Herramienta para emprendedores tecnolgicos

Tabla de atributos clave para la diferenciacin

Herramienta diseada por eMOTools
Estaherramientaesmuytilparaordenarlareflexindelosemprendedorestecnolgicosenelprocesodeidentificarlosfactores
crticos que condicionan el xito en su negocio/producto, y elegir creativamente los atributos clave en los que centrar su
esfuerzodediferenciacin.SololaTABLAquepropone28 posibles fuentes de diferenciacinpara innovarencualquierproducto
onegociotieneampliointersprcticoparacualquieremprendedor.
Laherramientatieneencuentaqueunproductoonegociodebeconcebirseapartirdeunprofundoconocimientodelmercadoalque
quieredirigirse.Esteanlisisdeberatraducirseenunaclaraidentificacindelosfactorescrticosquehastaesemomentopesan
msenlasdecisionesdecompradelosclientesdelmercadoobjetivo.
Unavezquese identificany comprendenbienesos criteriosdecompra, entoncesvienelapartemscreativadelejercicioyque
consisteen:1)elegir no ms de tres de esos criteriosparaconvertirlosenlosatributosclavequediferenciarnsuproductoo
negocio en el mercado (focalizando todo el esfuerzo de marketing en esas ventajas, en lugar de dispersarse en un nmero
inmanejabledevirtudes),2)intentar cambiarlasreglasdejuego convirtiendoenrelevantealgnfactorquenoloerahastaese
momento.
Teinvitamosausarestaherramientaentureflexinestratgica,tantosieresemprendedorcomositrabajasenelasesoramientoy
acompaamientodeproyectosdecreacindeEBTs.

EJERCICIO
1)

Analizaconcuidado(ypaciencia)elcomportamiento de compradetusfuturosclientesrespectodeltipo
de producto o negocio que quieres desarrollar, evaluando uno por uno los factores de la lista que se
adjunta.

2)

Prepara dos listasporseparado(opuedesutilizardirectamentelaTablaqueseadjunta):

ListaA:Factoresquesoninfluyentesenelcomportamientodecompra
ListaB:Factorescuyaimportanciaesirrelevanteysepuedenobviar.

3)

OrdenalosfactoresdelalistaAdeacuerdoasuimportancia.Intentaponderarelimpactodecadafactor
enlaventadetuproductoparaidentificarlosmsdecisivos.

4)

RevisacrticamentelalistaBconelpropsitodedescubriroportunidades de cambiar las reglas de

juego competitivas. Es decir, pregntate si alguno de estos factores irrelevantes pudieran dejar de
serloconalgunainnovacin.Esteejercicioesunaricafuentedecreatividad...
Insprate,porejemplo,encmoAppleconsiguiexplotarporprimeravez,coneliMac,unfactorantes
descuidadoenelmercadodeordenadorescomoeraeldelaesttica.

5)

Analiza crticamente la posicin relativa de tu producto y empresa respecto de los factores

identificadosenlospasos3y4,conelobjetivodeseleccionar los atributos clave msadecuados
quediferenciarnatuproductodelosdems.
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Noolvidesquelaidentificacinexactadelosatributosclavedependersiempredelossegmentosalosque
sedirijatuproducto.Cada segmento privilegiar unos atributos sobre otros.
Poreso es esencialque el anlisisdeestos atributos sea lo ms flexible y dinmico posible, adaptando los
factorescrticos(genricos)delproductonegocioacadasegmentoposibledeclientes.

N
1

Clasifica

Criterios de compra y posibles atributos clave

Ordena los A

Precio(costes)deadquisicin.

2 Simplicidad,sencillez,facilidad de uso(userfriendly)
(interaccinamigableconelusuario)

3 Portabilidad,tamao,facilidad de movimientoymanipulacin,
ligero.

Gestin remota (posibilidaddegestinadistancia),

interactividadonline,servicioenred.

Automatizacin de procesos(ahorrodemanodeobray
reduccindeerroreshumanos)

6 Velocidaddefuncionamiento,rendimiento,productividad.

7 Eficaciaoefectividadparaelfinprevisto

8 Estatus,prestigio,marca,reconocimiento.

Precisin, exactitud enlacuantificacindedatos

10

Fiabilidad,credibilidad,confianza,seguridad,mnimoriesgo.

11

Durabilidad,tiempodevidatil,escasanecesidadde
mantenimiento.

12

Flexibilidad,personalizacin,adaptacinanecesidades
especficas.

13

Rapidez de entrega

14

Localizacin,rpidoacceso.

15

Originalidad,novedad,propuestainnovadora

16

Esttica,belleza,aparienciaexterna,vistosidad,moda,diseo

17 Servicios de postventa,lneagratuita24hrs.,garantas.
18

Compatibilidadconotrastecnologas,Externalidadesdered

19

Consumo mnimo.Ahorroenconsumibles,materiasprimasy
complementos

20

Oportunidad para el ocio, artilugio divertido, ameno,

entretenido

21

Variedaddelsurtido,mltiplesopciones,amplituddelacartera
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22

Formacinpersonalizada

23

Facilidades financierasespeciales

24

Pedidosdecualquier cuanta,sinrequisitodevolumenmnimo

25

Libertadparaelegirproveedoresycomplementos

26

Imparcialidad,noexistecompromisoconningunacasa
comercial

27

Acceso internacional,amercadoshastaahoranoaccesibles
alcliente

28

Amigable con el Medio Ambiente

EJEMPLOS PARA ENTENDER LOS ATRIBUTOS CLAVE

Precio(costes)deadquisicin.
Microprocesadoresestndar,ordenadores,serviciosporinternet
Simplicidad,sencillez,facilidad de uso(userfriendly).
Software:Tiempopromedioenqueelusuariocomprendelascaractersticasprincipalesdelprograma.
Hardware:facilidaddeinstalacin,%deusuariosqueinstalanelproductosinasistencia.
Tamao,facilidad de movimientoymanipulacin,ligero,porttil.
Eltecladointegradoenlosordenadores,losequiposGPS
Velocidaddefuncionamiento,rendimiento,productividad.
Ordenadores,equiposdediagnstico,reactivosdelaboratorio
Gestin remota
Kitsparaelanlisismicrobiolgicodeaguas.Unkitquepermitaobtenerlalecturadelosresultadosde
equiposremotosesunaevidenteoportunidaddediferenciacin.
Estatus,prestigio,marca.
Automviles,confeccionestextiles,joyera,sectoresmarquistas.
Fiabilidad,credibilidad,confianza,seguridad,mnimoriesgo.
Software:Estabilidaddelprograma.
Hardware:Sistemasdeautomatizacindetransaccionesbancarias.
Nuevosmateriales

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Durabilidad,tiempodevidatil,escasanecesidaddemantenimiento.
Automviles,equiposelectrodomsticos
Flexibilidad,personalizacin,adaptacinanecesidadesespecficas.
Serviciosinformticos,pginasWeb
Rapidez de entrega,ahorrodetiempodeespera
Serviciosdemantenimiento,serviciostelemticosdepostventa
Localizacin,rpidoacceso.
Tiendas,hostelera,tintoreras
Originalidad,novedad,propuestainnovadora
Juegosporordenador,pginasWeb
Esttica,belleza,vistosidad,moda,diseo
Automviles,ordenadores?
Servicios de postventa,lneagratuita24hrs.,mantenimiento,garantas.
Fotocopiadoras,AccesoaInternet,serviciosbancarios
Compatibilidadconotrastecnologas,Externalidadesdered
TVdigital,softwarehardware,telfonosmviles
Consumo mnimo,econmicoenconsumiblesycomplementos

Cartuchosdetintaenimpresoras,baterasenporttiles,gasolinaencoches

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