Unidad VI

GASTOS DE COMERCIALIZACIN
Los gastos de comercializacin se debita el valor actualizado del conjunto de
bienes o esfuerzos en que ha incurrido o va a incurrir una empresa industrial desde el
momento en que los productos terminados ingresan en el almacn, hasta que salen con
destino al cliente o llegan a su poder, incluyndose la gestin de cobranzas pertinentes.
La conveniencia de reducir su incidencia en los precios de venta no es la meta ideal,
puesto que su disminucin puede producir un efecto adverso en la ganancia neta. Una
tasa nfima de gastos es una serie de circunstancias que hoy difcilmente se presenten:
venta al contado, entrega de las mercaderas al pie de las mquinas, publicidad nula, sin
servicio ni garanta de devolucin posible. A medida que se acrecientan las
comodidades y exigencias de los clientes y consumidores, los gastos aumentan. Y ese
aumento es mayor cuando ms alto sea el nivel de vida de la poblacin.
Tampoco tiene sentido relacionar su importancia cuantitativa con los costos de
produccin y deducir de ello que una de las dos reas empresarias es ms eficiente que
la otra. Los costos no pueden tomarse, aqu, como medida de eficiencia:
1) porque los grandes volmenes a que dio origen la produccin en masa
disminuyeron los insumos fabriles a expensas del gran esfuerzo que exigi del
sector comercial volcarlos al pblico.
2) Porque ambos campos son completamente dismiles
En cuanto a su difcil control, cabe reconocer que los planes comerciales estn
afectados por factores externos que impiden implementar adecuados mtodos de
medicin y control de eficiencia. El diseo de los productos, la poltica de precios, la
publicidad, los canales de distribucin, el comportamiento de los clientes y
competidores, son variables que cambian continuamente.
Los contadores de costos deben esforzarse en evitar el despilfarro y en sealar los
errores de gestin con el objeto de poder rectificarlos. Para cumplir con estos
propsitos tienen que operar en 2 campos:
1) El control de los gastos
2) El anlisis de los gastos

Para poder controlar los gastos es necesario formular un presupuesto anual

que exprese cuantitativa, formal y sintticamente los objetivos de todas las reas,
describiendo las metas en cuanto a monto de entregas, nivel de produccin, capital
de trabajo, gastos, utilidades, etc. Esto significa que se deben especificar pautas de
rendimiento esperadas que puedan luego ser comparadas con los resultados reales.
Estos presupuestos de gastos, son elaborados por los jefes de cada centro comercial.
Deben reflejar sus planes, estar basados en expectativas realistas y su apertura ha de
ser mensual. El objetivo medir la eficiencia operativa de cada sector, definir la
responsabilidad seccional, reencauzar la actuacin hacia las metas planeadas,
valorar el manejo interno de los mtodos, las polticas y los procedimientos de
operacin frente al empleo de organismos externos.

Junto con ese control de los gastos tienen que llevarse a cabo continuos estudios de
la situacin presente y fuera de los negocios. El propsito era mejorar los sistemas
comerciales existentes y, por ende aumentar las utilidades, esto obliga a analizar los

gastos reales y permite medir actuaciones, comparndolas con los objetivos

previamente determinados. Se destacan as las lneas de productos, zonas, canales de
distribucin y pedidos no lucrativos. Se destacan las razones por las que se producen
las prdidas o las bajas rentabilidades, estimulan a encontrar mejores alternativas de
comercializacin.

Para concretar tanto el control como el anlisis de los gastos hay que disponer de su
adecuado ordenamiento por funcin y por naturaleza y hallar mtodos que permitan
asignarlos a las restantes clasificaciones comerciales.

DIFERENCIAS CON EL COSTO DE PRODUCCIN

1) Mientras que los costos de produccin son de fcil clculo ya que hay una sola forma
de producir un artculo, en los costos comerciales no existe aquella facilidad porque
puede haber varias maneras de comercializar un bien. Algunos ejemplos:
a) De la forma en que se expida y de la cantidad de unidades
remitidas depende el costo de su flete
b) El costos del material y de la mano de obra invertidos en el
empaque de un mismo artculo vara segn el nmero de
unidades que se despachan a un cliente
c) Los cargos que en concepto de publicidad se le asignan a una
lnea pueden haber incidido slo en algunas zonas del pas.
Resultara injusto, entonces, imputar ese gasto a la totalidad de
las entregas.
2) Los gastos de comercializacin no se identifican tan fcilmente con los productos.
Se hallan afectados por muchas variables, adems, cubren funciones diversas y poco
uniformes. Aunque esos costos pudieran calcularse, slo serviran para conocer la
rentabilidad de cada artculo, de las lneas que los cobijan y para fijar, con ms
precisin, precios orientativos de venta. Pero tendran escasos significado cuando se
estudian los resultados de una zona, de un canal de distribucin, de un cliente o de un
pedido en particular. Se emplean distintos procedimientos de clasificacin, de manera
tal que aquellos gastos queden agrupados y puedan examinarse desde distintos
ngulos.
3) En la operacin fabril los rendimientos se miden con considerable exactitud. Los
ahorros de costos pueden asignarse con bastante precisin a las lneas de productos
responsables. Le sector comercial es difcil tasar ciertos aspectos de la gestin. Es
complejo, determinar por qu un pronstico de ventas no se cumpli o por qu un
esfuerzo promocional result un fracaso.
4) Es dificultoso conocer el comportamiento de los gastos y su relacin con los
beneficios. Ningn funcionario comercial responsable se animara a predecir qu
influencia tendra sobras las utilidades una reduccin de 30% en los gastos de
publicidad. Por ellos la cuenta que se analiza est sometida a menores verificaciones
y recibe ms cargos innecesarios que el rea fabril.
5) La reduccin de los costos fabriles es siempre convenirte, no sucede lo mismo con
aqullos: su disminucin puede atentar contra la maximizacin de utilidades.

6) En el costo de produccin se produce un difierimiento de ciertas partidas a

perodos posteriores. No ocurre lo mismo con las erogaciones del sector comercial,
que se tratan como egresos del mes, aunque algunas asignaciones beneficien a
operaciones de otros posteriores. Las excepciones son:
i) un acopio excesivo de materiales de empaque, efectuado en los ltimos das
de un mes que reporta servicios al siguiente o a los siguientes y que, por tanto,
corresponde acreditar al perodo en que se concret el gasto e imputar a los
posteriores
ii) el tratamiento de la publicidad, al que luego se hace referencia. Pero este
diferimiento no debe superar el ejercicio anual, salvo que se trate de propaganda de
artculos nuevos, hacha en los ltimos meses de un ciclo de aquella duracin.
7) En cuanto a la forma de considerar los gastos de comercializacin en el momento
de fijar precios orientativos de venta, tambin es diferente. Los costos de produccin
estn representados por una cifra concreta y precisa; mientras que los costos de
comercializacin se expresan en forma de porcentaje sobre el precio buscado. Este
porcentaje surge de relacionar el monto de gastos presupuestados o histricos de una
lnea de productos con el importe neto o bruto de entregas de esa lnea.
PRESUPUESTO DE ENTREGAS EN UNIDADES Y EN VALORES
Se debe formular un presupuesto anual que contemple un desglose de las
entregas en unidades y en valores por perodos mensuales.
Esta estimacin de las entregas debe ser preparada con la mayor minuciosidad y
apertura posible. Parte de pronsticos realizados por el cuerpo de vendedores que
luego son reunidos y controlados por el responsable de cada zona o agencia de
ventas. Luego la gerencia comercial los estudia, hace las correcciones.
El pronstico de entregas en unidades es revisado despus por los funcionarios del
sector fabril para comprobar si las disponibilidades de equipo facilitan su concrecin.
La mayor apertura posible hace mencin a que se tiene que desglosarse no
solamente por lneas, sino tambin por zonas, canales de distribucin y, si no origina
un costo demasiado oneroso, hasta por artculo. El pronstico de entregas tiene el
objetivo de tratar de alcanzar el sector comercial, lo cual permite:

Planear racionalmente todas las actividades de la compaa

Planificar la produccin, reduciendo costos
Formular un adecuado plan de compras de materia prima
Determinar la cantidad ptima de vendedores, reestructurar las
dimensiones de las zonas y conocer los lugares del pas donde es
necesario volcar los mayores esfuerzos comerciales
Conocer el momento oportuno para proceder a ampliaciones o
reducciones de planta
Hallar la mezcla ptima de ventas
Preparar un apropiado plan de publicidad
Presupuestar los gastos de comercializacin

EL PORQU DE LA NECESIDAD DE CLASIFICAR LOS GASTOS DE

COMERCIALIZACIN.
Toda empresa industrial fabrica una diversidad de artculos que se agrupan en
una serie de lneas cuyo resultado es esencial establecer mensualmente. Estos resultados
se obtienen restando del monto de entregas los costos de produccin y los gastos de
comercializacin.

CLASIFICACIN DE LOS GASTOS DE COMERCIALIZACIN

Las clasificaciones ms usuales son:
1) por funcin
2) por naturaleza
3) por tipo de variabilidad
4) por lnea de productos
5) por zonas o agencias de venta
1) Clasificacin por funcin.
La centrolizacin requiere de un meditado estudio de las distintas tareas que se realizan
dentro de sus lmites con vistas a crear subcuentas que engloben gastos acorde con las
funciones que efecten.
La cantidad de centros depende del tipo de empresa, de la variedad de productos que
comercialice, de la forma que esta organizado el sector comercial y de los mtodos de
operacin. Cuanto mayor sea la cantidad de funciones que se puedan distinguir ms
seguridad hay de que el trabajo desempeado por cada una es de una sola y misma
clase. Cada centro tiene asignado un nmero que lo individualiza en la contabilidad.
Los gastos en que incurre cada seccin se hallan asociados con productos, zonas y
clientes. En efecto, algunas partidas varan con el nmero de visitas que los vendedores
hacen a sus clientes, otras con la cantidad de pedidos recibidos, con la de pedidos
cursados, con el nmero de facturas, con el monto de entregas.
Conocer la relacin normal y real que hay entre los gastos de cada rea y esas
unidades de actividad ayuda a medir la eficiencia operativa y facilita la reasignacin de
esos gastos a las distintas divisiones que contempla cada una de las clasificaciones
externas. Otras cuentas no otorgan esa facilidad y es necesario prorratearlas. Hay que
localizar los factores de variabilidad que se hallan ms estrechamente vinculados con las
oscilaciones que sufren los gastos por alteracin en el nivel de actividad. Debe evitarse
apelar a bases arbitrarias y a incurrir en una exactitud exagerada, slo se justifica
emplear aquellas unidades cuando no se dispone de otras.
Existen 5 sectores:
1) Gastos de exploracin y concrecin de ventas
Jefes de productos: como en estas funciones los cargos que tienen primaca son los
sueldos y las cargas sociales es necesario hallar un mdulo de aplicacin vinculado
con el tiempo que estos funcionarios dedican a cada lnea, zona, canal y tipo de
clientela, segn la importancia monetaria de sus pedidos. La solucin ms prctica

surge de emplear taxi lo cual consiste en preguntar a las personas comprendidas

que proporcin de su tiempo dedican a cada clasificacin externa.
Investigacin de Mercado: las principales erogaciones de este centro son las
remuneraciones del personal y los honorarios pagados a las agencias de
investigacin, se utiliza nuevamente taxi; los honorarios, por lo general se
pueden imputar directamente a lneas de productos o zonas.
Publicidad: Este rubro es uno de los que crean mayores inconvenientes para su
registro contable. Generalmente se parte de un presupuesto anual, aprobado por la
direccin, con expresa indicacin de las lneas beneficiadas. El presupuesto,
desglosado por grupo de artculos, se relaciona con el monto de entregas
presupuestadas, obtenindose as un porcentaje. Este porcentaje, aplicado a las
entregas reales o presupuestadas mensuales de cada lnea, arroja un importe que se
debita en la cuenta Gastos de Comercializacin. Las cosas se complican cuando
se trata de propaganda institucional, que no menciona artculos en particular, se
distribuye segn el monto de entregas de cada lnea.
Vendedores: los cargos que se debitan son los derivados de retribuciones, movilidad,
gastos de viaje y comunicaciones. Como cada vendedor pertenece a una zona, el
dbito a stas es directo. Tampoco ofrece mayores dificultades conocer a qu tipo
de canal y jerarqua de cliente atribuir los gastos: de los informes de viaje se extrae
la cantidad de visitas realizadas y a qu eventuales compradores. Los gastos,
entonces, se reparten proporcionalmente al nmero de visitas. La manera que se
asignan a las lneas de productos es hacerlo analizar los pedidos levantados por
cada vendedor en un lapso determinado. De ellos se extractan las lneas que se
registraron en cada regin del pedido. El gasto se prorratea, por tanto, en virtud de
la cantidad de renglones que demand cada grupo de artculos. La unidad
renglones de pedidos puede ser remplazada por pedidos levantados.
Agencias: Como el cuerpo de vendedores forma parte de las distintas agencias de
ventas, sus gastos se reparten entre los distintos segmentos segn la tasa empleadas
para distribuir las expensas efectuadas por aqullos. Dado que cada vendedor tiene
distinto porcentaje de participacin en las clasificaciones externas, hay que obtener
un promedio del conjunto.
Supervisin de ventas: la funcin es de controlar la actuacin de los vendedores. La
cantidad y udracin de las inspecciones depende de la eficiencia con que acte
cada uno, la base de imputacin ms adecuada es taxi.
2) Gastos de preparacin de entregas
Programacin de entregas: este centro es el nexo de unin del rea comercial con la
fabril en lo que respecta al estricto cumplimiento de entregas de mercaderas. En la
constitucin de sus cargos que tiene primaca los derivados de remuneraciones.
Como opera con los pedidos de los clientes, la atribucin de sus gastos a lneas
puede ejecutarse conforme a renglones de pedidos y a los otros segmentos, segn
el nmero de esos pedidos.
Almacn de productos terminados: Debe preguntarse cules son los rubros que
predominan en la constitucin de los dbitos a este almacn. Si tienen primaca los
derivados de edificio, las lneas que guarda pueden gravarse en relacin con la
superficie o el metraje cbico que ocupen. Las bases en algunos casos:
a) seguros mercaderas
valor mercaderas
b) retribuciones del personal
determinar el tiempo dedicado a
Lnea de producto o establecer un

costo de jornal directo por bulto

c) en caso de complicarse la signacin se utiliza
costo de entregas
Empaque: La funcin es preparar y embalar los pedidos que deben despacharse a la
clientela. Sus gastos ms trascendentes estn representados por los materiales de
empaque y las remuneraciones del personal operario. Este es uno de los pocos
centros donde es factible calcula gastos unitarios por artculo.
3)Gastos de concrecin de entregas
Cargas: Si el despacho de la mercadera se realiza mediante fleteros, quienes la
entregan directamente a clientes o a estaciones de ferrocarril, no hay mayores
problemas en aplicar su valor a los distintos segmentos de ventas. Tampoco hay
inconveniente de imputacin si los productos se envan por cualquier otro medio
externo: en todos los casos es posible conocer el costo de transporte, los bienes y los
clientes afectados. Si se realiza con camiones propios puede establecer unos costos
por kilmetro recorrido.
Expedicin: Su funcin es ordenar las mercancas por lugar de destino, de manera
de facilita el labro de cargas. Como los dbitos ms relevantes que recibe son los
salarios de su personal, tambin se pueden imputar el costo unitario al artculo.
Facturacin: Deben analizarse las facturas de un perodo determinado para saber
cuntos renglones impresos contienen, que lneas de productos amparan y a qu
zona, canal y tipo de clientela fueron cursadas. El mdulo es renglones impresos
ya que mayor renglones tenga la factura mayor tiempo demandar su confeccin.
4) Gastos de cobranzas
Crditos y cobranzas: Tiene preeminencia las remuneraciones y sus gastos
derivados. El elemento bsico para repartir sus expensas es la factura. De ellas se
extraen las zonas, canales y la magnitud de las compras individuales. La porcin de
gastos que se han de asignar a cada clasificacin depender , por tanto, de la
cantidad de facturas cursadas. Resta conocer que lneas requirieron el esfuerzo de
esta seccin. Para saberlo se atribuye un valor 1 a las facturas que amparan una sola
lnea , 0,50 a las que contengan dos, luego se suman los resultados obtenindose el
nmero de facturas por lneas de producto.
Previsin por deudores morosos: Representa un porcentaje de las entregas, su
atribucin a los segmentos de ventas es directa. En caso de manejar muchas lneas
de artculos se pueden emplear diferentes tasas de previsin.
5) Gastos generales
Administracin de ventas: Esta seccin realiza todas las tareas administrativas
vinculadas con el sector comercial. Sus dbitos ms significativos son tambin las
remuneraciones y sus cargas sociales, por lo tanto, lo ideal es taxi.
Capacitacin para vendedores: Pueden distribuirse juntamente con la subcuenta
vendedores.
a) regalas: como es un gasto directo se puede imputar a cada segmento de las
ventas.
b) Impuestos: los principales impuestos son los derivados de la facturacin

c) Gastos diversos: se debitan los componentes que por su naturaleza no pueden

asignarse a las otras funciones. Para establecer un mdulo es necesario
conocer como se componen todos los gastos
Los mdulos pueden ser actualizados una vez por ao. El nico segmento de
ventas que se calcula con esta frecuencia (mensual) es lneas de productos. La
rentabilidad de los restantes solamente se determina una o dos veces por ao.
Las facilidades que otorga la clasificacin de los gastos comerciales por funcin
1) Conocer los cargos reales de cada centro
2) Presupuestar sus gastos en relacin con el nivel de actividad planeado. Esta
estimacin se basa, principalmente, en cifras histricas, proyectadas hacia el
futuro inmediato
3) Medir eficiencias mediante el control de las expensas responsabilizando al jefe
de cada rea por los gastos excesivos.
4) Analizar las imputaciones con vistas a lograr su reduccin
5) Lograr una ms correcta asignacin de ciertas partidas a las clasificaciones
externas. Esto ayuda a valorar el manejo de los mtodos y polticas de
comercializacin
6) Tomar decisiones (outsourcing)
7) Proporcionar a los empresarios el conocimiento preciso de su estructura de
comercializacin
B) Clasificacin por naturaleza
La clasificacin por naturaleza complementa la anterior e ilustra acerca del monto y
clase de gasto en que ha incurrido cada funcin. Esto ayuda a:
i)
ii)
iii)
iv)
v)
vi)
vii)

presupuestar razonablemente los gastos de cada centro comercial

Reducir costos mediante el control del rendimiento de algunos rubros
Detectar las causas de las desviaciones entre las cifras presupuestadas y las
reales.
Clasificar los gastos por tipo de variabilidad
Imputar con mayor precisin las expensas funcionales a los otros tipos de
clasificaciones
Mensurar los gastos incrementales que se originan como consecuencia de la
creacin de nuevas lneas de productos, agencias o canales de distribucin.
Efectuar estudios econmicos

Las expensas por naturaleza se desglosan contablemente por tipo de gasto. Esto
permite estudiar los cargos por grandes conceptos, y slo cuando stos muestran
resultados llamativos respecto del presupuesto, acudir a sus divisiones. Tambin es
til que la cantidad de elementos sea amplia, y es til que cada concepto abarque
elementos que tengan igual comportamiento ante oscilaciones en el nivel de
actividad.
De los Departamentos de Servicios Indirectos e Inactividad Vacaciones
Anuales, del primero se asignan a la cuenta Gastos de Comercializacin la
proporcin que le toca absorber por la utilizacin que hace de los servicios
comunes( edificios, almacenes, administracin). En cuanto al segundo cabe sealar

que la provisin realizada bajo ese concepto debe constituirse si las entregas se
resienten por esa contingencia.
c) Clasificacin por variabilidad
Para poder estudiar los gastos comerciales es necesario efectuar varias subclasificaciones:
Hay centros comerciales donde es posible medir mensualmente el grado de
aprovechamiento de la capacidad operativa siguiendo igual procedimiento
que el empelado en los sectores fabriles. Esta facilidad se debe a que
algunas reas disponen de unidades de medida de actividad concreta y
fcilmente mensurable.
Los resultados finales adolecen de pequeas imprecisiones dado que los gastos
variables no siempre tienen una relacin directa con la unidad de volumen elegida
(comisiones).
Para verificar cmo la mayor o menor entrega en una lnea respecto del
presupuesto afecta sus resultados es necesario efectuar otro tipo de subclasificacin. Debe estudiarse el comportamiento que tiene cada rubro
respecto de alteraciones en el monto de entregas de una compaa, y luego
se clasifica la variabilidad de cada lnea de producto. Las mediciones que
se realizan para conocer el importe de gastos sobre absorbidos o sub
absorbidos por cada grupo de artculos no es exacto:
a) ya que existen 2 gastos variables comerciales: los que fluctan en
relacin directa con el monto de entregas y los que guardan proporcin
con su volumen fsico.
b) Existen otros 2 rubros variables que se encuentran relacionados con los
totales de ventas (comisiones de vendedores y de cobradores)
c) Hay gastos semifijos que oscilan respecto de los das de entrega y otros
de la jornadas de ventas, y ambas cifras no siempre son coincidentes

Para operar con los gastos de comercializacin en

toma de decisiones se ignoran los rubros semi fijos y se trabaja
exclusivamente con los variables y fijos.

En los gastos de comercializacin la forma de registrar los cargos que adopte el

contador de costos afecta los tipos de variabilidad (publicidad). Cabe destacar que en el
sector comercial la clasificacin por variabilidad es extracontable.
d) Clasificacin por lneas de productos
Se tiene la necesidad de conocer los resultados de una empresa desglosada por
lneas de productos. No es posible manejarse con un estado de resultado a nivel global.
El sistema de contabilidad analtica permite determinar los beneficios netos de cada
tipo de artculos que elabore una industria, poniendo en evidencia las ventas con
prdidas y permitiendo tomar decisiones conducentes a mejorar las utilidades.
Se agrupan en una lnea de productos bienes de parecido diseo, sometidos a Casio
idnticos proceso fabril y expuesto a similares problemas de competencias en lo que se
refiere a precios y condiciones de venta.

Las lneas de productos son centros de resultados puesto que tienen costos e
ingresos propios y se comercializan bajo la responsabilidad de un funcionario.
Un aspecto importante en esta clasificacin es la amplitud que ha de drsele. sta
depende en buena parte, de la variedad de artculos que comercialice la empresa que se
plantee esa cuestin. La clasificacin debe ser razonablemente extensa para poder
detectar mejor los grupos de artculos de baja rentabilidad.
Una vez definidas y codificadas las distintas lneas hay que adjudicarles las
imputaciones de gastos comerciales que deban solventar, en la medida del esfuerzo que
requieran. Esta clasificacin tiene 2 caractersticas:
1) su asignacin a los grupos de artculos son extracontables, 2) y los resultados se
establecen todos los meses. En estos resultados se determinan en virtud de los
cargos reales, pero se reiteran, empleando como base de distribucin de los cargos
fijos las unidades de actividad calculadas una vez por ao. Algunos gastos varan
con ciertas caractersticas de las lneas, sin verse afectados pro el canal de
distribucin o por la magnitud de los pedidos. Otros oscilan con algunas
peculiaridades de los clientes, cualquiera que sea la lnea que adquieran.
La rentabilidad real de cada grupo de artculos solo se puede conocer si antes se
realizan esos cargos. Adems, al saber que erogaciones se mantienen se puede mensurar
qu porcin del esfuerzo comercial est libre para aplicar en otras direcciones.
Esta clasificacin por lneas de productos, permite:

asignar racionalmente aquellos gastos a los estados de resultado internos por

lneas de artculos, estas lneas se identifican entre s por cdigos.
vigilar la rentabilidad de cada lnea
conocer cul es el momento ms adecuado para alterar los precios o las
condiciones de venta, realizar campaas de promocin, modificar la calidad
o el diseo de los bienes, etc.
determinar el porcentaje de gastos de comercializacin que debe computarse
a los efectos de fijar precios tentativos de venta
analizar las ventajas econmicas de un plan de publicidad
detectar aquellos sectores donde el esfuerzo comercial debe ser ms
sostenido
efectuar estudios tendientes a la supresin o ampliacin de lneas.

e) Clasificacin por zona o agencia de venta

La divisin de los gastos de comercializacin por zonas o agencias de venta facilita
conocer la rentabilidad que brindan las distintas regiones del pas.
Un adecuado desglose de los gastos por zonas contribuye a:
i)
detectar regiones no lucrativas
ii)
dirigir los esfuerzos comerciales hacia lugares geogrficos ms rentables
o promisorios
iii)
conocer qu contribucin realizan los vendedores individuales a la
ganancia de cada agencia.
Los gastos solo varan como consecuencia de las bonificaciones otorgadas por al
envergadura de los pedidos, y que sus costos de produccin solo se ven afectados por

factores ajenos a los puramente fabriles. En esta clasificacin la aplicacin de los gastos
son extracontables y los resultados se obtienen mensualmente.
f) Clasificacin por canal de distribucin.
El objetivo de esta clasificacin es el de hallar el canal de comercializacin que rinde el
mximo de beneficios.
En la seleccin de canales hay que tener en cuenta una serie de factores tales como la
dispersin geogrfica de los clientes, que puede impedir atenderlos directamente. En un
extremo de la seleccin se encuentra la distribucin selectiva (tractores) y en la otra se
encuentra la distribucin intensiva (pilas).
La decisin de la intensidad de la distribucin es determinada en primer lugar por el
artculo, en segundo trmino por la rentabilidad que puede proveer cada canal y por
ltimo las circunstancias especiales. Puede afirmarse que cuanto mayor es el precio
unitario de un bien, menos frecuente es el comprador y ms selectiva es la distribucin.
Algunas compaas utilizan canales mixtos de comercializacin en diferentes zonas, no
es conveniente utilizar ms de un canal para llegar a un mismo mercado.
La clasificacin de la clientela por canal de distribucin obliga a definir previamente
los grados de ventas en que se dividir cada uno de los escalones. Una vez terminado
esto se debe asignar a cada cliente el canal que le pertenece segn las caractersticas que
lo distinguen y la forma en que encauce sus adquisiciones.
Los factores que inciden en la rentabilidad de los canales: 1) los precios de venta que se
ven influenciados por las bonificaciones y los gastos de comercializacin.
El estudio de la rentabilidad de los canales tiene que ser permanente porque as lo
requieren las cambiantes condiciones de los negocios.
g) Clasificacin por importancia de pedidos.
Esta clasificacin seala cul es el costo de manejar pedidos de diversos tamaos. El
conocimiento de este costo ayuda a decidir hasta qu punto un determinado volumen de
compras merece ser atendido por un fabricante.
El estudio de la importancia de los pedidos ofrece un excelente campo para lograr
reducciones de gastos. Es que el abandono de los clientes no rentables por la escasa
magnitud de sus operaciones, se traduce en una probable reduccin de expensas tales
como sueldos, movilidad. Se debe ser cauto al eliminar ciertos clientes no rentables:
i)
ii)
iii)
iv)
i)
ii)
iii)
iv)
v)
vi)

atender pedidos pequeos, aunque su rentabilidad sea negativa (polticas

comerciales)
algunas ventas que dan prdidas son aconsejables
el riesgo que encierra el eliminar clientes
la anulacin de pedidos puede afectar la participacin en el mercado
Algunas soluciones para estos problemas, son:
simplificar los procesos de comercializacin implementando rutinas especiales
ofrecer incentivos a los vendedores que eviten estos pedidos
pasar los encargos pequeos a los mayoristas
habilitar depsitos propios en algunas regiones
reducir las bonificaciones por cantidad o aplicar recargos especiales
convenir con el cliente una facturacin mensual que abarque varias entregas en
una sola factura.

No siempre los pedidos de bajo monto son originados por el canal minorista. En esta
clasificacin no se justifica preparar estados de resultados mensuales por importancia
de los pedidos. Bastan uno o dos estudios anuales basados en las cifras del
presupuesto.