales en crecimiento y finalizacin. El total de alimento requerido en al ao en la
explotacin asciende a 5,280 kg en el ao 1. Asimismo, suministrando 10 g diarios de
minerales durante todo el ao a todo el hato se requerir en total 256 kg. de stos
elementos para el ao referido.
b. Manejo sanitario
De igual forma se procede en el manejo sanitario el cual incluye principalmente el clculo
de vacunaciones y desparasitaciones . Siguiendo con el ejemplo para el ao1, en el
Cuadro 8, se presenta los coeficientes tcnicos para el clculo de este rubro. La
recomendacin tcnica incluye 2 vacunaciones al ao contra la pasteurellosis para el pie
de cra y una para los animales en crecimiento y finalizacin, as como tambin una
vacuna contra el derriengue para todo el hato. Por lo anterior, se necesitarn 89 dosis de
vacuna contra la Pasteurrella y 70 contra el derriengue. En el caso de las
desparasitaciones se requerirn 100 dosis para el pie de cra y 78 para los animales en
crecimiento y finalizacin. Para el clculo del presupuesto, en este apartado se deber
estimar el clculo de un depsito de medicamentos de uso generalizado para
el
tratamiento de diversas enfermedades que se pudieran presentar en el hato.
Cuadro 8. Matriz de coeficientes tcnicos para los aspectos sanitarios en un hato de ovinos
Vacunas
Pasteurellosis
Pie de cra
Derriengue
Desparasitaciones
Pie de cra
Dosis por
ao
No de animales ao
1
Total de dosis
2
1
1
25
39
70
50
39
70
4
2
25
39
100
78
Para el clculo del presupuesto global, se debern incluir todas aquellas erogaciones que
se necesiten para la operacin de la explotacin, tales como son la mano de obra,
fertilizantes, plaguicidas, as como tambin los costos por mantenimiento de
infraestructura, maquinaria y equipo. Estos se presentan ms adelante en un ejemplo del
clculo del presupuesto global.
c. Matriz de precios de mercado

El otro componente importante para el clculo del presupuesto es el conocimiento de los
precios de alimentos, medicamentos, mano de obra y dems erogaciones en efectivo
requeridas. Los precios varan de proveedor a proveedor y de regin en regin, por lo
tanto la recomendacin es obtener cotizaciones de varios proveedores y utilizar un
promedio de las mismas con el objeto de reducir la incertidumbre de los incrementos en el
tiempo y la regin.
d. Clculo del presupuesto global
Una vez establecida la matriz de coeficientes tcnicos y los precios de mercado, se
procede a estimar el presupuesto global de la explotacin, incluyendo todas las
erogaciones necesarias. La matriz de coeficientes tcnicos integrada para la explotacin
se presenta en el Cuadro 9.
Cuadro 9. Ejemplo de matriz de coeficientes tcnicos para una explotacin de ovinos en el
ao 1, de un rebao inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
Alimentacin
Alimento
(kg/da)
0.20
0.45
0.15
1.00
0.01
Borregas gestantes
Borregas lactantes
Cras lactantes
Minerales
Tiempo
(das)
60
90
90
100
365
No
de
animales
25
25
45
39
70
Total (kg)
300
1012
608
3900
256
Vacunas
Pasteurella
Pie de cra
Derriengue (rebao)
Desparasitaciones
Pie de cra
Dosis por ao
No de animales
Total dosis
2
1
1
25
39
70
50
39
70
4
2
25
39
100
78
Fertilizantes y herbicidas
Urea (kg)
Fosfato de clcio triple (kg)
Herbicidas (lts)
No de has
4
4
4
Combustibles y lubricantes
Gasolina
Aceite
Mano de obra
Trabajador fijo
Asesor tcnico
Lt/animal/ao
10
0.3
Cantidad/ha
418
385
1,5
No animales
70
70
Total
1672
1540
6
Total
700
35
Jornales/rebao/ao
365
6
Una vez estimada la matriz de coeficientes, se multiplica por los precios de mercado y se
obtiene el presupuesto global tal y como se presenta en el Cuadro 10.
Cuadro 10. Presupuesto global estimado para una explotacin de ovinos en el ao 1, de un

rebao inicial de 25 vientres y estabilizado a 100.
Concepto
Alimentacin (kg)
Borregas gestantes
Borregas lactantes
Cras lactantes
Minerales
Vacunas (dosis)
Pasteurella
Pie de cra
Derriengue
Desparasitaciones (dosis)
Pie de cra
Medicamentos (tratamientos)
Fertilizantes y herbicidas
Urea (kg)
Fosfato de clcio triple (kg)
Herbicidas (lts)
Combustibles y lubricantes (lt)
Gasolina
Aceite
Mano de obra
Trabajador fijo (jornales/ao)
Asesor tcnico (visitas/ao)
Otros costos
Mant. de inst. y equipo (rebao) (*)
Costos diversos(**)
Presupuesto de costos
Cantidad
Precio unitario
($)
Total
($)
300
1012
608
3900
256
1,30
1,30
2,00
1,30
3,00
390.00
1,315.60
1,216.00
5,070.00
768.00
50
39
70
1.04
1.04
4.50
52.00
40.56
315.00
100
78
70
1.00
0,40
5.00
100.00
31.20
350.00
1672
1540
6
2.32
2.60
140.00
3,879.00
4,004.00
840.00
700
35
6.30
40.00
4,410.00
1,400.00
365
6
70.00
350.00
25,550.00
2,100.00
1
1
5,178.00
3,624.70
5,178.00
3,624.70
60,584.20
(*) 10% de los costos de operacin (**)7% de los costos de operacin
Clculo de ingreso
En el presupuesto global, tambin se incluye la estimacin de los ingresos por ventas,
asignando el precio correspondiente a cada producto generado en el ao. Es importante
sealar que como en toda empresa ganadera, la estimacin de los ingresos para el primer
ao, va a ser menor que los costos de produccin en que se incurra en el mismo ao.
Esto es consecuencia de dos aspectos, primero a que el rebao an est en proceso de
estabilizacin y los costos en mano de obra y asistencia tcnica, se mantienen fijos ao
con ao y segundo a que el desarrollo del rebao esta creciendo en forma natural de tal
forma que los vientres producidos se incorporan al rebao original hasta su estabilizacin.
En el Cuadro 11 se presenta el ingreso estimado para el primer ao y para un ao en el
cual el rebao ya se ha estabilizado. En el cuadro, se observa la diferencia en la
estimacin de los ingreso de tal forma que permita visualizar el ingreso y compararlo con
los costos. Para esto es necesario estimar los costos para el ao de estabilizacin.
Cuadro 11. Estimacin de los ingresos por ventas de un rebao ovino para el ao 1 y una
vez estabilizado a 100 vientres. (*)
Produccin
Cantidad
Machos
finalizados
Sementales
Hembras pie de
cra
Hembras
de
desecho
TOTAL
AO 1
Precio ($) Total ($)
595.00
11,900
20
0
AO 5
Cantidad Precio ($) Total ($)
595.00
33915
57
31
3000.00
1200.00
93000
82800
525.00
7875
69
525.00
6
26
3150
15,050
15
172
217590
(*) Como ejemplo, se establece una poltica de ventas que incluye el 35% y 100% de la produccin de machos y hembras,
en forma respectiva, se realizan como pie de cra.
El presupuesto global se deber realizar ao con ao hasta la estabilizacin del rebao y

se deber actualizar con base en los precios vigentes en el ao del clculo. De esta
manera, el productor y el asesor tcnico cuentan con una herramienta de planeacin para
la toma de decisiones.
5.2.3. Clculo del flujo de efectivo.
El flujo de efectivo muestra todos los ingresos y egresos presentes y futuros del rancho.
Los ingresos pueden ser por ventas, aporte de socios, prstamos de terceros, prstamos
de los bancos, ganancias de intereses o cualquier otro tipo de ingreso. Los egresos son
los gastos enunciados en el presupuesto global ms la inversin requerida. Algunos
conceptos importantes son: perodo "0", es aquel en el que se recibe el prstamo y se
hacen todas las inversiones (Gittinger 1982). El flujo de efectivo es la cantidad de dinero
que entra menos la cantidad de dinero que sale del proyecto durante la vida del mismo.
Para el ejemplo que presentamos el flujo de efectivo se presenta en el Cuadro 12.
Cuadro 12. Flujo de efectivo para un rancho de ovinos con 100 vientres (*)
Ao
Entradas
Inversin
Costos
Flujo de
efectivo
1
15,050
75,200
60,584
120,734
2
34,220
0
73,535
39,315
3
85,200
0
82,302
2,898
4
168,950
0
90,200
78,750
5
217,590
0
115,456
102,134
6
217,590
0
115,456
102,134
7
217,590
0
115,456
102,134
8
217,590
0
115,456
102,134
(*) Los calculos de los aos 2 al 4 y 6 al 8 son hipoteticos. Las cantidades en rojo son flujos de efectivo
negativos
El anlisis del Cuadro 12 indica que los dos primeros aos el flujo de efectivo es negativo.
Ello es consecuencia de lo mencionado en el apartado del clculo del ingreso y adems
porque en el primer ao se incluye la inversin. Esta para el ejemplo de ovinos signific la
compra de 25 vientres presentado en el apartado de desarrollo del hato, la construccin
de un corral de 10 y 20 m y el establecimiento de 4 has de pastos.
5.2.4 Clculo de indicadores financieros.
Los indicadores financieros indican la rentabilidad del proyecto y proporcionan elementos
para la toma decisiones. La definicin de cada uno de ellos es la siguiente (Fonaes s/f):
Tasa interna de retorno (TIR). Su clculo proporciona la rentabilidad de la inversin del

proyecto. Equivale a la mxima tasa de inters que le va a dar al que invirti en el y para
efecto de elegir si un proyecto es rentable o no, se compara con la tasa que se obtiene en
depsitos a plazo fijo o en alguna otra alternativa de inversin. La TIR del proyecto debe
ser superior a la tasa de comparacin, para decidir invertir en el mismo.
Valor Actual Neto. Incorpora el valor del dinero en el tiempo en la determinacin de los
flujos de efectivo en el proyecto para hacer comparaciones correctas y elegir entre
proyectos mutuamente excluyentes. El valor del dinero en el tiempo est incorporado en
la tasa de inters (tasa de descuento). Esta tasa es el la que se utiliza para convertir o
ajustar el valor del dinero en el tiempo (El valor de un peso hoy no es el mismo que en el
futuro). Si el valor actual de entradas de dinero es mayor que el valor actual de las salidas
el proyecto es rentable
Relacin Beneficio/Costo (R B/C). Se define como la relacin entre el beneficio y el costo
del proyecto generalmente a costos actuales. Es el indicador de la ganancia obtenida por
cada peso invertido y debe superar a una tasa de descuento elegida.
El clculo de estos indicadores se realiza a partir del flujo de efectivo del proyecto,
requiere de conocimientos de matemticas financieras, sin embargo, en la actualidad
existen programas de cmputo que permiten hacer los clculos con relativa facilidad. Lo
importante en este sentido es la interpretacin de esos indicadores.
Para el caso del ejemplo de ovinos, los indicadores obtenidos son los siguientes.
TIR= 0.27
VAN de Beneficios = 438,733
VAN de los Costos = 399,485.
VAN del Proyecto = 39,247
R B/C = 1.10
La interpretacin es la siguiente:
TIR (%) = 27% Es la rentabilidad de la inversin comparable con cualquier inversin
alternativa. Las ms comunes son los depsitos bancarios a plazo fijo: La rentabilidad de
esas inversiones oscila actualmente entre el 6y y 7 % anual, dependiendo del monto
invertido. Como se observa la rentabilidad del proyecto es superior, sin considerar que en
las zonas rurales el acceso a bancos es limitado, por lo que el horizonte de inversiones
alternativas es reducido.
VAN ($) = 39,247 Este indicador se utiliza para escoger entre diferentes proyectos que
sean excluyentes entre si, es decir, que para el caso particular, se compara con cualquier
otro proyecto que no sea de ovinos en el sistema de produccin planteado. Cuando se
compara entre proyectos se escoge el que tenga mayor VAN.
R B/C = 1.10 Durante la vida del proyecto, por cada peso que el productor invierta, se
recupera el peso y obtiene 10 centavos adicionales
En trminos generales el ejemplo de produccin planteado resulta atractivo como

proyecto productivo y rentable y presenta una alternativa viable para inversin de capital.
5.3. Desarrollo de una idea de Plan de Negocios
El presente Manual le ayudar a estructurar, disear y escribir un plan para emprender su
negocio, este plan le permitir transitar sobre un camino hacia el xito, entendiendo el
xito no como la ganancia monetaria nicamente, sino adems desde el punto social,
ambiental, desarrollo comunitario e incluso como crecimiento espiritual. El xito concebido
desde este punto de vista depende en gran medida del adecuado proceso de planeacin
que se realice.
5.3.1. Antecedentes
De acuerdo a Rivera 2005, los planes de negocios tuvieron su inicio en las dcadas de los
60s y 70s en los Estados Unidos de Amrica y surgieron como una necesidad para
delimitar con mayor certeza y menos riesgo hacia dnde se deba invertir, los llamados en
esas pocas los excedentes financieros de las empresas, que hoy da y con la crisis que
afecta a todo el mundo son propiedad de unos cuantos consorcios de carcter
transnacional y aptridas, ya que en la actualidad los capitales se mueven a una
velocidad vertiginosa y lo que hoy se invierte en la maana en los mercados de toda
Amrica, esos mismos recursos financieros se invierten durante la noche, en los
mercados de los pases asiticos. La diferencia, de acuerdo al autor sealado, entre la
elaboracin de un proyecto y la de un plan de negocios, est bsicamente en el contenido
de la informacin, ya que en el proyecto se describe un conjunto de actividades por
realizar para lograr un objetivo especfico, a un costo determinado y dentro de un tiempo
especfico; en tanto el plan de negocios es un documento de anlisis para la toma de
decisiones en el cmo llevar a la prctica una idea o iniciativa preestablecida.
5.3.2. Definicin.
De acuerdo al CONACYT y a la Secretaria de Economa, la definicin que utilizan de Plan
de Negocio es la siguiente:
Documento de anlisis con informacin ordenada para toma de decisiones sobre cmo
llevar a la prctica una idea, iniciativa o proyecto de negocio. Tiene entre sus
caractersticas ser un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de
oportunidad, en el que se evidencie la rentabilidad, as como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.
Una caracterstica distintiva del plan de negocios es la de ser un documento de tipo
ejecutivo, que demuestra entre otras cosas, un rea de oportunidad o un nicho de
mercado en que se visualice la rentabilidad de la inversin, as como la estrategia a seguir
para generar un negocio que resulte viable y del concepto que se pretende introducir en el
mercado.
5.3.3. Tipos de Planes de Negocios.
Con base a la extensin de los planes de negocios, estos se pueden clasificar en tres
categoras de acuerdo al Cuadro 13.
Cuadro 13. Tipos de Planes de Negocios con base a su extensin.
Tipo
Resumido: se usa durante las etapas iniciales del proyecto y para
semblantear la posibilidad de captar recursos financieros de parte de posibles
inversionistas no bancarios y cuando se trata de empresas establecidas con
posicionamiento del mercado y con credibilidad, no se requiere de grandes
planes para captar la atencin de los futuros inversionistas
Completo: su utilizacin est dirigida a la bsqueda de recursos financieros de
parte de instituciones relacionadas con el crdito bancario o para atraer la
atencin de un socio estratgico y los niveles de detalle de la informacin de
mercado, tecnolgica y financiera es mucho mayor
Operativo: se elabora cuando el negocio requiere de llegar a la puesta en
marcha con todas sus implicaciones o bien el negocio crece de manera
acelerada; existen algunas empresas que elaboran su plan estratgico
detallado y otras que prefieren la elaboracin de un plan para los prximos 2 a
4 aos, en cuyo caso, el plan de negocios operativo es el indicado
Extensin
en
No. de hojas*
3 10
30
50
* Estimacin
Utilidad de un Plan de Negocios.

Cuando se menciona la utilidad de algo, de inmediato surge la pregunta de para qu
sirve?, a manera enunciativa y no en su carcter de orden de importancia se mencionan
algunas de las cuestiones tiles que nos deja un plan de negocios.
Permite estructurar una idea y plasmarla en un documento.
Facilita la toma de decisiones en el sentido de aprobar, rechazar o modificar la

idea original.
Permite conocer cul es la visin del lder del negocio.
Define que productos o servicios son los que se pretenden comercializar.
Se conoce la complejidad tecnolgica de los productos o servicios que se ofertan.
Estudia el mercado de los productos o servicios motivo del plan.
Define cul ser la infraestructura fsica y humana requerida por el negocio.
Determina el volumen de produccin y analiza sus costos.
Elabora las estrategias de comercializacin y los canales de distribucin de los

productos o servicios.
Establece los precios y define las polticas de venta de los productos o servicios.
Establece los tipos de financiamiento requeridos para todas las fases del plan.
Determina con cierta precisin el tiempo en el cual se empezar a tener ingresos

por concepto de la venta de productos o servicios motivo del plan.
Permite tener un documento de venta a la mano para distintas audiencias

(banqueros, inversionistas, socios, promotores), as como contactar personal
adecuado a las necesidades de la empresa.
Es un instrumento de seguimiento y control que permita detectar desviaciones del

plan de negocios y determinar si las variaciones son favorables o desfavorables o
bien regresar a la idea original del negocio.
Facilita la bsqueda de una asociacin estratgica con otros grupos que muestren
inters o sean afines al negocio.
Permite visualizar si el plan de negocios es viable para lograr el xito en todos sus
aspectos.
5.3.4. Contenido de un Plan de Negocios.

De manera general se ejemplifica una de las varias formas de presentacin de un plan de
negocios:
Resumen Ejecutivo
Es un documento breve con una extensin de aproximadamente tres pginas, en las
cuales se destacan los elementos ms importantes del negocio en cuestin, entre los
cuales se puede sealar.
Definicin del negocio.
Sector en el que se realiza el negocio.
Lneas de negocio detectadas.
Tipo de organizacin propuesta.
Bases de crecimiento.
ndices de evaluacin financiera.
Justificacin.
Apartado en el cual se menciona el origen y la(s) motivacin (es) para desarrollar la idea u
oportunidad de negocio visualizado. Asimismo se incluye un ejercicio de planeacin
estratgica en el cual se anotan los siguientes conceptos:
Visin.
Misin.
Objetivos.
Metas.
Estrategias.
Anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Propuesta de Modelo de Negocio.

Se realiza un sealamiento de las ventajas competitivas que tendr el negocio que se
pretende desarrollar focalizadas hacia la superacin del rendimiento, calidad o
productividad de los competidores identificados, en las cuales se indiquen aspectos tales
como.
Descripcin y orientacin del negocio.
Ventajas tecnolgicas que aprovechara.
Visin prospectiva del negocio y del entorno.
Definicin del producto o servicio a oferta con el sealamiento de que proceso(s) o

material(es) sern los utilizados.
Descripcin de los actores clave en el proceso de desarrollo del negocio.
Situacin actual (status) del proyecto y cul es su viabilidad bajo las circunstancias
actuales.
Descripcin a detalle de todas las lneas de negocios detectadas con los ingresos
que generar cada lnea. En este apartado mencionar cuales han sido
investigadas o exploradas y las ya probadas.
Estrategias especficas del negocio, como por ejemplo va reduccin de costos o

por diferenciacin de productos.
Anlisis Estructural del Sector.

Se trata de hacer un reconocimiento de que tan atractivo es el sector en el cual se
pretende establecer nuestro negocio. Para estos efectos se conceptualiza al sector como
el grupo de organizaciones oferentes de productos y/o servicios que son sustitutos o
cercanos entre si y en los cuales tendr que participar la empresa y que habr de incluir
temas como:
Barreras de entrada. Resulta necesario el identificar los riesgos del ingreso en el

mercado de competidores potenciales.
Poder de negociacin del proveedor. No se deber pasar por alto la existencia de

proveedores muy poderosos al momento de realizar la gestin.
Amenazas de sustitucin. Se requiere valorar que tan prximo se encuentra

nuestro producto de ser sustituido por los productos de otra empresa.
Poder de negociacin del comprador. Al igual que en el caso de los proveedores,

no olvidar que tanta influencia ejerce en las operaciones de compra venta.
Rivalidad. Es conveniente hacer un reconocimiento de que tanta rivalidad existe

entre las empresas establecidas de un sector y que es al que queremos ingresar
con nuestro plan de negocios.
Mercado.
El estudio de mercado deber comprender los cuatro grandes bloques de anlisis sobre la
oferta, demanda, precios y comercializacin para tener un mayor grado de certeza en el
mbito en el que nos vamos a desenvolver. El anlisis del mercado nos permite visualizar
la posibilidad real de en que medida podemos participar con nuestro producto o servicio;
este anlisis deber estimar la cantidad que ser comercializada del bien ofrecido,
incluyendo sus especificaciones que demanda el consumidor y el precio de venta al cual
el consumidor est dispuesto a adquirir nuestro bien o servicio. Los elementos bsicos a
incorporar sern:
Reconocimiento del entorno macro y micro, en el cual la parte macro se refiere a

las fuerzas y actores externos de la empresa y la parte micro se refiere a los
actores internos que estn directamente relacionados con la empresa.
Los segmentos de mercado en los cuales la empresa tendr ingerencia.
Identificacin del mercado meta en el que se va posicionar nuestro producto.
La competitividad ante la que nos vamos a enfrentar, como se mueve la

competencia dentro del mercado.
Definicin del tamao que va ser atendido con base a resultados obtenidos de la
parte tcnica del proyecto.
Productos sustitutos y / o complementarios.
Barreras de entrada.
Elementos de Mercadotecnia (Marketing).

Bajo este rubro estarn contemplados los siguientes tpicos:
Los atributos del producto.
El establecimiento del precio.
La definicin de la estrategia de marketing.
El establecimiento de una imagen corporativa.
La determinacin de los canales de promocin de los productos.
El posicionamiento que se espera por medio del plan de negocios, as como la

diferenciacin de sus productos.
Organizacin.
Se hace una descripcin del tipo de organizacin, los talentos que estarn desarrollando
el plan, sus interrelaciones y el organigrama funcional de la empresa y se especifican los
recursos fsicos y monetarios que requerirn esos talentos para un desempeo adecuado
de sus funciones. Los aspectos a considerar en este apartado estn los de:
Estructura de la organizacin (organigrama).
Descripcin de funciones del personal con sus manuales.
Identificacin de perfiles deseables a cubrir por los talentos.
Polticas de trabajo.
Infraestructura (construcciones, equipos, mobiliarios, etctera) en la que se

desempear el personal (ambiente laboral).
Aspectos Financieros.
Elementos indispensables en la elaboracin del plan de negocios, ya que es lo que est
relacionado con el dinero, lo cual es vital para la cristalizacin de las iniciativas. El
desarrollo del plan financiero definir la viabilidad monetaria del negocio y es un elemento
fundamental en la toma de decisiones por parte de los involucrados en el negocio. Los
elementos bsicos a considerar en este apartado son:
Presupuesto de gastos e ingresos.
Presupuesto de inversiones.
Estados de resultados (balance general y estado de prdidas y ganancias).
Flujo de efectivo.
Indicadores o razones financieras (tasa interna de rentabilidad, valor actual neto,

relacin beneficio - costo.
Rentabilidad.
Punto de equilibrio.
Anlisis de sensibilidad.
Factores de Riesgo.
Elementos que no pueden dejar de ser considerados, ya que su anlisis dejar una mayor
certeza en el desarrollo del plan. El reconocimiento de los riesgos podrn ser tales como:
Crecimiento menor al esperado dentro del mercado.
Incertidumbre por innovaciones tecnolgicas que puedan alterar el consumo de los

productos o los dejen obsoletos.
Mayores costos de produccin a los previstos en el plan.
Mayores costos de inversin.
La entrada inesperada de uno o varios competidores.
Las caractersticas del producto no cubren las expectativas del consumidor.
Retrasos en la puesta en marcha del plan operativo.
Retrasos en la obtencin de dinero ya sea por la va de crdito o por aportaciones

de nuevos socios o de los propios accionistas.
Elementos de regulacin o normatividad no contemplados dentro del plan inicial.
5.3.5. Ejercicio de plan de negocios

El siguiente ejercicio pretende consolidar lo aprendido durante la sesin terica y para lo
cual se desarrollar las siguientes acciones:
1. Forme 4 equipos de trabajo utilizando un mtodo aleatorio.
2. Organice los equipos de tal manera que en cada equipo exista un Coordinador, un
Secretario y un Expositor.
3. Realice por medio del mtodo de lluvia de ideas, una discusin para determinar el
producto o servicio que se va ofrecer por medio de la futura empresa. Cada uno de
los participantes propondr un producto o servicio en el cual anotar las
caractersticas principales del producto y / o servicio y el problema o necesidad
que resuelve.
4. Una vez generadas las ideas de producto o servicio y solo enlistadas (no
priorizadas), el equipo valorar esas ideas de acuerdo a criterios que los
integrantes del equipo juzguen pertinentes (en el cuadro anexo, se sugieren
algunos).
5. Elija las tres ideas mejor evaluadas y realice una segunda valoracin con otros
criterios (en el cuadro anexo se sugieren algunos).
6. Realicen una descripcin, lo ms detallada posible del producto o servicio
seleccionado para llevarlo a cabo en el futuro.
7. Elaboren una justificacin de la empresa en la que se seale lo ms detallado
posible la necesidad que satisface o el problema que resuelve.
8. Definan el nombre de la empresa que se establecer, para lo cual el nombre de la
empresa ser su carta de presentacin, su imagen y sello distintivo y el nombre
definido deber reunir algunas caractersticas, tales como: debe ser descriptivo;
original, atractivo, claro y simple, significativo y agradable entre otras.
9. Elaboren una descripcin de la empresa, seale a que giro pertenecer y en qu
sector se ubicara.
10. Se presentar en una plenaria, por parte de su representante la idea generada por
el equipo.
11. El tiempo de que dispone es el siguiente:
Para el punto 1 y 2, cinco minutos.
Para el punto 3, dispone de 15 minutos.
Para el punto 4, tiene 15 minutos.
Para el punto 5, ocupe 5 minutos.
Para el punto 6, dispone de 10 minutos.
Para el punto 7, tiene 10 minutos.
Para el punto 8, ocupe 10 minutos.
Para el punto 10, dispone de 10 minutos
El tiempo total del ejercicio es de 90 minutos
FORMATO 1
Producto o Servicio
Caractersticas
Necesidad o Problema que

Satisface
Formato 2
Idea de
Producto o
Servicio
Mercado
Potencial
Nivel de
Innovacin
Requerimientos
de Capital
Conocimiento
Tcnico
Total
Valorar del 1 al 10 en donde el 1 es el que cumple ms satisfactoriamente el criterio

evaluado
FORMATO 3
Idea
Producto
Servicio
de Disponibilidad de
o Materia Prima
Costo
de
Produccin
Distancia
mercado
Consumo
al Otro
de
Total
Valorar del 1 al 10 en donde el 1 es el que cumple ms satisfactoriamente el

criterio evaluado
FORMATO 4
Describa la idea seleccionada lo ms detallada posible:
FORMATO 5
Describa lo ms detallado posible la justificacin de la empresa y mencione con claridad la
necesidad que se satisface o el problema que resuelve:
FORMATO 6:
Escriba el nombre seleccionado para la empresa y una frase pequea del porque del nombre.
FORMATO 7
Describa a la empresa y mencione el giro de la empresa y el sector en el que se ubicar.
6. SEGUIMIENTO TCNICO Y ECONMICO DE UN RANCHO GANADERO

La planeacin de las actividades de la empresa considera los pasos y acciones que se van a
realizar durante un periodo futuro, con el fin de alcanzar determinados objetivos. Para poder
evaluar el plan implementado se requiere establecer un esquema de seguimiento y
evaluacin, el cual registrar y analizar todos los eventos importantes de la empresa, el
comportamiento de las variables productivas, reproductivas, sanitarias y econmicas; que
permita tener una idea precisa de la eficiencia del plan implementado, si se cumplen los
objetivos o en su defecto qu cambios se
tienen que implementar para asegurar el
cumplimiento de los objetivos.

6.1. Aspectos generales del seguimiento
Seguimiento, es el proceso continuo de observacin, supervisin, revisin y documentacin
de las actividades de la empresa en relacin con su contexto interno y externo, sus objetivos,
los resultados esperados y los recursos previstos para su ejecucin. El principal fin del
seguimiento es apoyar la toma de decisiones sobre las actividades en marcha, advirtiendo a
los productores y agentes de cambio, acerca de los problemas y desviaciones de los
objetivos y de los resultados esperados.
6.2. Pasos metodolgicos para el seguimiento
Para realizar el seguimiento no hay una receta que indique lo que se tiene que hacer para
implementar un sistema de seguimiento, sin embargo, es necesario asegurar que se registre
la informacin mnima necesaria para que sea posible realizar la evaluacin. A continuacin
se plantean los pasos que se tienen que realizar para tal fin:
a) Como el seguimiento es un proceso continuo, se debe tener un punto de partida, en este
sentido, el primer paso es revisar la informacin se tiene registrada, qu se captur en el
anlisis de contexto y el anlisis de la empresa, ya que esta informacin es a la que se le
dara seguimiento a travs del tiempo.
b) Clasificar esta informacin como aquella que requiere tener un seguimiento en forma
continua y para la cual sea necesario establecer una fecha o periodo de tiempo para su
captura. En el caso del seguimiento de la empresa pecuaria, se plantea que para la
informacin de contexto externo no es posible establecer un proceso de seguimiento
continuo, por lo tanto es necesario determinar un periodo para revisar su comportamiento;
si las condiciones econmicas y ambientales no son muy variadas, un periodo de tiempo
de un ao podra ser apropiado para actualizar dicho contexto. En cambio la captura de

informacin de la empresa si es un proceso continuo, por lo tanto la captura de este tipo
de informacin deber comenzar desde el momento en que inician las actividades de
implementacin del plan estratgico.
c) El siguiente paso es la implementacin de registros para la captura de la informacin
interna de la empresa.
En el seguimiento debe de participar el personal de la empresa, supervisado por el tcnico y
el dueo de la empresa. La informacin capturada en los formatos respectivos sirve de
materia prima para realizar la evaluacin.
6.3. Seguimiento tcnico de la empresa pecuaria
La base de seguimiento de estos procesos se logra a travs del establecimiento de registros
(tcnicos, econmicos o ambos), que se definen como el mecanismo mediante el cual se
anotan o capturan los acontecimientos diarios de una unidad productiva o de un grupo de
animales, y que si se realiza de manera prctica y ordenada se facilita su anlisis. Por tanto,
el objetivo fundamental de que los productores establezcan un sistema de registros en sus
explotaciones, es identificar los problemas que limitan su productividad y as poder tomar
decisiones al respecto (Castaeda y Lagunes, 2004; Soto y Delgado, 2005).
Actualmente para este fin se usan las formas tradicionales como las libretas de campo,
formatos en papel y tarjetas individuales, hasta los sistemas ms sofisticados como las hojas
electrnicas y programas computarizados. No obstante, existe una gran variedad de
formatos de registro, cuya eleccin por el productor o por el prestador de servicios
profesionales, depender de las necesidades y/o de la disponibilidad de recursos, pero de
manera general el formato o tarjeta de registro seleccionado debe ser sencillo y fcil de
llenar e interpretar (Castaeda y Lagunes, 2004; Arias, 2009; Reynoso, 2009).
Figura 11. Diferentes sistemas de captura de datos productivos y econmicos en las

explotaciones pecuarias nacionales.
En Mxico el trmino ganadera de registro, se ha relacionada comnmente con los

sistemas productivos dedicados a la produccin y crianza de animales para pie de cra de
alguna o algunas razas especializadas, y que adems pertenecen a una asociacin de
productores. Y no con aquellas unidades productivas en donde efectivamente se recopila la
informacin generada sobre las variables
productivas, reproductivas,
sanitarias y
econmicas que permiten evaluar al sistema de produccin, tanto como un todo, como por
sus componentes (tierra, hombre, animales, etc.).
Para el caso del componente animal, la manera de dar seguimiento a su comportamiento de
acuerdo a sus diferentes etapas productivas, deber ser mediante el establecimiento de un
formato de registro en el que sea posible capturar la informacin mnima necesaria y que
adems permita la evaluacin de los indicadores productivos ms importantes en una
explotacin.
Como se mencion anteriormente, hay una gran variedad de formatos para las tarjetas de
registro y la decisin de usar cualquiera de ellos depender de su practicidad, utilidad y
facilidad para interpretarlo; al mismo tiempo no debe perderse de vista la importancia de que
todos los productores que integran un mismo grupo registren su informacin en el mismo
formato.
De igual forma es recomendable que los asesores o prestadores de servicios profesionales
se den a la tarea de capacitar a los productores en el uso de la tarjeta de registro elegida,
enfatizando su importancia, utilidad y sus ventajas. Una estrategia til para este fin es
ensear haciendo, para lo cual se aconseja realizar ejercicios con la informacin generada
en su rancho y trasmitirles la idea de que ellos sern los ms beneficiados al implementar
este sistema de registro.
6.3.1. Informacin que debe contener un sistema de registro
La informacin incluida en un sistema de registro deber responder a las necesidades del
ganadero, no obstante, para que sea de utilidad desde el punto de vista productivo,
contendr los datos que reflejen la eficiencia de los animales de acuerdo a sus diferentes
etapas productivas (Caldern, 2004; De la Cruz, 2005; Estrada, 2008; Arias, 2009; Reynoso,
2009).
Informacin general. Son los datos que de manera habitual debern de incluirse en la
tarjeta o mtodo de registro.
Identificacin del animal
Raza del animal
Genealoga
Sexo
Fecha de nacimiento y origen
Comportamiento productivo. Incluye la informacin que mide y asigna un valor a la

habilidad del animal para producir. A continuacin se describen brevemente las principales
caractersticas productivas:
1) Pesajes: indicador que asociado a una fecha, sirve para medir la velocidad de
crecimiento del animal y poder identificar a aquellos que tuvieron un crecimiento rpido o
lento. Algunos de los pesajes ms importantes a considerar son:
Al nacimiento
Al destete
Al ao de edad (en reproductores)
A los 18 meses (en reproductores)
Otros importantes: al inicio del empadre, al parto, a la venta, etc.
2) Produccin (carne o leche). En los animales productores de leche es importante
evaluar su produccin mediante el pesaje de este producto, pues es un criterio
importante para seleccionar a los animales sobresalientes en su produccin o a los que
deben ser desechados. En los animales que producen carne las evaluaciones dependen
de los pesajes registrados. La informacin a considerar es la siguiente:
Nmero de lactacin
Fecha de inicio y fin de la lactacin (causa del secado)
Produccin mensual y total de leche
Ganancia diaria de peso (GDP)
Observaciones generales
Reproduccin. Aqu se incluye la informacin de los eventos reproductivos del ganado,

preferentemente de manera cronolgica. Comprende los siguientes indicadores:
Edad y peso a la pubertad, al primer servicio y al parto
Fecha de inseminacin artificial o monta natural
Semen o semental usado
Diagnstico de gestacin
Nmero y fecha(s) de parto(s), y eventos relacionados a esta variable
Nmero de cras paridas
Circunferencia escrotal
Das abiertos
Intervalo entre partos
Porcentaje de prolificidad, de fertilidad, de abortos, etc.
Si una tarjeta de registro incluye los datos antes mencionados, es posible que el productor
pueda identificar a los animales con problemas reproductivos. Tambin proporciona la
oportunidad de detectar dificultades durante el manejo y con ello poner atencin especial a
los mismos; como puede ser fallas en la deteccin de calores, en la tcnica de inseminacin,
en el peso y edad al primer servicio, etc.
3) Resumen de las cras. Esta informacin es complementaria a la anterior, comprende
datos sobre las cras que la hembra ha tenido durante su vida. Proporciona adems,
informacin para evaluar la productividad de la madre con base al comportamiento de sus
cras. Los datos que debe incluir una tarjeta de registro para las cras se presenta en el
Cuadro 14.
Cuadro 14. Informacin mnima que debe contener una tarjeta de registro para
corderos.
Informacin general
Productivos y sanitarios
Nmero de identificacin
Peso al nacimiento
Raza o cruza
Fecha y peso al destete
Sexo
Edad de la madre
Nmero de parto
Peso a los 12 y 18 meses (en animales de

reemplazo)
Vacunaciones y/o bacterinizaciones (fechas y
productos usados)
Desparasitaciones (fechas y productos usados)
Enfermedades
Identificacin de la madre y el padre
Tratamientos aplicados
Fecha de nacimiento
Raza de los padres
4) Salud animal. La informacin que aqu se incluye es muy variada respecto al estado
sanitario de los animales.
Vacunaciones, bacterinizaciones y desparasitaciones
Aplicacin de Hierro, vitaminas, Selenio-vitamina D, etc.
Prevencin y tratamiento de enfermedades en general
Tipo de tratamiento, fecha de inicio y trmino
Productos usados (laboratorio, lote, va de aplicacin, caducidad, etc.)
Es importante considerar que al elaborar un calendario de manejo sanitario, deber ser

acorde a la etapa productiva en que se encuentren los animales (De la Vega, 1986).
Asimismo, el asesor tcnico deber considerar que los problemas sanitarios en las
explotaciones estn condicionados por factores como son la reproduccin, sistema de
alimentacin, nuticin, gentica, aspectos socioeconmicos de los productores, etc. Por lo
cual, tendr que detectar inicialmente el o los problemas y el impacto provocado en la
eficiencia productiva del rancho, antes de establecer un calendario de manejo sanitario
(Cuellar, 2005).
6.3.2. Sistemas de identificacin animal
Independientemente del sistema de produccin y del tamao, y estructura de los hatos de las
diferentes especies animales, es imperativo que las unidades productivas establezcan un
sistema de identificacin; pues sin esta prctica es imposible tener un control de produccin
(leche, carne, cras al destete, hembras y machos de reemplazo, etc.). Asimismo, si se
carece de un sistema de identificacin y por tanto, del control de la produccin, tampoco
podr establecerse un programa de mejoramiento gentico a corto, mediano o largo plazo
(Gonzlez et al., 1986; Sau, 1999; De la Cruz, 2005; Arias, 2009).
Por tanto, para implementar un sistema de registro de produccin es indispensable que los
animales estn perfectamente identificados con un mtodo fcil de aplicar, fcil de observar,
que sea nico y permanente; y que adems resulte econmico (Koppel et al., 1999; Arias,
2009).
Diferentes tipos de identificacin animal de uso comn
En esta seccin se pretende proporcionar informacin suficiente sobre la variedad de

opciones que hay para este fin y cules pueden ser las ms viables de acuerdo a las
posibilidades de los productores.
Con base en las diferentes especies animales tratadas en este documento, se propone el
uso del sistema de identificacin numrica, de acuerdo al ao y fecha de nacimiento del
animal, que se considera una opcin viable para su implementacin en los ranchos y
compatible con los diferentes mtodos de marcaje usados. A continuacin se describen los
tipos de identificacin o marcaje ms conocidos y usados.
1) Temporales. Se caracterizan porque son mtodos sencillos y su uso depende del fin
zootcnico de los animales, los ms utilizados son:
Medallas: pueden ser de plstico o metlicas, suspendidas del cuello del animal con
una cuerda o cadena. Su desventaja es que pueden atorarse fcilmente y deben de
ajustarse conforme crece el animal; se usan comnmente en ovinos, caprinos y
becerros(as).
Figura 12. Identificacin de ovinos con medalla metlica y collar.
Marcas con color: hechas con crayones o pintura de aceite, pueden usarse durante
el manejo general y reproductivo del hato o rebao. Las marcas deben de hacerse en
un lugar visible del animal, la desventaja de usarlos es que desaparecen con el
tiempo o cuando los animales de lana son esquilados.
Figura 13. Corderos y borregas identificados temporalmente con pintura.
Cortes de lana: Su permanencia como marcaje tambin es de corta duracin,

teniendo las mismas desventajas del sistema anterior.
Aretes: hay de metal o plstico, de tamaos y colores variados. Dependiendo de su

tamao, son mas fciles de leer, el inconveniente es su costo que puede ser elevado
y que en animales en pastoreo se desprenden con cierta facilidad. Aunque en
estabulacin tambin puede haber prdida de aretes, ya que en ocasiones los
comederos presentan problemas de diseo y los animales llegan a atorarse en
alguna parte de su estructura, rasgando la oreja y la consecuente cada de los
mismos.
Figura 14. Becerras, ovinos y caprino; identificados con aretes.
2) Permanentes: Estos mtodos de identificacin son dolorosos para los animales, sin
embargo su uso es generalizado.
Tatuaje: se efecta en la cara interna de la oreja, los nmeros son marcados con
puntas de agujas y tinta especial que se coloca en la parte que perfora el aparato
tatuador. Es difcil de apreciar, pero es una marca difcil de borrar, adems, es
econmico ya que solo se necesita la inversin inicial del tatuador y la tinta para
tatuar.
Figura 15. Identificacin numrica usando tatuaje en pequeos rumiantes.
Existen en el mercado dos tipos de tatuadoras, la de nmeros intercambiables de

cuatro dgitos, que es la ms econmica; y la que usa un sistema de nmeros
rotativos en cadena, en el que se van cambiando los nmeros de manera rpida y
sencilla. Este mtodo puede usarse en todas las especies, pero si las orejas de los
animales son oscuras no se recomienda, pues la tinta es negra y no podr
apreciarse el nmero.
Muescas: se hacen incisiones en la orilla de las orejas, usando claves de

numeracin de acuerdo a la ubicacin de la muesca en la oreja del animal. Su uso ha
sido ms frecuente en cerdos, aunque estn siendo sustituidas por los aretes y el
tatuaje.
Figura 16. Cerdo identificado con muescas en las orejas y cerdo con arete de plstico.
Marcas en los cuernos: los nmeros se marcan con hierro calentado al fuego. No
deben hacerse en animales aojos o becerros, pues durante el crecimiento se
deforma el nmero.
Marca con hierro en caliente: el hierro se calienta a la lumbre o con soplete, el

nmero queda correctamente colocado cuando quema a profundidad la piel, pero no
daa tejidos profundos y se observa cuando cae la costra despus de la cicatrizacin.
Es muy doloroso y demerita el valor de las pieles, muy usado en bovinos productores
de carne.
Marca con hierro en fro: es la quemadura producida por fro cuando el hierro se
enfra en nitrgeno lquido. Debido a que la quemadura modifica las clulas
pigmentarias y pilosas, y aparece pelo blanco despus de la cicatrizacin, no se
recomienda su uso en animales con pelaje blanco. Sistema de uso comn en bovinos
de carne.
6.3.3. Consideraciones especiales para el uso de los diferentes sistemas de

identificacin
Es importante tomar en cuenta que si se va a implementar en una explotacin la
identificacin numrica progresiva individual, y se tienen animales ya identificados con
nmeros (pero sin orden cronolgico) estos no cambian de nmero, sino que la propuesta
de identificacin ser para todas aquellas cras que nazcan a partir de la fecha del ao en
que se inicie el uso de este sistema de identificacin.
Vale la pena aclarar que la identificacin consecutiva de los animales (en todas las especies)
deber hacerse por productor o por unidad productiva y no como un conjunto de productores
asociados (por ejemplo, GGAVATT u otra figura organizativa similar).
En el caso de lechera familiar (bovinos y caprinos), pequeos rumiantes productores de
carne (caprinos y ovinos), no rumiantes o monogstricos (cerdos) e incluso bovinos
productores de carne y doble propsito; el sistema de identificacin recomendable por su
practicidad es la numrica usando aretes de plstico.
La nomenclatura que debe incluir el arete ser el ltimo dgito del ao de nacimiento del
animal, seguido por el nmero progresivo de nacimiento conforme vayan ocurriendo los
partos en la explotacin. Para tal efecto se selecciona una de las orejas del animal,
asegurando la colocacin correcta del arete para evitar que ponga muy cerca del rea
externa del pabelln auricular, lo cual puede provocar que el animal se atore y la oreja se
rasgue, con la consecuente prdida del arete, posibles infecciones y la inversin en un nuevo
arete; sin contar con la prdida de informacin productiva del animal.
De igual forma, es importante que este manejo se realice durante la primera semana de vida
de las cras, y de ser posible desinfectar los aretes previo a su colocacin (puede ser con
una solucin de yodo o benzal, jabn, cloro, etc.) y/o aplicar un cicatrizante (por ejemplo,
azul de metileno) despus del aretaje para evitar infecciones que puedan desencadenar
necrosis o mala cicatrizacin en la oreja y prdida del arete.
Otro aspecto importante a considerar durante el aretaje, es la conveniencia de sujetar al
animal con una soga, ya sea a un poste o alguna estructura firme del corral, brindando
seguridad en la integridad fsica del manejador de la especie animal en cuestin.
Es muy importante resaltar que las recomendaciones anteriormente realizadas, debern
seguirse preferentemente para todas las especies animales, a fin de asegurar un buen
manejo y buen estado de salud de los animales e integridad fsica de sus manejadores.
Figura 17. Sujecin correcta para el manejo de bovinos productores de carne y doble
propsito.
Debido a que el trabajo del asesor o prestador de servicios profesionales (PSP) es en su

mayora con pequeos productores, en el caso de bovinos productores de leche el nmero
de vientres no es mayor a 30, por lo que el nmero de partos que habr en un establo
durante un ao generalmente no rebasar de 20. Considerando entonces que la mitad de los
becerros son hembras y la mitad son machos, y estos ltimos son no permanecen en la
explotacin ms de tres das (son vendidos), la identificacin en este caso solo hace en
becerras; de tal forma que usualmente que las cras que sern identificadas ser menor a
10. Por tanto, lo ms comn ser tener animales identificados usando solo dos dgitos.
Para el resto de las especies como bovinos productores de carne, cabras, ovinos y cerdos; el
nmero de dgitos usados puede ser ms de tres, ya que el nmero de cras que nacen y
permanecen en la explotacin es mayor a 10.
Figura 18 Identificacin de bovinos y ovinos, usando arete con identificacin

numrica consecutiva.
En el Cuadro 15 se presenta un ejemplo de la numeracin correcta, de acuerdo a la fecha de

nacimiento de los becerros en un establo lechero o en un rancho productor de ganado de
carne.
Cuadro 15. Identificacin del ganado usando nmeros progresivos.
Fechas de nacimiento
Nmero correspondiente
8 de enero del 2000
0-1
5 de febrero del 2000
0-2
18 de marzo del 2000
0-3
2 de febrero del 2001
1-1
6 de marzo del 2001
1-2
5 de mayo del 2001
1-3
18 de septiembre de 2009
9-9
Algunas de las ventajas que ofrece el uso de este sistema de identificacin contra el uso
nico de nmeros progresivos (en el caso de que los animales sean identificados con
numeracin progresiva, sin tomar en cuenta el ao de nacimiento), es que permite conocer
fcilmente el ao de nacimiento de los animales y adems ayuda a detectar a las hembras
que estn atrasadas para tener su primer parto.
Como se mencion anteriormente, en los bovinos productores de leche y de carne, debido al
nmero reducido de vientres en la explotacin, en la mayora de los casos se manejaran solo
dos dgitos (3-1, 3-2...), lo cual permite hacer uso de nmeros ms grandes que abarquen el
tamao del arete, facilitando la identificacin del animal a una mayor distancia.
Por otra parte, tendrn que pasar 10 aos para que se repitan nuevamente los nmeros,
tiempo que se considera difcil que un animal permanezca en una explotacin.
Una pinza aretadora y aretes de buena marca son los Allflex (debido a que es la de ms
permanencia y acceso en el mercado), as como los marcadores de tinta indeleble para
numerar los aretes; sin embargo, su desventaja es debido a su precio no son los ms
accesibles (Figuras: A, B, C, D y E).
A)
C)
B)
Figuras: A) Arete de plstico de uso general; B) Arete borreguero y C) Marcador para aretes.
D)
E)
Figuras: D) Aretadora universal para animales pequeos; E) Aretadora Para ganado mayor.
Figura 19. Tipos de arete y aretadora
Debido a que en bovinos productores de carne y de doble propsito, el sistema de

produccin predominante es el pastoreo extensivo en potreros y agostaderos con arbustivas,
pastos y malezas nativas; con alturas de mayores a 1 m de altura, es comn que pierdan los
aretes, por lo que se recomienda que tambin los identifiquen con tatuaje numrico, es
decir, adems del aretado es conveniente tatuar a las cras en la oreja contraria, usando el
mismo nmero puesto en el arete y adems, deber incluir el nmero de la madre.
Figura 20. Fotografa de Patoreo en sistemas extensivos.
Esta estrategia puede ayudar durante la crianza en caso de la prdida del arete, y en el caso
que no se distinga el nmero de la cra, y por tanto, si se determina el nmero de la madre al
revisar la libreta de nacencias, es posible conocer la identificacin correspondiente de la cra.

Otra opcin, y como ayuda para confirmar lo anterior referido, si las madres poseen una
identificacin y se observa a qu vaca le mama la cra, esto permitir saber el nmero de la
cra.
La situacin anteriormente descrita, tambin ocurre en sistemas semi-intensivos y extensivos
en ganado caprino y ovino, por lo que es recomendable que adems del uso de aretes de
plstico, los animales tambin sean identificados con tatuaje numrico, siguiendo las
mismas recomendaciones que para los bovinos.
Cuando se haga el tatuaje se debe de tener cuidado con los nmeros metlicos (dados), ya
que son pequeos y fcil de perder. La pinza tatuadora de ms calidad es la de la marca
Stone, que se vende con dos series de nmeros y un frasco de tinta, la ventaja es que se
pueden conseguir tinta y nmeros por separado.
F)
G)
Figura 21. Dado metlico numerado para tatuar y Tatuadota y tinta.
Cuando se quiera identificar animales adultos con hierro en caliente, estos deben de
inmovilizarse firmemente y si es posible, usar una prensa ganadera para evitar demasiado
movimiento y reducir al mnimo nmeros barridos, es decir, que el nmero no quede
encimado sobre s mismo o corrido, pudiendo con esto dificultar su lectura posterior.
El lugar adecuado para el marcaje puede ser el anca o el lomo del animal, no se recomienda
cerca de la paleta (hombro) o pierna porque puede dificultar su lectura cuando los animales
estn dentro de la manga de manejo. Generalmente en ganado de carne, los productores
tambin marcan a los animales (para evitar su robo), ponindoles una marca que seala la
identidad del rancho (Figuras X).
Este manejo debe realizarse preferentemente al momento del destete, cuando los animales
an no poseen mucha fuerza, la sujecin debe ser con soga (aborregado) tratando de no
permitir el movimiento de la cra.
Figura 22. Hierros marcadores y bovino identificado numricamente con hierro caliente y con la
marca de propiedad.
6.3.4. Ejercicio. Identificacin numrica en bovinos lecheros y de carne

De acuerdo a la propuesta de identificacin numrica, determinar individualmente la
numeracin correcta de los animales en un hato lechero o de carne, con las siguientes
fechas de nacimiento:
Tempo para su realizacin 5 minutos, informacin de retorno 5 minutos.
Cuadro 16. Ejercicio para identificacin de bovinos usando numeracin
progresiva.
1 enero de 2009
6 de febrero de 2009
7 de abril de 2009
6 de junio de 2009
7 de agosto de 2009
8 de octubre de 2009
6 de septiembre de 2009
12 de noviembre de 2009
28 de diciembre de 2009
6 de enero de 2010
6 de enero del 2010
8 de marzo del 2011
7 de abril del 2013
1 de enero del 2013
Otros de los mtodos usados para identificar a caprinos y ovinos son el tatuaje en la oreja,
los aretes, la grapa y la cadena con argolla. Puede elegirse cualquiera e incluso pueden
combinarse dos de ellos para una mejor identificacin, es decir, un animal puede estar
tatuado y adems tener arete o cadena con argolla; no obstante, este mtodo no se repetir
en todos los animales del hato, sino que nicamente en aquellos que por alguna razn el
propietario considere ms valiosos.
Debido a la prolificidad y el tamao de los hatos en estas especies, especficamente en
hembras productivas, en algunas unidades de produccin la identificacin numrica puede
tener ms de dos dgitos (2-01, 2-02, 3-05, 3-11...). Esta propuesta considera el ltimo digito
del ao de nacimiento de la cra, seguido del nmero progresivo de nacimiento que ocurra en
la explotacin del productor.
A continuacin se presenta un ejemplo de la numeracin correcta, de acuerdo a la fecha de
nacimiento de cabritos o corderos en una granja. Esta nomenclatura tambin aplica para su
uso en aretes.
Cuadro 17. Identificacin de ovinos y caprinos usando numeracin
progresiva.
2-01
2-02
1 de enero de 2003
3-01
2 de enero de 2003
3-02
3-37
3-42
Es importante no olvidar que resulta comn en el ganado caprino y ovino, que en una
explotacin dos, tres o hasta ms hembras puedan parir en un mismo da, por lo que se
debe tener mucho cuidado con la asignacin del nmero correcto a la cra correspondiente.
Otro aspecto importante a considerar, es que las cras macho generalmente no permanecen
en la granja hasta el destete, puesto que son vendidos antes de esa etapa. Por tal razn, se
propone no usar un sistema de identificacin permanente para los cabritos o corderos, el
cual nicamente se har con las cras hembra; aunque los machitos pueden ser marcados
provisionalmente al momento de registrar el peso al nacimiento de todas las cras, y si es
posible el peso y edad a la venta.
6.3.5. Ejercicio. Identificacin numrica en caprinos y ovinos
De acuerdo a la propuesta de identificacin numrica determinar individualmente la
numeracin correcta de los animales en un hato caprino u ovino, con las siguientes fechas
de nacimiento:
Tiempo para su realizacin 5 minutos, informacin de retorno 5 minutos.

Cuadro 18. Ejercicio para identificacin de ovinos y caprinos usando nmeros progresivos.
Fecha de nacimiento
Tipo de parto
Sexo de la(s) cra(s)
sencillo
hembra
doble
doble
sencillo
doble
hembra
hembra
macho
hembra
hembra
hacho
macho
1 de enero de 2010
sencillo
hembra
2 de enero de 2010
Sencillo
hembra
hembra
Doble
Sencillo
macho
Sencillo
macho
Doble
Sencillo
hembra
hembra
hembra
hembra
Finalmente, hay que considerar que sin importar el sistema de registro seleccionado, deber
reunir las siguientes caractersticas:
Ser completo, sencillo y que permita incluir informacin bsica del rancho (propietario,
localizacin, etc.). Adems, que pueda ser actualizado peridicamente.
Que pueda ser manejado por el propietario, asesor tcnico y por los ayudantes.
Que permita el anlisis tcnico y econmico del rancho.
Que la informacin contenida permita hacer comparacin con otros explotaciones
Si el sistema de registro de informacin seleccionado en una unidad productiva cumple con

estos requisitos, se podrn evaluar los diferentes indicadores productivos y reproductivos de
importancia econmica para el productor. Estos indicadores debern ser calculados con
base a la etapa fisiolgica de los animales y determinar si una explotacin es rentable o no, y
tambin, detectar los posibles problemas para tomar decisiones.
A continuacin se presentan ejemplos de tarjetas de registro individual para la captura de
datos productivos y reproductivos en bovinos productores de leche, de carne y doble
propsito, caprinos y ovinos.
PLAN DE NEGOCIOS
Cuadro 19. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de leche, doble propsito y caprinos.
Nombre del Productor
Vaca No.
Establo
_Fecha de nacimiento_
_municipio_
Padre
Madre
_Peso al nacimiento_
REGISTRO DE PRODUCCIN LCTEA

LAC
FECHA
INIC
10
11
12
FECHA FIN
OBSERVACIONES
RESUMEN DE PRODUCCION LCTEA

EDAD A
LAC
PESO
LACT.
PESO AL
SECADO
DIAS
SECOS
DIAS
LACT
PRODUCCION
PERIODO
DA/LACT.
INTERPARTO
TOTAL
PRODUCCION
DIA/INTERPARTO
OBSERVACIONES
PLAN DE NEGOCIOS
RESUMEN DE CRAS
No.
CRA
SEXO
FECHA NAC.
PESO
FECHA
DEST.
PESO
EDAD
GDP
OBSERVACIONES
MEDICINA PREVENTIVA
FECHA
VACUNACIONES, Tb, Y DESPARASITACIONES
FECHA
VACUNACIONES, Tb Y
DESPARASITACIONES
SEGUIMIENTO TCNICO Y ECONMICO DE UN RANCHO GANADERO
Cuadro 20. Tarjeta individual de registro para bovinos productores de carne.

Nombre del productor
No. vaca
_Raza
_Rancho_
Fecha de nacimiento_
Padre
CICLOS
CICLO 1
FECHA
FECHA
CICLO 5
Peso al Nacimiento_
REPRODUCTIVOS
CICLO 2
OBSERVACIONES
_Municipio
_Madre
OBSERVACIONES
CICLO 3
FECHA
CICLO 6
CICLO 4
OBSERVACIONES
FECHA
CICLO 7
OBSERVACIONES
CICLO 8
R E S U M E N DE R E P R O D U C C I O N
CICL
O
FECHA
PES
O
PART
FECHA
1er
CALO
FECH No No.
A
I.A M.N
CONCE
.
TOR
IDENT.O
RAZA
DIA
S
VACI
PERIO
DO
INTER
OBSERVACIONES
REGISTRO
No. CRA
SEXO
FECHA NAC.
PESO
FECHA DEST.
MEDICINA
FECHA
DE
PESO
PADECIMIENT
OS
GDP
OBSERVACIONES
PREVENTIVA
VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES
P A D E C I M I E N TOS
FECH
A
CRAS
EDAD
FECHA
VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES
CLNICOS
FECH
A
PADECIMIENT
OS
Cuadro 21. Tarjeta individual de registro para borregas

Nombre del productor:
Borrega No.
No. de
fecha
parto
empadre
Granja:
Raza:
Ubicacin:
Color:
fecha tipo de
sexo
peso
peso
fecha
parto
cria
nac.
destete
destete
parto
GDP color raza padre
peso
venta
fecha
periodo
venta
interparto
MEDICINA PREVENTIVA
FECHA
VACUNACIONES Y DESPARASITACIONES FECHA
VACUNACIONES Y DESPASITACIONES
PADECIMIENTOS CLINICOS
FECHA
PADECIMIENTO
TRATAMIENTO
FECHA
PADECIMIENTO
TRATAMIENTO
Cuadro 22. Tarjeta individual de registro para corderos.
Nombre del productor:

Mes:
No.
fecha
Granja:
fecha tipo de
Madre empadre parto
parto
Ubicacin:
sexo
peso al
No. de
fecha de peso al
de
color raza
padre
la cria nacer
cra
destete destete
peso a
peso a 120
90 das
das
6.4. Seguimiento econmico de la empresa pecuaria

Para el seguimiento econmico de las diversas actividades de la empresa se requiere del
registro permanente de la informacin, que es la base para generar indicadores de
desempeo econmico. En general existe una gran cantidad de indicadores sin embargo,
aqu slo se analizarn aquellos de relevancia para la empresa pecuaria (Cuadro 23).
Cuadro 23. Indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria.
Variable
Activos
Costos de
produccin
Ingresos
Desempeo
econmico
Indicador
Inversin inicial
Compras de activos
Ventas de activos
Mano de obra
Alimentacin
Compra de animales para engorda
Salud animal
Otros
Costos variables
Costos fijos
Costos totales
Por venta de productos generados
Ingresos potenciales por productos generados no
vendidos
Ingresos totales
Costo unitario de produccin
Utilidad
Rentabilidad
Unidad de medida
$/ao
$/ao
$/ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/ao
$/ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/mes y ao
$/ ao
$/ao
%/ao
A continuacin se describe brevemente cada indicador:

6.4.1 Activos de la empresa
Inversin inicial. Es la suma del valor monetario de todos los activos del rancho (terreno,
infraestructura hidrulica, ganado, construcciones, maquinaria, equipo y otros bienes) que
se estn utilizando en la produccin pecuaria al momento de iniciar el registro de
informacin econmica. Para calcular esta inversin se debe considerar un valor
comercial estimado, tomando en cuenta la condicin actual y los aos de uso de cada
activo.
Compra y venta de activos. Es la suma monetaria de todas las compras y ventas
efectuadas para incrementar o disminuir los activos de la empresa. El valor de estos
activos es el de mercado, para lo cual se recomienda guardar las facturas o notas de
compra que respalden su valor, o registrar en una libreta el activo comprado o vendido,
as como su respectivo valor monetario.
6.4.2. Costos de produccin
Mano de obra. Lo constituye la suma del pago de los salarios y prestaciones al personal
contratado en la empresa, tanto fijo como eventual, durante el periodo de anlisis.
Tambin se debe considerar el costo de la mano de obra familiar, aunque las personas
que trabajen no perciban salario. Si en el rancho se realiza ms de una actividad
(agricultura u otra actividad pecuaria) y el personal del rancho participa en ellas, para
estimar el costo de esta mano de obra se debe de considerar el tiempo dedicado a la
actividad pecuaria especfica que se esa analizando y multiplicarlo por el salario pagado.
Alimentacin. Es la suma de los gastos de las compras de insumos para la alimentacin
del ganado (alimento concentrado, sales minerales, granos, forrajes, etc.) efectuadas en
la empresa durante el periodo de anlisis. Cuando en el rancho se produce alfalfa o
cultivos forrajeros, se deben considerar tambin los gastos necesarios para producirlos.
Inseminacin artificial. Se refiere a los gastos realizados para la compra del semen que
se utiliza para el mejoramiento gentico de los animales.
Compra de animales para engorda. Se refiere a la cantidad monetaria que gasta la
empresa cuando compra animales para engorda y venta para abasto.
Salud animal. Es la suma de los gastos de todas las compras de insumos para
prevencin y control de las enfermedades del ganado (desparasitantes, vacunas,
medicinas, servicios veterinarios, etc.) efectuadas en la empresa durante el periodo de
anlisis.
Otros. Es la suma de los gastos de otras compras de insumos y el pago de servicios
como luz, combustibles, nitrgeno, mantenimiento de maquinaria y equipo en general,
pago de cuotas, impuestos, etc., efectuadas en la empresa durante el periodo de anlisis.
Costos variables. Este indicador est constituido por la suma aritmtica de los costos de
mano de obra, alimentacin, animales para engorda, salud animal y otros costos que se
efectuaron durante el periodo de anlisis. Se dice que estos costos estn en funcin del
volumen de operacin del rancho. En caso de existir mercancas que no se utilizaron
durante este periodo (medicinas, insumos alimenticios, etc.), se hace un inventario al
inicio y al final del periodo para calcular la diferencia y se agrega a los costos del periodo
en que se utilizaron.
Costos fijos. La caracterstica principal de este indicador es que su valor no vara en
relacin con el volumen de produccin, y por lo general se tienen que estimar. Entre estos
costos est la depreciacin, la cual se relaciona con la inversin de los activos, y la
administracin, cuando la realiza el dueo y no recibe un salario por la actividad.
Costos totales. Es la suma de los costos variables ms los costos fijos de la empresa
durante el periodo de anlisis.
6.4.3. Ingresos
Por venta de productos generados. Es la suma monetaria de todos los productos que
vende la empresa pecuaria, como leche, pie de cra, becerros al nacimiento, al destete y
animales para abasto.
Ingreso potencial por productos generados no vendidos. Es comn que la empresa
pecuaria genere productos que no venda en el periodo de anlisis; el ingreso potencial se
estima evaluando el cambio de inventario de productos generados, para lo cual se tiene
que estimar el total de kilogramos de carne existentes en el rancho al principio y al final
del periodo de anlisis; la diferencia de estos dos inventarios se multiplica por el precio
promedio de carne vendida en el ao.
Ingresos totales. Es la suma aritmtica de los ingresos por venta de productos
generados ms los ingresos potenciales.
6.4.4. Desempeo econmico
Costo unitario de produccin. Se refiere a lo que cuesta obtener una unidad de
producto. Como la empresa pecuaria genera ms de un producto a la vez (leche, carne,
animales destetados, reemplazo, etc.) se debe estimar el costo de produccin de cada
uno de ellos. Se calcula dividiendo el costo total de produccin de cada producto
generado entre el total de unidades producidas (Guillermo, 1978).
Utilidad. Este indicador es la ganancia monetaria de la empresa durante el periodo de
anlisis. Se calcula restando los costos totales a los ingresos totales.
Rentabilidad. La rentabilidad indica en trminos porcentuales la utilidad o prdida por
cada peso que la empresa destina para pagar los costos de produccin. Se estima
dividiendo la utilidad entre los costos totales de produccin.
6.4.5. Formatos para el registro de informacin econmica
Para la estimacin de los indicadores econmicos antes mencionados se requiere
registrar informacin de la unidad de produccin en formatos diseados para tal propsito.
Generalmente un formato consta de un encabezado, datos generales del rancho y los
conceptos de las variables de inters. Los conceptos mencionados sobre activos, costos e
ingresos se deben registrar sistemticamente en los siguientes formatos:
Formato de inventario de activos
El registro de todos los bienes que posee la empresa al momento en que el ganadero
decida evaluar su rancho constituye el inventario de activos. En el encabezado del
formato se anota el nombre del propietario y la ubicacin del rancho, as como la fecha en
que se realiza el inventario. Enseguida estn las columnas de conceptos (activos),
caractersticas de los mismos, cantidad, valor unitario real o estimado, y el valor total
(Cuadro 24).
En la columna para anotar las caractersticas de cada activo se puede mencionar por
ejemplo la raza de los sementales y vientres, el material de que estn hechos los corrales
y las bodegas, etc.
Para obtener el valor total de cada activo se multiplica el valor anotado en la columna
cantidad por el valor unitario del activo. La suma de los valores totales de los diferentes
conceptos da como resultado el monto de la inversin del rancho.
Es muy importante considerar slo los activos que se utilizan en la actividad bovina. Por
ejemplo, si la empresa cuenta con un tractor que se emplea en las actividades agrcolas
del rancho no se debe registrar, porque se le estara cargando un costo de depreciacin
elevado a los productos generados. En la misma situacin estn las bodegas en las que
se almacenan alimentos y otros enseres de uso agrcola, o bien vehculos que tienen
otros usos adems de las actividades ganaderas.
Cuadro 24. Formato de registro de activos del rancho.
Nombre del propietario:
Ubicacin del rancho:
Concepto
Terreno
Praderas
Ganado
Sementales
Vientres
Reemplazo
Cras machos
Cras hembras
Total ganado
Construcciones
Sala de ordea
Corrales
Bodega
Silos
Total construcciones
Equipo con motor
Tractor
Vehculo
Ordeadora
Total equipo con motor
Equipo sin motor
Carretilla
Termo de inseminacin
Total equipo sin motor
Enseres menores
Palas
Botes de leche
Total enseres menores
Otros
Total activos $
Caractersticas
Fecha:
Cantidad
Valor unitario
Valor total
El registro de activos se debe realizar al inicio y al final del periodo de anlisis, tomando
en cuenta su valor comercial y el estado actual de acuerdo al nmero de aos de vida til.
Al respecto, el costo de la infraestructura se debe de adecuar lo ms posible a los aos de
vida til, puesto que un periodo corto afecta el valor de la depreciacin y por tanto el costo
de produccin.
Formato de compra de insumos y de activos
En una empresa pecuaria, el productor realiza dos tipos de compras: insumos para
operacin y activos.
Los insumos para operacin tienen un periodo de vida menor de un ao y se incorporan
directamente al producto en el proceso de transformacin. Se recomienda registrar los
insumos al momento de la compra.
Los activos tienen un periodo de vida mayor de un ao, pierden valor por su uso y aportan
un costo al producto generado a travs de la depreciacin. Como son conceptos
diferentes de gastos, se deben separar al momento de su registro. El concepto de
reemplazos autogenerados se refiere a las hembras que se produjeron en el mismo
rancho y se deben contabilizar a precios de mercado al momento del anlisis, como si el
productor las comprara (Cuadro 25).
Los conceptos de insumos y de activos incluidos en el cuadro slo son ejemplos. En
realidad cada rancho tiene una amplia gama de conceptos, por lo que se recomienda
adecuar este formato a las particularidades de cada unidad de produccin.
Cuadro 25. Formato para el registro de compras de insumos y de activos.
Periodo de registro de datos: del
Concepto
Unidad
de
Ao:
al
de
CaracCantidad
tersticas
Costo
unitario $
Costo
total $
Insumos para operacin

Mano de obra
Insumos alimenticios
Inseminacin artificial
Combustible
Forraje
Material mantenimiento
Servicios
Medicamentos
Cuotas
Otros
Total costos operacin
Compras de activos
Reemplazos
autogenerados
Pe de cra
Equipo con motor
Equipo sin motor
Material para
construccin
Terreno
Otros
Total costos inversin
Compras totales $
En el encabezado del formato se anota el nombre del propietario, la ubicacin del rancho,
el ao de registro y el periodo al que corresponden los datos, el cual va a depender del
tamao de la unidad de produccin. Para cada concepto presentado en el Cuadro 23 se
debe registrar la unidad de medida, sus caractersticas, la cantidad y el costo unitario. El
costo total se obtiene al multiplicar los valores registrados en las columnas de cantidad y
costo unitario.
Para una unidad de produccin pequea los datos se pueden registrar mensualmente,
pero para una unidad mediana o grande, que realiza un nmero elevado de transacciones
comerciales, se recomienda realizar registros semanales.
Formato de ventas de productos y de activos

Igual que para el caso de los insumos, la empresa bovina vende los productos que genera
y los activos que ya no utiliza, Para su registro se debe anotar la cantidad de producto o
activo vendido y su respectivo costo unitario, Por ser conceptos diferentes se deben
separar al momento de su registro. El encabezado de este formato es similar al de
compras de insumos y de activos (Cuadro 26). Tambin su registro; se debe realizar en
forma mensual o semanal, dependiendo del tamao del rancho.
Cuadro 26. Formato para el registro de ventas de productos y de activos.
Periodo de registro de datos: del
Concepto
de
Unidad
al
Ao:
de
Caractersticas
Cantidad
Costo
unitario $
Ingreso
total
$
Venta de productos
Leche
Pe de cra
Animales para abasto
Becerros al destete
Becerros al nacimiento
Otros
Ingresos por productos $
Venta de activos
Vientres de desecho
Sementales de desecho
Maquinaria de desecho
Equipo de desecho
Otros
Ingresos por activos $
Ingresos totales $
Es necesario realizar inventarios iniciales y finales de insumos, productos y activos, ya

que la venta de productos no necesariamente indica la produccin total del periodo; de
esta manera se podrn trasladar costos o ingresos de un periodo de anlisis a otro.
Tambin es necesario registrar los productos generados en la empresa que se consumen
o utilizan en la unidad de produccin.
7. EVALUACIN TCNICA Y ECONMICA DE LA EMPRESA PECUARIA

Evaluacin es el proceso que tiene por objeto apreciar y valorar los resultados de las
actividades realizadas, respecto de las programadas. La evaluacin da cuenta del grado en
el que se han cumplido las metas, la eficiencia con la que se lograron y los impactos que
estas metas tuvieron en los aspectos, tcnicos, productivos, econmicos y ecolgicos.
7.1. Aspectos generales sobre evaluacin
Se parte del concepto de evaluacin, que es el proceso de hacer juicios acerca del mrito,
valor o significado de algo, puede ser un proyecto, un programa, un objeto o una accin.
Los elementos de un proceso de evaluacin son dos: la medicin y la comparacin. El
primero es el proceso de determinar estatus y cantidad, tiene una fase numrica y describe
con exactitud y en forma concreta las variables. La comparacin tiene que ver con el fin y el
inicio del programa o con otros programas similares, y al comparar es posible juzgar si el
programa alcanz los objetivos planteados.
El propsito de una evaluacin es proporcionar criterios para la toma de decisiones en
relacin a la estructura, funcionamiento y desarrollo de la empresa, por ejemplo: mejorar la
efectividad cuantitativa y cualitativa de la empresa; aumentar la eficiencia interna y externa
de la empresa; modificar la estructura y el funcionamiento de la empresa; y tratar de
controlar la aparicin de posibles prcticas o resultados no deseados.
La evaluacin, as como cualquier campo del conocimiento enfrenta una gran variedad de
dificultades de ndole conceptual y metodolgico, influido por corrientes tericas e
ideolgicas, de acuerdo a la bibliografa consultada se han identificado ms de 50 diferentes
tipos de concebir y hacer evaluacin, a continuacin se hace un resumen y clasificacin de
los enfoques, modelos y tipos de evaluacin.
En cuanto a los enfoques de la evaluacin, se pueden basar en: a) los objetivos de la
empresa, tratando de determinar hasta qu punto stos han sido alcanzados; b) en el
manejo de la empresa, con el fin de mejorarlo; c) en los usuarios de los resultados de la
evaluacin, generando informacin de acuerdo a los intereses de productores, los tcnicos,
polticos, administradores, etc.
En forma similar a los enfoques, los autores han clasificado la evaluacin en varios modelos,
entre los que tenemos a) juicio de expertos; b) del detective; c) del juicio criminal; d)
Iluminativo; e) participativo; f) de investigacin-accin; g) sistemtico y h) el de contexto,
insumo, proceso y producto (CIPP). De todos los modelos, el que ms se ha empleado en el
CIPP, dado que se determina un contexto de la evaluacin, que sirve para la toma de
decisiones de la planeacin de la evaluacin; los insumos de la evaluacin sirven para
estructurar dichas decisiones, el proceso sirve para implementarlas y el producto sirve para
reciclar dichas decisiones.
En cuanto a los tipos de evaluacin, estos son clasificados: a) segn la etapa del proyecto o
programa a ser evaluado (evaluacin ex-ante, de base, de seguimiento, intermedia, de
impacto final y ex-post); b) segn los propsitos de la evaluacin (evaluacin formativa y
sumativa); c) segn la procedencia de los evaluadores (evaluacin externa, interna y mixta);
d) segn el mtodo usado (evaluacin cualitativa, cuantitativa y combinada) y f) segn el

objeto de evaluacin (evaluacin social, econmica, productiva, ecolgica y financiera).
Para poder llevar a cabo una buena evaluacin es necesario contestar algunas preguntas:
Cul es el contexto de la evaluacin?
Cul es el propsito de la evaluacin?
A quines se debe considerar en la evaluacin?
Qu evaluar?
Cmo describir el objeto de la evaluacin?
Tambin es necesario hacer una seleccin de variables e indicadores e identificar el o los
mtodos apropiados para obtener dichas variables as como para analizarlas. Por ltimo, es
importante acotar que planeacin, seguimiento y evaluacin (PS&E), son vistos aqu como
procesos continuos y mutuamente complementarios; es decir, que uno sin los otros no puede
existir
7.2. Pasos metodolgicos para llevar una evaluacin
a) Con el fin de poder definir qu es lo que se va evaluar, en primer lugar hay que tener
presente, cual es la misin de la empresa, es decir cul es el producto final que
pretende alcanzar la empresa.
b) El segundo paso es definir las variables que definen la evaluacin de los insumos,
procesos y productos a ser evaluados, en este caso no se va a definir nada nuevo, se
tiene que partir de la informacin y las variables que se capturaron en el diagnostico,
las cuales fueron retomadas en el apartado de seguimiento y para las cuales se tiene
informacin previa.
c) El siguiente paso es definir los mtodos de anlisis de las variables seleccionadas, con
el fin de generar resultados que permitan evaluar los resultados obtenidos. Para el
propsito de este curso se propone un sistema de evaluacin de insumo, proceso y
producto, presentando el mtodo de anlisis para cada uno de estos aspectos:
Para evaluar los insumos. Se proceder a determinar el comportamiento de cada uno de
los insumos utilizados a travs el tiempo, determinando el aporte porcentual de cada insumo
a la estructura de costos de la empresa, determinando cul es el insumo de mayor
importancia relativa, esto permitir ver si es posible reducir esta participacin y determinar
qu actividades se tienen que realizar para lograrlo.
Para evaluar los procesos. Las variables reproductivas, productivas y sanitarias, sern los
indicadores que permitirn evaluar los procesos establecidos en la empresa. El anlisis de
estos indicadores se efectuar mediante la utilizacin de estadsticas simples (promedios y
desviaciones), de tal manera que se vea su comportamiento a travs del tiempo. En la
seccin de uso de registros productivos, reproductivos y sanitarios, se presentan las
variables que se van a capturar, a cada una de ellas se le determinar su promedio y se
analizar si estos promedios han cambiado como resultado del programa implementado, en
caso de no existir cambios se debe analizar cul es la razn por la no se dieron y a su vez se
determinar que se tiene que hacer para mejorar este resultado.
Para evaluar los productos. Tambin se tienen que determinar el comportamiento
productivo de cada uno de los productos generados en la empresa (carne, leche,
reemplazos, etc.). Este comportamiento se efectuar utilizando estadsticas simples
(promedios y desviaciones), con el fin de ubicar posibles desviaciones con respecto a los
objetivos trazados.
7.3. Evaluacin tcnica de la empresa pecuaria
En el medio ganadero (y a veces tambin en el profesional) la evaluacin del impacto de la
tecnologa, en su mayor proporcin se realiza de forma subjetiva. Por ejemplo, a nivel de
lechera familiar es comn escuchar comentarios en los que se menciona que se tienen
vacas que producen 20, 25 hasta 30 L de leche; sin embargo, lo que no se considera es
que tales producciones ocurren en hembras que se encuentran en su pico de produccin, el
cual generalmente se alcanza en promedio a las 6 semanas posparto y de all se da un
descenso gradual hasta aproximadamente la semana 44 (Swan, 1983).
Por otro lado, normalmente la mitad de la produccin de leche ocurre en los primeros 100
das posparto, por tanto, si se hablara de una lactacin de 300 das, seguramente en el
ltimo tercio de lactacin de las mismas vacas, ya no produciran ni 13 L de leche al da.
Hay otros ejemplos, como el sistema de produccin vaca-cra, en el cual hay vacas aeras
(que paren cada ao), vaquillas que paren a los 2 aos de edad o en el caso de becerros
que se destetan con ms de 200 kg de peso. Lo anterior mencionado plantea la siguiente
interrogante:
Cmo pasar de lo subjetivo a lo objetivo en un sistema productivo de tipo familiar?
Lo que se cree
EVALUACI
N
Lo que es
Debido a que las tareas primordiales en los GGAVATT u otros grupos de productores
asociados, son la validacin y la transferencia de tecnologa, la primera evaluacin que debe
efectuarse es el grado de adopcin de algn componente tecnolgico, en trminos del
porcentaje de productores que realizan una nueva actividad comparndolo con su situacin
inicial. Sin embargo, lo ms trascendental en una evaluacin debe ser la medicin del
impacto de la tecnologa en una unidad productiva, mediante el anlisis de los indicadores
productivos y reproductivos logrados.
7.3.1. Principales indicadores productivos, reproductivos y valores reportados en

bovinos, caprinos y ovinos
En esta seccin se presentan los indicadores productivos y reproductivos para las etapas de
crianza y desarrollo ms usados en bovinos lecheros (Holstein y Suizo Pardo), del sistema
de lechera familiar. Tambin para bovinos productores de carne (ceb y cruzas comerciales
de Ceb por europeo) en la zona del altiplano y trpico; para bovinos de doble propsito
(Cruzas de Holstein y Suizo Pardo por Ceb) de la zona tropical; para cabras productoras de
leche y cabritos en sistemas semi-estabulados, y para ovinos en estabulacin.
Debido a su relevancia en la actividad, relacionada con el tamao del inventario nacional, el
valor de su produccin, los empleos generados y su importancia en la alimentacin de las
mayoras en Mxico (SAGARPA, 2004ab); el presente documento har ms nfasis en la
ganadera bovina, sin embargo, tambin se abordarn los aspectos ms importantes de
otras especies productivas para el pas.
Se tratarn aspectos relacionados al concepto de registro y anlisis de los principales
indicadores productivos y reproductivos, con un enfoque especial al impacto sobre el
comportamiento animal en las unidades productivas por el uso de tecnologa.
Asimismo se presentan valores reportados para cada uno de los indicadores citados,
obtenidos de la informacin generada por los productores pertenecientes a GGAVATT. Sin
embargo, para obtener mayores referencias sobre estos valores, se recomienda a los
usuarios consultar la informacin generada en los estados o regiones donde realizan sus
actividades, en particular sobre las razas animales usadas y el sistema de produccin
empleado.
Etapa de crianza
La etapa de crianza comprende desde el nacimiento de la cra hasta que es destetada
(Koppel et al., 1999). El conocer o estimar el indicador de ganancia diaria de peso (GDP) es
fundamental para saber si se est haciendo una buena crianza, de ser as se obtendr un
buen peso al destete. Entre los principales factores ambientales que influyen sobre este
indicador estn la alimentacin, el manejo sanitario que se le brinde a la cra y el confort;
altamente ligado a la infraestructura con la que cuenta al productor y que generalmente limita
un buen manejo zootcnico de los animales (Cuadro 27).
Cuadro 27. Indicadores de comportamiento productivo en cras del nacimiento al destete

en bovinos, caprinos y ovinos.
Indicador
Peso al nacimiento (kg)
Peso al destete (kg)
Edad al destete (das)
Ganancia diaria de peso
nacimiento al destete (g)
Porcentaje de destete
Mortalidad de cras al destete
Definicin
Es el peso de las cras al nacimiento.
Peso de las cras al momento del destete
Das transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha
de destete.
Kilogramos de peso ganados por la cra del nacimiento al
del
destete, divididos entre los das transcurridos entre la
fecha de nacimiento y la de destete.
Nmero de cras destetadas, dividido entre el nmero de
animales nacidos vivos, multiplicado por 100.
Nmero de cras muertas durante la poca de crianza,
dividido entre el nmero de cras destetadas y
multiplicado por 100.
Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985.
El prestador de servicios profesionales (PSP) requiere estar familiarizado y en un sentido

estricto memorizarlos. Solo as lograr ubicar el nivel productivo en que se encuentran los
animales, propondr las estrategias que mejoren el sistema de produccin y a su vez, las
metas y tiempos establecidos tendientes a mejorar su comportamiento productivo.
Para registrar el peso al nacimiento, debe hacerse

durante los primeros 3 das de vida de la cra, en caso
de no contar con una bscula, se puede usar la cinta
perimtrica, con la que se mide el dimetro torcico,
pasando la cinta atrs de las axilas y teniendo cuidado
de que los animales permanezcan sobre una
superficie plana y con los miembros anteriores juntos.
A partir de ese momento, se recomienda hacer
mediciones cuando menos cada 14 das (el da de
visita al productor) para as poder monitorear la GDP
durante la crianza.
Figura 23. Uso de cinta perimtrica para obtener el peso de becerros en ganado
lechero.
En el Cuadro 28 se presentan los valores reportados sobre comportamiento durante la

crianza de bovinos productores de leche, carne y doble propsito (DP), caprinos y ovinos. A
continuacin se muestran ejemplos (Cuadros 29 y 30) de formatos electrnicos para la
captura de indicadores productivos en la etapa de crianza, para bovinos productores de

leche, de carne y doble propsito; caprinos y ovinos.
Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en
diferentes especies animales.
Indicador
Bovinos
leche
Bovinos DP
Bovinos
carne
Caprinos
DP
Ovinos
35 a 40
35 a 40
30 a 35
3 a 3.5
3.5 a 6
70
> 160
> 130
> 14
> 16
Edad (das)
60
210
200
60
60
> .500
>.500
> .500
> .200
> .200
95
95
95
88
88
Mortalidad de cras al
<a5
<a5
<a5
a 12
a 12
GDP (g)
destete (%)
Fuente: Gmez et al., 2007; Guevara et al., 2007; Tello et al., 2007; Morales et al., 2007; Gonzlez y
Lagunes, 1997.
bovinos lecheros, doble propsito y productores de carne.

corderos, caprinos lecheros y doble propsito.
Ejercicios
Con la finalidad de reforzar los conceptos de los diferentes indicadores productivos durante
la etapa de crianza, se recomienda que se resuelvan los siguientes ejercicios que se
presentan a continuacin.
Ejercicio: Clculo indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos.
Trabajo individual: con la siguiente informacin calcular los indicadores de crianza que
sean posibles. Dispone de 25 minutos.
Fecha
nacimiento
05/01/1998
25/01/1998
03/03/1998
06/06/1998
08/08/1998
07/09/1998
15/10/1998
12/11/1998
No. cra
8-1
8-2
8-3
8-4
8-5
8-6
8-7
8-8
Peso
(kg)
28
30
31
30
27
31
30
27
No. madre
Fecha destete
12
7
5
18
11
5
18
11
12/03/1998
05/04/1998
01/05/1998
10/08/1998
12/10/1998
15/11/1998
20/12/1998
20/01/1999
Peso
(kg)
65
60
70
55
65
70
55
65
Das GDP
Informacin de retorno
Fecha
nacimiento
05/01/1998
25/01/1998
03/03/1998
06/06/1998
08/08/1998
07/09/1998
15/10/1998
12/11/1998
Promedio
No. cra
Peso (kg)
8-1
8-2
8-3
8-4
8-5
8-6
8-7
8-8
28
30
31
30
27
31
30
27
29.25
No.
madre
12
7
5
18
11
5
18
11
Peso
(kg)
65
60
70
55
65
70
55
65
63.125
Fecha destete
12/03/1998
05/04/1998
01/05/1998
10/08/1998
12/10/1998
15/11/1998
20/12/1998
20/01/1999
Das
GDP
66
70
59
65
65
69
66
69
66.1
0.561
0.429
0.661
0.385
0.585
0.565
0.379
0.551
0.514
Ejercicio. Clculo de indicadores productivos durante la etapa de crianza en bovinos

productores de carne.
Trabajo individual: con la siguiente informacin calcular los indicadores de crianza que
sean posibles. Dispone de 25 minutos.
Fecha de
nacimiento
No.
cra
Peso
(kg)
Nmero
madre
Fecha de
destete
Peso
(kg)
05-Ene-98
15-Ene-98
03-Mar-98
06-Mar-98
08-Mar-98
17-Mar-98
15-Abr-98
08-Ene-99
08-Ene-00
15-Feb-00
8-01
8-02
8-03
8-04
8-05
8-06
8-07
9-01
0-1
0-2
28
30
31
30
27
29
28
30
33.5
30
12
7
5
18
11
10
14
12
22
25
01-Ago-98
16-Ago-98
10-Sep-98
10-Ago-98
12-Oct-98
15-Nov-98
20-Dic-98
12-Ago-99
18-Ago-00
20-Oct-00
140
165
162
158
158
161
159
163
164
165
Das
GDP
(g)
Fecha de
nacimiento
05-Ene-98
15-Ene-98
03-Mar-98
06-Mar-98
08-Mar-98
17-Mar-98
15-Abr-98
08-Ene-99
08-Ene-00
15-Feb-00
Promedio
No.
cra
8-01
8-02
8-03
8-04
8-05
8-06
8-07
9-01
0-1
0-2
GDP
Peso Nmero Fecha de Peso
Das (g)
(kg)
(kg)
madre
destete
28
12
01-Ago-98 140
208 0.538
30
7
16-Ago-98 165
213 0.634
31
5
10-Sep-98 162
191 0.686
30
18
10-Ago-98 158
157 0.815
27
11
12-Oct-98 158
218 0.601
29
10
15-Nov-98 161
243 0.543
28
14
20-Dic-98 159
249 0.526
30
12
12-Ago-99 163
216 0.616
33.5
22
18-Ago-00 164
223 0.585
30
25
20-Oct-00 165
248 0.544
159.5 217 0.609
29.65
Ejercicio. Clculo de indicadores productivos durante la etapa de crianza en caprinos.

Trabajo individual: con la siguiente informacin calcular los indicadores de crianza que sean posibles. Dispone de 25 minutos.
N Madre
Raza
Fecha parto
Tipo parto
No. cra
Sexo cra
103
111
Saanen
Saanen
14/12/2003
17/12/2003
Doble
Doble
3--01
3--03
17/12/2003
108
Saanen
17/12/2003
Doble
17/12/2003
123
Saanen
19/12/2003
Triple
Fecha destete
Macho
Hembra
Peso
nac.
4
3
12/02/2004
15/02/2004
Peso destete
(kg)
13.1
13.5
3--04
Hembra
2.7
15/02/2004
12.8
3--05
Hembra
15/02/2004
13.8
3--06
Hembra
4.0
15/02/2004
13
3--07
Hembra
2.5
17/02/2004
12.5
19/12/2003
3--08
Hembra
2.2
17/02/2004
12.3
19/12/2003
3--09
Hembra
2.0
17/02/2004
12
104
Saanen
19/12/2003
Sencillo
3--10
Hembra
3.5
17/02/2004
15.8
132
Saanen
19/12/2003
Doble
3--11
Hembra
3.5
17/02/2004
15.2
3--12
Hembra
3.1
17/02/2004
14.8
19/12/2003
Das
GDP
N Madre
Raza
Fecha parto
Tipo parto
No. cra
Sexo cra
Peso nac.
Fecha destete
103
Saanen
14/12/2003
Doble
3--01
Macho
111
Saanen
17/12/2003
Doble
3--03
Hembra
3--04
Hembra
3--05
Hembra
3--06
Hembra
3--07
Hembra
19/12/2003
3--08
19/12/2003
3--09
17/12/2003
108
Saanen
17/12/2003
Doble
17/12/2003
123
Saanen
19/12/2003
Triple
Das
GDP
12/02/2004
Peso destete
(kg)
13.1
60
0.152
15/02/2004
13.5
60
0.175
2.7
15/02/2004
12.8
60
0.168
15/02/2004
13.8
60
0.180
4.0
15/02/2004
13
60
0.150
2.5
17/02/2004
12.5
60
0.167
Hembra
2.2
17/02/2004
12.3
60
0.168
Hembra
2.0
17/02/2004
12
60
0.167
104
Saanen
19/12/2003
Sencillo
3--10
Hembra
3.5
17/02/2004
15.8
60
0.205
132
Saanen
19/12/2003
Doble
3--11
Hembra
3.5
17/02/2004
15.2
60
0.195
3--12
Hembra
3.1
3.045
17/02/2004
14.8
13.53
60
60
0.195
0.175
19/12/2003
Promedio
Etapa de desarrollo
En el Cuadro 31 se definen los principales indicadores productivos desde el destete hasta el
primer parto en bovinos, ovinos y caprinos. Esta es una fase muy estresante para la mayora
de las especies, debido a que las cras son separadas de sus madres, se les retira el
suministro de leche (principal alimento), son incorporados a nuevos lotes de animales en
donde competirn por alimento y espacio (Reis y Mariscal, 1997). De igual manera, si la
diferencia en tamao es amplia, pueden sufrir golpes ms fuertes que otros animales de su
propia talla; en algunos sistemas de produccin, adems, sern vacunados, desparasitados,
aretados, tatuados y/o marcados a fuego.
El indicador ms afectado por este ambiente es a la GDP, de tal forma que mientras ms
factores se asocien durante esta etapa, menor ser la GDP de las cras; por lo que es muy
comn que los animales reduzcan esta GDP que venan ganando durante la crianza.
Cuadro 31. Indicadores de comportamiento productivo y reproductivo del destete al
primer parto en bovinos, ovinos y caprinos.
Indicador
Peso al primer empadre
reproductivo (kg)
Definicin
Peso de las cras al momento del destete.

servicio Peso de las hembras cuando son expuestas o servidas por
el semental o por Inseminacin por primera vez.
Es el peso al empadre, menos el peso al destete, divididos
GDP del destete al primer empadre (g)
entre los das transcurridos entre la fecha de destete y la
fecha del primer empadre.
Tiempo transcurrido desde la fecha de nacimiento de la
Edad al primer parto (das)
hembra y su primer parto.
Peso al primer parto (kg)
Es el peso de la hembra a su primer parto
Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985; Buchanan y Clutter 1989; Mellado,
2005.
o
En becerras en desarrolllo una baja ganancia de peso retardar el inicio de la pubertad

(Short y Bellows, 1971) adems, alargar la edad para el inicio del manejo reproductivo
(IMR), entendido este como el momento en que las hembras sern expuestas por primera
vez al semental o inseminadas a partir del primer estro que presenten (Caldern et al.,
1987).
El indicador ms afectado por una baja GDP desde el destete al IMR, es la edad al primer
parto. En ganado bovino en sistemas familiares en Guanajuato, se reportan edades al primer
parto de 25 meses en vaquillas Holstein (Garca et al., 2006); en trpico de 30 y 33 meses en
vaquillas Holstein y Suizo, respectivamente (Garca et al., 1992) y de 31, 28 y 30 meses en
vaquillas de Doble Propsito Europeo x Ceb, de los genotipos Suizo Pardo/CE,
Holstein /CE y Simental/CE, respectivamente (Vega et al., 1989). En lo que respecta a

vaquillas del sistema vaca-cra en el estado de Guanajuato se determinaron edades de 40.5
meses en el municipio de Tierra Blanca (Casimiro et al., 2006) y de 30.6 meses en Apaseo el
Grande (Gmez et al., 2007). En un estudio realizado en el estado de Puebla, en un anlisis
del primer parto de ms de 700 vaquillas, Ros et al. (1996) encontraron en hembras
Indobrasil y Brahman, que la edad al primer parto fue de 54 y 55 meses, respectivamente; y
en las cruzas de razas europeas x Ceb, rangos desde 34.7 a 40.7 meses.
Cuadro 32. Valores reportados de indicadores productivos y reproductivos del destete al
parto en diferentes sistemas de produccin animal.
Indicador
Bovinos
leche
Bovinos
DP
Bovinos
carne
Caprinos
DP
Ovinos
Peso al primer empadre o

servicio reproductivo (kg)
350
350
320
> 22
> 22
GDP del destete al primer

empadre (g)
> .500
> .500
> .400
> .200
> .200
Edad al primer parto (meses)
26
30
35
< 15
< 15
Peso al primer parto (kg)
> 500
> 425
> 400
> 30
> 30
Aspectos reproductivos
Los factores ms ampliamente mencionados como responsables de la reanudacin de la
actividad estral en bovinos productores de leche y de carne despus del parto, son la
alimentacin y la condicin fsica al momento del parto. Para el caso de los bovinos lecheros,
un buen signo de un buen manejo en el hato es la reanudacin de la actividad estral antes
de los 60 das. Tal comportamiento posibilita a la hembra tener una nueva gestacin a
alrededor de los 90 das posparto y por tanto, un periodo interparto de un ao.
En el caso de hembras bovinas del sistema vaca-cra, una buena respuesta reproductiva
sera una duracin del anestro posparto ms corto que la edad al destete de las cras, ello
significa que la hembra pueda lograr una nueva concepcin an amamantando a su cra,
situacin coloquialmente conocida por los productores como cra al pie.
Para la gran mayora de los sistemas de produccin caprina y ovina, los sementales estn en
contacto con las hembras en forma permanente aparendose con ellas en forma continua;
siendo estrictos se considera que s es posible que el productor registre la fecha de la
presentacin del primer estro posparto, as como la fecha del primer servicio; adems del
registro de las hembras que retornan al estro despus de los 21 das; en forma prctica se
considera que las hembras quedan gestantes cuando no presentan retorno al estro. Lo que
s es difcil de registrar bajo este sistema de manejo es el nmero de montas que da el
semental a la hembra, a menos que se est llevando un control de las mismas.
Cuadro 33. Indicadores de comportamiento reproductivo en bovinos, caprinos y
ovinos.
Indicador
Das al primer calor posparto
Definicin
Das transcurridos entre la fecha de parto y el primer estro.
Das transcurridos entre la fecha de parto y el primer servicio
Das a primer servicio
reproductivo.
Das transcurridos entre el parto y la concepcin, mediante la monta o
Periodo abierto
la I.A.
Nmero de servicios (monta natural o I.A.) que se dan a una hembra
Servicios por concepcin
para que quede gestante, expresado numricamente.
Periodo interparto
Tiempo transcurrido en una hembra entre cada parto.
Nmero de hembras que quedaron gestantes, dividido entre el
Tasa de gestacin
nmero de hembras que fueron expuestas al toro o inseminadas
artificialmente, multiplicado por 100.
Porcentaje de hembras que paren una cra despus de haber sido
Tasa de paricin
expuestas al empadre o inseminadas artificialmente.
Nmero de cras destetadas, dividido entre el nmero de animales
nacidos vivos, multiplicado por 100.
1
Prolificidad
Es el nmero de cras paridas por hembra por parto.
Nmero de cras muertas durante la poca de crianza, dividido entre
Mortalidad de cras al destete
el nmero de cras destetadas y multiplicado por 100.
Fuente: Buchanan y Clutter, 1989; Foote, 1991; Mellado, 2005; Koppel et al., 1999; Stagnaro,
1985.
1
Indicador usado solo en ovinos y caprinos.
En realidad, para la mayora de los productores estas actividades sern percibidas como
trabajo extra y carecern de valor, si el PSP no les explica su utilidad.
Bajo este contexto, el indicador reproductivo que s debe ser medido con facilidad en estos
dos sistemas es el de periodo interparto, ya que al menos se deben de registrar las fechas
de parto.
Cuadro 34. Valores de indicadores reproductivos reportados, en diferentes sistemas de
produccin animal.
Indicador
Das al primer calor posparto
Periodo abierto (das)
Servicios por concepcin
Periodo interparto (meses)
1
Bovinos
leche
< 60
130
1.8
Bovinos
DP
120
150
1.8
Bovinos
Carne
< 210
13.5
15
18
Caprinos
DP
< 150
Ovinos
< 90
90
2
2
12
En el caso de realizar en bovinos carne la inseminacin artificial; En el caso de tener como meta al
menos un 50% de tasa de paricin.
En bovinos productores de leche de los sistemas de lechera familiar y doble propsito,

debido al tamao de los hatos y a que el ordeo se realiza todos los das, es relativamente
sencillo registrar informacin de la fecha al primer estro o calor posparto y das al primer
servicio de las hembras en el posparto.
A causa de que en los sistemas de produccin vaca-cra, caprino y ovino, en la mayora de
los casos el mtodo reproductivo es la monta natural, y tambin los sementales estn en
contacto directo con las hembras en forma permanente; el productor no est presente en las
explotaciones a lo largo de todo el da, por lo que le resulta complicado registrar eventos
como das al primer estro, das al primer servicio y nmero de servicios por concepcin.
reproductivos, en bovinos lecheros y doble propsito.
Cuadro 36. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de datos productivos y reproductivos en ovinos.
Cuadro 37. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de datos en la etapa
de engorda, en ovinos.

reproductivos, en bovinos productores de carne y cabras.
Cuadro 39. Clculo de indicadores reproductivos en bovinos.
Trabajo individual: con la siguiente informacin calcular los indicadores reproductivos que sean posibles. Dispone de 25 minutos.
RANCHO
No.
ANIMAL
RAZA
FECHA
No.
FECHA
NAC.
PARTO
PARTO
EDAD
PESO
PARTO PARTO
Bovinos
Acmbaro
FECHA
FECHA
SERV.
FECHA
DAS
PERIODO
1er.
ESTRO
1era. I A
CONCEP.
CONCEP.
VACA
INTERP.
92
HO
17/02/03
21/04/2004
21-Abr-04
92
92
93
HO
HO
HO
5
6
2
26/01/05
22/01/06
23/12/2003
15/04/2005
08/10/2006
07/03/2004
2
3
1
15/04/2005
15/12/2006
07/03/2004
93
93
HO
HO
3
4
15/12/2004
12/01/2006
26/01/2005
09/04/2006
2
1
05/04/2005
09/04/2006
87
39
39
HO
HO
15/07/2002
1
2
3
13/08/2004
13/08/2004
19/11/2005
510
25/06/2005
29/01/2005
3
2
25/06/2005
29/01/2005
88
88
HO
21/06/2001
1
2
21/10/2003
25/01/2005
580
19/04/2004
17/02/2006
2
6
19/04/2004
17/02/2006
100
100
HO
26/09/2002
1
2
08/08/2004
05/09/2005
560
28/11/2004
02/01/2006
1
2
28/11/2004
02/01/2006
3
3
4
08/10/2006
19/09/2004
04/12/2005
20/02/2005
03/03/2006
2
2
20/02/2005
28/03/2006
1
2
21/04/2004
03/04/2005
27/06/2004
19/06/2005
1
1
27/06/2004
19/06/2005
15/03/2006
100
27
27
96
96
96
HO
HO
11/02/2002
610
RANCHO
Bovinos
Acmbaro
No.
FECHA
EDAD
PESO
FECHA
1er.
ESTRO
FECHA
SERV.
FECHA
DAS
PERIODO
709
361
92
92
HO
HO
4
5
17/02/03
26/01/05
21/04/2004
15/04/2005
2
2
21-Abr-04
15/04/2005
429
79
92
HO
22/01/06
08/10/2006
15/12/2006
327
93
HO
23/12/2003
07/03/2004
07/03/2004
75
358
93
93
HO
HO
3
4
15/12/2004
12/01/2006
26/01/2005
09/04/2006
2
1
05/04/2005
09/04/2006
111
87
393
87
39
39
HO
HO
15/07/2002
1
2
3
13/08/2004
13/08/2004
19/11/2005
25/06/2005
29/01/2005
3
2
25/06/2005
29/01/2005
316
169
88
88
HO
21/06/2001
1
2
21/10/2003
25/01/2005
19/04/2004
17/02/2006
2
6
19/04/2004
17/02/2006
181
388
462
100
100
100
HO
26/09/2002
1
2
3
08/08/2004
05/09/2005
08/10/2006
28.03
580
28/11/2004
02/01/2006
1
2
28/11/2004
02/01/2006
112
119
393
398
27
27
HO
3
4
19/09/2004
04/12/2005
22.43
560
20/02/2005
03/03/2006
2
2
20/02/2005
28/03/2006
154
441
96
96
HO
1
2
21/04/2004
03/04/2005
27/06/2004
19/06/2005
1
1
27/06/2004
19/06/2005
67
77
347
346
15/03/2006
96
Promedio
No. observaciones
Valor mnimo
Valor mximo
11/02/2002
25.00
510
463
25.44 565.00
4.00
4.00
2.06
179.40
424.64
16.00
15.00
11.00
22.43 510.00
26.32 610.00
1.00
2.00
67.00
154.00
346.00
441.00
Etapa de produccin
La capacidad de produccin de leche en bovinos y caprinos est determinada por una amplia
gama de factores, entre los principales se encuentran la raza, la situacin geogrfica, la
edad, el nmero de parto, la condicin fsica al momento del parto, la estacin del parto, la
calidad y cantidad de la alimentacin durante el posparto, enfermedades metablicas en el
posparto, el manejo sanitario del ordeo, as como del intervalo entre el parto y una nueva
concepcin. La eficiencia con la que una hembra utiliza el alimento para la produccin de
leche es mejor a medida que aumenta el nivel de produccin.
En el Cuadro 40 se incluyen los indicadores bsicos de produccin que se deben considerar
para una evaluacin del potencial productivo. Al respecto, los ms importantes a considerar
sern el volumen y duracin de la lactacin.
Cuadro 40. Principales indicadores de produccin de leche en bovinos y caprinos
Indicador
Definicin
Produccin mensual de leche (kg)
Produccin de leche durante el transcurso de un mes.
Produccin de leche por lactacin Volumen de leche producida por el animal desde que inici su
(kg)
lactacin hasta el secado.
Lapso de tiempo comprendido desde la fecha de inicio de la
Duracin de la lactacin (das)
produccin de leche, hasta la fecha de secado.
Indicador que se obtiene al dividir el volumen total de leche
Produccin por da en lactacin
producida entre la duracin de la lactacin, se expresa en kg/da.
Tiempo que transcurre entre la fecha del secado y el inicio de una
Duracin del periodo seco (das)
nueva lactacin.
Es la produccin de leche por lactacin, dividida entre el intervalo
Produccin por da interparto
entre partos, se expresa en kg/da.
*Porcentaje
de
hembras
en Nmero de hembras en produccin durante el ao, entre el total
produccin en el ao
de hembras* del hato, multiplicado por 100.
*Animales que al menos ya tuvieron un parto.

Fuente: Koppel et al., 1999; Stagnaro, 1985.
Al igual que en la fase de crianza y desarrollo, en el siguiente cuadro se presentan los

valores de produccin reportados para bovinos productores de leche (lechera familiar),
bovinos de doble propsito (DP) y cabras.
Cuadro 41. Valores reportados de indicadores de produccin lctea, en diferentes sistemas
de produccin animal.
Indicador
Produccin de leche por lactacin (kg)
Duracin de la lactacin (das)
Produccin por da en lactacin (kg)
Bovinos leche
>5000
> 300
> 15
Bovinos DP
>1000
> 230
>4
Caprinos DP
> 250
> 200
>1
Cuadro 42. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de la produccin de leche, en bovinos lecheros y
doble propsito.
Cuadro 43. Ejemplo de un formato de registro electrnico para la captura de la produccin de leche, en caprinos lecheros y doble propsito
Ejercicio. Clculo de la produccin mensual de leche en un establo.

Supongamos que en una visita al establo se nos informa que la vaca 9-6, pari el da 6 de
junio del 2001; se considera que generalmente una hembra entra a ordeo tres das despus
del parto debido a que durante ese tiempo calostra a su cra. Por otro lado, el pesaje de
leche de la produccin ms cercana al 6 de junio es el da 12 del mismo mes, con un peso
de 14 y 11 kg, maana y tarde respectivamente; teniendo otro pesaje de leche (catorcenal) el
26 de junio y con una produccin de 15 y 13 kg, respectivamente.
Para calcular la produccin mensual de leche se suman las producciones totales de los dos
pesajes catorcenales y se dividen entre dos, para estimar el promedio por da del mes:
Paso 1. Pesaje 12 de junio: 14 kg + 11 kg = 25 kg
Paso 2. Pesaje 26 de junio: 15 kg + 13 kg = 28 kg
Entonces: 25 kg+ 28 kg = 53 kg
Paso 3. Para calcular la produccin premedio de leche por da en el mes de junio, se
dividen los 53 kg entre 2 pesajes = 26.5 kg en promedio.
Paso 4. Para estimar cunta leche produjo en junio dicha vaca, el productor informa que
entr a ordeo por primera vez el 9 de junio, entonces: 30 das que tienen el mes de
junio- 9 das = 21 das.
Paso 5. Para obtener la produccin del mes de junio, se multiplicar 21 das x 26.5 kg de
leche = 556.5 kg de leche.
Siguiendo con el mismo caso, si se quiere obtener la produccin de leche promedio por da
por mes para el mes de julio, se realiza el mismo procedimiento que en junio.
Los pesajes durante el mes de julio fueron los das 10 y 24; con pesajes totales de 28 y 30
kg = 28 kg + 30 kg = 58 kg de leche, entonces, al dividir los 58 kg de leche entre dos, se
obtiene la produccin promedio del mes que ser de 29 kg, solo falta multiplicar 29 x 31 =
899 kg de leche.
De la misma manera las producciones en los meses siguientes fueron:
Agosto = 920 kg, septiembre = 870 kg, octubre = 730 kg, noviembre = 650 kg, diciembre =
589, enero = 530 kg y febrero = 430 kg.
La misma vaca (9-6) se seca el 24 de marzo, con el ltimo pesaje de leche el da 20 de
marzo con 9 kg de leche producida. Para obtener el promedio mensual de marzo nos hace
falta el peso del pesaje de leche previo al 20 de marzo, misma que fue el da 6 de marzo con
11 kg de leche. Por lo tanto, el promedio mensual durante marzo fue:
11 kg+ 9 kg = 20 kg/2 pesajes= 10 kg de leche en promedio por pesaje.
Luego, 10 kg x 20 das = 200 kg de leche promedio en marzo.
De tal forma que la leche producida en marzo se estima en 200 kg.
Por ltimo, slo resta pesar la produccin de todos los meses y tendremos la produccin por
lactacin:
556 kg + 899 kg + 920 kg + 870 kg + 730 kg + 650 kg + 589 kg + 530 kg + 430 kg = 6,174 kg
de leche en promedio por lactacin.
Por ltimo, los pesajes mensuales se capturan en las tarjetas de registro y se completa el
resto de la informacin en las mismas.
6.3.2. Principales indicadores productivos, reproductivos y valores reportados en
porcinos.
Por sus caractersticas de produccin y por la dinmica de sus ciclos productivos y
reproductivos, esta especie se presenta separada del resto de las especies de rumiantes. Se
presenta con un enfoque a la porcicultura de tipo familiar.
Cuadro 44. Principales Indicadores de comportamiento productivo del nacimiento al destete
en lechones.
Indicador
No. total de lechones nacidos
Definicin
Es
el
nmero
total
de
lechones
nacidos,
independientemente de que hayan nacido vivos o muertos.
Es el nmero total de lechones nacidos vivos
No. de lechones nacidos vivos

Peso de la camada al nacimiento
Es el peso total de todos los lechones nacidos vivos.
(kg)
Es el peso total de todos los lechones al momento del
Peso de la camada al destete (kg)
destete.
Das transcurridos entre la fecha de nacimiento y la fecha
de destete.
Nmero de lechones destetados Es el nmero de lechones destetados.
Es el nmero de lechones destetados entre el nmero de
Mortalidad (%)
lechones nacidos vivos por 100.
Resultados del trabajo realizado por los PSP en Guanajuato, muestran que durante la
crianza la principal prdida econmica para los productores es la elevada mortalidad. Para el
caso de las granjas de ciclo completo, que representan el 70% de las explotaciones en este
pas, en teora cada lechn que se muere durante esta etapa significa prcticamente 100
kilos menos de cerdo al mercado. El manejo y el medio ambiente que enfrentan los lechones
al nacimiento son los factores que ms afectan la mortalidad en esta fase; el bao de las
hembras antes del parto, la limpieza de las jaulas de maternidad o lugar de paricin y la
atencin al parto, pudieran ser las actividades de manejo en las que se observan ms fallas
recurrentes.
A diferencia de los rumiantes, la edad ms usada para el destete de las cras (lechones) es a
los 28 das, pues se ha determinado que a esta edad la demanda de nutrientes para el
crecimiento supera el aporte proveniente de la leche, coyunturalmente la produccin de
leche comienza a disminuir, afectando de esta manera la tasa de crecimiento de los
lechones (la cual empieza a declinar), adems, cerdos destetados entre los 21 y 28 das,
aunque al principio presentan un atraso en su crecimiento, generalmente muestran una
mejor tasa de crecimiento que lechones destetados tardamente (Gmez, 2007).
En relacin con aspectos ambientales, no es el mismo ambiente para los lechones el parto
de la hembra en piso, que en una jaula de maternidad. Quiz sea el fro, durante los partos
en el invierno, el factor ms daino para el lechn, razn por la cual se recomienda
proporcionar calor artificial en esta etapa.
Cuadro 45. Valores de indicadores productivos reportados, para cerdos durante la
crianza.
Indicador
No. total de lechones nacidos
No. de lechones nacidos vivos
Peso de la camada al nacimiento (kg)
Peso de la camada al destete (kg)
Nmero de lechones destetados
Mortalidad (%)
Valor reportado
11.5
10.5
18
61.5
30
8.5
10
En condiciones normales, la cerda en un solo parto puede producir ms cras que el total de
becerros producidos por una hembra bovina durante toda su vida productiva; este potencial
reproductivo obviamente est relacionado al nmero de cras paridas por parto y al corto
intervalo entre partos, mientras el ciclo reproductivo de un bovino (periodo interparto) es de
18 meses, en ese intervalo de tiempo una cerda puede parir tres veces. Sin considerar,
adems que la cerda puede parir antes del ao de edad y una vaca productora de carne
puede ir ms all de los 40 meses.
Se sabe que cerdas con bajas ganancias de peso despus del destete, retrasan su madurez
sexual, actualmente hoy se cuenta con hembras que a menor edad alcanzan una mayor
proporcin de peso a la madurez, es decir, cerdas ms pesada pero no ms jvenes a la
pubertad (Cuarn et al., 2007a).
El nmero y tamao de la camada est influenciado por una serie de factores entre los que
se encuentran la tasa de ovulacin, el ndice de concepcin, la sobrevivencia embrionaria, la
tasa de paricin, la edad a la pubertad y el intervalo destete a estro (Martnez, 1998).
En el manejo de la granja porcina, hay dos objetivos que pueden definir la rentabilidad de la
explotacin: el reproductivo, cuyo mayor inters ser tener el mayor nmero de partos al ao
y el mayor nmero de partos posibles durante la permanencia de la cerda en la explotacin,
y el productivo que pretende obtener el mayor nmero de lechones destetados por cerda por
ao (Rentera et al., 2007).
Cuadro 46. Indicadores de comportamiento reproductivo en porcinos.
Indicador
Peso al primer servicio de I.A. en
primalas
Edad al primer servicio de I.A. en
primalas
No. de servicios de IA por
concepcin
Das a primer estro posdestete
No. de partos por hembra por ao
1
Definicin
Peso
al
cual
las
cerdas
son
servidas
reproductivamente por primera vez.
1
Edad
en
que
las
cerdas
son
servidas
reproductivamente por primera vez.
Nmero de servicios de I.A. que se dan a una hembra
para que quede gestante, expresado numricamente.
Das transcurridos entre la fecha de destete y la
presentacin del primer estro.
Nmero de partos de la hembra en un ao.
1
Recomendado el servicio al tercer estro que se presente.
La cerda es uno de los animales domsticos que reanuda su actividad estral a menor tiempo,
despus del destete de sus cras; en sistemas familiares en Guanajuato (Belmont et al.,
2007) se observaron valores de 4 a 7 das cuando el destete se efectuaba a la cuarta
semana. Las ventajas del destete precoz desde el punto de vista reproductivo, es el aumento
potencial de lechones producidos por hembra por ao, se ha probado que mientras ms
temprano sea el destete, mayor ser el nmero de partos al ao de una hembra y por ende
el nmero de lechones destetados por hembra por ao (English et al., 1985).
Adems, durante la lactacin si no se tiene un buen programa de alimentacin de la cerda,

se puede presentar un dficit nutrimental alargando el intervalo del destete al estro, reducir la
tasa ovulatoria, la calidad de los oocitos liberados y el desarrollo de los cuerpos lteos
(Meja, 2007).
La alimentacin de la cerda durante la etapa de destete es importante, se recomienda usar
un alimento de flusing (rico en azcares solubles) o dar la dieta para la etapa de lactacin;
en cerdas que hayan perdido ms del 10% de su peso corporal despus del parto, se
recomienda dar el primer servicio reproductivo hasta que muestren un segundo estro
(Cuarn et al., 2007a).
Cuadro 47. Valores reportados para indicadores reproductivos en cerdos.
Indicador
Peso al primer servicio de I.A .en primalas (kg)
Valor ideal
120 a 130
Edad al primer servicio de I.A. en primalas (das)
210 a 230
No. de servicios de IA por concepcin
2a3
Das a primer estro posdestete

No. de partos por hembra por ao
7
>2.2
Para que un cerdo alcance su peso de venta desde el nacimiento, tendr que aumentar su
talla 80 veces; la GDP de los cerdos tiende a incrementarse desde el nacimiento hasta los
seis meses de edad y luego disminuye hasta alcanzar el peso adulto. La mxima tasa de
crecimiento en la mayora de los cerdos est dentro del rango de 37 y 112 Kg (Ewbank,
1978).
Efectivamente, la edad de los cerdos al mercado depender de la GDP durante la etapa de
engorda; en granjas de traspatio en Guanajuato (Vera et al., 2006; Belmont et al., 2007) se
obtuvieron pesos al mercado de 100 a 107 kg, a los 162 (con una GDP de 729 g por da) y
178 das respectivamente.
En los ltimos aos se ha observado que el rendimiento del peso vivo a la canal, y de la
canal a cortes primarios, es superior conforme aumenta el peso del animal, de all que en
Mxico y otras partes del mundo el peso al sacrifico se ha incrementado hasta los 125 Kg
(Braa, 2007). Es importante tambin considerar que hay factores que pueden afectar el uso
de los nutrientes como son el sexo del animal, la gentica, el medio ambiente, el medio
social, el estatus sanitario y un programa de alimentacin de acuerdo a rangos de peso
corporal (Mariscal, 2007).
EVALUACIN TCNICA Y ECONMICA DE LA EMPRESA PECUARIA
Cuadro 48. Ejemplo de un formato de registro electrnico para capturar informacin productiva y reproductiva en cerdos.
Ejercicio. Calcular los indicadores productivos y reproductivos en cerdos, que sean posibles.
7.4. Evaluacin econmica de la empresa pecuaria

Para la evaluacin econmica de las empresas pecuarias es necesario llevar a cabo
varias actividades: la primera es el registro sistemtico de los activos y de todas las
compras y ventas efectuadas por la empresa (en los formatos de seguimiento
econmico). Una vez que se cuenta con esta informacin por un periodo de por lo menos
3
un ao , el siguiente paso es la evaluacin propiamente dicha para la cual se propone la
siguiente metodologa, que consta de 12 pasos, la cual se aplica a partir de los costos de
produccin, la utilidad y la rentabilidad. A continuacin se describen los pasos que implica
la aplicacin de metodologa:
7.4.1. Estimacin de los costos de produccin
Paso 1. Registro de la inversin total de los activos de la empresa, para lo cual se utiliza
el formato de inventario inicial de activos.
Paso 2. Registro de informacin sobre adquisicin de insumos para la operacin y de
activos; y registro de informacin sobre ventas de productos y de activos.
Paso 3. Captura e integracin de la informacin de cuando menos un ciclo productivo (12
meses). Al finalizar el periodo de evaluacin se suman los datos de los 12 meses
agrupando la informacin en conceptos homogneos de costos (mano de obra,
alimentacin, salud animal, mantenimiento, inseminacin y otros costos), y tambin en
productos homogneos (ingresos de venta de leche, de animales destetados, de pie de
cra, animales para abasto y de reemplazo).
Paso 4. Estimacin de costos variables de produccin. Se suman aritmticamente todos
los conceptos registrados en la primera parte del Cuadro No. costos.
Paso 5. Estimacin de los costos fijos de produccin. Es la suma aritmtica de los valores
asignados a los conceptos administracin y depreciacin. Cuando no se tiene contratado
un administrador en el rancho se debe considerar un costo de 3 a 5 % de los ingresos
brutos por venta de productos generados. Respecto a la depreciacin de activos, el
mtodo propuesto es el de lnea recta y su frmula es la siguiente:
Depreciacin = (valor inicial del activo valor de desecho del activo)/aos de vida til.
Paso 6. Estimacin de los costos totales de produccin. Es la suma de los costos
variables ms los costos fijos.
Paso 7. Estimacin de los ingresos por venta de productos generados. La informacin
registrada durante los 12 meses se suma por producto en la primera parte del Cuadro de
ingresos y el resultado es el monto de los ingresos totales.
Paso 8. Estimacin del cambio de inventario de productos. Se contabiliza el inventario
inicial de productos, constituido por el total de kilogramos de carne de los animales para
abasto y las cras con que contaba el rancho al inicio del periodo de anlisis; doce meses
3
La justificacin de que el periodo de anlisis sea de un ao radica en que tanto los precios de
los productos generados como los de los insumos tienen variaciones a travs del ao. Al hacerlo
en un ao se evitar que se sobreevale o se subvale el resultado econmico de la empresa.
despus se contabiliza el inventario final. La diferencia del inventario final menos el

inventario inicial arroja el total de kilogramos de carne que gener el rancho pero que no
vendi; esta cantidad se multiplica por el precio de venta y se obtiene as el valor del
cambio de inventario.
Paso 9. Estimacin del cambio de inventario de activos. Se suman todas las compras de
activos (segunda parte del Cuadro de costos) y todas las ventas de activos (segunda
parte del Cuadro de ingresos), posteriormente se le restan las compras a las ventas.
Paso 10. Estimacin de los costos unitarios de produccin de los productos generados.
Primeramente se estima la participacin porcentual de cada producto generado en el
ingreso total, para lo cual se divide el ingreso de cada producto entre el ingreso total. Una
vez que se cuenta con este porcentaje se estiman los costos totales para cada producto
generado, multiplicando los costos totales por el respectivo porcentaje de producto
generado; finalmente se dividen estos costos entre el total de unidades producidas
(Guillermo, 1978). Para la estimacin de los costos unitarios de produccin de los
productos generados se aplican las siguientes frmulas:
Participacin de cada producto en el ingreso total (%) = Ingreso del producto/ingreso total.
Costos totales por producto generado = Costos totales por la participacin porcentual de
cada producto en el ingreso total.
Costo unitario de producto generado = Costos totales por producto generado/total de
unidades producidas.
7.4.2. Estimacin de la utilidad y rentabilidad de la empresa
Paso 11. Para estimar la utilidad se aplica la siguiente frmula:
Utilidad del periodo = (Ingresos por venta de productos + el valor del cambio de inventario
de productos) costos totales de produccin.
Paso 12. Para estimar la rentabilidad se aplican las siguientes frmulas:
a) Rentabilidad sobre costos variables de operacin = (utilidad/costos variables de
operacin) x 100.
b) Rentabilidad sobre costos totales de produccin = (utilidad/costos totales de
produccin) x 100.
c) Rentabilidad sobre la inversin total = (utilidad/inversin total de activos) x 100.
7.4.3. Ejemplos de aplicacin de la metodologa de evaluacin econmica
Los indicadores de evaluacin econmica de las empresas pecuarias se generan en dos
reas: en la empresa, estimando utilidad y rentabilidad; y por producto generado,
estimando el costo unitario.
A continuacin se presentan dos ejemplos del clculo de los indicadores de desempeo
econmico de una empresa familiar bovina y de productos generados, utilizando la
metodologa de evaluacin econmica propuesta en este manual. La informacin
contenida en los Cuadros 5 y 6 corresponde a datos registrados en el GGAVATT Jaral

de leche y carne de bovino del municipio de Jaral del Progreso, Gto.
La empresa
La evaluacin econmica de la unidad de produccin incluye indicadores relativos al total
de las actividades de la empresa; es decir, todos los costos de produccin y todos los
productos generados, como se puede ver en el Cuadro 49, donde se presentan los
indicadores de desempeo econmico de una empresa bovina de lechera familiar.
Cuadro 49. Indicadores del desempeo econmico de una empresa familiar bovina de
lechera en
Guanajuato durante un ao (Enero a diciembre de
2004).
INDICADOR DEL DESEMPEO
$
INGRESOS POR PRODUCTOS VENDIDOS
135,955.80
INGRESOS POTENCIALES POR PRODUCTOS NO VENDIDOS
4600.00
INGRESO TOTAL
140,555.80
COSTOS VARIABLES
Mano de obra
Medicamentos
Inseminacin artificial
Combustibles
Servicios
Mantenimiento
Otros gastos
Total de costos variables (CV)
COSTOS FIJOS
Depreciacin
Administracin
Total de costos fijos
COSTOS TOTALES DE PRODUCCIN (CT)
UTILIDAD DE PERIODO
CAMBIO DE INVENTARIO DE ACTIVOS
INVERSIN TOTAL
RENTABILIDAD SOBRE CV (%)
RENTABILIDAD SOBRE CT (%)
RENTABILIDAD SOBRE INVERSIN (%)
Fuente: Estimaciones
GGAVATT 4 Jaral.
propias
con
datos
obtenidos
22,800.00
53,372.00
150.00
2,200.00
12,000.00
1,429.00
4,500.00
1,323.00
97,774.00
20,572.50
4,078.70
24,651.20
122,425.20
18,130.60
40,000.00
247,825.00
18.50
14.80
7.30
en
el
La informacin contenida en el Cuadro 49 es el resultado de la suma de los ingresos y

costos variables registrados en los doce meses del ao analizado y de la estimacin de
los costos fijos y de los ingresos potenciales por productos no vendidos. Se observa que
los ingresos fueron de $ 140,555.80, mientras que los costos totales de produccin fueron
de $ 122,425.20, al restar los costos a los ingresos se obtiene una utilidad del periodo de
$ 18,130.60. Al dividir esta utilidad entre los costos variables se obtiene una tasa de
4
GGAVATT, significa Grupos Ganaderos de Validacin y Transferencia de Tecnologa. Un GGAVATT

es una organizacin de productores de un mismo sistema de produccin que se integran para
recibir asesora tcnica, incorporar innovaciones tecnolgicas y con ello incrementar sus niveles
de produccin y su nivel de vida (Romn et al. 2001). Una de las actividades de un GGAVATT es
llevar registros econmicos de todas las actividades del grupo. Del anlisis de dichos
registros fue posible realizar la evaluacin econmica del GGAVATT Jaral, ubicado en el
municipio de Jaral del Progreso, Gto.
rentabilidad sobre costos variables de 18.5%; tambin si se divide esa utilidad entre los
costos totales o la inversin se obtiene la rentabilidad sobre costos totales y sobre la
inversin respectivamente. Los indicadores econmicos determinan que en este ejercicio
la actividad fue rentable durante el periodo analizado.
Por otro lado a partir de la estructura de costos e ingresos de La empresa, se recomienda
al productor o al tcnico construir grficas similares a las Figuras 1 y 2. La estructura de
costos (Figura 25) indica el porcentaje de cada concepto respecto al costo total, por lo
tanto permite ver en qu factor de la produccin se gast ms durante el periodo
analizado, informacin que orientar al productor a tomar una decisin de uso de ese
factor para el prximo periodo o la implementacin de mejoras tecnolgicas tendientes a
disminuir el monto de este gasto en el futuro.
Por ejemplo, en la Figura 25 el insumo que representa el porcentaje mayor es el alimento,
por lo que el productor tiene que analizar, si el gasto de este insumo tiene un efecto
positivo en la produccin, o en su defecto, hacer un anlisis del tipo de alimento utilizado,
con su respectivo precio, y tomar una decisin de seguirlo utilizando o cambiar para el
prximo periodo.
Mano de obra
Medicamentos
Inseminacin artif
icial Combustibles
Servicios
Mantenimiento
Otros gastos
Figura 1. Estructura de costos de produccin de una
Figura
24.
Estructura
de
costoesmdperepsraodfaumcciliarnbdoeviunna aenemGuparneasjauafatom. iliar bovina
en Guanajuato.
La estructura de ingresos (Figura 26) indica el porcentaje que representa cada producto
generado respecto al ingreso total, por lo tanto, permite ver cul es el producto de mayor
importancia econmica, y analizar si este resultado es congruente con los objetivos y
metas de la empresa; o en caso contrario introducir cambios.
Leche
Becerros
Venta de Vaquillas
Vaquillas autogeneradas
Carne
Figura 25. Estructura de ingresos de una empresa familiar bovina en Guanajuato.
Productos generados
Adems de conocer la utilidad y rentabilidad de la empresa es necesario conocer cmo se
comporta cada producto generado. El costo unitario de cada producto es un indicador de
gran utilidad para este propsito. Para estimar los costos unitarios de produccin se
aplicaron las frmulas en el paso 10 de la metodologa de estimacin de costos.
En el Cuadro 50 se presentan los costos unitarios de produccin de leche, becerros,
vaquillas y carne. En la columna correspondiente a leche se puede apreciar que ste es el
producto de mayor participacin en el ingreso total, (88.3%), que es a la vez el de mayor
porcentaje de los costos totales de produccin.
Al dividir los costos totales de produccin de leche ($ 108,140.60) entre el total de litros
producidos (49,293) se obtiene el costo de producir un litro de leche, que es de $ 2.20.
Esta misma operacin se realiza para los tres productos restantes.
Como se puede apreciar en las hileras correspondientes, los costos de produccin de los
cuatro productos son menores a los precios de venta, lo cual confirma que la empresa es
econmicamente viable.
Cuadro 50. Costos unitarios de produccin de una empresa familiar bovina en Guanajuato.
Enero a diciembre de 2004.
Concepto
Empresa
Ingresos por productos vendidos $

Ingresos por productos no vendidos
$
Ingreso total $
Participacin en el ingreso %
Costos variables $
Mano de obra $
Insumos alimenticios $
Medicamentos $
Inseminacin artificial $
Combustibles $
Servicios $
Mantenimiento $
Otros gastos $
Total de costos variables (CV)
Costos fijos $
Depreciacin $
Administracin $
Total de costos fijos $
Costos totales de produccin (ct) $
1
Produccin de leche y carne

Costo unitario de produccin $
Precio de venta $
135,955.80
Leche
124,155.80
4600.00
140,555.80 124,155.80
Producto generado
Becerros
Vaquillas
800.00
800
11,000.00
11,000
Carne
0.00
4600.00
4600.00
88.33
0.6
7.8
3.3
22,800.00
53,372.00
150.00
2200.00
12,000.00
1429.00
4500.00
1323.00
97,774.00
20,139.70
47,143.40
132.50
1943.30
10,599.60
1262.30
3974.90
1168.60
86,365.80
129.80
303.80
0.90
12.50
68.30
8.10
25.60
7.50
556.50
1784.30
4176.90
11.70
172.20
939.10
111.80
352.20
103.50
7651.90
746.20
1746.70
4.90
72.00
392.70
46.80
147.30
43.30
3199.90
20,572.50
4078.70
24,651.20
18,171.60
3602.80
21,774.90
117.10
23.20
140.30
1610.00
319.20
1929.20
673.30
133.50
806.80
108,140.60
49,293
2.20
2.50
0.30
696.80
9581.10
122,425.20
3
232.30
800.00
567.70
2
4790.50
5500.00
709.50
Utilidad por producto generado $

1
La produccin de leche est medida en litros, los becerros y vaquillas en unidades y la carne en kilogramos.
Fuente: Estimaciones propias con datos obtenidos en el GGAVATT Jaral
4,006.60
400
10.00
11.50
1.50
En la Figura 27 puede se observar de manera grfica el costo unitario de produccin, el

precio de venta y la utilidad obtenida para los cuatro productos generados.
En todos los casos el costo unitario de produccin es menor que el precio de venta,
aunque hay productos que generan una utilidad mayor, como es el caso de los becerros,
con los cuales se obtiene una utilidad de ms de $ 500 por cada animal vendido. El
conocimiento del comportamiento econmico de cada producto permite al ganadero saber
cul es ms rentable, y en esta informacin puede fundamentar su toma de decisiones
respecto a qu le conviene ms en su empresa.
Costo unitario de produccin de un Becerro
Costo unitario de produccin de un litro de Leche
3.00
1000
2.00
500
1.00
0
Precio
Costo
Utilidad
0.00
Precio
Costo unitario de produccin de una Vaquilla
4000
Costo
Utilidad
Costo unitario de un kilogramo de Carne
15.0
3000
10.0
2000
1000
5.0
0
Precio
Costo
Utilidad
0.0
Precio
Costo
Utilidad
Figura 26. Costo unitario de produccin (en pesos) de los productos generados por una empresa
familiar bovina en Guanajuato.
7.4.4. Ejercicio evaluacin econmica de empresas de pecuarias

Objetivos del ejercicio
Realizar la evaluacin econmica de una empresa pecuaria, con el fin de asimilar la
metodologa de evaluacin.
Orientaciones
Se hace una breve exposicin de la metodologa de evaluacin econmica aplicada a la
empresa pecuaria, al finalizar esta exposicin se explica a los participantes en qu
consiste el ejercicio, el cual ser desarrollado a travs de trabajo individual y en grupo,
procediendo de la siguiente manera:
Se integran de manera aleatoria cuatro grupos de trabajo.
Se constata que los participantes tengan a la mano la el material del curso:

informacin econmica mensual de una empresa pecuaria.
Se explica que en forma individual debern analizar la informacin proporcionada

y realizar la suma anual de los costos e ingresos de la empresa analizada.
Cada grupo deber estimar los indicadores econmicos de: costos variables,
costos fijos, costos totales, costos de mano de obra, costos de alimentacin,
costos de medicinas, otros costos, ingresos totales, cambio de inventario y costos
unitarios de produccin.
Preparar un rotafolio con las conclusiones del grupo
7.4.5. Hoja de Clculo para la evaluacin econmica

La evaluacin econmica requiere de realizar muchas operaciones aritmticas, lo cual la
vuelve laboriosa, por esta razn y aprovechando la existencia de paquetes
computacionales de fcil manejo se dise una hoja de clculo en EXCELL, con el fin de
facilitar la estimacin de los indicadores econmicos de una empresa pecuaria, se dise
dicha hoja que permite su estimacin, costa de 6 libros: activos, depreciacin, costos,
ingresos, anlisis y costos unitarios de produccin (Figura 28). En esta hoja electrnica se
vaca la informacin que se capturo mensualmente. A continuacin se explica cada libro.
En el primer libro, llamado activos contiene todos los conceptos que se explicaron en el
captulo de seguimiento, es decir terreno, inventario, instalaciones, equipo con motor, etc.,
y considera un inventario inicial y un inventario final.
En el segundo libro se calcula la depreciacin de activos, el tercero se anotan los costos
realizados en la unidad de produccin, en el libro cuarto se anota los ingresos obtenidos y
el quinto libro proporciona informacin para corroborar la validez de la informacin.
Finalmente el ltimo libro proporcionan los indicadores del desempeo de la empresa,
como lo es la utilidad, la rentabilidad y el costo unitario de produccin (Figura 29).
Figura 27. Libros que contiene la Hoja de clculo para realizar la evaluacin econmica.
Figura 28. Libro de indicadores del desempeo econmico de la empresa pecuaria.
7.4.6. Ejercicio Uso de la hoja de clculo para evaluacin econmica

Objetivos del ejercicio
Realizar la evaluacin econmica de una empresa pecuaria, utilizando la hoja de clculo
de EXCELL con el fin de familiarizarse en el manejo de dicha hoja.
Orientaciones
Se hace una breve exposicin de la estructura de la hoja de clculo para la evaluacin
econmica aplicada a la empresa pecuaria, al finalizar esta exposicin se explica a los
participantes en qu consiste el ejercicio, el cual ser desarrollado en grupo, procediendo
de la siguiente manera:
Se integran de manera aleatoria cuatro grupos de trabajo.
Se constata que los participantes tengan a la mano la el material del curso:

informacin econmica mensual de una empresa pecuaria.
Cada grupo deber capturar la informacin en la hoja de clculo siguiendo las

instrucciones proporcionadas.
Analizar las estimaciones de los indicadores econmicos de: costos variables,

costos fijos, costos totales, costos de mano de obra, costos de alimentacin,
costos de medicinas, otros costos, ingresos totales, cambio de inventario y costos
unitarios de produccin, que la hoja de clculo gener.
Preparar un acetato con las conclusiones del grupo
Tiempo total disponible: 90 minutos, distribuidos de la siguiente manera:

Ejercicio: 60
Explicacin de la hoja de calculo: 10
Organizacin de grupos: 5
Captura de informacin, anlisis y conclusiones en grupo: 45
Plenaria:
Exposiciones por grupo: 5 (total 20)
Informacin de retorno: 10
INFORMACIN TCNICA Y ECONMICA PARA LA TOMA DE DECISIONESTOS FINANCIEROS
8. INFORMACIN TCNICA Y ECONMICA PARA LA TOMA DE DECISIONES

8.1. Utilidad del uso de indicadores en ganadera
Un indicador se puede definir como un nmero o un valor, que permite evaluar ciertos
cambios en el curso del tiempo. Constituyen as elementos esenciales (puntos de
referencia) y forman parte integrante de las actividades del seguimiento y la evaluacin
que se le debe dar a una explotacin.
Con los indicadores tcnicos se intenta eliminar la subjetividad, y tener una idea ms
precisa de lo que ocurre con el comportamiento animal en una explotacin ganadera. Los
indicadores pueden ser utilizados en el rea ganadera para:
Conocer la respuesta de un animal a un tratamiento dado

Plantear una meta productiva o reproductiva
Para la evaluacin de impactos del uso de la tecnologa
Para tomar decisiones sobre la continuidad o desecho de un animal dentro de una
explotacin
Para conocer el potencial productivo de un animal o de toda una explotacin
Para realizar seleccin de hembras de reemplazo
Para ello es necesario que un indicador sea objetivo y prctico, lo cual requiere que la
obtencin y el procesamiento de la informacin para el clculo del indicador requieran
poco trabajo.
Debido a que los indicadores de construyen a travs de los datos, es importante que el
asesor le explique al productor cul es la utilidad de los indicadores, es decir para que le
servir al productor estar monitoreando el peso de los animales, el pesaje de la
produccin de leche, y el anotar las fechas de destete o las fechas de parto de los
animales, entre otros. Ello permite que los resultados de la supervisin y evaluacin, y las
recomendaciones y acciones que surjan de dichos procesos, sean aceptadas con mayor
facilidad por los involucrados.
Aunque con frecuencia pueden definirse muchos indicadores, es recomendable utilizar el
menor nmero a fin de concentrar los esfuerzos y la atencin en unos pocos indicadores
relevantes. Un excesivo nmero de indicadores requiere de ms esfuerzo para recopilar la
informacin necesaria y calcularlos, distrayendo as la atencin del PSP.
Registro de pesos y la ganancia diaria de peso (gdp)
El peso corporal es el criterio ms comnmente utilizado para evaluar el crecimiento de
los animales, al respecto el indicador ms utilizado es el de ganancia dara de peso. Este
indicador afecta el desarrollo de las cras del nacimiento al destete y el de produccin
adecuada de reemplazos, dos vertientes fundamentales de la produccin vacuna.
En el caso del ganado lechero, (Garca et al; 2006 y Guevara et al; 2007) han reportado
bajo condiciones de los productores que reciben asistencia tcnica una la edad al destete
de las cras entre los 60 y 63 das con una gdp de 578 y 510 g respectivamente. En el
mismo orden en las mismas explotaciones los autores citan una edad a 1er parto de las
vaquillas de 28.9 y 26.7 meses. En ganado lechero una prctica reproductiva rutinaria en
vaquillas es la IA a un peso de 350 Kg. Entonces es evidente que la gdp ser el indicador
que afectar la edad a 1er servicio e indirectamente la edad a 1er parto.
En el cuadro siguiente se presenta una proyeccin hipottica del efecto que puede tener
diferentes valores de la gdp sobre la edad a la concepcin y la edad a 1er parto de
vaquillas, asumiendo un peso al destete de las becerras de 65 Kilogramos con una edad
a los 60 das y una duracin de la gestacin de 282 das.
Cuadro 51. Proyeccin del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp del destete
a 1er parto en becerras destetadas a los 65 kilogramos y a los 60 das de edad
Gdp
500
550
600
650
700
750
800
Das necesarios para

alcanzar los 350 Kg
570
518
475
438
407
380
356
Edad a la concepcin,
m.
20.7
19.0
17.6
16.4
15.4
14.5
13.7
Edad a 1er parto; m.

30
28.3
26.9
25.7
24.6
23.8
23.0
El peso a 1er parto, es otra situacin que tambin es afectada por la gdp, al respecto en
ganado Holstein se recomienda un peso a 1er parto de 550 Kg. (Llamas; 1996) Para
lograr esta meta y en seguimiento al cuadro anterior, es decir asumiendo que las
vaquillas quedarn gestantes a los 350 Kg. Es interesante plantear la gdp necesaria que
necesitan ganar para que alcancen su 1er parto a un peso de 550 Kg.
En el cuadro siguiente tambin se hace una proyeccin de diferentes valores de la gdp,
desde la concepcin (350 Kg.), se observa que para tener vaquillas pariendo a los 550
Kg. Es necesaria una gdp de la concepcin al parto, superior a los 700 g.
Cuadro 52. Proyeccin del efecto que pueden tener diferentes valores de la gdp de la
concepcin a los 350 Kg. al parto.
Gdp
450
500
550
600
650
700
750
800
Duracin fija de la
gestacin
282
282
282
282
282
282
282
282
Kilos acumulados
126.9
141
155.1
169.2
183.3
197.4
211.5
225.6
Peso fijo a la
concepcin
350
350
350
350
350
350
350
350
Peso a 1er parto;

Kg.
476.9
491
505.1
519.2
533.3
547.4
561.5
575.6
Se ha documentado que vaquillas que paren con un peso menor a los 480 Kg
comparadas con aquellas que paren a un peso mayor a los 520 Kg una diferencia de
produccin de leche a favor de estas ltimas de 490 Kg de leche (Blowey; 1999)
Para ilustrar la importancia del valor de la gdp durante el crecimiento, se tom como
referencia la crianza de vaquillas lecheras, debido a que la crianza de reemplazos es uno
de los principales problemas para el productor de leche en Mxico.
Sin embargo vale la pena mencionar que para el caso de bovinos de carne bajo el
esquema vaca-cra, tambin la edad a 1er parto puede citarse como uno de sus
principales problemas reproductivos. Para este sistema de produccin se reportan edades
de 45 meses, indudablemente que tambin este valor es afectado por la gdp.
Generalmente las hembras de ste sistema de produccin son empadradas desde que
estas alcanzan los 300 Kg, sin embargo si utilizramos el mismo razonamiento utilizado
en el cuadro 1, es probable que la gdp del deste al parto de estas becerras sea inferior a
los 400g.
Para el caso de la produccin de becerros, el peso al destete est relacionado con la
produccin de leche de las madres (Quiroz; 1994). De tal forma que al registrar los pesos
al destete de las cras, permite evaluar la capacidad productiva de la hembra y desechar
vacas y vaquillas que produzcan becerros con bajo peso al destete, al hacerlo se tender
a mejorar el promedio general del rebao en los aos siguientes (Lasley; 1982).
Indicadores de produccin de leche y reproductivos

Un dato muy importante que se debe registrar, es el del ciclo de la produccin de leche,
que incluye fechas de inicio y fin de la lactacin, adems de los volmenes mensuales de
leche, estimada a partir de su pesaje mensual. Con esta informacin es posible estimar el
volumen de produccin de leche por lactacin. A partir de esta informacin es posible
mejorar genticamente a los hatos a travs de la seleccin, que en forma simple consiste
en escoger a las mejores hembras de reemplazo, basada en registros de produccin de
leche, estrategia que ha sido sealada hace ms de medio siglo como la forma ms
satisfactoria para hacer mejoramiento gentico (Clarence, 1956). Con esta estrategia, se
trata que los mejores animales produzcan ms cras, lo que da como resultado la
reduccin de los genes menos deseables en el hato con un aumento de la frecuencia de
los genes deseables (Stonaker, 1976).
Los registros tcnicos tambin incluyen informacin sobre el comportamiento reproductivo
tal como: fecha de parto, das al primer estro posparto, fecha de inseminacin y fecha de
diagnstico de la gestacin; con esta informacin se puede predecir la fecha de parto y
establecer la fecha de secado de las hembras, evitndole al productor el ordeo
prolongado de estas, que pueda limitar el descaso lcteo recomendado (periodo seco)
que debe ser de 55 a 60 das previo al parto; en trminos coloquiales es evitar que la vaca
se alcance, es decir, que no ocurra el parto de la vaca estando en ordeo.
8.2. Ejemplo de cmo utilizar la informacin tcnica y econmica

La informacin tcnica y econmica generada con la implementacin de registros tcnicos
y econmico proporciona informacin para la toma de decisiones, de tal manera que el
tcnico puede orientar al productor sobre qu tecnologas aplicar o qu aspectos mejorar
de su unidad de produccin. En los siguientes prrafos se presenta un ejemplo de cmo
utilizar la informacin generada para detectar fallas y que decisiones tomar.
Se integr informacin de un Grupo Ganadero de Validacin y Transferencia de
Tecnologa (GGAVATT) llamado Emprendedoras de Pantalen, ubicado en el municipio
de Acmbaro, Guanajuato, que participa en un programa de transferencia de tecnologa,
asignndole un asesor tcnico, el cual realiz un diagnstico de la situacin inicial y a
partir de los resultados obtenidos en l se definieron un conjunto de propuestas tcnicas,
entre las que resaltan la incorporacin de tecnologas para el manejo eficiente de las
cabras, as como la implementacin de registros tcnicos y econmicos, que permiti la
captura de informacin, misma que se utiliz para la estimacin de los indicadores
tcnicos y econmicos que se presentan en este escrito.
Se integr la informacin tcnica y econmica registrada por las 11 productoras para el
periodo de enero a diciembre de 2007, con dicha informacin se gener una base de
datos en una hoja electrnica de EXCEL, y se estimaron parmetros productivos y
econmicos, que a continuacin se describen.
8.2.1. Inventario de activos
Con base en lo sealado por Villegas y Dvalos (2005), el primer paso para el anlisis del
comportamiento productivo y econmico de las granjas, es realizar un inventario de
activos en cada una de ellas; en el caso del GGAVATT caprino Emprendedoras de
Pantalen, este se realiz en diciembre de 2006. Los valores obtenidos se presentan en
el Cuadro 53, en el que se observan diferencias en el tamao de las granjas y por
consiguiente en su valor; sin embargo son granjas con pocas inversiones, en donde los
vientres y el terreno son su principal activo, lo cual indica que hay una brecha de mejora,
sobre todo mediante adecuaciones a construccin y adquisicin de equipo, como una
ordeadora, que pudiera traducirse en mayor confort para los animales o eficiencia en el
uso de mano de obra (Mellado, 1997).
Cuadro 53. Inventario de activos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen.
Vientres
Maquinaria y equipo
Terreno
Construccin
Valor ($)
($)
Cantidad
Valor ($)
c/motor
s/motor
1
40
159,900
300,000
35,000
19,000
400
2
79
197,500
105,000
60,000
27,880
1,230
3
78
156,000
170,000
30,900
400
4
46
115,000
250,000
46,400
15,000
1,200
5
132
330,000
170,000
83,750
18,000
1,500
6
32
64,000
100,000
30,000
19,500
300
7
60
150,000
100,000
30,000
450
8
46
92,000
100,000
38,667
37,000
500
8
35
87,500
200,000
20,000
400
10
26
65,000
10,000
30,000
360
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento econmico del GGAVATT.
Granja
Inversin
total ($)
509,870.0
415,542.5
468,925.0
469,800.0
754,225.0
257,110.0
320,010.0
350,667.0
348,170.0
232,260.0
8.2.2. Comportamiento productivo

Las granjas analizadas generan principalmente dos productos: leche y cabritos, a
continuacin se presentan los resultados tcnicos de estos dos productos. En el Cuadro
54 se observa que las granjas 1, 5 y 9 tuvieron el mayor volumen de produccin de leche
por lactacin en el grupo, con 428.7, 363.4 y 393.2, respectivamente; estos valores fueron
mayores que los obtenidos por Ortega et al. (2004) en cabras Saanen, mantenidas en
pastoreo en praderas irrigadas, que produjeron 325 kg de leche. Asimismo, los das en
lactacin para estas tres granjas fueron menores que en el estudio antes sealado (250
das). De igual forma, en otro GGAVATT caprino (Tello et al., 2007), en pastoreo y con
suplementacin, produjeron en promedio 354.8 kg de leche, en lactaciones de 224 das.
Por otro lado, tambin se ha reportado que cabras mantenidas en sistemas semiintensivos en un clima semirido (situacin parecida al sistema que desarrollan las
productoras del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen), tuvieron producciones de
180 kg de leche por lactancia, con una duracin de 211 das (Annimo, 1995). As mismo
todas las granjas superan los 156 Kg. de leche por lactancia reportado en cabras criollas
mantenidas en pastoreo extensivo en el estado de Puebla. (Hernndez, 2000), lo anterior
muestra lo exitoso que ha sido para estas mujeres, la actividad desarrollada.
Cuadro 54. Produccin de leche en las granjas del GGAVATT caprino Emprendedoras de
Pantalen.
Produccin/cabra/da
Produccin/lactacin
Das en lactacin
(kg)
(kg)
1
1.80
231.7
428.7
2
1.12
195.6
211.2
3
0.79
264.9
204.5
4
1.34
180.1
233.4
5
1.50
238.6
363.4
6
1.24
238.8
285.2
7
0.99
256.0
246.7
8
1.30
240.7
308.2
9
1.62
241.0
393.2
10
0.97
267.6
262.3
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento tcnico del GGAVATT.
Granja
N de
lactaciones
29
87
74
47
126
29
61
41
38
26
Las diferencias observadas en la produccin de leche dentro de las granjas del grupo, son
atribuibles a los diferentes grados de adopcin de las tecnologas; en este caso fue el
sistema de alimentacin y la siembra de forrajes de alternativa; y no obstante de que
todas las productoras suplementan con ensilados, solo tres lo elaboran durante todo el
ao. En el caso de la granja 9 ensila todo el ao, la granja 5 posee maquinaria para
sembrar y ensilar y la Granja 1, a pesar de que no ensila todo el ao, recolecta
diariamente en Acmbaro, desperdicios de juguera para las cabras; adems las mantiene
estabuladas y les proporciona una mejor alimentacin, prctica tcnica esencial para que
los animales expresen su potencial gentico, permitindoles mejorar sus niveles de
produccin (Daz et al., 2004).
El peso promedio al nacimiento (Cuadro 55) de los cabritos del GGAVATT
Emprendedoras de Pantalen, fue similar al sealado por Balbuena et al. (2004) en un
GGAVATT del estado de Guanajuato, con pesos promedio de 3.3 en hembras y 3.5 kg en
machos; por su parte Martnez et al. (2006) reporta un peso promedio de 3.1 kg en
cabritos de raza lechera.
Cuadro 55. Comportamiento productivo de cabritos, en el GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen.
Granja
GDP (g)
Hembras
*n
Machos
*n
Hembras
*n
Das
Machos
*n
Das
Hembras
*n
Machos
*n
1
2
3.6
3.0
31
30
4..2
3.3
32
30
15.0
11.5
1
30
50.0
12.0
8.7
21
30
39.7
31.0
0.158
0.176
1
30
0.205
0.165
21
30
3.3
38
3.4
47
10.1
26.0
10.0
24
31.0
0.258
0.236
24
3.5
43
3.8
40
14.7
32
72.5
12.7
38
55.7
0.159
32
0.190
38
2.7
83
2.7
64
11.0
45
33.5
11.0
37
36.7
0.242
43
0.255
57
3.1
26
2.8
28
11.5
25
50.8
9.9
26
47.5
0.164
25
0.184
26
3.6
36
3.7
41
18.7
15
73.3
9.2
38
23.4
0.201
15
0.239
38
3.3
31
3.8
25
13.4
30
52.6
10.0
25
27.4
0.193
30
0.260
25
3.8
22
4.1
30
12.3
46.7
8.9
29
20.7
0.210
0.260
29
10
3.4
19
3.5
17
11.2
13
46.7
10.3
17
33.8
0.170
13
0.200
17
0.159
11
2.9
10
3.0
10
8.5
5
35
Fuente: Elaboracin propia a partir de los registros de seguimiento tcnico del GGAVATT.
El peso al destete logrado en las granjas de este estudio fue de 13.7 kg para hembras, en
59 das y de 10.2 kg para machos en 33 das; valores superiores al rango de peso: 7-8 kg,
en 35 das, sealados por Olhagaray (2005) para hembras, en condiciones similares en el
norte del pas.
En cuanto a la ganancia diaria de peso (GDP), el promedio general del grupo rebasa los
200 g, resultando superior al rango de 58.9 y 65.9 g, mencionado por Martnez et al.
(2003) para animales encastados con las razas Boer y Nubia; asimismo supera lo
reportado por Piojan (1995) para hembras cimarronas encastadas con machos Nubios y
por Flores et al. (2005) en un sistema intensivo, con cabras encastadas con las razas:
Saanen, Alpina y Toggenburg. As mismo supera a cabritos criollos en el estado de
Puebla (Hernndez et al., 2005).
8.2.3. Comportamiento econmico
Esta seccin es el resultado del seguimiento en 10 granjas del grupo, con el propsito de
realizar una evaluacin econmica (Espinosa et al. 2005) y a partir de ella detectar puntos
crticos durante el ao analizado y plantear alternativas de solucin, como lo sealan Daz
et al. (2007), que resaltan la importancia de la informacin econmica para la toma de
decisiones. Asimismo, se pretende inculcar una cultura empresarial en los productores de
cabras del estado de Guanajuato, con el fin de que mejoren la competitividad de este
sistema de produccin (Hernndez, 2003).
La evaluacin econmica de estas 10 granjas caprinas contempla la estimacin de los
costos, ingresos y utilidad del periodo analizado, as como la estimacin del costo de
producir un litro de leche y un cabrito destetado.
Un aspecto importante a considerar en el anlisis de la unidad de produccin son los

gastos efectuados, cuya suma total proporciona un dato importante, que es el costo total
de produccin, el cual est compuesto por seis conceptos, como se puede apreciar en el
Cuadro 56, en donde el costo de alimentacin represent el mayor porcentaje: 63.4%
promedio para las 10 granjas; aunque hubo algunas con valores de de 44% y otras de
hasta 78%. Esta variacin estuvo determinada por un conjunto de factores, entre los que
se pueden mencionar el precio de los insumos, tamao de hato, uso de componentes
tecnolgicos y niveles de produccin (Fergurson y Gould, 1994).
Cuadro 56. Costos de produccin de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen.
Mano de
Alimentacin
Salud
Mantenimiento,
Otros costos
Costos
Costo total
obra ($)
($)
($)
combustibles($)
variables ($)
fijos ($)
($)
18,000
45,929.2
533,3
740
2,020
13,972.2
81,194.7
33,200
39,755.7
5,565
701
2,265
37,597.2
119,083.2
18,400
42,194
1,306
1,408
1,480
22,481.6
87,269.6
23,683
22,566,75
1,574
1,301
2,670
32,062.3
83,857.0
19,200
93,833
3,475
1,262
1,990
88,210.3
207,970.3
12,000
22,563.3
1,388
546
2,657
21,539.9
60,694.2
10,700
40,198.8
335
762
2,130
38,632.8
92,752.6
13,800
40,200.05
2,001
1,188
3,111
18,604.9
78,905.0
18,000
26,195.4
2,372
588
1,685
25,282.2
74,122.6
10
12,065
27,135.28
2,037
625
2,436
19,481.4
63,781.6
Granja
Debido a que las granjas tuvieron tamaos diferentes, se analiz el costo de alimentacin
por vientre, con el fin de poder hacer comparaciones. Se observa que las granjas ms
pequeas, como lo fueron la No. 1 y la No. 10, que tuvieron 40 y 26 vientres
respectivamente; presentaron el mayor valor, aunque para el caso de la Granja 1, este
valor se debi a los niveles de produccin obtenidos, que para el periodo analizado fue de
1.8 litros de leche por vientre por da, resultando ser la de mayor productividad de las 10
unidades de produccin estudiadas, lo que justifica en cierta medida el costo elevado de
alimentacin.
En cambio, la Granja 10 tuvo los niveles ms bajos de produccin de las 10 granjas
estudiadas, obteniendo solamente 0.97 litros de leche por vientre, lo cual indica que es
necesario hacer una revisin a detalle de esta unidad de produccin para detectar las
causas que originan esta falla, que para este caso concreto, se observaron problemas
sanitarios que ocasionaron una tasa de abortos alta (14.8%) y tambin una tasa de
mortalidad alta (5.1%). Las ocho granjas restantes presentaron costos de alimentacin,
por vientre similares y sobre todo, asociados a los niveles de produccin de leche.
El siguiente concepto de costo total es la mano de obra, cabe hacer mencin que aunque
la mayora de las granjas empleaban mano de obra familiar, esta se contabiliz como si
se contratar. Nuevamente se observa que las unidades con menos vientres fueron las
que presentaron el mayor gasto por mano de obra, invirtiendo un poco ms de $600.00
por vientre por ao; en cambio la granja 5 que contaba con 132 vientres, solo gast
$146.00 por vientre por ao en este concepto. Estos datos inducen a la reflexionar acerca
de tamao del rebao, de tal manera que se logre una mayor eficiencia en los jornales
empleados.
El tercer concepto de costo total de produccin es el costo fijo, que es un gasto que el
productor no desembolsa en el periodo, sino que es la retribucin a las inversiones
realizadas previamente. Para efectos del presente anlisis, se consideraron dos aspectos:
la depreciacin de activos y la administracin, como se puede apreciar en el Cuadro 56,
este costo estuvo asociado a la inversin que tuvo cada unidad de produccin.
El cuarto concepto en cuanto a importancia, es el gasto en salud animal, en este caso
incluy tanto la medicina preventiva como la curativa; observando que las granjas que
presentaron tasas altas de abortos y mortalidad fueron las que gastaron ms en
medicamentos, como fue el caso de las Granjas 8, 9 y 10, lo que puede ser indicativo de
una ineficiencia sanitaria; aunque es importante mencionar que durante dicho periodo y
como actividad de La Campaa para la Prevencin de Brucelosis Caprina, en la cual
participan las productoras del grupo, se vacunaron a todas las hembras e incluso a las
gestantes; por lo que es muy probable que la reaccin post-vacunal fue la que provoc los
abortos, pues se sabe que al vacunar cabras gestantes se puede provocar hasta un 75%
de abortos (Rvers et al., 2006; Estein, 2006; Villa et al., 2008), lo que coincide con lo
sealado por el Asesor Tcnico del grupo, quien menciona que en la granja 8 el 90% de
las hembras abortaron posterior a la vacunacin.
Los ingresos obtenidos indicaron la capacidad de las granjas para producir y vender;
como se observa en el Cuadro 57, las 10 granjas vendieron: leche, hembras de
reemplazo y cabrito; adems de que la mayora generaron productos que no alcanzaron a
vender durante el periodo analizado y que fueron considerados como ingresos por
productos no vendidos.
Debido a la diversificacin de la produccin de los sistemas caprinos en Guanajuato, lo
anterior se convirti en una ventaja para las granjas, ya que por un lado les permiti tener
liquidez al vender diariamente leche y por otro lado, un ahorro al vender cabritos o
hembras de reemplazos (Rigada y Cuanalo, 2005). Los niveles de produccin por granja
fueron variados como resultado del tamao y productividad de cada una de ellas; pero el
principal producto generado y vendido fue la leche, que en promedio represent el 38%, le
sigue la venta de reemplazos que en promedio fue de 32%, los cabritos el 12% y los
ingresos potenciales el 18% restante.
Otro componente importante del ingreso es el precio, que refleja la capacidad del
productor para vender su producto, en este caso las productoras del GGAVATT
Emprendedoras de Pantalen, vendieron en promedio a $3.17 el litro de leche; siendo
la Granja 5 la que logr un precio mayor al vender a $3.58/L. Con respecto a los
reemplazos, en promedio el precio de las hembras fue de $1,070.00, como resultado del
mejoramiento gentico establecido en la mayora de las granjas. En cuanto el precio
promedio del cabrito, este fue de $303.00, resultando similar al logrado por otros
productores (CEA-SAGARPA, 2006).
Cuadro 57. Ingresos de las granjas del GGAVATT Emprendedoras de Pantalen.

Leche
Granja
Cantidad
Reemplazos
Valor
($)
Cantidad
Valor
($)
Cabritos
Otros
Cantidad
Valor ($)
Ingresos ($)
Ingreso
1
total ($)
8,637
29,081
25
37,500
53
19,360
85,941
15,048
47,275.7
13
7,800
54
20,050
47,399.8
122,525.5
14,216
44,068.3
26
26,000
52
15,600
5,400
91,068.3
13,414
40,325
39
36,000
41
12,550
13,200
102,075
24,071
86,239
68
82,500
90
25,300
72,900
266,939
9,254
29,167.6
39
30,600
25
8,380
3,600
71,747.6
10,896
33,968.3
48
48,500
41
9,700
7,200
99,368.3
12753
40,073.4
5,104
26
8,650
35,096
88,923.4
12,978
40,196.8
40
40,000
32
7,950
6,900
95,046.8
10
6,705
21,034.1
37
31,000
21
5,950
7,200
651,84.1
Son ingresos por productos generados en el periodo, que an no se haban vendido al momento de finalizar
la captura de la informacin.
Al restarle los costos totales a los ingresos se obtiene la utilidad o beneficio neto, este
indicador, es de gran valor para la toma de decisiones, ya que permite percibir qu tan
rentable es la actividad realizada y qu capacidad de inversin o de endeudamiento
tienen los productores. En el caso de este grupo, las 10 granjas estudiadas obtuvieron
utilidades, aunque el monto fue variable entre ellas, sobresaliendo la granja nmero 5,
que obtuvo una ganancia de cerca de cinco mil pesos por mes, que es equivalente a ms
de tres salarios mnimos, por lo que esta productora recibi un ingreso que le permiti
adquirir lo necesario para satisfacer sus necesidades e incluso ahorrar o invertirlo en la
misma granja o en otra actividad.
Del resto de las granjas, la 9 y la 4 obtuvieron utilidades equivalentes a ms de un salario
mnimo por da, ingreso similar al que gana un jornalero en la regin; las 7 granjas
restantes lograron una utilidad de menos de un salario mnimo. S a estos ingresos le
adicionamos el pago considerado en los costos de produccin, como retribucin a la
mano de obra, la actividad caprina puede ser atractiva y aplicando las innovaciones
tecnolgicas recomendadas o incrementando el tamao de los hatos, pudieran obtener
utilidades similares a las logradas en la granja 5, que cuenta con 132 vientres.
El costo de producir un litro de leche en las 10 granjas evaluadas (Figura 29), vari de
$2.42 en la granja 9, hasta $3.18 en la granja 1. Esta variacin estuvo determinada por la
eficiencia en el uso de los recursos con los que cont cada granja, as como por el uso de
componentes tecnolgicos; mientras que en la granja 1 el mayor porcentaje de razas
usadas fueron cruzas, que representaron el 41% del hato, tambin esta granja present
un porcentaje de mortalidad elevado de 6.3%, as como un periodo interparto alto de
375.7 das, apenas superado por la granja 7 que tuvo el 6.4% de mortalidad y un periodo
interparto de 404.3 das. En cambio en la granja 9, solo el 3% del hato eran animales
cruzados, el resto estaba compuesto por razas como la Saanen, Alpina y Toggenburg y
no registraron la mortalidad del hato durante el periodo analizado. Otras granjas que
presentaron costos elevados fueron: la 2, la 3, la 7 y la 10; derivado principalmente por los
bajos niveles de produccin, debido a que estas cuatro granjas tuvieron la menor
productividad.
Otra manera de medir la eficiencia de una unidad de produccin es a travs de las ventas,
lo cual se refleja en el precio, como se puede apreciar en la Figura 12; en donde se
observa que la granja 5 obtuvo el mejor precio vendiendo hasta en $3.58 el litro de leche,
por lo cual es la que obtiene la mayor utilidad por litro vendido; siguiendo en importancia
en cuanto a utilidad la granja 9, que aunque tiene el menor costo de produccin, el precio
al que vende es uno de los ms bajos.
Costo
Precio
Utilidad
4.00
2.00
0.00
1
4 5 6 7
Granjas
9 10
Figura 29. Costo de un litro de leche en las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen.
Lo expuesto en el prrafo anterior, muestra la importancia de conocer el costo de

produccin, este dato al relacionarlo con los parmetros productivos, reproductivos o
sanitarios, ayuda a ubicar factores crticos que pudieran ser resueltos, ya sea desde la
perspectiva tecnolgica o desde la perspectiva administrativa. Por ejemplo, en la granja 1,
se debe revisar el proceso de alimentacin de los animales, ya que estn gastando una
cantidad elevada en este concepto, tambin habra que mejorar la calidad gentica del
ganado y el manejo sanitario del hato. En cambio en la granja 7, habra que corregir el
proceso de venta para mejorar el precio.
El ltimo aspecto a analizar es el costo de producir un cabrito, como se aprecia en la
Figura 30, en la que se observa que todas las granjas produjeron a menor costo del que
vendieron. En la Figura se puede observar que este costo unitario fue muy variable entre
granjas, pues nuevamente la granja 9 fue la que present el menor costo para producir un
cabrito, sin embargo, la granja 2 obtuvo el valor ms alto.
Costo
Precio
Utilidad
400.00
300.00
200.00
100.00
0.00
5 6 7
Granjas
9 10
Figura 30. Costo unitario de un cabrito en las granjas del GGAVATT Emprendedoras de
Pantalen.
Conclusiones
Los resultados productivos y econmicos presentados muestran que la actividad realizada
por este grupo de mujeres es rentable.
Los factores exitosos a resaltar son: la incorporacin de innovaciones tecnolgicas en
todas las granjas, la asesora tcnica proporcionada, la organizacin alcanzada, y el
trabajo realizado que se ve reflejado en un mayor ingreso econmico.
Los resultados obtenidos tambin permitieron detectar fallas que se tienen que corregir,
como lo es hacer ms eficiente el uso de los insumos utilizados, poner mayor atencin a
los aspectos sanitarios y lograr mayor equidad al momento de comercializar su
produccin para lograr mayores precios de venta.
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Manual de Administracion de Ranchos Ganaderos

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CONTENIDO

SECRETARA DE AGRICULTURA, GANADERA, DESARROLLO RURAL,

Jos Antonio Espinosa Garca, Arturo Gonzlez Orozco, Amrica

Jolalpa Barrera, Alejandra Vlez Izquierdo

3.4. Anlisis FODA

5.1.1. La importancia de conocer el mercado

5.3. Desarrollo de una idea de Plan de Negocios

Ejercicio. Identificacin numrica en bovinos lecheros y de carne .............. 88

6.3.5. Ejercicio. Identificacin numrica en caprinos y ovinos ........................................

7.2. Pasos metodolgicos para llevar una evaluacin

7.4.5. Hoja de Clculo para la evaluacin

Figura 21. Dado metlico numerado para tatuar y Tatuadota y tinta.....................................

Cuadro 28. Valores reportados de indicadores productivos durante la crianza, en

En este documento se utilizarn indistintamente los trminos rancho y empresa cuando se

para la formulacin de metas y objetivos; est implcita la necesidad de toma de

El rancho ganadero es una unidad social y productiva que al interactuar en un medio

El uso eficiente y ptimo de los recursos disponibles, sin deterioro agroecolgico.

La necesidad de generar un excedente productivo; es decir, un volumen de

La necesidad de convertir el excedente productivo en excedente econmico y su

La reinversin en el rancho de acuerdo con un proyecto productivo viable.

El anlisis conjunto de estos aspectos y sus respectivas interacciones es un requisito para

Dispone de una visin de largo plazo y de un plan para alcanzarla.

Cuenta con un programa de comercializacin basado en la dinmica del mercado.

Cuenta con un plan de produccin en el que se considera el uso ptimo de los

Cuenta con un sistema de registros y controles productivos y econmicos que le

Evala sus procesos y resultados.

Dispone de un plan de mejoramiento continuo.

Su propietario muestra una disposicin permanente de cambio.

En resumen, la empresa ganadera moderna cuenta con sistemas eficientes de

Objetivo del manual

Proporcionar a los Prestadores de Servicios Profesionales Pecuarios (PSPP) informacin

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

Figura 1. Porcentaje de poblacin rural y empelo agropecuario en relacin a los totales

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

Fuente: Banco de Mxico, 2006.

Figura 2. Crdito agropecuario en Mxico (Ao base 2003)

Tambin se ha acumulado un dficit de inversin en las zonas rurales durante dcadas

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

Valor agregado por trabajador

Fuente: World Development indicators, Banco Mundial, 2003.

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

2.3 Comportamiento reciente

Tomado de Ruiz-Funes, 2005

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

ADMINISTRACIN ESTRATGICA DE RANCHOS PECUARIOS

Leche Des crem ada

Fuente: SIAP, 2007.

Figura 3. Comportamiento de los ndices de precios agropecuorios.

2.5. Proyecciones al 2018 de la produccin pecuaria en Mxico

Figura 4. Proyecciones de algunos productos agropecuarios.

2.6. Factores de xito en agronegocios en Mxico.

Consumo en fresco mayor al 80%, principalmente orientado al mercado

Aguacate Hass en Michoacn:

Frigorizados la huerta en Aguascalientes:

Asociacin con el Sector Social

Marcas con gran tradicin en el mercado.

Marca con cobertura nacional

Claro direccionamiento de la empresa (misin, visin y valores).

Mayor integracin de la produccin primaria con la agroindustria.

nfasis en administracin y diversificacin del riesgo (seguros, coberturas,