INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS EM REDES

HORIZONTAIS: uma anlise a partir do Projeto Setorial

Integrado Wines from Brazil

Por

Marlon Dalmoro

Dissertao apresentada ao Curso de Mestrado do Programa de Ps-Graduao

em Administrao, rea de Concentrao em Estratgia e Competitividade, da
Universidade Federal de Santa Maria (UFSM - RS), como requisito para
obteno do grau de
Mestre em Administrao.

Orientador: Prof. Dr. Milton Luiz Wittmann

Santa Maria, 2009

Universidade Federal de Santa Maria

Centro de Cincias Sociais e Humanas
Programa de Ps-Graduao em Administrao

A Comisso Examinadora, abaixo assinada, aprova a Dissertao de Mestrado

INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS EM REDES

HORIZONTAIS: uma anlise a partir do Projeto Setorial Integrado Wines
from Brazil

elaborada por
Marlon Dalmoro

como requisito parcial para obteno do grau de

Mestre em Administrao

COMISSO EXAMINADORA:

_____________________________________
Milton Luiz Wittmann, Dr. (UFSM)
(Presidente / Orientador)

_____________________________________
Flavia Luciane Scherer, Dra. (UFSM)

_____________________________________
Ivan Lapuente Garrido, Dr. (UNISINOS)

Santa Maria, 06 de janeiro de 2009

AGRADECIMENTOS
Este trabalho resultado da contribuio de muitas pessoas especiais. Em primeiro
lugar, quero agradecer a minha famlia, aos meus pais Alcides e Rita e a minha irm Mariete,
que so o porto seguro que me permite navegar nos diversos mares da vida! Dedico este
trabalho a vocs!
Quero registrar tambm o meu agradecimento ao pessoal do Wines from Brazil, em
especial ao Jlio e s empresas que muito simpaticamente me receberam e concederam as
informaes necessrias para a realizao do estudo. Estou certo que o setor vincola
brasileiro est muito bem com a competncia de vocs.
Deixo o meu muito obrigado pelos ensinamentos passados a todos os professores com
os quais cruzei ao longo da minha jornada acadmica, aos professores do PPGA/UFSM,
professora Flvia pelas contribuies na banca de qualificao.
Um agradecimento especial para o orientador deste trabalho, o professor Milton
Wittmann por toda a sua contribuio durante o mestrado.
Ao professor Ivan, pelo seu apoio ao longo de toda a minha carreira acadmica, deixo
um agradecimento especial.
Registro aqui a importncia do financiamento dado pela CAPES e pelo CNPq para a
viabilizao deste projeto.
Ao Leander, que alm de bolsista um grande amigo e teve um papel primordial na
elaborao desta dissertao. Aurora pelos momentos agradveis proporcionados
discutindo internacionalizao do setor vincola.
Aos meus amigos de Lajeado, Turma dos Lentos e Calmos, ao Ezequiel (Zica) e ao
Luis Antonio (Luizinho) pelos longos anos de parceria.
A todos os amigos que fiz desde que cheguei a Santa Maria. Ao pessoal da UFSM, em
especial para o Joo, Zeno, Matheus, Nalu, Raquel, Francine. A Medianeira, Ayala e Carol e
todos os amigos do mestrado pelos bons momentos proporcionados nestes dois anos. Um
agradecimento especial ao Jonas, meu irmo aqui em Santa Maria, a quem sou muito grato
por tudo!

Vanessa, pessoa fantstica que guardo com enorme carinho. Ao pessoal da FAPAS
que acreditou no meu potencial como professor.
Ao Breno e Kelmara deixo registradas a minha admirao e amizade e
agradecimento por tudo.
A melhor turma de mestrado do mundo! Meus colegas que dividiram momentos de
alegria e tristeza, Maria Dolores, Ney, Vanderleia, Lisiane, Kathiane, Dbora e meu grande
amigo Diego. Pessoal: Tamo riscado de faca, s com a ponta da adaga para fora da gua,
mas continuamos peleando!
Agradeo a todos meus amigos que proporcionaram viver aventuras nos mais diversos
continentes, ao Henrique, Domingos, Christophe e toda a malta de Portugal, ao Cetin e todo o
pessoal da Alemanha. Enfim, no importa se os vejo todo os dias, ou que a distncia e o
destino no permita que nos encontramos, quero dizer um muito obrigado a todos.

A utopia est l no horizonte. Me aproximo dois passos,

ela se afasta dois passos. Caminho dez passos e o
horizonte corre dez passos. Por mais que eu caminhe,
jamais alcanarei. Para que serve a utopia? Serve para
isso: para que eu no deixe de caminhar.
(Eduardo Galeano)

RESUMO
Dissertao de Mestrado
Programa de Ps-Graduao em Administrao
Universidade Federal de Santa Maria
INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS EM REDES HORIZONTAIS: uma
anlise a partir do Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil
Autor: Marlon Dalmoro
Orientador: Prof. Dr. Milton Luiz Wittmann
Data e Local da Defesa: Santa Maria, 06 de janeiro de 2009

O uso de estratgias de internacionalizao e a associao em redes de empresas tm se

tornando um caminho para enfrentar a nova conjuntura global em que as empresas se
encontram. No intuito de melhor entender o processo de internacionalizao considerando
relacionamentos em redes interorganizacionais, o presente estudo tem como objetivo
descrever e analisar processos de internacionalizao de empresas em redes
interorganizacionais horizontais a fim de entender de que forma os relacionamentos nestas
redes influenciam a penetrao das empresas associadas no mercado internacional. No marco
terico, buscou-se um aprofundamento sobre as teorias do processo de internacionalizao em
redes. Ao nvel epistemolgico, foi dada uma abordagem qualitativa por meio de um estudo
de caso. A unidade de anlise consiste no Projeto Setorial Integrado Wines From Brazil,
formado por 34 empresas do setor vincola e mantido pelo Instituto Brasileiro do Vinho
IBRAVIN com o apoio da APEX Brasil. Destaca-se que o projeto possui as caractersticas de
uma rede interorganizacional industrial, organizada na forma horizontal, que desenvolve
atividades internacionais com as caractersticas de consrcio de exportao. Os dados foram
coletados por meio de entrevistas semi-estruturadas, conduzidas in loco com 14 gestores de
empresas associadas e dois gerentes da rede em estudo, complementando com a observao e
anlise de documentos. Os dados foram analisados por meio da tcnica de anlise de contedo
com o auxlio da matriz de agrupamento conceitual elaborada. Em termos gerais, observou-se
que a associao em rede forma um ambiente propcio para a internacionalizao,
especialmente no caso das empresas de menor porte associadas rede. Conclui-se que o
Projeto Setorial Integrado Wines From Brazil atua como uma ferramenta de auxlio para
superar as barreiras da internacionalizao. Visualiza-se a cooperao na rede como fruto da
necessidade das empresas de buscar novos mercados para superar as dificuldades do mercado
interno. O processo de internacionalizao gera um aprendizado para rede como um todo e as
conexes da rede geram aprendizagem para as empresas e o seu processo de
internacionalizao. Esta gerao de conhecimentos proporcionados pela rede, alm de
resultar em aprendizado organizacional, no caso analisado observa-se um aprendizado
regional, visto a concentrao geogrfica existente na rede. O projeto tem um papel
primordial para a internacionalizao das empresas participantes e a cooperao existente
entre as organizaes e o apoio dado pelo projeto, tm permitido um aumento do nmero de
empresas vincolas brasileiras atuantes no mercado internacional.
Palavras-chaves: internacionalizao, redes horizontais, exportao de vinhos

ABSTRACT
Master`s Dissertation
Administration Post-Graduation Program
Universidade Federal de Santa Maria, RS, Brazil
INTERNATIONALIZATION IN
INTERNACIONALIZAO OF THE FIRM IN HORIZONTAL NETWORKS: an
analysis from the Integrated Sector Project Wines from Brazil
Author: Marlon Dalmoro
Coordinator: Prof. Dr. Milton Luiz Wittmann
Santa Maria, Jan 06th, 2009

Internationalization strategies and networks associations are becoming a way face the new
global situation. In order to better understand the internationalization process, considering
interorganizational relationships in networks, this study aims to describe and analyze the
internationalization processes of companies in interorganizational networks of horizontal
character in order to understand how the relationships in these networks influence the
penetration of associated companies in the international market. In theory mark, it was
deepening the internationalization process theory in industrial networks. At the
epistemological level, was given a qualitative approach through a case study. The unit of
analysis is the Integrated Sector Project Wines from Brazil, formed by 34 companies in the
wine industry and maintained by the Brazilian Institute of Wine - IBRAVIN with the support
of APEX Brasil. It appears that the project has the characteristics of an interorganizational
network, arranged in a horizontal form, which develops international activities with the
characteristics of an export consortium. Data were collected through semi-structured
interviews, conducted in situ with 14 managers of associated companies and two managers of
the network under investigation, complementing with observation and analysis of documents.
Data were analyzed using the content analysis technique with the help of the conceptual
matrix. Overall, it appears that the network association forms an environment propitious to
internationalization process, especially for smaller companies linked to the network. It was
concluded that the Integrated Sector Project Wines from Brazil serves as a tool to help
overcome the barriers of internationalization. View to cooperation in the network as a result
of the need for companies to seek new markets to overcome the difficulties of the internal
market. The globalization process creates a learning network as a whole and the connections
of the network generate learning for businesses and the internationalization process. This
knowledge generation provided by the network, result in organizational learning and regional
learning. The project is crucial to the business internationalization, cooperation between
participating organizations and the support given by the project have allowed an increasing
number of wineries Brazilian companies active in the international market.
Keywords: internationalization, horizontal networks, wine export

LISTA DE TABELAS

TABELA 1 - Participao das importaes de vinhos em relao aos vinhos de uva

vinferas comercializados no Brasil (em mil litros)............................................92
TABELA 2 - Exportao brasileira de vinhos e espumantes em 2007.....................................94

LISTA DE QUADROS

QUADRO 01 - Determinantes de performance exportadora....................................................31

QUADRO 02 - Classificao das teorias de internacionalizao.............................................43
QUADRO 03 - Tipologia de redes de empresas.......................................................................48
QUADRO 04 - Internacionalizao e o modelo das redes.......................................................50
QUADRO 05 - Lista dos sujeitos da pesquisa..........................................................................77
QUADRO 06 - Matriz de agrupamento conceitual...................................................................81
QUADRO 07 - Produo e consumo de vinhos e espumantes.................................................86
QUADRO 08 - Descrio das regies vincolas brasileiras......................................................90
QUADRO 09 - Sntese do construto da formao da rede.....................................................122
QUADRO 10 - Sntese do construto do processo de internacionalizao da rede.................131
QUADRO 11 - Sntese do construto do papel da rede e seus efeitos no processo de
internacionalizao.........................................................................................163

LISTA DE FIGURAS

FIGURA 01 - Caractersticas chaves do modo de entrada.......................................................26

FIGURA 02 - Estratgias de internacionalizao.....................................................................27
FIGURA 03 - Cadeia de estabelecimento.................................................................................40
FIGURA 04 - Diviso dos estudos sobre redes interorganizacionais.......................................50
FIGURA 05 - Modelo de um consrcio de exportao............................................................58
FIGURA 06 - Internacionalizao da firma por meio de novas redes e redes existentes.........59
FIGURA 07 - Modelo de redes industriais...............................................................................61
FIGURA 08 - Relao entre internacionalizao, rede e gerao de informao e
conhecimento.....................................................................................................67
FIGURA 09 - Efeitos da rede na internacionalizao...............................................................68
FIGURA 10 - Delimitao dos sujeitos da pesquisa.................................................................75
FIGURA 11 - Zonas favorveis produo vincola................................................................84
FIGURA 12 - Comparao das exportaes brasileiras de vinhos e espumantes.....................95
FIGURA 13 - Desenho da rede focal conforme tipologia de Pereira (2005)..........................117
FIGURA 14 - Desenho da rede focal......................................................................................118
FIGURA 15 - Localizao da rede focal no modelo de Johanson e Mattson (1988).............137
FIGURA 16 - Modelo de redes industriais na rede focal........................................................146
FIGURA 17 - Efeitos positivos e negativos da rede a partir da internacionalizao..............159
FIGURA 18 - Efeitos da rede em estudo no processo de internacionalizao.......................170

LISTA DE ANEXOS

ANEXO I - Roteiro de entrevista...........................................................................................186

ANEXO II - Logotipo da marca guarda chuva do PSI Wines from Brazil.........................187

SUMRIO

1 INTRODUO....................................................................................................................14
1.1 Definio da problemtica do estudo..............................................................................18
1.2 Objetivos............................................................................................................................19
1.2.1 Objetivo geral...................................................................................................................20
1.2.2 Objetivos especficos.......................................................................................................20
1.3 Justificativa........................................................................................................................20
1.4 Estrutura do trabalho.......................................................................................................23
2 FUNDAMENTAO TERICA......................................................................................24
2.1 Internacionalizao de empresas.....................................................................................25
2.1.1 Estratgias de internacionalizao...................................................................................26
2.1.2 Fatores no processo de internacionalizao.....................................................................30
2.1.3 Abordagens tericas sobre internacionalizao de empresas ..........................................31
2.1.3.1 Abordagens econmicas...............................................................................................32
2.1.3.2 Abordagens comportamentais ......................................................................................36
2.2 Redes interorganizacionais...............................................................................................43
2.2.1 Caracterizao da temtica...............................................................................................43
2.2.2 Tipologias das redes.........................................................................................................47
2.3 Internacionalizao em redes interorganizacionais.......................................................51
2.4 Potencialidades da internacionalizao em redes..........................................................62
3 METODOLOGIA................................................................................................................71
3.1 Mtodo da pesquisa...........................................................................................................71
3.2 Sujeitos da pesquisa..........................................................................................................73
3.3 Tcnica de coleta dos dados..............................................................................................75
3.4 Tcnica de anlise dos dados............................................................................................78

13

3.5 Matriz de agrupamento conceitual..................................................................................79

3.6 Limitaes do mtodo.......................................................................................................82
4 DESCRIO DO LOCUS DE ESTUDO..........................................................................83
4.1 A vitivinicultura no Brasil e no mundo...........................................................................83
4.2 Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil...............................................................95
4.3 Instituto Brasileiro do Vinho IBRAVIN....................................................................106
4.4 Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos APEX Brasil...107
5 ANLISE DOS RESULTADOS.......................................................................................110
5.1 Construto da formao da rede.....................................................................................120
5.1.1 Caracterizao da rede em estudo..................................................................................112
5.1.2 Tipologias.......................................................................................................................116
5.1.3 Gerao de vantagens e benefcios................................................................................118
5.2 Construto do processo de internacionalizao da rede...............................................122
5.2.1 Estratgias de internacionalizao.................................................................................123
5.2.2 Fatores internos organizao.......................................................................................128
5.3. Construto do papel da rede e efeitos no processo de internacionalizao................132
5.3.1 Relao entre os atores da rede......................................................................................133
5.3.2 Polticas governamentais................................................................................................147
5.3.3 Efeitos da participao na rede......................................................................................150
5.3.4 Gerao de mudanas.....................................................................................................159
6 CONSIDERAES FINAIS............................................................................................164
6.1 Concluses e implicaes gerenciais..............................................................................164
6.2 Limitaes do estudo.......................................................................................................171
6.3 Indicaes para estudos futuros.....................................................................................172
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS................................................................................174
ANEXOS................................................................................................................................185

1 INTRODUO

A abertura das economias e acordos de natureza econmico-comercial entre pases

estimularam o aumento das transaes comerciais e intensificam a concorrncia entre as
empresas, provocando significativas alteraes nos seus ambientes internos e externos com
reflexos sobre a competitividade e as estratgias empresariais. As crescentes interaes
regionais e globais, mais intensas nas ltimas dcadas, proporcionam s empresas novas
oportunidades, mas, ao mesmo tempo, colocam novos desafios competitivos, quer dos
concorrentes locais quer dos concorrentes internacionais (CHESNAIS, 1996).

Essas alteraes do ambiente competitivo colocam em jogo a prpria sobrevivncia

das empresas, at mesmo em seus mercados domsticos, visto que a competio surge no
apenas de concorrentes tradicionais, mas de novos entrantes a partir da desintegrao de
barreiras de acesso a mercados anteriormente isolados e protegidos por barreiras tarifrias e
no tarifrias (TAPSCOTT e CASTON, 1995; BRAGA, 1999). Para se adequar a este novo
cenrio, crescente o nmero de atividades desenvolvidas pelas organizaes alm das
fronteiras nacionais, observando que o processo de internacionalizao vem se tornando um
caminho para enfrentar a nova conjuntura global em que as empresas se encontram
(MARTINELLI, 1999).

A internacionalizao de uma empresa pode ser observada como um processo, uma

forma de pensar de maneira continuada no envolvimento da organizao em transaes com
empresas que no pertencem ao seu pas de origem. De um modo amplo, Welch e Luostarinen
(1988, p. 36) definem internacionalizao como o processo de crescente envolvimento nas
operaes internacionais.

15

Esta viso vem sendo desenvolvida a partir do trabalho seminal de Penrose (1959) e a
obra de Cyert e March (1963). Estes trabalhos deram uma abordagem comportamental aos
estudos internacionais, valorizando a percepo dos tomadores de deciso em cada empresa,
em contraposio abordagem advinda das teorias econmicas, predominantes at ento.
Pedersen (2002) coloca que as principais teorias que buscavam entender o processo de
internacionalizao se desenvolveram na dcada de 1970, citando o desenvolvimento do
modelo de Uppsala1, a teoria de custos de transao2 e ainda o framework competitivo
proposto por Porter, desenvolvido no final dos anos 70 e apresentado em 1980.
Os estudos acerca do processo de internacionalizao ganharam desde ento dois
enfoques. De um lado a abordagem econmica, proporcionada pela teoria dos custos de
transao, a partir da teoria de internalizao e do paradigma ecltico da produo, na qual as
empresas organizam suas atividades pelo mercado ou por hierarquia, envolvendo aspectos do
ambiente (incertezas e complexidade) e do comportamento humano (racionalidade limitada e
oportunismo) (WILLIAMSON, 1975; DUNNIG, 1980; BUCKLEY e CASSON, 1976). Outra
abordagem dada pela linha de estudos com enfoque comportamental, baseada na escola
escandinava - Modelo de Uppsala, o qual apresenta a internacionalizao como resultado de
diferentes estgios, seguindo um percurso seqencial em conexo com a experincia e o
conhecimento dos mercados externos (JOHANSON e WIEDERSHEIM- PAUL, 1975;
JOHANSON e VAHLNE, 1977). Baseado no auto-reforo positivo do conhecimento de
mercado

estrangeiro

como

principal

mecanismo

para

explicar

processos

de

internacionalizao, o modelo de Uppsala consiste num contraponto aos modelos econmicos

de internacionalizao (ROCHA, 2002)

Contudo, na sua concepo, as abordagens econmica e comportamental no levam

em considerao a interdependncia entre as empresas, desconsiderando a influncia de
networks (JOHANSON e MATTSON, 1986). Desta forma, no final da dcada 1970, elaborase uma nova linha de pensamento da escola nrdica, a teoria da internacionalizao como
network, influenciada pelo trabalho de Pfeffer e Salancik (1978) e melhor detalhado por
Johanson e Mattson (1988). Esses autores advogam que a internacionalizao de empresas
pode ser melhor explicada por meio de relacionamentos multilaterais, nos quais os
1
2

JOHANSON e WIEDERSHEIM- PAUL, 1975; JOHANSON e VAHLNE, 1977

WILLIAMSON, 1975

16

conhecimentos em processos de internacionalizao passam a ser gerados e selecionados em

mltiplos relacionamentos. Nesta viso, as empresas ligadas a uma rede podem ser inspiradas
por outros membros da rede para se internacionalizarem (BONACCORSI, 1992).

A viso de networks dentro do processo de internacionalizao supera a concepo da

internacionalizao como um processo interno da organizao, realizado de maneira
individual. Para Johanson e Mattson (1988) os laos cognitivos e sociais entre os atores que
mantm negcios se expressam na forma de rede. Deste modo, o processo de
internacionalizao da empresa est sob influncia dos membros da rede em que ela est
inserida.

Esta influncia da rede apontada por Fleury e Fleury (2003) como uma das principais
caractersticas da nova economia. Para os autores, ocorre uma transio da eficincia
individual para a eficincia coletiva, na qual a competitividade est relacionada ao
desempenho de relaes em redes interorganizacionais e no de desempenhos isolados.

Este ambiente de transformaes, fruto dos relacionamentos em redes, aflora no nvel

organizacional, no qual o processo de gerar novas combinaes em um ambiente competitivo
e que se encontra em constantes mutaes, recai sobre a capacidade das organizaes em gerir
eficientemente os seus relacionamentos interorganizacionais (RING e VAN DE VEN, 1994).
Nessa temtica, o desenvolvimento dos relacionamentos interorganizacionais tem sido alvo de
estudos pela academia e emergindo como alternativa competitiva para as empresas.

Especificamente os relacionamentos interorganizacionais mais relevantes apontam

para as joint ventures, clusters, arranjos produtivos locais e redes horizontais de empresas,
como forma de cooperao empresarial. Este cenrio ratificado por Miles e Snow (1986),
quando estes afirmam que para lidar com o amplo conjunto de exigncias competitivas, a
alternativa organizacional que desponta, desde o ltimo quartil do sculo passado, a unio
de empresas na forma de redes interorganizacionais.

No contexto brasileiro, o atual desenvolvimento empresarial e a abertura dos mercados

tm despertado a viso da cooperao mtua, especialmente no caso das pequenas e mdias
empresas. Na tangente das aes colaborativas que visam internacionalizao, destacam-se
os consrcios de exportao (MACHADO e MARQUES, 2003).

17

Para Tomelin (2000), o consrcio de exportao uma das formas de organizao das
redes de empresas que se destaca por seu carter incessante de aprimoramento da empresa em
relao ao mercado internacional. A soma de esforos, diluio de custos e compartilhamento
de riscos proporcionados pelo engajamento num consrcio de exportao so os atrativos
deste tipo de rede, especialmente no caso de pequenas e mdias empresas (TOMELIN, 2000).

No Brasil, observa-se um movimento de internacionalizao mais intensivo a partir da

dcada de 1990 (GOULART, BRASIL e ARRUDA, 1996). Este movimento ainda mais
recente em setores como a vitivinicultura, na qual a preocupao com a internacionalizao
intensificou-se no incio do ano 2000 com o expressivo aumento da concorrncia com
produtos importados (ZEN e FENSTERSEIFER, 2008). Segundo Fensterseifer (2007), no
estgio atual da indstria de vinhos no Brasil e dado os agressivos esforos de exportao dos
j estabelecidos pases produtores de vinho, ingressar no mercado internacional pode ser um
imperativo para a sobrevivncia das vincolas no seu prprio mercado domstico.
De acordo com Garcia-Parpet (2004), a oferta vincola internacionalizou-se mais
fortemente com a entrada dos pases emergentes no mercado global. Os pases do chamado
Novo Mundo vincola estruturaram-se de forma diferenciada adotando normas de qualidade e
classificao, produo em larga escala, integrao na cadeia produtiva, atuando diretamente
na comercializao e marketing do produto, gerando uma competio acirrada no setor
vincola mundial. Em adio, destaca-se que o vinho no um produto homogneo, tem
nveis de qualidade e de preos diferenciados. Ele pode ser produzido em diferentes
localidades, cada uma com as suas peculiaridades e em vincolas de distintos tamanhos e
nveis tecnolgicos. As vincolas que atuam apenas no mercado domstico tambm esto
sujeitas ao ambiente competitivo mundial, necessitando tomar como referncia o padro de
competitividade internacional (TERUCHKIN, 2005).
Para enfrentar o acirramento da concorrncia no mercado interno, dada a participao
cada vez maior de produtos importados, segundo Rocha, Verdi e Francisco (2008), a
vitivinicultura brasileira vem buscando se aprimorar nos ltimos anos. Como exemplos, podese citar a Indicao Geogrfica Vale dos Vinhedos, no Rio Grande do Sul e reconhecida
recentemente pela Unio Europia, o zoneamento vitivincola do Rio Grande do Sul e o

18

Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil, destinado promoo do vinho nacional no
exterior.

Aes como o Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil visam a estimular as
exportaes do setor vincola por meio de auxlio governamental via Agncia de Promoo de
Exportaes e Investimentos - APEX Brasil e cooperao de empresas e entidades do setor.
Por meio do projeto, que possui caractersticas de consrcio de exportao, desenvolveu-se
uma rede interorganizacional de empresas vincolas com o objetivo de atingir o mercado
externo.

Neste cenrio, o presente trabalho tem como objetivo estudar a temtica do processo
de internacionalizao de empresas a partir dos inter-relacionamentos em redes
interorganizacionais de cooperao de carter horizontal, participantes do Projeto Setorial
Integrado Wines from Brazil.

1.1 Definio da problemtica do estudo

Analisando o processo de internacionalizao das empresas brasileiras, possvel

observar a disponibilidade das condies externas (incentivos fiscais e mecanismos de
promoo de exportaes) (GOULART, BRASIL e ARRUDA, 1996). Entretanto, a deciso
de usar estes instrumentos para iniciar ou mesmo expandir as operaes em mercados
estrangeiros depende de cada empresa em especfico. Desta forma, visualizando o processo de
internacionalizao de maneira singular, observa-se que este de carter decisrio interno
cada organizao.

Por outro lado, as organizaes percebem a existncia de novas formas de otimizar

recursos, conhecimentos, potencialidades, unindo esforos com outras organizaes atravs
de aes de cooperao. Segundo Balestrin e Vargas (2004) a competitividade passa a se
relacionar ao desempenho de redes interorganizacionais e no de desempenhos isolados.

As relaes de cooperao entre empresas e outros agentes potencializam a criao e o

uso de novos conhecimentos, sejam tcitos ou formalizados. Se por um lado as empresas
continuam desenvolvendo suas competncias internas que expressam a base do conhecimento

19

sobre as quais elas operam, por outro lado as relaes com outros atores e agentes faz com
que se desenvolvam aes de cooperao que potencializam a criao, a difuso e o uso de
novos conhecimentos (ALIEVI e FENSTERSEIFER, 2005).

Dessa forma, o uso de aes de cooperao torna-se uma opo estratgica comum em
atividades internacionais (BRITO, 2007). Por sua vez, cria-se uma ambigidade, visto que a
atividade internacional deriva, usualmente, de uma motivao estratgica interna da empresa e
centrada na busca crescente do controle sobre as operaes por meio de estratgias com maior
comprometimento (JOHANSON e VAHLE, 1977). Por outro lado, a atividade de cooperao
resultado de relacionamentos externos da organizao, nos quais as empresas tomam
decises estratgicas conjuntas baseadas no compartilhamento e na confiana (BRITO, 2007).

Mesmo nesta relao dicotmica, o carter dinmico e pragmtico dos mercados

mundiais tem despertado o interesse pelos relacionamentos em dade e em rede nas diferentes
formas de abordagens do mundo dos negcios internacionais (LORGA, 2002). A tnica, nos
anos mais recentes, tem recado sobre a natureza e gesto dos relacionamentos em mercados
internacionais por meio das redes interorganizacionais.

No intuito de melhor entender o processo de internacionalizao considerando

relacionamentos em redes interorganizacionais industriais, objetiva-se responder, com este
trabalho, a seguinte questo de pesquisa:

Como os relacionamentos em redes interorganizacionais de carter horizontal

influenciam o processo de internacionalizao das empresas cooperadas?

1.2 Objetivos

Neste tpico sero explanados os objetivos do estudo, partindo do objetivo geral

seguido pelos objetivos especficos.

20

1.2.1 Objetivo geral

Descrever e analisar processos de internacionalizao de empresas em redes de carter

horizontal a fim de entender de que forma os relacionamentos interorganizacionais
influenciam a penetrao das empresas associadas no mercado internacional.

1.2.2 Objetivos especficos

Conhecer o processo de formao de uma rede interorganizacional de carter

horizontal com atividades internacionais;

Descrever e analisar o processo de internacionalizao de empresas a partir de uma

rede interorganizacional horizontais com atuao internacional;

Entender o papel de uma rede interorganizacional e seus efeitos no processo de

internacionalizao das empresas participantes.

1.3 Justificativa

Alteraes no ambiente competitivo, ocasionadas principalmente por um ambiente de

competio global, tm exigido das empresas uma resposta que, na maioria das vezes, est
ligada constituio de novas formas de relao intra e interempresas, particularmente
aquelas envolvendo as pequenas e mdias empresas (AMATO NETO, 2000). A unio de
esforos passa a ser uma sada para contornar as barreiras e competir com grandes estruturas
organizacionais, que, segundo Benko (1999), a organizao coletiva uma forma eficaz para
promover a internacionalizao.

Os primeiros estudos sobre internacionalizao datam do incio da dcada de 1960, no

entanto, o desenvolvimento de novas estruturas estratgicas, como o caso das estruturas
interorganizacionais, cria uma demanda por novos estudos. Esta pesquisa insere-se entre os
estudos empricos que procuram entender de que forma empresas e organizaes buscam
ampliar seu escopo geogrfico de atuao a partir de redes interorganizacionais.

21

Devido diversidade de conceitos existentes para a abordagem do tema redes, os

pesquisadores da rea de cincias sociais tm elevado o seu interesse na pesquisa sobre o
tema. Estudos de Oliver e Ebers (1998) demonstram o interesse pelo tema no mbito das
cincias sociais e dos estudos organizacionais.

O entendimento das redes interorganizacionais de cooperao enquadra esforos de

correntes cientficas, como a economia industrial, o marketing, a sociologia organizacional, a
teoria dos jogos, a teoria da dependncia de recursos, a ecologia populacional, a teoria
institucional, entre outras, para o entendimento das complexas relaes entre organizaes. O
preceito bsico dessas correntes cientficas indica que as organizaes que combinam seus
recursos podem realizar uma vantagem superior sobre os seus competidores (DYER e
SINGH, 1998).

A conscincia da importncia da colaborao entre empresas no mbito da

internacionalizao dos negcios deu origem a partir dos anos 80 a um forte surto de
produo terica. Para Brito (2007) destacam-se trs reas de investigao: uma abordando a
questo das alianas estratgicas, outra voltada para o domnio especfico das joint ventures e
uma terceira centrada no estudo das multinacionais.

No entanto, permanece em aberto a questo relativa s redes interorganizacionais de

cooperao, em especial s redes de pequenas e mdias empresas. Para estas empresas, em
que os recursos so mais escassos, as redes representam uma possibilidade concreta para
conseguirem fazer frente a um ambiente cada vez mais competitivo (ELO, 2005).

Pesquisas em temas internacionais tm ganhado significativa relevncia em estudos

acadmicos. Werner e Brouthers (2002) fizeram uma reviso dos principais journals
acadmicos em management e verificaram crescimento elevado de pesquisas com foco em
aspectos

relacionados

ao

gerenciamento

internacional,

tais

como

processos

de

internacionalizao, decises de modos de entrada, gerenciamentos de subsidirias e

expatriados, entre outros. Todavia, menos estudada, tem sido a questo da cooperao
associada ao fenmeno da internacionalizao (LORGA, 2002). Deste modo, a autora destaca
a importncia de estudos que compreendem a utilizao de redes de negcios como forma
concreta de cooperao, que potencializa a capacidade competitiva das empresas num
contexto de internacionalizao.

22

Na mesma linha de pensamento, Elo (2005) coloca que o foco dos estudos em
internacionalizao inclui este processo no mbito do ambiente de negcios, particularmente
no contexto de redes. No Brasil, Rocha, Pereira e Monteiro (2007) corroboram com Elo
(2005) e afirmam que a internacionalizao, nas mais diversas formas de relacionamento em
redes, tem recebido pouca ateno na literatura, concentrando-se basicamente no estudo da
formao de joint ventures ou consrcios de exportao por parte das empresas brasileiras.

A busca por uma melhor compreenso da relao entre os temas de

internacionalizao e redes interorganizacionais de empresas abordados neste trabalho,
contribui para o desenvolvimento das teorias nas duas reas. No que se refere contribuio
terica, este estudo pretende entender de que forma organizaes buscam ampliar seu escopo
de atuao, por meio de ingresso em mercados internacionais propiciado por relaes
interorganizacionais.

No

mbito

pragmtico,

as

opes

de

internacionalizao

cooperao

interorganizacionais despontam como uma opo estratgica para as organizaes, em

especial para micro e pequenas empresas superarem os desafios advindos da globalizao.
Trata-se de um tema emergente, no qual o seu entendimento permite o desenvolvimento de
novas formas de atuao em mercados internacionais, e desta forma, servir de suporte para as
empresas superarem as dificuldades existentes no processo de internacionalizao.

No mbito do lcus deste estudo, existem diversas pesquisas e estudos sobre a

indstria de vinhos no Brasil, como Mello e Matuella (1999), Protas, Camargo e Mello (2008)
e estudos sobre vincolas especficas (ZEN e FENTERSEIFER, 2008). Contudo, mesmo
sendo um produto que tem acompanhado a evoluo de quase toda a humanidade, o setor
vincola vem se alterando de forma significativa em nvel mundial (TERUCHKIN, 2005),
demandando novos estudos para o entendimento destas mudanas.

Agrega-se, a importncia histrica da viticultura na Serra Gacha e as dificuldades que

o setor vem enfrentado nos ltimos anos, fruto do aumento da concorrncia internacional no
mercado nacional (ROSA e SIMES, 2004). A construo e a disseminao de
conhecimentos acerca do setor vitivincola pode ser considerada uma questo chave para o
desenvolvimento e sustentabilidade da competitividade do setor.

23

1.4 Estrutura do trabalho

Frente ao objetivo principal deste estudo de descrever e analisar como ocorre o

processo de internacionalizao de organizaes em redes interorganizacionais de carter
horizontal, a fim de entender de que forma a rede influencia a penetrao das empresas
associadas no mercado internacional, o presente estudo estrutura-se nas partes que se seguem.

Alm desta introduo que aborda os objetivos, a justificativa para a realizao desse
trabalho e a definio da problemtica de pesquisa, o estudo est subdividido em mais cinco
captulos.

Um levantamento terico sobre o tema abordado no segundo captulo, o qual

proporciona sustentao para o presente projeto. Esse captulo est estruturado sob estudos
bibliogrficos nacionais e internacionais sobre os temas de internacionalizao de empresas
na tangente das teorias econmicas e comportamentais, alm da apresentao do processo de
internacionalizao como uma atividade de inovao. Posteriormente relatada a questo das
redes interorganizacionais, fechando com as formas de cooperao interorganizacionais em
atividades internacionais e os resultados deste processo.

No terceiro captulo, apresentada a metodologia utilizada no estudo para o alcance

do objetivo proposto, como: o mtodo de pesquisa, os sujeitos da pesquisa, o modo de coleta e
anlise dos dados e finalizando com a apresentao da matriz de agrupamento conceitual.

Posteriormente, no quarto captulo, descrito o lcus de estudo, por meio de uma

breve descrio do setor vincola mundial e brasileiro, seguida da apresentao da rede em
estudo e de seus atores. Seguindo, o quinto captulo traz as anlises dos resultados,
organizadas conforme a estrutura da matriz de agrupamento conceitual, dividindo-se nos subcaptulos formao da rede, processo de internacionalizao da rede e o papel da rede e suas
influncias no processo de internacionalizao.

Por fim, o captulo seis apresenta as consideraes finais do estudo. Neste captulo so
apresentadas as concluses obtidas visando responder questo problema e atingir os
objetivos do estudo, destacando tambm as limitaes do estudo e sugestes para estudos
futuros.

2 FUNDAMENTAO TERICA

Neste captulo so abordadas as principais teorias de base que iro fundamentar e

compor esse estudo, dentre as quais se destacam as que fazem aluso internacionalizao de
empresas e os estudos sobre redes de empresas. A composio das teorias de base
contemplada na presente fundamentao terica apresentada a partir de uma discusso sobre
as suas origens histricas, sua aplicabilidade em termos internacionais e no Brasil. A
fundamentao terica est dividida em trs tpicos principais e suas referidas sub-divises.

Inicialmente a fundamentao terica apresenta os estudos sobre o processo de

internacionalizao de empresas, abordando variveis que permitam o entendimento do tema,
as teorias existentes que buscam explicar o processo, divididas em teorias econmicas e
comportamentais, com destaque para a teoria dos networks.

Posteriormente, apresentado o tpico de redes interorganizacionais de cooperao,

trazendo tona a questo das tipologias de redes, formao de redes e networks e finalizando
com a caracterizao das redes.

Para fecho do referencial terico so apresentadas as teorias de redes industriais no

contexto da internacionalizao, enfatizando a temtica dos consrcios de exportao, bem
como os resultados deste processo obtidos em estudos na rea.

25

2.1 Internacionalizao de empresas

Frente grande competio nos mercados, as empresas tm buscado, mercados

externos para a colocao de seus produtos. Busca-se alm do mercado domstico,
oportunidades nos mercados estrangeiros com o objetivo de ganhar e sustentar vantagens
competitivas (AULAKH, KOTABE e TEEGEN, 2000). Este processo denominado de
internacionalizao e descrito por Lam e White (1999) como um processo pelo qual as
organizaes aumentam sua conscincia sobre a importncia na participao em atividades
internacionais, envolvendo-se em diversas operaes alm de suas fronteiras.

O conceito de internacionalizao de empresa pode ser descrito como a participao

da empresa no mercado internacional. Goulart, Brasil e Arruda (1996, p. 35) propem uma
definio mais precisa: internacionalizao o processo de obteno de parte ou totalidade
do faturamento a partir de operaes internacionais, seja por meio de exportao,
licenciamento, alianas estratgicas, aquisio de empresas em outros pases ou construo de
subsidirias prprias.

O processo de internacionalizao pode ocorrer em dois sentidos: para dentro (inward)

e para fora (outward). A internacionalizao para dentro ocorre quando a empresa passa a
realizar operaes de importaes, ou mesmo quando obtm licena de fabricao, compra de
tecnologia ou contratos de franquia de empresas estrangeiras. J internacionalizao para fora
ocorre quando esta passa a realizar exportaes, realiza concesso de licenas ou franquias e
investimento direto no estrangeiro. As duas opes podem ocorrer distintamente, contudo,
quando estas ocorrem combinadas, permitem um maior aprofundamento do processo de
internacionalizao (ROCHA, 2003).

Em um dos estudos brasileiros sobre internacionalizao, Goulart, Brasil e Arruda

(1996) colocam que o processo de internacionalizao resume-se em: envolvimento
experimental, envolvimento ativo e envolvimento comprometido. No primeiro a empresa atua
no mercado externo com baixo comprometimento, caracterizado por atitudes reativas, no
fazendo uso de estratgias orientadas especificamente para atender o mercado externo. No
envolvimento ativo, a alta direo da empresa est comprometida em atuar no mercado
externo e adapta o seu marketing mix de acordo com as necessidades do mercado externo em

26

que est atuando. A ltima fase o envolvimento comprometido, que corresponde atuao
em vrios mercados externos e com objetivos de longo prazo.

2.1.1 Estratgias de internacionalizao

Existem diferentes abordagens estratgicas nos processos de internacionalizao das

empresas. Maes e Dias (2001) colocam que a internacionalizao uma deciso estratgica
que envolve a identificao dos produtos, os mercados a atingir e os modos de acesso e
presena mais adequados, ou seja, a estratgia de internacionalizao est baseada no tradeoff investimento versus grau de controle da presena externa.

Grande parte das empresas deseja possuir controle sobre suas operaes, podendo
estar em qualquer item do composto de marketing: preo, propaganda, produto e distribuio
(KOTLER, 1995). O nvel de controle est fortemente correlacionado com o volume
comprometido de recursos, ou seja, quanto menor o volume de recursos investido menor ser
o controle (KOTABE e HELSEN, 2000).

A escolha do mtodo de entrada uma das decises mais crticas na deciso de se

internacionalizar. Quando se decide o modo de entrada em mercados estrangeiros tomam-se
decises voltadas s estratgias de marketing internacional, visto que envolve a liberdade de
ao da empresa nestas estratgias (TERPSTRA e SARATHY, 1997).

Investimento direto estrangeiro

Controle

Joint Venture
Licenciamento
Exportao Direta
Exportao Indireta
Recursos Requeridos
Figura 01 Caractersticas chaves do modo de entrada
Fonte: Adaptado de Osland, Taylor e Zou, 2001

27

Produo s para o mercado nacional

Exportao indireta

Exportao direta
Licenciamento
Exportao atravs de uma agncia de vendas
ou de uma joint venture

Exportao e produo atravs de uma empresa subsidiria

no estrangeiro

Figura 02 Estratgias de internacionalizao

Fonte: Adaptado de Maes e Dias, 2001

Conforma as figuras 01 e 02, as estratgias de internacionalizao podem se

concretizar em diferentes modos:

Exportao indireta: ocorre quando compradores intermedirios, nacionais ou

estrangeiros compram os produtos no pas de origem e os exportam, no tendo a
empresa nenhuma interferncia no processo de exportao, como tramitao
aduaneira, cmbio de divisas entre outras operaes resultantes da operao
(PALCIOS e SOUZA, 2004). Realizada normalmente por trading, empresas de
administrao de exportao ou corretor. Geralmente esta utilizada por empresas que
se encontram em um modo inicial de internacionalizao (SHARMA e ERRAMILLI,
2004).

Exportao direta: ocorre quando a empresa estabelece seu prprio departamento de

exportao e vende os produtos por meio de um intermedirio localizado no mercado
estrangeiro. Este modo oferece maior controle sobre suas operaes internacionais,
contudo as tarefas de exportao (logstica, escolha de mercados, identificar e
selecionar representantes) ficam sob a responsabilidade da empresa, o que acaba por
demandar muito mais recursos humanos e financeiros do que na exportao indireta
(KOTABE e HELSEN, 2000).

Licenciamento: Este uma concesso de alguns ativos da empresa em troca de

pagamento de royalties. O licenciamento oferece o benefcio de empresas com poucos

28

recursos investirem em instalaes no exterior. Por outro lado, as receitas decorrentes

de um acordo de licenciamento podem ser reduzidas em relao a outros modos de
entrada (KOTABE e HELSEN, 2000). A empresa internacional denominada
licenciadora, que por sua vez concede uma licena para uma empresa nacional
denominada licenciada. Os produtos mais utilizados neste modo so a concesso de
patentes, direitos de marca, direito de imagem e reproduo e know-how em produtos
ou processos, que podem ser concedidos para cada mercado em particular ou mesmo
para vrios pases (TERPSTRA e SARATHY, 1997).

Joint venture: Esta ocorre quando uma empresa estrangeira concorda em compartilhar
capital e outros recursos com outros scios para estabelecer uma nova entidade no pas
alvo (KOTABE e HELSEN, 2000), dividindo a propriedade, o controle e o risco
(PALCIOS e SOUZA, 2004). Keegan e Green (1999) destacam que a vantagem
dessa estratgia a capacidade de combinar diferentes pontos fortes da cadeia de
valor, por exemplo, capacidade de comercializao e de fabricao.

Investimento direto estrangeiro: Representa o nvel mximo de internacionalizao

que uma empresa pode alcanar, no qual a empresa investe 100% do capital requerido
em uma em subsidiria no exterior (TERPSTRA e SARATHY, 1997). Nesta
modalidade, pressupe-se que seja fabricado, montado e distribudo algum produto,
cuja montagem geralmente influenciada pela alta demanda do mercado ou de
mercados prximos ao local do investimento (PALCIOS e SOUZA, 2004).

Para Hitt, Ireland e Hoskisson (2002) as estratgias de internacionalizao segmentamse em dois nveis: a) estratgias competitivas: no mbito de cada negcio no qual a empresa
est envolvida; b) estratgias corporativas: no contexto das decises referentes alocao de
recursos entre os vrios negcios, bem como da relao entre a holding e as vrias unidades
de negcios. Seguindo esta teoria, as estratgias competitivas podem ser do tipo (PORTER,
1986; HITT, IRELAND e HOSKISSON, 2002):

Liderana de custos: apropriao mais intensa de economia de escala e da vantagem

competitiva baseada em custos menores do que a mdia do mercado;

Diferenciao: vantagem competitiva baseada em oferecer produtos diferentes,

resultando em preos maiores do que os praticados pela mdia do seu mercado, mas
com maior valor agregado;

29

Focalizao: especializao em algum segmento de mercado em detrimento de uma

abordagem mais generalista.

J as estratgias corporativas de internacionalizao derivam do fato de a empresa

operar em vrios segmentos e em vrios pases/regies, e estas dividem-se em:

Estratgias

multidomsticas:

as

decises

estratgicas

e operacionais

so

descentralizadas no mbito de cada pas, com o objetivo de permitir um melhor

ajustamento dos produtos ao mercado local. Por outro lado, no possibilita o melhor
aproveitamento das economias de escala;

Estratgias globais: baseada na maior padronizao de produtos entre os mercados

atendidos. A estratgia centralizada e controlada na sede da empresa, que busca
aproveitar os benefcios da interdependncia entre as vrias subsidirias,

Estratgias transnacionais: so aquelas que buscam conciliar a eficincia global e a

aderncia ao mercado local, o que requer maior flexibilidade de gesto.

Em outra concepo, Brito (2007) coloca que quando uma empresa desenvolve uma
estratgia internacional, ela tem basicamente trs opes: atuao isolada, criao de
subsidiria e situao intermediria. A estratgia de atuao isolada, como utilizao de
exportao direta, permite uma maior personalizao nos contatos, flexibilidade e rapidez na
tomada de deciso. Contudo, no caso de micro e pequenas empresas, a falta de experincia,
escassez de recursos e reduzidos conhecimentos sobre mercados dificultam as operaes.

No lado oposto atuao isolada, Brito (2007) fala que est a criao de subsidirias.
Esta uma soluo estratgica com vantagens bvias se comparada com a exportao, visto
seu alto grau de controle. No entanto, pode no ser uma soluo para a maioria das empresas,
devido ao alto investimento requerido e aos riscos que este tipo de estratgia implica.

A terceira situao consiste em uma situao intermediria entre a atuao isolada e a

criao de subsidirias, conjugando, em simultneo, algumas das vantagens dessas duas
opes (BRITO, 2007). Envolvendo uma multiplicidade de formas, que reflete grande
flexibilidade negocial entre as partes, a utilizao de estratgias que fazem uso de cooperao
tem se tornado cada vez mais comum, visto que pode minimizar insuficincias das empresas
como pequena dimenso, limitao de recursos econmicos e humanos e falta de

30

conhecimento de mercados. Brito (2007) afirma ainda que a cooperao gera benefcios nos
nveis operacionais, uma vez que altera a eficincia com que a empresa desenvolve suas
atividades e no nvel estratgico, visto que os resultados se traduzem num reforo da posio
competitiva e estratgica da empresa.
A deciso de exportar e avanar em direo a estgios mais avanados de
internacionalizao , indiscutivelmente, uma deciso de cunho gerencial (BRADLEY, 1995).
a perspectiva do empresrio que definir qual a estratgia de entrada no mercado
internacional que ser adotada por uma empresa, alm do nvel de comprometimento
internacional que esta empresa estabelecer. Neste sentido, Leonidou, Katsikeas e Piercy
(1998) afirmam que a gerncia de uma empresa responsvel pelo modo, direo e
velocidade com a qual esta empresa avana no desenvolvimento de suas exportaes.

Para Czinkota (1996), a dimenso gerencial no nvel estratgico e ttico de uma

organizao que melhor define a possibilidade de sucesso no caminho de sua
internacionalizao. Fatores como comprometimento, conhecimento, orientao internacional
e percepo de risco da direo da empresa esto ligados com as estratgias de
internacionalizao e a performance resultante da estratgia adotada por esta empresa.

2.1.2 Fatores no processo de internacionalizao

Os motivos que levam uma empresa a atuar no mercado externo podem ser agrupados
em dois fatores: os fatores internos, que so aqueles de origem interna da empresa
(caractersticas internas, objetivos e desejos da administrao, recursos, etc.); e externos,
aqueles de origem externa empresa (pedidos vindos do exterior, apoio governamental do
pas de origem ou dos hospedeiros, entre outros) (DOUGLAS E GRAIG, 1989)

Em seus trabalhos, Zou e Stan (1998) classificam os fatores determinantes em

externos e internos, alm disso, subdividem estes em controlveis e no-controlveis. No
mbito interno esto as estratgias de marketing internacional, atitudes e percepes da
gerncia, caractersticas da gerncia e caractersticas e competncias da empresa. No mbito
externo esto as caractersticas da indstria, caractersticas do mercado estrangeiro e
caractersticas do mercado domstico. O quadro 01 mostra estes fatores detalhadamente:

31

Interno
Controlveis
No-controlveis
(exclusivas da
empresa)

Estratgias de Marketing
Internacional;
Atitudes e Percepes da Gerncia;
Caractersticas da gerncia;
Caractersticas e competncias
especficas da empresa.

Externo

Caractersticas da indstria;
Caractersticas do mercado
estrangeiro;

Caractersticas do mercado
domstico.
Quadro 01 Determinantes de performance exportadora
Fonte: Adaptado de Zou e Stan, 1998

Ao estudar os fatores determinantes da competitividade de empresas brasileiras,

Ferraz, Kupfer e Hauguenauer (1997) definiram trs grupos:

Fatores empresariais: aqueles sobre os quais a empresa detm poder de deciso e

podem ser controlados ou modificados atravs de condutas ativas assumidas,
correspondendo a variveis do processo decisrio;

Fatores estruturais: aqueles sobre os quais a capacidade de interveno da empresa

limitada pela mediao do processo de concorrncia, estando parcialmente sob sua
rea de influncia.

Fatores sistmicos: aqueles que constituem externalidades strictus sensus para a

empresa produtiva, sobre os quais a empresa detm escassa ou nenhuma possibilidade
de intervir, constitudo parmetros externos do processo decisrio. Dentre esses
fatores destacam-se os ndices macroeconmicos, macro polticas, legais e
regulatrias, infra-estrutura, questes sociais e tendncias internacionais.

Infere-se que as empresas sofrem influncias de fatores internos e externos

organizao na elaborao e operacionalizao de suas estratgias internacionais. A viso dos
determinantes da internacionalizao numa perspectiva estratgica foi desenvolvida
principalmente a partir da dcada de 1970, dando origem a diferentes abordagens tericas no
mbito da internacionalizao.

2.1.3 Abordagens tericas de internacionalizao de empresas

Os estudos sobre a internacionalizao de empresas remontam segundo Pedersen

(2002), ao estudar a evoluo histrica das teorias de internacionalizao, aos anos de 1970. O
autor destaca as teorias no mbito econmico (Teoria dos Custos de Transao e Paradigma

32

Ecltico e Modelo de Porter) e no mbito comportamental (Teoria dos Networks, Modelo de

Uppsala e empreendedorismo internacional).

2.1.3.1 Abordagem econmica

A abordagem econmica nos estudos de internacionalizao est fundamentada em

conceitos oriundos do campo de estudo da economia, especialmente pela teoria dos custos de
transao. Na viso de Williamson (1975) as empresas organizam suas atividades pelo
mercado ou por hierarquia e, conforme os custos de transao, optam por uma ou por outra.
Os aspectos que envolvem os custos de transao so as incertezas e complexidades do
ambiente e a racionalidade limitada e o oportunismo. A racionalidade limitada consiste no
fato de o empresrio trabalhar somente dentro de determinados limites de seu conhecimento e
tomar suas decises considerando o que est dentro destes limites. O oportunismo o fato de
o indivduo buscar seus prprios interesses, utilizando-se de recursos racionais contrapondo o
risco de uma operao em face ao oportunismo. A Teoria dos Custos de Transao serviu de
base para o desenvolvimento da teoria da internalizao (BUCKLEY e CASSON, 1976) e do
paradigma ecltico (DUNNING, 1988).

a) Teoria da internalizao

Difundida a partir dos trabalhos de Buckley e Casson (1976), a teoria da internalizao

visa incorporao pela empresa de novos mercados, de novas fontes de recursos e de novos
processos de produo. A empresa pode realizar essa incorporao tanto domstica quanto
internacionalmente. Rugman (1980) coloca que a empresa internaliza as transaes quando a
realizao destas pelo livre mercado mais ineficiente ou mais dispendiosa do que as
realizadas internamente. Na viso desta teoria, uma empresa internacionaliza-se passando do
processo de exportao para outros mais complexos para que os recursos e conhecimentos
compartilhados no exterior sejam de sua propriedade exclusiva, fazendo com que as
capacidades e recursos criados no estrangeiro sejam internalizados (BUCKLEY e CASSON,
1976; RUGMAN, 1980).

33

A teoria da internalizao considerada a teoria de custos de transao aplicada aos

negcios internacionais (ANDERSON e GATIGNON, 1986). Na acepo de Buckley e
Casson (1976), as falhas de mercado, tais como custos de informao, oportunismo e
especificidades de ativos, seriam as condies que levariam uma empresa a utilizar o
investimento direto estrangeiro ao invs de licenciamento como modo de entrada. Em suma,
quando uma empresa possui vantagens diferenciais em relao a outras empresas, utiliza sua
prpria estrutura para proteger estas vantagens. Essa teoria percebe a exportao como um
ponto de partida para o investimento direto estrangeiro sendo que o licenciamento s seria
utilizado quando o produto j estivesse com seu ciclo de vida em estgio avanado.

b) Paradigma ecltico

O paradigma ecltico foi apresentado inicialmente por J. H. Dunning em 1979 como

uma derivao da teoria dos custos de transao. Trata-se essencialmente como uma teoria
integradora das vises parciais propostas anteriormente pela teoria dos custos de transao
apresentada por Williamson (1975) e a Teoria da Internalizao de Buckley e Casson (1976),
partindo de princpios da economia industrial. A gnesis do paradigma ecltico encontra-se na
anlise dos fatores que influenciam o nascimento e crescimento do investimento direto
estrangeiro por parte das organizaes (ZATO, CACO e BENITO, 2000; ROCHA, 2002).

Tambm chamado de teoria ecltica da internacionalizao, o paradigma ecltico

procura explicar a deciso de produzir ou no em um mercado externo (IGLESIAS e VEIGA,
2002). Dunning (1980; 1988) entende que determinadas falhas de mercado (custos de
informao e transao, oportunismo dos agentes e especificidades de ativos) levariam uma
empresa a utilizar o investimento direto, ao invs de licenciamento ou exportao, como
modo de entrada em um mercado externo e quando dispusesse de vantagens diferenciais com
relao a outras organizaes e desejasse proteger tais vantagens utilizaria sua prpria
estrutura.

Em sua obra, Dunning (1988) prope-se a explicar a amplitude, forma e padro da

produo internacional sob a perspectiva do paradigma ecltico com base em trs grupos:

Vantagem da propriedade: so vantagens especficas da empresa e se vinculam

especialmente acumulao de ativos criados ou com suas caractersticas tecnolgicas

34

ou de produto. A empresa multinacional que possui estes ativos especficos (acesso

exclusivo tecnologia, capital humano entre outros) est em melhor posio
competitiva que outra que no possui estes ativos. Outro modo que o autor destaca
como sendo vantagem de propriedade de natureza transacional, provinda da
capacidade da hierarquia de uma empresa multinacional tirar proveito das
imperfeies de mercados, pela administrao de um conjunto de ativos localizados
em diferentes pases.

Vantagem de internalizao: deriva-se da capacidade que a empresa tem para

coordenar atividades da cadeia de valor internamente (sem passar pelo mercado).
Vincula-se a vantagens derivadas da internalizao de transaes em hierarquias
multinacionais por meio de investimento direto estrangeiro. Este conceito
corresponde, em parte, ao clssico conceito de integrao vertical e diversificao
geogrfica. Os motivos que levariam internalizao poderiam ser: (1) aqueles
derivados de risco e incerteza, (2) a obteno de economias de escala, (3) aqueles
decorrentes do fato de uma transao de bens ou servios poder produzir custos e
benefcios externos quela transao.

Vantagem da localizao: refere-se s vantagens estruturais e transacionais presentes

em uma zona geogrfica determinada. As vantagens estruturais seriam aquelas
derivadas de alguns tipos de interveno governamental que afetassem os custos ou
receitas. As vantagens transacionais decorreriam das oportunidades surgidas da gesto
coordenada de ativos instalados em diferentes pases, de modo que as imperfeies
dos mercados resultam em vantagens de localizao, ou seja, a possibilidade de
reduzir custos de transao por meio da reduo de risco e do melhor aproveitamento
das oportunidades do local onde a empresa est instalada.

Evidentemente, a configurao das trs vantagens mencionadas varia de acordo com

cada empresa, seguindo suas caractersticas e atividades, para cada pas, que evoluem com o
passar do tempo (DUNNING, 1988).

Dando-se conta de alteraes tecnolgicas (avanos nas telecomunicaes), polticas

(abertura economia de mercado na Europa do Leste e na China) e econmicas (recuperao
do Japo e emergncia de novos pases industrializados), Dunning (1995) atualiza o contedo
das suas propostas. Por um lado, abrange o conceito de vantagem competitiva ou de
propriedade aos custos e benefcios decorrentes das relaes interempresariais e,

35

especialmente, das alianas estratgicas e das redes (networks). Por outro, s vantagens de
localizao atribui maior peso localizao territorial de ativos imveis interdependentes em
reas geogrficas particulares; necessidade crescente de integrao espacial das rpidas e
complexas alteraes das atividades econmicas que se vo sucedendo; s condies que
favorecem a competitividade interempresarial e reforam as alianas; ao papel e influncia
das autoridades nacionais e regionais no dimensionamento e estruturao de centros de
excelncia. Finalmente, acomodam nas vantagens de internalizao as alianas externas
realizadas pelas empresas multinacionais (DUNNING, 1995).

De

maneira

complementar

abordagem

econmica

aos

estudos

de

internacionalizao, cita-se o modelo proposto por Porter em 1980.

c) Modelo de Porter

A teoria de Porter (1986), em contrapartida, tende a abranger mais do que a empresa

em si. A pr-condio para um posicionamento eficaz seria o conhecimento a partir do meio
ambiente, que permite analisar o onde e, parcialmente, o porqu da internacionalizao
(ZAZO, CATO e BENITO, 2000). As anlises de Porter (1986) sobre como influenciam as
condies nacionais nas vantagens competitivas das empresas em setores internacionais,
sintetizam-se no modelo de diamante internacional. Este modelo baseado em quatro
variveis: a dotao e condies de fatores produtivos dos pases, a estratgia, estrutura e
rivalidade entre as empresas nacionais, as condies de demanda como de qualidade e de
inovao e a existncia de setores afins e auxiliares ao objeto de estudo. A dinmica desse
conjunto de fatores confere a determinado setor ou cluster a capacidade para competir com
outros pases.

A proposta apresentada por Porter (1980) coloca que o posicionamento estratgico de

uma organizao est baseado em cinco foras, sendo elas: rivalidade entre os concorrentes;
poder de barganha dos clientes; poder de barganha dos fornecedores; ameaa de novos
entrantes e ameaa de produtos substitutos. O modelo tambm engloba uma matriz dois por
dois em funo da qual se caracterizam as estratgias competitivas genricas. Posteriormente
Porter ampliou o foco de seu conceito, reconhecendo as atividades da empresa como base da
vantagem competitiva, na qual estas foras passam pela identificao do posicionamento da

36

organizao em relao ao uso de uma estratgia de reduo de custo ou diferenciao

(PORTER, 1986).

J em 1998, Montgomery e Porter (1998) ampliaram o modelo anterior, adicionando o

pressuposto de que o desempenho de uma empresa est relacionado estrutura do setor na
qual ela est inserida e a posio que esta empresa ocupa no setor. Os autores afirmam que
um tero do desempenho da empresa influenciado pela estrutura do setor e dois teros pela
posio ocupada pela empresa no mesmo. Nesta viso, o desenvolvimento de estratgias
competitivas deve ser feito levando em considerao o setor em que a empresa est inserida.
Para a anlise do setor os autores colocam que importante partir das cinco foras
apresentadas anteriormente.

Em suma, o processo de internacionalizao numa abordagem econmica tido como

uma deciso racional de maximizao dos resultados, na qual as decises estratgicas de
internacionalizao so tomadas a partir das vantagens de cada organizao.

2.1.3.2 Abordagens comportamentais

Com um enfoque diferente da abordagem econmica, encontram-se as linhas de

estudos que visualizam o processo de internacionalizao por meio de uma abordagem
comportamental.

Dentro

desta

abordagem

encontra-se

linha

de

estudos

do

empreendedorismo internacional, a teoria da internacionalizao por estgio (Modelo de

Uppsala) e a teoria de networks.

a) Empreendedorismo internacional

A partir da dcada de 90, uma nova linha de pensamento tem tentado explicar o
processo de internacionalizao, principalmente a partir de empresas que desde seus primeiros
anos de vida j desenvolvem atividades internacionais. Esta linha de pesquisa denomina-se
empreendedorismo internacional, ou international entrepreneurship em sua verso original,
que teve sua primeira apario em um artigo escrito por J. F. Morrow em 1988, seguido por
P.P. McDougall em 1989, que pavimentou o caminho para os primeiros estudos acadmicos

37

em empreendedorismo internacional (MCDOUGALL e OVIATT, 2003). Estes estudos

iniciais proveram uma base terica para o desenvolvimento do empreendedorismo
internacional, que em sua definio inicial limitava o termo a novos empreendimentos de
nvel internacional. Oviatt e McDougall (1994, p. 49) definiram empreendedorismo
internacional como uma organizao comercial que, desde sua criao, obtm significantiva
vantagem competitiva no uso de recursos e a venda de produtos finais em vrios pases.

A razo para o foco dos estudos sobre empreendedorismo internacional terem sido
direcionados inicialmente para empresas que desenvolvem atividades internacionais desde a
sua fundao, explica-se pelo fato de os primeiros estudos da rea coincidirem com o
fenmeno das Born Globals. Para Andersson e Wictor (2003), so consideradas Born Globals
as empresas que possuem no mnimo 25% do seu faturamento fruto de vendas fora de seu pas
sede dentro de trs anos depois da sua criao e que possuem vantagem competitiva no uso de
recursos e vendas de produtos em vrios pases.

Nos anos 90, o entendimento sobre empreendedorismo internacional comeou a ficar

mais refinado (MCDOUGALL e OVIATT, 2000). Wright e Ricks (1994) colocam que
mesmo empreendedores com uma viso mais local devem estar atentos com as empresas que
atuam internacionalmente, haja vista que estas empresas podem se tornar concorrentes no
mercado local.

A percepo desta nova realidade nos remete a uma nova conceitualizao do termo.
Assim, Mcdougall e Oviatt (2000, p. 6) definem empreendedorismo internacional como a
combinao de inovao, pr-atividade e averso ao risco que cruza ou comparado atravs
das fronteiras nacionais e planeja criar valor em negcios da organizao. Nesta viso
defendida por Mcdougall e Oviatt (2000), idade, tamanho e caracterstica de empresa no so
os elementos principais para que uma empresa se internacionalize, sendo que os elementos
principais para a internacionalizao seriam as caractersticas empreendedoras da
organizao. No entanto, para estes autores, ficam excludas da definio as organizaes sem
fins lucrativos e organizaes governamentais. A incluso de empresas j estabelecidas
corrige uma falha no campo do empreendedorismo, visto que desmistificou que empresas bem
estabelecidas no so inovadoras e possuem averso ao risco (ZAHRA e GEORGE, 2002).

38

O desenvolvimento dos conceitos de empreendedorismo internacional ocorreu a partir

da assimilao da importncia do papel desempenhado pelos indivduos-chave no processo de
internacionalizao da firma. Para Andersson (2000) o conceito de empreendedorismo
internacional uniu os conceitos macroestruturais da empresa com os conceitos processuais de
estratgia de internacionalizao, por meio da ao empreendedora de um indivduo.
Tornando o empreendedor a pea fundamental no processo de internacionalizao, visto que
no seria suficiente dispor de recursos e oportunidades, se a internacionalizao no fosse
desejada e realizada por pessoas da organizao que possuem um comportamento
empreendedor. Na perspectiva de Yeung (2002), empreendedorismo internacional supe que
o empreendedor deve ser dotado de controle dos recursos, capacidade de controle das
estratgias e habilidades para criar e explorar oportunidades em diferentes pases. Estas
caractersticas, especialmente a necessidade de inovao e a averso ao risco necessrias nas
empresas para expandirem suas operaes internacionais, fazem do empreendedorismo
internacional um nico e interessante campo de pesquisa (ZAHRA e GEORGE, 2002).

A base da teoria do empreendedorismo internacional est no principio da inovao. Na

viso de Schumpeter (1982), inovao est associada a novas combinaes de recursos
existentes que refletem na introduo de novos produtos, introduo de um novo mtodo de
produo, abertura de um novo mercado, conquista de uma nova fonte de suprimentos e
criao de uma nova organizao (HURMERINTA-PELTOMKI, 1996).

Aplicando uma perspectiva de inovao em um contexto de exportao observa-se que

a opo estratgica de internacionalizao caracterizada como um processo que demanda
inovao (HURMERINTA-PELTOMKI, 1996). Na concepo de Chandra (2004),
empreendedorismo consiste no reconhecimento e explorao de oportunidades em novos
mercados, domsticos ou internacionais. Nestas condies, a entrada em mercados
internacionais pela empresa pode ser considerada uma atividade empreendedora, visto que
esta requer decises inovadoras por parte de um empreendedor na construo de novos meios
para novos fins (novos mercados), atravs da introduo de produtos ou servios em
mercados internacionais.

39

b) Teoria de internacionalizao por estgio

Dentre as teorias comportamentais, a de maior destaque a teoria de
internacionalizao por estgio, conhecido como modelo de Uppsala. Formalizado com o
desenvolvimento de vrios trabalhos na dcada de 70, este modelo focou-se inicialmente no
processo de internacionalizao de empresas suecas manufatureiras. A partir de ento, foi
desenvolvido um modelo de como estas empresas escolhiam mercados e formas de entrada
em mercados estrangeiros (HILAL e HEMAIS, 2001). Seguindo este modelo, o processo de
internacionalizao da empresa consiste numa expanso geogrfica caracterizada por passos
de natureza incremental, ou seja, este processo no ocorre em uma seqncia de aes
planejadas e baseadas em uma anlise racional e sim visando se beneficiar da aprendizagem
sucessiva atravs de etapas de comprometimento crescente com os mercados estrangeiros
(JOHANSON e VAHLNE, 1977).

Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) responsveis pela confeco de um dos

primeiros trabalhos sobre esta teoria, colocam que uma empresa j internacionalizada estende
suas atividades no exterior medida que a percepo do risco de internacionalizao diminui,
passando a se expor mais aos efeitos da operao no exterior e avanando no estgio de
internacionalizao procurando maior controle sobre a operao. Os autores ainda colocam
que a empresa tende a iniciar seu processo de internacionalizao exportando para pases
vizinhos e pases relativamente similares em termos de cultura ou caractersticas de mercado.

Segundo o modelo de Uppsala, provvel que a empresa inicie suas vendas externas
via exportao e com um comprometimento limitado frente a estes mercados, normalmente
geograficamente prximos ao pas sede da empresa. Na medida em que a empresa vai
ganhando experincia, aumenta seu comprometimento com o mercado externo, dando um
passo frente no seu processo de internacionalizao (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Este
modelo chamado de cadeia de estabelecimento e divide-se em quatro estgios, conforme a
figura 03.

40

Tradicional

Exemplo de salto na cadeia

Atividade
exportadora no
regular

Atividade
exportadora no
regular

Exportao
direta ou indireta

Exportao
direta ou indireta

Estabelecimento
de subsidiaria de
vendas

Estabelecimento
de subsidiaria de
vendas

Produo e/ou
manufatura

Produo e/ou
manufatura
Figura 03 Cadeia de estabelecimento
Fonte: Adaptado de Sylverberg, 2004

Sylverberg (2004) explica que uma empresa pode saltar de um estgio para outro, ou ir
diretamente para pases com uma distncia psquica3 maior, j que o caminho que a empresa
escolhe determinado pela experincia, mas tambm pela estrutura do mercado. Alguns
mercados so mais estruturados, o que no permite a empresa entrar com um alto grau de
comprometimento, enquanto que outros so de mais fcil acesso. Outro fator relevante que
no primeiro estgio da cadeia de estabelecimento a empresa basicamente no ganha nenhuma
experincia de mercado e, a partir do segundo estgio, o ganho de experincia de mercado
crescente (JOHANSON e VAHLNE, 1990).

Para Johanson e Vahlne (1990) existem algumas excees ao modelo, ou seja, as

empresas podem optar por caminhos diferentes quando estas dispem de grande volume de
recursos para dar grandes passos no processo de internacionalizao; quando as condies do
mercado alvo so similares a outros mercados em que a empresa j atua; e quando as
condies do mercado so estveis e homogneas e a empresa pode obter outros ganhos alm
de experincia. O fator chave na Teoria de Uppsala referente percepo da distncia
psquica.
3

Diferenas percebidas entre valores, prticas gerenciais e educao de dois pases (JOHANSON e
WIEDERSHEIM-PAUL, 1975).

41

Atividades no exterior exigem que a empresa saia das fronteiras nacionais, o que cria
um grande nmero de incertezas, como a falta de conhecimento sobre as condies de
negcios locais, clientes, procedimentos entre outras questes, juntamente com as dvidas de
como obter estas informaes. Contudo, nem sempre este mercado est geograficamente
distante, inclusive algumas operaes realizadas no mercado domstico podem estar
geograficamente mais distantes que operaes realizadas no exterior, mas pelo fato de ser
realizada em um pas estrangeiro, as diferenas so maiores, denominadas de distncias
psquicas (HILAL e HEMAIS, 2001).
Estas distncias psquicas so definidas por Evans, Treadgold e Mavondo (2000, p.
07), como:
[...] distncias entre o mercado domstico e um mercado estrangeiro resultante da
percepo e entendimento das diferenas culturais e comerciais. Estas diferenas
comerciais devem incluir as variveis polticas e legais, econmicas, prticas
comerciais, lngua e estrutura do setor industrial e do mercado em questo.

Conforme Johanson e Wiedersheim-Paul (1975), distncias psquicas estabelecem a

relao entre as empresas e o mundo em uma distncia subjetiva que depende da forma como
cada gestor v o mundo e da sua percepo da realidade. A distncia psquica constitui um
importante fator no processo de internacionalizao, contudo outros fatores tambm so de
suma importncia, como por exemplo, o tamanho do mercado em potencial (SYLVERBERG,
2004). Johanson e Wiedersheim-Paul (1975) colocam que o peso de importncia dada
distncia psquica ou ao tamanho do mercado vai depender do nvel de internacionalizao em
que a empresa se encontra e sua disponibilidade de recursos, ou seja, empresas em um estgio
inicial de internacionalizao so mais suscetveis distncia psquica e medida que avana
o seu nvel de internacionalizao passa a se interessar mais por fatores externos como o
tamanho do mercado.

Para Sylverberg (2004) a distncia psquica no influencia o volume de exportao da

empresa e pelo crescimento destas, para os autores, este modelo serve somente para explicar o
comportamento exportador da organizao. Como visto a Teoria de Uppsala possui algumas
limitaes e crticas, surgindo teorias que vem o processo de internacionalizao em uma

42

viso mais ampla, levando em considerao os diversos agentes influentes do processo de

internacionalizao, denominada de Teoria de Networks.

c) Teoria de Networks

Em uma perspectiva multilateral, em vez da unilateralidade existente no Modelo de

Uppsala, est a teoria de networks. Nessa perspectiva o processo de internacionalizao seria
tanto inter quanto intra-organizacional (LORGA, 2002). A extenso internacional das redes,
segundo a autora, dependeria tanto do pas quanto do produto e teria fortes implicaes na
internacionalizao da empresa.

A Teoria de Networks coloca que as decises orgnicas com orientao externa partem
de um princpio que considera a influncia de agentes externos, mais especificamente dos
relacionamentos entre as empresas no processo de internacionalizao. Faz parte deste grupo
o estudo da internacionalizao atravs de networks, como destaca Pedersen:
nesta perspectiva a internacionalizao acontece numa relao didica entre parceiros
que possuam recursos complementares. o acesso a recursos escassos e a recursos
com muito valor que determina o caminho seguido no processo de
internacionalizao. O esforo pela busca de recursos leva a estratgias que mudam a
estrutura de propriedade como integrao vertical, ou estratgias que implicam em
joint ventures ou outras relaes contratuais (2002, p. 03).

Weisfelder (2001) considera a teoria de networks como uma linha dentro da escola
nrdica, ligado ao trabalho seminal de Penrose (1959), influenciado pelo trabalho de Pfeffer e
Salancik (1978) e melhor detalhado por Johanson e Mattson (1988). Para estes autores as
relaes em uma network poderiam ser complementares ou competitivas e a categoria de
"internacional entre outros", caracterstica de mercados j fortemente internacionalizados,
praticamente exigiria a insero em networks por parte das empresas.

Johanson e Vahlne (1992) sustentam que a estrutura da rede se d mais pela interao
dos atores do que pelo processo de deciso estratgica, ou seja, a estrutura que forma a rede
expressa atravs dos laos cognitivos e sociais entre os atores que mantm negcios. Deste
modo, o grau de internacionalizao de uma firma reflete no somente os recursos alocados
no exterior, mas tambm o grau de internacionalizao da rede em que ela est inserida4.
4

A teoria de rede e redes internacionais ser abordada com maior profundidade nos prximos captulos.

43

Uma tentativa de classificar estas teorias considerando o tipo de deciso envolvida em

relao orientao da empresa e a seu carter racional ou orgnico est ilustrada no quadro
02.

Caracterstica da deciso
Racional (Econmica)

Interna

Perspectiva microeconmica
(Teoria de Custos de Transao)

Externa

Perspectiva de Economia
Industrial
(Teoria de Porter)

Tipo da
deciso/
orientao

Orgnica (Comportamental)
Perspectiva de aprendizado
(Modelo de Uppsala)
Perspectiva do Empreendedor
(Empreendedorismo Internacional)

Perspectiva Interorganizacional
(Teoria de networks)

Quadro 02 - Classificao das teorias de internacionalizao.

Fonte: Adaptado de Strandskov (1995) apud Whitelock e Jobber (2004)

2.2 Redes interorganizacionais

Neste sub-captulo so abordados os conceitos acerca das teorias das redes

interorganizacionais em dois tpicos. O primeiro caracteriza a temtica das redes
interorganizacionais e o segundo trata das diferentes tipologias das redes.

2.2.1 Caracterizao da temtica

A busca constante pela inovao por parte das organizaes remetem-nas busca de
novas formas de inovao, quer a partir da conquista de novos mercados, quer da reduo de
custos ou mesmo ganho de vantagens competitivas nas mais diversas formas. Diante destas
necessidades, intensifica-se a reorganizao dos modos de gesto empresarial com a
finalidade de compatibilizar a organizao com padres mais avanados de qualidade e
produtividade. Em conseqncia, as empresas adotam novas formas de gesto do trabalho,
inovam na preocupao de se ajustar com as exigncias mundiais e criam a estratgias

44

colaborativas como forma de adquirirem habilidades que ainda no possuem (DYER e

SINGH, 1998).

Neste sentido, os relacionamentos interorganizacionais desenvolvem-se nas mais

diversas formas, como, por exemplo, joint ventures, alianas estratgicas, clusters,
franchising, cadeias produtivas, grupos de exportao e redes interorganizacionais
(PEREIRA, 2005).

As razes para o aumento do interesse sobre o tema de redes interorganizacionais foi

destacado por Balestrin e Vargas (2002) que apontam trs razes: (a) A emergncia da nova
competio como est ocorrendo nos distritos industriais italianos e no Vale do Silcio. Se o
velho modelo de organizao era a grande empresa hierrquica, o modelo da organizao
considerada caracterstica da nova competio a rede de inter-relaes laterais intra e
interfirmas; (b) O surgimento das tecnologias de informao e comunicao tem tornado
possvel uma maior capacidade de inter-relaes entre empresas dispersas; e (c) A
consolidao da anlise de redes como uma disciplina acadmica, no somente restrita a
alguns grupos de socilogos, mas expandindo para uma ampla interdisciplinaridade dos
estudos organizacionais.

Para Balestrin e Vargas (2002), o termo redes ganhou um sentido mais abstrato no
sculo XIX, denominando todo o conjunto de pontos com mtua comunicao. Castells
(1999) define redes como um conjunto de ns interconectados, possibilitando que esse
conceito amplo seja utilizado em diversas reas do conhecimento.

Os relacionamentos em rede interorganizacionais so definidos por Chetty e Holm

(2000) como um conjunto de duas ou mais empresas conectadas por relacionamentos
comerciais e contextualizadas como atores coletivos. Jarillo (1988, p. 09) conceitua redes
como acordos de longo prazo, com propsitos claros, entre empresas distintas, mas
relacionadas, que permitem quelas empresas estabelecer ou sustentar uma vantagem
competitiva frente s empresas presentes fora da rede.
Conforme Thorelli (1986) o conceito de redes consiste no fato de que uma rede de
empresas o que h de intermedirio entre uma simples empresa e o mercado, isto , duas ou

45

mais empresas as quais, atravs da intensidade de sua interao, constituem um subconjunto

de um (ou vrios) mercado(s).

As redes interorganizacionais ocorrem em muitos setores diferentes e entre empresas

de vrios tamanhos, podendo envolver diferentes graus de cooperao e variao em relao
aos propsitos e objetivos. Conforme Barney e Hesterly (1996) apud Braga (1999), entre as
razes para a formao de redes, destacam-se: explorar economias de escala; ter baixo custo
de entrada em novos mercados; ter baixo custo de entrada em novos segmentos industriais;
aprender com os concorrentes; gerenciar a incerteza estratgica; gerenciar custos; e
compartilhar riscos.

Para o sucesso dos parceiros nas redes de cooperao, segundo Braga (1999), na qual
todos so fortes e tm algo de valor a ser compartilhado, o sucesso de aes conjuntas
depende da interdependncia, do investimento, no qual os parceiros investem um no outro
como forma de sinalizar comprometimento, da informao com comunicao aberta e da
integridade dos membros.

Em seus trabalhos, Ebers e Jarrilo (1997) destacam a questo da vantagem competitiva

propiciada pela ao em rede das empresas. Para os autores, estas vantagens podem surgir de
muitas fontes, dentre as quais podem ser citadas: o aprendizado mtuo entre as empresas, que
leva a uma melhoria e maior rapidez no desenvolvimento de produtos; a estratgia de coespecializao, pela qual as empresas da rede encontram novos nichos lucrativos de mercado
e de produtos; o melhor fluxo e coordenao das informaes entre as empresas, o que leva a
economias de custo e de tempo; as economias de escala, que podem ser alcanadas atravs de
acordos para a realizao de esforos conjuntos de pesquisa; e as barreiras de entrada, que so
levantadas pela rede como forma de defender a lucratividade das empresas.

Observa-se, tambm, que as concentraes geogrficas e setoriais de pequenas e

mdias empresas so sinais evidentes da formao de um conglomerado, porm no
suficientes para gerar benefcios diretos para todos os membros, os quais s podem ser
obtidos via um conjunto de fatores facilitadores que so, conforme Motta (2001): diviso do
trabalho e da especializao entre produtores; estipulao de especialidade de cada produtor;
surgimento de agentes que vendam para mercados distantes; surgimento de empresas
especializadas em servios tecnolgicos, financeiros e contbeis; surgimento de uma classe de

46

trabalhadores assalariados com qualificaes e habilidades especficas; surgimento de

associaes para a realizao de lobby e de tarefas especficas para o conjunto de seus
membros, que representam o conceito de eficincia coletiva.

Verschoore e Balestrin (2006) destacam cinco fatores competitivos proporcionados

pelas redes interorganizacionais, na seguinte ordem: 1) proviso de solues; 2) ganhos de
escala e de poder de mercado; 3) aprendizagem e inovao; 4) reduo de custos e riscos e 5)
relaes sociais. Anteriormente, Ludvall (1992) j destacava o papel determinante da
aprendizagem no processo de interao. A aprendizagem obtida promove o processo
inovativo, visto que na concepo de arranjos e sistemas locais de produo o processo
inovativo fundado no aprendizado interativo e localizado, que surge das capacitaes e dos
conhecimentos tcitos e codificados que permitem o desenvolvimento de uma dada tecnologia
ou processo (LUNDVALL, 1992).

Segundo Lundvall (1992), as relaes que se desenvolvem entre os agentes ao longo

do tempo vo estabelecendo as regras do jogo e acabam tornando-se um referencial em
termos organizacionais. Esse novo comportamento das organizaes e dos demais atores pode
ser visto como derivado das externalidades positivas que so geradas no espao local. Essas
externalidades acabam criando um conjunto de fatores intangveis que permitem a criao
e/ou a ampliao de vantagens competitivas. Essa forma de entender os arranjos
organizacionais permite verificar a existncia de um compartilhamento por parte dos agentes.
A cooperao e a troca de informaes passam a ser fontes geradoras de vantagens
competitivas (ALIEVI e FENSTERSEIFER, 2005).

O aprofundamento das relaes de cooperao, segundo Lundvall (2002), requer um

horizonte de tempo mnimo para se consolidar. A partir do momento em que esse patamar
atingido, as relaes de cooperao tendem a se auto-reforar e, com o tempo, levam
constituio de um espao econmico prprio. Portanto, o fortalecimento das relaes de
cooperao depende das configuraes institucionais do arranjo produtivo e do grau de
interao entre os diferentes agentes do sistema institucional.

No entanto, a diversidade de tipologias de redes interorganizacionais provocou certa

ambigidade no prprio entendimento do termo, criando as diferentes tipologias de redes
interorganizacionais, a seguir analisadas.

47

2.2.2 Tipologias das redes

Quando se trata de tipologia de redes de empresas, uma das mais conhecidas e citadas
na literatura a classificao proposta por Grandori e Soda (1995), a qual elaborada de
acordo com os seguintes critrios: tipo de mecanismo de coordenao utilizado; grau de
centralizao; e grau de formalizao da rede. Para estes autores, so trs os tipos bsicos de
rede:

Redes Sociais (social network): Essas redes tm por caracterstica fundamental a

informalidade nas relaes interempresariais, isto , precedem de qualquer tipo de
acordo ou contrato formal e so subdivididas em redes sociais simtricas e
assimtricas. As redes sociais simtricas caracterizam-se pela inexistncia de poder
centralizado, ou seja, todos os participantes dessa rede compartilham a mesma
capacidade de influncia. J nas redes assimtricas, h a presena de um agente
central, que tem por funo primordial coordenar os contratos formais de
fornecimento de produtos e/ou servios entre as empresas e organizaes que
participam dessa rede.

Redes burocrticas: so caracterizadas pela existncia de um contrato formal, que se

destina a regular no somente as especificaes de fornecimento (de produtos e
servios), como tambm a prpria organizao da rede e as condies de
relacionamento entre seus membros e so subdivididas em simtricas e assimtricas.

Redes proprietrias: caracterizam-se pela formalizao de acordos relativos ao

direito de propriedade entre acionistas de empresas. Podem ser tambm simtricas ou
assimtricas.

Em seu trabalho, Hoffmann, Molina-Morales e Martnez-Fernadez (2004) propem

uma tipologia de redes de empresas com base em uma ampla pesquisa bibliogrfica sobre o
tema. Com base em quatro indicadores (direcionalidade, localizao, formalizao e poder),
os autores apresentam uma tipologia, cujas principais caractersticas esto resumidas no
quadro 03:

48

Indicadores
Direcionalidade
Localizao
Formalizao
Poder

Tipologia
Vertical
Horizontal
Dispersa
Aglomerada
Base Contratual Formal
Base No Contratual Formal
Orbital
No Orbital
Quadro 03 - Tipologia de redes de empresas

Fonte: Adaptado de Hoffmann, Molina-Morales e Martnez-Fernadez (2004)

No que se refere direcionalidade, as relaes em uma rede podem ocorrer tanto no

sentido vertical quanto horizontal (FARIAS FILHO, CASTANHA e PORTO, 1999):

Redes verticais de cooperao ou Topdown: normalmente encontradas nos casos em

que as relaes de cooperao ocorrem entre uma empresa e os componentes dos
diferentes elos ao longo de uma cadeia produtiva. As empresas, nesse caso, cooperam
com seus parceiros comerciais: produtores, fornecedores, distribuidores e prestadores
de servios5. Esse o caso tpico das relaes de fornecimento no complexo
automobilstico. A cooperao vertical entre empresas ocorre com maior freqncia
em casos em que o produto final composto por um grande nmero de peas e/ou
partes componentes que passa por vrios estgios durante o processo de produo.
Nesse caso, as organizaes envolvidas podem estar situadas nestes diferentes
estgios;

Redes horizontais de cooperao: so aquelas nas quais as relaes de cooperao se

do entre empresas que produzem e oferecem produtos similares, pertencentes a um
mesmo setor ou ramo de atuao, isto , entre uma empresa e seus prprios
concorrentes. Por serem concorrentes diretos, que disputam acirradamente o mesmo
mercado, esse processo merece cuidados especiais, pois d margem a um nmero
maior de conflitos do que o modelo das redes verticais de cooperao. As redes
horizontais de cooperao so implantadas, na maioria das vezes, quando as empresas,
isoladamente, apresentam dificuldades em: (a) adquirir e partilhar recursos escassos de
produo; (b) atender interna ou externamente ao mercado em que atuam; (c) lanar e
manter nova linha de produtos. Os conflitos podem ser administrados atravs de
acordos que inibem confrontos diretos de produtos ou mercadorias.

De acordo com Hoffmann, Molina-Morales e Martnez-Fernadez (2004), em termos de

localizao, as redes podem ser dispersas ou aglomeradas:

Esta cooperao normalmente se processa por contratos formais entre clientes e fornecedores.

49

Redes dispersas: so aquelas que fazem uso de um processo avanado de logstica,

como forma de superar distncias para o alcance da interao entre as partes, ou seja,
no so territorializadas pela proximidade;

Redes aglomeradas: territorialmente prximas que tm como caracterstica a

manuteno de relaes que, muitas vezes, se estendem alm daquelas puramente
comerciais. Nesse tipo de rede possvel encontrar igualmente instituies de suporte
empresarial, como universidades, centros de tecnologia, e instituies governamentais.

No que tange ao aspecto da formalizao, as redes podem ser estruturas formalizadas,

por meio de uma base contratual, ou ento podem ser informais, sem base contratual
(HOFFMANN; MOLINA-MORALES; MARTNEZ-FERNANDEZ, 2004):

Redes Formais: existe dimenso contratual. So formalizadas por meio de termos

contratuais, que estabelecem regras de conduta entre os atores.

Redes Informais: a dimenso da conivncia. As redes de conivncia permitem os

encontros informais entre os atores econmicos (empresas, organizaes profissionais,
instituies, universidades, associaes, etc.) portadores de preocupaes comuns.

Por fim, em termos de poder de deciso dentro da rede, as redes podem ser orbitais ou
no-orbitais (HOFFMANN; MOLINA-MORALES e MARTNEZ-FERNADEZ, 2004):

Redes orbitais: caracterizam-se por possuir uma hierarquia de poder, como no caso
das redes formadas entre uma empresa e seus fornecedores.

Rede no-orbital: uma rede onde todos os participantes compartilham a mesma

capacidade de deciso.

Na definio de Mazzali e Costa (1997), o formato de redes organizacionais emerge da

decorrncia de dois tipos de orientao:

Orientao defensiva: a preocupao com a estrutura em redes verticais assegurar a

sobrevivncia das organizaes nelas inseridas.

Orientao ofensiva: a nfase recai na necessidade de adequao de uma nova lgica

produtiva, centrada em respostas rpidas, solidrias, adaptveis a uma demanda
heterognea, flutuante e no incremento da capacidade de aprendizagem e inovao.

50

Pereira (2005) prope um modelo que apresenta a diviso dos estudos sobre redes
interorganizacionais em redes verticais, nas quais esto as cadeias produtivas, cadeias de
suprimentos e filire e em redes horizontais, que se diferenciam quanto complementaridade
e similaridade. Para o autor as redes horizontais complementares se expressam por meio das
redes de inovao, redes industriais e clusters. J as redes horizontais por similaridade se
expressam em redes de varejo e redes de exportao, conforme observado na figura 04:

Cadeias Produtivas
Cadeias de Suprimentos
Filire

Verticais

Relaes
em Rede

Complementaridade

Redes de Inovao
Redes Industriais
Cluster
Joint Ventures

Horizontais
Similaridade

Redes de Varejo
Redes de exportao

Figura 04 - Diviso dos estudos sobre redes interorganizacionais

Fonte: Adaptado de Pereira (2005)

Amato Neto (2000) destaca a existncia de trs variveis determinantes na formao

das redes de empresas: a diferenciao, a interdependncia interfirmas e a flexibilidade. A
diferenciao, quando relacionada a uma rede, pode prover seus benefcios inovadores a
todos os seus participantes. A interdependncia interfirmas traduz-se por um mecanismo que
efetivamente prediz a formao de redes e que adota como unidade organizacional. A
flexibilidade, tanto no aspecto inovador e produtivo, como no prprio aspecto organizacional,
uma das maiores propriedades das redes, j que algumas podem auto-arranjar-se de acordo
com suas contingncias e necessidades.

A definio que parece mais se aproximar ao tipo de rede que ser investigada neste
trabalho a de que redes so grupos intencionalmente formados de pequenas e mdias
empresas, proposta por Human e Provan (1997):

So geograficamente prximas;

Operam dentro do mesmo segmento, podendo partilhar insumos e resultados;

Empreendem interaes diretas entre si para resultados empresariais;

51

Tais interaes podem incluir produo conjunta, desenvolvimento de novos

produtos, marketing coletivo e capacitao de funcionrios. De acordo com essa definio, as
redes podem ter um pool de recursos utilizados de forma interdependente (estruturas
administrativas, prdios, competncias, tecnologias, entre outros). Neste sentido, o escopo
deste trabalho est voltado para redes de empresas que desenvolvem atividades no exterior.
Para tanto, o prximo captulo apresenta um arcabouo terico acerca do processo de
internacionalizao de empresas em redes.

2.3 Internacionalizao em redes interorganizacionais

No incio da dcada de 1980, mais precisamente em 1982, o International Marketing

and Purchasing Group (IMP Group), desenvolveu os primeiros esforos para a anlise do
papel das relaes de longo prazo nos negcios, desenvolvendo o Modelo de Interao
(WILSON e WOODSIDE, 1985). Na percepo do grupo, as interaes se dariam com
clientes, clientes dos clientes, fornecedores, fornecedores suplementares, distribuidores,
agentes, consultores, rgos governamentais, entre outros. Os laos se dariam por diversas
maneiras, como econmicos, legais e administrativos. J os laos entre as pessoas seriam
tanto cognitivos como sociais e estes laos seriam importantes principalmente no incio do
processo de internacionalizao.

A partir desta perspectiva, os mercados industriais podem ser vistos como redes de
relacionamentos entre empresas. Para Johanson e Mattsson (1988), a rede de negcio
desenvolve-se por meio das relaes que a empresa tem com seus consumidores,
distribuidores, fornecedores, competidores e governo. Eles complementam ainda que estas
relaes sejam comuns em qualquer negcio, mas nas empresas internacionalizadas, o nmero
e foras das relaes entre os atores da rede aumentam.

Axelsson e Johanson (1992) apresentam a premissa de que quanto mais

relacionamentos a empresa tiver e mais profundo estes forem, maior ser o envolvimento em
mercados internacionais. Contudo, estes autores complementam dizendo que estas interaes
afetam o controle sobre os recursos das atividades internacionais, porm, fornecem acesso a
questes como aprendizado e a ativos de mercados.

52

Johanson e Mattsson (1988) destacam que os ativos de mercado que a empresa possui
sero diferentes se a empresa est internacionalizada ou no, ativos estes que tambm esto
relacionados ao grau de internacionalizao em que o mercado se encontra. Desta forma, o
desenvolvimento do processo de internacionalizao influenciado pelo grau de
internacionalizao da empresa e do mercado.

Nesta acepo, Johanson e Mattson (1988) dividiram as empresas em quatro

categorias segundo o grau de internacionalizao do mercado e o grau de internacionalizao
da empresa (Quadro 04).

Grau de
internacionalizao
da empresa

Grau de Internacionalizao do mercado (rede de produo)

Baixo
Alto
Internacionalizao
Baixo
Internacionalizao Tardia
Prematura
Empresa Internacional entre
Alto
Internacionalizao Solitria
Outras
Quadro 04 Internacionalizao e o modelo das redes
Fonte: Johanson e Mattson, 1988, p. 298

Na primeira situao destacada por Johanson e Mattson (1988), nomeada de

internacionalizao prematura (the early starter), a empresa tem poucas relaes com
empresas estrangeiras, bem como as demais empresas da rede tambm possuem poucos
relacionamentos internacionais. Neste estgio, o conhecimento sobre mercados internacionais
reduzido e a empresa tambm no pode utilizar sua rede de relacionamentos para obter
ganhos no processo de internacionalizao. Desta forma, para avanar neste processo, a
empresa ter de dispor de recursos para adquirir os conhecimentos de mercado necessrios e
para realizar os ajustes necessrios para operar internacionalmente. Nesta situao, a
dimenso da empresa e o domnio de recursos essenciais pela empresa assumem um papel
fundamental para a internacionalizao.

Outra situao destacada pelos autores a situao de internacionalizao solitria

(Lonely International), no qual a empresa tem experincia internacional, conhecimentos e
meios para operar em diversos mercados, porm o mercado possui um grau de
internacionalizao baixo. Permite a empresa ganhar uma posio de destaque na rede, que
facilita a aquisio de outras empresas da rede, estabelecendo alianas com maior facilidade,

53

alm de poder controlar os movimentos de internacionalizao por parte de seus concorrentes,

bem como estimul-los.

Na situao de internacionalizao tardia (Late Starter) todos os fornecedores,

clientes, concorrentes e demais elementos com que a empresa mantm relaes operam numa
base internacional, embora a empresa em especfico esteja pouco internacionalizada. Neste
caso, mesmo empresas que atuam somente no mercado domstico no ficam fora das
operaes externas, mantendo relaes indiretas com parceiros estrangeiros, podendo
funcionar como catalisadores para a entrada no mercado internacional.

Na ltima situao, a empresa internacional como outras empresas do setor (The

International Among Others), tanto a empresa como o mercado est altamente
internacionalizado. Nesta situao as empresas podem fazer uso das ligaes da rede para
fazer ponte com outras empresas, permitindo s empresas ligadas rede alcanar novos
mercados, todavia, dado o elevado nmero de interdependncias, os obstculos tambm
podero surgir com maior probabilidade.

Em outra concepo, Lorga (2002) complementa a viso de Johanson e Mattson

(1988) dividindo as relaes de redes internacionais em fortes e fracas. Para a autora, as
conexes fortes envolveriam alta carga emocional dos participantes, muito tempo de
dedicao, confiana mtua e a realizao de servios recprocos. Estas conexes permitiriam
obter conhecimento tcito e recursos e seriam importantes na fase inicial do empreendimento
influenciando a identificao e deciso de explorao da oportunidade. Por outro lado,
poderiam prejudicar a iniciativa se de alguma forma afastassem a empresa de outras conexes
potencialmente benficas. J as conexes fracas, envolveriam relacionamentos mais distantes,
com interaes menos freqentes. Sua vantagem seria possibilitar a obteno de informao
de outro modo inacessvel, informao privilegiada ou o funcionamento como ponte com
outras redes.

As relaes em redes apresentadas por Johanson e Mattson (1988) possuem como

pano de fundo as relaes informais, ou seja, a rede social na qual a empresa est inserida.
Contudo, no ambiente dos negcios internacionais, constante a formalizao destas redes,
por meio de estratgias cooperativas.

54

As estratgias cooperativas internacionais permitem que as empresas compartilhem os

riscos e recursos para entrar em mercados externos e facilitar o desenvolvimento de novas
competncias, por meio de relaes formais com outras organizaes. A maioria das alianas
feita com uma empresa do pas anfitrio que conhece e tem domnio das condies
competitivas, das normas legais e dos sistemas gerenciais, o que ajuda a manufaturar e
comercializar produtos e servios competitivos (HITT, IRELAND e HOSKISON, 2002).
Envolvendo uma multiplicidade de formas, Brito (2007) coloca que a cooperao por meio de
relaes interorganizaes com fins internacionais, reflete uma grande flexibilidade negocial
entre as partes, contudo, alguns casos tpicos merecem uma referncia especial:

Licena de explorao: firmado um compromisso com uma empresa em um

mercado alvo para a produo e distribuio de um produto, pelo qual h o pagamento
de royalties ou uma taxa de licenciamento.

Franchising: consiste em um empreendimento no qual o franqueador fornece a(s)

marca(s), as competncias, o sistema de gesto e os servios, enquanto que o
franqueado fornece o capital e o compromisso pessoal de operacionalizao e gesto.

Subcontratao: Consiste na encomenda por parte de uma empresa (denominada

principal) de produtos ou partes de produtos - ou meras operaes sobre os mesmos - a
uma outra empresa subcontratada com base em especificaes pr-estabelecidas.

Joint venture: participao de duas ou mais empresas no capital de uma unidade

econmica juridicamente independente dando assim origem partilha do respectivo
patrimnio, lucros e risco de negcio. Caracterizando-se como um projeto comum e
especfico, cuja durao pode ser curta ou longa, porm com prazo determinado. Em
um contrato de Joint Venture as empresas que se associam criam geralmente uma nova
empresa para realizar uma atividade econmica produtiva ou de servios, com fins
lucrativos, sem que nenhuma das empresas associadas perca sua personalidade jurdica

Alianas estratgicas: so parcerias em que duas ou mais empresas compartilham um

projeto especfico ou cooperam em determinada rea de negcio para benefcio mtuo.
As empresas que fazem a aliana partilham os custos, os riscos e os benefcios de
explorar e arriscar novas oportunidades de negcios. As alianas estratgicas podem
ser realizadas por motivos polticos, econmicos ou tecnolgicos

Consrcio de exportao: agrupamento de empresas com interesses comuns,

reunidas em uma entidade juridicamente estabelecida. Esta entidade constituda sob
a forma de uma associao sem fins lucrativos, na qual as empresas produtoras tenham

55

maneiras de trabalho conjugado e em cooperao com vistas aos objetivos comuns de

melhoria da oferta exportvel e de promoo das exportaes.

Visto o foco do estudo estar voltado para a anlise de redes interorganizacionais de

cooperao para internacionalizao, comumente formalizado por meio de consrcio de
exportao, ser dado enfoque especial a este tpico.

O consrcio de exportao pode representar um instrumento adequado para a

promoo e facilitao de estratgias e parcerias entre empresas que pretendem entrar no
mercado internacional. Unidas com o fim de reduzirem os custos, as empresas associadas em
um consrcio de exportao aumentam o padro de qualidade dos produtos, de novas
tecnologias e servios incorporados (ROCHA, 1987).

De acordo com Rocha (1987), entende-se que o consrcio de exportao uma

associao de empresas independentes, sem fins lucrativos, que desenvolvem em conjunto
atividades de exportao obtendo diversas vantagens. uma aliana voluntria de empresas
para facilitar a exportao atravs de aes conjuntas.

O consrcio deve representar os interesses e as expectativas das empresas participantes

favorecendo o desenvolvimento das mesmas. Segundo Kuazaqui (1999), o consrcio de
exportao pode ser definido como uma terceira empresa que congrega grupos de empresas
que fabricam, comercializam produtos e servios similares ou que atuam na mesma rea de
negcios e que desejam entrar em mercados alternativos estrangeiros com o objetivo de
crescer horizontal e verticalmente, aprimorando suas atividades, ganhando competitividade,
incrementando o fator qualitativo dos processos administrativos, tcnicos, produtivos e
comerciais.

O consrcio de exportao a unio de esforos de pequenas e mdias indstrias de

um mesmo setor produtivo ou de setores complementares, visando a vender seus produtos no
mercado internacional. Desta maneira, as empresas consorciadas podem manter sua prpria
individualidade no mercado domstico e otimizar sua produo e venda de produtos no
exterior (PALIWODA e THOMAS, 2001).

56

Os consrcios de exportao permitem s empresas locais concorrentes ou com

produtos complementares, cooperar para levarem juntas o processo de exportao. O
consrcio passa a ser representao jurdica frente aos mercados internacionais, normalmente
na forma de uma associao, obtendo importantes economias de escala (PORTER, 1999).

Para Casarotto Filho (1998), so quatro funes dos consrcios: a identificao das
oportunidades de mercado; a anlise de necessidades da empresa e definio do perfil dos
potenciais parceiros nos mercados internacionais de interesse; e a assistncia empresa scia
nas primeiras fases de negociao.

Conforme Casarotto Filho e Pires (1999), o consrcio de exportao um processo

que merece destaque, uma vez que estimula o aprimoramento permanente de diversas funes
estratgicas da empresa, tais como: qualidade, tecnologia e logstica. Os autores afirmam que
o consrcio de exportao pode representar o instrumento adequado para a promoo das
alianas entre empresas, principalmente para as empresas de pequeno e mdio porte,
desenvolvendo uma verdadeira rede de relacionamento entre elas e outras instituies
envolvidas com o comrcio internacional.

Tomelin (2000) observa que um dos princpios que regem os consrcios de exportao
o de prestao de servios comuns a seus associados, incluindo uma maior capacitao
gerencial de seus quadros diretivos e da produo e do nvel tecnolgico, permitindo que cada
um dos associados esteja no mesmo nvel dos demais, restringindo custos de transao. Ao
mesmo tempo, do ponto de vista agregado, os consrcios so uma forma sustentvel de
aumentar as exportaes brasileiras, melhorando a capacidade exportadora das empresas de
pequeno porte, incrementando o nmero de novos atores ao processo exportador e criando
condies de mudana de cultura na elaborao do planejamento estratgico dos mesmos.

No caso dos consrcios de exportao, a primeira dificuldade que as empresas

enfrentam a falta de confiana entre os participantes (ROCHA, 1987). Para tanto, a autora
destaca a importncia da existncia de uma cultura exportadora, ou seja, os membros
visualizarem o mercado externo ao longo prazo; e a existncia de uma cultura de cooperao,
na qual a individualidade deve ceder lugar a uma mentalidade colaborativa e confiana. A
cooperao assume um papel importante haja vista que a competio de mercado tende a
conflitar a relao dos agentes, afastando-os de uma cultura cooperativa. Desta forma, uma

57

das grandes barreiras para a formao de um consrcio vencer a desconfiana inicial entre
os participantes, que em parte das suas atividades agem como parceiros, mas continuam
competidores no plano das demais atividades das suas organizaes.

Nesse sentido, Casarotto Filho e Pires (1999) destacam que para que o consrcio
obtenha sucesso, os membros devem aceitar a relativizao da concorrncia nessa unio e
devem abandonar o individualismo. De acordo com Machado e Marques (2003), as atitudes
do gerente influenciam no desenvolvimento e durao do consrcio, que conhece no s os
produtos que as empresas comercializam, mas tambm os pases com que ir negociar, tendo
caractersticas e atributos tcnicos para ocupar o cargo

O gerente precisa ser capaz de liderar o grupo, mantendo-o unido e mostrando que o
consrcio traz diversas vantagens, contudo as empresas precisam fornecer informaes ao
gerente e ajud-lo no processo (ROCHA, 1987). Para Machado e Marques (2003), a atitude
do gerente que faz com que as empresas participem do consrcio ou desistam dele.

No caso brasileiro, mesmo no existindo na legislao a figura jurdica dos consrcios,

para que estes recebam o apoio da APEX Brasil e de outras entidades preciso que se
organizem de forma estruturada e formal. A Agncia solicita a constituio como associao
sem fins lucrativos, com a elaborao de normas prprias dispostas em um estatuto e um
regimento interno. Estes instrumentos serviro para organizar o consrcio e dispor sobre
regras de atuao, adeso, nmero de empresas participantes e responsabilidades (LIMA e
CARVALHO, 2005).

A figura 05 representa um modelo esquemtico de consrcio de exportao e possveis

organismos intervenientes. Este modelo formado pelas empresas (mesmo segmento ou
complementares) que de maneira associativa formam o consrcio, apoiadas geralmente por
entidades de classe, que atuam ou auxiliam na organizao dos consrcios (Ex: Associaes
Comerciais, Federaes/ Confederaes da Indstria, Associaes de Classe). Destaca-se a
incidncia de fomento por algum rgo governamental de apoio s exportaes, no caso
brasileiro, este papel fica a cargo da APEX Brasil e, como por fim, o alcance do mercado
internacional.

58

Empresa 1

Entidade
Organizadora

Empresa 2
Empresa 3
Empresa n

Consrcio de
Exportao

Mercado
internacional

APEX Brasil

Figura 05 Modelo de um consrcio de exportao

Fonte: Adaptado de Lima e Carvalho (2005)

Os consrcios de exportao possuem diferentes caractersticas. Maciel e Lima (2002)

dividem os tipos de consrcio em relao finalidade e em relao aos membros.

a) Quanto finalidade estes podem ser:

Promocionais: dirigem seu foco de ateno para a promoo comercial dos produtos,
recomendada quando as empresas consorciadas dispem de alguma capacidade
autnoma de exportao ou exportam com certa regularidade;

Vendas ou Operacionais: a par das atividades promocionais, realizam as exportaes

por meio de uma empresa comercial exportadora. a forma mais recomendada
quando as empresas exportadoras tm pouca ou nenhuma experincia internacional ou
ainda no estiveram minimamente estruturadas para exportar.

b) Quanto relao dos membros estes podem ser:

Monossetorial: agregam empresas do mesmo setor produtivo ou derivados da mesma

matria-prima;

Plurissetorial ou Multissetorial: incluem empresas fabricantes de produtos de

diferentes segmentos ou setores, que podem ser complementares ou heterogneos,
destinados ou no a um mesmo cliente;

Consrcio de rea ou pas: rene empresas que destinam seus produtos a uma nica
rea ou pas.

Alm dos consrcios de exportao, as diversas formas de cooperao em rede

formada por empresas interligadas por meio de relaes consistem em uma relao importante
no processo de internacionalizao. Neste sentido, destaca-se o caso das pequenas e mdias
empresas da regio nordeste e central da Itlia e outras regies da Europa que por meio de

59

clusters, tm acessado mercados mundiais de maneira bem sucedida, superando problemas

relativo ao tamanho e melhorando suas vantagens competitivas (PYKE, 1992).

Na concepo de Chen e Chen (1998) a integrao de organizaes e polticas

governamentais estimulam o processo de internacionalizao. Os autores complementam
dizendo que no processo de internacionalizao importante o entendimento dos recursos
providos pela rede, como ganho de experincia e unio de recursos dos respectivos membros.

Segundo Johnson e Johnson (1999) a internacionalizao por meio de rede de

cooperao pode ocorrer por trs maneiras (figura 06). Uma possibilidade a entrada em um
mercado estrangeiro construindo uma nova rede neste mercado em especfico. Neste caso, as
empresas estabelecem novas relaes com organizaes e garantem informaes sobre o
mercado estrangeiro (figura 6a). Outra possibilidade entrar no mercado estrangeiro por meio
de uma rede existente, podendo ser esta formada por empresas do mesmo pas que convencem
um membro que j possua relacionamento em outros mercados para entrar em um novo
mercado (figura 6b) ou a empresa puxada para o novo mercado por membros da rede que
entraram primeiro naquele mercado (figura 6c). Johnsen e Johnsen (1999) destacam a
importncia de desenvolver relacionamentos em redes, visto que com os estmulos do
ambiente, a internacionalizao pode ser ampliada longitudinalmente.
- Firma focal
- Atores da rede existente
- Atores no novo mercado
- Fronteira
- Relao de negcios
- Entrada da firma focal
- Entrada de atores na rede existente

Figura 06 - Internacionalizao da firma por meio de novas redes e redes existentes

Fonte: Johnsen e Johnsen, 1999, p. 11.

60

Qualquer tipo de relacionamento entre empresas no processo de internacionalizao

importante e a sua existncia pode contribuir para uma rpida e bem-sucedida
internacionalizao (SEPPO, 2006). Entre os efeitos positivos do relacionamento em redes
destacam-se as redues de custos, crescimento de flexibilidade, acesso a recursos,
conhecimento de mercados, reduo do custo de transao, entre outros, que tornam as
empresas mais competitivas, possibilitando o desenvolvimento de atividades em mercados
externos com mais sucesso (SEPPO, 2006).

No caso de micro e pequenas empresas, a associao em redes interorganizacionais

para internacionalizao tm impactos positivos e negativos (ECHEVERRI-CARROL et al.,
1998). Positivamente, as redes fornecem s pequenas empresas conhecimentos e informaes
advindas de relacionamentos com empresas maiores, tornando as pequenas empresas mais
competitivas e capacitadas para entrar em novos mercados. Contudo, as empresas maiores,
por diversas vezes, acabam por assumir um controle sobre o processo de deciso das pequenas
empresas, gerando um efeito assimtrico negativo na rede.

Para os membros de uma rede no processo de internacionalizao importante ter

atividades de cooperao tanto em mercado interno como em mercado externo. Na viso de
Seppo (2006), se o grau de internacionalizao de scios domsticos baixo, supe-se que a
rede tem um papel indireto na sustentao da internacionalizao, contudo, se o grau de
internacionalizao dos scios elevado, este tem a possibilidade de gerar informao
adicional sobre os mercados estrangeiros.

Corroborando com as afirmativas expostas, Roolaht (2007) coloca que o conceito de

internacionalizao deve incluir relacionamentos em redes ou alianas, conseqentemente,
internacionalizao significaria uma operao dentro de conexes maiores, no apenas dentro
de uma empresa. Buckley e Casson (1998) colocam que as diversas corporaes esto
passando a utilizar a cooperao para aumentar a competitividade internacional e tambm
fortalecer o grupo de empresas internamente.

No entanto, Chen e Chen (1998) levantam a existncia de barreiras estabilidade das

alianas. Os autores colocam em primeiro lugar o tempo que os parceiros teriam que investir
antes que a aliana estivesse slida e fosse possvel usufruir benefcios percebidos como
compensatrios; posteriormente, a quantidade de investimentos especficos em cada parceria

61

seria diretamente proporcional interdependncia e, conseqentemente, vulnerabilidade

percebida pelos parceiros em relao aos demais; por fim, estruturas organizacionais ou
filosofias gerenciais muito distintas entre parceiros poderiam causar custos imensos de ajustes
de coordenao, aumentando a dimenso da heterogeneidade das empresas.
Nesta perspectiva de relacionamentos em redes, Hakansson e Johanson (1992)
propuseram um modelo de redes industriais chamado de Modelo Atores-Recursos-Atividades
(ARA), com o qual possvel analisar a integrao, estabilidade e desenvolvimento de uma
indstria associada em rede, conforme figura 07:

Figura 07 Modelo de redes industriais

Fonte: Hakansson e Johanson, 1992, p. 29

O modelo desenvolvido por Hakansson e Johanson (1992) foca-se na configurao de

uma rede de negcios caracterizada por: ligaes de atividades, laos de recursos e ttulo dos
atores. Para o modelo, atores so empresas individuais que mantm um controle sobre seus
recursos, no qual a funo de qualquer relao de negcio pode ser caracterizada por trs
componentes principais: recursos, atividades e atores. A interligao destes trs elementos
representa a base para as redes industriais e as relaes empresariais. A importncia da
relao de negcio parte da heterogeneidade de recursos existentes entre os atores. Por meio
desta combinao facilitada a criao, utilizao e transferncia de conhecimento, inovaes
e know-how de processos de internacionalizao (HAKANSSON e JOHANSON, 1992).

Na viso de Elo (2005), mesmo diante de um limitado nmero de pesquisas

disponveis acerca de redes de negcio para internacionalizao, este processo de formao de
redes internacionais um processo evolucionrio. Na concepo da autora, os modelos
existentes apresentam a formao da rede por meio de trs estgios: apario de uma rede,

62

desenvolvimento de processo em rede e consecuo da rede. Destacando-se trs pr-requisitos

para a apario de uma rede para atividades internacionais:

Problema comum ou oportunidade;

Preferncias em atuar conjuntamente e;

O contedo da cooperao de ser importante para a competitividade da empresa.

Apesar de a maioria de estudos sobre alianas estratgicas estar concentrada em pases

considerados avanados, Chen e Chen (1998) consideraram que estas alianas poderiam ser
teis para empresas em pases em desenvolvimento. Kotabe et al. (2000) afirmam que
crescente o nmero de empresa na Amrica Latina que se utilizam de parcerias para obter
melhores resultados em seu processo de internacionalizao.

A formao de redes interorganizacionais para atingir o mercado externo necessita

desencorajar comportamentos oportunistas, para obter vantagens em curto prazo, e, por
conseguinte, diminuir o nvel de confiana (WILLIAMSON, 1975). Ring e Van de Ven
(1992) argumentam que a confiana entre as organizaes depende de operaes bem
sucedidas no passado e no apenas de reputao no mercado. Confiana, portanto, decisiva
para as relaes em rede.

McKiernan (1992) destaca que no desenvolvimento de redes com o objetivo de

internacionalizao, os objetivos estratgicos deslocam-se para a manuteno da posio da
empresa na rede. Portanto, a empresa avana para uma perspectiva mais ampla, e a vantagem
competitiva sai do nvel da empresa passando ao nvel da rede. A fora da organizao deixa
de depender apenas das vantagens especficas da empresa, mas das ligaes proporcionadas
pela rede (MCKIERNAN, 1992). O deslocamento das vantagens competitivas do lcus
interno da empresa para o lcus da rede interorganizacional ocasiona em diferentes resultados
no processo de internacionalizao das empresas.

2.4 Potencialidades da internacionalizao em redes

Em sua abordagem em redes, Johanson e Mattson (1988) colocam dois requisitos para
o processo de internacionalizao. O primeiro requisito correspondente ao desenvolvimento
do conhecimento de mercado que provm da viso de internacionalizao por estgios de

63

Johanson e Vahle (1977). O segundo requisito, estruturado por Johanson e Mattson (1988),
reconhece a aprendizagem com outras empresas no processo de internacionalizao.

Esta viso j havia sido analisada na dcada de 1970, quando Lee e Brasch (1978)
encontraram suporte emprico para a afirmao de que os agentes externos possuem
importncia significativa na adoo de processos de exportao como uma estratgia de
inovao nos negcios. Mais recentemente, nesta mesma linha de raciocnio, Samiee, Walters
e DuBois (1993) detectaram a viso da inovao no contexto de um grupo de atores. Estes
encontraram que o processo de adoo e difuso de inovao deve ser visto num contexto de
grupos de empresas e no como uma empresa individual.

Empresas com avanadas capacidades de cooperao tendem a adquirir confiana e

reputao por colaborar com outras empresas continuamente (GULATI, 1995), pois estas
auxiliam as empresas a obter recursos e ganhar mercados. Segundo Chetty e Holm (2000) a
associao em redes pode ajudar as empresas a se expor em novas oportunidades, obter
conhecimento, aprender com experincias e se beneficiar com os efeitos da sinergia do rol de
recursos. Em complemento, Bonaccorsi (1992) destaca que empresas inseridas em redes
podem ser inspiradas para buscar novos mercados pelos outros membros da rede.

Chetty e Holm (2000) destacam tambm o papel do governo como um elemento

encorajador de programas de colaborao mtua. O estado possui uma funo abrangente e
importante de construir um ambiente favorvel ao empreendimento internacional, de definir
as condies que favoream o investimento estrangeiro, tanto de empresas nacionais no
exterior como de estrangeiros no mercado domstico.

No caso brasileiro, o governo tem adotado uma srie de medidas de estmulo s

exportaes nos ltimos anos, especialmente no mbito das pequenas e mdias empresas. A
insero destas empresas no mercado mundial e a diversificao dos produtos exportados
um dos objetivos a ser alcanado, tendo em conta que, atualmente, a participao desse
segmento muito pequena, se comparada a de outros pases. (MACHADO e MARQUES,
2003).

Para incrementar a participao das empresas brasileiras no mercado externo, o

governo brasileiro, especialmente por meio da APEX Brasil, vem realizando esforos para a

64

reduo das barreiras na atividade de exportao. Dentre essas aes merece destaque o
estmulo formao de redes interorganizacionais de cooperao, no formato de consrcios
de exportao, no qual as empresas mantm sua prpria individualidade no mercado
domstico e realizam aes conjuntas para exportarem seus produtos com subsdios
governamentais (MACHADO e MARQUES, 2003).

Elango e Pattnaik (2007) estudaram redes de empresas indianas e encontraram que a

associao em redes nas atividades internacionais auxilia na construo de capacidades
especficas, especialmente no caso de pequenas e mdias empresas. Os autores
complementam ainda que o processo de internacionalizao em rede proporciona melhora da
competitividade no mercado domstico, fruto da experincia proporcionada pela atividade
internacional.

Em adio para internacionalizao de conhecimentos, a rede pode prover aos

membros importantes conexes facilitadoras das operaes internacionais, por exemplo, as
empresas membros de rede podem facilmente chamar em sua rede consumidores, parceiros,
fornecedores, governo e intermedirios (ELANGO e PATTNAIK, 2007). Nesta temtica,
Seppo (2007) coloca que a existncia de redes anteriormente ao incio das operaes
internacionais,

pode

contribuir

para

um

rpido

bem

sucedido

processo

de

internacionalizao, visto que a rede facilita s empresas acessarem recursos necessrios para
este processo.

Os relacionamentos fornecem, primeiramente, caminhos para a aprendizagem; em

segundo, disponibilizam informaes inerentes natureza do negcio; e em terceiro,
potencializam parcerias internacionais por meio da confiana, alm de fornecer recursos
crticos para a empresa, como a reduo de custos de transao, visto que geralmente os
recursos gerados pela rede no esto disponveis fora da rede (ELANGO e PATTNAIK,
2007). No entanto, os autores reconhecem que a utilidade da rede varia de empresa para
empresa, caractersticas do pas e do mercado, contudo, mesmo diante destas limitaes, os
recursos adquiridos com os membros da rede servem como um rpido aprendizado, visto que
as empresas podem adquirir capacidades de outros membros da rede.

Brito (2007) apresenta os benefcios da cooperao em rede no processo de

internacionalizao por meio das vantagens operacionais e estratgicas. Como vantagens

65

operacionais o autor destaca que as redes propiciam alcance a melhores meios de

financiamento e a partilha das despesas de investimentos pelas empresas associadas; reduo
de custos por meio de economia de escalas; sinergias e economias de experincia; novos
mtodos de gesto pela partilha de know-how; e reduo do risco. No mbito estratgico, o
autor destaca os benefcios por meio de reforo das vantagens competitivas e atuao sobre o
nvel de concorrncia do setor.

Elo (2005) destaca que nas redes industriais, os efeitos da rede e a interdependncia
representam elementos contextuais na empresa. O que torna as empresa aptas a aprender,
acumular conhecimentos, construir uma experincia prvia e reforar as atividades
internacionais. A autora complementa colocando que o conhecimento um recurso, o qual
pode ser repartido entre os membros da rede.

Na concepo de Nonaka e Takeuchi (1998), conhecimento e aprendizagem so

reconhecidos como as maiores fontes de vantagens competitivas para as empresas. As
empresas que desenvolvem atividades e usam recursos precisam conhecer como estes podem
ser combinados. Muito do conhecimento utilizado nas empresas disponibilizado atravs de
suas relaes com outras empresas da sua rede de contato (GRANOVETTER, 1985).

A eficcia da aprendizagem nas redes organizacionais ser resultado da maneira como

as empresas se integram e desenvolvem os vrios tipos de relacionamentos. O contexto
predominante para o aprendizado baseado no aprender com os pares, aprender fazendo,
aprender com o feedback de clientes e fornecedores, aprender copiando, aprender
experimentando, aprender resolvendo problemas e aproveitando as oportunidades e aprender
cometendo erros (GIBB, 1997).

Na tangente da internacionalizao, o Modelo de Uppsala j focava o conhecimento

como um fator explicativo para o processo de internacionalizao. De acordo com o modelo,
o conhecimento emprico que reduz a percepo de risco e as incertezas do mercado. Este
conhecimento emprico considerado mais valioso do que o conhecimento objetivo em
determinadas circunstncias, uma vez que permite empresa obter um conhecimento direto,
compreenso imediata, aprendizagem inconsciente, utilizao de raciocnio lgico, ou mesmo
fazer uma escolha sem anlise formal (JOHANSON e VAHLNE, 1977). Cavusgil (1985)

66

tambm destacou a importncia da aquisio de informao por parte dos exportadores como
um elemento chave na atividade exportadora.

a necessidade de adquirir esse conhecimento emprico que leva a empresa a tomar

pequeno e incremental passo para a abertura de novos mercados (JOHANSON e VAHLNE,
1977). Destaca-se que o grau de internacionalizao da empresa diretamente associado com
o nvel de conhecimento emprico que existe na empresa (JOHANSON e MATTSSON,
1988).

Dessa forma, o conhecimento necessrio para a internacionalizao, especialmente o

conhecimento de mercado, possui aspecto coletivo, considerando que nenhum ator possui
isoladamente os conhecimentos necessrios internacionalizao de suas atividades. O
conhecimento passa a ser compartilhado e, principalmente, desenvolvido em conjunto com
outros atores pertencentes rede de negcios (REZENDE, 2002).

Welch e Welch (1996) destacam que o desenvolvimento e utilizao das redes esto
intimamente relacionados com o processo de aprendizagem que est subjacente no processo
de internacionalizao. Parte do conhecimento de uma empresa pode ser criado e mantido
atravs de atores relevantes da sua rede.

A juno da rede e da informao e conhecimento forma aspectos crticos no processo

de internacionalizao (WELCH et al., 2001). A figura 08 apresenta essa compreenso, em
que a internacionalizao, informao e conhecimento e as conexes em rede esto
intimamente interligados entre si, e um afeta a construo do outro.

67

Internacionalizao

Informao
e conhecimento

Conexo em rede

Figura 08 Relao entre internacionalizao, rede e gerao de informao e conhecimento

Fonte: Adaptado de Welch et al., 2001

Nesta temtica, a capacidade de aprender com outras empresas e parceiros est

tornando uma maneira importante para as empresas alcanarem seus objetivos principais,
como maior participao no mercado interno, alcance de mercados externos, melhor
rentabilidade em longo prazo, introduo de novos conhecimentos e trabalho conjugado
(KEEBLE et al., 1999).

A constituio de redes para exportao envolve foras diversas, no somente

empresariais. Trata-se de um processo que traduz o interesse e a interao de diferentes
categorias de agentes sociais, constituindo, portanto, um fenmeno de aprendizagem coletiva
e, sobretudo, do cluster que a empresa est inserida. O conceito de aprendizagem coletiva
conota uma noo ampla de aprendizagem em um meio regional inovador, com relaes
territoriais abrangendo um sistema de produo, diferentes tipos de atores econmicos e
sociais, uma cultura especfica, um sistema de representaes (KEEBLE et al., 1999).

Os autores supracitados mencionam trs reas em que as firmas devem desenvolver

um conhecimento partilhado. Em primeiro lugar o estabelecimento de uma linguagem comum
para discusso de problemas tecnolgicos e de gesto. Em segundo, a necessidade de
colaborao em um projeto tecnolgico comum. Em terceiro a necessidade de
desenvolvimento de gesto de relaes hierrquicas entre elas quanto s diferentes ocupaes
ou servios, no sentido de procedimentos para assegurar a consistncia de um processo
decisrio coletivo. Esses e outros aspectos configuram, para alm da simples interao entre
firmas, o reconhecimento do papel de intermediao de demais organizaes no empresariais

68

que serve como catalisador do processo, como agncias governamentais e demais

organizaes como universidades. Nessa perspectiva, pode-se falar em regio aprendiz.

A figura 09 mostra como uma empresa organiza sua estrutura para ser mais
competitiva como entidade e estar apta a atuar frente s exigncias do mercado de forma mais
eficiente por meio de uma rede, visto que quando as empresas atuam associadas, elas
acumulam conhecimento.
Mudanas no
mercado: globalizao,
competio

Aumento das
capacidades

Rol de atores e
impacto na rede

Acmulo de
capacidades e
aprendizado

Mudanas internas na
firma e nvel da rede:
Adaptao, aprendizado e
reformulao
Figura 09 Efeitos da rede na internacionalizao
Fonte: Elo, 2005 p. 17.

Contudo, Seppo (2007) coloca que h duas abordagens diferentes no pensamento

sobre o impacto de redes na atividade exportadora. Uma a viso apresentada anteriormente,
ou seja, a gerao de impactos positivos que facilitam a insero internacional das empresas.
Mas ao mesmo tempo, existem efeitos negativos, dentre os quais Echeverri-Carrol et al.
(1998) destacam as assimetrias na rede, como diferenas entre o tamanho das empresas, visto
que empresas com poder maior dentro da rede podem deter o controle do conhecimento e das
informaes estratgicas.

Coviello e Munro (1995) tambm levantam a questo das assimetrias na rede,

destacando que estas diferenas no so frutos somente do tamanho da empresa, mas tambm,
de questes como diferentes nveis de conhecimento sobre o mercado. Na participao em
redes, as empresas ganham benefcios, mas tambm tm que pagar os custos (por exemplo,
custo de tempo e recursos para desenvolver e manter relacionamentos de rede) (PYKE, 1992).

69

As empresas, ao se integrarem em uma rede interorganizacional formal para se

internacionalizar, seguem uma trajetria na qual se torna clara a opo de seus dirigentes em
renunciar a estratgias individuais por estratgias coletivas. Essas estratgias coletivas
resultam de presses ambientais (reativas) ou inserem-se em um movimento no sentido da
busca de aproveitar oportunidades (proativas) (LOUP, 2003). impossvel dissociar essas
duas vertentes, sobretudo, dado o fato de que pode ocorrer que empresas cooperem em vista
de um mercado externo, ao mesmo tempo em que concorrem no mercado interno,
verificando-se um processo dialtico de cooperao e competio (ASSENS e BOUCHIKHI,
1999).

A confiana aparece como um fenmeno a ser observado intrinsecamente ligado com

a rede de relaes sociais que se estabelece, de modo imediato no mbito da organizao
consrcio, mas tambm de modo ampliado, tanto envolvendo as demais organizaes que
intervm em determinada regio como os atores diversos envolvidos no processo de
consecuo dos fatos econmicos geradores do consrcio (ASSENS e BOUCHIKHI, 1999).

Construindo uma prvia da discusso para o encaminhamento da parte emprica,

destacam-se as colocaes de Elo (2005): a importncia estratgica das relaes de
cooperao em uma rede de negcios diretamente ou indiretamente no processo de
internacionalizao. Nesta viso, a contribuio da perspectiva de rede para o
desenvolvimento da teoria da internacionalizao compreende: dinamismo, enraizamento da
firma, interconexes, dependncia e nvel de autonomia.

De maneira conclusiva para este captulo, Roolaht (2007) coloca que a cooperao em
redes ajuda a evitar a concentrao dos fatores internos de cada empresa, que contribuem com
o processo de internacionalizao, gerando uma disseminao para toda a rede impulsionando
a atividade internacional. As operaes em redes ajudam a conseguir solues mais eficazes,
elevando o competidor a um nvel superior de conhecimento do que em operaes intraempresas. Ou seja, as redes ajudam a evitar os problemas operacionais e facilitam as
mudanas necessrias no moderno ambiente de negcios.

Assim, Badrinath (2004) argumenta que, entre todas as teorias e as perspectivas de

internacionalizao, a perspectiva em rede parece ser a mais relevante do ponto de vista da
internacionalizao de pequenas e mdias empresas. Em sntese, o estudo usa a perspectiva de

70

rede, especificamente um consrcio de exportao, no processo de internacionalizao, que

incluem o gradual desenvolvimento e processo de aprendizagem, gerenciado e coordenado
pela empresa.

3 METODOLOGIA

Neste captulo apresentado o mtodo de pesquisa utilizado, os sujeitos da pesquisa e

sua especificao, a coleta e o tratamento dos dados, bem como as limitaes dos mesmos.
Para Marconi e Lakatos (2002), a escolha do mtodo est diretamente relacionada com o
problema a ser estudado que depender dos fatores relacionados com a pesquisa, como a
natureza dos fenmenos, o objetivo da pesquisa e os recursos envolvidos.

Quanto ao mtodo de pesquisa, optou-se por uma abordagem qualitativa, visto o

objetivo do estudo de analisar descritivamente o processo de internacionalizao de
organizaes em redes interorganizacionais de cooperao. Mesmo com a utilizao de um
corpo terico abundante, as peculiaridades dos estudos em internacionalizao exigem
critrios de compreenso. Easton (1995) argumenta que pesquisa qualitativa o mtodo mais
apropriado de pesquisa em redes industriais, tendo em conta o carter de relaes em redes
que permite a identificao de foras causais que influenciam o comportamento dos atores e a
criao da rede.

3.1 Mtodo da pesquisa

Do ponto de vista metodolgico, a melhor maneira de se captar a realidade aquela

que possibilita ao pesquisador colocar-se no papel do outro (GODOY, 1995). vlido
ressaltar, no entanto, que no existe um mtodo totalmente apropriado a ser aplicado a
qualquer estudo, o que existe a coerncia com os problemas e objetivos da pesquisa, bem
como adequao aos recursos, acesso s informaes e habilidade dos pesquisadores.

72

O presente trabalho utiliza a estratgia de pesquisa de estudo de caso, pelo fato de

focar uma rede interorganizacional horizontal em especfico. Este tipo de estudo tem se
tornado a estratgia mais utilizada quando os pesquisadores procuram responder questes do
tipo como e por qu (YIN, 2001). J para Elo (2005) o mtodo de estudo de caso
caracteriza-se como uma ferramenta importante para estudos contemporneos em redes de
negcios. Diversas pesquisas sociais esto fundadas no estudo detalhado de casos particulares,
ou seja, numa anlise intensiva, empreendida numa nica ou em algumas organizaes reais.
Yin (2001) destaca que o estudo de caso no apenas um mtodo, mas a escolha de um objeto
a ser estudado, examinando o fenmeno dentro de seu contexto. Trata-se de uma investigao
intensa, com descrio holstica e cuja anlise ocorre em simples instncia de um fenmeno
ou unidade social.

Na concepo de Creswell (1994), utiliza-se o estudo de caso quando o pesquisador

quer explorar uma ou poucas entidades ou fenmenos (casos), limitado pelo tempo e atividade
(grupo social) e quer coletar informaes usando uma variedade de procedimentos de coleta
de dados durante um perodo de tempo. Na viso de Mitchell (1983), os estudos de caso so
formas de organizar dados sociais, preservando a caracterstica unitria do objeto social a ser
estudado.

No mbito da tipologia do estudo de caso realizado, este estudo classifica-se como

exploratrio, visto buscar um entendimento sobre a natureza geral de um problema, por meio
da identificao de relaes causais entre variveis, na busca do como e por qu. Segundo
Malhotra (2001), as pesquisas exploratrias representam a fundamentao para a realizao
de um bom estudo, podendo ser encaradas como o primeiro passo em um processo de
pesquisa.

Atendendo a estas peculiaridades este estudo utilizou o mtodo de estudo de caso, por
meio de um corte transversal, no qual os sujeitos da pesquisa so constitudas por empresas
associadas em uma rede interorganizacional horizontal com atividade industrial para
internacionalizao e estudada em um nico perodo.

73

3.2 Sujeitos da pesquisa

Na realizao de estudos em redes de empresas, Britto (1999) destaca a dificuldade de

definio dos sujeitos da pesquisa, visto a dicotomia nas duas opes previsveis: o uso de
uma organizao focal como unidade de amostra versus a adoo de rede global como
unidade de anlise. Para superar este desafio, o autor apresenta uma opo intermediria,
nomeada de issue-based net. Esta opo consiste na forma de associao baseada na relao
entre os atores que objetivam cooperar com uma questo coletiva, influenciando a estrutura e
a evoluo do sistema, a qual eles pertencem atravs de um controle de atividades, recursos e
outros atores.

Brito (1999) complementa dizendo que issue-based net pode no somente afetar a
organizao de atores individuais e suas estratgias, mas atuar como um balano de poder na
rede industrial. Pode ainda ser definida como uma rede de relaes dentre atores que esto
envolvidos em uma causa atravs de interesses e conflitos mtuos.

O uso de issue-based net como unidade de amostra pode ser considerado uma soluo
prtica para capturar o carter de conexo na rede, fornecendo uma perspectiva holstica desta
(BRITO, 1999). Dessa forma, no presente estudo a unidade de anlise ser vista por meio da
viso de issue-based net, com foco nas interligaes entre os membros da rede.

Para a definio da rede focal, inicialmente contatou-se a gerncia do programa Redes

de Cooperao, mantido pela Secretria de Desenvolvimento e Assuntos Internacionais do
Governo do Estado do Rio Grande do Sul. A partir do conhecimento das redes existentes no
Rio Grande do Sul e das suas caractersticas, optou-se pelo Projeto Setorial Integrado Wines
From Brazil, visto que suas caractersticas se enquadravam nos objetivos do estudo.

Na seqncia, foram buscadas informaes para detectar a importncia da rede no

processo de internacionalizao do setor no qual est inserida. Constatou-se que as empresas
pertencentes Rede so responsveis por mais de 50% das exportaes brasileiras de vinhos
(WFB, 2008). Em complemento, as caractersticas do setor como a competitividade
internacional, proximidade geogrfica, tamanho da rede e integrao entre os atores formaram
um lcus de estudo adequado para o presente estudo. Detalhes sobre o setor em estudo, a
Rede e seus atores so aprofundados no quarto captulo.

74

Desta forma, a unidade de anlise consiste no Projeto Setorial Integrado (PSI) Wines
From Brazil, formado por 34 empresas do setor vincola e mantido pelo Instituto Brasileiro do
Vinho IBRAVIN com o apoio da APEX Brasil, cujos sujeitos da pesquisa foram os atores
formadores desta rede. Destaca-se que o projeto possui as caractersticas de uma rede
interorganizacional de carter industrial, organizadas na forma horizontal, que desenvolve
atividades internacionais com as caractersticas de consrcio de exportao. A rede
selecionada foi definida no estudo como rede focal e os atores da rede foram as empresas
participantes e as entidades colaboradoras.

A Figura 10 mostra como foram agrupados os sujeitos da pesquisa. Foi analisado o

PSI Wines From Brazil (rede focal), formado por empresas individuais que mantm
atividades de cooperao, com o apoio de entidades de classe para o desenvolvimento de
mercado externo. Destaca-se que os relacionamentos existentes entre as organizaes
formadoras da rede e organizaes externas rede no foram analisados neste estudo, por no
se enquadrarem no objetivo deste estudo.

Ambiente Externo
Wines From Brazil

Wines From Brazil: Rede formal estudada

Empresas pertencentes ao Projeto Setorial Wines From Brazil
Empresas pertencentes ao Projeto Setorial Wines From Brazil entrevistadas
Relacionamentos externos a rede em anlise no estudados
Figura 10 Delimitao dos sujeitos da pesquisa
Fonte: Elaborado pelo autor

75

3.3 Tcnica de coleta dos dados

Creswell (1994) ressalta que a espinha dorsal de uma pesquisa qualitativa a coleta
extensiva de dados, que se enquadraria em diversos tipos principais: entrevistas, observaes,
documentos e materiais audiovisuais. Para alcanar os objetivos propostos, inicialmente foi
realizada uma pesquisa bibliogrfica nacional e internacional, bem como coleta de dados
secundrios, por meio de pesquisa documental em trabalhos cientficos, arquivos pblicos e
fontes estatsticas, a fim de formular um quadro terico referencial sobre internacionalizao e
redes interorganizacionais.

A partir da base terica, foram coletadas evidncias empricas na rede escolhida. Esta
coleta seguiu as orientaes de Yin (2001) utilizando como fontes de evidncias:

Observao: por meio de observaes procurou-se apreender aparncias, eventos e

comportamentos durante visitas s empresas;

Entrevistas: com as entrevistas buscou-se recolher dados descritivos na linguagem do

prprio sujeito, possibilitando desenvolver uma idia sobre a maneira como os sujeitos
interpretam aspectos em anlise,

Documentos: a anlise dos documentos visou corroborar e ampliar as evidncias

oriundas das outras fontes.

A coleta destas evidncias deu-se durante visitas in loco, realizadas pelo pesquisador
nos meses de setembro e outubro de 2008. Para a coleta de dados primrios foram realizadas
entrevistas semi-estruturadas com os gestores de 14 empresas participantes da rede, mais dois
gestores executivos do consrcio Wines From Brazil, totalizando 16 entrevistas, conforme o
quadro 05.

Conforme Marconi e Lakatos (2002), a entrevista semi-estruturada aquela em que o

entrevistador segue um roteiro previamente estabelecido, com perguntas pr-determinadas,
mas podendo haver aprofundamentos no transcorrer da aplicao. A coleta de dados por meio
de entrevistas recomendada por Brito (1999) em estudos em redes, e seguindo orientaes
do autor, estas sero conduzidas no local de trabalho dos respondentes.

Para guiar a entrevista foi elaborado um roteiro com 15 questes abertas (ANEXO I),
elaboradas a partir da reviso terica e da matriz de agrupamento conceitual, apresentada no

76

sub-captulo 3.6. Por no prever todas as situaes e condies de trabalho de campo, algumas
questes foram introduzidas no momento das entrevistas. As entrevistas foram agendadas
com antecedncia, por telefone, e tinham a durao mdia de 45 minutos.

Em complemento, foi utilizada observao em campo, na qual informaes

importantes foram destacadas em um dirio de campo e utilizadas nas anlises dos dados. Por
fornecer informaes de acesso rpido e fcil, tambm foram consultadas informaes
complementares em documentos fornecidos pelas empresas e stios na Internet.

77

Entrevistado

Cargo

Empresa

Cidade

Situao Internacional

Ana Paula Valduga

Diretora

Vallontano Vinhos Nobres

Bento Gonalves - RS

No exporta

Cristiane Passarin

Diretora

Unio de Vinhos

Flores da Cunha - RS

No exporta

Evandro Zanetti

Enlogo

Sulvin Ind. E Com. Vinhos

Flores da Cunha - RS

Exportava antes da rede

Mari Balsan

Gerente Comercial

Luiz Argenta Vinhos Finos

Flores da Cunha - RS

Passou exportar com a rede

Douglas Mioranza

Gerente Comercial

Soc. de Bebidas Mioranza

Flores da Cunha - RS

No exporta

Maiquel Vignatti

Gerente de Marketing

Vincola Garibaldi

Garibaldi - RS

Exportava antes da rede

Ademir Brandelli

Diretora

Vincola Don Laurindo

Bento Gonalves - RS

Passou exportar com a rede

Fabiano Maciel

Gerente de Exportao

Vincola Miolo

Bento Gonalves - RS

Exportava antes da rede

Elisa Walke

Gerente de Exportao

Bento Gonalves - RS

Exportava antes da rede

Daniela

Gerente de Marketing

Casa Valduga Vinhos Finos

Vinhos Don Candido

Bento Gonalves - RS

Passou exportar com a rede

Glaucia

Gerente de Exportao

Coop. Vincola Aurora

Bento Gonalves - RS

Exportava antes da rede

Simara Dal Pizzol

Enloga

Dal Pizzol Vinhos Finos

Bento Gonalves - RS

Passou exportar com a rede

Patrcia Carraro

Diretora

Bento Gonalves - RS

Exportava antes da rede

Ana Paula Panizzon

Gerente de Exportao

Lidio Carraro Vinicola

Soc. De Bebidas Panizzon

Flores da Cunha - RS

No exporta

Jlio

Gerente

IBRAVIN

Bento Gonalves - RS

----X----

Andria Milan

Gerente do Consrcio

Wines From Brazil

Bento Gonalves - RS

----X----

Quadro 05 Lista dos sujeitos da pesquisa

Fonte: Autor da Pesquisa

78

A seleo dos entrevistados ocorreu com uma amostra no-probabilstica

intencional, selecionada por acessibilidade. Entende-se este tipo de amostragem como
aquela em que a seleo dos sujeitos da pesquisa parte do julgamento do pesquisador,
considerando que estes podero oferecer as contribuies solicitadas (MATTAR, 1996).
Na amostra no-probabilstica intencional, o pesquisador seleciona os membros da
populao que so fontes de informao precisa, sendo comum a escolha de profissionais
especializados, conhecedores da realidade em estudo. Este tipo de amostra pode ser til
quando necessrio incluir um pequeno nmero de unidades na amostra, ou quando
preciso obter uma amostra enviesada (possuidora de caractersticas especiais), tornandose, nestes casos, mais fidedigna e representativa que uma amostra probabilstica
(AAKER, KUMAR e DAY, 2001).

Desta forma, a definio dos participantes deu-se sem a preocupao da

representatividade estatstica, atribuindo ao pesquisador a flexibilidade de, tomando
como base o desenvolvimento terico do trabalho, ir a campo ampliar o nmero ou
aprofundar a conversao com os participantes. Para as entrevistas, buscou-se sujeitos
que possussem caractersticas heterogneas, englobando empresas que j desenvolviam
atividades exportadoras anteriormente rede, outras que se internacionalizaram a partir
da entrada da rede e outras que ainda no realizaram nenhum embarque para o exterior.
Tambm observa-se que estas empresas possuem caractersticas, tamanho e capacidades
produtivas distintas, fornecendo uma ampla base de anlise.

Na definio do nmero de sujeitos entrevistados, utilizou-se o princpio de

saturao proposto por Glaser e Strauss (1967). Nesta concepo, o pesquisador adquiriu
confiana emprica que no se encontrariam dados adicionais significativos para a
realizao de mais entrevistas. Este critrio imprime rigor ao processo de amostragem
qualitativa (GLASER e STRAUSS, 1967).

3.4 Tcnica de anlise dos dados

Easterby-Smith, Thorpe e Lowe (1991) afirmaram que para o pesquisador

envolvido em um estudo qualitativo no deveria haver distino entre a coleta de dados,
sua anlise e interpretao. Dessa forma, seguindo procedimentos metodolgicos, como

79

auxlio anlise, foi organizada uma matriz de agrupamento conceitual, que segundo
Miles e Huberman (1994), possui colunas e linhas organizadas para agrupar itens que
pertencem s mesmas categorias.

Os resultados das entrevistas foram organizados em categorias que possuam

correspondncia com a matriz de agrupamento conceitual, de forma que extratos de cada
entrevista foram posicionados de acordo com a categoria que melhor correspondesse. As
entradas para esta matriz podem ser conceituais (o investigador possui idias a priori
sobre as informaes que derivam da mesma teoria ou tema) ou empricas (o investigador
percebe que os informantes que respondem s questes vinculando as respostas ou dando
respostas similares). A partir da matriz de agrupamento conceitual, foi possvel relacionar
de maneira mais consistente a parte terica do trabalho com os dados coletados.

Para realizar a anlise das entrevistas e tratamento dos dados, optou-se pela
anlise de contedo, a qual sugerida por Bardin (1977). Para a autora, esta tcnica visa,
por meio de procedimentos sistemticos e objetivos de descrio do contedo, a gerao
de indicadores que permitem a inferncia de conhecimentos. A sua utilizao indicada
quando os dados a analisar apresentam-se em forma de texto ou um conjunto destes,
obtidos em textos escritos (documentos oficiais, livros, jornais, documentos pessoais), em
gravaes de voz ou imagem (rdio, televiso, entre outros), ou em outras atividades que
possam ser decompostas como a transcrio de uma entrevista (FREITAS e JANISSEK,
2000).

Anlise de contedo a tcnica de anlise de dados que pretende fazer a conexo

entre a teoria prvia levantada na reviso de literatura e o que na prtica foi encontrado
na coleta de dados (PERRY, 1998). A apresentao dos dados seguiu a matriz de
agrupamento conceitual, dividindo-se nos sub-itens: formao da rede, processo de
internacionalizao da rede e papel da rede e efeitos no processo de internacionalizao.

3.5 Matriz de agrupamento conceitual

Seguindo procedimentos metodolgicos, como auxlio anlise, foi organizada

uma matriz de agrupamento conceitual. Com essa matriz, as entrevistas foram

80

organizadas em categorias que possuem correspondncia com a fundamentao terica

deste trabalho e correspondam aos objetivos do estudo (Quadro 06).

81

Construto

Varivel
Caracterizao da rede
Vantagens competitivas

Formao da Rede
Tipologias

Processo de
internacionalizao
da rede

Estratgias de
internacionalizao
Fatores internos a
organizao

Relao entre os atores

Papel da rede e
contribuies no
processo de
internacionalizao

Polticas
governamentais
Efeitos da participao
na rede

Gerao de Mudanas

Principais Autores
Human e Provan (1997)
Dyer e Singh (1988); Ebers e Jarrilo (1997)
Hoffmann, Molina-Morales e Martinez-Fernadez (2004)
Grandori e Soda (1995)
Hoffmann, Molina-Morales e Martinez-Fernadez (2004)
Mazzali e Costa (1997)
Maciel e Lima (2002); Rocha (1987)
Rocha (2003)
Osland, Taylor e Zou (2001); Sharma e Erramilli (2004)
Hitt, Ireland e Hoskissin (2001); Brito (2007)
Johanson e Vahlne (1977); Johanson e Wiedershein-Paul (1975)
Zou e Stan (1998); Leonifou, Katsikeas e Percy (1998)
Douglas e Graig (1989); Ferraz, Kupfer e Hauguenauer (1997)
McDougall e Oviatt (2003); Zhara e George (2002)
Wiliamson (1975); Buckley e Casson (1976); Dunning (1980)
Johanson e Mattson (1988)
Lorga (2002)
Johanson e Mattson (1988)
Hitt, Ireland e Hoskissin (2001); Brito (2007)
Hakansson e Johanson (1992)
Ring e Van de Ven (1992)
Seppo (2007)
Chen e Chen (1998), Chetty e Holm (2000); Machado e
Marques (2003)
Aprendizagem;
Elango e Pattnaik (2007); Elo (2005)
Reduo de custos;
Brito (2007)
Acesso a informao e conhecimentos;
Welch et al. (2001); Cavusgil (1985)
Adoo e difuso de inovaes;
Samiee, Walters e Dubois (1993)
Efeitos negativos causados pela rede;
Cuviello e Munro (1995); Echeverri-Carrol et al. (1998)
Mudanas internas geradas na rede e na empresa
Elo (2005); Loup (2003)
Mudanas geradas no setor
Roolaht (2007)
Quadro 06 Matriz de agrupamento conceitual

Questes do Roteiro
Caractersticas especficas da rede em estudo
Criao de vantagens competitivas pela rede
Direcionalidade,
Formalizao,
Poder de deciso,
Orientao,
Tipo de consrcio
Sentido da internacionalizao,
Forma de entrada,
Estratgia de preo, produto, distribuio e comunicao
Modelo de Uppsala
Atitudes e caractersticas de gerncia e da direo
Caractersticas das empresas
Empreendedorismo internacional,
Teoria dos custos de transao,
Grau de internacionalziao do mercado e das empresas;
Grau de conexo entre os parceiros;
Teoria dos Networks
Estratgias de cooperao;
Interligao dos recursos;
Confiana, reputao e autonomia;
Cooperao extra-rede
Efeito das polticas governamentais

Fonte: Autor da Pesquisa

82

3.6 Limitaes do mtodo

Como qualquer outro mtodo de pesquisa, a estratgia metodolgica de estudo de caso

apresenta algumas limitaes. Seguindo Yin (2001) uma das limitaes deste mtodo o fato
do estudo de caso fornecer pequena base para generalizaes cientficas, uma vez que, por
estudar um ou alguns casos no se constitui em amostra da populao e, por isso, torna-se sem
significado qualquer tentativa de generalizao para populaes. Outra preocupao que os
estudos de caso tomam muito tempo e resultam em um documento volumoso e de difcil
leitura (YIN, 2001), dificultando o entendimento e a compreenso.

As crticas feitas ao mtodo de estudo de caso referem-se sua falta de objetividade e

rigor cientfico, pois depende, fundamentalmente, da intuio do investigador, estando sujeito
sua subjetividade (YIN, 2001). Contudo, o estudo de caso apresenta, como vantagem, a
grande profundidade com que permite explicar o caso em estudo e relacion-lo com outros.
Os autores Rocha (1987) e Mattar (1996) mencionam que, em se tratando do estudo dos
fatores relativos internacionalizao de empresas, o estudo de caso pode oferecer
significativos insights, uma vez que a literatura sobre o tema ainda pouco esclarecedora,
superando alguma possvel limitao existente.

A subjetividade da coleta, registro e anlise das informaes tambm deve ser

considerada (YIN, 2001). Este um vis inerente natureza do processo de comunicao, em
que os processos de codificao e decodificao da informao, no apenas verbal, passam
pelas experincias anteriores de entrevistador e entrevistados. Embora no possa ser
diretamente solucionado, pode ser minimizado pelo uso de vrias fontes de informao e pela
prpria conscincia por parte do pesquisador.

Outra questo a ser considerada trata das variveis escolhidas neste estudo. Em
nenhum momento esgota-se a possibilidade de que somente estas sejam as respostas para a
problemtica desta pesquisa. Outras variveis podero, certamente, ser encontradas no
desenvolvimento deste estudo, possibilitando outras pesquisas com este mesmo enfoque.

83

4 DESCRIO DO LCUS DE ESTUDO

Apresenta-se a seguir uma descrio do lcus de estudo deste trabalho, visando a

familiarizar o leitor com os temas e situaes apontadas na parte emprica do estudo.
Primeiramente traado um panorama da vitivinicultura no Brasil e no mundo.
Posteriormente, so apresentados os atores envolvidos no estudo, sendo estes: o Projeto
Setorial Integrado Wines from Brazil, o Instituto Brasileiro do Vinho Ibravin e a Agncia de
Promoo de Exportaes e Investimentos APEX Brasil.

4.1 A vitivinicultura no Brasil e no mundo

Desde a antigidade, a histria do vinho encontra-se ligada mitologia grega, na qual

ele aparece nas narrativas de Homero sobre a Guerra de Tria. Durante o sculo VII a.C., o
culto a Dionsio, deus do vinho, era dedicado celebrao do vinho. Essa mitologia deriva do
fato de que a videira uma das mais antigas plantas cultivadas no mundo, e juntamente com o
processo de fabricao de vinho est atrelada histria e geografia de muitas regies
(JOHNSON, 1985).
O vinho o resultado da fermentao alcolica da uva ou do mosto da uva, obtido
pelo esmagamento ou prensagem da uva. Possui caractersticas organolpticas, ou seja,
propriedades resultantes de fatores naturais e humanos, tanto no que se refere produo da
uva como sua elaborao e a seu envelhecimento. uma bebida que tem um tempo de vida
e sua qualidade depende da matria-prima, que est diretamente relacionada s condies do

84

solo e do clima e da tecnologia de elaborao, bem como dos cuidados de conservao

adotados (JOHNSON, 1985).

Aguiar (1999) destaca que o vinho no uma mercadoria qualquer, no podendo ser
produzido em qualquer lugar, e deve obedecer a regras complexas de produo. A localizao
das vinhas, semelhana de qualquer outra unidade de produo, est submetida s regras das
vantagens competitivas de cada regio que so determinantes da sua imagem e posio no
mercado.

O clima faz parte dos fatores naturais mais importantes na viticultura das diferentes
regies do mundo, influenciando o potencial de cultivo da videira e as caractersticas das uvas
e dos vinhos. O estilo do vinho que produzido numa regio uma conseqncia da linha
base de clima, ao passo que a variabilidade climtica determina vintages (diferenas de
qualidade) (JOHNSON, 1985).

Atualmente, as regies com produo vitivincola de

qualidade esto localizadas em faixas geogrficas e climticas, localizadas dentro de limites

latitudinais, conforme destacado na figura 11.

Figura 11 Zonas favorveis produo vincola

Fonte: Adaptado de Jones (2008)

Toda a produo mundial de vinho regulada pela International Organization of Wine

- OIV, que uma organizao intergovernamental com o objetivo de regular as normas

85

internacionais de produo e de contribuir para a harmonizao internacional das prticas e

das normas existentes, contando hoje com 46 pases-membros.

De modo semelhante a outros setores do agronegcio mundial, o setor vitivincola tem

se caracterizado pela crescente competio entre blocos econmicos, o qual tem sido marcado
por um ambiente empresarial cada vez mais intenso em tecnologia e gesto. Com efeito, a
localizao das vinhas est sujeita regra das vantagens comparativas que, por sua vez,
associadas a elementos como cultura, tecnologia produtiva, tradio e experincia podem ser
convertidas em vantagens competitivas. Dessa forma, nenhuma regio pode ser simplesmente
classificada como boa ou ruim para a vitivinicultura, mas sim distinta em suas
potencialidades, cujo aproveitamento depender das percepes de seus estrategistas,
instituies e empresrios (PROTAS, 2008B).
O negcio vinho movimenta aproximadamente US$ 180 bilhes por ano no mercado
mundial. Dentre os principais produtores destacam-se os pases tradicionais do chamado
Velho Mundo como Frana, Itlia, Espanha, Portugal e Alemanha e, mais recentemente, os
pases do Novo Mundo como EUA, Chile, Austrlia, Nova Zelndia, Argentina e frica do
Sul. A partir da dcada de 1970 os vinhos do Novo Mundo, que representavam apenas 5% do
mercado internacional, ganharam qualidade e passaram a competir com os europeus no
mercado internacional e, atualmente, j so responsveis por 50% do total de vinhos
comercializados no mundo (SILVA, VERDI e FRANCISCO, 2007).

O aumento da produo em alguns pases como Nova Zelndia, frica do Sul, Chile e
outros, do chamado Novo Mundo, imps um problema ao mercado mundial de vinhos ao
elevar os estoques, pois o consumo mundial no cresce no mesmo ritmo. Segundo dados da
Organizao Internacional da Uva e do Vinho (OIV), em 2006 a estimativa de produo
mundial de vinho esteve entre 27,5 e 28,6 bilhes de litros, e o consumo mundial foi de 23,8
bilhes de litros. O quadro 07 apresenta uma viso da produo e consumo de vinhos e
espumantes no mundo, destacando o fato de pases como Brasil e Estados Unidos
apresentarem uma produo vincola inferior ao consumo no mercado domstico, abrindo
espao para o ingresso de produtos importados para suprir a demanda.

86

Descrio
Vinho no mundo
Unio Europia
Estados Unidos
Argentina
Austrlia
frica do Sul
Chile
Brasil
Nova Zelndia
Uruguai

Produo em Milhes de Litros

Consumo em Milhes de Litros
(2006)
(2006)
283,6
230,8
170,4
126,6
19,7
25,9
15,4
11,1
14,2
4,6
9,2
3,5
8,4
2,8
2,4
3,5
1,3
0,87
1,0
0,86
Quadro 07 - Produo e consumo de vinhos
Fonte: OIV (2008)

No cenrio internacional, a vitivinicultura brasileira ocupou em 2006 o 22 lugar em

rea cultivada com uvas, 16 em produo de uvas e o 15 em produo de vinhos. No que se
refere s transaes internacionais, dados de 2005 revelam que o Brasil foi o 24 maior
importador de vinhos em quantidade, o 26 lugar em valor das importaes de vinhos, o 15
em quantidade de uvas exportadas e o 9 em valor das exportaes de uvas. Considerando a
reduo da produo de uvas do Rio Grande do Sul em 2006, e conseqentemente da
produo de vinhos, o pas perdeu uma a duas posies neste ano na produo mundial de
uvas e vinhos (MELLO, 2008).
A histria da indstria vitivincola brasileira comeou em 1875, quando os imigrantes
italianos assentaram-se no estado do Rio Grande do Sul, no sul do Brasil. Herdeiros de uma
longa tradio no cultivo da uva e fabricao de vinho, ela logo tornou-se uma atividade de
grande importncia econmica na rea (WFB, 2008)

Mesmo no acompanhando a evoluo da produo vincola dos principais

concorrentes, como Chile, Argentina, Itlia, Frana e Portugal, a vinicultura brasileira
apresenta sinais de melhora da qualidade de seus produtos desde meados da dcada de 70. As
novas variedades, a tecnologia empregada nos vinhedos e nas vincolas demonstra o potencial
do vinho brasileiro. Os vinhos espumantes, que at a dcada de 80 eram produzidos por
poucas vincolas, destacam-se pela sua qualidade. A produo de suco concentrado para
exportao tambm foi destaque na dcada de 1980. Em 1999 surge o Ibravin, congregando
as principais entidades da cadeia produtiva da uva e do vinho, e tendo como objetivo maior
organizar o setor vitivincola, fornecendo suporte para o desenvolvimento harmnico e
planejado de toda a cadeia (PROTAS, 2008).

87

A partir de 2000, a vitivinicultura expandiu-se para novas reas, dentro e fora do

estado do Rio Grande do Sul e o Brasil se consolidou como o quinto maior produtor de vinhos
no hemisfrio sul. Com uma produo estimada de 3.2 milhes de hectolitros, o Brasil
encontra-se atrs da Argentina (14.8 milhes de hectolitros), Austrlia (10.3 milhes), frica
do Sul (8.9 milhes) e Chile (8.4 milhes). De acordo com dados da Organizao
Internacional de Vinhos e Videiras (OIV), a produo de vinho no Brasil ter um forte
crescimento nos prximos anos (WFB, 2008).

Pode-se dizer que, na indstria vincola brasileira, houve trs fases: a primeira, das
empresas familiares; a segunda, das cooperativas; e a terceira, da entrada das multinacionais e
da ampliao da fronteira vitivincola, que resultaram em algumas mudanas significativas no
processo produtivo, desde a matria-prima at o produto final, melhorando a qualidade deste
(WFB, 2008).

Relativamente estrutura produtiva e mercadolgica, o setor vincola brasileiro,

concentrado no estado do Rio Grande do Sul, apresenta uma caracterstica atpica
relativamente aos pases tradicionais produtores de vinhos e derivados da uva e do vinho, pois
enquanto naqueles so admitidos apenas produtos originrios de variedades de uvas finas
(Vitis vinfera), no Brasil, alm destes, existem produtos originrios de variedades americanas
(Vitis labrusca e Vitis bourquina) e hbridas, que representam mais de 80% do volume total
de produo desta cadeia produtiva, o que evidencia a existncia de uma dualidade estrutural
no setor (PROTAS, CAMARGO e MELLO, 2008).

No Brasil, os vinhos so classificados em: a) de mesa (vinho frisante ou gaseificado;

vinhos finos ou nobres; vinhos especiais; e vinhos comuns ou de consumo corrente); b) leve;
c) champanha ou espumante; d) licoroso; e) composto. A lei do vinho brasileira subdivide esta
classificao em brut; extra-seco; seco, ou sec ou dry; meio seco; meio doce ou demi-sec;
suave; e doce (PROTAS, CAMARGO e MELLO, 2008).

A estrutura piramidal do mercado de vinhos em geral indica que no topo tem-se vinhos
caros ou cones, preparados de forma especial, de safras excelentes, com produo limitada e
guardados em tonis de carvalho para o amadurecimento. Estes vinhos especiais destinam-se
a um segmento de mercado pequeno, sofisticado e com renda elevada, apresentando preos

88

acima de US$ 50. Na base tm-se os chamados vinhos populares, muitas vezes preparados
com varietais americanas ou hbridos, inferiores em qualidade, porm, atingem um mercado
maior devido ao preo baixo, variando de dois a trs dlares. Entre o topo e a base tm-se os
vinhos de luxo, ou finos jovens, de varietais vinferas, as linhas Premium que apresentam
qualidade superiores e os Super Premium que apresentam vida de conservao superior, ou
seja, so vinhos cuja guarda do produto propicia a suavizao elementos qumicos como os
taninos (MELLO, 2008).

Ao analisar o consumo de vinho no Brasil, preciso levar em conta que os mercados

de vinhos comuns e finos so completamente diferentes. Os comuns, destinados a camadas
sociais de renda relativamente baixa, podem ser considerados commodities, no sentido de
serem aproximadamente homogneos, cujas marcas no so diferenciadas. A forma de
comercializao mais freqente em garrafes visa a reduzir o custo da embalagem,
indicando que o baixo preo elemento decisivo para o consumo desses vinhos. Estes
produtos lideram a comercializao no Brasil (ROSA e SIMES, 2008).

Os vinhos finos, ao contrrio, so altamente diferenciados, como j foi observado.

mesmo possvel dizer que a diferenciao dos vinhos de qualidade foi muito intensificada nas
ltimas dcadas, em particular nos mercados menos tradicionais, como o dos Estados Unidos.
Num processo cuja anlise encontra-se fora do escopo do presente artigo, o comportamento
dos consumidores desses mercados mudou radicalmente, o que comprovado pela grande
difuso de informaes sobre enologia (cursos, revistas especializadas etc.) (ROSA e
SIMES, 2008).

O fato de o Brasil consumir essencialmente vinho de uvas americanas peculiar no

mundo. Os pases de maior tradio na produo vincola bem como aqueles que
recentemente ingressaram nesse setor, em geral produzem vinhos de uvas vinferas. (MELLO,
2008B).

No Brasil, a viticultura ocupa uma rea de aproximadamente 71 mil hectares, com

vinhedos estabelecidos desde o extremo sul do Pas, em latitude de 31 Sul, at regies
situadas muito prximas ao equador, em latitude de 5 Sul. Em funo da diversidade
ambiental, existem no Pas plos vincolas tpicos de regies temperadas, caracterizadas por

89

um perodo de repouso hibernal; plos em reas subtropicais, onde a videira cultivada com
dois ciclos anuais (PROTAS, CAMARGO e MELLO, 2008).

A vitivinicultura brasileira tem a sua histria intimamente ligada Regio Sul do Pas,
que detm praticamente a exclusividade da produo e abastecimento do mercado interno
brasileiro de vinhos, suco e outros derivados da uva e do vinho. Contudo, verifica-se que nos
ltimos anos surgiram novos plos, com forte base tecnolgica e focada na produo de uvas
de variedades vitivinferas para a elaborao de vinhos finos de qualidade. So exemplos as
regies da metade sul do Rio Grande do Sul, as de altitude de Santa Catarina e o Vale do SubMdio So Francisco, nos estados de Pernambuco e Bahia (PROTAS, 2008B). O quadro 08
apresenta uma descrio de cada regio.

90

Regies produtoras
Temperatura mdia

Serra Gacha - RS
entre 12C (inverno) e 22C
(vero).
- Marcada pela viticultura familiar
em pequenas propriedades;
- Responsvel por cerca de 90% da
produo brasileira de vinho;
- Inclui Indicao Geogrfica
Vale dos Vinhedos;

Caractersticas

Campanha e Serra do Sudeste

RS
entre 12C (inverno) e 24C (vero)
- Dias longos e grande variao da
temperatura entre o dia e a noite
beneficiam o cultivo da uva;
- A baixa fertilidade do solo favorece
a maturao balanceada da uva, com
um alto teor de acar, aroma e
polifenis.

So Joaquim & Vale Rio Peixe - SC

Vale do So Francisco - PE

entre 9.4 C (inverno) e 21.7 C (vero)

entre 20 C (inverno) e 31 C
(vero).
-Maior vinhedo tropical do
mundo;
Duas colheitas por ano;

- O acmulo de substncias como

polifenis tambm contribui para
produo de um vinho de alta qualidade
com sabor, cor e estrutura;
- As baixas temperaturas influenciam a
poca da colheita, a qual acontece mais
tarde, entre maro e abril.

- O clima seco e a incidncia

solar ajudam a produzir uvas
com alto teor de acar, o que
significa vinhos muito
frutados.

- Aromas frescos e maturao bem

balanceada entre o acar e acidez;
- A Serra Gacha considerada
uma das trs melhores regies
do mundo para a produo de
vinho espumante;

Localizao

Principais
variedades

- Explorao do Enoturismo.
paralelo 29
Tinto: Sauvignon, Merlot,
Cabernet Franc, Tannat, Ancellota
e Pinot Noir.
Branco: Riesling Itlico,
Chardonnay, Proseco, Moscatos e
Malvasias.

- Solo alcalino com baixo

rendimento, produz alta
qualidade, uvas saudveis e
vinhos diferenciados;

paralelo 31; Plancies

Tinto: Cabernet Sauvignon, Merlot,
Tannat, Touriga Nacional, Tinta
Roriz, Alfrocheiro e Arinarnoua.

Altitude alta, entre 900m e 1.400m;

Tinto: Cabernet Sauvignon, Merlot e
Pinot Noir.

Branco: Sauvignon Blanc e

Branco: Sauvignon Blanc,
Chardonnay.
Chardonnay, Pinot Grigio,
Gewurztraminer
Quadro 08 Descrio das regies vincolas brasileiras
Fonte: WFB (2008)

Plancies; latitude 9 sul

Tinto: Syrah, Aragonez,
Cabernet Sauvignon.
Branco: Chardonnay, Chenin
Blanc, Malvasia Bianca,
Muscat.

92

O Arranjo Produtivo Local (APL) Vitivinicultura da Serra Gacha, localizado na

regio nordeste do estado do Rio Grande do Sul, cerca de 120 km da cidade de Porto Alegre,
capital do Estado, congrega 175 vitivinicultores e vincolas da Serra Gacha dos municpios
de Antnio Prado, Bento Gonalves, Caxias do Sul, Farroupilha, Flores da Cunha, Garibaldi,
Monte Belo do Sul e Veranpolis. O Projeto tem por objetivo ampliar a participao no
mercado, buscando a insero das pequenas vincolas. Os APL`s so aglomeraes de
empresas localizadas em uma mesma regio, que apresentam especializao produtiva e
mantm vnculos de articulao, interao, cooperao e aprendizagem entre elas e com
outros agentes locais, como governos, associaes empresariais e instituies de crdito,
ensino e pesquisa (WFB, 2008).

O municpio de Bento Gonalves destacadamente o maior produtor de uvas e o

segundo em produo de vinhos da Regio da Serra Gacha, com 78,02 mil toneladas e 49,08
milhes de litros, respectivamente, na safra 2002/2003. Isso representa cerca de um quinto de
toda a uva e vinho produzidos na regio. O municpio de Flores da Cunha est na segunda
classificao em produo de uvas, com 17,22% do total da Regio, mas em primeiro lugar na
fabricao de vinhos, com 74,4 milhes de litros, isto , trs quartos do total. Tal fato pode ser
explicado porque Flores de Cunha processa uvas vindas de outros municpios produtores,
como Antnio Prado, Nova Pdua, Nova Roma do Sul, entre outros, com menor capacidade
de industrializao (EMBRAPA, 2008).

Destaca-se tambm a concentrao de fabricantes nacionais na regio conhecida como

Vale dos Vinhedos, que faz parte dos municpios de Bento Gonalves, Monte Belo do Sul e
Garibaldi. Os vinhos produzidos na regio obtiveram, em 2002, o direito ao selo de
identificao de procedncia geogrfica, concedido pelo Instituto Nacional da Propriedade
Industrial - INPI, obrigando-se os produtores a cumprir uma srie de requisitos. O selo, alm
de aumentar a competitividade dos vinhos da regio, representa a primeira etapa no
estabelecimento de uma denominao de origem (ROSA e SIMES, 2008).

As principais dificuldades do setor, hoje, esto relacionadas queda na

comercializao do vinho, produto de maior volume e importncia econmica na cadeia
produtiva. Soma-se a esta dificuldade o aumento da produo de uvas nos ltimos anos,
impulsionado pela falta do produto no final da dcada de 90. Como conseqncia, d-se o
aumento dos estoques de vinhos. Para ampliar o quadro das dificuldades, tem-se a valorizao

92

do real em relao ao dlar, o que torna as importaes atrativas, aumentando a concorrncia

com os vinhos finos brasileiros. Na categoria de vinhos de mesa, proliferou-se nas regies
sudeste e nordeste do pas a produo e comercializao de sangrias e coquetis que se
assemelham ao vinho tem cor, aroma e gosto de vinhos e buscam confundir o consumidor
menos esclarecido (WFB, 2008)

Com o processo de abertura da economia brasileira, o segmento de vinhos finos

(vinhos tranqilos e espumantes) tem enfrentado uma forte concorrncia externa, registrandose taxas significativas de crescimento das importaes. Em 2007, foram importados 57,63
milhes de litros de vinhos finos, o que representa 71,36% do vinho fino comercializado no
Brasil. Enquanto a quantidade de vinhos finos nacionais comercializados no pas, em 2007,
situaram-se nos mesmos patamares de 2003, os importados cresceram 115%. O aumento na
circulao de mercadorias no cenrio internacional em decorrncia da globalizao da
economia, aliado aos excedentes crescentes de vinhos e a taxa de cmbio, que favorece as
importaes, tm colocado o setor de vinhos finos brasileiros em condies desfavorveis
(MELLO, 2008).

A tabela 01 apresenta uma evoluo histrica do aumento da participao dos vinhos

importados no mercado brasileiro.

Tabela 01 - Participao das importaes de vinhos em relao aos vinhos de uva vinferas comercializados no
Brasil (em 1000 litros)
ANO/PRODUTO
2003
2004
2005
2006
2007
Nacional
23.211
21.864
24.843
25.085
23.130
Importado
26.799
36.070
37.495
46.371
57.629
Total Vinferas
50.010
57.934
62.338
71.456
80.759
Participao IMP./TOTAL (%)
53,6%
62,3%
60,15
64,89
71,36
Fonte: Mello (2008)

Os vinhos finos no Brasil, a partir dos anos 90, tm sido reconhecidos

internacionalmente por meio de premiaes em concursos nacionais e internacionais. Desde
1991 at 2007, quando o Brasil comeou a participar de forma coletiva de concursos
internacionais, j foram conquistadas 1.071 premiaes, que contemplaram 48 empresas
(UVIBRA, 2008).

Buscando produzir conhecimento na rea vitivincola, a EMBRAPA Uva e Vinho tem

desenvolvido projetos em enologia, em viticultura, em frutas de clima temperado e

93

subprojetos vinculados a outras unidades relacionadas ao setor vitivincola. Alm disso, ela
destaca-se no desenvolvimento e gerao de vrias tecnologias, dentre as quais destacam-se as
tecnologias para elaborao de vinhos e derivados.

As estratgias de desenvolvimento do setor esto descritas no Programa Viso 2025,

desenvolvido pela Ibravin com a parceria das demais entidades do setor. O Programa prev
aes de qualificao da produo, construo de imagem dos produtos brasileiros e
fortalecimento da presena dos vinhos e sucos nos mercados interno e externo. Dentre as
aes, esto campanhas de promoes no mercado interno, negociao de tarifas de
importao que dificultem a entrada de vinhos de baixo preo e o projeto setorial integrado
Wines from Brazil, em cooperao com a APEX Brasil (WFB, 2008).

Na tangente das exportaes brasileiras de vinho, estas tiveram incio na dcada de

1940, quando vincolas gachas realizaram algumas exportaes espordicas para os Estados
Unidos, como em 1942 pela Peterlongo e para a Frana em 1958 pela Cooperativa Vincola
Aurora e pela Federao das Cooperativas de Vinho do Estado. Alm disso, a partir da dcada
de 50, algumas empresas brasileiras realizaram acordos contratuais com empresas estrangeiras
de vinhos (JALFIM, 1993).

Dentre esses, cabe realar os contratos de produo e de distribuio, como os

realizados entre a Companhia Vincola Rio-Grandense e a multinacional italiana Martini &
Rossi, o acordo comercial da Cooperativa Vincola Aurora com a Bernard Taillan
Importadora (empresa francesa) e associao da Cooperativa Vincola Aurora com a
multinacional Seagram para lanamento da marca Forestier, vinho que era engarrafado na
Cooperativa e exportado para os Estados Unidos. Essas alianas possibilitaram novos
conhecimentos e maior crescimento da empresa nacional e atraram a instalao de algumas
empresas multinacionais no Brasil (JALFIM, 1993).

Atualmente, os principais produtos exportados so o suco de uva, especialmente o

concentrado, e o vinho de mesa. O suco pode ser fabricado a partir das uvas americanas e
hbridas, assegurando vantagens competitivas aos pases em que so cultivadas, como o Brasil
(ROSA e SIMES, 2008).

94

A tabela 02 mostra um panorama das exportaes brasileiras de vinhos e espumantes

em 2007:

Pas
Estados Unidos
Paraguai
Pases Baixos
Japo
Alemanha
Repblica Tcheca
Portugal
Rssia
Reino Unido
Angola
TOTAL

Tabela 02 - Exportao brasileira de vinhos e espumantes em 2007

Volume
Valor US$
500.669
896.936,00
1.369.975
865.389,00
181.245
365.851,00
361.714
326.081,00
123.059
248.244,00
87.483
203.149,00
127.554
178.482,00
266.400
173.160,00
87.779
153.504,00
42.649
86.026,00
3.524.857
4.070.627,00
Fonte: WFB (2008)

O valor das exportaes brasileiras de vinho tem sido muito reduzido, j que,
historicamente, no ultrapassa o patamar de US$ 1 milho. Destaca-se tambm o fato de que,
nos ltimos cinco anos, as exportaes de vinho foram de apenas US$ 13 milhes e 24 mil
toneladas, enquanto as de suco de uva chegaram a 36 mil toneladas e US$ 59 milhes e as de
uvas frescas atingiram 105 mil toneladas e US$ 136 milhes. As pesquisas da Embrapa, ao
viabilizarem o cultivo da videira em regies tropicais, em especial no Vale do So Francisco,
explicam o imenso crescimento das vendas externas de uva (ROSA e SIMES, 2008).

Contudo, de 1996 para 2005, houve um aumento de 54,80% na quantidade de vinhos

exportada no mundo quando as importaes brasileiras cresceram 75,03%. Este crescimento
resultado das aes do Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil, desenvolvido pelo
Instituto Brasileiro do Vinho (Ibravin) e pela Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes
e Investimentos (APEX Brasil) para a promoo de exportaes de vinhos finos brasileiros. A
figura 12 apresenta a evoluo das exportaes brasileiras de vinho e a parcela exportada
pelas empresas participantes do PSI Wines from Brazil (WFB, 2008).

95

5.000.000,00
4.000.000,00
3.000.000,00
2.000.000,00
1.000.000,00
0,00
WFB

2003

2004

2005

2006

2007

231.018,8 638.580,3 1.569.433 1.572.654 2.348.797

Total Brasil 772.171,0 1.807.902 2.711.141 3.150.729 4.070.627

% WFB

29,92%

35,32%

57,89%

49,91%

57,70%

Figura 12 Comparao das exportaes brasileiras de vinhos e espumantes (US$)

Fonte: WFB (2008)

Diante desta contextualizao do lcus em estudo, os prximos tpicos apresentam

uma descrio dos atores da pesquisa, especificamente, aborda-se o Projeto Setorial Integrado
Wines from Brazil e as empresas participantes, a Ibravin e a APEX Brasil.

4.2 Projeto Setorial Integrado Wines From Brazil

As exportaes de vinhos brasileiros encontram-se num estgio de desenvolvimento,
havendo a necessidade de criar uma imagem para o vinho brasileiro, a exemplo das vincolas
chilenas e argentinas na dcada de 1990. Com este objetivo, as vincolas e entidades do setor
vincola brasileiro, em parceria com a agncia governamental APEX Brasil utilizam uma
estratgia de marca genrica, enfatizando-se o pas de origem, por meio do Projeto Setorial
Integrado Wines From Brazil (SATO, 2006)

Uma definio de Projeto Setorial Integrado de Promoo de Exportaes (PSI) dada

pela APEX Brasil seria: projeto que rene um conjunto de atividades agregadas em diversos
projetos de promoo comercial, e que tem por caracterstica essencial seu alcance setorial em
mbito estadual, regional ou nacional.

O PSI Wines from Brazil iniciou suas atividades de promoo comercial s

exportaes em 2002, pela FIERGS-RS (Federao das Indstrias do Rio Grande do Sul), no

96

formato de consrcio de exportao, constitudo de 6 vincolas brasileiras (Aurora, Miolo,

Casa Valduga, Lovara, Salton e Bacardi-Martini do Brasil). Em 2004, j com 22 empresas,
passou a ser chamado de Projeto Setorial Integrado (PSI) em parceria com a APEX Brasil
focando a promoo de vinho brasileiro atravs de um acordo com a IBRAVIN. Em 2007 o
projeto finalizou o primeiro acordo da APEX com 28 vincolas aumentando de 02 para 20
pases de destino das exportaes, participando com 57,7% na exportao brasileira em
contraste com 15.28% em 2002.

No final de 2007 o projeto foi renovado junto APEX para o perodo de 2008-2009.
Neste perodo, a APEX Brasil e o Ibravin investiro US$ 4,7 milhes no projeto, que conta
atualmente com 35 empresas participantes, sendo destas 33 gachas. No final deste perodo,
projeta-se um volume exportado pelas empresas participantes na ordem de sete milhes de
dlares (WFB, 2008).

Dentre as entidades que participam do projeto esto 13 entidades: FIERGS (Federao

das Indstrias do Estado do Rio Grande do Sul), UVIBRA (Unio Brasileira de
Vitivinicultura), APROVALE (Associao dos Produtores de Vinhos do Vale dos Vinhedos),
IBRAVIN (Instituto Brasileiro do Vinho), SEBRAE/RS (Servio de Apoio s Micro e
Pequenas Empresas), dentre outras. O projeto gerenciado pelo IBRAVIN. O PSI possui
apoio financeiro da Agncia de Promoo de Exportao e Investimentos (APEX Brasil)
(MDIC, 2008).

O Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil em conjunto com a APEX Brasil, que
objetiva capacitar, adequar processos e produtos para o desenvolvimento das exportaes,
atravs de:

Participaes em feiras e eventos internacionais;

Realizao de projetos Imagem e Comprador;

Assessoria em Comrcio Exterior.

Segundo o sitio na Internet do Projeto, os objetivos do PSI so:

Incrementar a exportao agregando valor aos produtos, e principalmente divulgando

a marca Brasil;

Aumentar a participao das empresas no cenrio mundial;

97

Desenvolver atividades e materiais promocionais para consolidar os vinhos brasileiros

no mundo;

Desenvolver atividades de sensibilizao, formao e capacitao para a exportao

das empresas brasileiras que trabalham com vinhos finos (vinfera);

Desenvolver projetos de pesquisa, para o desenvolvimento da exportao;

Desenvolver material promocional com o intuito de divulgar e consolidar a marca

Wines from Brazil;

Desenvolver atividades de adequao e desenvolvimento de produtos e processos para

atender as demandas dos diversos mercados que sero trabalhados.

Para alcanar estes objetivos, as aes promocionais do Projeto esto centradas em

quatro pilares, sendo estes:

Feiras Internacionais: Promover institucionalmente e comercialmente os vinhos

brasileiros atravs de aes de comunicao e marketing; integrar as empresas na
busca de novos mercados, e principalmente na promoo comercial e na venda dos
produtos nos mercados selecionados; desenvolver a exportao de vinhos e
espumantes; desenvolver novos consumidores de vinhos e espumantes brasileiros;
apoiar por meio de subsdios financeiros e logsticos a participao das empresas
associadas em feiras em mercados estratgicos;

Degustaes: organizar eventos onde sero apresentados vinhos e espumantes para

profissionais do mercado nos pases alvo; organizar eventos em parceria com outros
projetos da APEX Brasil que tenham afinidade com o vinho brasileiro;

Projeto Comprador: facilitar e integrar o produtor e o cliente nos mercados

selecionados com o objetivo fundamental de realizar negcio e, ao mesmo tempo,
demonstrar a pujana e a tecnologia das empresas na elaborao dos produtos. Os
projetos viabilizam visitas, encontros e possibilitam ao importador entender o
funcionamento da cadeia produtiva;

Projeto Imagem: estimular a participao das empresas vitivincolas em campanhas

promocionais, feiras e eventos de forma associativa e unificada; desenvolver materiais
apropriados e focados para os mercados selecionados (catlogos, vdeos, impressos,
participao em revistas especializadas e outros); organizar vinda de jornalistas e
formadores de opinio dos mercados alvo s regies produtoras.

98

As vincolas participantes do projeto contam com vrios benefcios. Entre eles

destacam-se o auxlio financeiro para participao nas atividades relativas promoo
comercial subsidiado com recursos da APEX Brasil, apoio da entidade gestora, o Ibravin, e
suporte institucional e financeiro do SEBRAE, FIERGS e SEDAI em aes especficas. O
projeto tambm proporciona a troca de experincias entre as empresas participantes, alm do
fortalecimento da marca Vinhos do Brasil. Participao em feiras internacionais,
degustaes, misses comerciais, seminrios, workshops, Projeto Comprador e Projeto
Imagem (WFB, 2008).

As empresas participantes da rede assumem o compromisso de:

Definir um representante da empresa no projeto;

Participar nas aes de adequao, promoo comercial e nas reunies do grupo;

Fornecer informaes sempre que solicitada e prestar contas das atividades que
participar no programa Wines From Brazil;

Participar com uma contribuio financeira mensal conforme porte da empresa.

Os participantes renem-se em assemblia, que o rgo de deciso, e a rede ainda

possui: uma Gerente de Promoo Comercial, um Gerente Administrativo Financeiro, um
Coordenador de Capacitao e um Assessor Jurdico.

Atualmente, das 35 vincolas integrantes do Wines from Brazil, 18 exportam. Os

mercados que mais importam vinhos finos do Brasil das empresas participantes do projeto so
Estados Unidos, Sua, Alemanha, Repblica Tcheca e Holanda (WFB, 2008).

Fenmeno similar ao caso brasileiro tambm ocorre em outros pases sul-americanos

produtores de vinho. No Chile, o programa Vinos del Chile visa promoo do vinho chileno
tanto no mercado internacional com no mercado nacional. O Wines from Argentina rene
mais de 100 vincolas argentinas e com o apoio de rgos governamentais e entidades de
classe visa a promover o vinho argentino pelo mundo. No Uruguai, a Associao de Adegas
Exportadoras de Vinhos Finos do Uruguai (ABE) promove o projeto Desenvolvimento de
redes empresariais no setor vincola, que visa a beneficiar todas as organizaes da cadeia
vincola uruguaia por meio de promoo da cooperao empresarial, organizao da produo
e especializao, promoo de acesso a mercados externos, disseminao de informaes
entre os parceiros e atividades de capacitao.

99

As vincolas participantes do Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil so:

COOPERATIVA VITI VINCOLA ALIANA LTDA

Caxias do Sul - RS
Fundada em 1931 por um grupo de 47 imigrantes e descendentes de italianos com o objetivo
de superar os problemas enfrentados na poca, pois existiam barreiras de produo e
comercializao da uva, vinho e seus derivados. Hoje a Cooperativa Viti Vincola Aliana
Ltda conta com mais de duzentos associados.

COOPERATIVA VINCOLA AURORA LTDA

Bento Gonalves - RS
Em 1931, dezesseis famlias de produtores de uva reuniram-se para lanar a pedra
fundamental do que viria a se transformar no maior empreendimento do gnero do Brasil.
Hoje, com mais de 1.100 famlias associadas, a Vincola Aurora responsvel por uma
produo mdia de 50 milhes de quilos de uva por ano.

BOSCATO IND. VINCOLA LTDA

Nova Pdua RS
Fundada em 1983 pelos irmos Clvis e Valmor Boscato, filhos de imigrantes italianos que
desde sua infncia cultivam uvas e elaboram vinhos. Seus vinhedos possuem sistema de
conduo em espaldeira e uma quantidade limitada de frutos por videira, uma estao
meteorolgica, e sistema automtico de irrigao.

CASA VALDUGA VINHOS FINOS

Bento Gonalves RS
Desenvolvendo a vitivinicultura na Serra Gacha desde 1875, a empresa possui parreirais
prprios no Vale dos Vinhedos e em Encruzilhada do Sul que produzem uvas de castas finas
com mudas importadas e certificadas. Obtidas atravs de apuradas tcnicas de plantio como o
sistema de conduo em espaldeira, controle de produtividade e colheita seletiva, a empresa
busca trabalhar com uma linha de produtos com altos padres de qualidade.

CAVE MARSON VINHOS E ESPUMANTES LTDA

Cotipor RS
A empresa desenvolveu-se a partir do conhecimento na produo vincola da famlia, desde
sua origem na provncia de Treviso, na regio do Vneto, Itlia. Em 1887, a chegada dos
primeiros membros da famlia na colnia de Monte Vneto, hoje municpio de Cotipor, Sul

100

do Brasil, teve o objetivo de desenvolver um projeto de vitivinicultura focado na produo de

vinhos com padro de qualidade internacional, expressando o terroir local.

VINCOLA CORDELIER LTDA

Bento Gonalves RS
A Vincola Cordelier uma empresa familiar fundada em 1987 por Ldio Ziero, que
preservou em seu trabalho o amor pela natureza e pelo cultivo das vinhas. Localizada no Vale
dos Vinhedos, a Vincola busca aliar tradio e modernidade em um privilegiado ambiente
natural.

VITIVINCOLA CORDILHEIRA DE SANT'ANA LTDA

Santana do Livramento RS
O projeto de criao da Cordilheira de SantAna iniciou em 1999 com a plantao de seus
vinhedos em Santana do Livramento. A escolha desta regio, ao sul do estado do Rio Grande
do Sul, tem uma motivao tcnica prpria. Essa regio fica localizada no paralelo 31, o
mesmo de regies produtoras de vinhos na Argentina, frica do Sul e Austrlia, pases que
produzem vinhos de excelente qualidade. Seus primeiros vinhos foram ao mercado no final de
2005. Todas as fases do processo, desde a produo das uvas at o seu engarrafamento,
acontece dentro da propriedade.

VINCOLA COURMAYEUR

Garibaldi RS
Fundada em agosto de 1976, por descendentes de imigrantes italianos, a Courmayeur preserva
sua tradio familiar na elaborao de vinhos focados na excelncia. Impulsionada pelas
condies climticas e caractersticas do solo peculiar de Garibaldi, na regio da Serra
Gacha, a vincola tem direcionado uma ateno especial elaborao de vinhos espumantes.

DAL PIZZOL VINHOS FINOS

Bento Gonalves RS
Com uma tradio da famlia Dal Pizzol, provinda da Regio do Veneto na Itlia em 1878, na
produo de uvas vinferas em Bento Gonalves, em 1974 foi fundada a Dal Pizzol Vinhos
Finos. At hoje, a filosofia da famlia manter uma produo limitada de vinhos elaborados
com uvas finas. Instalada em Faria Lemos, distrito de Bento Gonalves, na Serra Gacha, a
vincola produz cerca de 250 mil garrafas anualmente. Juntamente com a vincola, mantida a
Enoteca Dal Pizzol, com uma coleo de garrafas de safras antigas.

101

VINCOLA DOM CNDIDO LTDA

Bento Gonalves RS
A empresa vinifica anualmente cerca de 270.000 garrafas de vinho, oriundos de vinhedos
prprios, cultivados desde a chegada da famlia Valduga no Vale dos Vinhedos, oriunda da
Itlia em 1875. A elaborao dos vinhos artesanal e com quantidades limitadas, numa rea
de 12 hectares.

VINHOS DON LAURINDO LTDA

Bento Gonalves RS
Fruto de uma tradio familiar no plantio de videiras, a Don Laurindo foi fundada em 1991. A
empresa dedica-se produo de vinhos e cultivo de vinhedos numa regio com vocao
natural para o cultivo de uvas nobres de castas europias.

FANTE INDSTRIA DE BEBIDAS LTDA

Flores da Cunha RS
Proveniente da tradio dos imigrantes italianos, trazida pela famlia Fante, a empresa uma
das mais importantes fbricas de bebidas do Brasil, produzindo uma ampla gama de vinhos,
espumantes, destilados e coquetis, comercializados no mercado nacional e no exterior.

CHAMPAGNE GEORGES AUBERT S/A

Garibaldi RS
Champagne Georges Aubert foi fundada em 1875 pela famlia Aubert, em Saillans, no
departamento de Drme, no sudeste da Frana. L, produzia-se o vinho espumante do tipo vin
mosseaux clairette de die, com denominao de origem. No incio da dcada de 50, o
proprietrio, Georges Aubert, decidiu transferir as operaes da vincola da Frana para o
Brasil. Ele e mais um grupo de amigos, guiados pelos irmos maristas, assim como relata a
histria da companhia, foram trazidos ao sul do Brasil, e terminaram se estabelecendo em
Garibaldi, entre outras razes, pela grande produo de uvas brancas de excepcional
qualidade.

IRMOS MOLON LTDA

So Marcos RS
Desde 1883, quando chegou ao Brasil, a famlia Molon dedica-se ao cultivo da uva. Em 1963,
a unio de dois irmos formou a Vincola Irmos Molon, mas foi em 1966 que os vinhos com
a marca Sinuelo, que at hoje so o carro-chefe da vincola, comearam a ser produzidos.
Hoje, a vincola produz vinhos de mesa, sucos de uva e os vinhos finos Pietro Felice e Reggio
di Castela (vinhos licorosos, Grappa e Mistela).

102

LIDIO CARRARO VINCOLA BOUTIQUE

Bento Gonalves RS
A Lidio Carraro Vincola Boutique inicia sua trajetria em 1998, dando seqncia tradio
secular de cinco geraes no cultivo de videiras da famlia Carraro no Brasil, com o projeto de
implantao de novas reas de vinhedos prprios em duas regies privilegiadas no Sul do
Brasil: Vale dos Vinhedos e Encruzilhada do Sul. Os primeiros vinhos so elaborados em
2002 e consolidou-se no segmento premium.

LOVARA VINHOS FINOS LTDA

Bento Gonalves RS
Lovara uma empresa pertencente famlia Benedetti Tecchio, produtora de vinhos desde
1967, uma das mais antigas vincolas do Brasil. Atualmente os vinhos so produzidos sob a
superviso dos enlogos da Miolo.

LUIZ ARGENTA VINHOS FINOS LTDA

Flores da Cunha RS
Fundada em 1999 no municpio Flores da Cunha, sua localizao reconhecida por suas
excelentes caractersticas para a produo de uvas vinferas. A empresa buscou associar a
tradio com tcnicas modernas de cultivo, por meio da tcnica de DNA e produo, evitando
agresses mecnicas.

VINCOLA MENA KAHO LTDA

Bento Gonalves RS
O termo mena-kaho expressa a idia de viticultor (mena = condutor; co = ramo de videira).
Este era o apelido da famlia de Santo Francesco Roman, dedicada ao cultivo das videiras em
Mason Vicentino Marostica (Itlia) quando no ano de 1883, emigrou para o Brasil. A
empresa destaca-se por possui vinhedo prprio com produo orgnica.

MIOLO WINE GROUP

Bento Gonalves RS
Baseada na tradio da Famlia Miolo na produo vincola, desde a chegada da Itlia em
1987, em 1989 foi fundada a Vincola Miolo. A empresa atua em cinco deferentes regies do
pas Vale dos Vinhedos, Serra Gacha, Vale do So Francisco, Campanha Gacha e
Campos de Cima da Serra. Com uma capacidade produtiva de cinco milhes de litros, a
empresa planeja expandir sua produo total em seus cinco projetos, de maneira a atingir a
marcar de 12 milhes de litros produzidos at 2012. A Miolo conta tambm com duas
parcerias internacionais, uma com a Osborne Espanha e tambm com a Via, do Chile.

103

SOCIEDADE DE BEBIDAS MIORANZA LTDA

Flores da Cunha RS
A Vinhos Mioranza surgiu 1964, quando a famlia Mioranza, de origem italiana, inicia o
cultivo das vinhas em Flores da Cunha. A produo da uva quase toda em vinhedos
prprios, comercializando tanto vinhos finos como vinhos de mesa.

VINHOS MONTE REALE LTDA

Flores da Cunha RS
Localizada em Flores da Cunha, municpio que mais produz vinhos no Brasil, foi fundada em
1972 fruto de uma tradio vincola de imigrantes italianos. Em 1999, a Monte Reale passou
por uma reestruturao, passando a atuar tambm na fabricao de vinhos finos, gastronomia
e enoturismo. Criou-se ento a marca de vinhos finos Valdemiz. A primeira safra foi
elaborada em 2000 e o lanamento em 2002. Desde ento, a empresa conta com os vinhos
finos Valdemiz, e com os vinhos de mesa e sucos Monte Reale.

VINCOLA PANCERI LTDA

Tangar SC
Localizada no alto das montanhas de Santa Catarina, com altitudes mdias de 1.200 metros, a
Vincola Panceri foi fundada em 1990 e passou a elaborar vinhos com a marca de um novo
terroir. As videiras so conduzidas em espaldeiras e as uvas recebem a mxima insolao.
Essas caractersticas fazem da Serra do Marari uma nova proposta de tipicidade para os
vinhos catarinenses e brasileiros. Em 2007 a empresa comeou a exportar, sendo o Panceri
Chardonnay 2006 o primeiro vinho catarinense a ser exportado.

SOCIEDADE DE BEBIDAS PANIZZON LTDA

Flores da Cunha RS
Com sede em Flores da Cunha (RS), em um parque industrial de 30 mil quadrados, sendo 13
mil de rea construda, a Panizzon foi fundada em 25 de janeiro de 1960. Atualmente, colocase como uma das maiores empresas do pas no setor em que atua e possui um catlogo com
mais de 60 produtos (entre espumantes e vinhos finos, vinhos de mesa, vinhos compostos,
suco de uva, coolers, bebidas quentes, sidra e vinagres).

VINCOLA PERINI LTDA

Farroupilha RS
A Vincola Perini passou por um processo de transformao em 1970, deixando de ser um
pequeno empreendimento familiar desenvolvido por imigrantes italianos em empresa com o
vinho marca Jota Pe. Em 1996, a empresa lana a marca Casa Perini, uma linha de vinhos

104

finos e espumantes de altssima qualidade elaborados exclusivamente com uvas vinferas de

produo prpria. Atualmente, a empresa est inserida na rota turstica do Vale Trentino,
elaborando vinhos de mesa e vinhos finos proveniente de uvas de videiras europias
certificadas conduzidas em espaldeiras Y.

PIZZATO VINHAS & VINHOS

Bento Gonalves RS
A PIZZATO Vinhas & Vinhos (Vincola Pizzato Ltda) est localizada no Vale dos Vinhedos,
Bento Gonalves, e foi fundada em 1999 por netos de imigrantes italianos com o objetivo de
elaborar vinhos de alta qualidade e personalidade definida a partir de vinhedos prprios. A
empresas conta com 42 hectares de vinhedos prprios esto localizados em Bento Gonalves
e Dois Lajeados.

VINCOLA SALTON

Bento Gonalves RS
A Vincola Salton foi criada em 1910 por imigrantes italianos no municpio de Bento
Gonalves, aclimatando variedades de videiras trazidas da Itlia. Em 1948 a empresa abriu
uma filial em So Paulo, responsvel pela fabricao do Conhaque Presidente. Com capital
100% nacional, atualmente, a vincola busca atuar numa linha superior de vinhos e
espumantes comercializados em diversos mercados.

SULVIN IND. E COM. DE VINHOS LTDA

Flores da Cunha RS
Fundada em 1998, a empresa agrega a experincia de seus diretores na produo e
comercializao de vinhos no interior de So Paulo na produo de vinhos de mesa no
municpio de Flores da Cunha. Com investimentos em seu parque industrial e linha de
elaborao a empresa entrou no segmento de vinhos finos a partir de 2004.

UNIO DE VINHOS DO RIO GRANDE LTDA

Flores da Cunha RS
A Unio de Vinhos do Rio Grande Ltda iniciou a produo de vinhos em 1946, fundada por
descendentes de imigrantes italianos. Sua atuao est voltada para a produo de vinhos de
mesa, com sede em Flores da Cunha e unidades de vinificao no Vale dos Vinhedos e em
Nova Roma do Sul, alm da parceria com mais de 500 famlias produtoras de uva.

105

VALLONTANO VINHOS NOBRES LTDA

Bento Gonalves RS
Localizada no Vale dos Vinhedos, a Vallontano Vinhos Nobres prope-se, desde 1999, a
elaborar vinhos finos de qualidade superior produzindo aproximadamente 40 mil garrafas de
vinhos e espumantes por ano. A empresa busca trabalhar com mtodos menos
intervencionistas possveis, preservando as caractersticas conferidas pelo solo e pelo clima de
seus vinhedos, respeitando assim seu terroir. Desde 2007 a VALLONTANO integra o
catlogo da Importadora Mistral, que responsvel pela distribuio de seus vinhos em todo o
Brasil.

VINHOS FINOS VELHA CANTINA

Farroupilha RS
A vincola Vinhos Finos Velha Cantina Ltda. elabora produtos de castas nobres, provenientes
da regio do Rio Buratti, situada entre os municpios de Farroupilha e Bento Gonalves, no
Rio Grande do Sul. Fundada em 1998, a empresa comercializa a linha de produtos
Cordignano composta por vinhos varietais Cabernet Sauvignon, Merlot e Chardonnay. A
linha Cave Antiga formada por espumantes tipo moscatel, prosecco e brut rose e vinhos
superiores.

VINIBRASIL - VINHOS DO BRASIL S.A.

Lagoa Grande PE
A ViniBrasil fruto de um investimento da vincola portuguesa Do Sul em 2002 no Vale do
So Francisco. A empresa conta com uma rea de 200ha de vinhas, plantadas com as castas
Cabernet Sauvignon, Syrah, Alicante Bouschet, entre outras. Suas vinhas diferenciam-se por
estarem localizadas em uma nova regio produtora, com clima e latitude (paralelo 8)
diferenciados, e os vinhos buscam um ter um estilo internacional.

VINCOLA CAMPESTRE LTDA

Vacaria RS
Empresa de origem familiar, a Vincola Campestre teve incio de suas operaes na dcada de
1960. Atualmente a empresa produz vinhos finos e espumantes Zanotto e vinhos de mesa,
sucos e coolers marca Pergola.

VNCOLA GALIOTTO LTDA

Flores da Cunha RS
Fundada por descentes de imigrantes italianos, que j atuavam artesanalmente na produo de
vinhos em 1982, a Vincola Galiotto conta atualmente com aproximadamente 3.500 m de

106

rea construda, capacidade de estocagem em torno de 6.700.000 litros. A vincola elabora

vinhos de mesa secos e suaves, vinhos finos, espumante tipo asti, cooler e sucos com as
marcas Galiotto e Casa Galiotto.

COOPERATIVA VINCOLA GARIBALDI LTDA

Garibaldi RS
Fundada em 22 de janeiro de 1931, a Vincola Garibaldi nasceu por uma iniciativa de 73
cooperados. Os esforos geraram resultados rpidos e em 1934 j havia 260 cooperados com
uma produo de 2.500.000 litros de vinho. Atualmente, conta com cerca de 300 cooperados e
se destaca como a maior organizao na economia do municpio de Bento Gonalves. Possui
uma rea de 32 mil metros quadrados e sua capacidade de estocagem de 20.000.000 de litros
de vinho.

4.3 Instituto Brasileiro do Vinho IBRAVIN

O Instituto Brasileiro do Vinho IBRAVIN foi fundado em 1998, diante da

necessidade das diversas entidades vinculadas ao setor vincola em buscar o desenvolvimento
harmnico do setor, promovendo debates entre os produtores de uva, indstrias de vinho,
cooperativas e governo do Estado. A entidade atua vinculada ao Governo do Estado e
diretamente no atendimento das necessidades dos produtores (WFB, 2008).

As aes a serem implementadas pelo Instituto so definidas por seu Conselho

Deliberativo, composto por representantes da Associao Brasileira de Enologia (ABE),
Associao Gacha de Vinicultores (Agavi), Comisso Interestadual da Uva, Federao das
Cooperativas Vincolas do Rio Grande do Sul (Fecovinho) e Governo do Estado do Rio
Grande do Sul (WFB, 2008).

Com a funo de encaminhar a execuo dos projetos de interesse do setor, a estrutura

funcional est instalada em Bento Gonalves. O instituto goza, junto com o Ministrio da
Agricultura, Pecuria e Abastecimento (Mapa), da condio de instncia representativa da
vitivinicultura nacional perante a Organizao Internacional do Vinho (OIV) (WFB, 2008).

O IBRAVIN tem como objetivo ordenar e promover, de forma participativa, a

vitivinicultura brasileira, com a fixao de objetivos, estabelecimento de estratgias e

107

execuo de aes visando ao seu fortalecimento, tornando-a competitiva e sustentvel.

Buscar o comprometimento dos partcipes da cadeia produtiva da uva e do vinho, entre si e
com os diversos nveis de governo, na execuo da poltica vitivincola brasileira.

Dentre as aes desenvolvidas pelo Instituto esto os projetos que compem o plano
de desenvolvimento da vitivinicultura. As aes so concebidas nas reunies peridicas entre
os representantes da cadeia produtiva da uva e do vinho e o Governo do Estado do Rio
Grande do Sul, atravs da Secretaria da Agricultura e Abastecimento. Depois, as propostas
passam para a apreciao do Conselho Deliberativo do IBRAVIN. Se aprovadas, so
submetidas a uma nova e definitiva anlise pelo Conselho do Fundovitis, que determina sua
efetivao ou no, e o volume de recursos a ser aportado. As diretrizes, ento, so executadas
por instituies de pesquisa e consultores contratados ou pelo prprio Instituto. Seu
andamento acompanhado por quatro comisses internas do IBRAVIN (nas reas de
Economia e Mercado, Enologia, Legislao e Viticultura), formadas por membros do
Conselho Consultivo da Instituio (WFB, 2008).

4.3 Agncia Brasileira de Promoo de Exportaes e Investimentos APEX Brasil

Criada em novembro de 1997 por Decreto Presidencial, a Agncia Brasileira de

Promoo de Exportaes e Investimentos APEX funcionou como uma Gerncia Especial
do SEBRAE Nacional at 6 de fevereiro de 2003. Nesta data, passou a ser denominada APEX
Brasil, constituindo-se em um Servio Social Autnomo ligado ao Ministrio do
Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (APEX, 2008).

Alm de dar continuidade aos trabalhos j desenvolvidos pela APEX - a insero de

um nmero maior de empresas no mercado mundial; consolidao dos mercados j existentes;
abertura de novos mercados; e a diversificao da pauta dos produtos exportados e
fornecimento de subsdios para o aumento do volume das exportado - as funes da APEX
Brasil envolvem a coordenao e a execuo de polticas de promoo do pas, o
desenvolvimento e a consolidao da marca Brasil (APEX, 2008).

Dessa forma, a Agncia ganhou autonomia, passando a desempenhar, no Governo

Federal, a funo de coordenar e executar a poltica de promoo do pas. Seus principais

108

objetivos so inserir mais empresas no mercado internacional, diversificar a pauta dos

produtos exportados, aumentar o volume vendido e abrir novos mercados, alm de consolidar
os atuais. A agncia tem como misso promover as exportaes de produtos e servios
contribuindo para a internacionalizao das empresas brasileiras (APEX, 2008).

Ao implementar a poltica de promoo comercial das exportaes, a APEX Brasil

atende no s complexidade da economia brasileira mas, tambm, ao alto grau de
sofisticao da comercializao de bens e servios nos mercados globalizados. Isso est sendo
feito, entre outras iniciativas, por meio da preparao das empresas para exportar. Adequar os
produtos brasileiros ao mercado internacional e realizar aes de marketing no exterior para
divulgar e consolidar a Marca Brasil.

Dentre as aes da APEX Brasil esto:

Feiras no exterior: concesso de apoio financeiro e tcnico para consrcios de

exportao participarem de feiras no exterior, subsidiando parte dos custos referentes
participao na feira;

Projeto vendedor: consiste em encontros promovido no exterior entre empresrios

brasileiros, ofertantes e compradores estrangeiros. O objetivo bsico prover um
ambiente propcio para a realizao de negcios e, ao contrrio da Misso Comercial,
no possui carter prospectivo. adequado, especialmente, para impulsionar
determinados nichos dentro de um PSI ou segmento de mercado;

Projeto comprador: consiste no encontro promovido no Brasil entre empresrios

brasileiros ofertantes e compradores estrangeiros demandantes de produtos e servios
de um determinado setor, provenientes dos mercados-alvo do Projeto Setorial
Integrado, com o objetivo de prover um ambiente propcio para a realizao de
negcios para as empresas participantes.

Projeto imagem: consiste em promover a imagem dos produtos e servios nacionais

no exterior por meio da visita de formadores de opinio estrangeiros (como jornalistas
e especialistas) ao Brasil para conhecer o setor, o projeto e as empresas brasileiras. A
idia que os formadores de opinio retornem aos seus pases contribuindo na
divulgao de informaes e na construo ou consolidao da imagem do Brasil e do
setor em questo;

109

Centros de distribuio no exterior: espaos localizados em cidades chaves no

exterior onde as empresas podem utilizar escritrios, apoio operacional, salas de
reunio, armazenamento, despacho de mercadorias e suporte de contratao de
servios como advocacia e contabilidade.

Em 2007, foram executadas 761 aes entre Feiras Setoriais, Misses Comerciais e de
Prospeco, Rodadas de Negcios, Aes Especiais, Road Shows, entre outros. Entre projetos
e eventos, a APEX Brasil trabalha com aproximadamente 1.848 empresas exportadoras,
representantes de 63 setores da economia brasileira (APEX, 2008).

A APEX Brasil tem concentrado esforos na organizao, avaliao e financiamento

de Projetos Setoriais Integrados (PSI), que englobam pequenas, mdias e grandes empresas de
todo um setor ou segmento produtivo, sem restries regionais, alm de seus Projetos de
Formao de Consrcios de Exportao (PFC). Uma definio de Projeto Setorial Integrado
de Promoo de Exportaes (PSI) dada pela APEX : projeto que rene um conjunto de
atividades agregadas em diversos projetos de promoo comercial, e que tem por
caracterstica essencial seu alcance setorial em mbito estadual, regional ou nacional (SATO e
NGELO, 2007).

A APEX Brasil responsvel pelo aumento significativo do nmero de consrcios de

exportao no Brasil, visto o apoio financeiro concedido (SATO, 2006). Assim sendo, a
anlise de um PSI de promoo comercial de exportaes no Brasil que se originou a partir de
um consrcio de exportao apresenta significativa relevncia.

Este captulo descreveu o ambiente que a rede em estudo est inserida e os atores
envolvidos na rede. No captulo seguinte ser apresentada a anlise dos dados empricos.

5 ANLISE DOS RESULTADOS

O presente captulo apresenta a anlise dos resultados obtidos a partir da transcrio

das entrevistas, anlise das observaes destacadas no dirio de campo e documentos.
Visando a alcanar os objetivos da pesquisa, a organizao do captulo segue a estrutura
apresentada na matriz de agrupamento conceitual, abordando o construto da formao da rede
em anlise, por meio das variveis de caracterizao da rede, vantagens competitivas e
classificao tipolgica da rede focal.

Na seqncia, descrito o construto do processo de internacionalizao da rede, por

meio das variveis: estratgias de internacionalizao e fatores internos organizao. Por
fim, apresenta-se o construto do papel da rede e contribuies no processo de
internacionalizao, com as variveis: relao entre os atores, polticas governamentais,
efeitos da participao na rede e gerao de mudanas. Destaca-se que as correntes
conceituais abordadas no referencial terico sero analisadas de maneira integrada com as
variveis que as contemplam.

5.1 Construto da formao da rede

Na formao de uma rede horizontal destaca-se a diversidade de interesses dos

membros, que muitas vezes podem ser conflitantes. Desta forma, Balestro (2004) destaca a
importncia da existncia de uma coordenao, ou seja, existncia de uma entidade composta
por profissionais de fora das empresas ou por representantes das empresas com a finalidade de
monitorar as relaes entre as empresas e gerenciar o processo de tomada de deciso coletiva.

111

Na rede em anlise, esse papel cumprido pela gerncia do Wines from Brazil e do Ibravin
com subsdio da APEX Brasil.

Constitudo inicialmente como um consrcio de exportao, a rede em anlise foi

formada no ano de 2002 dentro da rea de negcios internacionais da Federao das
Indstrias do Rio Grande do Sul FIERGS. Inicialmente, seis vincolas aderiram ao projeto,
sendo essas: Miolo, Casa Valduga, Salton, Aurora, Don Laurindo e De Lantier (Bacardi). As
vincolas participaram de diversas reunies, cursos de formao de preo e treinamentos para
acessar o mercado internacional. Este consrcio visava ao desenvolvimento de conhecimentos
sobre o mercado internacional, a articulao poltica e a participao em feiras e eventos
internacionais

necessrios

para o

processo

de internacionalizao

das

vincolas,

contextualizada da seguinte forma:

bom, o que aconteceu: eles realizaram em 2002 a formalizao do consrcio,
participaram de duas feiras, uma em Londres e outra no EUA. Em 2003 foi mais
dedicado organizao interna, como iriam se organizar, em que sistemtica iriam
trabalhar, fizeram naquele ano mais duas feiras e trouxeram trs agentes de
degustao, com apoio isolado e pontual da APEX [Gerente do projeto].

No ano de 2004, a iniciativa passou a denominar-se Projeto Setorial Integrado PSI,

visto a assinatura de um convnio com a APEX Brasil, passando a focar a promoo de vinho
brasileiro. A gerente do projeto explica que a alterao de consrcio de exportao para PSI
trouxe uma mudana no Programa:
num consrcio, so as pessoas que cuidam das vendas e fazem tudo, no PSI, como o
Wines from Brazil, o papel procurar todas as ferramentas pra aproximar o
comprador da vincola. A gente no faz a venda, a gente faz todo o resto, ajuda a
empresa a fazer anlises de preos, repassa informaes de mercado, orienta, organiza
os eventos, paga o espao, faz tudo. A vincola tem o trabalho de pagar as passagens,
enviar as amostras e estar l na feira, o resto o projeto que faz para ela [Gerente do
projeto].

A mudana para um projeto setorial integrado foi um processo natural, visto as

exigncias da APEX Brasil para apoiar o projeto e o aumento do nmero de empresas, o que
inviabiliza a gerncia do projeto envolver-se com a parte comercial. A gerente do projeto
entrevistada coloca que estas mudanas alteraram a filosofia do projeto, permitindo um salto
qualitativo e quantitativo nas atividades: ampliando o nmero de empresas de seis para 16,
transferncia da sede do projeto de Porto Alegre para Bento Gonalves, ampliao da
participao em feiras internacionais, degustaes e convites para jornalistas, compradores e
formadores de opinio virem para o Brasil.

112

O grande desafio do Wines from Brazil a consolidao de uma imagem do pas como
produtor de vinho, ainda desconhecido no mundo do vinho. Nas aes desenvolvidas pelo
Projeto, cada empresa exporta seus produtos individualmente, mas em todas as feiras e
eventos a marca Wines from Brazil funciona como marca guarda chuva (anexo II) e depois
cada vincola trabalha sua marca independentemente.

Destaca-se que desde a fundao, uma empresa saiu da rede por motivos operacionais,
uma vez que o grupo foi vendido e a rea de vinhos sofreu mudanas. No ano de 2008, o
projeto foi renovado junto APEX Brasil, contando atualmente com 34 empresas
participantes.

5.1.1 Caracterizao da rede em estudo

No mbito da caracterizao das aes desenvolvidas pela rede em anlise, segundo o

gerente do Ibravin, as aes incluem participaes em feiras especializadas, nas quais os
consorciados podem expor seus produtos em mercados chaves com subsdios da APEX.
Destaca-se tambm a existncia de dois projetos: o projeto comprador, que busca trazer
compradores de mercados estratgicos para rodadas de negcio no Brasil, aproximando as
empresas que tm mais dificuldade em participar em feiras de possveis compradores e o
projeto imagem, que visa a atrair para o Brasil jornalistas e formadores de opinio na rea de
vinhos para degustaes.

A rede no contempla atividades de importao, contudo, o gerente do Ibravin destaca

que:
as empresas esto percebendo cada vez mais a importncia das atividades
internacionais e desta forma algumas empresas importam mquinas, insumos como
garrafas. Muitas vezes com o uso de drawback trazem ganhos para a exportao
tambm. No tem mais como trabalhar isolado do mundo, a globalizao est ai e as
empresas tm que se adaptar a esta nova ordem [Gerente do Ibravin].

A rede em anlise possui abrangncia nacional, visto que a APEX Brasil s apia um
projeto por setor em todo o pas. Neste sentido, o projeto aberto a todas empresas do setor
vincola que desejam exportar; contudo, o foco da rede o vinho fino, o que inibe o ingresso

113

de vincolas que exportam exclusivamente vinho de mesa. As empresas associadas devem

pagar uma mensalidade que varia de 200 a 450 dlares, de acordo com a produo de vinhos
finos da empresa. A mensalidade uma forma de manter o comprometimento dos atores e
auxiliar na manuteno operacional da rede.

Mesmo com foco no mercado internacional, destaca-se o surgimento de atividades de

cooperao entre as empresas participantes de maneira extra-rede, visto que a rede no se
envolve na operao internacional (elaborao de documentos, venda, fechamento de cambio
e demais operaes inerentes ao comrcio exterior). Considerando as atividades de
cooperao nas empresas associadas, o gerente do Ibravin observa a existncia de cooperao
no mercado interno:
as empresas esto vendo que elas tm que se unir porque concorrentes so os vinhos
importados. O problema do Brasil a concorrncia muitas vezes desleal de vinhos
importados, ento as empresas esto vendo que se unindo elas tm mais fora para
competir no mercado interno tambm. Inicialmente elas queriam se unir para
solidificar a marca Brasil no exterior, mas tambm esto vendo que a cooperao pode
ser til no mercado domstico com projetos em defesa do vinho brasileiro, trocas de
informaes sobre cultivo de uva, entre outros [Gerente do Ibravin].

Segundo o gerente do Ibravin, algumas empresas j possuam atividades internacionais

anteriormente formao do consrcio, acumulando experincia internacional, enquanto
outras encontram-se num estgio inicial. Contudo, na percepo do gerente, esta
heterogeneidade ajuda a cooperao, porque as empresas que tm mais experincia repassam
para os demais, como no caso de treinamentos, nos quais as empresas mais experientes
ministram treinamentos para os demais em questes como legislao, pr-forma, repassando o
conhecimento que j possuem. O entrevistado complementa dizendo:
das empresas que fazem parte da rede, observa-se um crescimento das exportaes
mais acentuado que a mdia do setor, sendo que quatro empresas so grandes, com um
volume de exportao j significativo, duas empresas de porte mdio e as demais so
menores, mas algumas vm obtendo bons volumes de venda e as demais esto com
tudo encaminhado para fazer as primeiras exportaes [Gerente do Ibravin].

Atualmente, das 34 empresas participantes, 18 j realizaram embarques para o

exterior. Dentre os entrevistados, seis empresas j mantinham atividades internacionais
anteriormente ao ingresso na rede. Destaca-se o caso da Vincola Aurora:
a cooperativa j exportava, no em to grande quantidade como agora. Tnhamos
parcerias com o Japo e agora que a gente est aumentando esse campo por ns
estarmos na cooperativa, que a maior do Brasil no ramo, e a terceira em nvel

114

mundial, ento a gente tem uma grande oportunidade em relao a isso. Com as
experincias do Wines from Brazil e as oportunidades a gente vai ampliando nosso
negcio [Gerente da Vincola Aurora].

Outro exemplo a Sulvin, que anteriormente ao ingresso na rede j exportava vinhos

de mesa para os Estados Unidos. Agora, com o ingresso na rede, esto desenvolvendo novos
produtos para atuar tambm com vinhos finos. J a Vincola Garibaldi realizou seus primeiros
embarques na dcada de 1970, mas com o ingresso na rede as exportaes ganharam novo
impulso.

Os entrevistados pertencentes s empresas j possuam atividades internacionais

anteriormente ao ingresso na rede, entretanto, observam a existncia de incremento no seu
processo de internacionalizao a partir do ingresso na rede. Por outro lado, das empresas
entrevistadas, quatro deram incio ao seu processo de internacionalizao aps o ingresso na
rede e quatro ainda no realizaram nenhum embarque. Estas empresas, ingressaram na rede
mais recentemente e esto iniciando a formao de uma estrutura voltada para o mercado
externo.

Entre os mercados atingidos pelas empresas da rede destacam-se a Europa e Estados

Unidos. Dentre os pases europeus, a Repblica Tcheca tem tido uma significativa
participao, visto a existncia de um distribuidor de vinhos daquele pas que possui vnculos
com o Brasil e, por sua vez, desenvolve um trabalho forte na distribuio do vinho brasileiro
naquele mercado. Na busca de novos mercados, a rede est iniciando um trabalho focado para
o desenvolvimento do mercado asitico.

As empresas associadas tm autonomia para buscar novos mercados individualmente,

mas segundo os entrevistados, este processo fica facilitado quando toda a rede est envolvida.
A gerente da Casa Valduga coloca que quando a empresa contata individualmente algum
cliente em potencial, via e-mail por exemplo, difcil obter retorno, j pela rede, a empresa
obtm um acesso facilitado.

A rede caracteriza-se por contribuir na formao da imagem do vinho brasileiro. Na

viso da gerente da Vincola Aurora, a cooperao entre as empresas do setor para a formao
da imagem do vinho do pas no exterior fator crtico para o sucesso do processo de
internacionalizao do setor. As vincolas brasileiras necessitam cooperar para vencer o

115

obstculo do desconhecimento do produto no exterior e para definir o posicionamento do

vinho brasileiro no mercado internacional.
a primeira dificuldade foi a seguinte, colocar na cabea do pessoal que o Brasil produz
vinho, que um produtor de vinho. O Brasil j melhorou bastante a imagem, que
antigamente era futebol e carnaval. Os importadores no viam o Brasil como produtor
de vinhos, ento o primeiro passo foi criar uma imagem de um Brasil produtor de
vinhos, atravs de trabalho, feiras internacionais, projetos especficos, trazendo
jornalistas internacionais, justamente para eles verificarem o que est sendo feito
[Gerente da Miolo].

A atuao da rede busca levantar inicialmente a bandeira do vinho brasileiro e depois

de cada vincola individualmente. Este trabalho tem permitido um posicionamento do vinho
brasileiro como um produto extico, voltado para consumidores que procuram produtos
diferenciados. Em complemento, na medida em que aumenta o nmero de empresas
brasileiras competindo no mercado internacional com produtos de qualidade, maior vai ser a
difuso do vinho brasileiro no exterior, ampliando o mercado das empresas brasileira j
atuantes no mercado internacional, bem como dos entrantes mais recentes.

A atuao da rede est voltada para os vinhos da linha Premium, ou seja, as empresas
participantes da rede devem buscar atuar no mercado internacional com varietais de alta
qualidade. Empresas que produzem outros produtos alm de vinhos de uvas vinferas no
podem fazer uso do Wines from Brazil para promover a exportao destes produtos.

Observa-se tambm a caracterstica da rede em ser um agente formador da cultura

internacional. Empresas participantes da rede, que ainda no possuem pretenses de se
internacionalizar, podem fazer uso da rede para ter um contato maior com o universo do
comrcio exterior:
a gente tem uma produo anual de 40 mil garrafas, o que no muito para a
exportao. A gente no estava com previso de entrar no consrcio, mas a gente
comeou a sentir a necessidade de falar um pouco essa lngua do comrcio
internacional, que era uma coisa que ns no tnhamos [Diretora da Vallontano].

Este fenmeno destacado por Welch e Loustarinen (1993) como internacionalizao

inward. Para os autores, este conceito originou-se da percepo de que, ao entrar em contato
com uma empresa internacional, mesmo atravs da participao na rede, a organizao estaria
ampliando sua viso internacional e expandindo os mapas cognitivos de seus gerentes para

116

alm das fronteiras nacionais. Ou seja, uma empresa, mesmo que no sasse formalmente de
seu pas, estaria internacionalizando-se ao se relacionar com empresas internacionalizadas.

Diante da anlise da apresentao das caractersticas especficas da rede em estudo, no

prximo tpico enquadra-se a rede conforme as proposies tipolgicas apresentadas pela
literatura.

5.1.2 Tipologias

O projeto setorial integrado Wines from brazil um projeto desenvolvido pelo Ibravin,
que congrega diversas associaes de empresas e produtores de vinho. Neste ambiente
pluralizado por diversas instituies do setor vincola que so tomadas as decises
estratgicas acerca do projeto, buscando uma participao democrtica de todos os atores
envolvidos.

Diante do contexto observado em campo e na anlise das entrevistas, de acordo com a

literatura consultada, a rede focal caracteriza-se como uma rede burocrtica, ou seja,
caracterizada pela existncia de um contrato formal. Na concepo de Hoffmann, MolinaMorales e Martnez-Fernandez (2004) esta dimenso contratual estabelece regras de conduta
entre os atores, tratando-se, a rede em anlise, de uma rede formal.

Quanto direcionalidade, a rede focal constitui-se como rede horizontal de

cooperao, ou seja, as aes de cooperao se do entre empresas que produzem e oferecem
vinhos finos, pertencentes ao setor vincola. Neste tipo de rede ocorre cooperao entre uma
empresa e seus prprios concorrentes. Conforme Hoffmann, Molina-Morales e MartnezFernandez (2004) estas redes so implantadas, na maioria das vezes, quando as empresas,
isoladamente, apresentam dificuldades em atender externamente o mercado. Esta viso
apresentada pelos autores explica em muito o processo de formao da rede em anlise.

Em termos de localizao, a rede focal possui caractersticas especficas. Na sua

fundao, a rede configurava-se de maneira aglomerada, ou seja, englobava empresas situadas
dentro do arranjo produtivo da serra gacha. No entanto, com o crescimento da rede e a
configurao do projeto como o nico do setor no Brasil ingressaram na rede empresas

117

localizadas geograficamente mais distantes, dando caractersticas mais dispersas rede. Esta
disperso estimula a rede a fazer uso de processos avanado de logstica e de sistemas de
informao como forma de superar distncias para o alcance da interao entre as partes.

Em virtude da caracterstica democrtica da rede, destacada pelo gerente do Ibravin, o

poder de deciso da rede do tipo no-orbital, no qual todos os participantes tm poder de
voto paritrio no processo de tomada de deciso. Em complemento, observa-se que a rede
congrega empresas por similaridade, com empresas que operam dentro do mesmo segmento,
podendo partilhar insumos e resultados, bem como empreendem interaes diretas entre si na
busca de resultados empresariais.

Seguindo a tipologia apresentada por Pereira (2005), as relaes na rede em estudo

ocorrem por meio de uma rede horizontal, por similaridade e configurada como rede de
exportao (Figura 13).

Wines From
Brazil

Rede
Horizontais

Similaridade

Redes de
exportao

Figura 13 Desenho da rede focal conforme tipologia de Pereira (2005)

Fonte: Adaptado de Pereira (2005)

Conforme observado na figura 13, a rede em anlise est voltada para o mercado
externo. Na tangente da configurao das redes de exportao, seguindo a tipologia de Maciel
e Lima (2002), a rede focal em anlise configura-se quanto a sua finalidade como uma rede
promocional, ou seja, dirige seu foco de ateno para a promoo comercial dos produtos.
Tambm destaca-se a caracterstica de ser uma rede de exportao monossetorial, agregando
somente empresas do setor vincola.

Diante desta classificao tipolgica, a figura 14 apresenta um desenho da rede

estudada. Observa-se que o PSI Wines from Brazil caracteriza-se como meio, ou seja,
formado pelas diversas empresas vincolas participantes do projeto. O projeto tambm
alimentado pelo Ibravin e suas entidades formadoras, que assumem o papel de gerencial do
projeto e pela APEX Brasil, responsvel por diversos subsdios ao projeto. Destaca-se

118

tambm o papel de algumas entidades apoiadoras, como o SEBRAE, FIERGS, EMBRAPA,

SEDAI, entre outras entidades que apiam o projeto.

A rede focal tem como objetivo a promoo comercial de vinhos finos brasileiros no
exterior, operando como um elemento somador para atingir o objetivo fim que a
internacionalizao das empresas participantes. Observa-se, contudo, que as empresas podem
atingir objetivos de internacionalizao extra-rede, ou seja, sem a utilizao da operao de
meio proporcionada pelo Wines from Brazil, bem como aes de colaborao entre as
empresas participantes sem o intermdio do projeto.

Entidades Fundadoras

IBRAVIN

Empresa A

Entidades Apoiadoras
Empresa B
Wines from Brazil
Empresa C

Empresa n

Promoo
Comercial

Internacionalizao

APEX Brasil

FIGURA 14 Desenho da rede focal

Fonte: Autor da Pesquisa

As aes de cooperao junto ao projeto, tanto por parte das empresas como das
entidades envolvidas passam a ser fontes geradoras de vantagens e benefcios para todo o
setor (MARSHALL, 1984).

5.1.3 Gerao de vantagens e benefcios

No caso em anlise, observa-se uma interligao entre empresas, entidades de classe e

rgo governamentais. O quadro institucional formado por estes atores atuando de maneira
colaborativa, passa a ter um papel importante no que tange ao desenvolvimento da rede e a
sua contribuio para as empresas participantes em virtude das externalidades positivas

119

geradas no espao local de colaborao. Essas externalidades, segundo Marshall (1984),

acabam criando um conjunto de fatores intangveis que permitem a criao e ampliao de
vantagens competitivas do atores envolvidos na rede.

No caso do setor vincola, a proximidade geogrfica proporcionada pela concentrao

de empresas no arranjo produtivo vitivincola da serra gacha tem gerado externalidades
positivas. Esta viso corrobora o trabalho de Alievi e Fensterseifer (2005) e ganha
importncia pelo fato do vinho ser um produto cuja qualidade um fator estratgico para a
manuteno da marca da empresa. A qualidade do vinho depende de um investimento em toda
a cadeia produtiva, desde a escolha dos varietais adequados e de boa qualidade, a conduo
correta do vinhedo (poda e irrigao), a colheita, o processamento da uva, a fermentao e o
envelhecimento. Desta forma, aes de integrao entre as diversas empresas do setor ao
longo de toda a cadeia produtiva proporcionam a gerao de beneficios para o setor como um
todo.

Ampliando a viso da necessidade de cooperao no setor vincola para a

competitividade no mercado, Sato e ngelo (2007) destacam que para atingir altos padres de
qualidade, as vincolas brasileiras sofrem algumas perdas frente aos pases produtores que
apresentam vantagens na especificidade de localizao, como Argentina e Chile, por estarem
em zonas de aptido de clima e solo. Os custos para atingir a qualidade equivalente,
provavelmente so mais elevados no Brasil, exigindo-se das vincolas brasileiras um
gerenciamento estratgico mais elaborado, investimento em tecnologia e parcerias.
No caso da rede em anlise, o gerente do Ibravin acredita esta contribui para a gerao
de externalidades para o setor, visto que desenvolve o setor como um todo ao promover os
vinhos brasileiros, tornando-os conhecidos no exterior. Ele explica que se o vinho brasileiro
vendido no exterior demonstra ter qualidade, e dessa forma, amplia a competitividade do
vinho brasileiro frente aos produtos importados no mercado nacional, por estarem no mesmo
nvel dos demais pases produtores de vinho.

Nesta linha, a diretora da Vallontano coloca que vantagens proporcionadas pela rede
tm auxiliado as empresas a enfrentarem a concorrncia do mercado domstico,
principalmente com vinhos argentinos e por produtos similares ao vinho, como coquetis, que
acabam sendo consumidos erroneamente por falta de conhecimento dos consumidores. Ento,

120

para a diretora, a rede cria benefcios para o setor no momento em que permite s empresas
buscarem novos mercados como uma sada alternativa para enfrentar as adversidades.

Para o gerente da Miolo entrevistado, a rede contribui na gerao de benefcios para o

setor porque est disseminando uma idia de qualidade e da possibilidade de expandir o
mercado de atuao das vincolas para alm do Brasil. A representatividade proporcionada
pelas aes em conjunto no mercado externo proporciona vantagens relativas para o setor,
bem como para as empresas participantes, visto que no momento da associao em rede as
empresas somam foras na promoo do vinho brasileiro. A enloga da Dal Pizzol destaca
que se os compradores de vinho souberem que o Brasil possui um produto bom, quer dizer
que a vincola e as empresas da rede possuem por sua vez um bom produto.

Essa relao entre a qualidade do produto e a sua origem possui grande relevncia no
setor vincola, visto que este tipo de produto carrega a imagem do local de fabricao. Neste
sentido, a gerente da Casa Valduga observa que dentro da rede existe uma preocupao
constante na melhoria do produto, no embarque de produtos de alta qualidade, visto que como
as empresas esto criando uma imagem do vinho brasileiro, estes devem mostrar os melhores
produtos.

A diretora da Unio de vinhos acredita que a principal vantagem competitiva

proporcionada pela rede est na facilitao para venda dos produtos no exterior, por meio da
reduo de custos para participar de eventos. Por outro lado, a diretora da Ldio Carraro
destaca a gerao e disseminao de conhecimento durante eventos, palestras, cursos que
ensinam a exportar, montar tabela de preos e auxiliam na logstica.

Na concepo dos entrevistados, a rede tem proporcionado vantagens tanto para as

empresas maiores como para as menores. No caso da Miolo, uma das maiores empresas da
rede, o gerente acredita que a empresa no conseguiria fazer mais de 50% das atividades
internacionais desenvolvidas atualmente se no existisse a rede. Da mesma forma, as
empresas menores participantes do Wines from Brazil tambm obtm vantagens competitivas,
tanto pelo fato de apresentarem variedades diferentes, quanto pelo acesso ao know how das
empresas maiores pertencentes rede e que j possuem experincia exportadora.

121

Dentre as vantagens e benefcios proporcionadas pelas atividades internacionais,

observa-se a contribuio destas atividades para a competio no mercado interno. Os
entrevistados destacam o status gerado pelo fato de estarem exportando. Dessa forma, as
aes da rede beneficiam os associados no mercado interno, como o caso da campanha
institucional denominada Vinhos do Brasil, uma boa escolha, veiculada no perodo de 5 de
junho a 10 de agosto de 2008 na Rede Globo. Foram investidos nesta campanha R$
2.000.000,00 pelo Ibravin e Wines from Brazil, como o objetivo promover os vinhos
brasileiros, comunicar a evoluo qualitativa da vitivinicultura brasileira e apresentar
situaes de consumo de vinhos e espumantes.

Na viso do gerente da Vincola Garibaldi, aes como esta aumentam a credibilidade

do vinho brasileiro no s no mercado interno como no mercado externo, principalmente pelo
fato de que a rede uniu as empresas. Na sua percepo, se no fosse a rede, as empresas
exportadoras de vinho seriam concorrentes entre si, mas com as aes coletivas do projeto,
estas passam a compartilhar aes que melhoram a competitividade das empresas como um
todo, superando assim a viso da competio individualizada.

Observa-se que as aes promovidas pela cooperao em rede resultam em

externalidades positivas nas empresas associadas. O ambiente de rede resulta em vantagens
relativas para a internacionalizao das empresas participantes, como reduo de custos e
gerao de conhecimentos, bem como aumento da competitividade no mercado interno, visto
melhorar a imagem e a qualidade do produto nacional. O quadro 09 apresenta uma sntese dos
resultados obtidos no construto formao da rede.

122

Construto

Varivel

Resultados Encontrado
Projeto Setorial Integrado, apoiado pela APEX e pelo
Caracterizao da
Ibravin com foco no desenvolvimento da imagem do vinho
rede
fino brasileiro.
Direcionalizadade horizontal;
Localizao dispersa;
Base contratual formal;
Tipologias
Poder de deciso orbital;
Orientao ofensiva;
Similaridade (operam dentro do mesmo segmento);
Consrcio promocional.
A rede proporciona externalidade positivas tanto para o
mercado externo como para o mercado interno;
Desenvolve uma imagem positiva do vinho brasileiro,
Vantagens e
aumentando a competitividade das vincolas no mercado
benefcios
externo;
Aumenta a competitividade do vinho brasileiro no mercado
domstico.
Quadro 09 Sntese do construto da formao da rede

Formao da
Rede

Fonte: Autor da Pesquisa

5.2 Construto do processo de internacionalizao da rede

Na concepo de Welch et al. (2001), o processo de internacionalizao de diversas

empresas est vinculado a aes coletivas. Os autores destacam que a insero de uma
empresa numa rede internacional proporciona uma imerso num ambiente com uma cultura
de exportao. Estes elementos proporcionados pela rede funcionam como um acelerador do
processo de internacionalizao.

No setor vincola brasileiro observa-se um aumento das exportaes de vinhos, bem

como o crescimento do nmero de pases importadores, indicando a existncia de um
processo de internacionalizao do setor como um todo. Observa-se ainda que cresce
significativamente a venda de vinhos finos de variedades europias, um produto de maior
valor agregado e segmento alvo das empresas participantes do Wines from Brazil (ver Figura
01).
A busca por mercado externo por meio da cooperao tem crescido nas empresas
vincolas, destacando-se o aumento do nmero de empresas cooperadas de seis empresas no
ano de 2004 para 34 empresas em 2008. Contudo, observa-se que este processo incipiente,
proporcionando neste primeiro momento a familiaridade das empresas cooperadas com o
mercado externo, promoo do produto brasileiro no exterior e melhorias na qualidade, do

123

que propriamente a gerao de elevado desempenho financeiro para as empresas. O montante

exportado pelas empresas brasileiras considerado baixo em relao a outros setores, bem
como a parcela da produo destinada ao mercado externo no possui volumes
representativos.

O processo de internacionalizao est centrado na estratgia de internacionalizao

adotada, visto que este se refere atuao em mercados fora do mercado domstico de uma
empresa (HITT, IRELAND e HOSKISSON, 2002).

5.2.1 Estratgias de internacionalizao

O processo de internacionalizao de uma empresa ou grupo de empresas pode ser

considerado como parte de decises estratgicas da organizao. Nas empresas vincolas
estudadas, observa-se que o composto internacional possui uma participao recente nas
estratgias das empresas. Este movimento segue a tendncia de vincolas situadas nos pases
considerados novos produtores de vinhos, como Chile, Argentina, Estados Unidos, frica do
Sul e Austrlia. Estes pases tambm tm buscado o mercado externo como estratgia para
ampliar sua oferta num segmento que busca vinhos com caractersticas diferenciadas dos
pases tradicionais como Frana, Itlia e Espanha. Neste sentido, uma das razes principais
para implementar uma estratgia internacional, ao invs da empresa focar-se apenas no
mercado domstico, que os mercados internacionais produzem novas oportunidades
potenciais.

A estratgia de colocao do vinho brasileiro no exterior intensivou-se com a criao

da marca genrica de promoo, denominada de Wines from Brazil, de forma que o
consumidor valorize os vinhos brasileiros em relao aos vinhos chilenos, argentinos e outros.
A meno no rtulo dos varietais de uvas europias busca sinalizar que os vinhos brasileiros
seguem normas de qualidade e padro de produo semelhantes aos vinhos do Novo Mundo.

As estratgias de internacionalizao das empresas por intermdio da rede esto

voltadas para fora (outward), ou seja, a comercializao de vinhos produzidos no Brasil no
mercado externo. Observa-se que comum entre as empresas entrevistadas a realizao de

124

atividades de importao, especialmente mquinas e insumos, porm estas atividades so

realizadas extra-rede, visto que a rede tem como foco somente a exportao de vinhos finos.

Seguindo o Modelo de Uppsala, a exportao indireta o primeiro estgio nesse

processo, passando para modos de entrada com maior comprometimento medida que a
empresa evolui no seu processo de internacionalizao (JOHANSON e VAHLE, 1977). Na
rede em estudo, os modos de entrada utilizados pelas empresas entrevistadas so a exportao
direta e indireta.

Quanto utilizao de modos de entrada com maior comprometimento, observa-se

que algumas empresas possuem joint ventures com empresas estrangeiras de maneira
individual, ou seja, sem a intermediao da rede. Dentre estas joint ventures destaca-se o
acordo da Vincola Miolo com a Osborne, fabricante espanhol de vinhos, e a formao da
ViaSul pela Miolo em parceria com uma empresa chilena e outra Argentina, sendo elaborado
uma linha de vinhos a partir de uvas cultivadas nestes pases. Dentre outras empresas, a
Vincola Garibaldi tambm possui uma aliana estratgica com um grupo argentino para troca
de variedades de uvas. Dessa forma, observa-se um movimento por parte das empresas na
busca de alianas estratgicas com vincolas internacionais para desenvolver novas
tecnologias e produtos extra-rede.

Quanto realizao de investimentos diretos estrangeiros, o gerente do Ibravin

entrevistado coloca que, estrategicamente, j se pensou em criar um centro de distribuio no
exterior, contudo, no momento o volume de exportao ainda pequeno, destacando que:
para se ter uma idia, o valor total exportado de vinho pelo Brasil num ano
comparado ao que uma empresa de mveis exporta num ms, ento, por enquanto
temos que aumentar o volume e desenvolver a marca vinhos do Brasil [Gerente do
Ibravin].

Esta viso da gerncia da rede de atuar no momento somente com exportao direta
compartilhada pelas vincolas entrevistadas. A gerente da Casa Valduga coloca que mesmo
diante da tendncia de aumento do volume exportado, no momento os volumes das operaes
internacionais da empresa no comportam modos de entrada com maior comprometimento,
sendo a exportao direta o modo mais adequado para a atualidade.

125

Por outro lado, na vincola Miolo, em virtude do aumento do volume exportado, a

empresa j planeja a montagem de um centro de distribuio no exterior:
hoje cerca de 80% das exportaes so pra Europa, assim, a Miolo tem a idia de fazer
um centro de distribuio na Alemanha, visto este pas ser uma porta de entrada.
Ento essa seria a nossa porta principal. A idia desse centro de distribuio j est
andando a passos largos, e pelo volume de crescimento que a gente est trabalhando,
vai ser necessrio [Gerente da Miolo].

Dessa forma, observa-se que as empresas participantes da rede que esto mais
desenvolvidas no seu processo de internacionalizao planejam novos saltos na cadeia de
estabelecimento, com a utilizao de modos de entrada com maior comprometimento. J as
empresas menores e que apresentam uma internacionalizao mais recente ainda esto
centradas na exportao direta. Esta viso vai ao encontro da viso proposta pelo Modelo de
Uppsala, ressaltando-se que mesmo com a internacionalizao das empresas por meio de uma
rede, a experincia internacional individual de cada empresa acaba influenciando as
estratgias de internacionalizao destas e no comprometimento de um volume de recursos
superior para as atividades internacionais.

Na tangente das estratgias de produto utilizadas pela rede, observa-se que a rede est
voltada para a diferenciao, buscando trabalhar com produtos diferenciados e no competir
por preo. Esta deciso estratgica est baseada no fato de que a produo brasileira
limitada, no permitindo a produo de grandes lotes e com baixos preos.
Cada empresa possui liberdade para estabelecer os preos de venda de seus produtos,
visto que a rede no intervm na operao internacional. A entrada em um novo mercado
tambm uma deciso interna da empresa, contudo, a rede busca prospectar novos mercados
de maneira coletiva. Na seleo dos mercados, a rede busca atingir mercados receptivos por
novidades, visto que o vinho brasileiro um produto novo no mercado externo. Segundo a
gerente do projeto, a rede busca focar mercados especficos e estratgicos, que possuem
potencial de crescimento. Ela destaca que atualmente os principais mercados so EUA,
Europa e mais recentemente a sia. Assim sendo, Singapura passa a ser um mercado
estratgico por ser a porta de entrada o continente asitico.

Aps a deciso de entrar num novo mercado montado um cronograma para

estabelecer as aes de promoo e a freqncia destas aes. Caso alguma empresa tenha

126

interesse em algum mercado diferente dos atuais mercados alvos da rede, so prospectadas
informaes, contudo, sem perder o foco dos mercados principais.

Dentro da rede, a enloga da Dal Pizzol fala que o processo natural de

desenvolvimento de mercado comea pelas empresas maiores:
[...] elas vo atrs desses pases muito antes que ns, ento a partir dessa troca de
idias, de informaes com as empresas que j entraram no mercado, a gente discute
se vivel ou no para ns. Um diz para o outro: eu j exportei para esse pas, mas eu
tenho um outro contrato em tal lugar, e assim vai se criando redes de contato, de
relacionamento [Enloga da Dal Pizzol].

Nesta linha de raciocnio, o enlogo da Sulvin destaca o papel da rede na busca de

novos mercados, divulgando a marca Wines from Brazil antes das empresas ofertarem seus
produtos em especfico. O gerente da Vincola Garibaldi tambm ressalta a importncia da
rede no desenvolvimento dos novos mercados:
o nosso primeiro negcio comeou com uma feira na Alemanha que participamos com
o projeto, e a partir dessa feira a gente conseguiu alguns contatos e a nossa primeira
exportao. Mas uma coisa que demora: primeiro envia-se as amostras, depois tem
que adequar o rtulo, trmites com o distribuidor, em tudo a gerncia do projeto
auxiliou. Depois tivemos outros importadores dos EUA, propiciados atravs de
jornalistas que vieram para o Brasil pelo projeto imagem. A partir dessas matrias
geradas em revistas os importadores acabam mandando e-mails para o projeto e de l
reenviado para todas as empresas da rede, aquelas que tm interesse colocam o
produto mostra [Gerente da Vincola Garibaldi].

O gerente da Miolo observa que o desenvolvimento de estratgias para entrar em um

novo mercado requer inmeras informaes, visto que cada pas possui legislao especfica,
especialmente pelo fato do vinho ser uma bebida alcolica. Em alguns pases, trabalha-se com
monoplio governamental, neste caso o governo compra e repassa para os distribuidores, no
podendo acessar redes varejistas diretamente. O gerente diz que as feiras so o modo mais
eficiente para desenvolver mercados, especialmente na Europa, onde so valorizados a
demonstrao do produto e que a empresa no seja uma aventureira com aes isoladas
naquele mercado. Dessa forma, a empresa trabalha com uma perspectiva de no mnimo dois
anos entre o incio das negociaes at fechar o primeiro embarque.
A importncia do processo de internacionalizao para a estratgia das empresas
participantes da rede destacada pela gerente do projeto. Para ela, no momento em que o
empresrio entra em contato com outros pases, por meio da participao em uma feira
internacional ou reunio de negcios, ele visualiza mudanas que afetam no s as

127

exportaes, mas toda a estrutura da empresa, especialmente no caso das pequenas empresas.
Ela observa que esta mudana natural, visto que as tendncias externas passam a compor as
estratgias da empresa:
as tendncias acabam acontecendo primeiro l fora, e quem sabe dois anos depois
tende a vir a acontecer por aqui tambm, como no caso dos estilos de vinhos que o
mundo est pedindo. Alguns mercados como a Unio Europia, que so grandes
importadores, ditam as regras do mercado e, ento, quem participa de uma feira dessas
v qual o caminho. At porque, como no Brasil tem um predomnio de vinhos
importados, com essas estratgias internacionais a gente vai se preparando pra brigar
tambm no mercado interno [Gerente do Ibravin].

Na concepo do diretor da Mioranza, a rede tem influncia nas estratgias de

internacionalizao da empresa como um todo, especialmente na viabilizao da participao
de feiras por parte das empresas, que o primeiro passo para fechar um negcio. O gerente da
Vincola Garibaldi complementa dizendo que a maioria das feiras que participam pela Wines
from Brazil so de importadores e distribuidores, proporcionando um contato direto com as
empresas importadoras.

Na anlise das estratgias de internacionalizao das empresas pertencentes rede

deve-se considerar tambm que as mudanas de padres globais de consumo para vinhos do
Novo Mundo favoreceram a entrada de novos pases produtores no mercado externo. A
definio de estratgia de entrada em pases externos de maneira conjunta aumenta o poder
competitivo das empresas nestes mercados. Dessa maneira, a definio de mercados alvos
para toda a rede exerce uma fora positiva nos resultados das estratgias, direcionando os
esforos das empresas para mercados que demonstram uma receptividade ao vinho brasileiro.
Em complemento, algumas aes individuais das empresas maiores acabam servindo de
suporte para a entrada posterior das demais empresas da rede.

A participao por parte das empresas em uma rede forma um ambiente propcio para
o desenvolvimento internacional por meio da incorporao das estratgias internacionais
existentes na rede nas estratgias internas da organizao. Entretanto, para que esta
incorporao

ocorra,

internacionalizao.

devem

existir

fatores

internos

organizao

propcios

128

5.2.2 Fatores internos organizao

O processo de internacionalizao possui influncias de diversos fatores internos

existentes na organizao, dentre estes, Cavusgil (1984) destaca o papel desempenhado pelos
dirigentes. A viso de curto prazo e o individualismo, enraizado em alguns empresrios,
dificultam a difuso da cultura exportadora, especialmente no caso de consrcios de
exportao, nos quais o sucesso exige uma viso de longo prazo e esprito associativo
(ROCHA, 1987).

Neste sentido, a gerente do projeto enfatiza que o primeiro ponto crtico para uma
vincola entrar no mercado internacional ter vontade de exportar. Ela observa que algumas
vezes empresas com uma grande estrutura exportam menos que empresas menores em virtude
do comprometimento da direo dessas empresas em atuar internacionalmente.

O gerente do Ibravin argumenta que a direo deve estar comprometida com o projeto.
Para ele, este comprometimento varia de empresa para empresa e, quanto maior for, melhor
so os resultados. O gerente ainda fala que as empresas que ingressaram na rede h mais
tempo hoje esto colhendo os frutos do projeto, e as empresas que ingressaram mais
recentemente motivam-se com estes resultados. O comprometimento da direo tambm
importante porque desde a formao do projeto criaram-se regras claras, como a questo da
qualidade, ento quando as empresas entram no projeto, elas devem estar comprometidas para
que cumpram estas regras.

Essa viso compartilhada pelas empresas. O enlogo da Sulvin fala que o sucesso
das exportaes na rede depende do interesse da empresa em exportar e se organizar para
desenvolver novos mercados:
o consrcio auxilia, mas tem que ter a vontade por parte da empresa, at mesmo
porque o consrcio no obriga ningum a participar. Eu posso ser um membro que
no participo, agora, se quero mesmo exportar tenho que estar comprometido, criando
uma estrutura dentro da empresa para isso, adaptando os produtos, cumprindo as
exigncias dos pases estrangeiros [Enlogo da Sulvin].

A diretora da Vallontano diz que j vinham cogitando a entrada na rede h algum

tempo, contudo, como a empresa no tinha a inteno de exportar, este ingresso era adiado.
Agora que a empresa sentiu a necessidade de buscar informaes sobre o mercado externo, a

129

direo decidiu efetivar a entrada na rede. Assim, observa-se que a rede est disposio das
empresas, mas o ingresso depende da vontade de cada empresa em traar estratgias que vo
ao encontro dos objetivos da rede. Esta viso tambm compartilhada pelo diretor da
Mioranza, destacando que a percepo do mercado externo uma sada estratgica para a
necessidade de ampliar mercados e a direo se motivou a ir para o mercado externo e
ingressar na rede.

O gerente da Miolo enfatiza que se a diretoria no tiver uma viso adequada para a
exportao, no vai ter o resultado esperado. Porm, ele complementa que o projeto tem a
incumbncia de estimular as empresas e capacitar os diretores e colaboradores das empresas
com o objetivo de criar uma viso internacional.

Na Casa Valduga, a vontade da direo foi fundamental para a empresa ingressar na

rede e por conseqncia exportar, visto que o processo de internacionalizao ocorre a longo
prazo:
sabamos desde o incio que plantaramos no passado para colher agora, e realmente
do ano passado para c que a gente est percebendo que o produto e a marca esto
sendo reconhecidos. A marca esta sendo reconhecida, nas feiras o exportador j vem
querendo degustar o vinho, porque j o viu em algum restaurante ou em outro lugar.
Ento a gerncia comeou a investir h cinco anos atrs para poder colher os frutos a
longo prazo [Gerente da Casa Valduga].

A enloga da Dal Pizzol diz que a viso da empresa para o mercado externo de longo
prazo. Inicialmente, a empresa necessita estruturar-se internamente para definir quais os lotes
vo ser destinados exportao, visto que como no produzem grandes lotes devem ter um
planejamento definido para no faltar produtos no mercado interno, j que este o principal
mercado da empresa. Ela complementa que esta administrao dos lotes pela vincola
importante para todas as empresas do setor, uma vez que no setor vincola a produo est
limitada a um lote (safra) por ano, a partir do momento que realizar um embarque deve estar
preparado para repor este produto no mercado externo.

A gerente da Panizzon ressalta a importncia da existncia de uma estrutura interna na

empresa para buscar o mercado externo. Ela destaca que:
a empresa participa de rede desde a sua criao, mas nunca fomos atuantes porque no
havia ningum na empresa responsvel pelas exportaes e quando assumimos a
responsabilidade de desenvolver o comrcio externo na empresa, a empresa passou a
ser mais atuante [Gerente da Panizzon].

130

No entanto, as empresas maiores e que possuem um volume de exportao regular j

mantm um departamento de exportao estruturado. Nas empresas menores, a direo da
empresa acaba incorporando as tarefas relacionadas comercializao no mercado externo e
referentes participao na rede. Em algumas empresas esta tarefa acaba ficando em segundo
plano, visto o acmulo de funes, enfraquecendo o envolvimento com a rede e, por
conseqncia, as aes internacionais. Destaca-se a relevncia da existncia na empresa de
pessoas que assumam as tarefas relativas internacionalizao de maneira efetiva e que
contem com o apoio da direo para desenvolver um trabalho de longo prazo.

A necessidade de pessoas responsveis pelo processo de internacionalizao deriva do

fato de que estas tarefas demandam tempo. A gerente do projeto destaca a necessidade de
dedicar tempo para fazer anlise de preos, realizar contatos, responder e-mails. Esta pessoa
deve falar ingls para que possa se comunicar com os importadores e, caso disponha de
recursos, participar de um evento no exterior, ou mesmo dispor-se a participar dos eventos
promovidos pela rede aqui no Brasil.

A importncia da existncia de um representante de cada empresa na rede, na viso da

enloga da Dal Pizzol, facilita a comunicao entre as empresas da rede e a troca de
informaes. O gerente da Vincola Garibaldi tambm destaca a importncia de um bom
relacionamento entre a direo da empresa e a gerncia do projeto:
de nada adianta ingressar no projeto se a direo da empresa no est muito bem
relacionada com a direo da rede que passa as informaes. Eu acho que a chave de
todo esse projeto realmente a comunicao que existe entre as empresas, ento o
entendimento entra as empresas e o projeto que possibilita sua viabilidade. Ento
quem no se envolver com o projeto no vai ter resultados expressivos [Gerente da
Vincola Garibaldi].

No processo de adequao interna da organizao para a internacionalizao, a

gerncia do projeto possui um papel chave. A gerente do projeto tem como funo promover
o relacionamento entre as empresas associadas, divulgar informaes diversas, mobilizar o
setor para a importncia do mercado externo, alm das atividades de organizar a participao
do projeto em feiras e eventos e trabalhar a imagem no exterior de forma institucional.

Nesse sentido, a diretora da Ldio Carraro destaca o trabalho realizado pela gerncia
do projeto para mobilizar e ajudar as empresas a se adequarem internamente para buscarem

131

mercados externos. Para a entrevistada, no adianta a empresa ser uma associada da rede mas
no participar das aes, ou seja, estar preparada para competir internacionalmente.

Observa-se que os fatores internos representam um elemento crucial para o processo

de internacionalizao, e a viso do empreendedorismo internacional aparece por meio da
importncia da vontade da direo de atuar internacionalmente e por intermdio da rede. Para
viabilizar a internacionalizao, a existncia de uma viso de longo prazo por parte da
gerncia e uma estrutura adequada so cruciais. A gerncia da rede exerce grande influncia
no sucesso da internacionalizao por meio da mobilizao das empresas. No entanto, a
existncia de pessoas responsveis pelo relacionamento com a rede dentro de cada empresa
permite que estas utilizem mais eficientemente as oportunidades geradas pela rede, bem como
facilita a troca de informaes e a sinergia entre os atores da rede.

Mesmo que num ambiente de rede, as empresas so os atores principais do processo

de internacionalizao, no qual as aes estratgicas e fatores internos da organizao
determinam este processo. O quadro 10 apresenta uma sntese dos resultados obtidos referente
ao construto do processo de internacionalizao da rede.
Construto

Varivel

Resultados Encontrado
Processo de internacionalizao via rede para fora;
Uso dos modos de entrada de exportao indireta e direta
pela rede e joint venture de maneira individual por
algumas empresas;
Definio das estratgias de preo e produto de maneira
individual, mas com foco na diferenciao por meio da
Estratgias de
comercializao de vinhos finos.
internacionalizao
Estratgias de comunicao compartilhadas, com a
existncia de algumas aes individuais;
A comercializao e distribuio individual, mas
existem aes de cooperao informais na consolidao
Processo de
de cargas;
internacionalizao

Constatao do processo de internacionalizao gradual

da rede
teorizado pelo Modelo de Uppsala.
Atitudes e caractersticas de gerncia pr-ativas na busca
de mercado externo;
Empresas do setor vincola mas com diversidade de
tamanho e experincia internacional;
Fatores internos
Empresas mais comprometidas com a exportao
organizao
possuem departamento de exportao, nas demais
empresas as atividades internacionais so absorvidas pelo
departamento comercial;
Existncia de caractersticas de emprendedorismo
internacional nas empresas entrevistadas.
Quadro 10 Sntese do construto do processo de internacionalizao da rede

Fonte: Autor da Pesquisa

132

5.3 Construto do Papel da rede e efeitos no processo de internacionalizao

Na concepo de Marcon e Moinet (2000), para que uma rede ocorra na prtica deve
ocorrer a combinao de trs elementos principais: a) recursos a trocar, como informao,
conhecimento e insumos, visto que se o conjunto de atores que formam a rede no possuem
nada a trocar, dificilmente constituiro a rede; b) estrutura que designa um conjunto de regras
de funcionamento e a observao da tica pelos membros; e, c) infra-estrutura para colocar
em prtica as aes, como oramento, local, material, comunicao, conexo eletrnica, entre
outros meios que permitam a operacionalizao das atividades da rede. A partir da existncia
destes elementos a rede ter condies de cumprir com o seu papel e gerar contribuies para
as empresas.
Na rede em estudo, observa-se a existncia destes elementos de maneira consistente.
As empresas participantes apresentam recursos a trocar especialmente quanto a informaes,
visto que estas possuem um papel chave no processo de internacionalizao. A rede est
estruturada com um conjunto de regras e estatutos, bem como a existncia de uma estrutura
voltada para o cumprimento dos objetivos da rede. Na tangente da estrutura, destaca-se o
apoio governamental dado para aumentar a competitividade das vincolas associadas rede no
mercado externo, a sede administrativa do projeto que est localizada no mesmo espao fsico
do Ibravin e website do projeto que disponibiliza informaes gerais e contedo on line
exclusivo para os associados.

No caso da rede em estudo, das 34 empresas associadas, 29 esto inseridas no arranjo

produtivo vincola da serra gacha, carregando, dessa forma, as caractersticas e
especificidades desta regio. Destaca-se o alto grau de especializao na produo de vinhos e
derivados e o desenvolvimento do arranjo produtivo com base nos valores culturais e
histricos ao longo do tempo, desde o processo de imigrao italiana na segunda metade do
sculo XIX, considerados importantes para a continuidade do desenvolvimento das atividades
relacionadas ao cultivo da uva e produo de vinhos e derivados (ALIEVI e
FENSTERSEIFER, 2005).
A cooperao promovida pelas interaes existente dentro do arranjo vincola passa a
representar vantagens competitivas para a regio, capazes de gerar externalidades positivas
para as empresas da rede que esto inseridas neste arranjo. Esta questo acentuada quando

133

observam-se as inmeras entidades vinculadas ao setor, que em conjunto, promovem

discusses polticas visando a desenvolver o setor.

Apesar da existncia do arranjo produtivo, os entrevistados destacam que algumas

instituies tm colaborado pouco com o setor e a falta de unio das vincolas brasileiras para
tratar de interesses comuns uma realidade entre as vincolas, especialmente em virtude da
desconfiana existente entre os empresrios do setor vincola. Contudo, observa-se que os
empresrios do setor esto visualizando a formao do Wines from Brazil como uma
iniciativa singular, o que tem contribudo para aumentar a cooperao entre o setor em virtude
dos resultados obtidos.
Para que a cooperao ocorra, aspectos como tempo de ligao e confiana so
aspectos fundamentais, e a fora da relao entre os atores deve ser considerada na anlise da
rede.

5.3.1 Relao entre os atores da rede

O entendimento das relaes entre os atores assume uma posio de destaque no

processo de internacionalizao, a partir da idia de que as empresas no atuam isoladamente
em seu processo de internacionalizao, mas que tal processo freqentemente o resultado de
movimentos conjuntos (BONACCORSI, 1992). Essa viso o ponto central da Teoria de
Networks (JOHANSSON e MATTSON, 1988).

As evidncias empricas encontradas pela literatura em redes tm mostrado que o

sucesso das relaes interorganizacionais encontra-se vinculado s relaes pessoais de seus
dirigentes. Por exemplo, Barnir e Smith (2002) verificaram que a rede pessoal de
relacionamentos do executivo principal da empresa explicava boa parte da varincia na
cooperao entre empresas.

Este tipo de relao interpessoal tambm destaque na rede em estudo. Para a enloga
da Dal Pizzol, o ponto positivo do Wines from Brazil a humildade de todos os associados
para se ajudar, mesmo no caso das empresas que possuem maior experincia internacional.

134

[...] se eu conheo vou repartir e mostrar a viso de mundo que eu tenho, porque uma
marca somente no vai fazer sucesso, j que para ganhar um espao na gndola, vai
ser de produtos brasileiros e no de uma linha. Assim, precisamos de vrias linhas e
nessa parte todo mundo est se ajudando, sendo humilde e tentando dividir o
conhecimento [Enloga da Dal Pizzol].

O gerente do Ibravin destaca as relaes que esto surgindo em paralelo ao projeto.

Visto que as estratgias de cooperao do consrcio esto voltadas para a promoo, algumas
empresas j esto se unindo informalmente para ampliao destas atividades, como
consolidao de containers e envio de amostras. Ele complementa dizendo que todos os
pases produtores de vinho esto buscando mercados e com os produtores brasileiros no pode
ser diferente:
nesse ponto as empresas da rede esto consolidando as suas marcas em virtude do
Wines from Brazil. Com a rede foi dado o primeiro passo para desenvolver as
exportaes de vinho, criar uma imagem de vinho do Brasil, e agora s tende a crescer
[Gerente do Ibravin].

A gerente da Luiz Argenta tambm acredita que as vincolas esto comeando a

ampliar seus horizontes, visualizando que no mundo todos os fabricantes esto querendo
vender para todo o mundo. A entrevistada ainda destaca que o Brasil cresceu muito em
questo de vinhos com a abertura que teve, principalmente na busca de qualidade e tecnologia
objetivando, alm de atingir o mercado externo, se desenvolver para poder competir com as
empresas estrangeiras que esto entrando no mercado domstico.

A gerente ainda destaca que na sua empresa j existe uma cultura internacional,
especialmente pelo fato de que diversos funcionrios foram para o exterior buscar
qualificao e conhecer novas tecnologias. J ao nvel do setor, ela coloca que observando os
grficos de exportaes brasileiras o nvel de internacionalizao do setor baixo, mas que se
encontra em crescimento.

Para o enlogo da Sulvin, em uma escala de um a dez, o grau de internacionalizao

do setor vincola cinco. Entretanto, para ele, as empresas que participam da rede esto
avanando mais rapidamente, destacando que na sua empresa est ocorrendo uma mudana na
estrutura para atender especificamente as exportaes por acreditarem que esta a hora,
porque antes no tinham como fazer estas mudanas em funo de no existir uma marca
Brasil.

135

Nessa mesma viso de escala, o gerente da Miolo classifica a internacionalizao das

vincolas como nvel quatro. Para ele, o setor tem muito para se desenvolver, visto que uma
significativa evoluo da vitivinicultura brasileira comeou a partir do ano 2000. Na tangente
da vincola que representa, o entrevistado acredita que a empresa est estruturada, mas que
ainda necessita se desenvolver internacionalmente. Ele complementa que, visualizando o
nvel de internacionalizao da rede, o fato de diversas empresas terem ingressado
recentemente, ainda h a necessidade de um emparelhamento, destacando os treinamentos que
esto sendo realizados justamente para nivelar os conhecimentos sobre o mercado externo
entre os participantes da rede. Para o gerente, difcil ter um grupo homogneo, visto que h
empresas que nunca exportaram, que no sabem como adaptar seus produtos, enquanto que
outras empresas j lanam produtos especficos para mercados alvos, sendo que a rede tem
buscado nivelar essas diferenas.

A gerente da Ldio Carraro acredita que a internacionalizao do setor vincola est

ocorrendo na hora certa. Para ela, o setor est mais responsvel, tendo um maior
comprometimento com a qualidade. Ela complementa dizendo que:
acredito muito no sucesso desse setor, mas agora, vale a unio e o comprometimento
de todas as empresas, pra cada vez mais fortalecer a identidade e qualidade do vinho
brasileiro. Eu acho que essa unio, essa conscincia de onde quer chegar, essa
organizao muito importante, e pode levar um tempo, mas eu acho que o vinho
brasileiro pelo curto espao de tempo que est sendo trabalhado, ele est conquistando
um posicionamento muito rpido [Gerente da Ldio Carraro].

Estas mudanas necessrias para atingir o mercado externo surgem em muito das
dificuldades encontradas no mercado interno. A gerente da Unio de Vinhos acredita que as
empresas esto vendo o mercado externo como uma sada:
o mercado interno de vinhos finos est complicado em virtude dos importados. Isso
tem vrios motivos: carga tributria muito alta, acordos internacionais que no nos
beneficiam em nada, contrabando. Ento fica difcil trabalhar com vinhos finos no
Brasil e a exportao uma alternativa em longo prazo. uma coisa que pode evoluir
muito, mas no que vai se exportar grandes nmeros em pouco tempo, at as grandes
empresas no tm grandes volumes exportados [Gerente da Unio de Vinhos].

Este processo de busca por mercado externo na opinio da enloga da Dal Pizzol est
iniciando no momento certo, visto que anteriormente no havia um patamar de qualidade e
tecnologia adequado. Ela acredita que:
estamos fazendo isso porque agora temos capacidade de colocar a cara l fora. A
Argentina e o Chile esto na frente, mas cada um tem seu espao, so polticas

136

diferentes, um compete de tal forma, outro com o preo e isso se observa no mercado
interno tambm. Tem uma enxurrada de importados e assim temos que mostrar que
aqui dentro h produtos de qualidade [Enloga da Dal Pizzol].

Assim sendo, o diretor da Don Laurindo acredita que a internacionalizao do vinho

brasileiro est no momento certo porque alm de mostrar a evoluo do vinho brasileiro l
fora, tem mostrado esta evoluo para o mercado interno. Para ele, este processo tem feito os
brasileiros acreditarem mais no vinho nacional.

Na percepo do gerente da Miolo, teria sido excelente se a internacionalizao do

setor tivesse comeado antes, mas analisando este processo em pases como China, frica do
Sul, Argentina e os EUA, que comearam a ter expresso nos ltimos anos, o setor brasileiro
no est muito atrasado. Ele tambm fala que o ritmo de avano internacional do setor tem
permitido recuperar o tempo perdido, visto que anteriormente era enorme a dificuldade de
conseguir importador, hoje eles j esto procurando o produto brasileiro.

Pelo fato do produto em anlise ser o vinho, a gerente da Don Cndido coloca que este
produto exige processos diferenciados na sua internacionalizao. Ela destaca que uma nica
pessoa ou uma vincola individualmente no consegue desenvolver este processo, visto que
em se tratando de vinho, tudo tem que ser feito coletivamente, iniciando pelo plantio da uva.
J no momento do envio da amostra necessrio ter condies de atender pedidos futuros
com um vinho igual a aquele.

Esta viso integrada desde o plantio da uva tambm destacada pelo gerente da
Vincola Garibaldi. Para o entrevistado, o Brasil est iniciando sua participao internacional,
j ganhou um bom reconhecimento com as espumantes, mas necessita focar em algumas
variedades.
[...] o Brasil tem uma boa variedade, mas nenhuma que represente a cara do Brasil.
Uma das principais variedades o merlo, que se adapta bem aqui, um vinho tpico
que consumido em todo o mundo. Ento seria bom desenvolver uma imagem que ao
lembrar do vinho brasileiro, vai lembrar merlo, assim como na Argentina lembra
malbeck, no Chile carminier. Isso vai ajudar muito para impulsionar as exportaes e
mudar a imagem vinculada ao samba, carnaval, futebol [Gerente da Vincola
Garibaldi].

A diretora da Vallontano finaliza dizendo que o nvel de internacionalizao do setor e

das empresas da rede ainda baixo, mas que est crescendo. Como demonstrao, ela cita o

137

fato de que em nove meses de 2008 j foi alcanada a meta estipulada para todo o ano de
2009, mesmo diante de toda a dificuldade com a taxa de cmbio. Contudo, ela destaca que das
34 empresas da rede, somente 18 esto realizando embarques para o exterior.

Nesse sentido, a gerente do projeto observa que no Brasil existem cerca de 900
vincolas, destas, 402 esto situadas no Rio Grande do Sul. Limitando a anlise s empresas
produtoras de vinhos finos, foco do projeto, o nmero de empresas gira em torno de 150, das
quais cerca de 120 esto situadas no Rio Grande do Sul. Se analisarmos que somente 34
empresas esto integradas ao PSI Wines from Brazil e destas 18 so exportadoras, o nmero
de empresas internacionalizadas baixo. A entrevistada ainda observa que mnimo o
nmero de empresas que possuem operaes de exportao de vinhos finos e no participam
da rede.

Diante dessas anlises, buscando um enquadramento da rede focal na matriz proposta

por Johanson e Mattson (1988), o grau de internacionalizao da rede caracteriza-se como
internacionalizao tardia. Deriva da alta internacionalizao do mercado mundial de
vinhos, com pases exportadores tradicionais como a Itlia, Frana e Portugal em somatrio
com os novos produtores de vinhos, como Chile, Argentina e frica do Sul. Estes novos
pases passaram pelo processo de internacionalizao h cerca de 10 anos. Enquanto isso, no
Brasil, o fenmeno est num estgio incipiente, em que mesmo diante de um crescimento
acelerado, poucas empresas atuam internacionalmente e com um volume de exportao ainda
baixo em relao ao faturamento total, caracterizando o baixo grau de internacionalizao das
empresas da rede. A figura 15 apresenta a localizao da rede focal no modelo de Johanson e
Mattson (1988).

Grau de internacionalizao do mercado

Baixo
Grau de
internacionalizao
das empresas da rede

Alto

Baixo

Internacionalizao
Prematura

Internacionalizao
Rede Focal
Tardia

Alto

Internacionalizao
Solitria

Empresa Internacional
entre Outras

Figura 15 Localizao da rede focal no modelo de Johanson e Mattson (1988)

Fonte: Adaptado de Johanson e Mattson (1988)

138

Para aumentar o grau de internacionalizao do setor, o gerente do Ibravin destaca a

importncia da rede de contato das empresas, como o caso dos fornecedores, clientes e o
governo.
[...] a deciso de entrar na rede interna, mas depois disso as redes de contato
comeam a influenciar, especialmente os clientes estrangeiros que acabam buscando
outras empresas da rede [Gerente do Ibravin].

Na Casa Valduga, os clientes tm contribudo para aumentar o volume de exportaes.

A gerente entrevistada cita que os importadores mais antigos indicam novos importadores
constantemente, e desta forma a rede de contatos vai se ampliando. O enlogo da Sulvin
tambm destaca o papel dos clientes na ampliao da rede de contatos, adicionando o governo
como outro elemento influenciador. Ele acredita que o apoio da APEX Brasil e do Itamaraty,
cedendo espao nas embaixadas para eventos, tm contribudo para a internacionalizao da
empresa.

A gerente da Casa Valduga coloca que na medida que aumenta o nmero de vincolas
exportadoras o vinho brasileiro passa a estar nos hotis e nos bares, os importadores comeam
a buscar novas vincolas, iniciando um movimento cclico de crescimento. Ou seja, para ela, a
cada ano que passa a rede de contatos s deve aumentar e conseqentemente o volume
exportado tambm.

Dentro da rede, a gerente da Dom Candido acredita que na medida que a rede cresce,
por conseqncia, aumentam os contatos, visto que nas reunies ocorre a troca de
experincias. O gerente da Miolo destaca o papel dos contatos dentro da rede:
a gente troca muitas informaes, inclusive contratos. Se um cliente precisa de
determinado produto e a nossa empresa no tem esse produto, pode repassar para
outra empresa da rede e tambm oferece junto a nossa linha [Gerente da Miolo].

O entrevistado complementa dizendo que a ampliao da variedade ofertada, em

virtude da rede, facilitou o processo de internacionalizao da empresa. Ele argumenta que no
incio a empresa teve inmeras dificuldades porque geralmente o importador abre o espao na
gndola por pas, e com poucas variedades, no conseguiam atender a gama de produtos
necessria para preencher a gndola. Desta forma, a rede ajudou bastante para proporcionar
uma variedade maior de produtos para o importador.

139

Outro elemento que compe a relao entre os atores, destacado pelos entrevistados,
a unio existente entre as empresas, como cita a gerente da Casa Valduga:
eu estou achando as vincolas muito unidas, no tem aquela concorrncia, at porque
sabemos que os nossos concorrentes so os argentinos, mesmo no mercado interno, e
a gente no precisa se preocupar com a vincola vizinha. Nas feiras que a gente
participa, cada um tem seu lugar, porque acaba representando um produto brasileiro e
no a marca em si [Gerente da Casa Valduga].

O diretor da Don Laurindo comenta que quando as empresas participam de uma feira
no exterior tem a impresso de que a rede uma empresa s, no qual todos esto conectados
com o mesmo objetivo. Em complemento, o entrevistado diz que esta unio est se mostrando
como um caminho para trabalhar no mercado interno. A enloga da Dal Pizzol v a relao
entre os parceiros do projeto como positiva, e que o grupo est tentando crescer junto,
trocando informaes.

Essa troca de informaes um ponto positivo destacado pela gerente do projeto. Para
ela existe muita troca de informaes para quem vai para o exterior nas feiras, especialmente
pelo fato de que todos esto na mesma situao e dispem dos mesmos recursos e espaos.
Mesmo quem no participa das feiras acaba recebendo as informaes de quem participou,
visto que no retorno de cada evento so elaborados relatrios apresentados em reunio e
enviados por e-mail.

A diretora da Vallontano, que ingressou recentemente na rede, ressalta a troca de

informaes entre as empresas:
mesmo um consrcio onde se troca informaes para se ajudar, mesmo que sem o
apoio de sindicatos e outras entidades, j que existe uma desunio clara no nosso
setor, assim o trabalho feito pela rede deveria ser seguido por todas as associaes
[Diretora da Vallontano].

Compartilhando essa viso de desunio do setor como um todo, a diretora da Ldio

Carraro cita que:
no mercado internacional a gente pode ver mais unio, mais colaborao, no tem
aquela concorrncia de um querer puxar o tapete do outro, como existe no mercado
domstico. Eu acho que por isso que esse mercado j faz tanto tempo que foi
trabalhado e ainda no estourou. Eu vejo uma grande diferena no que est sendo feito
para o mercado internacional. A gente v que em qualquer pas do mundo, se no

140

existe unio, no adianta, e o Brasil precisa disto, o que no projeto est sendo bem
feito [Diretora da Ldio Carraro].

Para a diretora da Unio de Vinhos, muitos empresrios do setor vincola acreditam

que melhor atuar sozinho, e que a unio em redes no vlida, destacando essa
individualidade como uma caracterstica do setor. A enloga da Dal Pizzol visualiza que:
para o mercado externo est havendo unio, porque no mercado interno as aes so
mais individualizadas. Ento esse projeto de exportao bom porque as empresas
esto se unindo. Estamos mais unidos quando se trata do mercado externo do que
interno [Enloga da Dal Pizzol].

Granovetter (1973) cita que a unio entra as empresas permite obter conhecimentos e
recursos, mas envolve alta carga emocional dos participantes. Desta forma, algumas empresas
optam em atuar individualmente, abrindo mo dos benefcios obtidos com a cooperao. Para
que as empresas optem pela cooperao deve haver confiana mtua entre as empresas
cooperadas.

O gerente do Ibravin coloca que so desenvolvidas diversas atividades para estimular

uma confiana mtua entre as empresas da rede e at mesmo com outras empresas do setor.
Dentre estas atividades, ele destaca a divulgao do projeto, da responsabilidade que a
administrao da rede possui e estmulo s empresas criarem uma filosofia de grupo. Neste
sentido, o entrevistado acredita que:
quando a gente comea a falar da filosofia de trabalho, a questo tica se destaca. Eu
sempre cito a questo do treinamento, porque a exportao no algo imediato. Por
exemplo o exportador no pode abandonar o mercado externo facilmente, deixando o
importador na mo, tem uma reputao muito grande para manter, porque para
reconquistar um mercado muito mais difcil e as empresas do projeto tem o
compromisso de ficarem. A gente est criando internamente essa viso de consrcio
[Gerente do Ibravin].

Na viso da gerente da Casa Valduga, existe uma confiana mtua dentro da rede. Ela
destaca o fato de que as empresas mais experientes no mercado internacional ajudam as
empresas iniciantes em questes especficas, como na legislao, na documentao
necessria. Para a gerente da Ldio Carraro, esta confiana fruto da responsabilidade de cada
empresa. A entrevistada argumenta que quando se est participando de uma feira, o Brasil
que est participando, no as empresas individualmente, e se o importador tiver alguma
experincia mal sucedida com alguma empresa, ele vai estender esta imagem negativa para as
demais empresas.

141

A gerente da Luiz Argenta diz que se uma empresa no for honesta, esta imagem
repassada para o grupo, por outro lado, se uma empresa entrar em determinado mercado e
realizar um bom trabalho, vai beneficiar as demais. Desta forma, a entrevistada acredita que
as empresas associadas devem sempre buscar trabalhar com a melhor qualidade, visto que a
rede tem como objetivo oferecer o que h de melhor em termos de qualidade de produtos. A
enloga da Dal Pizzol fala que:
se uma das empresas exportar e queimar a imagem, com certeza o pessoal l vai falar:
vinho brasileiro e no marca tal, porque o pessoal l v o vinho brasileiro, pra depois
descobrir que ali dentro tem diversas empresas, ento se uma empresa no jogar
limpo, ou colocar l fora um produto sem considerar a qualidade, vai prejudicar todo
mundo e no s a empresa [Enloga da Dal Pizzol].

Nesse sentido, a gerente da Dom Cndido destaca a importncia das empresas que
compem a rede, especialmente no caso do vinho, que um produto com diversas
peculiaridades. A gerente da Luiz Argenta tambm acredita que as caractersticas da atividade
vincola afetam o comprometimento com a rede. A entrevistada destaca a sazonalidade da
produo vincola, quando na poca da safra as atenes ficam comprometidas com a colheita
e com o turismo.

As caractersticas do setor vincola carregam uma histria. A gerente da Vincola

Aurora coloca que o vinho da serra gacha leva uma histria que vem de geraes passadas e
que influenciaram o desenvolvimento do setor vincola brasileiro. Por outro lado, o gerente do
Ibravin acredita que com o passar dos anos as empresas desenvolveram-se, criando cultivares
prprios, perdendo contato com aquele produtor tradicional que contribuiu para o surgimento
da atividade vincola na regio da serra gacha. O entrevistado ainda fala que os imigrantes
que desenvolveram o setor vincola na regio criaram uma cultura de unio para superar
obstculos, mas que esta cultura tambm carrega uma desconfiana muito grande. Assim, na
viso dele, o empresrio vincola da regio da serra gacha s vai confiar nos demais quando
este perceber que a importncia desta atitude.

Para agravar a perda do romantismo existente sobre as aes dos primeiros produtores
de vinho da serra gacha, o gerente da Miolo cita a disperso da produo vincola brasileira
para outras regies. Para ele, a cooperao histrica da serra no tem mais efeito entre as
vincolas visto que, por exemplo, a distncia com as empresa do Vale do So Francisco

142

dificulta a troca de idias. O entrevistado complementa dizendo que o fator de sucesso da rede
no por uma empresa estar na serra gacha, mas se as empresas trabalham de maneira
correta.

Em uma viso de rede, o distanciamento entre os participantes e a falta de cooperao

podem desenvolver atitudes oportunistas, ou seja, os atores usariam da rede para benefcio
prprio e no momento que a rede no apresentar os benefcios desejados ocorre o abandono.
Para contornar as agentes oportunistas, uma rede deve proporcionar vantagens para todos os
envolvidos. Neste sentido, para a gerente da Casa Valduga, a configurao da rede
proporciona vantagens para todos os associados constantemente, visto que indiferente do
volume de exportaes atrativo para as empresas fazerem uso da rede para participarem de
feiras no exterior com o subsdio do projeto. Ela complementa dizendo que na sua viso, caso
alguma empresa saia da rede, porque no possui mais o foco no mercado externo, e no por
um comportamento oportunista.

O gerente da Vincola Garibaldi explica que para exportar fundamental participar de

uma feira no exterior, e por meio do projeto ele tem um custo trs vezes menor que se
participasse individualmente. Ento, caso ele saia do projeto, perde este benefcio, acreditando
que difcil uma empresa abandonar o projeto ou utilizar este de maneira oportunista como
trampolim para iniciar as atividades internacionais e depois abandonar o grupo, visto que
possvel participar do grupo e continuar com aes individuais.

O diretor da Don Laurindo comenta que casos de oportunismo podem ocorrer, visto
que cada empresa livre para participar ou no do projeto, mas acredita que as empresas esto
conscientes de que o projeto representa o Brasil no mercado externo e no uma empresa
individualmente. Contudo, o gerente da Miolo diz que em outros setores, nos quais a
associao em rede para internacionalizao ocorre h mais tempo, existem aes
oportunistas por parte de empresas que acabam prejudicando a cooperao. Porm, ele
acredita que este problema no venha a atingir a rede pelo fato do vinho ser um produto de
maior valor agregado, um produto de luxo e no de primeira necessidade. Dessa forma, existe
a necessidade de trabalhar a imagem e o conceito da marca constantemente por todas as
empresas, diferente de outros setores nos quais as empresas cooperadas com o tempo passam
a competir dentro do mesmo mercado estrangeiro.

143

A busca de uma explicao para as relaes em rede, na viso de Hakansson e

Johanson (1992) assenta-se no conhecimento do ambiente em que as relaes ocorrem, ou
seja, a realidade da rede. Segundo os autores, para conhecer este ambiente necessrio
analisar os elementos que formam a rede: os atores, as atividades e os recursos, afirmando que
estes trs elementos relacionam-se entre si em toda a estrutura da rede.

Buscando conhecer a importncia de cada um destes elementos dentro do ambiente da

rede em estudo, observa-se que os entrevistados consideram fundamental cada um deles, com
destaque para os recursos disponibilizados pela associao em rede.

Para o gerente da Mioranza, em primeiro lugar esto os recursos disponibilizados pela

rede. O entrevistado declara que sem estes recursos, o envolvimento com a rede seria menor.
Depois, para o entrevistado, esto os atores mais antigos, visto que na rede existem empresas
mais experientes internacionalmente, o que facilita para as empresas que esto iniciando suas
atividades internacionais, complementando ainda que caso todas as empresas estivessem
numa situao inicial as relaes entre os atores ficariam debilitadas.

A gerente da Luiz Argenta destaca as limitaes geradas pela falta de recursos

humanos, dificultando maior envolvimento da empresa com a rede:
[...] como as empresas do grupo normalmente so pequenas, so sempre as mesmas
pessoas que fazem diversas coisas ao mesmo tempo, ou ela est fora do Brasil ou ela
est dentro, e se ela est fora no tem ningum que faa as atividades dentro da
empresa. A maioria das empresas no tem como contratar uma pessoa para cuidar s
das exportaes, assim, algumas aes falham porque as operaes de exportao
acabam se acumulando por no se ter uma pessoa especfica pra isso [Gerente da Luiz
Argenta].

A gerente da Ldio Carraro acredita que no momento em que a empresa entra na rede
ela tem que reconhecer a necessidade de investimento, especialmente no caso do vinho que
exige a construo de uma imagem. Neste ponto, a entrevistada destaca que a rede contribui
de forma significativa especialmente para as pequenas e mdias empresas, visto que as
operaes internacionais no do retorno rapidamente, de forma que a rede disponibiliza
recursos que alavancam a entrada em novos mercados. O gerente da Don Laurindo tambm
cita que os recursos financeiros disponibilizados pela rede so importantes, principalmente
para as pequenas e mdias que so a maioria na rede.

144

Os recursos tcnicos disponibilizados pela gerncia da rede so enfatizados pela

gerente da Unio de Vinhos, visto que o apoio tcnico dado pela gerncia evita os custos de se
contratar uma pessoa especialista em comrcio exterior. A entrevistada finaliza dizendo que
como a grande maioria das empresas no dispe de uma estrutura voltada para o comrcio
exterior, o auxlio tcnico proporcionado pela gerncia da rede importante.

O enlogo da Sulvin ressalta que os recursos disponibilizados pela rede minimizam

os altos custos da internacionalizao, mas que as empresas necessitam ter profissionais
capacitados. Ele acredita que as empresas devem ter vontade, porque seno no investem no
mercado externo, complementando que nas empresas do setor este investimento tem ocorrido
quando elas no visualizam mais opo de crescimento no mercado interno, especialmente
pela complexidade e concorrncia das operaes internacionais, dado que os pases
importadores tambm so produtores exigindo produtos diferenciados.

Essas especificidades da atividade vincola no Brasil so destacadas pelo gerente da

Vincola Garibaldi:
eu acho que se no fosse vinho seria muito mais fcil. O vinho tem o problema do
lcool que associado a desgraas na famlia, se fosse o leite por exemplo, todo
mundo toma. Assim, eu acho que importante demonstrar a questo da sade
vinculada ao vinho e de mostrar que muitas pessoas dependem do cultivo pra
sobreviver. L na Europa as pessoas enxergam o vinho como um complemento de
vida saudvel, quase um remdio, ento, eu acho que est faltando isso pra ns [...]
auxiliar o setor vincola, mas como muitas pessoas vinculam o vinho com o
alcoolismo fica complicado pra ns. Se a mdia falasse mais do vinho nacional, a
gente no precisaria exportar, porque no iramos conseguir suprir nem o mercado
interno [Gerente da Vincola Garibaldi].

Ainda na temtica das atividades, a enloga da Dal Pizzol tambm acredita que o
vinho possui especificidades, visto que numa garrafa de vinho no h somente o produto, tem
o entusiasmo de quem est comprando um produto diferenciado e a imagem do prazer ao
degustar o produto. A gerente da Aurora fala que:
no vinho no se vende s o produto, tem todo um processo de elaborao, tu vende a
histria da empresa, da famlia, ento um produto muito delicado, que no fcil de
vender. Ele muito bom de se trabalhar, mas tem que se ter muito cuidado. um
processo muito trabalhoso porque envolve desde o processo de plantio da uva at
chegar no cliente final, a maneira como as famlias se envolvem na produo [Gerente
da Vincola Aurora].

145

Quanto aos atores envolvidos na rede, o envolvimento das entidades fundadoras do

projeto como o Ibravin, o apoio da APEX e a heterogeneidade das empresas formadoras so
destacados pelos entrevistados. Na viso da gerente da Casa Valduga, o envolvimento de
pequenas empresas tem favorecido a rede, visto que desta forma possvel mostrar a
diversidade dos vinhos brasileiros, indo desde o mais artesanal at os que envolvem a mais
alta tecnologia.
Contudo, o gerente da Vincola Garibaldi acredita que deveria haver uma maior
participao de instituies externas ao setor vincola, mas que isto no ocorre porque o setor
no visto como um setor chave para o pas. Para ele, os governos locais tm sido
indiferentes com o setor, como no caso do fechamento de uma vincola no municpio de
Garibaldi no qual nenhum rgo pblico interveio. Desta forma, na opinio do entrevistado,
na relao entre atores, recursos e atividades, o que est faltando um melhor relacionamento
entre os diversos atores, visto que no mbito dos produtos, estes j demonstraram ter
qualidade pelas premiaes que o Brasil j ganhou nesse setor. Ele finaliza dizendo que as
atividades de exportao resultam de uma necessidade visto as dificuldades no mercado
externo, como alta carga tributria, competio e dos vinhos importados e a falta de
credibilidade dos brasileiros com o vinho nacional. O relacionamento em rede para a
internacionalizao tem permitido melhor credibilidade no mercado interno.

A partir das colocaes dos respondentes, adaptou-se o modelo de redes industriais

(HACKANSSON e JOHANSON, 1992) de acordo com o contexto da rede em anlise. No
modelo, dentre os atores (aqueles que desempenham e controlam as atividades) destacam-se
as empresas e as relaes que estas mantm, o Ibravin e a gerncia do projeto como
operacionalizadores das atividades e a APEX Brasil com o repasse de recursos financeiros.
Estes recursos so os meios usados pelos atores para realizar as atividades. Para os
entrevistados, so os recursos financeiros fornecidos pela rede para promoo do vinho
brasileiro que tornam a rede atrativa, em complemento existncia de recursos financeiros e
humanos nas empresas, que vo complementar o sucesso da internacionalizao em rede.

Quanto s atividades, no setor em anlise, destacam-se as atividades de transformao

visto que a produo vincola possui peculiaridades, como o fato de ser um produto alcolico,
vinculado histria das famlias produtoras, e o consumo de vinho carregado de mitos. Por
fim, adiciona-se ao modelo a varivel da necessidade, ou seja, as relaes geradas pelo trip:

146

atores, recursos e atividades ocorrem fruto de uma necessidade por parte das empresas
participantes da rede procurarem novos mercados para superar as dificuldades competitivas
no mercado interno. A necessidade do relacionamento em rede para atuar no mercado externo
supera a individualidade do setor, visto que o vinho brasileiro necessita desenvolver uma
imagem no exterior e por intermdio da rede possvel obter uma sinergia entre os atores,
recursos e atividades. A figura 16 expressa o modelo de Redes Industriais na Rede Focal:

Figura 16 Modelo de redes industriais na rede focal

Fonte: Adaptado pelo autor a partir de Hakansson e Johanson, 1992

Por fim, entende-se que as relaes na rede em anlise corroboram com o modelo de
Hakansson e Johanson (1992), no qual cada um dos elementos apontados pelo autor vital
para o funcionamento da rede de exportao, dado que o processo de internacionalizao
ocorre a partir das relaes existente entre as empresas, com o auxlio dos recursos das
entidades organizadoras da rede e em um setor especfico.

Destaca-se o fato de que as relaes na rede ocorrem fruto da viso da importncia da

rede por parte dos empresrios. Neste ponto, Coviello e Munro (1997) destacam que o capital
social existente na regio de insero da rede assume uma posio de destaque para o sucesso
das relaes. Nesta viso, o desenvolvimento de uma regio ou localidade, no longo prazo,
depende profundamente da sua capacidade de organizao social e poltica para modelar o seu
prprio futuro (processo de desenvolvimento endgeno), o que se relaciona, em ltima
instncia, com a disponibilidade de diferentes formas de capitais intangveis na regio.

Contudo, visualiza-se na rede em anlise, que a necessidade de superar as

adversidades do mercado interno o elemento propulsor das relaes existentes na rede,

147

sendo que a existncia de capital social e esprito de cooperao no se destacam nas anlises.
Em termos de relaes de cooperao, o que desponta a viso de que extra-rede as aes de
cooperao no setor so nfimas, e de que a rede em anlise tem servido de exemplo para o
setor como um todo.

O formato das relaes existentes na rede preserva a individualidade das empresas,

visto que mesmo dentro da rede, cada empresa busca atingir seus objetivos individuais at
mesmo no momento da internacionalizao. Cada empresa traa suas metas e mercados alvos
em individual e a rede serve como ferramenta para atingir este objetivo. Este formato favorece
o contorno das individualidades de cada empresa sem prejudicar as relaes na rede.

Para Protas (2008), a individualidade do setor vincola reflete na poltica setorial e em

questes relacionadas com a prpria organizao setorial, tanto na dimenso dos processos
produtivos (da uva e dos produtos derivados), quanto na dimenso do mercado. Com toda a
sua complexidade e diversidade de atores o setor tem grande importncia na definio e
eventual reverso das dificuldades encontradas pelo setor vincola. O autor cita o fato de
jamais ter havido uma campanha de promoo institucional do vinho brasileiro que
esclarecesse questes bsicas.

Fortalecendo a anlise de que o setor tem buscado a cooperao para superar as

adversidades, cita-se o Movimento em Defesa do Vinho Brasileiro, uma iniciativa que visa a
chamar ateno especial para as dificuldades que o setor tem enfrentado com a entrada de
vinhos estrangeiros. Nesta temtica, as polticas governamentais afetam as relaes de
cooperao tanto no mercado interno como na busca de mercado externo.

5.3.2 Polticas governamentais

De acordo com Sato (2006), o governo tem o papel de catalisador e estimulador das
exportaes, facilitando o processo de conhecimento do mercado externo e as suas regras e
regulamentaes. Neste contexto, os entrevistados acreditam que o governo tem contribudo
por meio das agncias governamentais que apiam o projeto, especialmente a APEX Brasil,
como destaca a gerente da Casa Valduga:

148

a APEX tem sido a grande apoiadora. Eles esto apoiando muito o vinho brasileiro,
esto apostando nesse setor, sabem que ele vai crescer e estamos conseguindo cada
vez mais recursos atravs deles para viabilizar este crescimento [Gerente da Casa
Valduga].

Alm da APEX, destaca-se o auxlio do SEBRAE, com consultorias para as empresas

que participam do projeto, do Itamaraty, com a colocao de vinhos brasileiros nas
embaixadas brasileiras, e do governo do estado do Rio Grande do Sul, por meio da Secretaria
de Desenvolvimento e Assuntos Internacionais SEDAI, em algumas aes especficas.

O gerente do Ibravin argumenta que desde o incio do projeto tiveram o apoio da

APEX Brasil, do SEBRAE e da FIERGS. O entrevistado destaca que sem o apoio da APEX o
projeto ficaria invivel, haja vista que desenvolver o mercado externo um trabalho de longo
prazo e as empresas participantes do projeto dificilmente conseguiriam investir em feiras e
eventos no exterior, uma vez que estes custos reduziriam a competitividade dos vinhos
nacionais tanto no mercado externo como no mercado interno.

Para o gerente da Miolo, o governo tem contribudo com a rede dado que os valores
repassados so significativos. O entrevistado destaca que outros projetos da APEX
apresentam um resultado financeiro muito maior, no entanto, a agncia investe no setor um
montante igual ao valor das vendas internacionais da rede. Ele ainda coloca que o trabalho da
APEX est sendo bem feito e possibilita o desenvolvimento do projeto.

O gerente do Ibravin acredita que o governo tem um papel importante no

desenvolvimento das exportaes, especialmente quando fecha um acordo bilateral ou entra
em um bloco comercial, visto que se no tiver cuidado pode arruinar o setor como um todo
dada a concorrncia dos importados. O entrevistado afirma que no setor vincola o governo
assume um papel regulador, uma vez que a produo interna no tem condies de atender
toda a demanda, contudo, a liberalizao da entrada de produtos importados atual tem
prejudicado o setor.

Na percepo da diretora da Ldio Carraro, o governo deve atuar junto com as

empresas vincolas por tratar-se de uma questo de sobrevivncia para milhares de famlias
que vivem em funo da uva. A entrevistada destaca que outros pases criam diversas

149

salvaguardas e exigncias para empresas estrangeiras, j no Brasil, no existe quase nenhuma,

citando ainda que:
est se passando por um momento muito crtico no mercado domstico, e algumas
aes do governo no tem coerncia [...] e o setor de uva estava meio desorganizado,
era cada um por si, mas agora est mudando como nesse nosso projeto [...] e agora
temos que buscar um projeto para o mercado interno tambm, porque se ns no nos
sustentarmos no mercado domstico, no adianta querer trabalhar com um vinho
internacional. O mercado interno d consistncia e credibilidade para se vender l
fora, ento eu acho que isso o governo ainda no viu, precisando dar ateno especial
[Diretora da Ldio Carraro].

Os entrevistados destacam a existncia de uma dicotomia, enquanto que auxilia por

meio dos subsdios ao projeto, favorecendo as exportaes, o mercado interno est sem
proteo. A diretora da Vallontano diz que:
a nossa rede tem incentivo do governo, entretanto, tem que avaliar tambm o mercado
interno que est mal, no reconhecido e est em ltimo na lista de prioridades do
governo. O setor muito grande, muito importante para a economia do Brasil, tem
muitas famlias que dependem, e cada empresa vincola no est s aqui no RS, esto
em outros estados tambm, tem os fornecedores tambm [...] enfim, a gente est
precisando de mais incentivo, de mais valorizao [Diretora da Vallontano].

A viso compartilhada pela enloga da Dal Pizzol. Para a entrevistada, o principal

apoiador o rgo governamental (APEX Brasil), demonstrando que acredita no potencial do
vinho brasileiro. Por outro lado, o governo poderia auxiliar mais a cadeia do vinho e passar a
enxergar a cadeia do vinho como algo representativo. A enloga entende que esta falta de
ateno deriva da fora de outros setores na rea de bebidas, como no caso das cervejarias que
acabam tendo mais representao junto ao governo em virtude do tamanho.

Em termos de polticas governamentais, observa-se uma situao dicotmica, na qual,

por intermdio da APEX Brasil, o governo possui um papel fundamental para a manuteno
da rede. Por outro lado, ocorrem reclamaes generalizadas quanto falta de apoio
governamental para preservar o setor no mercado interno. No entanto, focando na rede em
anlise, as polticas governamentais por meio dos rgos de apoio tm gerado efeitos
positivos, tanto em termos das atividades externas bem como com o desenvolvimento da
qualidade do vinho brasileiro, como por exemplo o trabalho da Embrapa Uva e Vinho.

As relaes existentes entre os atores e as polticas governamentais resultam na fora

motriz da rede em anlise. A partir deste contexto, surgem os efeitos da participao na rede
no processo de internacionalizao das empresas estudadas.

150

5.3.3 Efeitos da participao na rede

As relaes promovidas pela rede reduzem a disperso de esforos e permitem ganhos

para as empresas. Esta viso apresentada por Elango e Pattnaik (2007) apia-se na viso de
que as redes de empresas para a internacionalizao auxiliam na construo de capacidades
especficas. Por sua vez, a participao na rede gera diversos efeitos nas empresas e no
ambiente no qual que est inserida.

No mbito da rede em anlise, os entrevistados ressaltam que a rede afeta de vrias

formas o processo de internacionalizao. De maneira genrica, o enlogo da Sulvin observa
que a participao na rede abre os horizontes da empresa, e desde o ingresso na rede, a
empresa tem buscado ampliar os mercados e desenvolver novos produtos, os quais
anteriormente no estavam nos planos da empresa. Para a gerente da Vincola Aurora, esta
abertura proporcionada pela rede fruto dos incentivos e oportunidades:
tem que ter bastante viso para se colocar o produto l fora, no em qualquer lugar
que se pode colocar, porque tem uns pases que querem um jeito, outros de outro,
ento com a Wines from Brazil a gente tem a oportunidade de visualizar essas
questes, e tambm de visualizar as dificuldades. A gerncia da rede nos coloca de
forma bem clara as dificuldades e pra isso temos o suporte da rede [Gerente da
Vincola Aurora].

No caso da Vincola Miolo, o gerente da empresa entrevistado destaca que, com a

formao da rede, o trabalho no mercado externo ficou facilitado. Para ele, a rede abriu
horizontes, permitiu analisar melhor competidores de outros pases e trazer novas tecnologia
para o Brasil. Neste sentido, a gerente da Casa Valduga acredita que sem a rede o setor no
estaria no nvel de internacionalizao atual.
Para a gerente da Luiz Argenta, o principal efeito da formao da rede se reflete em
termos de qualidade e posicionamento dos produtos brasileiros:
estamos melhores posicionados em termos da melhoria da viso de dentro para fora
das empresas [...] estamos nos qualificando em termos do que o mercado exige na
qualidade de vinho, e ao mesmo tempo a gente sabe o que fizemos para o mercado
externo melhora o produto para o mercado interno [Gerente da Luiz Argenta].

A melhoria da operao vincola como um todo tambm observada pelo gerente do

Ibravin. Para o entrevistado a formao da rede tem ido alm da promoo do vinho brasileiro
no exterior, colaborando no processo de adequao das empresas para o mercado externo, e se

151

envolvendo em atividades bsicas tambm. Ele coloca que depois que algumas empresas
entram no projeto, estas passam a pensar como exportadoras em funo dos contatos
proporcionados com as empresas exportadoras da rede e com os importadores.

A diretora da Vallontano acredita que participando da rede, mesmo que no

desenvolva nenhuma atividade no exterior, o fato de estar participando das reunies do grupo,
ouvindo, analisando as informaes recebidas, minimiza a possibilidade da empresa cometer
erros estratgicos.

Em termos especficos, a minimizao dos erros destacada pela entrevistada

explicada pela literatura em funo de que a participao em rede reduz a complexidade e as
incertezas das operaes, dado o fornecimento de provises de solues. Para Best (1990),
uma rede reduz as incertezas e complexidades das operaes por meio de auxlio tcnicoprodutivo, prospeco e divulgao de oportunidades, capacitao dos associados,
identificao de fragilidades comuns, bem como a disseminao de informaes entre os
associados.
Esta viso apontada pela literatura tambm observada dentro da rede. Para o gerente
do Ibravin a rede contribui para diminuir os riscos e a complexidade das operaes
principalmente pelos treinamentos que so oferecidos, nos quais os associados discutem
questes como contratos, legislaes, bem como erros que os mais antigos j cometeram e
que so repassados para os mais novos para que no se repitam.
A diretora da Ldio Carraro acredita que a rede gera novas oportunidades no exterior
em funo de divulgar a marca Brasil e trazer novos conhecimentos para as empresas:
ela ajuda mais no sentido de conhecimento, como por exemplo, o que se deve fazer e
o que no se deve fazer para minimizar os riscos, como questes de pagamento,
formao de preos. Porm, as operaes internacionais sempre vo ter riscos, por
isso tem que se trabalhar tanto no mercado externo como no interno, pois o mercado
interno proporciona uma segurana maior [Diretora da Ldio Carraro].

Os treinamentos e palestras proporcionados aos participantes da rede so destacados

como um mecanismo til para reduzir o risco das operaes. A gerente da Panizzon diz que os
treinamentos esclarecem as dvidas freqentes sobre processos de exportao, taxas,
impostos, como trabalha o importador, legislao especfica de cada pas. Assim, as empresas
que esto iniciando tm essa base para fazer da maneira correta as operaes internacionais. A

152

enloga da Dal Pizzol observa que nos treinamentos possvel conhecer como as coisas
acontecem no exterior, dado que para uma empresa que nunca exportou tudo novo,
complementado que o contato com as empresas que j exportam fornece informaes para as
empresas que esto iniciando.

A experincia das empresas exportadoras da rede colabora na reduo de incertezas e

riscos, dado que nas reunies so repassadas muitas informaes necessrias. Neste ponto, a
gerncia da rede exerce uma contribuio, como destaca a gerente da Aurora:
eles te do todo um apoio para no termos complicaes no futuro. Quando tem uma
feira, eles te passam todas as informaes sobre o local, sobre os clientes, o que se
torna importante para sanar os risco [Gerente da Vincola Aurora].

Para o gerente da Miolo, o know how existente nas empresas da rede contribui para
reduzir as incertezas, uma vez que nos treinamentos de exportao so compartilhados
conhecimentos. Para ele, exportar para um mercado que no se conhece quase impossvel
em virtude do risco, ento as informaes compartilhadas pela rede facilitam o processo de
ingresso num novo mercado e minimizam o risco da operao.

Miles e Snow (1986) colocam que a reduo de custos e riscos um dos principais
elementos motivadores da cooperao em rede, especialmente quando existe uma
complementaridade por parte das empresas, ou seja, empresas heterogneas permitem a
criao de uma rede capaz de superar situaes complexas. A reduo dos custos e riscos
refere-se vantagem de dividir entre os associados determinadas aes e investimentos que
so comuns aos participantes. Portanto, a cooperao em rede fornece suporte e
empreendimento de aes conjuntas, permite a reduo de custos diversos, tais como de
produo, de transao, de informao e de resoluo de conflitos (EBERS, 1997). Destaca-se
tambm o benefcio fruto do compartilhamento dos riscos de aes complexas entre todos os
participantes (EBERS, 1997).

Para a gerente da Luiz Argenta, as dicas fornecidas pela gerncia do projeto como
precaues legais e de contratos diminui o risco da operao. Contudo, como o projeto no se
envolve com a comercializao, a troca de informaes entre as empresas e a gerncia do
projeto previnem negcios mal sucedidos, mas no os eliminam. O diretor da Don Laurindo
fala que:

153

a rede no diminui o risco na parte operacional, em termos de negcios e de dinheiro,

visto que no se envolve nada disso, o trabalho da rede te colocar em eventos, em
feiras, com custo baixo, fazendo apresentaes no mundo. Claro que como um
consrcio ocorre o seguinte: eu contratei um importador e surge a dvida de quem ele
, ento eu posso fazer contatos com outras empresas da rede, que talvez j
trabalharam com ele e pedir informaes sobre ele, diminuindo o risco [Diretor da
Don Laurindo].

Em termos de custos, a rede contribui na reduo destes principalmente no momento

da participao em feiras. O enlogo da Sulvin destaca que quando ocorrem eventos no
exterior, as empresas da rede aproveitam para fazer pacotes de viagens, alm dos custos do
evento serem cobertos pelo projeto. Para o entrevistado, sem esta reduo de custos ficaria
invivel para as empresas menores da rede participarem de uma feira no exterior. O diretor da
Don Laurindo explica que atualmente, pela rede, possvel participar de uma feira fora do
pas com custos relativamente baixos, favorecendo as pequenas empresas a se
internacionalizarem.

O gerente do Ibravin destaca que alm da reduo de custos na participao de feiras,

o material publicitrio elaborado pelo projeto e as publicaes em revistas especializadas
contribuem com a reduo de custos para as empresas. O gerente da Miolo destaca que uma
publicao numa revista especializada gira em torno de US$ 30,000.00, e sem o projeto, as
empresas teriam limitaes para fazer um investimento deste tipo.

O gerente da Miolo destaca ainda que a participao em feiras no exterior tem

colocado as empresas frente s novidades do mercado, permitindo obter informaes em
termos de maquinrios, adequao de modos de produo, entre outros quesitos que podem
resultar numa reduo de custos de produo. Contudo, em termos do custo do produto em si,
os entrevistados observam que a participao na rede no afeta, dado que cada empresa
trabalha com seus prprios produtos e conseqentemente com os seus prprios custos.

Destacam-se as relaes informais existentes dentro da rede para consolidao de

containers, envio de amostra, contratao de despachantes que, de maneira conjunta, resulta
numa reduo destes custos para as empresas em virtude do poder de barganha gerado pela
associao em rede. O diretor da Don Laurindo exemplifica que:
com a rede, se fecharmos um negcio com os EUA, o importador l compra de cinco
ou seis empresas, a temos como mandar um continer consolidado, j que

154

individualmente a logstica e o custo de mandar esse produto seria bem maior [Diretor
da Don Laurindo].

A gerente da Casa Valduga diz que em virtude da associao na rede o custo do frete
ficou mais barato. dado o poder de barganha gerado pelo aumento do volume exportado. Ela
ainda destaca a contribuio da rede para a melhora da imagem da empresa no mercado
interno, proporcionando ento poder de barganha com fornecedores e clientes no mercado
interno tambm.

Contudo, os entrevistados observam que o propsito da rede a promoo comercial,

e no o aumento do poder de barganha junto a fornecedores como por exemplo o que
proporcionado pelas redes de compra. Desta forma, o efeito desejado pelos entrevistados
centra-se na gerao de conhecimento e aprendizagem.

A gerao de conhecimento e aprendizagem destacada por Nonaka e Takeuchi

(1998) como uma das maiores fontes de vantagens competitivas pelas empresas. Para
Johanson e Vahle (1977), a gerao de conhecimento e aprendizagem so fatores
determinantes do processo de internacionalizao, dado que as empresas necessitam adquirir
informaes para reduzir as incertezas das operaes internacionais. A entrada num novo
mercado sem as informaes adequadas pode resultar em perdas financeiras e de
oportunidades.

A enloga da Dal Pizzol acredita que o processo de internacionalizao depende de

boas informaes, visto que cada mercado possui suas caractersticas de mercado e a rede tem
contribudo no repasse destas informaes. A gerente da Vincola Aurora complementa
dizendo que h muita troca de informaes na rede, beneficiando todas as empresas. Para a
diretora da Vallontano, o volume de informaes recebido desde o ingresso na rede que tem
despertado o interesse de participar do mercado internacional por parte da empresa.

J a gerente da Panizzon destaca que o volume de informaes disponveis no website

do projeto amplia a troca de informaes:
l tem tabelas, informativos, comparativos entre um ano e outro e entre um pas e
outro em termos de consumo, enfim, tem vrias ferramentas que auxiliam na
tomada de deciso para onde exportar. Dispomos tambm de comparativos de
operaes j realizadas. Ento a rede favorece a divulgao de informaes
[Gerente da Panizzon].

155

O diretor da Don Laurindo cita a troca de informaes obtidas por meio do projeto
imagem. O entrevistado explica que a vinda de jornalistas estrangeiros permite um contato
com os formadores de opinio de cada mercado, e conhecer sobre o consumo naquele
mercado, alm das dicas que este pessoal repassa para as vincolas melhorarem seus
processos. O entrevistado tambm cita as palestras organizadas pelos consultores da APEX
Brasil e do SEBRAE.

Para o gerente da Miolo, nos treinamentos e reunies a disseminao do conhecimento

muito grande. Ele cita que nestes momentos a gerente do projeto tem um papel importante,
mas que as empresas participantes da rede devem estar abertas para que o conhecimento
circule pela rede, compartilhando informaes de logstica, de clientes, financeiras, ou seja,
trocando o mximo de informaes possveis. A gerente da Ldio Carraro acredita que o
trabalho desenvolvido pela rede tem contribudo para esse compartilhamento de informaes,
citando o caso dos cursos oferecidos para as empresas da rede que abordam temas especficos
de exportao, como questes burocrticas e de mercado. Na concepo da gerente da Luiz
Argenta, a gerao de conhecimento por meio da rede ocorre em virtude de cada empresa
possuir uma cultura diferente, e nas conversas durante os eventos ocorre o compartilhamento
destas diferentes vises.

Perroe (1992) apresenta que a cooperao nas redes permite que as empresas acessem
novos conceitos, mtodos, estilos e maneiras de abordar a gesto, a resoluo de problemas e
o desenvolvimento dos seus negcios, em virtude do compartilhamento de diferentes culturas
organizacionais. Este fenmeno denominado de aprendizado horizontal da cooperao.

Neste sentido, os entrevistados so unnimes em destacar o aprendizado oportunizado

pela rede. A gerente da Dom Candido afirma que a rede gera aprendizado para as empresas
cooperadas por meio dos treinamentos oferecidos para as vincolas.

A gerente da Luiz Argenta explica que no incio do processo de internacionalizao as

empresas possuem muitas dvidas, no sabem exatamente o que devem fazer, e a rede auxilia
as empresas a focarem as aes chaves, como comercializao, envio de amostras,
contratao de frete, elementos que acabam reduzindo os custos da exportao e aumentando
a competitividade da empresa no mercado externo em virtude do aprendizado gerado pela

156

rede. A entrevistada ainda argumenta que dentro da rede possvel observar como as demais
empresas esto trabalhando, e comparar com as aes realizadas pela empresa. Desta forma, a
rede serve como parmetro para o processo de internacionalizao das empresas.

O gerente da Miolo acredita que a rede proporciona aprendizagem em virtude da troca

de experincia, evitando muitas vezes que alguma deciso errada seja tomada. Ele destaca os
relatrios feitos aps a participao do projeto numa feira, e assim o conhecimento gerado na
feira repassado para todos, indiferente da participao ou no. Para o entrevistado, a
aprendizagem proporcionada pela rede beneficia no s as empresas menos experientes como
as empresas mais experientes internacionalmente, dado a troca de informaes entre
importadores, uma vez que estes, por diversas vezes, necessitam comercializar inmeras
marcas brasileiras para viabilizar o espao na gndola do ponto venda de uma bandeira
brasileira. Assim, o conhecimento de uma empresa auxilia na acelerao do processo de
internacionalizao das demais empresas da rede.

Contudo, Chen e Chen (1998) apontam a existncia de barreiras estabilidade das

alianas no longo tempo. A diminuio dos benefcios da rede e estruturas organizacionais ou
filosofias gerenciais muito distintas estariam entre estas barreiras para os autores. Estes
tambm chamam a ateno para a recusa de algumas empresas em compartilhar know how
obtido, gerando descontentamentos na rede. Desta forma, ao longo do tempo a rede pode
gerar efeitos negativos para a internacionalizao das empresas associadas.

O gerente do Ibravin acredita que seria imaturo dizer que no h aspectos negativos.
Ele destaca que dentro da rede existe uma preocupao em reduzir estes efeitos por meio de
uma comunicao eficiente. Dentre os efeitos negativos, o gerente cita que quando algumas
empresas se internacionalizam, deslumbram-se com a primeira venda para o mercado externo
e no se preparam para dar continuidade neste processo:
quando incentivamos a primeira venda, um dos nossos compromissos preparar a
empresa, tanto para as coisas boas, quanto para as ruins, j que a chuva de
informaes muitas vezes assusta [...] quantos certificados vo ter que emitir, quantos
rgos vo ter que se cadastrar, quanto tempo vo ter que investir recursos. Tudo isso
importante para que ocorram outros embarques [...] de nada adianta fazer uma
exportao e no gerar uma segunda, porque alm de no vender uma segunda
remessa, no se sabe o que aconteceu para o importador no estar comprando mais
[Gerente do Ibravin].

157

Ento, para o entrevistado a rede fora a responsabilidade das empresas para que
iniciem um trabalho comprometido com o mercado internacional quando ingressam na rede, o
que assusta algumas empresas, mas evita que o processo de internacionalizao pare no
primeiro embarque e a empresa fique decepcionada com a rede em funo do excesso de
expectativa gerada com o ingresso na rede.

Os entrevistados declaram ter dificuldades em apontar algum ponto negativo na rede.

O que aparece na fala de alguns entrevistados refere-se ao fato do projeto estar limitado
promoo de vinhos finos. Este apontamento d-se em virtude de que algumas empresas,
especialmente as localizadas em Flores da Cunha, possuem como principais produtos os
vinhos de mesa (variedade de uva americana), limitando as opes de produtos ofertados nos
eventos promovidos pela rede.

Os entrevistados alertam para a necessidade de uma atuao tica por parte das
empresas, visto que caso alguma vincola participante da rede atue de maneira irresponsvel,
pode prejudicar as operaes das demais, manchando a bandeira do grupo. Os entrevistados
compartilham esta preocupao de que alguma empresa atue na rede sem estar comprometida
com os objetivos do grupo. Isto viria a criar uma imagem negativa para todas as empresas.
Desta forma, para alguns entrevistados, a seleo e o nivelamento das empresas importante
para o sucesso da rede

De maneira geral, na viso dos entrevistados, o modelo da rede, baseado na promoo

do setor vincola no exterior, s agrega no processo de internacionalizao das empresas, sem
gerar efeitos negativos. Estes tambm destacam a seriedade e qualificao dos profissionais
envolvidos com a gerncia do projeto.

Contudo, alguns entrevistados destacam a importncia de um tratamento homogneo

por parte da gerncia da rede, no devendo haver privilgios com as empresas que possuem
um histrico exportador mais significativo. Desta forma, alguns entrevistados destacam a
importncia do compartilhamento das informaes e experincias, bem como a tomada de
decises que envolvam o grupo de maneira democrtica, sem privilegiar o interesse de
empresas maiores.

158

Em termos da difuso das informaes, os entrevistados no enxergam a existncia de

assimetrias de informao, e sim o fato de que algumas empresas buscam mais informaes
junto ao projeto, podendo desta forma gerar um desequilbrio no compartilhamento das
informaes. Visualiza-se que algumas empresas, especialmente as maiores por terem uma
estrutura destinada para desenvolver as exportaes, conseguem usufruir melhor das
informaes dispostas pela rede, contudo, estas informaes esto disponveis para todas as
empresas da rede de maneira simtrica

Neste ponto os entrevistados destacam os diversos canais de comunicao

disponibilizados pela rede, como o contedo disponibilizado on line no website do projeto e
as constantes trocas de e-mail. Estes mecanismos de comunicao tm se aperfeioado com o
passar do tempo, superando assim possveis assimetrias que tenham ocorrido no passado.

A literatura aponta como possvel efeito negativo da associao em rede

interorganizacional a existncia de perda de autonomia por parte das empresas. Contudo, os
entrevistados concordam que no existe esta perda na atual configurao do projeto, uma vez
que a rede no envolve a comercializao dos produtos. Na rede, cada empresa tem
autonomia para tomar suas prprias decises mercadolgicas. O gerente do Ibravin destaca
que a manuteno da autonomia da empresas uma preocupao do projeto:
um dos fatos para a gente no mexer com a comercializao exatamente no gerar
atrito entre as empresas, isso geraria desunio. Ento a gente trabalha aquilo que
possvel trabalhar em grupo e o que a empresa tem que fazer individual de
responsabilidade dela. Assim a nossa rea de atuao no chega a interferir na
autonomia das empresas [Gerente do Ibravin].

Os entrevistados percebem que dentro da rede as decises so tomadas de maneira

democrtica, no ocorrendo imposio de aes para as empresas. Destaca-se que no formato
da rede cada empresa tem a opo de participar ou no de cada evento, bem como a
autonomia para desenvolver aes extra-rede, visando a desenvolver os mercados nos quais
tiverem maior interesse.

O processo de internacionalizao por intermdio de uma rede resulta em efeitos tanto

positivos como negativos (Figura 17), que se diferenciam de um processo individual. Estas
diferenas acentuam-se no fato de que a rede proporciona acesso a informaes e
conhecimentos que minimizam os erros, uma vez que as operaes internacionais so mais

159

complexas e arriscadas que as operaes no mercado interno. Por outro lado, a atuao
individual fornece s empresas um liberdade ilimitada de atuao.

Efeitos Positivos
Desenvolvimento de uma viso internacional nas empresas
Melhora no posicionamento estratgico das empresas
Ampliao da rede de contatos
Reduo da complexidade e das incertezas das operaes
Reduo dos riscos com destaque para os treinamentos e palestras
Troca de experincias e informaes entre as empresas
Reduo de custos operacionais em funo da reduo dos custos de promoo
internacional
Aumento do poder de negociao nas aes coletivas
Gerao de conhecimentos e aprendizagem
Troca de informaes entre as empresas e a gerncia da rede
Maior representatividade das empresas no setor nacional e internacional vincola
Difuso de inovaes entre as empresas participantes

Efeitos Negativos
Manuteno dos riscos na operao (comercializao, embarque, financeiro)
Gerao de expectativas em acesso em funo do ingresso na rede
Limitao da linha de produtos foco do projeto
Risco de atuao atica e descompromissada com a rede (oportunismo)
Assimetrias entre as empresas quanto ao tamanho e acesso/utilizao das informaes

Figura 17 Efeitos positivos e negativos da rede na internacionalizao

Fonte: Autor da Pesquisa

Como observado na rede em estudo, o processo de internacionalizao associado em

rede gera efeitos diversos nas empresas associadas. Ressalta-se que quando as empresas
integram uma rede interorganizacional formal para se internacionalizar, as empresas trocam
as estratgias individuais por estratgias coletivas. Desta forma, a internacionalizao de
maneira associada resulta em mudanas tanto na organizao como no ambiente em que est
inserida.

5.3.4 Gerao de mudanas

As redes interorganizacionais promovem a transferncia do conhecimento entre os

integrantes, resultando num aprendizado organizacional dada a troca de expertises e
habilidades, resultando no aprimoramento das organizaes envolvidas neste processo
(GHOSHAL e BARTLETT, 1997). A gerente do projeto coloca que os treinamentos
oferecidos s vincolas buscam no s repassar informaes sobre os procedimentos de

160

exportao, mas tambm apoiar as mudanas necessrias na estrutura das empresas para
viabilizar a internacionalizao.

Neste sentido, o projeto tem buscado juntamente com o SEBRAE dar assistncia s
empresas que necessitam trabalhar pontos especficos que garantam uma estrutura ideal para o
processo de exportao. O gerente da Miolo destaca a importncia da existncia de uma
estrutura adequada, pelo fato de que o vinho exige cuidados especiais na exportao, como
regulamentaes junto a rgos como o Ministrio da Agricultura, emisses de certificados
especiais, alm de ser um produto que tem suas propriedades alteradas com mudanas de
temperatura e umidade, exigindo uma logstica internacional especfica.

As redes de cooperao permitem o rpido acesso s novas tecnologias atravs dos

seus canais de informao. Estas informaes criam as condies para promover inovaes
dentro das empresas (POWELL, 1987). O enlogo da Sulvin corrobora esta afirmao,
dizendo que:
o projeto importante porque voc comea a buscar informaes atravs de pessoas e
contatos, e assim voc muda os modos de comercializao. As informaes do
mercado influenciam a compra das uvas e atravs disso voc vai buscar os pilares para
o vinho, adaptar os processos, tudo tendo em vista o teu comprador [Enlogo da
Sulvin].

A melhora na estratgia da empresa como um todo destacada pela gerente do projeto.

Para ela, quando os empresrios vo numa feira, eles visualizam novidades que vo beneficiar
no s no mercado externo como no mercado interno. Ela explica que este fato ocorre porque
nas feiras ele v o que mercados mais avanados esto pedindo e que, provavelmente, daqui a
algum tempo, vai chegar no Brasil, e a vincola torna-se competitiva frente s vincolas
estrangeiras, dando competitividade tambm no Brasil dada a grande participao de produtos
importados no mercado nacional.

Para a gerente da Casa Valduga, a internacionalizao trouxe mais tecnologias para a

empresa, elevando o padro de qualidade dos produtos comercializados tanto no mercado
externo como no mercado interno. J a gerente da Luiz Argenta destaca que desde o ingresso
na rede a empresa passou por diversas mudanas, citando a confeco de materiais para
divulgao em diferentes lnguas e as adaptaes no sistema de informtica e financeiro para
realizar as operaes internacionais

161

Na Vincola Garibaldi, o gerente entrevistado apresenta os planos para a confeco de

uma marca exclusiva para exportao, bem como a criao de um departamento exclusivo
para a exportao. A criao desse departamento tambm foi verificada na Vincola Aurora.
Contudo, observa-se que nas vincolas menores as atividades internacionais so incorporadas
pelo departamento comercial, ou mesmo pelo diretor da empresa.

Finalizando, o enlogo da Sulvin ressalta que anteriormente criao da rede poucas

grandes empresas do setor vincola atuavam internacionalmente, mas a partir do projeto
diversas empresas menores partiram do zero nas atividades internacionais para uma insero
no mercado externo de maneira significativa. O entrevistado acredita que em funo do
projeto est sendo possvel mostrar o vinho brasileiro no exterior. A gerente da Casa Valduga
entende que o reconhecimento do vinho brasileiro no exterior se d muito em funo do
projeto e do trabalho desenvolvido pela gerncia do projeto.

Para a gerente da Luiz Argenta, a rede est se desenvolvendo rapidamente e pelo fato
de ser um grupo novo ainda tem muito para crescer. Esta viso de crescimento
compartilhada pela gerente da Aurora. A entrevistada ainda cita as premiaes que os
produtos brasileiros tm recebido no exterior, o que demonstra a evoluo dos vinhos
nacionais na ltima dcada.

Dentre outros entrevistados, a gerente da Ldio Carraro expressa satisfao com a rede
e espera que esta iniciativa sirva de exemplo para o mercado interno. Nesta linha, o gerente da
Vincola Garibaldi fala que o setor est passando por dificuldades, e aes para aumentar a
participao dos vinhos brasileiros no mercado interno so necessrias. O diretor da Don
Laurindo tambm lamenta a falta de valorizao dos vinhos nacionais no Brasil, e acredita
que o sucesso dos vinhos brasileiros no exterior pode melhorar a imagem dos vinhos
nacionais. Para ele o vinho brasileiro tem boa qualidade, bom preo, envolve mais de 18 mil
famlias que dependem da produo de uva e vinho, assim o trabalho do projeto Wines from
Brazil importante tanto l fora como no mercado interno.

Visualiza-se que a rede possui papel significativo no processo de internacionalizao

das empresas associadas ao Wines from Brazil. As relaes entre os atores deram-se de
maneira tardia em relao ao setor vincola mundial, situao derivada principalmente em

162

virtude do acirramento da competio no mercado interno provocado pela entrada de produtos

importados. As dificuldades do setor em anlise no mercado interno despertaram o esprito de
cooperao para de maneira associativa, buscar o mercado externo. As polticas
governamentais de apoio s exportaes por intermdio da APEX Brasil contribuem de
maneira significativa para a internacionalizao em rede. Sem este apoio a formao da rede
estaria comprometida, visto que o subsdio na participao dos eventos consiste no principal
benefcio obtido na participao na rede. Contudo, constata-se uma dicotomia nas polticas
governamentais, dado que se por um lado o governo apia a rede no repasse de recursos, por
outro lado, as polticas governamentais para o mercado interno no tm beneficiado as
empresas vincolas nacionais.

Os efeitos gerados a partir da participao da rede centram-se no aprendizado e

gerao de conhecimentos fruto das informaes obtidas por intermdio da rede, bem como
reduo dos custos, complexidades e incertezas das operaes internacionais. Por fim,
constatou-se que o processo de internacionalizao em rede resulta em mudanas internas nas
organizaes participantes, especialmente em termos de adequao da estrutura administrativa
para atuar internacionalmente e adoo de novas tecnologias. O quadro 11 apresenta uma
sntese dos resultados obtidos no construto papel da rede e efeitos no processo de
internacionalizao.

163

Construto

Varivel

Resultados Encontrado
A rede proporciona a reduo dos custos de transao;
Existncia de cooperao entre os parceiros da rede;
Teoria dos Networks: enquadramento na situao late
started;
Interligao de recursos financeiros governamentais,
entidades setoriais e das empresas;
Disponibilidade de recursos financeiros e humanos so
essenciais para viabilizar a internacionalizao em rede;
Existncia de confiana entre os parceiros e boa reputao das
empresas;
Manuteno da autonomia da empresa aps o ingresso na rede
dado o seu formato de consrcio promocional;
Existncia de aes de coperao extra-rede entre as
empresas.
Dicotomia nas polticas governamentais (o auxlio
governamental vital para a existncia da rede, contudo no
h apoio para o mercado interno);
Subsdio da APEX o elemento viabilizador do projeto;
Apoio de outros rgos governamentais, como o Itamaraty e
de entidades de classe e associaes favorecem o
desenvolvimento da rede.
Efeitos positivos como:
- Desenvolvimento de uma viso internacional nas empresas;
- Melhora no posicionamento estratgico das empresas;
- Ampliao da rede de contatos;
- Reduo da complexidade e das incertezas das operaes;
- Reduo dos riscos com destaque para os treinamentos e
palestras;
- Troca de experincias e novas tcnicas de operao entre as
empresas;
- Reduo de custos operacionais em funo da reduo dos custos
de promoo internacional e sinergias operacionais
- Aumento do poder de negociao nas aes coletivas;
- Gerao de conhecimentos e aprendizagem;
- Troca de informaes entre as empresas e a gerncia da rede;
- Maior representatividade e competitividade das empresas no
setor nacional e internacional vincola;
- Difuso de inovaes entre as empresas participantes;
Efeitos negativos como:
- Manuteno dos riscos na operao (comercializao, embarque,
financeiro);
- Gerao de expectativas em acesso em funo do ingresso na
rede;
- Limitao da linha de produtos foco do projeto;
- Risco de atuao atica e descompromissada com a rede
(oportunismo);
- Assimetrias entre as empresas quanto ao tamanho e
acesso/utilizao das informaes.

Relao entre os
atores

Polticas
governamentais

Papel da rede e
efeitos no processo
de
internacionalizao

Efeitos da
participao na
rede

Gerao de mudanas internas nas empresas com a adequao

da estrutura administrativa e adoo de inovaes;
Gerao de mudanas no setor como um todo com o aumento
da competitividade do vinho brasileiro.
Quadro 11 Sntese do construto do papel da rede e seus efeitos no processo de internacionalizao
Gerao de
Mudanas

Fonte: Autor da Pesquisa

6 CONSIDERAES FINAIS

Com base nas informaes obtidas com a anlise dos dados coletados em campo, este
captulo visa a apresentar uma sntese dos resultados, com o objetivo de responder a questo
problema do estudo: Como os relacionamentos em redes interorganizacionais de carter
horizontal influenciam o processo de internacionalizao das empresas cooperadas? O
presente captulo est dividido em trs partes: inicialmente so apresentadas as concluses do
estudo e suas implicaes gerencias. Posteriormente, destacam-se as limitaes do estudo e,
para finalizar so apresentadas sugestes para pesquisas futuras.

6.1 Concluses e implicaes gerenciais

Este trabalho teve como objetivo geral descrever e analisar processos de

internacionalizao de empresas em redes interorganizacionais de carter horizontal a fim de
entender de que forma os relacionamentos nestas redes contribuem para a penetrao das
empresas associadas no mercado internacional. Para tanto, foram estipulados como objetivos
especficos: conhecer o processo de formao de redes interorganizacionais de carter
horizontais; descrever e analisar o processo de internacionalizao de empresas em redes
interorganizacionais horizontais com atuao internacional; e entender o papel da rede
interorganizacional e seus efeitos no processo de internacionalizao das empresas
participantes.

Em resposta a esses objetivos buscou-se inicialmente um embasamento terico na

tangente da internacionalizao, das redes interorganizacionais e do processo de

165

internacionalizao por meio de redes. Posteriormente, foi desenvolvido um estudo de caso

com corte transversal no Projeto Setorial Integrado Wines from Brazil.

Em termos gerais, observa-se que a associao em rede forma um ambiente propcio

para a internacionalizao, especialmente no caso das empresas de menor porte associadas
rede (Quadros 09, 10 e 11). Conclui-se que a rede atua como uma ferramenta de auxlio para
superar as barreiras da internacionalizao. Contudo, o processo de internacionalizao na
rede depende da motivao interna da empresa, sob o desejo da direo da empresa em
comprometer recursos tcnicos, humanos e financeiros para viabilizar a internacionalizao.
O Projeto Setorial Integrado Wines From Brazil tem um papel primordial para a
internacionalizao das empresas participantes, sendo que a cooperao existente entre as
empresas e o apoio dado pelo projeto a elas tm permitido um aumento do nmero de
empresas vincolas brasileiras atuantes no mercado internacional.

Visualiza-se a cooperao na rede como fruto da necessidade das empresas de buscar

novos mercados para superar as dificuldades do mercado interno. A formao da rede
consistiu numa sada estratgica para conseguir acessar mercados mais facilmente, os quais,
sozinhos, no teriam condies de arcar com os custos. A formao da rede tambm permitiu
s empresas estudadas acelerarem os seus processos de internacionalizao por estarem
inseridas num ambiente focado no mercado externo. Destaca-se tambm que quanto mais
intensa a participao na rede, maior so os impactos desta no processo de
internacionalizao das empresas estudadas. Esta viso corrobora os resultados de outros
trabalhos como de Freitag Filho e Amal (2008).

Em consonncia com a viso de Barney (1991), observa-se que nas empresas

estudadas o processo de internacionalizao gera o desenvolvimento de novas estratgias
globais, dado que, para competir internacionalmente as empresas avaliam os ambientes
externo e interno, resultando num desenvolvimento tanto no mercado externo como no
mercado interno.

As estratgias internacionais da rede focam a construo de uma marca genrica

guarda-chuva denominada Wines from Brazil, de forma que os consumidores mundiais
reconheam o vinho brasileiro e o diferenciem de vinhos chilenos, argentinos e outros. Sob
esta bandeira, cada empresa comercializa seus produtos individualmente, tendo total

166

autonomia na negociao, formao de preos e logstica. Contudo, a rede est focada na

promoo de vinhos finos, produzidos a partir de varietais europeus e seguindo normas de
qualidade e padro de produo semelhantes aos vinhos do Novo Mundo, que identificam o
vinho brasileiro.

Em consonncia, as mudanas de padres globais de consumo de vinhos, com o

desenvolvimento do chamado Novo Mundo do vinho, tm favorecido a entrada de novos
pases produtores no mercado externo, estimulando o desenvolvimento de estratgias
internacionais.

A produo brasileira de vinho atualmente inferior demanda nacional, contudo, o

aumento da participao dos vinhos importados tem restringido o mercado interno das
vincolas. Desta forma, observa-se que as empresas tm se internacionalizado visando a se
tornarem players globais de modo a enfrentar a concorrncia internacional e dispersar os
riscos com a desconcentrao de mercados. Estes resultados vo ao encontro do trabalho de
Beausang (2003), que detectou um fenmeno similar nas empresas chilenas.

A partir desta viso, observa-se que o processo de formao do Projeto Setorial

Integrado Wines from Brazil nasceu da necessidade das empresas fundadoras desenvolverem
uma imagem para o vinho brasileiro no exterior, principal desafio para a internacionalizao
do setor. Em somatrio, destacam-se as dificuldades encontradas pelas empresas associadas
frente o acirramento da concorrncia dos vinhos importados no mercado nacional. A
exportao destaca-se para as empresas como uma alternativa face s dificuldades no mercado
interno; a associao para a exportao representa uma vantagem, dadas as limitaes das
empresas em desenvolver as operaes internacionais individualmente, especialmente quanto
aos recursos requeridos.

A rede surgiu da parceria de vincolas, que, com o auxlio de entidades de classe,

conseguiram apoio governamental por intermdio da APEX Brasil para a promoo de
exportaes. Este apoio viabilizou o desenvolvimento do projeto e permitiu uma reduo nos
custos de acesso ao mercado externo. Conclui-se que, no caso em anlise, os programas de
incentivo para formao de redes interorganizacionais desenvolvidos pela APEX Brasil e
entidades no-governamentais como o Ibravin possuem fora alavancadora para a
internacionalizao.

167

O modelo proposto por Welch et al. (2001) apresenta uma interligao entre
aprendizagem, redes e internacionalizao. No Wines from Brazil, conclui-se que a existncia
da interligao entre estes trs elementos num sentido cclico, ou seja, o processo de
internacionalizao gera um aprendizado para rede como um todo e as conexes da rede
geram aprendizagem para as empresas e o seu processo de internacionalizao.

As reunies formais, treinamentos, viagens para feiras e eventos e conversas informais

evidenciam a dinmica da aprendizagem tcita e explcita por parte das empresas associadas
rede. Esta aprendizagem fundamental para a empresa deixar de focar as barreiras internas
para focar os recursos e oportunidades proporcionadas pela rede para a internacionalizao.

A gerao de conhecimentos proporcionados pela rede, alm de resultar em

aprendizado organizacional, no caso analisado observa-se um aprendizado regional, visto a
concentrao geogrfica existente na rede. Desta forma, a aprendizagem coletiva torna-se
aprendizagem regional na medida em que empresas de uma dada regio, especializando-se
num setor de produo, trocam informaes, conhecimentos, produtos, partilham tcnicas,
resultando numa expanso do conhecimento da rede para toda a regio de insero desta.

A reviso da literatura destacou a necessidade da confiana entre os atores para

viabilizar aes da rede (BRITO, 2007). Na rede em estudo, observa-se o relacionamento
entre os atores como um ponto forte, que por sua vez tem favorecido o desenvolvimento da
rede e do processo de internacionalizao das empresas associadas, especialmente pela troca
de informaes entre os atores. Contudo, observa-se que o relacionamento na rede depende de
uma atuao tica e de uma boa reputao de todas as empresas no mercado externo, em
funo da imagem das empresas estarem associadas imagem do Wines from Brazil.

A gerncia do projeto tem uma participao no sucesso do processo de

internacionalizao das empresas que integram a rede. A gerncia destacada como uma das
grandes influenciadoras da cooperao, estimulando a participao na rede, buscando tomar
decises e compartilhar informaes de maneira democrtica, alm do conhecimento das
prticas internacionais, servindo como fonte de informao para as empresas associadas. Este
resultado vai ao encontro do trabalho de Machado e Marques (2007), que destacam as atitudes

168

da gerncia do projeto como grandes influenciadores na formao de consrcios de

exportao.

Dentre os modos de entrada no mercado externo, observa-se um predomnio da

exportao direta, contudo, algumas empresas operam com exportao indireta bem como
mantm joint ventures com empresas produtoras de vinhos estrangeiras. Destaca-se tambm a
presena das caractersticas destacadas pelo Modelo de Uppsala na rede em estudo. As
empresas que possuem maior experincia e volume de vendas internacionais j almejam
modos de entrada de maior comprometimento, como o caso da criao de um centro de
distribuio, enquanto que as empresas menos experientes ainda esto focadas no
desenvolvimento de exportaes diretas. Observa-se tambm, que no mbito das teorias
econmicas de internacionalizao, a rede contribui na reduo dos custos de transao.

Embora exista uma heterogenia entre as empresas integrantes da rede, formada por
empresas com diferentes nveis de experincia internacional, bem como tamanhos diversos, as
relaes favorecem a troca de know how, beneficiando especialmente as empresas menores e
com menor experincia internacional, que se favorecem da experincia internacional das
empresas mais experientes. Por outro lado, as empresas maiores beneficiam-se da rede em
funo da necessidade da oferta do vinho brasileiro no exterior, visto que quanto maior o
nmero de empresas vincolas brasileiras atuando internacionalmente, maior ser a divulgao
do produto brasileiro no exterior. Este fato deriva da necessidade atual do setor vincola criar
uma imagem do vinho brasileiro no exterior.

Dentre os benefcios da internacionalizao para a empresa, verificou-se que o

conhecimento das tendncias do mercado internacional e a valorizao do produto pelo
consumidor brasileiro podem influenciar positivamente o desempenho da empresa no
mercado domstico. Corroborando com a viso de Marcon e Moinet (2000), neste estudo
observa-se que a formao da rede contribui para a legitimidade das operaes internacionais
da empresa. Esta legitimidade ocorre principalmente frente ao mercado interno, sendo que
quando a empresa ingressa na rede os steakholders da empresa passam a visualizar esta como
uma empresa internacional, melhorando a imagem da empresa no mercado interno, uma vez
que o consumidor brasileiro tem associado a atuao internacional ao aumento da qualidade
do produto nacional.

169

Dentre as dificuldades encontradas pelo setor que se internalizam na rede est a

pluralidade de vinhos produzidos no Brasil. Enquanto que o projeto foca vinhos finos,
algumas regies produtoras ainda possuem uma matriz produtiva centrada nos vinhos de
mesa, exigindo destas empresas adaptaes em termos de produto para a participao na rede.
Esta constatao reflete no avano das atividades internacionais. Enquanto as empresas que
possuem foco na comercializao de vinhos finos, localizadas especialmente na cidade de
Bento Gonalves esto mais voltadas para o mercado externo, as empresas que produzem
vinhos de mesa, especialmente as localizadas em Flores da Cunha, ainda esto passando por
um processo de estruturao para terem produtos focados e competitivos em nvel
internacional.

A rede encontra-se num estgio de desenvolvimento, com questes de nvel estrutural

e de produtos que ainda necessitam passar por adaptaes, contudo, o volume de exportao
crescente, demonstrando a importncia da rede para o setor. O volume de exportao ainda
baixo em relao ao valor investido pela APEX Brasil e Ibravin no projeto. No ano de 2008
est sendo investido no projeto US$ 4,7 milhes, enquanto que o valor exportado pelas
empresas associadas para o ano de 2008 est estimado em US$ 5 milhes. Entretanto, estes
valores possuem uma representatividade superior a 50% do total das exportaes de vinhos
brasileiras.

A unio das empresas vincolas por meio do Wines from Brazil passa a ser uma sada
para contornar as barreiras e aumentar a competitividade tanto no mercado externo como no
mercado interno. Este fato deriva dos efeitos gerados pelo processo de internacionalizao em
rede.

No caso em anlise conclui-se que os efeitos da rede no processo de

internacionalizao

da

empresa

agem

de

maneira

agregadora

ao

processo

de

internacionalizao das empresas associadas. O processo segue o fluxo tradicional, ou seja,

nasce de uma iniciativa da empresa em buscar o mercado externo. A associao em rede gera
efeitos neste processo, tanto no mbito do mercado externo como no mbito das empresas
participantes. Desta forma, conclui-se que a internacionalizao em rede gera efeitos
facilitantes para o processo de internacionalizao, bem como efeitos resultantes deste
processo para a empresa. A figura 18 apresenta um modelo que agrupa estas informaes:

170

Efeitos da rede no processo de

internacionalizao

Efeitos
Resultantes

Empresas participantes da
rede

Efeitos
Facilitadores

Mercado Externo

Figura 18 Efeitos da rede no processo de internacionalizao

Fonte: Autor da pesquisa

Conforme a figura, a participao na rede resulta em efeitos facilitadores, ou seja,

aqueles que auxiliam a empresa a acessar novos mercados, como a reduo de custos nas
aes internacionais, acesso a informaes e conhecimentos importantes para minimizar os
erros durante o processo de internacionalizao e construo de uma imagem do vinho
brasileiro. Por outro lado, a participao na rede tambm gera efeitos resultantes, ou seja,
efeitos frutos da integrao na rede, como o caso de mudanas internas e a incorporao de
novas tecnologias por parte das empresas cooperadas. Estes efeitos ocorrem devido
retroalimentao positiva proporcionada pela rede e pelo processo de internacionalizao no
ambiente interno da empresa.

Os fatores resultantes e facilitadores da internacionalizao em rede acabam afetando

o setor de insero da rede como um todo. No caso do setor vincola em anlise, a formao
da rede facilita a solidificao do setor no mercado internacional, bem como melhora a
imagem do vinho brasileiro no mercado interno. Este processo tambm resultou no
desenvolvimento de um esprito de cooperao que est servindo de exemplo para todo o
setor.
Destaca-se na rede analisada que a cooperao e a troca de informaes so fontes
geradoras de externalidades. Essas externalidades, segundo Marshall (1984), acabam criando
um conjunto de fatores intangveis que permitem a criao e/ou a ampliao de vantagens
competitivas. Esta cooperao poderia ser ampliada para o mercado interno, envolvendo mais
entidades. Desta forma, mesmo que os entrevistados enxerguem que poderia haver mais
cooperao, as aes realizadas aparentam estar no sentido certo.

171

O acmulo de confiana e capital social por um determinado grupo de pessoas

potencializa a capacidade individual e coletiva por meio de prticas colaborativas
(COLEMAN, 1990). Um dos grandes benefcios das redes de cooperao sua capacidade de
proporcionar, em seu interior, as condies necessrias para a emergncia da confiana e do
capital social. O arranjo produtivo vincola gacho no qual a rede est centralizada possui
caractersticas como: especializao produtiva; presena de uma pluralidade de instituies,
bem como o fato de ter sido construdo com base em valores culturais e histricos, desde o
processo de imigrao italiana na segunda metade do sculo XIX. Assim, existe na regio o
acmulo de capital social (ALIEVI e FENSTERSEIFER, 2005).

Desta maneira, a partir da viso de Coleman (1990), a interao existente com atores
internos ao arranjo produtivo vitivincola resulta de um contexto cultural que vai alm das
relaes contratuais de mercado. No entanto, visualiza-se certa divergncia neste aspecto
quanto formao da rede para a exportao, dado que a fora motriz para formao da rede
para internacionalizao seriam as dificuldades no mercado interno e a necessidade de
desenvolver a imagem do vinho brasileiro no exterior, alm de usufruir do apoio
governamental. Dessa forma, questiona-se se o capital social existente na serra gacha e
destacado por estudos passados como estimulador de aes colaborativas influenciam na
internacionalizao? E na formao de redes para a internacionalizao? Ou ser que as
empresas esto profissionalizadas a ponto de levarem ao cabo estratgias que lhe beneficiam?
A partir destes questionamentos restantes, apresentam-se as limitaes do estudo.

6.2 Limitaes do estudo

A rede em anlise possui uma abrangncia setorial, ou seja, o nico projeto de

cooperao para a internacionalizao existente no setor vincola, sendo assim, por diversas
vezes as opinies dos entrevistados so estendidas para o setor como um todo, ampliando em
demasiado o foco do estudo. Em complemento, a caracterstica exploratria deste estudo
resulta numa pluralidade de temas abordados, sem o enfoque especfico que permita
resultados definitivos. Desta forma, destaca-se a existncia de outras variveis de anlises
bem como outras interpretaes para o estudo.

172

Concomitantemente, em temos metodolgicos, o estudo carrega as limitaes de um

estudo de caso, j descritas na limitao do mtodo de estudo apresentada anteriormente.
Neste nvel, ressalta-se tambm a limitao do corte transversal. A coleta de dados durante
um perodo especfico reflete a opinio dos entrevistados no momento especfico, sob a
influncia das condies ambientais vividas naquele momento. O nmero de entrevistados
tambm representa uma limitao do estudo, visto que no foram atingidas todas as empresas
da rede, limitando os resultados somente para as empresas entrevistadas. Ainda neste ponto,
destaca-se a concentrao das vincolas entrevistas nos municpios de Bento Gonalves e
Flores da Cunha, em virtude da dificuldade logstica para acessar vincolas mais distantes.

Em adio a literatura sobre redes interorganizacionais tangencia as teorias sobre

networks, e, em alguns casos, as duas correntes de pesquisa se sobrepem. Por diversas vezes
as teorias so visualizadas de maneira nica, no havendo uma diferenciao especfica
durante as anlises. Exige observar que enquanto a teoria de network baseia-se nas relaes
sociais, a literatura de rede interorganizacional est voltada para relaes organizacionais.
Dada a pluralidade do tema em questo, surgem algumas indicaes para estudos futuros.

6.3 Indicaes para estudos futuros

O estudo em questo objetivou analisar o processo de internacionalizao por meio de

uma rede formal, contudo, destacam-se as inmeras relaes informais entre organizaes.
Desta forma, a anlise do processo de internacionalizao na perspectiva das redes informais
existentes no setor, bem como na perspectiva do arranjo produtivo vincola da serra gacha
complementaria os resultados deste estudo.

Visando a confirmar os resultados deste estudo, a realizao de anlises similares em

outros setores, ou mesmo em outros formatos de rede, teriam grande validade acadmica.
Neste mesmo sentido, sugere-se a reaplicao deste estudo num perodo futuro e novas
pesquisas, de natureza confirmatria, podero validar e ampliar os resultados obtidos,
superando a viso exploratria deste estudo.

O setor vincola possui enorme abrangncia, com uma diversidade de empresas,

produtos, modos de operao, e estudos que abordem este setor proporcionam para a

173

academia avanos tericos significativos. Especificamente, indica-se a realizao de estudos

para mensurar como a internacionalizao do setor vincola tem afetado o comportamento do
consumidor no Brasil. Pesquisas nessa linha contribuiro para visualizar a repercusso da
internacionalizao do setor no mercado interno, avanando a fronteira do conhecimento
acadmico e contribuindo para a melhoria gerencial das empresas vincolas e que
desenvolvem aes internacionais.

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ANEXOS

186

ANEXO I Roteiro de entrevista:

Questes:
1. Como se d a participao da empresa na rede? Existem atividades internacionais extraredes? Essas atividades foram proporcionadas pela rede?
2. Como a participao na rede proporciona empresa criao de vantagens competitivas? E
para o setor como um todo?
3. Na sua opinio, como as atitudes e caractersticas da gerncia e da empresa influenciam no
sucesso das exportaes por intermdio da rede? E como a vontade da direo em atuar
globalmente auxilia na internacionalizao?
4. Como as incertezas e complexidades das operaes internacionais esto presentes na
envolvente de uma rede de exportao? A rede contribui para sanar problemas de
racionalidade (risco) e de oportunismo dos agentes?
5. Como a rede busca ampliar a atuao em mercados internacionais (modos de entrada com
maior comprometimento)? Como ocorre a deciso de entrada em novos mercados?
6. Como a rede de contato da empresa (fornecedores, clientes, governo) influencia no
processo de internacionalizao.
7. Atualmente, qual o grau de internacionalizao do mercado de atuao da rede? E da
empresa/rede?
8. No sua opinio, em que nvel esto s relaes entre os parceiros da rede e os contatos
internacionais (fortes, fracas...)?
9. Como as polticas governamentais favorecem o desenvolvimento da rede? E os rgos de
apoio (APEX, SEBRAE...)?
10. Como a rede favorece a gerao de conhecimento e de informaes?
11. Qual a importncia dos recursos, dos atores e das atividades para o sucesso da
internacionalizao em redes?
12. Como a rede contribui para a internacionalizao das empresas? E em questes
especficas como aprendizagem, reduo de custos, poder de barganha?
13. Como questes como confiana e reputao dos agentes influenciam no sucesso da rede?
14. Como a rede contribui para a adoo e difuso de inovaes? A rede gera mudanas
internas na organizao?
15. E como a rede afeta negativamente (assimetria, poder, autonomia)?

187

ANEXO II - Logotipo da marca guarda chuva do PSI Wines from Brazil