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PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGNICA EN CONSERVA

PLAN DE
EXPORTACION DE
TRUCHA
ORGANICA EN
CONSERVA

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGNICA EN CONSERVA

INDICE
INDICE.......................................................................................................................... 2
RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................................. 4
I.

EMPRESA ........................................................................................................... 5
1.1.

Datos de la empresa ................................................................................ 6

1.2.

Visin.......................................................................................................... 7

1.3.

Misin ......................................................................................................... 7

1.4.

Objetivos ................................................................................................... 7

II.

ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA ................................. 8


2.1.

Tendencias del sector .............................................................................. 8

2.2.

Ubicacin de la empresa en el sector ................................................. 11

2.3.

Factores de xito en el sector ............................................................... 12

2.4.

Anlisis competitivo de la empresa ...................................................... 13

III.

DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO ................................................... 14

3.1.

Ficha Tcnica del Producto ................................................................... 14

3.2.

Tabla Nutricional ..................................................................................... 14

3.3.

Usos .......................................................................................................... 15

3.4.

Envase...................................................................................................... 15

3.5.

Precio ....................................................................................................... 16

3.6.

Certificaciones Internacionales ............................................................ 16

IV.

V.

EVOLUCIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA ...................................... 17

4.1.

Capacidad productiva .......................................................................... 17

4.2.

Capacidad de RR.HH. ............................................................................ 17

ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION ................................................. 18


5.1.

Tamao del mercado............................................................................. 18

5.2.

Anlisis del competidor.......................................................................... 22

5.3.

Anlisis del consumidor ......................................................................... 22


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VI.

PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION ............................. 26

6.1.

Desarrollo del Producto de Exportacin ............................................... 26

6.2.

Polticas de Precio .................................................................................. 27

6.3.

Seleccin del Canal de Distribucin..................................................... 27

6.4.

Estrategias Promocionales ..................................................................... 28

VII.

DOCUEMENTOS DE EXPORTACION ............................................................ 29

7.1.

Incoterms ................................................................................................. 29

7.2.

Documentos ............................................................................................ 29

VIII.

FORMAS DE PAGO ...................................................................................... 30

8.1.

Contrato de compraventa (Anexo 12) ................................................. 30

8.2.

Clusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta .................................................................................................. 30
IX.

CONCLUSIONES .......................................................................................... 31

ANEXOS ................................................................................................................. 32

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RESUMEN EJECUTIVO

El mercado de las conservas de pescado hoy es una alternativa muy atractiva


de consumo de productos del mar que casi todos los pases del mundo tienen
actualmente.
Competir en este rubro es interesante y rentable, y brindar nuevas opciones de
consumo a este mercado ofrece a las empresas altos beneficios. INDUSTRIAL
PESQUERA SANTA MONICA S.A., con su experticia y habilidad hoy est trayendo
una alternativa diferente en las conservas de pescado a travs del lanzamiento
de un nuevo producto al mercado de Reino Unido, que es Trucha Orgnica en
Conserva con muchas propiedades nutricionales y un excelente sabor.
No solo deseamos mostrar a este mercado el producto, sino tambin especificar
porque este pas se convertira en el mejor mercado para esta variedad de
conservas, adems se ha especificado tambin todas las pautas sobre formas
de comercializacin, cotizaciones, formas de pago y el simulacro de un
contrato de compraventa.

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I.

EMPRESA
Calidad y servicio, as como precios competitivos, mantienen
relaciones de negocio que son duraderas y sostenibles.
Industrial
Pesquera
Santa
Mnica es uno de los grupos
pesqueros lderes en el Per,
dedicado a
proveer de
productos marinos de la mejor
calidad
a
los mercados
Nacionales e Internacionales.
Estratgicamente ubicado en
la costa norte del Per cerca al
puerto de Paita, desde 1994.
En las instalaciones de oficinas
y fbricas construidas sobre 5.0
hectreas
de
suelo
de
procesamiento y 2.000 toneladas mtricas de rea de
almacenamiento en fro. La planta de merluza, Planta de Calamar
gigante y Planta de Harina de Pescado.
La Flota consiste de 12
modernas
arrastreras.
Han sido diseadas con
trabajos de magnifica
ingeniera para operar
especficamente en el
agua del norte peruano,
donde la temperatura
del
aire
puede
sobrepasar los 40 C.
Nuestro
compromiso
corporativo
es
proveer de productos
marinos congelados
de la mejor calidad, al
mismo tiempo que
respetamos
nuestro
medio ambiente y
ecosistemas, participa
activamente a favor
del desarrollo y el
bienestar de nuestra
regin.

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1.1.

Datos de la empresa

NOMBRE DE LA EMPRESA
NOMBRE COMERCIAL
RUC

INDUSTRIAL
MONICA S.A

PESQUERA

IND. PESQ. SANTA MONICA S.A.


20205572229

DIRECCION
E-MAIL

TIERRA COLORADA
stamonica@stamonica.com

TELEFONO
FAX

(073) 213200
521869

GERENTE GENERAL
FECHA DE FUNDACION
TIPO DE SOCIEDAD
ESTADO DE LA EMPRESA
SECTOR ECONOMICO
ACTIVIDAD DE COMERCIO
EXTERIOR

PALINGINIS PANTELIS
15/08/1994
SOCIEDAD ANONIMA
ACTIVO
EXTRACION
DE
HIDROBIOLOGICOS

PRODUCTOS

EXPORTADOR

GRUPO PESQUERO SANTA MNICA


La estructura corporativa de manejo, con el
establecimiento de los equipos eficientes para dirigir
diversas reas de la operacin, refuerza y sostiene la
expansin contina a largo plazo.
-

SANTA

Staff de Directores :
Debido a su estilo dinmico y emprendedor de la
gerencia, Santa Mnica se ha ampliado
constantemente durante los ltimos quince aos y
ahora es uno de los principales proveedores
peruanos de mariscos congelados.
Gerencia Ejecutiva:
Conforman el equipo de la gerencia de Santa
Mnica un grupo de profesionales internacionales
motivados por alcanzar la mayor calidad y
eficiencia a los niveles ms altos.
Gerentes de Planta:
Preocupados principalmente del control de
calidad, los gerentes dan la pauta sobre en el
mbito de la planta. Estos hombres y mujeres
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altamente
capacitados,
estn
pasando
constantemente por nuevos entrenamientos, en
temas de seguridad y salud as como en eficiencia
y calidad.
Oficina Administrativa :
Los administradores de la oficina manejan
hbilmente las actividades detrs de la escena
asegurando una transicin suave del proveedor al
comprador.
Empleados :
Santa Mnica emplea a ms de 1000 trabajadores
especialmente entrenados y crea ms de 2500
puestos de trabajos indirectos en la regin.

1.2.

Visin
Producir, satisfacer y comercializar productos frescos y
procesados de la industria pesquera de calidad y competitivos.
Comprometida con la bsqueda satisfactoria de las exigencias
del mercado internacional y el desarrollo en el rea de
promocin social, econmica y de conservacin de la
biodiversidad que contribuya a que los participantes en las
cadenas productivas pertinentes mejoren su calidad de vida.

1.3.

Misin
Ser empresa lder en el mercado de productos de la industria
pesquera en sus categoras de frescos y procesados, para que
nuestros productos reflejen al mundo la excelente calidad y
beneficios que tiene Per en los productos del mar.

1.4.

Objetivos
i.
Objetivo General
El objetivo general es promover el consumo de sus
productos tanto nacional como a nivel mundial as
como vislumbrar la posibilidad de obtener grandes
beneficios con su comercializacin.
ii.
Objetivos Especficos
Determinar por qu el mercado de Reino Unido es
el ms adecuado para nuestro producto.
Conocer las caractersticas de dicho mercado, las
tendencias de consumo y como adaptar nuestro
producto a las necesidades de nuestros clientes y
consumidores.
Determinar la rentabilidad de nuestro producto en
el mercado seleccionado.

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II.

ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA


2.1.

Tendencias del sector


Tendencias
Europa
El mayor gasto de los hogares de los pases UE-27 es en
arriendo, agua, electricidad y gas ( 3.400), seguido por
transporte; alimentos y bebidas no alcohlicas ( 1.300).
En restaurantes y hoteles se gasta un promedio de 1.200
euros por hogar.
La Unin Europea es el mayor mercado mundial para
productos del mar. El 2010 represent un 40% del total
de las importaciones mundiales de estos productos. Si
se excluye el comercio intrarregional, representa un 26%
de las importaciones mundiales. La dependencia de las
importaciones tiende a seguir creciendo, tanto por el
aumento en el consumo como por las contracciones del
abastecimiento local.
El consumo de pescado en la Unin Europea es de 13
millones de toneladas al ao, lo que representa 20 kilos
per cpita anual. El consumo en Europa vara mucho
entre los pases, los mayores consumidores son los pases
del sur, con Portugal a la cabeza, con un consumo
promedio de 55 kilos per cpita al ao, incorporando a
su dieta una gran variedad de productos del mar tales
como calamares, camarones, especies locales e
importadas.
En Holanda y los pases del oeste el consumo es de 10 a
15 kilos, y una menos variedad, mientras que en los
pases del este, el consumo no sobrepasa los 5 kilos,
restringindose prcticamente a carpa local, y atn en
conserva y panga importado.
La formas en como los productos del mar importados
llegan a los consumidores europeos varan entre el norte,
sur, Europa del este y occidental debido principalmente
a los hbitos de consumo entre estas regiones. Mientras
que la mayora de los consumidores del sur saben cmo
preparar
el pescado, el resto prefiere pescado
porcionado y listo para consumir.
Las pautas de consumo estn cambiando hacia una
mayor preferencia por pescado congelado y
procesado.
Actualmente entre el 60 a 90% de todo el pescado
consumido es adquirido en supermercados y el
consumo en restaurantes y bares est en alza.
Se vislumbra un aumento en el consumo en Europa del
Este debido a crecientes mejores ingresos y que el
pescado es visto como un excelente sustituto de
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productos crnicos, aunque en el corto plazo los
productos con mejores expectativas son los pescados
blancos de bajo valor como el panga y la tilapia y el
atn en conserva.
Amrica del Norte
Las especies de pescado ms populares son: el abadejo
de Alaska, el arenque, el salmn y la trucha. Con
respecto a la oferta colombiana, los compradores
alemanes estn interesados en camarones, tanto de
cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y
congelados, conservas y trucha.
Existen productos con potencial exportador en el sector
pesca hacia el mercado canadiense, entre los cuales,
se encuentran los filetes de trucha, langostinos enteros
congelados y la pota congelada
i.

Importacin mundial de trucha

TABLA N01: PINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE TRUCHA (TN)


Im porta dores

2009

2010

2011

2012

2013

Pa rti ci pa ci n

Japn

93080

103743

99597

87329

87449

33%

Reino Unido

34234

42773

43085

46471

47188

18%

Alemania

18867

19926

20943

24263

30674

12%

Italia

37704

28960

26920

26050

28599

11%

Francia

24213

22900

23008

20306

24662

9%

Federacin de Rusia

13312

22733

22804

19938

22144

8%

Australia

8356

9761

11724

10569

12516

5%

Espaa

5130

6202

5716

8426

10935

4%

total

234896

256998

253797

243352

264167

100%

FUENTE: TRADEMAP

De acuerdo a la tabla, los principales pases


importadores de trucha en conserva son: Japn,
Reunido Unido, Alemania, entre otros, con una
participacin de las importaciones mundiales de 33%,
18% y 12% respectivamente.

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ii.

Exportacin mundial de trucha

TABLA N02: PINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE TRUCHA (TN)


Exporta dores

2009

2010

2011

2012

2013

Pa rti ci pa ci n

China

228760

201997

204634

173100

197342

53%

Alemania

84551

78661

87729

93805

98725

26%

Polonia

20835

23021

24326

26787

29640

8%

Dinamarca

22204

21027

20903

19258

17804

5%

Viet Nam

11750

13176

19459

14638

4%

Pases Bajos (Holanda)

7792

8054

11306

11917

14484

4%

375892

345936

368357

324867

372633

100%

total

FUENTE: TRADEMAP

Los principales pases importadores de conserva de


pescado, donde se puede incluir la trucha estn China
y Alemania con participacin del 53% y 26%
respectivamente.
iii.

Produccin nacional de trucha:


La produccin de truchas en el Per en los ltimos aos
ha crecido significativamente. Las condiciones
medioambientales de las zonas altas andinas y la
presencia de recursos hdricos de ptimas condiciones
para esta actividad acucola han favorecido dicho
crecimiento.
El Per, se caracteriza por contar con una estratificacin
climtica y geogrfica bien diferenciada, la costa, sierra
y selva, en donde se puede desarrollar adecuadamente
con fines acucolas tanto las especies nativas como son
entre el paco (Piaractus bidens), langamitana
(Colossoma macropomun), el boquichico (Prochilodun
nigricans), el langostino (Litopenaeus vannamei), la
concha de abanico (Argopecten purpuratus), entre
otros y especies exticas o introducidas tales como la
tilapia (Oreochromis niloticus), la carpa (Cyprinus
carpio), la trucha (Oncorhynchus mykiss), el camarn
gigante (Macrobrachium rosembergii), entre otros.
La trucha arco iris es una especie que se ha adaptado
eficientemente a las zonas alto andinas y actualmente
se viene criando a nivel comercial en toda la sierra
peruana, predominando en su produccin las regiones
de Puno y Junn, su comercializacin se realiza tanto en
el mercado nacional e internacional, otorgndole un
reconocimiento a la calidad de la trucha que se
produce en nuestro pas

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TABLA N03: COSECHA SEGN ESPECIE

2.2.

Ubicacin de la empresa en el sector


Es importante para nuestra empresa realizar un anlisis FODA
antes, durante y despus de una exportacin, para as
conocer las fortalezas y oportunidades que podremos
aprovechar as como, afrontar las amenazas del entorno y
disminuir nuestras debilidades.
i.
Oportunidades
Nuevos productos: las conservas de pescado,
especialmente nuevas variedades como la
trucha suponen nuevas oportunidades debido a
su nivel de calidad y la percepcin por parte de
los consumidores.
El mercado de la poblacin hispana: la constante
y creciente poblacin de origen hispano
residente en distintas partes del mundo es un
mercado potencial para las conservas de trucha;
pues existe una coinciden en lo que son gustos
culinarios.
ii.
Amenazas
Coyuntura econmica: podra verse afectado el
mercado de la conserva de trucha en el
mercado objetivo, sin embargo, en la mayora de
las previsiones no se vera muy afectada la
demanda alimenticia.
Productos sustitutos: el pescado fresco y
congelado, con su mayor presencia en los puntos
de venta, amenaza la supervivencia de las
conservas de pescado.
Regulaciones
pblicas:
las
regulaciones
alimenticias y del comercio exterior pueden
limitar el desarrollo del mercado de importacin
de conservas de trucha (establecimiento de
cuotas, acuerdos con otros pases, normativas
estrictas de entrada, etc.)

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iii.

iv.

2.3.

Fortalezas
Fuerte inversin: el gran tamao de la empresa
Santa Mnica nos permite realizar estrategias
agresivas en precios para llegar a ms mercados.
Nuevo posicionamiento: el consumidor ha
mejorado la valoracin de los productos de
mayor calidad.
Debilidades
Percepcin de los productos: varios mercados
consideran las conservas de pescado con menor
calidad que el pescado fresco.

Factores de xito en el sector


i.
Experiencia en el mercado
Industrial Pesquera Santa Mnica tiene amplia
experiencia en el mercado del pescado fresco,
congelado y las conservas desde 1994, sus principales y
fieles clientes han sido son, Estados Unidos, Canad,
Japn, Portugal, Espaa e Italia.
Ahora con un nuevo objetivo busca establecer
contacto con nuevos clientes, entre los que presenta
gran demanda de la conservas de pescado en especial
la trucha a Reino Unido, por mantener una tendencia
constante y positiva del consumo de este producto.
Nuestra experiencia nos permite establecer estrategias
agresivas para obtener una rpida aceptacin del
producto en el mercado objetivo.
ii.
Posicionamiento
La variedad de productos y la calidad con que los
ofrecemos, sean estos frescos, congelados o en
conserva y la creciente demanda que mantenemos por
grandes mercado de Europa, Amrica y Asia nos han
ubicado y mantenido como un fuerte proveedor y muy
preferido para estos mercados.
iii.
Variedad de productos

TRUCHA ORGNICA
EN CONSERVA

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CONSERVA DE
ANCHOVETA

CONSERVA DE JUREL

2.4.

Anlisis competitivo de la empresa


El anlisis competitivo que presenta nuestra empresa respecto
a la competencia nacional y nuestro fuerte competidor
internacional est constituido por dos importantes ventajas:
i.
La experiencia, por la trayectoria y los aos de
desempearnos en este sector.
ii.
La calidad de nuestros productos, en sus distintas
variedades que ofrecemos a nuestros clientes.

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III.

DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO


3.1.
Ficha Tcnica del Producto
NOMBRE COMERCIAL

TRUCHA EN CONSERVA

NOMBRE COMUN

TRUCHA ARCO IRIS.

NOMBRE CIENTIFICO

Oncorynchus mykiss

PARTIDA ARANCELARIA

1604.19.00.00

DESCRIPCIN

DEMS PREPARACIONES Y
CONSERVAS DE PESCADO ENTERO O
EN TROZOS, EXCEPTO.

FORMAS DE PRESENTACIN

FILETES, MEDALLONES O GRATED EN


ACEITE VEGETAL O AGUA

REGIONES PRODUCTORAS

PIURA, CAJAMARCA, PUNO Y


AREQUIPA.

ESTACIONALIDAD

TODO EL AO

PAISES EXPORTADORES

CHINA, ALEMANIA, POLONIA, ETC.

PAISES IMPORTADORES

JAPN, REINO UNIDO, ALEMANIA,


ITALIA, ETC.

Elaboracin: Propia

3.2.

Tabla Nutricional

COMPONENTES

PORCENTAJE (%)

HUMEDAD

66.8

GRASA

PROTEINAS

21.5

SALES MINERALES

1.2

CALORIAS

213

La conserva de trucha es considerado un producto bajo en


caloras (9%) y rico en protenas (21.5%), es por eso que es muy
apreciado y consumido en mercados de Europa y
Norteamrica.

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3.3.

Usos
Es usado como un buen
acompaante de los almuerzos
en las familias, por su sabor y
textura.

La practicidad del producto, por


forma parte de la IV gama de
alimentos hacen que pueda
consumirse
de
manera
de
directa,
sin
preparaciones
adicionales, solo abrir y a la boca.
3.4.

Envase
Para la exportacin de conservas de trucha se har uso de un
envase de hojalata. Las conservas enlatadas mantienen
intactas todas las cualidades nutricionales de los alimentos. Son
productos, pescados y mariscos, que se capturan y elaboran
conservando sus cualidades con una manipulacin mnima.
A pesar de la creencia popular, las conservas no contienen
conservantes. La propia esterilizacin basta para mantener el
producto
en
perfecto
estado
hasta su consumo.
Los nuevos sistemas
de apertura facilitan
la manipulacin del
envase sin perjudicar
su
seguridad
al
tiempo que mejoran
su uso.

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3.5.

Precio
TABLA N04: PRECIO POR TONELADA DE LA IMPORTACIN DE
CONSERVAS DE PESCADO (US$/TN)

Im porta dores

2009

2010

2011

2012

2013

Japn

$6,480.00 $7,795.00 $9,158.00 $6,577.00 $5,630.00

Reino Unido

$4,749.00 $4,516.00 $4,639.00 $4,449.00 $4,469.00

Alemania

$5,436.00 $5,269.00 $5,656.00 $4,793.00 $4,880.00

Italia

$4,171.00 $4,108.00 $4,563.00 $4,657.00 $4,874.00

Francia

$5,220.00 $4,767.00 $4,712.00 $4,960.00 $4,689.00

Estados Unidos de Amrica $5,992.00 $6,704.00 $7,929.00 $7,319.00 $7,587.00


Corea, Repblica de

$5,249.00 $6,499.00 $7,298.00 $6,873.00 $6,539.00

Federacin de Rusia

$2,739.00 $2,358.00 $2,796.00 $2,630.00 $2,392.00

Australia

$4,773.00 $4,880.00 $4,167.00 $4,295.00 $4,229.00

Espaa

$5,802.00 $5,369.00 $5,350.00 $4,866.00 $4,382.00


FUENTE: TRADEMAP

3.6.

Certificaciones Internacionales

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IV.

EVOLUCIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA


4.1.

Capacidad productiva
La empresa INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. cuenta
con una ptima capacidad productiva siendo esta la
siguiente:
Produccin anual de 300 TM.

4.2.

Capacidad de RR.HH.
CLASIFICACIN DEL
TRABAJO
Administrador.
Asistente contabilidad
Auxiliar administrativo
Jefe de produccin
Supervisor de turno
Supervisor de seguridad
Jefe de operaciones
Operadores
Control de calidad
Mecnico
Electricista
Almacenero
Vigilancia
TOTAL.

N DE PERSONAS
1
1
1
1
1
1
1
22
1
1
1
1
1
34

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V.

ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION


5.1.
Tamao del mercado
REINO UNIDO
Reino Unido es una monarqua constitucional con 64 millones de
habitantes, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman
Gran Bretaa), Irlanda del Norte y las Islas Britnicas. Es miembro de la
Unin Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de
las Naciones Unidas y miembro fundador de la NATO y de la
Commonwealth of Nations.
En los ltimos aos, la economa ha registrado ligeros crecimientos,
aunque destacables considerando la coyuntura econmica de la
regin europea. As, se proyecta un crecimiento de su economa de
1,9% para 2014. Adicionalmente, las exportaciones de bienes de Reino
Unido al mundo han crecido de manera sostenida en los ltimos 5
aos (11,2%), a excepcin del ao 2012. En 2013 estas ascendieron a
US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con
respecto al ao anterior. Las importaciones, sin embargo, han crecido
a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los ltimos 5 aos, y en
2013 registraron una cada de 5,3% respecto a 2012.
El intercambio comercial entre Per y Reino Unido ha mostrado una
interesante tendencia positiva, alcanzando los US$ 897 millones en
2013. Las exportaciones peruanas han impulsado este dinamismo,
sumando US$ 570 millones en 2013, y registrando un crecimiento
promedio de 24% en los ltimos cinco aos. El sector no tradicional,
que representa el 41% del total, registr una variacin positiva de
30,4% en 2013. Los mayores niveles de exportacin se dieron
principalmente en el sector agropecuario
(79%), qumico (10%) y textil (8%); mientras que los envos ms
dinmicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%), qumico
(+38,2%) y minera no metlica (+17,1%).
Entre los productos peruanos con potencial en este mercado
destacan las confecciones de punto y alpaca, as como algunas
frutas y hortalizas procesadas. Cabe indicar que desde la entrada en
vigencia del TLC Per Unin Europea, existen preferencias
arancelarias para el ingreso de alimentos y confecciones peruanas a
Reino Unido.

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i.

Informacin General:
Reino
Unido
es
una
monarqua
constitucional
situada al noroeste de
Europa,
constituida
por
Inglaterra, Gales, Escocia
(juntos forman Gran Bretaa),
Irlanda del Norte y las Islas
Britnicas. Limita al norte y
oeste con el Mar Atlntico, al
este con el Mar del Norte, al
sur con el Canal de la
Mancha y al oeste con el Mar
de Irlanda. Su capital es
Londres,
otras
ciudades
importantes son Birmingham, Glasgow, Liverpool, Leeds,
Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra
esterlina y su idioma oficial, el ingls.
Reino Unido es miembro de la Unin Europea, miembro
permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones
Unidas y miembro fundador de la NATO1 y de la
Commonwealth of Nations2
El tamao de su poblacin es 64 millones de habitantes,
aproximadamente, y crece a una tasa promedio de 0,54%
anual. La edad media es 40,4 aos; 39,2 para hombres y 41,6
para mujeres. Al 2013, gran parte de su poblacin (41%) se
encontraba entre los 25 y 54 aos de edad. La religin
predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos,
catlicos romanos, presbiterianos y metodistas. Otras
religiones importantes son el Islam (4,4%) e Hinduismo (1,1%),
y un 25,7% no practica ninguna religin.

ii.

Situacin Econmica
TABLA N05: ANALISIS DE LAS PRINCIPALES VARIABLES
MACROECONOMICAS

La economa britnica contina expandindose, aunque


lentamente. Se espera que el PBI haya crecido 1,4% en 2013
y se proyecta un crecimiento de 1,9% para 2014. El
incremento en el gasto de consumo es el principal motor del
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crecimiento junto a un modesto soporte de las inversiones en
los negocios. Sin embargo, la actividad econmica se
encuentra an 2.5% por debajo de su nivel de pre-recesin.
La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que
disminuya a 7,5% en 2014. Aun as, dicha tasa es una de las
ms altas en muchos aos. El programa de austeridad
britnico ha implicado 500 mil puestos de trabajos perdidos
en el sector pblico. La tasa de desempleo juvenil es de 21%,
por encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han cado
en ms de 9% desde 2008.
La tasa de inflacin ha excedido el objetivo de 2% del Banco
Central. Esta fue de 2.7% para 2013 y se espera que sea 2,3%
en 2014. La subida de los precios administrativos as como los
efectos de las polticas tomadas por el gobierno, ponen
presin sobre los precios. Asimismo, debilidades en el sistema
bancario socaban la eficacia de la poltica monetaria.
La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A
continuacin se muestra el tipo de cambio en relacin a los
dlares americanos (USD) y nuevos soles peruanos (PEN).

iii.

Requisitos Tcnicos
a. Reconocimiento de la planta procesadora por la UE
El principal requisito para el ingreso de productos
pesqueros a la Unin Europea, es la aprobacin de la
empresa productora/procesadora, por la autoridad
correspondiente de la Unin Europea (SANCO).
Esta aprobacin se establece en funcin de la
evaluacin previa realizada en el Per por el Instituto
Tecnolgico del Per (ITP) que es la institucin que
autoriza la habilitacin sanitaria de establecimientos
industriales pesqueros peruanos y luego, comunica la
lista oficial a la Unin Europea
b. Cumplimiento de la normativa
Los productores y exportadores deben cumplir con las
condiciones estipuladas por la UE en diversas Directrices:
- 96/23/CE: Referente a determinadas sustancias y sus
residuos en los animales vivos y sus productos.
- 97/78/CE: Referente a los principios relativos a la
organizacin de controles veterinarios de los productos
que ingresan a la Unin Europea desde terceros pases.
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- 2377/90/CE: Referente a la imposicin y
establecimiento de lmites mximos de residuos
(LMRs) para todas las sustancias farmacolgicamente
activas.
- 2007/362/CE: Referente a los planes de vigilancia
presentados por terceros pases relativos a los residuos.
- 96/22/CE: Prohbe utilizar determinadas sustancias de
efecto hormonal y tireosttico y sustancias B-agonistas
en la cra de ganado.
Estas Directrices estn relacionadas con la condicin de
salud de los animales, zona de pesca, regla de higiene
mnima, prohibicin de ciertas sustancias tales como
hormonas y residuos de metales pesados tales como
mercurio y cadmio.
c. Regulaciones sanitarias
- Los productos tienen que venir de una empresa
autorizada/ reconocida por la UE, controlado por la
autoridad correspondiente responsable en el pas
de origen, en el caso del Per es el Instituto
Tecnolgico Pesquero ITP.
- Se requiere un Certificado Sanitario otorgado por la
autoridad correspondiente en el pas de origen.
(Decisin UE 96/674/CE)
- Certificado de Origen
- Control sanitario
d. Etiquetado y envase
Los productos vendidos en la Unin Europea estn
sujetos a las reglas generales de etiquetado para
productos alimenticios, reglas generales de etiquetado
para productos de la pesca y reglas especficas de
etiquetaje para ciertos productos de la pesca sujetos a
normas de control de comercializacin armonizadas.
El comerciante debe claramente indicar las menciones
obligatorias del etiquetado:
- El nombre cientfico.
- La denominacin comercial de la especie.
- El mtodo de produccin. (Captura en el mar o en
aguas interiores o ganadera)
- La zona de captura.
- El pas de origen.
- La lista de los ingredientes.
- La referencia de la planta de produccin.

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e. Operatividad
- Habilitacin
sanitaria
de
establecimientos
industriales pesqueros: A cargo del Instituto
Tecnolgico del Per (ITP); tal habilitacin es
comunicada oficialmente a la Unin Europea a
travs de la Cancillera indicando el Cdigo del
establecimiento, luego de lo cual la UE. emite una
Resolucin en el Diario Oficial de la Unin Europea
- Certificado Sanitario Oficial de Exportacin: A cargo
del Instituto Tecnolgico del Per (ITP); acreditada
como la Autoridad Sanitaria competente para los
asuntos referidos a la exportacin de productos
hidrobiolgicos a la Unin Europea.
5.2.

Anlisis del competidor


Al ser una empresa lder en la exportacin de trucha en
conserva, analizaremos el perfil de nuestro competidor por pas
TABLA NO7: LISTA DE LOS PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES DE
REINO UNIDO - 2013

P ases

2 0 1 3 P artic ipac in
27778
61%

Alemania
Dinamarca

8841

19%

Polonia

5842

13%

Pases Bajos (Holanda)

2128

5%

Irlanda

854

2%

45443

100%

total
FUENTE: TRADEMAP

De acuerdo a la tabla anterior, el primer socio comercial y


principal proveedor de productos del tipo de conserva de
pescado es Alemania, con una participacin del 61%
5.3.

Anlisis del consumidor


i.

Tendencias del Consumidor


Los consumidores britnicos se encuentran enfrentando el
programa de consolidacin fiscal del gobierno. No
obstante, el aumento de su gasto se ha convertido en el
principal impulsor del PBI, el cual creci en 1,3% en 2013. Se
espera que el gasto de consumo aumente en promedio
2,1% anual entre 2012 y 2020.
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Debido a la inflacin, los altos impuestos (particularmente el
IVA) y los altos precios de la energa y alimentos, un nmero
significativo de consumidores se ha vuelto ms consciente
del valor del dinero.
Como resultado, estos estn comprando alimentos en
supermercados de descuento, como Lidl y Poundland; y
ropa en cadenas como TK Maxx. Incluso entre los
consumidores ms pudientes, se ha vuelto ms rigurosa la
bsqueda de las mejores opciones.
Las tendencias varan segn el grupo de la poblacin. Entre
los jvenes, la popularidad del uso de smartphones, tablets
e internet, no slo como entretenimiento sino para realizar
compras, crece, mientras que la poblacin de mayor edad
y/o los baby boomers (60 aos aprox.), son personas muy
joviales, y con una vida muy activa. Estos ltimos por lo
general, toman largas vacaciones y participan en
actividades como ciclismo, senderismo, jardinera.
El gasto del consumidor en Reino Unido es el siguiente:
TABLA NO6: GASTO DEL COSUMIDOR EN EINO UNIDO (US$)

iii.

Cultura de negocios
Los principios fundamentales de la cultura empresarial en el
Reino Unido son la cortesa, la disciplina y la puntualidad.
El primer contacto
- La norma es un firme apretn de manos, no hay
distinciones con respecto al gnero en el Reino Unido.
Se debe mantener contacto visual durante el saludo
para evitar que se prolongue. Los britnicos pueden
parecer algo rgidos y formales al principio.
- La puntualidad es importante en situacin de negocios.
En la mayora de los casos, la gente con la que se tiene
una reunin llegar a tiempo. Se debe realizar una
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llamada de llegar tan slo 5 minutos ms tarde de lo
acordado.
Cmo presentarse
La mayora de la gente utiliza ttulos de cortesa como Seor,
Seora o Seorita y su primer apellido. Se debe esperar a ser
invitado antes de emplear el nombre de pila. Los britnicos
menores de 35 aos suelen hacer este cambio ms
rpidamente que las personas de ms edad.
Las relaciones de negocios
Los britnicos pueden ser muy formales y a veces prefieren
trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son
conocidas por sus socios. Las generaciones ms jvenes son
bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo
antes de hacer negocios con otras personas y no precisan
de un intermediario para hacer presentaciones
empresariales.
No obstante, la construccin de redes y relaciones suele ser
la clave para unos negocios fructferos a argo plazo.
La mayora de los britnicos pretenden mantener relaciones
a largo plazo con gente con la que hace negocios y ser
precavidos si les da la sensacin de que usted se marcha
tras un trato rpido.
Regalos
Se puede llevar un pequeo regalo en la primera cita.
Comunicacin de negocios
Los britnicos poseen una interesante mezcla de estilos de
comunicacin en los que se unen el entendimiento y la
comunicacin directa. Mucha gente de negocios de ms
edad o aquellos de las 'clases altas' confan en el empleo
del protocolo establecido.
El correo electrnico se haya mucho ms extendido,
aunque el estilo de comunicacin sigue siendo ms formal,
al menos al principio, que en otros muchos pases. La
mayora de los britnicos no emplean el slang o las
abreviaturas y se formarn una opinin negativa si la
comunicacin aparenta ser muy familiar. Hay que
responder rpidamente a la correspondencia. Ejecutivos
britnicos comunican ms por carta y fax que por telfono,
pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo
electrnico es comn.

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Cdigo de etiqueta
El traje conservador es la norma tanto para hombres como
para mujeres en la cultura empresarial britnica, donde
predominan los colores ms oscuros.
Algunas firmas britnicas han introducido el concepto de
'vestir informal' los viernes con su cdigo de 'elegancia
informal', aunque no es universal.
Tarjetas de visita
Se intercambian tarjetas de visita durante la introduccin
inicial sin ningn ritual formal. Es probable que las tarjetas se
guarden tras una rpida ojeada.

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VI.

PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION


6.1.

Desarrollo del Producto de Exportacin


La Trucha orgnica en conserva tendr la siguiente
presentacin para el Reino Unido:
- Presentacin en lata.
- El envase contiene un sistema abre fcil que
hace prctico su consumo.
- Se le ha incorporado una caja que le brinda una
valor agregado y mejor diseo a la presentacin.

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6.2.

Polticas de Precio
La estrategia de precio que decidi utilizar la empresa de
acuerdo al precio del mercado, es decir, usaremos dos
referencias, el precio promedio de exportar pescado en
conserva a Reino Unido y la referencia ms importante es su
condicin de ser un producto innovador, por contener una
variedad de pescado diferente.
Por tanto nuestro precio FOB ser: $6.84 por kilogramo

6.3.

Seleccin del Canal de Distribucin


El puerto de destino para la exportacin de nuestro producto
es el Terminal de Liverpool:
Puerto
Liverpool

Tiempo
16 das y 4 horas

Distancia
10073.31

IMAGEN O1: DISTANCIA DEL PUERTO DE PAITA AL TERMINAL DE


LIVERPOOL

Fuente: SEARATES

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6.4.

Estrategias Promocionales
Las estrategias de promocin del producto sern realizadas
por la empresa distribuidora en el pas importador.
EMPRESA: John West
Foods Ltd

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VII.

DOCUEMENTOS DE EXPORTACION
7.1.

Incoterms
El incoterm escogido es el FREE ON BOARD o (FOB), puesto que
se piensa terminar con la entrega una vez que este pase la
borda del buque, pudiendo as afrontar todos los costos
necesarios hasta que est en el buque. Adems, de liberarnos
de la responsabilidad en caso le pase algo a los productos una
vez pase la borda de buque.

7.2.

Documentos
-

Carta de presentacin (Anexo 01)


Carta del importador (Anexo 02)
Carta de cotizacin (Anexo 03)
Carta de pedido (Anexo 04)
Factura para acogerse al drawback (Anexo 05)
Certificado de origen (Anexo 06)
Declaracin aduanera de mercancas (Anexo
07)
Certificado sanitario (Anexo 08)
Contrato de booking (Anexo 09)
Conocimiento de embarque martimo (b/l)
(Anexo 10)
Packing list (Anexo 11)

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VIII.

FORMAS DE PAGO
8.1.

Contrato de compraventa (Anexo 12)

8.2.

Clusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de


Compra-Venta
CAPITULO II. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
Artculo 30 El vendedor deber entregar las mercaderas,
transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos
relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el
contrato y en la presente Convencin.
Este articulo bsicamente se refiere a las obligaciones que
tiene el vendedor con el comprador para que este le efectu
el pago acordado, en el contrato se establece claramente las
condiciones de entregar de la mercanca al comprador en
Estados Unidos, adems de la entrega de la documentacin
necesaria para el normal trnsito de la mercanca en el puerto
de destino y la transmisin de la propiedad de la mercanca
cumpliendo de esta manera con todo lo establecido.
CAPITULO III. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR
Artculo 53 El comprador deber pagar el precio de las
mercaderas y recibirlas en las condiciones establecidas en el
contrato y en la presente Convencin.
Seccin I. Pago del precio
Artculo 54 La obligacin del comprador de pagar el precio
comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos
fijados por el contrato o por las leyes o los reglamentos
pertinentes para que sea posible el pago.

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IX.

CONCLUSIONES

La trucha orgnica en conserva se ofrece como una nueva


variedad de pescado preparada, lista para el consumo directo
o para acompaar comidas.

La trucha orgnica es un producto con importantes contenidos


nutricionales que la hacen ms atractiva para los mercados que
consumen aquellos productos que son saludables y con menos
contenidos de aditivos qumicos para su produccin.

Despus de un anlisis profundo de los pases importadores de


este producto, se determin que Reino Unido seria nuestro
mercado objetivo y estableceramos contacto con una empresa
que cuenta con amplia participacin en este mercado.

Nuestro producto se ha presentado en latas hechas de hojalata


dentro de cajas de cartn para una mejor presentacin del
producto. Ser enviado a travs de transporte martimo y tendr
como puerto de origen el Puerto de Paita y Puerto de Destino el
Terminal de Liverpool.

Adjuntaremos

para una

eficiente

negociacin todos

los

documentos necesarios especificados en el contrato de


compraventa y como referencia nos centramos en dos artculos
de la clusula de la Convencin de Viena sobre Contratos de
Compraventa.

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ANEXOS

ANEXO 01

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ANEXO 02

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ANEXO 03

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ANEXO 04

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ANEXO 05

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ANEXO 06

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ANEXO 09

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