INVESTIGACION SOBRE LA

VIABILIDAD DE OFRECER CRDITOS

PRODUCTIVOS A LOS USUARIOS DEL PROGRAMA BRILLA QUE LES

PERMITA REALIZAR EL MONTAJE O FORTALECIMIENTO DE UNA IDEA DE
NEGOCIO

INGRID GASCON
MARIA ANGELICA MOSCOTE
JHON

LPEZ

WILMER SILVA

LILIANA MENDOZA
TUTOR

UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
SPTIMO SEMESTRE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
INVESTIGACIN DE MERCADO
2012

INVESTIGACION SOBRE LA

VIABILIDAD DE OFRECER CRDITOS

PRODUCTIVOS A LOS USUARIOS DEL PROGRAMA BRILLA QUE LES

PERMITA REALIZAR EL MONTAJE O FORTALECIMIENTO DE UNA IDEA DE
NEGOCIO

INGRID GASCON
MARIA ANGELICA MOSCOTE
JHON

LPEZ

WILMER SILVA

UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
SPTIMO SEMESTRE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
INVESTIGACIN DE MERCADO
2012

TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIN
1. OBJETIVO GENERAL
2. OBJETIVOS ESPECFICOS
3. IDENTIFICACIN ORGANIZACIONAL
3.1 Misin
3.2 Visin
3.3 Objetivos organizacionales

4. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE INVESTIGACIN

4.1 Planteamiento del problema
4.1.1 Definicin del problema
4.1.2 Hiptesis
4.2 Alcance y/o operacionalizacion de las variables analizar
4.3 Identificacin y evaluacin de oportunidades
4.4 Propuesta. Tipo de investigacin.
4.4.1 Objetivos de la investigacin
4.4.2 Tcnicas y herramientas
4.5 Presupuesto
5. INFORME FINAL
CONCLUSIONES
APRENDIZAJE INDIVIDUAL Y GRUPAL
RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFA/FUENTES DE REFERENCIA
ANEXO METODOLOGICO

INTRODUCCION

Este documento es una propuesta de investigacin de mercado, con el objeto de

determinar

la viabilidad de ofrecer crditos productivos a los usuarios, que les

permitan realizar el montaje o fortalecimiento de un negocio, para generar

ingresos y mejorar su calidad de vida.
Con el fin de ampliar las oportunidades de los microempresarios y de optimizar el
uso de los recursos y la generacin de empleo, a travs de Brilla hemos querido
promover la creacin y fortalecimiento de micro-empresas, esta decisin implica

un esfuerzo de los empresarios y de la sociedad colombiana en su conjunto por

adecuar y mejorar la competitividad del aparato productivo, con el objeto de
aprovechar las oportunidades y fortalecer a estas personas que desean crear
negocios productivos. Diferentes estudios de competitividad han identificado la
necesidad de apoyar al sector productivo, particularmente aquellos que posean
claras ventajas comparativas y competitivas mediante un mayor acceso a los
desarrollos e innovaciones tecnolgicas que contribuyan a hacer efectivas dichas
ventaja.
El documento presenta entonces el Plan de Trabajo y en l se detalla la ejecucin
de la metodologa propuesta por la cipa edificadores del conocimiento. Para ello el
documento se ha estructurado as: Unos objetivos generales y especficos, la
identificacin organizacional de la compaa, la descripcin del proceso de
investigacin, donde se definir el problema del estudio, para poder establecer el
tipo de investigacin que se va a llevar a cabo y as poder hacer el diseo de la
misma, y se complementa con un anexo metodolgico.
Este estudio se realizara en la empresa SURTIGAS S.A. localizada en la ciudad de
Cartagena.

En el trabajo se identific el universo de hogares beneficiarios del

Programa Brilla, (se presentara la muestra objeto de estudio) es decir que podran
acceder a crdito. Esto permiti disear una primera muestra de beneficiarios.
Nos ocupamos entonces de caracterizar a los beneficiarios Brilla con base en la
informacin recibida y concluye con la propuesta de diseo muestral para la
seleccin de la muestra, que sern encuestados para obtener la informacin
primaria para realizar este estudio.
Describimos adems el contenido que tendrn las encuestas que se aplicarn a
la muestra,

para caracterizar la viabilidad de ofrecer los crditos productivos.

Finalmente, el documento se complementa con un anexo en el que se presenta la

encuesta realizada, folletos que se utilizaran para apoyar el estudio.

OBJETIVOS

1. OBJETIVO GENERAL

Determinar

la viabilidad de ofrecer crditos productivos a los usuarios, que les

permitan realizar el montaje o fortalecimiento de un negocio, para generar

ingresos y mejorar su calidad de vida.

2. OBJETIVOS ESPECFICOS

Identificar sectores a los cuales dirigirnos principalmente.

Establecer las actitudes y opiniones en relacin a la nueva lnea propuesta

por Brilla (crditos productivos).

Conocer el inters de los usuarios de adquirir los crditos.

3. IDENTIFICACIN ORGANIZACIONAL

PLAN ESTRATGICO CORPORATIVO INTEGRAL

Nombre de la empresa:
Actividad:
Negocio inclusivo:

Surtidora de Gases del Caribe S.A

E.S.P
Distribucin y comercializacin de gas
combustible
Programa Brilla

Es una de la compaa ms antigua de gas natural en Colombia, el rol

transciende

las

comunidades.

Promueve

una

visin

compartida

de

sostenibilidad entre las comunidades en la que es prioritaria la inclusin social y

modelos de nuevos negocios (Programa Brilla) como estrategia de equidad y
superacin de problemas estructurales de la pobreza y mejoramiento de calidad
de vida de los estratos 1, 2,3.
El Programa Brilla como negocio inclusivo refleja cmo los hogares de menores
ingresos pueden acceder a crdito en condiciones de oportunidad similares a los
mayores.

3.1 MISIN

Contribuimos a alcanzar mejores niveles de calidad de vida, mediante

la

prestacin del servicio pblico de gas natural y negocios asociados, que generan
valor sostenible a nuestros grupos de inters.

3.2 VISIN

Afianzar el liderazgo como empresa de servicios pblicos en donde hacemos

presencia, generando valor sostenible para nuestros grupos de inters.

3.3 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Mantener una rentabilidad adecuada en el negocio de gas natural y

maximizar la rentabilidad de los nuevos negocios.

Ser excelentes en satisfacer las necesidades y atender las expectativas de

nuestros usuarios y en maximizar el valor de la relacin con nuestros
grupos de inters.

Lograr la excelencia operacional.

Ser una organizacin competente y dinmica que promueve el desarrollo

integral del talento humano y el uso efectivo de la tecnologa.

3.4

MISIN DE BRILLA

Facilitar la consecucin de bienes y servicios que permitan mejorar la calidad de

vida de los usuarios que han presentado un buen comportamiento de pago,
posicionando a brilla como la mejor opcin de financiacin no bancaria a nivel
nacional generando valor a los accionistas, aliados, colaboradores y clientes.

3.5 VISIN DE BRILLA

Queremos ser la marca lder en 10 aos, de financiacin no bancaria

contribuyendo al mejoramiento de la calidad de vida y logrando lealtad de
nuestros clientes.

3.6 OBJETIVOS ESTRATGICOS

Aprendizaje y crecimiento

Habilidad comercial conocimiento del producto

Conocimiento del cliente y del mercado
Sistema de administracin del crdito
Sistema de gestin comercial
Sistema control de riesgo (sistemas y software)

Procesos
Procesos fciles y seguros en la colocacin del crdito
Optimizacin del proceso de recuperacin de cartera
Cumplimiento a la promesa de servicio a travs de procesos ptimos de
integracin de la cadena de negocio
Garantizar el portafolio de productos y servicios que cumpla con el
mejoramiento de la calidad de vida
Clientes
Maximizar la relacin (integral)
Mejoramiento de la calidad de vida de los usuarios
Fidelizacin de los clientes
Financieros
Aseguramiento de la cartera 2% sobre la cartera total
Maximizar los ingresos

 Rentabilidad

3.7 INICIATIVAS ESTRATGICAS

Aprendizaje y crecimiento
Divulgacin y alineacin de objetivos en todas las organizaciones
Capacitacin en las habilidades requeridas ( contratistas y distribuidoras)
Fortalecer relacin con los mejores aliados ( seleccin, portafolios,
cumplimiento de promesa)
Sistema de informacin de seguimientos de resultado (sistema de
informacin gerencial y comercial)
Seleccin de la plataforma para el sistema de administracin del crdito
Actualizacin y confiabilidad de la base de datos
Contar con una estructura organizacional ideal en cada distribuidora y
contratistas
Fortalecer competencias de anlisis
Procesos
Seleccin de proveedores/ aliados
Gestin del riesgo
a. Seleccin de clientes
b. Poltica de asignacin de cupos
c. Control defraudes
d. Riesgo operativo
e. Cobranzas
f. Estudio de crditos
g. Gestin documental
h. Confiabilidad y oportunidad de la base de datos
Estandarizacin y optimizacin de los procesos de cobranza
Estandarizacin y optimizacin de los procesos comerciales y operativos
(administracin del crdito)
Identificacin de necesidades del mercado
Clientes
Confianza claridad en la negociacin
gil, fcil, tema del crdito
Mejora calidad de vida

 Reconocimiento al buena paga

Cercana
La mejor opcin para usuarios
Aliados
Oportunidad de negocio
Facilitador
Fuente de clientes
Financieros

Maximizar la utilidad
Calidad de la cartera
Maximizacin de la colocacin (cupo y penetracin)
Aumentar la productividad de la fuerza de ventas
Minimizar el riesgo
Optimizar estructura de costo

4. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE INVESTIGACIN

4.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

De acuerdo con la definicin del Programa de las Naciones Unidas para el

desarrollo-PNUD, los negocios inclusivos son aquellos que incluyen a los pobres
como clientes, por el lado de la demanda y como empleados, productores y
propietarios de negocios en las distintas partes de la cadena de valor, por el lado
de la oferta1.
1 bidem PNUD (2008).

Los negocios inclusivos se basan en la existencia de un segmento de la poblacin

mundial en la base de la pirmide. Este trmino fue designado por Stuart Hart
y CK Prahalad (Hart, Prahalad, 2005) para identificar a las personas ubicadas en
el estrato inferior de la renta. El PNUD estima que alrededor de 2600 millones de
personas en el mundo viven con menos de USD$2 al da y se constituyen en un
grupo con gran potencial como consumidores, proveedores y productores.
La idea de que los mecanismos de mercado pueden impulsar cambios sociales
recibe cada vez ms atencin a nivel mundial. Los modelos de negocios que
resultaron efectivos para conectar a los sectores de bajos ingresos con los
mercados

convencionales,

con

el

potencial

la

aspiracin

de

mejorar

sustancialmente sus condiciones de vida (de all el uso del trmino inclusivo, en
oposicin a otros enfoques que buscan simplemente venderles a los pobres). Estas
iniciativas permiten a las comunidades pobres acercarse a los mercados
convencionales y a un ejercicio de ciudadana ms efectivo, amplio y pleno.
La poblacin ubicada en la base de la pirmide se caracteriza por tener
limitaciones en cuanto al acceso a bienes y servicios que le permitan gestionar su
desarrollo.

Para mejorar las condiciones de desarrollo humano de esta poblacin, el sector

privado puede contribuir a travs de su actividad. Desde esta perspectiva surge
el concepto de negocios inclusivos; este tipo de negocios identifica oportunidades
de

beneficios econmicos derivados del crecimiento y la integracin a un

mercado inexplorado y favorece a la poblacin ms por su integracin al mercado

y el empoderamiento econmico que logran a travs de este tipo de negocios.
Creemos que a travs de los crditos productivos se puede contribuir al
mejoramiento de las condiciones de vida de

las personas que viven en los

estratos 1,2,3, que desean fortalecer o iniciar un negocio productivo y que a

travs de l puedan generar sustentos para sus familias, para lo cual se lleva a
cabo acciones para el desarrollo econmico de esta personas, que por varias
razones relacionadas con el estigma y la discriminacin, pueden tener mayores
dificultades para acceder a trabajos dignos y estables o desarrollar un
emprendimiento productivo.

Los negocios inclusivos se diferencian de la filantropa y de las acciones en el

marco de la responsabilidad social corporativa y se caracteriza por cuatro
elementos2:

Rentabilidad: Este tipo de negocios genera rentabilidad econmica.

Combinar creacin de valor financiero y social: Junto con las ganancias

empresariales, se busca contribuir al desarrollo social de la poblacin
vulnerable involucrada en el negocio.

Poner a los pobres en el centro de la creacin de valor de la cadena de

valor: La poblacin pobre se valora por su aporte al negocio, y no slo como
consumidores del bien o servicio.

Modelos de negocio abiertos a las alianzas estratgicas: Alianzas en toda la

cadena valor para garantizar la estabilidad del negocio.

Los negocios inclusivos, tienen un enfoque de creacin de mercado pro-pobre:

es decir que los mercados crezcan y se desarrollen incluyendo a la poblacin que
generalmente es excluida de las estrategias de negocio. Estos negocios generan
los siguientes beneficios3:
Acceso a bienes y servicios. La posibilidad de acceder a bienes y servicios
previamente no disponibles, o no asequibles, puede cubrir necesidades bsicas
como alimentacin, agua potable, electricidad, salud o servicios financieros.
Inclusin en la economa formal.: El acceso a determinados bienes o servicios, es
el caso del crdito, permite que la poblacin pobre se integre al sistema financiero
formal y no tenga que recurrir a opciones de la economa informal en condiciones
desfavorables.
Permitir a los pobres mejorar su productividad: El acceso a productos y servicios
tambin puede generar mayor productividad de la poblacin pobre, por ejemplo
por el acceso a salud, alimentacin o tecnologas de informacin y comunicacin.

2 bidem, Casado e tal (2009)

3 dem

Empoderar a los pobres: Los elementos citados anteriormente fortalecen el

empoderamiento de los pobres, individualmente y como comunidad para
fortalecer capacidades que favorezcan la gestin de su propio desarrollo.

En poca de crisis como la actual y en donde hay situaciones de vulnerabilidad y

pocas oportunidades para las personas desfavorecidas, que permitan mejorar
econmica y socialmente la calidad de vida de los ms desfavorecidos, se
desarrollan

oportunidades

acciones

responsables

enfocadas

hacia

la

comunidad, que se traduce en programas, proyectos y actividades que permitan

dar respuestas a estos requerimientos.
El sector empresarial ha reconocido las necesidades de las personas de escasos
recursos, adems de visionar una motivacin de negocio, que trata de buscar
modelos empresariales sustentables que permitan prosperar

ayudando a los

dems donde el negocio central genere impacto social y ambiente positivo. En esto
es que se fundamenta la prctica de los negocios inclusivos, bajo una orientacin
tica, generar bienestar para la sociedad al mismo tiempo que generar riquezas
econmicas y son una alternativa viable para el desarrollo sostenible.
Los negocios inclusivos se caracterizan por presentar garantas de sostenibilidad
(econmica, ambiental y social) en el tiempo, su aplicacin implica la
construccin de una relacin de confianza entre las partes. El negocio nace al
verse el nicho de mercado de las personas de estratos 1-2-3 quienes tienen buen
comportamiento de pago de su recibo de gas pero que no tienen posibilidades de
adquirir prstamos bancarios. Bajo este enfoque naci brilla, una oportunidad de
negocio importante que tiene en cuenta la poblacin de escasos recursos que son
usuarios del servicio de gas.
Brilla es un negocio inclusivo desde la perspectiva de la demanda, ya que facilita
que los consumidores pobres se conviertan en clientes. Su estrategia ha sido
facilitar el acceso a crdito, que de acuerdo con la matriz de mercados inclusivos
diseada por el PNUD, es una de las restricciones que afronta la poblacin pobre.
Brilla de Surtigas, creada aproximadamente hace cinco aos es el nombre que se
le da al nuevo negocio respaldado por la gasera Surtigas. Brilla es un medio de
financiacin no bancario que otorga crditos pre aprobados a aquellos clientes de
Surtigas que han cumplido puntualmente con el compromiso de pago de su
servicio de gas en los ltimos 2 aos. Surtigas, a travs de Brilla, pone al servicio
de los usuarios un crdito fcil que no requiere estudios, fiadores, ni cuota inicial,

utilizando un grupo de proveedores que se encuentran vinculados al programa y

distintos aliados.

La idea del negocio se basa principalmente en mejorar la calidad de vida de los

usuarios proveyendo la oportunidad de adquirir a travs de un crdito de fcil
acceso artculos para mejoramiento de vivienda y/o construccin, artculos para
el hogar, educacin, etc. Es claro que Brilla de Surtigas tiene objetivos lucrativos,
pero que al mismo tiempo se le considera un negocio inclusivo en el cual se
priorizan los mercados de estratos ms bajos para brindarles la oportunidad de
adquirir un crdito en condiciones en las que muchas entidades financieras se los
negaran, trayendo as crecimiento econmico y una mejora en la calidad de vida
de sus usuarios.

De lo anterior se puede concluir que Brilla es un negocio que se puede considerar

como de Desarrollo Social Sostenible. Donde los usuarios que tienen servicio de
gas, dependiendo a su necesidad, se dirigen a uno de los proveedores y de
acuerdo al cupo asignado que viene registrado en la factura de gas (el cupo se
otorga

de

acuerdo

al

estrato) obtienen

el

producto

que

necesitan,

sea

electrodomsticos, material de ferretera, pago de matrcula de universidad, con

un numero de cuotas (mx. 60) que colocan al momento de adquirir el producto y
que se cobra dentro del recibo mensual del servicio de gas.

4.1.1

Definicin del problema: Determinar la viabilidad de realizar crditos

productivos con cupos establecido, para los usuarios de los estratos 1, 2 y 3

que deseen fortalecer y/o iniciar un proyecto productivo (Fami-empresas)?

4.1.2

Hiptesis: La calidad de vida de los usuarios de los estratos 1, 2 y 3

puede mejorarse mediante la adquisicin del crdito productivo ofrecido por el

programa brilla

4.2. ALCANCE Y/O OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES A ANALIZAR

Para cumplir con los objetivos planteados, la viabilidad de ofrecer crditos

productivos se concentrar inicialmente en la ciudad de Cartagena donde
funciona el Programa.
El alcance temtico se ubica en los siguientes tipos de anlisis:

1. Necesidad de financiacin: Los recursos necesarios para la financiacin de

una micro empresa provienen bsicamente de: Ahorros propios,

crdito de

entidades financieras, entre otros, de estas fuentes de financiacin, el recurso al

sistema crediticio representa el origen de fondos ms utilizado por las personas
que desean realizar fortalecimiento o montaje de un negocio, ello puede
comportar una estructura financiera vulnerable a los cambios de poltica
monetaria.
No siempre las condiciones, en cuanto a plazo, de los crditos conseguidos han
sido las ms adecuadas para su desarrollo normal, ya que se han financiado
inversiones en activos fijos a largo plazo, con crditos a corto plazo,
producindose una situacin de desequilibrio financiero que, en muchos casos,
ha resultado nefasto para la supervivencia de dichas microempresas.

An en

fases expansivas, tanto de la propia microempresa, como del ciclo econmico, es

necesario el mantenimiento de una estructura financiera equilibrada.
Los crditos en general son una necesidad que se ha creado, en el cual personas
del comn y especialmente de nuestro mercado objetivo quienes no tienen
respaldo econmico, ni solvencia para obtener algn bien o servicio, recurren a
estos recursos para poder adquirirlos y ms an si estn relacionados con el
fortalecimiento o inicio de un nuevo negocio como futuro de su proyecto de vida,
esta personas para satisfacer sus necesidades de financiamiento que le permita
llevar a cabo sus proyectos de inversin, tienen que recurrir a diversas fuentes, ya
sean propias o de terceros. Resulta sumamente ventajoso para las personas que
busca financiamiento gil y a tasas favorables, analizar la opcin de obtenerlo a

travs del programa brilla, se comprueba que los crditos y su historia en general,
aplican certeramente al proyecto, toda su evolucin y la necesidad de su creacin,
se ve reflejada en nuestro caso en donde son bastantes utilizados tratando de
huirle a prstamos informales, quienes ofrecen un servicio similar pero con un
gran desfase al momento de cobrar la deuda. Gracias a estos se puede asegurar
de que estamos encaminados a lo que quiere lograr en un futuro, algo que la
gente espera por ello y que adicional va de la mano con un componente social que
beneficia a los usuarios del servicio de gas.
En esta dimensin de la evaluacin se analizarn los resultados considerando la
contribucin del Programa a:

Flexibilidad en el uso y administracin de sus necesidades de crdito:

Obtiene flexibilidad en la modalidad (capital vs deuda), y las condiciones (tasa
de inters, amortizacin y modalidad de pago) de la captacin de sus recursos.
El usuario de los estratos

1,2

y 3,

adquiere una lnea de crdito pre-

aprobada, la que en funcin del monto total, puede administrar y manejar

segn sus necesidades de financiamiento, ya sea a corto, mediano o largo
plazo.

Es importante destacar que esa lnea de crdito pre-aprobada

solamente genera intereses por el tiempo que el usuario solicita colocar el

crdito.

Bajos costos de Financiamiento: En las actuales condiciones de mercado,

puede estimarse con certidumbre que la el programa brilla puede ofrecer
opciones del crdito a los usuarios interesados de los estratos 1,2

y 3, a

favorables tasas de inters.

2. Acceso a crdito productivos:

Los Crditos para mico-empresas son un
deseo recurrentes para Las familias; montar un negocio se ve como el medio para
obtener dinero necesario sostener el hogar y mejor su calidad de vida, por lo que
sin duda hay que impulsar la constitucin de nuevos negocios, por ejemplo como
crditos productivos, la compaa busca que los hogares beneficiarios de Brilla
que hacen parte de un segmento de la poblacin colombiana con poco o nulo

acceso a los servicios financieros formales4. Se constituya en una alternativa de

financiacin no bancaria que permite el acceso a crdito formal, a un costo menor
que el del mercado de crdito informal al que acuden las personas excluidas del
sistema financiero formal: Presta diario, casas de cambio y familiares o amigos.
Este costo menor se refiere al pago de tasas de inters inferiores a las que se
transan en el mercado de crdito informal que en algunos casos llega al 190%
efectivo anual.

En la evaluacin se medir este beneficio de ahorro en tasa de inters para las

familias de Brilla, con el fin de que los usuarios puedan obtener el crdito para
implementar
o fortalecer un fami-empresa que les genere ingresos y se
considerar el aporte del programa a las polticas de financiacin de poblacin
vulnerable, excluida del sistema financiero formal.

Tabla 1. Variables e indicadores de a viabilidad de ofrecer crditos productivos

Variable a analizar

Bancarizacin
y acceso al
sistema
financiero
formal

Ingreso

PREGUNTA A LA QUE RESPONDE

Acceso a nuevas oportunidades

de bancarizacin?

INDICADOR

1. Acceso a servicios
financieros formales
2. Diferencial de tasas de
inters del crdito

De qu manera el acceso a 1. Ingreso monetario

nuevos bienes y servicios afectan 2. Ingresos por actividad
variables claves de la calidad de
econmica y expectativas
vida de las familias usuarias en
de ingresos futuros
diversas lneas de tiempo?
3. Patrimonio del hogar

4 Segn la Encuesta del mercado de crdito informal de Colombia (MIDAS,

2008), en Colombia, de los siete millones de hogares en los estratos 1, 2 y 3,
slo 1.8 millones de hogares tienen crdito formal financiero, entendindolo
como crdito con bancos, cooperativas, ONG financieras o cajas de
compensacin

3.

Hbitos de pago: Reconociendo el buen comportamiento de pago de los

usuarios con respecto al servicio de gas y teniendo un conocimiento de los que

pagaron durante 6 aos la conexin, con buenos hbitos de pago. La compaa
Surtigas inicio un programa de Financiacin no Bancarias (Brilla). La compaa
en pro de aprovechar su base de dato y el historial toma en cuenta tres activos
importantes:
Al menos 3 contactos mensuales con los clientes (Lectura medidor, Reparto
Factura, Recaudo Factura).
Fortaleza de software y conocimiento detallado de procesos para administracin
de crdito, facturacin y manejo de base de datos. (30 aos de operacin).
Informacin sobre los hbitos de pago de los clientes en crditos de largo plazo.
A qu usuarios se consideraron para otorgar este cupo a:
Clientes que hayan financiado la instalacin del gas
Que no hayan tenido suspensin en los ltimos 2 aos
Que sea el titular de la factura de gas.

4.3 IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE OPORTUNIDADES.

En cuanto a lo social:
una apertura

El modelo de negocio brilla representa para la compaa

estratgica al desarrollo de comunidades, ya que a travs del

programa brilla, la empresa genera oportunidades reales, flexibles y al alcance de

los diferentes estratos socioeconmicos, mediante accesos sencillos a crditos,
genera bienestar y

desarrollo a la comunidad bajo criterios de equidad;

extendiendo oportunidades y acciones que garanticen mayor retorno social. La

organizacin se soporta en alianzas la cual le permite ampliar la capacidad, el
alcance de la gestin y consecuentemente el impacto positivo de credibilidad y
confianza.
El ser humano es el eje central de nuestra gestin sostenible, por ello el desarrollo
integral de sus dimensiones intelectual, afectiva, fsica y social, es lo ms valioso
para la organizacin y constituye nuestro valor diferencial por excelencia.

En cuanto a lo econmico: En la dimensin econmica se consideran

oportunidad

ciertas

variables

como

operacin,

continuidad

del

negocio,

sostenibilidad financiera, reputacin y confianza de inversionista. Los resultados

econmicos se generan como consecuencia directa de una gestin cada vez ms
sostenible,

dado

que

el

enfoque

del

negocio

(crdito

Brilla)

considera

principalmente la creacin de valor social.

BRILLA es un sistema de financiacin no bancario que otorga crditos a aquellos
clientes que han cumplido puntualmente con el compromiso de pago de su
servicio de gas en los ltimos 2 aos, el programa BRILLA, est dirigido
principalmente a los estratos 1,2, y 3, y que tengan aprobado un cupo de crdito
por parte de surtigas. Este es un crdito que se

podr cancelar hasta en un

mximo de 60 cmodas cuotas, que sern facturadas en el recibo de gas, lo que le

permite a la compaa un bajo riesgo de morosidad por parte de los beneficiarios.

En cuanto a la cultural de servicio: La compaa mira el programa brilla como

una gran oportunidad de mostrar lo comprometido que se encuentra en satisfacer
las necesidades y sobrepasar las expectativas de los usuarios haciendo de la
calidad y el servicio al cliente una cultura que trasciende a todos los niveles y
procesos de la organizacin.
La calidad en la prestacin de los servicios, la excelencia operacional y la
comunicacin

permanente

son

caractersticas

satisfaccin de los clientes. Surtigas se

esenciales

para

lograr

la

adelanta a las necesidades para

brindarles el mejor acceso a crditos y, en consecuencia, aportar desarrollo la

sociedad.
Teniendo en cuenta que BRILLA es un reconocimiento por el comportamiento de
pago, la cartera de brilla es baja, ya que el riesgo que toma la compaa es un
riesgo medio, porque los cupos que se ofrecen se le realizan a usuario que su
cultura de pago ha sido muy buena tomando como base la financiacin de la
conexin del servicio de gas, adems el cobro se realiza a travs de la factura del
servicio y no se deja pasar a ms de 90 das en mora. El indicado de morosidad al
cierre de julio de 2012 es de 0.67%.

Informacin de mercado: Las empresas tienen poco o nulo conocimiento sobre

las preferencias y necesidades de los pobres. En este punto se debe analizar la
informacin del mercado de Brilla y los mecanismos usados para conocer el
mercado, lo cual nos brida una ventaja competitiva.5
Marco regulatorio: La normatividad y el acceso a herramientas del marco
jurdico son desconocidas por la poblacin vulnerable o son de difcil acceso, por
tanto se debe establecer qu condiciones del marco regulatorio colombiano
perjudican o favorecen la intervencin de Brilla, en mira de que si se considera
un buen marco regulatorio buscando confiabilidad de los usuarios.

Conocimientos y habilidades: Para el uso y acceso a los bienes y servicios en los

que participan las empresas que hacen negocios inclusivos, en muchos casos se
requiere contar con conocimientos y habilidades de las cuales no disponen los
pobres. Por tanto es importante ver si la falta de conocimiento en acceso al
mercado financiero o al funcionamiento de ciertos bienes ofrecidos por Brilla,
supone un obstculo para el negocio.

Acceso a servicios financieros: Esta es una de las restricciones bsicas que

tienen los hogares que hacen parte de Brilla, pues sus beneficiarios son familias
sin acceso al mercado financiero formal, lo cual restringe sus posibilidades de
compra. Estos aspectos sern identificados en este mbito de la matriz.

5.

EVALUACIN DEL IMPACTO DEL PROGRAMA BRILLA SOBRE LA CALIDAD DE VIDA DE SUS USUARIOS, Plan de trabajo,
Econometra S.A. Mayo 22 de 2012

4.4 PROPUESTA TIPO DE INVESTIGACION

De acuerdo a la naturaleza y caracterstica del problema objeto de estudio, esta

investigacin es de tipo exploratoria descriptiva, este estudio nos servir para
familiarizarnos y conocer las situaciones, actitudes, sentimientos, opiniones,
valoraciones, perjuicios o simpata predominantes, que conlleven un nivel de la

investigacin que se orienta a darnos una visin general, de tipo aproximativo,

respecto a si los usuarios de los estratos 1, 2 y 3 les interesa adquirir crdito
productivo, a travs de la descripcin exacta de sus necesidades, adems de que
busca especificar las propiedades importantes de un fenmeno sometido a
anlisis, miden y evalan diversos aspectos, dimensiones o componentes del
fenmeno a investigar.

4.4.1

Objetivos de la investigacin:
Incentivar a los usuarios con cupos pre-aprobado por el programa brilla,
a su utilizacin, en el montaje y/o fortalecimiento de un negocio.

Analizar cules son los negocios que a los usuarios les interesara montar.

Estimar el potencial de los usuarios de los estratos 1. 2 y 3 que deseen

tomar el crdito.

4.4.2

Tcnicas y herramientas: Basados en el objetivo de la investigacin y su

propsito, es conveniente definir las tcnicas utilizadas para recabar la

informacin. Como tcnica de recoleccin de datos se emple aquella que
compagino con la esencia de la investigacin.
Se utiliz como instrumento una encuesta, la cual est conformado por tems
cerrados de respuestas SI o NO y preguntas donde los encuestados tiene opciones
para escoger, esta encuesta es aplicada personalmente a los usuarios de estratos
1, 2 y 3 de la ciudad de Cartagena que tiene cupos de crdito pre-aprobado con
Brilla, se disearon preguntas
dimensiones

efectuadas

en

relacionados con los indicadores segn las

la

operacionalizacion

de

la

variable,

con

caractersticas similares, redaccin clara y concisa a fin de evitar confusiones en

las respuestas al momento de ser aplicado a la poblacin; la cual servir como
herramienta para la bsqueda de informacin en funcin del problema en
estudio.
El instrumento de medicin (encuesta) cumple con dos requisitos esenciales, los
cuales son: Validez y confiabilidad. Segn Hernndez y Otros (2003) menciona
que se entiende como el grado en que un instrumento realmente mide la variable

que pretende medir. Bisguerra (ob.cit), la validez es el grado en que se mide lo

que pretende medir el investigador.
La validacin del instrumento se hizo a travs de los responsables del estudio,
quien analizamos el contenido de la temtica; examinamos el instrumento en
cuanto

a:

Redaccin,

pertinencia

congruencia,

realizando

los

ajustes

recomendados por el tutor para verificar que el instrumento mida las variables:
Necesidad de Financiacin, hbitos de pago, acceso a crditos productivos.
Los datos obtenidos se procesaran mediante cuadros estadsticos y grficos y se
har una breve interpretacin de los resultados. La encuesta se encuentra
diseada en el Anexo 01.
Las fuentes de informacin que utilizaremos para lograr alcanzar los objetivos de
la investigacin son:

Fuente primaria (aquellos que se basan en informacin o

datos primarios obtenidos directamente de la realidad) esta informacin se

obtendrn a travs de la realizacin de la encuesta. Y fuentes secundarias, ya que
utilizaremos base de datos de la compaa Surtigas.
Poblacin: Para cumplir con los objetivos planteados, el estudio se concentrar
inicialmente en la ciudad de Cartagena en donde funciona el Programa, dirigido
a usuarios que son atendidos por la empresa, de los estratos 1, 2 y 3.
Muestra: corresponde al muestreo aleatorio estratificado. Consiste en considerar
categoras tpicas diferentes entre s (estratos) que poseen gran homogeneidad
respecto a alguna caracterstica. Se divide la poblacin en clases o estratos y se
escoge aleatoriamente, un nmero de individuos de cada estrato.

Los

beneficiarios de Brilla usuarios de estratos 1, 2 y 3, y el diseo de la muestra

de hogares a encuestar, parte de la identificacin del universo de dichos
beneficiarios a partir de 466.054 familias que tienen suscripcin a gas natural, de
los cuales 85,676 son beneficiarios del programa brilla (Tienen cupo de crdito
habilitado), as:
Tabla 2. Beneficiarios cupo brilla
DEPARTAMENTO

TAMAO

BENEFICIARIOS

LOCALIDAD

SELECCIONADOS

BOLIVAR

CAPITAL

85,676

CARTAGENA

85,676

Para identificar este nmero se solicit a travs de la compaa Surtigas la

discriminacin del nmero de beneficiarios por estrato 6. La informacin recibida
se sintetiza en la siguiente tabla:

Tabla 3. Distribucin de poblacin por estratos

ESTRATOS

BENEFICIARIOS

PORCENTAJE

ESTRATO 1

38.554

45%

ESTRATO 2

29.986

35%

ESTRATO 3

17.136

20%

TOTALES

85.676

100%

Para el paso final del diseo de la muestra determinamos que vamos a utilizar un
tamao de muestra de alrededor de 50 usuarios, que nos parece suficiente para
el estudio que vamos a realizar, se disea una muestra aleatoria estratificada. Lo
que aqu se hizo fue dividir a la poblacin en subpoblaciones o estratos (tabla 3),
y se seleccion la muestra para cada estrato. (Tabla 4), La estratificacin aumenta
la precisin de la muestra e implica el uso deliberado de diferentes tamaos de
muestra para cada estrato. Formula:

6.

Informe de gestin integral (base de datos, Intranet), Surtigas S.A. a julio de 2012

F = 50
85676

= 0.058%

Es decir vamos a muestrear aproximadamente un 58% de la poblacin, Tenemos

3 estratos con los datos que muestra la (tabla 3), en este caso se utilizara
afijacin proporcional, es decir, hacemos que los tamaos de los estratos guarden
la mismas proporciones. Calculamos entonces el tamao de la muestra en cada
estrato a travs de la siguiente frmula:

N1
n1 = n.
N
Obtenemos los siguientes tamaos mustrales:

n1 = 50 38554
85676

= 22

n2 = 50 29986
85676

= 18

n3 = 50 17136
85676

= 10

Donde los redondeos se han hecho para mantener el tamao muestral 50 que
acordamos:

Tabla 4. Tamao de la muestra por estrato.

EMPRESA

DPTO

LOCALIDAD

ESTRATO 1

ESTRATO 2

ESTRATO 3

SUMA

SURTIGAS

BOLVAR

CARTAGENA

22

18

10

50

4.5. PRESUPUESTO
COSTOS DEL PROYECTO

ITEM PRESUPUESTARIO
Salarios de los encuestadores
Salario Capacitador
Transporte
Material de oficina
Impresin encuestas
Refrigerio Capacitacin
TOTAL

APORTE
$ 1.500.000
1.100.000
102.000
300.000
100.000
85.000

TOTAL
$ 1.500.000
1.100.000
102.000
300.000
100.000
8.5000
3.187.000

PLAN DE GASTOS

Actividades principales
Actividades 1
Preparacin

de

materiales

Mes 1
$100.000 para realizacin

Mes 2 a mes 3

de 50 encuestas (impresin)

para realizacin de encuestas

$1.500.000

y talleres de capacitacin.

Salario de 3 investigadores
(quienes realizan la
encuesta)
$300.000 para Material de
oficina

Actividades 2

$1.100.000 para

Dinmicas grupales y talleres

Salario de la persona que

de capacitacin (para personal

realizara la capacitacin.

que realizara encuestas)

$ 8.5000 para
Refrigerio

Actividades 3

da

capacitacin
$102.000

de

la

Realizacin

de

encuestas

/trabajo de campo.

Transportacin de
Encentadores hacia
Los

barrios

seleccionados
realizar encuestas.

5. INFORME O COMUNICACIN DE RESULTADOS

Aqu mostramos el anlisis realizado a la informacin recopilada a travs de la

aplicacin del instrumento diseado para determinar

la viabilidad de ofrecer

crditos productivos a los usuarios de los estratos 1, 2 y 3 de la ciudad de

Cartagena Bolvar.
Encontramos los siguientes resultados:

Pregunta 1.

Tabla 5. Tabla de frecuencia pregunta 1.

Variable
SI
NO

Frecuencia Absoluta
36
14
50

Frecuencia relativa
0.72%
0.28%
100%

para

 Contempla usted montar un negocio propio?

NO. 0.28. 28%

SI

NO
SI. 0.72. 72%

La primera conclusin general que obtenemos del estudio es que el 0.72% de

nuestros usuarios con cupo de crdito pre-aprobado contemplan la posibilidad de
montar un negocio, ya que indican es un opcin que les permite tener un trabajo,
generar ingresos y mejorar la calidad de vida, el 0.28% de estos usuario no
consideran por el momento montar negocio.

Pregunta 2.

Tabla 6. Tabla de frecuencia pregunta 2.

Variable
SI
NO

Frecuencia Absoluta
12
38
50

Frecuencia relativa
0.24%
0.76%
100%

Cuenta usted con el capital necesario para implementar su idea de negocio?

SI; 12; 24%

SI
NO
NO; 38; 76%

De la tabla anterior obtenemos que el 0.76% de los usuarios no cuenta con el

capital que requieren para implementar su negocio, lo que nos permite identificar
la necesidad de financiacin de estas personas, que desean respaldo econmico
y

solvencia, con este resultado se puede asegurar de que estamos encaminados

a lo que el programa brilla desea lograr.

Pregunta 3.

Tabla 7. Tabla de frecuencia pregunta 3

Variable
SI
NO

Frecuencia Absoluta
34
16
50

Frecuencia relativa
0.68%
0.32%
100%

NO; 0.22; 22%

SI

SI; 0.78; 78%

NO

En la toma de decisiones sobre la necesidad de financiamiento, los usuarios

estn conscientes de la misma, si observamos el 0.68% optan por tomar crditos,
indican que es una opcin para poder obtener recursos financieros para empezar
una idea de negocio, en cambio el 0.32% indican que no miran esta posibilidad,
basndose en que es muy difcil encontrar entidades que les facilite crditos a los
estratos 1, 2 y 3, analizando
incentivar

determinamos que tenemos la posibilidad de

a adquirir crditos con el programa ya que les permite el acceso a

crdito formal de una manera fcil.

Pregunta 4.

Tabla 8. Tabla de frecuencia pregunta 4

Variable
Entidad Bancaria
Presta Diario
Fundaciones

Frecuencia Absoluta
3
3
9

Frecuencia relativa
0.06%
0.06%
0.18%

Brilla
Otros

28
7
50

0.56%
0.14%
100%

Por qu tipo de entidad que ofrecen crditos adoptara usted?

Otros; 24%

Entidad Bancaria; 14%

Presta Diario; 6%

Entidad Bancaria
Presta Diario
Fundaciones

Fundaciones; 18%

Brilla
Otros

Brilla; 38%

La eleccin se basa tomando en cuenta las fuentes de financiamiento que tiene a

su disposicin, entidades que ofrecen crditos para iniciar una idea de negocio y
en la posibilidad que tienen estos usuarios estratos 1, 2 y 3

de la ciudad de

Cartagena de obtener crditos sin tener una vida crediticia y sin presentar
fiadores, es por esto que solo el 6% se atrevera a tomarlo con una entidad
Bancaria adems de mencionar que los interese son altos. Es importante
destacar que las fuentes seleccionadas por los usuarios, est tomada en funcin
de la facilidad para obtener los recursos, (medimos variable acceso a crditos)
hace referencia a pocos trmites, rapidez con que se logre hacer el ejercicio, al
inters cobrado. A pesar que el 0.18% de los usuarios optan por obtener crditos
a travs de fundaciones, podemos determinar que las cuotas de intereses de estas
varias segn cada una de ellas, por ejemplo, en Bancamia y en la Fundacin
Mundo Mujer, el inters es del 2% aproximadamente, estos resultados demuestra
que es factible realizar una propuesta de ofrecer crditos productivos que se
ajusta a sus perspectivas y capacidades para garantizar el xito de ella,
aprovechndose de estas fortalezas, significado de prudencia; caracterstica vital
para implementar nuevas acciones que permitan mejorar los resultados
econmicos y evitar fracasos innecesarios.

Pregunta 5.

Tabla 9. Tabla de frecuencia pregunta 5

Variable
Crditos

mediante

Frecuencia Absoluta

Frecuencia relativa

la

23

0.46%

factura de gas (Surtigas)

Facilidad de crditos
Intereses Altos
Intereses bajos/cmodos
Opcin para mejorar un

10
2
5
0

0.20%
0.04%
0.10%
0%

negocio
Bienestar

10

0.20%

50

100%

personal/familiar

Qu es lo primero que se le viene a la cabeza cuando piensa en BRILLA?

Crditos mediante la factura de gas

Facilidad de crdito

20%

46%
intereses bajos/cmodos

10%
Intereses altos
4%
20%
Opcin para mejorar un negocio

Bienestar personal/familiar

Luego de analizar la pregunta 5 y centrndonos en nuestro punto principal que

sera el de crear o fortalecer microempresas, obtuvimos que los usuarios no
asocian a brilla como una linea que les pueda ofrece creditos productivos, sin
embargo el 46% de los usuarios conocen que Brilla es una linea de creditos,
adems pudimos obtener que un porcentaje considerable esta de acuerdo en
afirmar que el programa

brinda facilidad para su adquisicion, con intereses

cmodos, facilidad de cuotas a travs del recibo, un 20% lo asocia a que brinda
bienestar personal y familiar ya que le da la oportunidad de adquirir variedad de
productos; articulos para el hogar, materiales de contruccion, pago para la
universidad, es por esto que la investigacion

nos permite conocer un poco el

pensamiento de las personas y nos gua de forma certera y positiva a que es

viable nuestro proyecto.

Pregunta 6.

Tabla 10. Tabla de frecuencia pregunta 6

Variable

Frecuencia Absoluta

Excelente imagen
Buena imagen
Ni buena ni mala
Psima imagen

19
22
6
3
50

Frecuencia relativa
0.38%
0.44%
0.12%
0.06%
100%

Cul es la imagen que tienes de brilla?

Psima imagen ; 6%
Ni buena ni mala; 12%
Excelente imagen

Buena imagen
Buena imagen; 44%

Excelente imagen; 38%

Ni buena ni mala

Psima imagen

Podemos destacar que la marca y la imagen del programa Brilla esta bien
posesionada en la mente de los usuarios, un 38% tiene una excelente imagen del
programa, adems que lo asocian a Surtigas, si observamos el 44% tiene buena
imagen, se menciona mucho la ayuda que les brinda a los usuarios de los estrato
1, 2 y 3 para salir adelante y mejorar la calidad de vida.

Pregunta 7.

Tabla 11. Tabla de frecuencia pregunta 7

Variable

Frecuencia Absoluta

SI
NO

18
32
50

Frecuencia relativa
0.36%
0.64%
100%

Tiene usted algn crdito vigente?

SI; 36%

SI
NO

NO; 64%

El 64% de los usuarios no tienen crditos vigentes, con ninguna entidad, indican
que el riesgo que observa el banco en los negocio determina el bajo monto que
ofrece para el prstamo, es un

factor importante para no solicitar el crdito,

adems de los altos intereses, el 36% tiene algn crditos vigentes algunos con
fundaciones como mundo mujer, Bancama y Brilla de Surtigas y otros tienen
prestamos; stos son solicitados, en su gran mayora, a personas cercanas:
familiares, amigos, suegra(o), cuado(a) y otros nombraron a presta diarios.

Pregunta 8.

Tabla 12. Tabla de frecuencia pregunta 8

Variable

Frecuencia Absoluta

Muy Fcil
Ms o menos difcil
Ms o menos fcil
Muy difcil
No sabe

10
15
12
8
5
50

Frecuencia relativa
0.20%
0.30%
0.24%
0.16%
0.10%
100%

Considera que el nivel de dificultad para obtener un crdito financiero en la actualidad es:

no sabe; 10%

Muy fcil; 20%

muy difcil; 16%

Muy fcil
Ms o menos difcil
ms o menos fcil
muy difcil

ms o menos fcil; 24%

Ms o menos difcil; 30%

no sabe

En general, los usuarios concuerdan en decir que es ms o menos difcil solicitar

un crdito, las razones por las cuales no aplican a crdito con bancos, tiene que
ver con dos sencillas razones:
-

Necesidad de fiador

Necesidad de vida crediticia / inmuebles a nombre del titular

Mencionan entidades como Davivienda, Bancolombia, av. villas en Fonades

porque requera que el proyecto cumpliese con los requisitos de factibilidad, sin
embargo el 24% indica que es ms o menos fcil igual que el 20% que indica que
es muy fcil, estas personas mencionen entidades como, Mundo mujer, FMMB y
la Fundacin Santo Domingo Brilla de Surtigas.

Pregunta 9.

Tabla 13. Tabla de frecuencia pregunta 9

Variable
Altos
Normales
Muy bajos
Es muy poco

Frecuencia Absoluta
12
5
20
13
50

Frecuencia relativa
0.24%
0.10%
0.40%
0.26%
100%

Cmo consideras el tamao de los cupos que otorga brilla?

es muy poco; 26%

Altos; 24%

Altos
Normales
Muy bajos

Normales; 10%

es muy poco
Muy bajos; 40%

Podemos observar que la mayora de los usuarios encuestados 40%, 26% nos
indican que los cupos ofrecidos por Brilla son muy bajos o pocos para iniciar una
idea de negocio, indican que los cupos son limitados. La mejor opcin segn los
usuarios es la de establecer un cupo que le permita retirar una serie de
productos listados, y de diferentes almacenes y productores. (Lo que necesiten
para el negocio). El 24% y un 10% indican que son normales teniendo en cuenta
que lo han utilizado para electrodomsticos, materiales de construccin y estudio
sin embargo indica que si se da la posibilidad de aumentarlos seria bueno.

Pregunta 10.

Tabla 14. Tabla de frecuencia pregunta 10

Variable
Excelente opcin
Una buena opcin
Una opcin mas

Frecuencia Absoluta
28
16
6
50

Frecuencia relativa
0.56%
0.32%
0.12%
100%

Como ves la oportunidad de que el programa Brilla te ofrezca crditos productivos?

una opcin mas; 12%

Excelente opcin
una buena opcin ; 32%

Excelente opcin ; 56%

una buena opcin

una opcin mas

En general se observa que ha causado muy buena impresin el que Brilla les
ofrezca dentro de sus lneas crditos productivos,

principalmente por las

siguientes razones.

Indican que es una manera fcil de solicitar crditos (se refieren a

requisitos)
Que los intereses son bajos
Que los pueden ir cancelando en la factura de gas en cmodas cuotas
Que no les exigen fiadores, ni vida crediticia

CONCLUSIONES

En trminos generales la lnea crditos productivos, es una alternativa excelente

para el programa Brilla, ya que la mayora de los usuarios desean montar un
negocio que les permita conseguir un ingreso para el sustento de sus familias,
vemos que surtigas goza de un buen margen de aceptacin por lo que conviene
lanzarlo por las siguientes razones:

Mucha gente quiere emprender un negocio o fortalecer

dinero
Mucha gente solicita crditos y no tiene historia crediticia o fiador
Ayudara a mucha gente a cumplir su sueo, mejor su calidad de vida y a
generar ingresos.

y no tiene el

APRENDIZAJE INDIVIDUAL Y GRUPAL

En la realizacin de este estudio a nivel grupal

ha sido posible aplicar los

conceptos del plan tutorial de investigacin de mercados, nos permiti reconocer

las principales estrategias y/o tcnicas en una propuesta en desarrollo, habilidad
para administrar recursos, presentar resultados y evaluar si es factible el estudio
que se est realizando.
Todo el grupo concuerda en indicar que es unos de los trabajos ms
enriquecedores a nivel de aprendizaje, sabemos que es una iniciativa para ir
desarrollando habilidades en esta materia.
John, Wilmer y Mara Anglica:

Aprendimos muchos sobre la Compaa

Surtigas y sus negocios inclusivos Brilla, pudimos cambiar algunas percepciones

negativas que tenamos del programa, y vemos en este estudio en particular una
gran oportunidad para Surtigas.
Ingrid, personalmente trabajar en la compaa es gratificante y me ha llenado de
mucha experiencia puedo observar desde mi puesto de trabajo (atencin
Usuarios) las necesidades de los estratos 1, 2 y 3, puedo indicar lo bueno que es
el programa brilla en cuanto a crditos para adquirir electrodomstico, materiales
para la construccin y matriculas para la universidad, me surgi la pregunta
porque no ofrecer adems de estas lneas una lnea de crditos productivos a los
usuarios que tengan iniciativas de negocios, ya que muchas veces se acercan a
Front a preguntar si Surtigas les presta para montar un negocio, de aqu la idea
de realizar este estudio; con esto quiero dejar sembrado al jefe de mercadeo y
ventas una semillita que le lleve a tomar esta iniciativa dentro de sus planes
futuros con el programa Brilla.

RECOMENDACIONES

La Compaa debe iniciar una estrategia enfocada

a la facilidad de cumplir tu

sueo, paga en cuotas fciles y cumple tu sueo. Sin fiadores, sin historia
crediticia.

La estrategia debe complementarse para que sea de 360 grados, y

tiene que ver con la etapa previa al montaje del negocio y durante el montaje.
Es aqu donde Surtigas puede hacer la diferencia.
En la primera etapa, el objetivo debe ser el

incentivar a crear los nuevos

negocios. Para ello, se deben crear talleres donde se incentive el emprendimiento,

y se hagan charlas en relacin al inicio de cada tipo de negocio (Escuela).
Pequeas cartillas que impulsen a las personas a iniciar su negocio, y que
expliquen lo que se debe tener en cuenta, deben ser consideradas como apoyo.
En la segunda etapa, una vez ya iniciado el negocio, es importante que se haga
un seguimiento ejemplar para:
-

Conocer cmo va el negocio

Ofrecer charlas de actualizacin segn el tipo de negocio, a muy bajo
precio (motiva, se ampla amor hacia la marca y se ayuda a que prosperen

y sigan pagando las cuotas).

Ofrecer lecturas peridicas acerca de cmo mejorar en temas de

contabilidad, administracin, calidad, mercadeo y ventas.

Incluir la opcin de un asesor personalizado que por bajo costo visite las
instalaciones para hacer recomendaciones puntuales.

Es importante realizar un buen lanzamiento y una campaa que tenga como idea
central el Comunicar, recordar, persuadir, diferenciarse y posicionar el crdito
Brilla dentro del mercado objetivo haciendo marcar su slogan Lo hace posible,

se recomienda que para este producto especficamente se pueda personalizar un

eslogan con logotipo que podra ser

Tu llave para ser independiente (Ver

anexo 2), lo cual traiga recordacin e identifique la nueva lnea propuesta por
Brilla.

BIBLIOGRAFIA

www.surtigas.com.co
http://www.surtigas.com.co/portal/page/portal/www.surtigas.com.co/bri
lla-inicio
Estudio Cuantitativo Brilla de Surtigas. Criterium Investigacin +
Orientacin cientfica de las marcas.
Estudio de mercado Pablo Pealver Alonso, 01/Febrero de 2009

ANEXO METODOLOGICO

Caractersticas del Programa Brilla:

Para acceder al cupo de crdito, se requiere que los clientes sean los titulares de
la factura de gas, no haber presentado suspensin del servicio en los ltimos dos
aos y haber terminado de pagar la conexin.
Las condiciones del crdito son: plazo de 1 a 60 meses; aprobacin previa del
cupo sin fiador ni garantas; sin cuota inicial; tasa mxima permitida para
intereses corrientes y de mora; cuotas de pago promedio al mes entre US$ 15 y
30, y cobro mensual con la factura del gas.
Los documentos exigidos son: fotocopia de la cdula de ciudadana, dos recibos
de gas, contrato y pagar firmados, aceptacin de la carta de instrucciones y
compra de un seguro de vida que respalde la deuda.
Los potenciales beneficiarios del Programa suman ms de un milln de usuarios,
en todos los municipios de los departamentos de Atlntico, Magdalena, Cesar,

Bolvar, Sucre, Crdoba, Valle del Cauca, eje cafetero, en

distribuidoras de gas natural.

donde operan las

Adems de Promigas y sus distribuidoras de gas natural: Surtigas, Gases del

Caribe, Gases de la Guajira, Gases de Occidente y Efigas, hacen parte del
Programa los proveedores de los productos financiados quienes han tenido la
posibilidad de ampliar su mercado.

ANEXO 1.

INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS

Objetivo: Analizar al pblico objetivo, evaluar la factibilidad y explorar las

opiniones de los usuarios con cupos pre aprobados por Brilla, con el fin de
determinar a travs de sus necesidades si les interesa adquirir crditos
productivos para iniciar o fortalecer su idea de negocio.

ENCUESTA

1. Contempla usted montar un negocio (micro-empresa) propio?

SI
3

3 NO

2. Cuenta usted con el capital necesario para implementar su idea de

negocio?
3 Si
3 No

3. Adoptara usted tomar un crdito con alguna entidad financiera?

3 SI
3 NO

4. Por qu tipo de entidad que ofrecen crdito adoptara usted?

3 Entidad bancaria
3 Preta diaria
3

Fundaciones

3 Brilla
3 Otros

5. Qu es lo primero que se le viene a la cabeza cuando piensa en BRILLA?

Crdito mediante la factura de gas (Surtigas)

Facilidad de crditos

Intereses alto

Intereses bajos /Cmodos

Opcin para mejorar un negocio

Bienestar personal/familiar

6 Cul es la imagen que tienes de brilla?

3 Excelente imagen
3 Buena imagen
3 Ni buena ni mala
3 Psima imagen

7. Tiene usted algn crdito vigente?

3 SI

3 NO

Si su respuesta es s, por favor indique con cual entidad

-------------------------------------------------------------------------------------------

8. Considera que el nivel de dificultad para obtener un crdito financiero

en la actualidad es:

3 Muy Fcil
3 Ms o menos difcil
3 Ms o menos fcil
3 Muy difcil
3 No sabe

9. Cmo consideras el tamao de los cupos que otorga brilla?

3
3

Altos
Normales

Muy bajos

Es muy poco

10. Como ves la oportunidad de que el programa Brilla te ofrezca crditos

productivos?

3
3
3

Una excelente opcin para lo que deseen montar un negocio

Una buena opcin
Una opcin ms

Gracias por su atencin.

Nombre: ___________________________ Fecha: _____________________________

Cupo: ______________________________ Cdigo: ______________________________

Anexo 2. Recomendacin: Idea de eslogan y logotipo

Anexo 3.

Muestra de Encuestas realizadas