PROGRAMA ORATORIA

1. NOCIONES SOBRE EL ARTE DE HABLAR Y PERSUADIR. ELEMENTOS DEL PROCESO

ORATORIO VOZ LA DICCION EL GESTO MOVIMIENTOS DE MANOS COMO VENCER
EL MIEDO ESCENICO. TENER MIEDO O NO TENERLO.
ORATORIA:
- El arte de hablar con elocuencia, de deleitar, persuadir, conmover por medio de la palabra.
- Por medio de la oratoria convencemos, persuadimos, instruimos, informamos, emocionamos, agradamos
y sugestionamos. Fundamentalmente, la oratoria es una relacin con los otros.
- La oratoria es una ciencia de la observacin en cuanto tiene por principio sistematizado conocer y es un
arte porque aplica sus principios con el propsito de hacer.
El fin ltimo de la oratoria es persuadir: arte por el que se logra que otro haga o piense lo que el orador
quiere (aun pensar por sus propios medios).
En resumen para lograr su fin inmediato la oratoria se vale de dos medios:
A) Convence a la razn; influencia, modifica y transforma las opiniones.
B) Persuade la voluntad: influenciando fuertemente las actitudes, las disposiciones naturales para
actuar.
ELEMENTOS: EL ORADOR O CONFERENCIANTE, EL DISCURSO Y EL PBLICO.
ORADOR: todo el mundo habla, pero no todo el mundo es un orador. El que habla bien, el que posee
espritu de conversacin, tiene probabilidad de ser un orador.
Innatas o adquiridas, esas cualidades bien explotadas perfilan al futuro orador.
La capacidad de hablar en pblico es innata y adquirida: no se puede negar que ciertas cualidades o
dones naturales predisponen a determinadas personas a la palabra pblica.
Seguridad en s mismo, rasgos ms o menos simpticos, el timbre o potencia de la voz, la postura
corporal, la audacia.
El orador usa argumentos, narraciones, llamados a las pasiones, voz flexible, mmica, estilo, todos ellos
conducentes a la persuasin.
Si se quiere tener xito en el uso de la palabra ante el pblico, de modo que se manifieste toda la potencia
y el poder de encanto y persuasin, la voz y el comportamiento. Tambin como asistir con tiempo de sobra
al lugar para probar, comprobar y ordenar los materiales tiles para la conferencia o clase.
1. CUALIDADES DEL ORADOR:
-

Personalidad bien definida, identidad propia y personal son las exigencias fundamentales para
transmitir un mensaje.
Tener aquello que se quiere transmitir, saber cmo decirlo.
Se deben cultivar y trabajar sobre determinadas condiciones (naturalidad, claridad de ideas,
facilidad de expresin, memoria, sensibilidad) y cualidades (sinceridad, humildad, coraje,
paciencia).
Inteligencia clara y penetrante, imaginacin, memoria, voz adecuada y un anhelo de expresin.

-CUALIDADES ESPIRITUALES: sensibilidad y un carcter grande y elevado. Tambin debe meditar y

pensar con continuidad. Cuanto ms se medita y se piensa sobre un tema, mas se abarca el contenido.
Exponer con conocimiento de causa, con mtodo y orden, seguridad, elegancia, dignidad y decoro
(cicern).
-CUALIDADES FISICAS: tiene tanta importancia como cualquier otra. La vestimenta debe ser relativa al
mbito donde se desarrollara el discurso.
LA VOZ: se exige una voz agradable y vigorosa. Rica en inflexiones para no caer en la monotona.
Vigorosa y dura si se quiere mostrar carcter, liderazgo y amplia y rica en matices para demostrar
sensibilidad y nobleza.
Son signos de debilidad y falta de carcter: la voz dbil y vacilante, chillona o hipcrita o sobradora.
El cultivo de una voz agradable no es difcil, pero requiere concentracin y esfuerzo.
Es importante saber escucharse a s mismo y completar con la atencin del pblico. Trabajar sobre la
impaciencia o perdida de atencin del auditorio apenas se produce, para que no se extienda y provoque
prdidas irreparables.
LA DICCIN: proporciona una emocin grata y acenta el vigor expresivo de nuestros discursos. La buena
diccin depende la adecuada articulacin de las palabras. Una pronunciacin clara y limpia produce una
musicalidad agradable de nuestra expresin. Las palabras deben emitirse con absoluta seguridad de su
significado.
Una buena diccin puede cultivarse a travs de distintos medios: ejercicios de lectura en voz alta;
ejercicios de articulacin; gimnasia de la respiracin; prctica de la expresin oral.
GESTOS: debemos destacar el cuidado de los gestos y de los movimientos de manos durante el discurso.
No olvidemos que el rostro es el espejo de nuestro espritu. En el rostro se conjugan todas las expresiones
de los sentimientos. La cara traduce esa vibracin o ese dolor, ojos, cejas, boca, cabeza, de acuerdo al
movimiento unsono, pueden expresar lo que ninguna palabra puede hacer.
Es lo que se conoce como la comunicacin no verbal. Un gesto, un simple movimiento de manos, sirve
para explicar una situacin completa en tres segundos.
El movimiento de la cabeza debe concordar con las frases que vayamos pronunciando.
TAMBIN LA MIRADA: mirada firme y resuelta, antes de comenzar el discurso; miremos primeramente a
la ltimas filas del auditorio y luego vayamos barriendo con la mirada al resto del pblico. Debemos evitar
mantener la mirada fija en un solo lugar durante el discurso.
Mientras dure el discurso deberemos mirar con sencillez, naturalidad y sin inhibiciones porque demuestra
seguridad y permite una comunicacin eficaz.
Durante las pausas la mirada debe ser amable y fraterna. El movimiento de los ojos debe estar coordinado
con las manos y los brazos.
Movimiento de las manos: no se debe poner las manos en la cintura, ni en los bolsillos, ni llevarlas hacia
atrs. Evitemos los movimientos bruscos por ofensivos. No olvidemos que todos los sentimientos y
emociones pueden expresarse con las manos.
El dedo hacia delante expresa agresividad, autoridad; el puo cerrado indica lucha; los brazos cruzados
indican que nos negamos al dilogo.

2. PREPARACION DEL ORADOR:

.El estilo escrito, en la mayora de los casos, difiere del estilo oratorio; no es lo mismo leer que hablar.
.leer el texto en voz baja, siguindolo con la vista.

.leerlo despus en voz alta, siguiendo el movimiento de la frase; marcas las pausas y las respiraciones
(comas-puntos-puntos y comas).
.a continuacin, leer el acuerdo al tono propio que se quiere imprimir al discurso.
.analizar el texto en sus detalles, marcando las frases ms importantes y decisivas.
.anotar los pensamientos acordes con lo que uno piensa.
3. EL MIEDO ESCENICO TENER MIEDO O NO TENERLO
El miedo es una emocin violenta acompaada o no del susto en presencia de peligro. Puede llegarse a la
inmovilidad y se manifiesta en manos y cuerpo sudorosos, piernas que tiemblan y manos y brazos fuera de
control, boca reseca y palpitaciones.
Hasta el ms experto de los oradores tiene y ha tenido (tendr) miedo escnico.
Sin embargo, debe cambiarse el foco: frente a una presentacin o a un discurso solo debe buscarse la
victoria.
Hay que distinguir el miedo (reaccin normal frente a un peligro) de la angustia (miedo sin objeto real).
Cmo vencer el miedo y la angustia? La buena preparacin, el cuidado de los detalles, la organizacin y
la planificacin.
Cada vez que nos hallemos frente a un auditorio consideremos que estamos frente a un grupo de amigos
y conversemos con ellos naturalmente.
Es aconsejable tener un poco de audacia y no abandonar la lucha.
Si se aprovecha cada momento de trabajo hacia el objetivo, no hay que preocuparse por el resultado final.
En fin, con certeza se afirma que todo profesional respetable debe sentir miedo responsable y controlable.
Cuidado con lo que deseas porque se puede cumplir.
2. EL DISCURSO PARTES DEL DISCURSO EL PUBLICO CONSEJOS PARA LA
REDACCION DE NUESTROS DISCURSOS
EL DISCURSO
Argumentos lgicos vertidos con el fin de persuadir mediante la oralidad.
Es un acto de comunicacin mediante el cual se establece una relacin entre el orador y el pblico.
Partes del discurso (consideraciones generales)
. Elegir el tema con precisin.
. Los materiales deben estar de acuerdo con el tono que se le quiere dar al discurso.
. Tener en cuenta que se debe ensear, agradar y conmover.
ESQUEMA O GUION DEL DISCURSO
. Contenido del discurso: hablar de lo que se conoce.
. Investigar y documentarse acerca del tema.
. Debe tenerse una idea fuerza y partir de all con el desarrollo (ideas principales y secundarias).
. Para desarrollar estas ideas el orador debe seleccionar citas, ancdotas, imgenes adecuadas.
FORMA DEL DISCURSO

. Claridad de ideas expresadas con palabras precisas.

. Cada poca (y contexto) impone un determinado estilo oratorio.
. La forma del discurso denuncia nuestra cultura, conocimientos y sensibilidad.
PARTES DEL DISCURSO
. Introduccin: se prepara al auditorio. Debe ser muy cuidado, ingenioso y aplicado al tema que se trata.
Da una idea del resto del discurso y sirve de recomendacin. Debe cautivar al pblico. Se rompe el hielo
y nos ganamos la confianza del pblico.

Proposicin: presentacin del asunto. Requiere de claridad y concisin.

Podemos distinguir las siguientes reglas:

-se debe ir estableciendo aquello que trataremos de probar.
-deben omitirse todos los datos y comentarios que no colaboren con el tema que trataremos de probar (a
veces aclarar, oscurece).
-los hechos que se citen deben referirse con toda exactitud y puntualidad, con naturalidad y ser
verdaderos.
-las reflexiones deben ser fuertemente acompaadas por el tema en cuestin.
-se puede seguir un orden cronolgico.
-la narracin puede ser sencilla (estilo).
-contribuir con la realidad y referirse a hechos que sean de la vida real.
Confirmacin: ser necesario probar la tesis que exponemos.
El orador deber desplegar todas sus aptitudes persuasivas para ganar definitivamente al auditorio.
Solidez de los argumentos y la pasin que haya provocado en el auditorio.

Epilogo: es la parte ms recordada por nuestros oyentes. Aqu se debe definitivamente conmover al
auditorio.

-recapitular los principales argumentos. Repetir.

-poner de relieve lo ms importante con brevedad, energa y ser conciso. Dirigirse a la inteligencia y al
corazn de los oyentes.
-el fin apunta a que el tema quede totalmente claro y confirmado.
El pblico
No es un mero espectador y es participe. La mitad de la palabra social le corresponde al que escucha.
1. Generalidades: el pblico es tan protagonista como el orador. Y es en esa interaccin donde se
produce la comunicacin.
Un discurso o conferencia muy bien preparado puede ser un fracaso si no es tenido en cuenta el auditorio.
2. Sociologa del auditorio: el auditorio es un conjunto de inteligencias asociadas, en el cual importa
distinguir dos elementos: los individuos particulares y la colectividad.
En resumen, el auditorio es el objetivo hacia el cual se dirige el mensaje, el contenido del discurso, y el
rbitro decisivo del xito o fracaso del orador.
3. El orador y su pblico: si hay algo que no tolera un auditorio es el orador mediocre e indeciso,
aquel cuyos nicos recursos oratorios consisten en golpes de efecto o arrebatos patticos
Estamos
de
acuerdo
con
esto?
Cmo
son
los
discursos
actualmente
(polticos/sindicalistas/empresarios)?.
El auditorio espera a un orador claro, directo, sincero, persuasivo.
Hay que distinguir claramente al pblico y a la masa.

El discurso se maneja de manera diferente, sea un auditorio de pblico preparado de gente que no tiene
ese hbito.
No hay que olvidar que el orador debe armar su propio contexto individual de acuerdo al auditorio
(ropa/modales/apreciaciones, etc.).
Consejos para la redaccin de nuestros propios discursos, principales tcnicas para enriquecer nuestros
medios de expresin.
-desarrollar el hbito de la lectura: la lectura es un proceso de decodificacin de un mensaje para
conocimiento e informacin.
Se logra riqueza de lenguaje. Se adquiere destreza en los medios de expresin, se ampla el vocabulario.
Se pueden armar frases ms largas y coherentes.
Una persona que lee, puede comprender mejor el mundo que le toca vivir.
La lectura, adems, desarrolla la mente, aumenta la capacidad suficiente para pensar, crear, razonar,
discurrir y afila la expresin clara, densa y precisa.
Las lecturas pueden ser de distinta ndole: libros de cualquier tipo, diarios y revistas, fotocopias.
Si se quiere llegar a ser un buen orador, ser necesario poseer un amplio vocabulario.
No hay peor analfabeto que aquel que sabe leer y no lee
- Tcnicas para mejorar el hbito de la lectura: primeramente verifique su capacidad para leer. Elija un
texto que le interesa y trate de repetir lo que ha ledo.
Decdase a corregir sus deficiencias. Trate de leer por frases y oraciones (no por palabras).
Trate de cubrir oraciones completas con el menor nmero de movimientos de la vista.
Elija, gradualmente, lecturas ms difciles y complejas.
Lea con actitud crtica, es decir, no acepte todo lo que lea o le digan como si fuera una gran verdad.
- Concurra y participe en eventos culturales, debates, clases magistrales, cursos multidisciplinarios.
Se amplan de esta manera nuestros medios de expresin y nuestro universo de vocabularios. Tambin la
comprensin de los grandes temas de la sociedad que pueden, correlativamente, los nuestros).
Ver minuciosamente, escuchar atentamente y participar con serenidad y precisin.
- Prctica del arte de la conversacin: quien sabe conversar dice lo que quiere decir y no alarga las frases
solo para llenar el tiempo.
Al conversar no debemos entregarnos solamente al vaivn de los sonidos sino al de las ideas.
Cmo se superan la timidez, la inhibicin? Lanzndose a hablar.
Al principio sern palabras, luego frases y cuando no nos demos cuenta, estaremos conversando y
apropindonos de ideas y dejando que los dems se apropien de las nuestras.

3. ORATORIA APLICADA A LOS NEGOCIOS.

La disertacin la conferencia la discusin.

Organizacin del material.

La comunicacin visual ayudas visuales
Conduccin de reuniones.
La disertacin
Se basa en una comunicacin unilateral. Uno o varios disertantes transmiten a los participantes una
materia nueva, hablando sobre ella.
El comportamiento y la retorica del disertante son factores de gran importancia para atrapar el inters del
auditorio, as como el uso de ayudas visuales.
Se aconseja que la duracin de una disertacin no sea mayor de 45en caso de ser ms larga, se
recomienda hacer una pausa de 15.
Se pueden incluir al cierre, preguntas de los participantes.
La conferencia
El expositor incluye activamente a los participantes en el tratamiento de la materia.
Produce una comunicacin bilateral. No presenta la materia disertando, sino que da impulsos para pensar
y razonar. Se necesita ms tiempo y los resultados son mejores.
La conferencia permite la inclusin de los conocimientos del auditorio pero exige del expositor ms
flexibilidad; debe ser capaz de incluir los aportes de los participantes, si ellos no estuvieran previstos en su
material.
El expositor hbil deber evitar reacciones demasiado rpidas o evaluativas, como correcto y falso.
Las preguntas abiertas: qu/quin/cundo/cmo/dnde/cul?, normalmente sirven para provocar la
participacin de los asistentes.
Normalmente, las conferencias exigen una preparacin particular. Las bases del xito son el conocimiento
profundo de la materia y un procedimiento participativo y resuelto por parte del expositor.
La discusin
(Parecida a la conferencia) la caracterstica es que la actividad de los participantes todava es ms
dominante que en la conferencia.
El expositor asume el papel de moderador, es decir, controla la observacin de las reglas, motiva a hablar
a las minoras, dirige los procedimientos hacia el objetivo.
Las intervenciones pueden ser escasas pero efectivas.
Una discusin puede posibilitar a los participantes emitir sus opiniones libremente e intercambiar sus
experiencias.
Como influyen las instalaciones
Las formas de presentacin ya mencionadas requieren instalaciones adecuadas.
Hay que asegurarse de que:
. Las instalaciones cuenten con luz apropiada y en funcionamiento.
. La ventilacin y temperatura del saln
. El saln aislado de ruidos molestos
. Servicio de catering, a tiempo y en forma
. Existencia de sanitarios
. Funcionamiento y ubicacin de equipos para presentacin de ayudas audiovisuales, identificadores,
ceniceros, materiales para toma de apuntes, percheros, etc.

Respecto del uso de la voz

Problemas
. inaudible
. monotono
. transmite falta de energa
Solucin
. proyectar la voz
. variar volumen, ritmo y tono
Beneficios
. lograr la atencin
. seguridad y credibilidad
. automotivacin
Ayudas visuales
Las personas retienen solo un 10% de lo que oyen durante una presentacin y alrededor de un 20% de lo
que ven, pero aproximadamente un 50% de lo que ven y oyen al mismo tiempo.
Esto explica la importancia de las ayudas visuales.
Que se debe tener en cuenta para preparar ayudas visuales.
. todos en el grupo deben ver y leer los textos fcilmente
. no es conveniente mostrar demasiada informacin de golpe
. hay que dedicarse a tres o cuatro ideas principales en cada ayuda que utilice.
. hay que variar el tamao y el color de las letras, evitando la monotona.
. en algunos casos es de gran ayuda agregar movimiento a las presentaciones, utilizando Power Point o
similares (Flash-Dreamweaver, etc.)
Conduccin de reuniones
Comportamiento frente al auditorio:
. El contacto visual con los participantes debe ser continuo pero teniendo en cuenta no pasear la mirada
por la sala hacia el vacio.
. No se debe olvidar observar, tambin, los extremos del auditorio.
. El lenguaje debe ser claro y directo
. Modular el volumen de la voz
. Los movimientos corporales deben ser naturales
. No permanecer sentado demasiado tiempo
. No manipular objetos porque provocan distraccin
El moderador puede provocar o frenar la voluntad de participar:
. La pregunta cerrada sirve para detener una discusin
. Dirigir la palabra directamente a un participante, lo motiva a participar
. Solicitar ejemplos de experiencias a los participantes
Cmo se logra la atencin de la audiencia.
. Cambio de posicin del disertante
. Hacer una pausa breve
Ante cuestiones difciles o embarazosas:
. Solamente escuchar, no responder
. Mirar fijamente a los ojos, evitando herir al interlocutor
. Tratar de que los dems participantes no se unan a quien lanzo la cuestin
. No reaccionar defensivamente

. Permitir el intercambio de opiniones

. Estar abierto a preguntas inesperadas
. Dirigir las conclusiones
Recordar que una exposicin debe tener tres partes bien definidas: apertura, desarrollo y desenlace.

Tengo un sueo
Por Martin Luther King, Jr.
(Discurso ledo en las gradas del Lincoln Memorial durante la histrica Marcha sobre Washington)
Estoy orgulloso de reunirme con ustedes hoy, en la que ser ante la historia la mayor manifestacin
por la libertad en la historia de nuestro pas.

Hace cien aos, un gran estadounidense, cuya simblica sombra nos cobija hoy, firm la Proclama
de la emancipacin. Este trascendental decreto signific como un gran rayo de luz y de esperanza para
millones de esclavos negros, chamuscados en las llamas de una marchita injusticia. Lleg como un
precioso amanecer al final de una larga noche de cautiverio. Pero, cien aos despus, el negro an no es
libre; cien aos, despus, la vida del negro es an tristemente lacerada por las esposas de la segregacin
y las cadenas de la discriminacin; cien aos despus, el negro vive en una isla solitaria en medio de un
inmenso ocano de prosperidad material; cien aos despus, el negro todava languidece en las esquinas
de la sociedad estadounidense y se encuentra desterrado en su propia tierra.
Por eso, hoy hemos venido aqu a dramatizar una condicin vergonzosa. En cierto sentido, hemos
venido a la capital de nuestro pas, a cobrar un cheque. Cuando los arquitectos de nuestra repblica
escribieron las magnficas palabras de la Constitucin y de la Declaracin de Independencia, firmaron un
pagar del que todo estadounidense habra de ser heredero. Este documento era la promesa de que a
todos los hombres, les seran garantizados los inalienables derechos a la vida, la libertad y la bsqueda de
la felicidad.
Es obvio hoy en da, que Estados Unidos ha incumplido ese pagar en lo que concierne a sus
ciudadanos negros. En lugar de honrar esta sagrada obligacin, Estados Unidos ha dado a los negros un
cheque sin fondos; un cheque que ha sido devuelto con el sello de fondos insuficientes. Pero nos
rehusamos a creer que el Banco de la Justicia haya quebrado. Rehusamos creer que no haya suficientes
fondos en las grandes bvedas de la oportunidad de este pas. Por eso hemos venido a cobrar este
cheque; el cheque que nos colmar de las riquezas de la libertad y de la seguridad de justicia.
Tambin hemos venido a este lugar sagrado, para recordar a Estados Unidos de Amrica la
urgencia impetuosa del ahora. Este no es el momento de tener el lujo de enfriarse o de tomar
tranquilizantes de gradualismo. Ahora es el momento de hacer realidad las promesas de democracia.
Ahora es el momento de salir del oscuro y es el momento de hacer la justicia una realidad para todos los
hijos de Dios. Ahora es el momento de sacar a nuestro pas de las arenas movedizas de la injusticia racial
hacia la roca slida de la hermandad.
Sera fatal para la nacin pasar por alto la urgencia del momento y no darle la importancia a la
decisin de los negros. Este verano, ardiente por el legtimo descontento de los negros, no pasar hasta
que no haya un otoo vigorizante de libertad e igualdad.
1963 no es un fin, sino el principio. Y quienes tenan la esperanza de que los negros necesitaban
desahogarse y ya se sentir contentos, tendrn un rudo despertar si el pas retorna a lo mismo de siempre.
No habr ni descanso ni tranquilidad en Estados Unidos hasta que a los negros se les garanticen sus
derechos de ciudadana. Los remolinos de la rebelin continuarn sacudiendo los cimientos de nuestra
nacin, hasta que surja el esplendoroso da de la justicia.
Pero hay algo que debo decir a mi gente que aguarda en el clido umbral que conduce al palacio
de la justicia. Debemos evitar cometer actos injustos en el proceso de obtener el lugar que por derecho
nos corresponde. No busquemos satisfacer nuestra sed de libertad bebiendo de la copa de la amargura y
el odio. Debemos conducir para siempre nuestra lucha por el camino elevado de la dignidad y la disciplina.
No debemos permitir que nuestra protesta creativa degenere en violencia fsica. Una y otra vez debemos
elevarnos a las majestuosas alturas donde se encuentre la fuerza fsica con la fuerza del alma. La
maravillosa nueva militancia que ha envuelto a la comunidad negra, no debe conducirnos a la
desconfianza de toda la gente blanca, porque muchos de nuestros hermanos blancos, como lo evidencia
su presencia aqu hoy, han llegado a comprender que su destino est unido al nuestro y su libertad est
inextricablemente ligada a la nuestra. No podemos caminar solos. Y al hablar, debemos hacer la promesa
de marchar siempre hacia delante. No podemos volver atrs.
Hay quienes preguntan a los partidarios de los derechos civiles, Cundo quedarn satisfechos?
Nunca podremos quedar satisfechos mientras nuestros cuerpos, fatigados de tanto viajar, no
puedan alojarse en los moteles de las carreteras y en los hoteles de las ciudades. No podremos quedar
satisfechos, mientras los negros slo podamos trasladarnos de un gueto pequeo a un gueto ms grande.
Nunca podremos quedar satisfechos, mientras un negro de Misisipi no pueda votar y un negro de Nueva

Cork considere que no hay por qu votar. No, no; no estamos satisfechos y no quedaremos satisfechos
hasta que la justicia ruede como el agua y la rectitud como una poderosa corriente.
Se que algunos de ustedes han venido hasta aqu debido a grandes pruebas y tribulaciones.
Algunos han llegado recin salidos de angostas celdas. Algunos de ustedes han llegado de sitios donde en
su bsqueda de la libertad, han sido golpeados por las tormentas de la persecucin y derribados por los
vientos de la brutalidad policaca. Ustedes son los veteranos del sufrimiento creativo. Continen trabajando
con la conviccin de que el sufrimiento que no es merecido, es emancipador.
Regresen a Misisipi, regresen a Alabama, regresen a Georgia, regresen a Louisiana, regresen a los
barrios bajos y a los guetos de nuestras ciudades del Norte, sabiendo que de alguna manera esta
situacin puede y ser cambiada. No nos revolquemos en el valle de la desesperanza.
Hoy les digo a ustedes, amigos mos, que a pesar de las dificultades del momento, yo an tengo un
sueo. Es un sueo profundamente arraigado en el sueo americano.
Sueo que un da esta nacin se levantar y vivir el verdadero significado de su credo:
Afirmamos que estas verdades son evidentes: que todos los hombres son creados iguales.
Sueo que un da, en las rojas colinas de Georgia, los hijos de los antiguos esclavos y los hijos de
los antiguos dueos de esclavos, se puedan sentar juntos a la mesa de la hermandad.
Sueo que un da, incluso el estado de Misisipi, un estado que se sofoca y con el calor de la
injusticia y de la opresin, se convertir en un oasis de libertad y justicia.
Sueo que mis cuatro hijos vivirn un da en un pas en el cual no sern juzgados por el color de su
piel, sino por los rasgos de su personalidad.
Sueo que un da, el estado de Alabama cuyo gobernador escupe frases de interposicin entre las
razas y anulacin de los negros, se convierta en un sitio donde los nios y nias negras, puedan unir sus
manos con las de los nios y nias blancas y caminar unidos, como hermanos y hermanas.
Hoy tengo un sueo!
Sueo que algn da los valles sern cumbres, y las colinas y montaas sern llanos, los sitios ms
escarpados sern nivelados y los torcidos sern enderezados, y la gloria de Dios ser revelada, y se unir
todo el gnero humano.
Esta es nuestra esperanza. Esta es la fe con la cual regreso al Sur. Con esta fe podremos esculpir
de la montaa de la desesperanza una piedra de esperanza. Con esta fe podremos transformar el sonido
discordante de nuestra nacin, en una hermosa sinfona de fraternidad. Con esta fe podremos trabajar
juntos, rezar juntos, ir a la crcel juntos, defender la libertad juntos, sabiendo que algn da seremos libres.
Ese ser el da cuando todos los hijos de Dios podrn cantar el himno con un nuevo significado, Mi
pas es tuyo. Dulce tierra de libertad, a ti te canto. Tierra de libertad donde mis antecesores murieron, tierra
orgullo de los peregrinos, de cada costado de la montaa, que repique la libertad Y si Estados Unidos ha
de ser grande, esto tendr que hacerse realidad.
Por eso, que repique la libertad desde la cspide de los montes prodigiosos de Nueva Hampshire!
Que repique la libertad desde las poderosas montaas de Nueva York! Que repique la libertad desde las
alturas de las Alleghenies de Pensilvania! Que repique la libertad desde las sinuosas pendientes de
California! Pero no slo eso: Que repique la libertad desde la Montaa de Piedra de Georgia! Que repique
la libertad desde la Montaa Lookout de Tennesse! Que repique la libertad desde cada pequea colina y
montaa de Misisipi! De cada costado de la montaa, que repique la libertad
Cuando repique la libertad y la dejemos repicar en cada aldea y en cada casero, en cada estado y
en cada ciudad, podremos acelerar la llegada del da cuando todos los hijos de Dios, negros y blancos,
judos y cristianos, protestantes y catlicos, puedan unir sus manos y cantar las palabras del viejo
espiritual negro: Libres al fin! Libres al fin! Gracias a Dios omnipotente, somos libres al fin!

Washington, DC
28 de agosto de 1963

ORATORIA. CONSEJOS.
LA MIRADA. Se podra considerar el apartado fundamental de la comunicacin no verbal, ya que su
importancia viene determinada en dos sentidos: por un lado, permite al orador conocer la impresin que
sus palabras estn causando en la audiencia, y por otro, proporciona informacin acerca del propio orador.
Con respecto al primer punto, es fundamental establecer un contacto visual directo con los receptores,
mirando a aquel grupo de la audiencia al que va dirigido el discurso en ese momento determinado (el
jurado, el equipo contrario, un sector concreto del pblico, etc.) Se trata de que cada receptor sienta que el
mensaje va dirigido concretamente a l, en lugar de ser un discurso preparado para una masa.
Adems, a partir de la retroalimentacin que supone la reaccin del pblico, el orador podr ir adaptando
los mensajes tanto en tono como en contenido, en funcin de lo que sea necesario en ese momento.
La mirada debe ser utilizada para captar y retener la atencin, pero tambin para ganar confianza. As,
cuando se inicia una exposicin es conveniente centrar la mirada en sectores del pblico que demuestran
una actitud interesada, para despus posarla alternativamente en otros, intentando abarcar a todos los
grupos.
En cuanto al segundo apartado, la mirada es el signo externo que evidencia el estado interno del orador,
debido a que es uno de los elementos ms difciles de controlar. A travs de ella, el emisor de los
mensajes manifestar su seguridad, determinacin, o por el contrario, su incomodidad, timidez, duda, etc.
Es por ello importante no tener miedo a mirar al interlocutor a los ojos, lo que demuestra confianza y
franqueza. Por otro lado, hay que tener en cuenta la forma de mirar, ya que con una mirada fija en una
persona durante mucho tiempo puede ser interpretada como un desafo, una amenaza o un signo de mala
educacin.
INDUMENTARIA En cualquier tipo de comunicacin, la primera impresin sirve para predisponer al
pblico. En el caso de una comparecencia en pblico, esta primera impresin viene inevitablemente
determinada por la presencia. No se trata tanto de las caractersticas fsicas del orador, sino de su porte y
lo adecuado de su indumentaria para la ocasin, lo que en primer trmino ganar el favor de la audiencia.
Cada ocasin requiere de un tipo de atuendo, y es tan incorrecto equivocarse por defecto como por
exceso.
La atencin del jurado y la audiencia no debe distraerse de lo esencial, que es el discurso. Es por tanto
fundamental que la indumentaria no llame en exceso la atencin, lo cual es especialmente aplicable a los
complementos (corbatas o pauelos de colores llamativos, diademas o pasadores demasiado grandes,
etc.) Por otro lado, tampoco es conveniente una seriedad excesiva, especialmente si se tiene en cuenta
que en el caso de la .L.N.D.U. se trata de un debate entre universitarios, generalmente gente joven.
En este apartado tambin se debe considerar la higiene personal y la limpieza tanto de la ropa como de
los zapatos.
EL ESPACIO
Segn el profesor Edgard T. Hall, se considera distancia pblica aquella que est entre los 360-750 cm.
Generalmente el orador se encontrar detrs del atril, y la distancia que exista entre sta y la mesa del
jurado o el pblico condicionar, entre otras cosas, su tono de voz.
Sin embargo, una buena utilizacin del espacio es una buena herramienta para los oradores, que pueden
utilizar la libertad de movimientos (aproximaciones, paseos por la sala, etc.) para llamar la atencin,
resaltar algo, etc.
CONTROLAR LOS NERVIOS

Es inevitable un cierto grado de nerviosismo antes de cualquier actuacin importante, sobre todo si es ante
un auditorio nutrido. Esto es algo natural, y por tanto no es negativo, siempre y cuando los nervios no
hagan perder el control.
Es importante que este estado no trascienda al jurado, la audiencia, y mucho menos al equipo contrario.
Por ello es conveniente evitar signos evidentes de nerviosismo, tanto en el orador (miradas intranquilas a
un lado y otro, movimientos bruscos, balanceos) como en su equipo (atencin a las reacciones a los
golpes de efecto del equipo contrario).
Algunas personas sufren de lo que se conoce como miedo escnico. Es el temor al fracaso o a hacer el
ridculo, principalmente, lo que lo ocasiona que en los momentos previos a una intervencin el orador
llegue a creerse incapaz de realizarla. Otro de los problemas relacionados con los nervios es la posibilidad
de quedarse con la mente en blanco. Hasta el orador ms preparado puede sufrir un bloqueo y olvidar por
completo su discurso. En estos casos, es conveniente comportarse con naturalidad y reconocerlo
abiertamente. En este caso, ser tarea del equipo prestar su ayuda para llenar ese vaco.
No existe mucha diferencia entre hablar frente a una docena de personas y un centenar. Si es capaz de
conservar la calma frente a un auditorio pequeo, el orador ser capaz de realizar sus exposiciones ante
un nmero mayor de personas.
Por tanto, los ensayos que puedan realizarse antes del debate frente al resto de los miembros del equipo,
la red de colaboradores o un grupo de amigos pueden resultar de gran ayuda para vencer ese miedo a
hablar en pblico.
An queda una dificultad mayor: las cmaras de televisin. Muchas personas acostumbradas a intervenir
en pblico se cohben frente a una cmara y no son capaces de articular palabra y pensar con claridad.
Esto tambin debe ensayarse.
Cmo es un orador eficaz
Dale Carnegie, estadounidense nacido en 1888, fund el Dale Carnegie Course en 1912. Se vendieron
ms de 50 millones de copias de sus libros de texto en ms de 30 idiomas alrededor del mundo, lo cual
result en que sus lectores se libraran de la esclavitud al tab de que la oratoria estaba reservada para
unos pocos superdotados. Hoy su organizacin, es una red mundial de ms de 2.700 instructores y
oficinas en ms de 65 pases. Qu pensaba de la oratoria?
Prepara notas breves de las cosas interesantes que quisiera mencionar
Las notas breves son fciles de recordar. Solo sirven para ayudar a la mente y corazn a producir las
emociones, sensaciones y sentimientos que se necesitan para comunicar el mensaje de modo que sus
oyentes lo recuerden para siempre.
No escribe sus discursos
Escribir el discurso palabra por palabra obliga a la persona a repetirlo textualmente, lo cual le roba el estilo
conversacional que requiere para sonar persuasiva. Al esforzarse por decir cada frase exactamente como
estaba escrita, tiende a perder el hilo y atascarse. Si se confunde de lnea, la tensin pudiera aumentar en
un instante, como un fuego, y hacerle perder la estabilidad emocional que requiere para continuar. Por eso
prefiere hablar con el corazn en la mano a partir de un bosquejo sencillo.
Jams memoriza sus discursos palabra por palabra
Memorizar el discurso es casi una garanta de que olvidar alguna seccin. Incluso si lo reconstruyera
completamente, sonara como un robot, en vez de como un ser humano, y su mirada y voz estaran
perdidos en el espacio infinito. Pocos le prestaran atencin o se dejaran convencer.
Mantiene su discurso repleto de ilustraciones y ejemplos
En vez de que mayor desafo al escribir un libro o preparar una conferencia fuese escoger las ideas, para
Carnegie era, ms que todo, escoger las ilustraciones y ejemplos que le dieran la claridad, vida e impacto
que lo hicieran inolvidable.
Tiene 40 veces ms conocimiento del que suele transmitir en sus discursos
Saber mucho ms de lo que se dice se asemeja a un generador de energa, cuyo poder supera por mucho
a la energa que viaja por los conductores. Su conocimiento organizado le otorga la confianza, claridad y
pasin controlada que necesita para disparar la flecha de la eficacia.
Ensaya el discurso por medio de traer a colacin el contenido al conversar con sus amigos
En vez de ensayar gestos y ademanes frente a un espejo, mecnicamente, sin vida ni naturalidad, prefiere
ensayar durante una conversacin natural con sus amigos, dejando brotar los movimientos ms
espontneos posibles, teniendo en cuenta que de la misma manera se manifestarn durante la exposicin.
En vez de angustiarse por su discurso, averigua la causa de su ansiedad y reajusta su actitud

Aunque antes hubiera practicado alguna tcnica vocal, de respiracin, gestos, postura o nfasis, durante la
presentacin se olvida de esas cosas y concentra su mente en la idea principal como en sus ensayos.
Piensa en los gatos, que de ninguna manera requieren la condecoracin de Gato Experimentado para
maullar en el vecindario.
Evita imitar a otros: Procura ser l mismo
Por qu no aprovecha usted mi estpida prdida de tiempo y evita imitar a otros? Palabras de Carnegie
despus de echar al tacho de basura el fruto de varios aos de estudio y trabajo procurando escribir un
libro que contena las ideas de otras personas en vez de las suyas propias. De repente, una luz relumbr
en su entendimiento y se dijo a s mismo que lo adecuado sera escribir a partir de su propia experiencia,
observacin y conviccin. Haba viajado a Nueva York para estudiar en la Academia Americana de Arte
Dramtico porque quera convertirse en actor, estudiar las tcnicas de las estrellas, imitar sus mejores
cualidades y convertirse en una luminaria. Qu tontera! Qu absurdo!, exclam, dndose cuenta de que
un secreto indispensable del xito en cualquier campo consiste en ser uno mismo, no una combinacin de
otras personas. Por qu no aprovechas el tiempo que Dale Carnegie perdi tratando de parecerse a
otras personas. Por qu no aprovechas el tiempo que Dale Carnegie perdi tratando de parecerse a otras
personas, es decir, su experiencia, y le haces caso por medio de evitar perder el tiempo tratando de imitar
a otros?
Resumiendo, segn Carnegie, cualquiera puede comenzar inmediatamente a dar un discurso muy
elocuente si se le hiciera vctima de una injusticia. Cunto ms si reconoce que le asiste el derecho de
hablar de todo lo que ha estudiado y experimentado durante su vida, y acerca de cualquier cosa que le
apasione.
Cuntos puntos debe tener en cuenta para estructurar un discurso exitoso?
Prepararse con Anticipacin: es la consigna primera. Todo discurso por ms breve que fuera, lleva su
tiempo de elaboracin. Por lo tanto hay que enfocar los puntos esenciales a tratar y dejar de lado todo
aquello que pudiera resultar superficial. Si Ud. Como orador no se entrena en lo especfico confundir al
pblico, y en consecuencia, no podrn diferenciar lo demasiado y si se extiende puede que agote la
paciencia del auditorio. Evite llegar al extremo.
A veces, los oradores se dan cuenta que estn en un pantano y han provocado confusin en el pblico
mediante su discurso. Para esos casos pueden apelar a frases como: Creo que es conveniente
detenernos y dejar de lado tantos ejemplos, Considero que estos ejemplos han demostrado claramente
que..; Han sido suficientes los detalles citados ahora nos abocamos a..
Evitar escribir el discurso: se recomienda slo anotar frases esenciales que servirn de gua. La lectura
produce distancia con el auditorio. El mensaje resulta vaco. El pblico se inquieta si nota que el orador
tiene que transmitir un cmulo de hojas perfectamente diseadas con puntos y comas. Cuando el orador
ms se entrena en preparar de este modo sus discursos ms seguridad adquiere. Y podr hablar sin
apoyarse a cada instante en un papel.
En ocasiones es necesario mostrar sentimientos: el orador debe privilegiar su condicin de ser humano. Si
en algn punto es necesario expresar su posicin y disposicin emocional sobre cierto aspecto No lo
dude! Slo cuide que el tono en que lo dice coincida con lo que desea transmitir, porque de otro modo sus
impresiones resultarn poco crebles.
Utilizar el ingenio, el humor: estas dos cualidades se entrenan tambin. Una frase breve, una relacin de
conceptos interesantes aportan una cuota diferente al discurso y si se manejan con equilibrio el auditorio lo
disfruta.
Tener capacidad de respuesta: cuando surgen los interrogantes del auditorio hay que estar preparado con
anticipacin para afrontar las inquietudes ms diversas. Y si algn tema no est al alcance, se recomienda
ser franco y en todo caso generar la posibilidad de un contacto personal para ampliar luego.
Evite pontificar: en muchas ocasiones el orador se dedica a hablar en primera persona, por ejemplo:
Considero que.., Estoy convencido de.Lo citado no est mal si es adecuado al discurso y a los
conceptos sin embargo una dosis extrema puede provocar un efecto moralizante que disguste. Trate de
incluirse en sus dichos, por ejemplo todos nos equivocamos a veces, o formule interrogantes Acaso es
difcil que podamos darnos cuenta de ello? Est delante de nuestros ojos..
Otros Aspectos: perseguir el objetivo previsto en todo momento con mucha mesura y tratar que todo
aquello que se exponga resulte provechoso para el auditorio. Utilizar un lenguaje atractivo bien matizado y
adaptar el lenguaje al pblico. Lo tcnico tambin puede combinarse con detalles que provoquen mejor
asimilacin y atencin as evitar que el discurso se torne montono.

Domingo 23 de julio de 2000

A FONDO: LUCIANO DE PRIVITELLIO, HISTORIADOR
Verdad y mentira son secundarias en el discurso poltico
La palabra como herramienta
Por ANALIA ROFFO. De la Redaccin de Clarn.
Desde que las Invasiones Inglesas disean el escenario de la poltica argentina moderna, muchos son los
oradores que se destacan por su capacidad de persuadir y sumar voluntades.
Sin embargo, en casi todos, antes que la preocupacin por la verdad o la mentira de sus palabras, prima la
necesidad de construir una identidad poltica fuerte en la que los oyentes se sientan representados y por lo
tanto se mantengan fieles. Luciano De Privitellio estudi los rasgos de los discursos polticos argentinos y
acaba de publicar (junto con Luis Alberto Romero) Grandes discursos de la historia argentina (Aguilar).
Graduado de la Facultad de Filosofa y Letras de la UBA, De Privitellio se desempea all como profesor
de Historia Social General y como investigador del Instituto Ravignani. Ha terminado una biografa de
Agustin P. Justo y es autor de manuales para la educacin bsica y polimodal.
La poltica es siempre una batalla por espacios de poder. La palabra es un arma?

La palabra se transforma en una herramienta fuerte a partir de la creacin de un escenario poltico

moderno. Si bien es cierto que en los regmenes monrquicos tambin haba una palabra poltica que
circulaba, su repercusin pblica y su circuito material eran distintos. Uno constata esto en pelculas como
Las relaciones peligrosas, en la que se ve claramente que la palabra secreta, dirigida hacia la persona de
confianza del monarca, tena un rol ms importante que la pblica.
Cundo podemos hablar de un escenario poltico moderno en la Argentina?
Desde las Invasiones Inglesas, porque disparan una movilizacin poltica inusitada para una ciudad
marginal del imperio espaol. Con la inauguracin del pueblo como actor, se produce una construccin
cultural. La nueva poltica se hace en nombre de un colectivo, de una comunidad, a la que se le da el
nombre de pueblo. Es una comunidad abstracta, indefinible en trminos sociolgicos precisos, y tal vez de
all su fortaleza. Porque la legitimidad, en esas luchas por el poder que supone la poltica, est dada, entre
otras cosas, en la posibilidad de definir qu cosa es ese pueblo al cual se est aludiendo. Y a partir de esa
definicin, poder representarlo. De aqu arranca la marca de todo discurso poltico: la posibilidad de
asociar la palabra de uno con la voluntad general y producir un efecto de identificacin.
En el siglo XIX no hay ley de voto universal ni secreto. Qu valor poda tener el discurso poltico si la
gente no iba masivamente a votar?
Est claro que en la segunda parte del XIX las elecciones no servan, como se dice ahora, para construir la
ciudadana, sino para medir el peso de la militancia de cada pueblo. Iban a votar slo los aparatos
partidarios y en elecciones de dudosa competencia. Paralelamente por eso era importante la palabra,
porque sino dnde sentar las bases de lo que era la opinin pblica, la voluntad de todos que el poltico
deca representar? Estaba claro que eso no ocurra con las elecciones, sino en los mitines casi diarios, en
los espacios pblicos, donde la palabra tena un peso clave.
Promesas, promesas
Pero ese peso se ha relativizado desde el momento en que el discurso poltico no parece discriminar
muchas veces entre verdad y mentira. Pienso en el famoso discurso de Paran, de Arturo Frondizi: una
pieza antiimperialista, cinco das antes de romper relaciones con Cuba, presionado por los Estados
Unidos.
La verdadera vuelta de tuerca en ese sentido la da Carlos Menem en el famoso discurso despus que
gana las primeras elecciones. Reconoce que minti, porque de otra manera no hubiera triunfado. Pone en
blanco sobre negro lo que alguna vez reconoci Eric Hobsbawm: La poltica se torna rpidamente
hipcrita Quizs sea un exceso. En poltica no se trata de hablar de verdad o mentira, sino de credibilidad
en cuanto a la construccin de identidad. La poltica construye identidades. No representa algo que existe
antes que ella misma, sino que disea los colectivos que va a representar. Y, en ese caso, el problema de
si un discurso es verdad o mentira pasa a un segundo plano, nos guste o no. Frondizi minti, ni ms ni
menos que cualquier otro poltico. En la necesidad de aunar voluntades, de acercar gente, se prometen
ilusiones que convocan, ms all de su posibilidad de concrecin. Yo me integro, comparto las ilusiones de
un grupo con el que me siento identificado. Cuando el poltico habla, elige factores comunes para disear
una identidad. Y eso supone, obligadamente, zonas grises, indefiniciones que pueden transformarse en
mentiras, sin duda.
Cules seran buenos ejemplos de tensin entre verdad y mentira?
La dcada del 30 es particularmente rica. Piense por ejemplo en los discursos del presidente Agustn P.
Justo hablando maravillas de su rgimen electoral, cuando lo que rega era el fraude. El presidente Castillo
tambin se ufanaba de su transparencia electoral. En medio de una feroz crisis econmica, los
gobernantes de la dcada aseguraban que de lo peor hemos salido y hemos encontrado el rumbo
correcto. Pero no quiero dar ejemplos de todo lo que parezca cnico. Porque tampoco s si en realidad
mintieron: su proyecto poltico no inclua al radicalismo en las urnas ni tampoco en los discursos.
Debe haber ejemplos tambin de polticos ms transparentes
Uno de los casos ms notables es Roque Senz Pea, que confiaba plenamente en su ley electoral.
Quera que sus partidarios lo aceptaran y participaran con limpieza de las nuevas reglas del juego que

implicaba la ley de voto universal, secreto y obligatorio. Es interesante destacar que muchos de sus
camaradas lo criticaban con dureza. Le escriban cartas incendindolo porque la ley les desarmaba sus
aparatos electorales y pona en riesgo su continuidad en el poder, como realmente ocurri. En las cartas y
en sus discursos, Sanz Pea vive obsesionado buscando mostrar que hay que hacer un partido moderno
y una poltica moderna. Pero hay otros que justificaban lo injustificable.
Por ejemplo?
Marcelo T. de Alvear justificaba luego del 36 acciones de su partido, el radical, que eran francamente
impresentables. Tambin menta, acerca del comportamiento de sus concejales, por ejemplo. Pero insisto
en que la cuestin de la verdad y la mentira es secundaria en el discurso poltico. Lo que estos textos
buscan es provocar, ms que nada, un efecto de verosimilitud. Las cosas, ms que verdaderas, deben ser
verosmiles, para lograr precisamente que el receptor se sienta identificado. En una plaza, seguramente, el
discurso ni siquiera se escucha. Pero la gente oye un par de frases, se siente cerca de los valores que
subyacen en ese partido y acepta el discurso sin ms. En ese sentido, en la construccin de identidades
slidas, el radicalismo y el peronismo fueron ms que exitosos, ms all de las palabras que eligieran y de
la verdad o no de sus discursos.
A su juicio, verdad y mentira son conceptos irrelevantes, pero eso no implica que el receptor se sienta
traicionado.
Exactamente, y eso ocurre a lo largo de toda la historia argentina. Esa tensin no altera la eficacia de los
discursos ni su circulacin. Eso no implica una traicin, sino una convencin que aceptan emisores y
receptores. Pero quiero ser claro: no significa que cualquiera diga cualquier cosa. Una identidad poltica se
construye sobre experiencias, no sobre la nada o sobre meras palabras. En definitiva, la gente siempre
est ms atenta a los hechos que a los discursos.
De Castelli a De La Ra
No parece casual que un escritor como Andrs Rivera eligiera a Juan Jos Castelli como protagonista de
una novela en la que brilla por sus discursos. Entre el orador de la Revolucin (como dice Rivera) que
proclama la igualdad de todas las razas y Fernando de la Ra, que en diciembre de 1999 convoca a la
batalla por el dficit fiscal, el discurso poltico argentino no perdi pica?
No s si el discurso de Castelli al que usted alude, dicho en las ruinas de Tiahuanaco, frente a indgenas
que escuchaban por primera vez que eran iguales a cualquier otro humano, tiene que ver con la pica, o
una vez ms, con una hbil construccin de identidad. Castelli no habla all solo de la igualdad, sino que
busca convencer a sus oyentes de que son individuos libres e iguales, pero tambin partcipes de una
comunidad a la que deben integrarse. Yo creo que Castelli, probablemente sin buscarlo, introduce los dos
grandes temas de la historia poltica del XIX: la idea individual del ciudadano y la idea global de comunidad
de iguales. Son dos polos que en principio parecen opuestos, pero en la tensin permanente de ambos se
construye la poltica moderna. Lo que hace Castelli es decir a los indios: Ustedes son individuos, como
cualquier otro, naturalmente iguales a los dems y al mismo tiempo van a formar parte de esta nueva
comunidad que es la patria que est naciendo. Si usted cree que a los discursos actuales les falta pica
y en parte lo comparto- es ms que nada porque en esos textos se verifica la crisis de identidad y de
representacin de los partidos polticos de este tiempo. Son discursos demasiado tcnicos como el que
usted menciona referido al dficit fiscal- , a los que les cuesta definir cules son los valores que la
comunidad defiende. Nadie puede conmoverse por el dficit fiscal, ni nadie cree que forma parte de una
comunidad de destino porque lo convoquen a la batalla por la supresin de ste.
En la Argentina, tanto en el XIX como en el XX, hubo largos perodos de violencia poltica. En esos
momentos floreci o se diluy el discurso?
Sin discursos no hay poltica. Incluso la violencia necesita de ellos, quiz ms que los periodos
democrticos. Cuando los marcos institucionales estn en ebullicin, cuando la poltica se hace en las
calles y en medio de la violencia, la palabra es imprescindible. Hay que convencer a los partidarios, incluso
hay que persuadirlos de tomar las armas. Quedan constancias de que French y Beruti, por ejemplo, fueron
oradores de primera con gran habilidad para sumar voluntades en medio de la Revolucin de Mayo. Nada
es ms voluntarista que la palabra en estos perodos: en los discursos se concentra la posibilidad de
cambio.

Imagina a algn poltico del XIX que pudiera llenar hoy la Plaza de Mayo?
Muchos, sin duda. Eran grandes oradores, precisamente por lo que le marqu sobre las elecciones
restringidas. Haba que convencer slidamente a los que se acercaban a un partido, ya que no todo el
mundo votaba. Por eso, todos manejaban muy bien las calles. Pero si tengo que elegir uno solo, apuesto
por Mitre, un orador privilegiado. A quien desechara, sin duda, es a Lisandro de la Torre, ya en el XX.
Por qu?
En 1931, el clima poltico estaba agitado. El presidente de facto Jos Flix Uriburu haba llamado a
elecciones, y la campaa de los partidos opositores era perturbada por ataques de la Polica y bandas
armadas. Para evitar la persecucin, la Alianza Civil formada por los partidos Demcrata Progresista y
Socialista recurri a una novedad tcnica: el cine parlante.
Los camiones recorran la ciudad difundiendo una pelcula de propaganda, con discursos de los
candidatos Lisandro de la Torre y Nicols Repetto. El discurso de De la Torre tena un acto de sinceridad
aplastante, pero contraproducente: el candidato reconoca su larga amistad con Uriburu, un personaje que,
con lgica, los votantes de la Alianza repudiaban. De la Torre prefiri la verdad a la mentira, pero destruy
la posibilidad de construir una comunidad de identidad con sus seguidores.

Para hacer presentaciones profesionales, recuerde

*Principios que conviene tener presentes:
El propsito de una presentacin es convencer.
La percepcin es ms poderosa que los hechos.
La gente est saturada de informacin.
Las personas olvidan rpidamente
Las presentaciones efectivas son equilibradas
*Las presentaciones efectivas satisfacen estos cuatro criterios:
A
B
C
A

Atraen la atencin
Resultan significativas y son
Memorables y
Activadoras

Referencias
1.Jay Conrad Levinson, Guerrilla Marketing, Houghton Mifflin, A Boston 1984, p. 26
2.Harvey L. Poppel, Managerial/Professional Productivity, Outlook, Booz-Allen & Hamilton, otoo-invierno
de 1980

Para prepararse como un PROFESIONAL,

Recuerde
*Conozca bien a su cliente y adapte su enfoque a la medida del auditorio.
*Haga su preparacin en tres etapas.
1. Elabore el bosquejo de sus ideas
2. Desarrolle la narracin
3. Disee los materiales complementarios

*Bosqueje su presentacin en este orden.

1. Su objetivo
2. El cuerpo (puntos clave, material de apoyo, transiciones)
3. Visin preliminar introductoria y resmen final
4. Declaracin introductoria para atraer la atencin
5. Activacin del auditorio para que haga algo
*Realice su presentacin en este orden
1. Introduccin: Declaracin inicial, objetivo, visin preliminar
2. Cuerpo
Punto clave 1, material de apoyo, transicin
Punto clave 2, material de apoyo, transicin
Punto clave 3, material de apoyo
3. Cierre: Resmen y propuesta para la accin
*Aplique usted la regla de tres: No presente ms de tres puntos clave.
Referencias
1.Henry J. Pratt, Overcoming Stage Fright, Opportunity, julio de 1987, p. 28
2. T. Boone Pickens, Jr., Boone, Houghton Mifflin, Boston, 1987, p. 300
3. Paul Hawken, The Next Economy, Ballantine Books, Nueva York, 1983, p. 195.
Cuando ponga usted en prctica las tcnicas de relacin presentadas en este captulo, se sentir
maravillosamente complacido con los resultados. Y as se sentirn tambin sus oyentes!
Para relacionarse como un PROFESIONAL,
Recuerde
*Exponga lo que sea relevante para el auditorio y para su tema.
*Satisfaga estas cuatro necesidades de la relacin:
Expectacin
Reconocimiento
Participacin
Aplicacin

Exponga lo que sea relevante para el auditorio y para su tema.

Conozca a su auditorio
Dirija el mensaje hacia esas personas
Afrmelas
Formule preguntas
Emplee recordatorios
Describa escenas imaginarias
Muestre cmo se aplica su mensaje al auditorio, en trminos de valor (desde la
perspectiva de sus oyentes)

*Personalice la forma de hacer su presentacin.

Referencias
1.John Naisbitt, Megatrends, Warner Brooks, Nueva York, 1982, p. 39
2.Zig Ziglar, Top Performance, Fleming H. Revell Company, New Yersey, 1986, p. 222
Dles motivos suficientes para que le estimen. Por qu? Porque la gente es ms receptiva hacia quienes
admira y por consiguiente se deja convencer ms fcilmente por ellos.
Diga siempre gracias por la oportunidad de presentarse. Si es usted un vendedor que logra entrar a la
oficina de un cliente, esa es una oportunidad. Si es un orador invitado que logr ser
incluido en la agenda, esa es una oportunidad.
Si es un gerente, maestro, predicador o poltico que ha logrado tener acceso al corazn y la mente de un
grupo de personas, esa es una maravillosa oportunidad. Cualquiera que sea su

ocupacin o profesin, o la ocasin en que realice su presentacin, el hecho de que

la gente le conceda su tiempo y atencin debe ser considerado como un privilegio
por el que usted debe decir gracias!
Para optimizar sus
Presentaciones, recuerde
*Usted transmite su mensaje por tres canales de comunicacin.
Visual
Elija el atuendo y los accesorios apropiados
Proyecte confianza con su postura y comportamiento
El contacto visual, las expresiones, el gesto y los movimientos enriquecen el
significado de su mensaje
Vocal
Desarrolle buenas cualidades vocales y entonacin
Intercale pausas intencionales
No use recursos de relleno (ehhh, este, ejm)
Verbal
Emplee palabras claras, sencillas y emotivas
*Todo lo que usted proyecte deber:
Ser adecuado para el entorno
Reforzar su mensaje
Despertar el inters del auditorio
Hacerse con moderacin
*Realice sus presentaciones con un estilo que transmita energa y que entusiasme y estimule.
Referencia
1. Marylouise Oates, It was the Speech That Ate Atlanta, Los Angeles Times, 22 de julio de 1988, pp.
1, 5
Recuerdo a los mejores presentadores que he visto, pero tambin recuerdo a los peores. Igual que la
publicidad de boca en boca, el prestigio tambin se propaga en ambos sentidos. Uno de los mejores
presentadores que he visto se convirti rpidamente en uno de los peores, porque no tuvo suficiente
cuidado frente a este riesgo.
Sucedi en una conferencia de mercadotecnia a la que asist con una pareja de socios comerciales, pues
ellos consideraron que me agradara ver al presentador anunciado. El efecto fue electrizante cuando el
orador apareci y se dirigi a la multitud. Era palpable que todos se enderezaron en sus asientos con
expectacin, pues l logr captar su atencin. Inici entonces una presentacin con diapositivas, y de
repente, un pesado silencio cay sobre el saln. Como un parpadeo (pero en forma perceptible), haba
aparecido en la pantalla una diapositiva que estaba totalmente fuera de contexto..y que poda ser
ofensiva para algunas personas. Esa simple artimaa puso en peligro toda su presentacin.
Cuando desee usted que le consideren como un profesional digno de crdito, deje las artimaas para
quienes no posean tales cualidades.
Para presentar audiovisuales
Como un PROFESIONAL, recuerde
*Los audiovisuales son materiales de apoyo que deben:
Adecuarse al entorno
Apoyar el mensaje
Despertar la atencin del auditorio
Usarse con moderacin
*Los mensajes eficaces transmitidos por estos medios son:
Pictricos

Coloridos
Creativos
Referencia
1. Color: The Powerful Persuader, The Borrad Report for Graphic Artists, Drew Allen Millar, editor,
febrero de 1985, sin paginacin.
Cmo superar la ansiedad
La ansiedad ante la idea de hacer una presentacin puede superarse si la observamos en la debida
perspectiva. No se trata de un pavoroso miedo de hablar en pblico, sino de un caso muy normal de
nerviosismo. Reconocemos que no existe ninguna razn lgica para sentir dicha ansiedad; lo que pasa es
que nos exigimos la perfeccin.
Introduzca la mano en su bolsillo. All est su billete de 100 dlares! Olfatee ligeramente el algodn
perfumado. Ahora se siente ms relajado. Si todava no siente usted ganas de rer (la risa es la mejor
receta para la ansiedad), localice algn partidario y repita los conceptos que le proporcionen
autoafirmacin.
Imagine el da que experimente gran serenidad y confianza cuando se encuentre frente a un grupo. Ha
superado su propia ansiedad. El nerviosismo que siente es mnimo y consigue ejercer su control sobre el
grupo. Desarrolla con habilidad una presentacin bien preparada. Ahora se ha incorporado a las filas de
las personas que se distinguen de la muchedumbre, ya es uno de los que tienen potencial para modificar
una situacin. Todo eso ocurrir el da que ponga usted en prctica estas sugerenciasEse da puede
ser maana!
Para superar la ansiedad como
Un profesional, recuerde
*No es miedo, es nerviosismo
*Reconozca la fuente del mal: se exige usted la perfeccin
*Reconozca la solucin: su propia habilidad
*Piense afirmativamente: soy..puedo,tengo..
*Detngase a aspirar las rosas: reljese
*Consiga partidarios con anticipacin

Para afrontar dificultades como un profesional,

Recuerde
*La elaboracin de planes por adelantado evita las malas presentaciones.
El accidente inesperado

Vea las cosas en perspectiva

Enfoque su atencin en el auditorio
Busque el aspecto divertido
El incidente imprevisto
No se deje confundir
Busque
la
mejor
continuacin
desviacin.aplazamiento.disolucin
Sea flexible
El comportamiento indeseable
Comprenda los motivos:
Resistencia al cambio
Resentimiento hacia el papel que usted representa
Actitudes reiteradas para llamar la atencin
Aplique estas respuestas:
Sea corts
Ejerza el control
Confronte la situacin

posible:

*Sea amable con sus compaeros presentadores.

Para reaccionar con rapidez como
Un profesional, recuerde
*Considere con anticipacin las preguntas y comentarios ms probables y prepare sus respuestas.
*La respuesta se realiza en tres pasos:
Escuche
Afirme

Atentamente
Esa es una buena pregunta
Ha planteado usted un punto interesante

Determine

El carcter e intencin de la pregunta

La respuesta ms apropiada
Haga una parfrasis para aclarar o ganar tiempo

*Responda las preguntas de este modo:

Sencillas
No tan sencillas

Conteste de modo sencillo y conciso.

Exponga las dos o tres facetas ms importantes, haga un breve
repaso del Asunto o aclare el concepto con una comparacin o imagen.
Si ignora la respuesta
Reconzcalo
Transmita la pregunta al grupo
Devuelva la pregunta al interrogador
Prometa averiguar la respuesta y comunicarla despus
En cualquier caso

Responda con inters, franqueza y confianza

*Responda los comentarios de este modo:

Aprobatorios
Complementarios
Objeciones

Gracias
Reconozca la aportacin, agradezca a quien la hizo
Acepte, cambie de enfoque o plantee un ejemplo de arbitraje

Para adquirir las habilidades

De un profesional, recuerde
*Aproveche los mltiples recursos que estn a su disposicin:
Grupos de oradores
Capacitacin y asesora
Grabaciones (en videocinta o casete)
Entrenamiento en ventas
Experiencia escnica y presentaciones en pblico
Personajes que sean modelos dignos de emulacin
Oportunidades de hacer presentaciones