Mdulo 1

Saber como influenciar pessoas, algo muito importante para quem quer obter
sucesso tanto profissional, como pessoal.
Influenciar persuadir. convencer algum ou a si mesmo, a acreditar ou aceitar
algo. Como definiu o filsofo grego Aristteles, A arte da Persuaso a
capacidade de convencer os outros a adotar suas idias.
Para ser persuasivo, preciso saber influenciar as pessoas atravs da lgica e da
emoo, fazendo com que elas ouam e aceitem sua opinio.
A persuaso est presente em todas as rea da nossa vida. Profissionalmente,
necessrio usar a persuaso para atingir metas, convencer clientes, entre outras
coisas. Pessoalmente, usamos a influncia para resolver problemas cotidianos,
para agradar as pessoas a quem gostamos, etc.
Em questes de liderana, preciso passar confiana para sua equipe.
Convenc-los de que domina completamente o que est sendo passado e fazer
com que as pessoas sigam seu pensamento. interessante ressaltar que, a
maioria dos lderes fala alto e tem uma postura firme. Pois a voz uma maneira
de se impor. Existiram tambm, lderes que falavam baixo e tinham uma postura
pacifista. No basta apenas Ter bons argumentos, a voz e a postura tambm so
meios de se influenciar.
Contudo, devemos nos lembrar que no tico influenciar as pessoas com a
inteno de manipul-las ou control-las.
Em questes sociais, pessoas influenciam outras para alcanar algo que desejam.
Os exemplos variam desde uma criana que chora para ganhar um brinquedo, at
uma relao conjugal, onde ambas as partes desejam dominar um ao outro. Cada
um de ns tem uma meta, e para alcan-la usa uma tcnica. Falando
profissionalmente, necessrio expor metas para atingir objetivo. Mas preciso
deixar clara essas metas para serem melhor focalizadas.
possvel dividir a persuaso em duas partes: Profissional e Pessoal.
- Profissional: lderes usam a influncia para comandar equipes, para fechar
contratos, para criar uma rede de contatos, realizar melhorias no ambiente de
trabalho, etc.
- Pessoal: a influncia usada na vida pessoal, para fins sentimentais: seja
para convence algum a fazer algo que deseja-mos, seja para agradar algum
a quem gostamos, ou para ajudar algum a tomar atitude correta, entre outras.
A famosa frase de Isaac Newton Toda ao tem uma reao, tambm pode ser
usada na arte da Persuaso. Todos temos metas alcanar, e independente de
serem profissionais ou pessoais, precisamos convencer algum. A ao de
influenciar leva a reao da outra pessoa a aceitar ou no sua meta. Sendo assim,
influncia tem uma causa e conseqncia.
Mdulo 2
1 - Um lder deve aprender tanto das pessoas que respeita como das pessoas que
no so as suas favoritas. Alm de mostrar-se interessado, ativo e cheio de novas

idias. Um bom lder conhece todos os setores da empresa, as necessidades dos

funcionrios e busca sempre o desenvolvimento da empresa.
2 - Para o desenvolvimento profissional no hesite em aceitar vrios trabalhos
dentro da empresa, mesmo que estes no signifiquem nenhuma subida na
hierarquia; procure um bom conselheiro dentro da empresa, algum de confiana
pessoal; no perca o seu objetivo de vista; desenvolva uma rede de contatos;
visite feiras e participe de conferncias ou seminrios profissionais. Se sua equipe
no est rendendo, convoque-a para uma reunio e busque alternativas para
aumentar a produtividade e solucionar os problemas.
3 - Um lder pode influenciar tanto uma equipe quanto apenas os membros delas.
Para incentivar a equipe, o lder precisa descobrir os valores compartilhados pelos
membros e definir um objetivo comum, dando energia a eles. O lder precisa ficar
disponvel para resolver eventuais problemas enquanto seus funcionrios refletem
sobre como suas metas inspiradoras poderiam ser alcanadas. Individualmente,
descubra o que motiva as pessoas, pois o segredo para influenciar saber o que
elas valorizam.
4 - Um lder no deve apenas ter funcionrios obedientes, mas tambm deve ter o
respeito deles. O respeito conquistado por meio de suas posturas, atitudes
profissionais, apresentao pessoal. preciso orientar o funcionrio, tirar suas
dvidas, deix-lo vontade para conseguir tirar o mximo da capacidade de
trabalho dele e ao mesmo tempo conquistar respeito.
5 - Conduzir uma negociao requer tato e diplomacia. Identifique o que pretende
ganhar numa negociao e preveja as metas da pessoa com quem voc est
negociando. Pea a ela para esclarecer quais so. Colabore para identificar metas
comuns e maneiras de alcan-las. Essa abordagem da negociao permite que
ambas as partes alcancem seus propsitos.
6 - Formar parcerias e cultivar alianas com um genuno interesse sobre as
pessoas sua volta deve se tornar um hbito para toda a vida.
As redes so conexes organizadas de maneira malevel entre pessoas que tm
interesses comuns. Uma sala de bate-papo na Internet um exemplo de rede.
Outro exemplo um crculo de amigos ou conhecidos que se encontram
ocasionalmente em eventos sociais.
7 - possvel influenciar algum at certo ponto, pois cada um tem o seu limite,
que so divididos em Predisposio, Crenas individuais e Circunstncias
pessoais. E da mesma forma que a influncia tem seu limite, ela tambm pode
ser levada ao extremo, como o caso dos kamikazes.
8 - Cada pessoa tem uma personalidade diferente e para cada uma delas,
necessrio criar um plano de estratgia, de ao voltado para cada pessoa.
Para uma maior facilidade na hora de identificar personalidades, existem trs
perguntas genricas que se aplicam em qualquer situao.

- Como eu me sentiria nesta situao?

- Estou sendo honesto sobre meus sentimentos neste caso?
- Ser que tendo a esconder o que eu acho dessas questes?
9 Ao negociar com algum, deve-se conhecer a pessoa com quem ir lidar,
percebendo sinais como gestos e expresses faciais.Tente detectar tambm
comportamentos que indiquem aprovao de seu ponto de vista:
Contato Visual Se houver presena de contato visual, a pessoa est
demonstrando interesse, se houver falta de contato, ela est apresentando
indiferena ao que diz.
Postura A pessoa quando se mostra tensa apresenta sinais de retraimento
voc e/ou sua idia. Quando ela se inclina em sua direo, significa que est
prestando ateno
Mos Quando algum coloca a mo sobre a outra, sinal de que assume uma
postura defensiva, quando entrelaa as mos, mostra-se disposta a ouvir.
Ps Quando apontados para longe de quem fala mostra resistncia, quando
apontados para a pessoa que est falando, mostra ateno e interesse sobre o
que est ouvindo.
10 - Torne seus argumentos atraentes e procure captar o interesse dos ouvintes.
Apresente propostas de maneira lgica e exponha suas sugestes com cuidado
para poder guiar a discusso com eficcia.
Estruture bem suas idias. As pessoas reagem positivamente a uma proposta bem
organizada. Para influenciar pessoas com eficcia, voc precisa achar uma
conexo entre as suas metas, as necessidades e os desejos delas.
Descubra o que a outra parte quer e use palavras que enfatizem esses benefcios
como parte de suas propostas.
11 - Quando voc conhece bem sua rea de atuao, os outros prestam ateno
ao que voc diz. Pessoas bem informadas despertam confiana. Lembre-se de
que quanto mais respostas voc tiver para as questes, mais as pessoas iro
procur-lo ao precisar de conselhos.
Informao numa escala menor tambm til em reunies. Informe-se bem sobre
cada tpico a ser discutido. Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os
outros.
12 - Procure oportunidades de criar respeito mtuo. D apoio s pessoas quando
precisarem e elas ficaro mais propensas a reagir bem aos seus pedidos de
cooperao. Ao conversar com as pessoas, adapte-se ao comportamento noverbal delas para criar afinidade. Isso ir predisp-las a ouvir melhor o que voc
disser.
Mdulo 3
Um dos grande desafios do profissional que deseja ver reconhecido seu
potencial, saber influenciar as pessoas. Seja em uma reunio, em uma
entrevista, em negociaes, ou at mesmo para quem deseja conquistar votos em

uma eleio. Mas muito importante saber como as pessoas recebem sua
mensagem.
Existem trs tipos de influncia e cada uma representada por uma parte do
corpo. So elas: Influncia pela Razo, representada pela Cabea; Influncia pela
Emoo, representada pelo Corao e Influncia pela Necessidade, representada
pelo Estmago.
A Influncia pela razo, cabea, a influncia racional, que usamos com
argumento concretos e coerentes. Para influenciar algum com a razo, devemos
ser lgicos, usando uma linguagem direta e baseando-se em provas.
A Influncia pela emoo, corao, aquela em que usamos atravs da emoo,
de argumentos que nos comova e emocione. Mas para comover e influenciar
algum atravs da emoo, preciso Ter mais que bons argumentos, tambm
necessrio, Ter uma postura firme. Um bom exemplo de pessoas que exerceram a
influncia pela emoo, so os grandes polticos, que com suas magnficas
apresentaes, comoviam grande naes e caiam nas graas do povo.
A Influncia pela necessidade, estmago, aquele que usamos como motivao
para satisfazer necessidades primordiais. So as necessidades da subsistncia,
sobrevivncia e segurana. Quando suprimos as necessidades bsicas,
buscamos ento, saciar as necessidades sociais. De acordo com a Teoria da
Motivao, do psiclogo Abraham H. Maslow, essas necessidades estariam
dispostas numa hierarquia de importncia e influncia, que so:
1. Necessidades Fisiolgicas;
2. Necessidades de Segurana;
3. Necessidades Sociais;
4. Necessidades de Estima;
5. Necessidade de Auto-realizao.
Uma forma de usar a Influncia pela Necessidade, mostrando as pessoas o que
elas obtero de suas aes. Mostrar os benefcios e a satisfao que elas
sentiro.
importante aprender a usar no apenas uma das influncias, e sim as trs
juntas. nesse momento que se descobre o poder e a fora dos grandes
comunicadores.
Mdulo 4
1. Para exercer influncia sobre algo ou algum, deve-se seguir algumas tcnicas
e contar com algumas ferramentas psicolgicas. As Habilidades de
Comunicao so de extrema importncia para o uso do mtodo de influncia.
Alm de saber se comunicar bem, outro aspecto indispensvel no ato de
conversar e persuadir o Conhecimento Sobre o Assunto Abordado. Voc
deve ter uma base segura de informaes. Elas so necessrias para conseguir
colocar sua criatividade em prtica e fazer bom uso das informaes.Tambm, a
Criatividade de Argumentao essencial, pois, ao trabalhar alguns aspectos,
pode-se dizer que a criatividade no um dom especial que s alguns possuem.

2. Voc pode desenvolver sua criatividade se buscar continuamente informaes

sobre tudo o que o cerca, se tiver sensibilidade para todas as coisas que
acontecem sua volta e curiosidade para descobrir o que se esconde nas
aparncias dos fatos, dos objetos, das pessoas.
3. Veja algumas dicas de como aprofundar o raciocnio, visando exercitar a
criatividade:
- Todo dia escreva pelo menos uma idia;
- Escreva seus objetivos especficos de vida;
- Observe e absorva;
- Desenvolva uma forte curiosidade;
- Aprenda a escutar e ouvir;
- Compreenda primeiro. Depois julgue;
- Procure ter uma atitude positiva e otimista;
- Construa GRANDES idias a partir de pequenas idias;
- Evite coisas que enfraqueam o crebro;
- Crie grandes metas. Grandes objetivos;
- Coloque as idias em ao;
4. Uma boa argumentao constituda por quatro elementos bsicos. A
Aceitabilidade de seus argumentos um deles. Relevncia nos argumentos
providenciam razes para que possamos crer na veracidade da concluso.
Suporte, ou seja, garantias do seu argumento e justificativas para convencer o
seu pblico-alvo. E, por ltimo, uma argumentao deve providenciar uma
Refutao efetiva de todos os argumentos que concluam o oposto do que
estamos alegando. Ou seja, o maior objetivo do argumento fazer com que haja a
no-aceitao dos argumentos apresentados pela oposio.
5. Podemos definir que uma pessoa coerente quando todas as crenas internas,
as estratgias e o comportamento de uma pessoa esto inteiramente equilibrados.
As palavras, a voz e a linguagem do corpo transmitem a mesma mensagem. A
coerncia fundamental, aliada eloqncia, expresso corporal, organizao
mental da mensagem ser transmitida e concentrao.
6. Posicionar-se de maneira correta, melhorar a capacidade de ter empatia com os
outros e construir relaes baseadas na confiana so elementos que
caracterizam as aes de um bom lder. Para uma pessoa chegar a este conjunto
de fatores, alguns pontos devem ser trabalhados:
Aumentar a Segurana As pessoas confiaro mais em suas idias se voc
souber comunic-las com confiana.
Manter a Calma Aprenda a ficar calmo, seja qual for a situao. Se cometer
erros, encare-os como chance para aprender.
Encontre sua Misso Reserve tempo para refletir sobre seus talentos, pontos
fortes e metas. A longo prazo, mais provvel que voc se destaque em seu
emprego, se estiver interessado no que faz.
Ser mais Ativo Colocar-se na linha de frente de projetos em andamento e
aproveitar cada chance de fazer contatos crucial para a influncia.

Ser Aberto com os Outros Divida suas emoes e valores em um projeto e

estimule a abertura da outra pessoa.
Ser Intuitivo Quando ouvir algum, seja intuitivo. Imagine que voc a outra
pessoa e tente compreender as necessidades dela.
Escuta Ativa Preste ateno s palavras-chave que expressam valores,
necessidades, esperanas, metas, preocupaes e interesses, de modo que a
outra pessoa sinta que est sendo ouvida.
Conduzir a Conversa Depois que tiver estabelecido empatia, voc est em
condies de conduzir uma conversao para o rumo que deseja que ela tome.
Causar Impacto Para aumentar sua capacidade de influenciar, esteja atento ao
seu impacto sobre os outros atravs da roupa, voz, aperto de mo, elegncia,
expresses faciais e sotaques
Criar uma Aparncia Alm de cuidar da roupa, preste ateno linguagem
corporal. Mantenha postura descontrada, aprumada. Nunca fique de cabea baixa
ou apoiado na moblia. Relaxe os msculos faciais para que fiquem prontos a dar
um sorriso. Ao cumprimentar as pessoas, pergunte se est tudo bem com elas.