Guía de Exportación

Gua Paso a
Paso para la
Exportacin de
Mercancas
ndice
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Introduccin
Envase y embalaje de la mercanca en el comercio internacional
Pallets y su carga en el transporte internacional
Tipos de contenedores y proceso de carga del contenedor: qu se debe tener en
cuenta
Cmo usar los Incoterms en la prctica
Seleccin del medio de transporte: todo lo que hay que saber
Aduanas: autogestin o subcontratacin de servicios?
Cmo elegir canales de distribucin en la prctica
Contratos exportacin: los aspectos ms importantes
Las mejores opciones de financiacin para la exportacin
Ventajas e inconvenientes de los distintos medios de pago en comercio internacional
Seguros: cmo minimizar el riesgo en operaciones internacionales
Cmo encontrar agentes comerciales en destino
Errores a evitar en todo proceso de exportacin
Gua paso a paso para la exportacin de mercancas
1. Introduccin
Conocidos los aspectos bsicos de un proceso de exportacin, una vez que ya se est familiarizado con la
terminologa, los tipos de contratos, las distintas opciones de transporte y cuando ya se han puesto en marcha
los anlisis que determinarn cul ser el destino de los productos a comercializar, cabe plantearse cuestiones
ms prcticas. Es el momento de aprender cmo exportar.
Las decisiones que se tomen, cada eleccin, cada paso adelante, ha de guiar hacia:
Mejorar la eficiencia.
Reducir tiempos.
Optimizar recursos.
Minimizar el riesgo en las operaciones.
La correcta gestin de la cadena de suministros es el punto donde coinciden los factores que se combinarn
para resultar en el xito o el fracaso de una operacin internacional. Lo trascendental de esta etapa es que una
mala eleccin puede afectar tambin a la imagen de empresa, la credibilidad y el posicionamiento de mercado.
Fallar no es una opcin.
Crditosfotogrficos:"ContainerTerminalInHamburgHarbor,Germany"byfranky242
La hoja de ruta hacia el xito en la exportacin

Mientras se gana la experiencia necesaria para identificar las buenas decisiones de un solo vistazo, hace falta
trabajar por la mejora continua a travs de la formacin y el conocimiento que, complementados con la
observacin y el anlisis de la realidad, terminarn de configurar el potencial internacional de la compaa.
A grandes rasgos, podra decirse que la hoja de ruta hacia el xito en la exportacin se compone de:
El lado prctico: que permite conocer el mejor modo de cargar un contenedor, qu tipos de pallets hay
en el mercado y cul es el que conviene utilizar para la mercanca a exportar o qu clase de embalaje
ofrece mayores garantas de que el producto llegue intacto a destino.
La ptica legal: que ayuda a detallar los pormenores de los contratos a utilizar, simplifica la eleccin del
medio de pago o ampla el espectro de opciones de financiacin que pueden plantearse.
La perspectiva empresarial: tan necesaria cuando toca decidir el canal de distribucin, el agente
aduanero o incluso el medio de transporte que ms conviene.
La precaucin, la reflexin y la actualizacin son, junto con los anteriores, requisitos indispensables para llevar a
buen puerto una compraventa internacional evitando los errores ms frecuentes en la exportacin.
2. Envase y embalaje de la mercanca en el comercio

internacional
El transporte de la mercanca en una exportacin puede verse comprometido por una mala eleccin en cuanto a
envase y embalaje del producto. En la planificacin logstica, donde realmente se demuestra que se sabe cmo
exportar, debe tenerse muy en cuenta:
El tipo de bien objeto del intercambio comercial.
La distancia que habr de recorrer en su transporte.
La existencia o no de cambios de medio de transporte o vehculo.
La intensidad de la manipulacin a que quedar sujeto durante el trayecto y hasta llegar a su destino.
En base a estos factores habr que determinar el tipo de envase y embalaje ms adecuados, los que contribuirn
a evitar la rotura de los bienes, su prdida o su deterioro.
Crditosfotogrficos:"MadeInItalyStampOnBoxesShowsItalianProducts"byStuartMiles
El envase de los bienes para su exportacin

Escoger el envase es una decisin importante. Hay que tener en cuenta aspectos comerciales y de marketing,
como los gustos de los consumidores en el pas de destino o la tendencia en el mercado local; pero tambin se
debe evaluar el lado prctico que concierne a la logstica de una operacin de estas caractersticas. En esta lnea,
debe valorarse:
El producto en s mismo y sus atributos fsicos: dependiendo de que se trate ser necesario contener,
aislar o proteger.
La adecuacin del mismo a su manipulacin: para facilitarla al mximo.
La reglamentacin aplicable: que puede exigir que el envase incluya determinada informacin o su
traduccin al idioma local.
El embalaje en el transporte internacional

Cuando se consideran las distintas opciones de embalaje para una mercanca que ser exportada hay que tener
en cuenta:
Precio: siempre optimizando la relacin entre el valor de la mercanca y el coste del embalaje, sin olvidar
el factor transporte.
Normativa: el embalaje escogido ha de cumplir con la legislacin aplicable para el producto que
protege.
Riesgo: se debe minimizar y para ello ha de considerarse el tipo de producto que se transporta, las
condiciones de transporte, el tiempo de trnsito y los aspectos ambientales que pueden influir en su
deterioro.
En cualquier caso, la eleccin en cuanto al embalaje no influir en la relacin con el consumidor final, aunque s
puede afectar a la relacin con el cliente, si no cumple su cometido de proteccin y entrega de la mercanca en
perfectas condiciones.
Entre las medidas a tener en cuenta durante el proceso de embalado de la mercanca destacan dos: ser riguroso
con la lista de empaque, no olvidar nada ni cometer errores por falta de revisin; y ser efectivo en el marcaje de
los bultos para facilitar su reconocimiento e identificacin en los distintos momentos de manipulacin (no es
obligatorio aunque s muy recomendable), pero sobre todo en lo concerniente a la simbologa que advierte, por
ejemplo, de si se trata de mercanca frgil.
3. Pallets y su carga en el transporte internacional

El pallet es uno de los elementos ms importantes en la exportacin. Generalmente, se utiliza como soporte de la
mercanca, ya que facilita el levantamiento y manejo de la carga. Existen pallets de madera, de plstico y de otros
materiales, como cartn o conglomerado. Tambin pueden clasificarse en funcin de su durabilidad, puesto que
los hay de un solo uso y de servicio, que pueden emplearse en repetidas ocasiones.
La clasificacin de pallets ms frecuente es la que tiene en cuenta sus dimensiones. As, pueden encontrarse:
Europallets: 1,20 x 0,8 metros
GMA: 48 x 40 pulgadas
CPC: 48 x 40 pulgadas
CHEP Mark II: 48 x 40 pulgadas
CHEP Mark 55: 48 x 40 pulgadas
En nuestro entorno, el ms utilizado es el europallet, cuyas dimensiones y aspectos tcnicos vienen regulados
por la norma espaola UNE49900 y por la norma internacional ISO/R-445.
El sistema ms generalizado de utilizar un pallet es su alquiler a un pool que se encarga de recogerlos en los
puntos de destino y ponerlos de nuevo a disposicin del fabricante. Uno de los pools ms prestigiosos es CHEP.
Algunas otras opciones son:
Euro Pool System
EPAL Pallets
Crditos fotogrficos: "Fork Truck" by Iamnee
Carga del pallet y consideraciones a tener en cuenta

La carga del pallet se puede realizar a mano, si bien no es el sistema tradicional. La cantidad mxima de paquetes
que deben ser manipulados a mano es de 25 Kg y est cada vez ms limitado a 15 Kg para adaptarse a la mano
de obra femenina. Lo ms habitual es manipular la carga mecnicamente, normalmente utilizando una
transpaleta, aunque tambin se puede hacer usando una carretilla elevadora, una mquina paletizadora o un
paletizador automtico.
Durante el proceso de carga de los pallets hay que tener en cuenta que:
Puede ser conveniente limitar el peso por pallet dependiendo del medio de almacenamiento escogido.
A la hora de cargar un camin, si el pallet se ha montado calculando hasta el ltimo centmetro de altura
disponible, habr problemas que impedirn maniobrar. En estos casos, conviene siempre dejar un
margen de unos 15 centmetros que hagan posible elevar la carga al interior del camin.
Otro aspecto a tener en cuenta es la altura de los pallets y su accesibilidad para los operarios encargados
de manipular la carga. Si supera los 180 centmetros no es viable, por lo que puede ser ms interesante
dividir la carga en dos pallets.
Si la superficie del pallet excede a la de carga pueden presentarse problemas de estabilidad.
Cuando suceda lo contrario y la carga exceda al pallet, habr problemas para cargarla en los camiones y

adems existirn mayores posibilidades de deterioro de la misma.
Se deben evitar las superposiciones y los elementos que se carguen de forma cruzada en la medida de lo
posible, ya que ofrecern mayor resistencia y podrn sufrir o causar daos.
4. Tipos de contenedores y proceso de carga del

contenedor: qu se debe tener en cuenta
Tamao, composicin o finalidad son los principales atributos que permiten diferenciar entre los distintos tipos
de contenedor que hay que conocer cuando se quiere saber cmo exportar. As, atendiendo a su tamao, los
contenedores se pueden dividir en dos tipos:
Contenedor de 20': 6,06 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto
Contenedor de 40': 12,19 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto.
Segn la carga que contienen, existen dos clases de contenedor:
FCL: full container load (contenedor completo).
LCL: less-than-container load (contenedor de grupaje)
La carga mxima puede variar segn la naviera y el tipo de contenedor. Los contenedores ms normalizados
internacionalmente de 20' tienen un peso bruto mximo de 29 toneladas (es decir, la carga ms la tara o peso del
contenedor, que puede ser de entre 1,8T hasta 4T); y los de 40' de unas 32 toneladas (y tara de entre 3,2 y 4,8T).
Sin embargo, al calcular la carga mxima se debe tener en cuenta la legislacin aplicable a los pesos mximos en
camiones, ya que puede ser necesario utilizar el transporte terrestre desde la zona de carga hasta el puerto.
Atendiendo a los materiales de los que estn fabricados, existen contenedores de:
Aluminio.
Acero corrugado.
Madera contrachapada reforzada con fibra de vidrio.
Hay que tener en cuenta que el trmino contenedor no comprende ni los embalajes habituales, ni los grandes
recipientes para mercanca a granel (GRG), ni los contenedores cisterna, ni los vehculos.
A pesar de que existen contenedores abiertos o cubiertos con lona, los cerrados son los ms habituales para el
transporte de carga. Otros tipos de contenedores ms especializados son el granelero, el isotermo, el igloo, el
cisterna, el superventilado, el flatrack, el open top, el plegable, el de plataforma y el de temperatura controlada,
entre otros.
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Crditosfotogrficos:"StackOfCargoContainersAtContainerYardWithSunbeam"bySailom
Qu se debe tener en cuenta en la carga y descarga de un

contenedor
Lo ms importante en la carga y descarga de un contenedor son el control y la seguridad. Crear checklists puede
facilitar esta tarea de vigilancia para evitar errores de graves consecuencias. Por ejemplo:
Antes de proceder a la carga: hay que asegurarse de que el interior est limpio, vaco de etiquetas o
instrucciones, libre de humedades, desinfectado y hermtico. Tambin es recomendable comprobar que
no existen deterioros visibles en el las paredes (como agujeros), que cada elemento est apto para
cumplir su funcin y que las puertas funcionan correctamente.
Despus de la carga: comprobar que la carga est correctamente asegurada, que el etiquetado est en
lugar visible y que no existe informacin sobre el contenido de cada bulto.
Antes de la descarga: asegurarse de que no ha habido manipulaciones no autorizadas, comprobar

que no existen daos a simple vista, prestar atencin a la informacin del etiquetado y abrir
cuidadosamente.
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5. Cmo usar los Incoterms en la prctica

La eleccin de los Incoterms determinar las condiciones en que se producir el intercambio de mercanca en
una operacin internacional. Quienes tienen experiencia en compraventas de estas caractersticas y saben cmo
exportar conocen la importancia de hacer una correcta interpretacin de estos trminos.
Los Incoterms expresan en siglas muchos de los aspectos que las partes deben acordar de cara a una
transaccin internacional. Entre estos datos se encuentran:
El lugar de puesta a disposicin de la mercanca.
La persona responsable del pago del seguro.
Quin tendr que hacer frente a los gastos de aduanas.
Crditos fotogrficos: "Global Communications" by cooldesign
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Los Incoterms que ms interesan al exportador

El exportador debe conocer todos los Incoterms porque, aunque es cierto que hay muchos cuyas condiciones
no le benefician, s es importante que pueda interpretarlos correctamente de cara la etapa de negociacin.
Los Incoterms pueden dividirse en cuatro grupos, cada uno de los cuales englobar a todos los Incoterms que
comiencen por una determinada letra. Son los siguientes:
Grupo E: EXW.
Grupo F: FAS; FCA y FOB.
Grupo C: CFR, CIF, CPT y CIP.
Grupo D: DAT, DAP Y DDP.
En el primero de los casos, EXW, la mercanca se entrega al importador en la fbrica o almacn del exportador y
supone la opcin que acarrea menor responsabilidad para l, que no tiene ni siquiera que cargar los bienes en el
medio de transporte elegido. El nico inconveniente que le plantea, si se quiere ver as, es que la eleccin de
transporte, logstica y seguro correr a cargo del comprador.
En cualquiera de las opciones del grupo F, el exportador habr de proceder a la entrega de la mercanca al
transportista contratado y en el lugar de embarque que se haya pactado. Las ventajas con respecto a otras
opciones es que este punto de embarque siempre se localizar en el pas del exportador. Los inconvenientes son
que el exportador ha de realizar el despacho de exportacin, corriendo con los costes que ello conlleve.
Los Incoterms del grupo C no son tan recomendables para el exportador, ya que su responsabilidad aumenta.
Adems de las obligaciones que adquiere en cualquiera de las opciones del grupo anterior (F), en este caso se
aade el tener que ocuparse de la contratacin del transporte cubriendo el coste del flete. En los casos en que se
pacten condiciones CIF o CIP, el exportador tendr tambin que hacer frente al pago del seguro. No obstante,
hay que tener en cuenta que, si el contrato precisa de resolverse en estos trminos, la responsabilidad sobre la
mercanca no se prolonga ms all que en las opciones del grupo F sino que, tal y como sucede en esos casos, el
exportador slo habr de responder por prdida o deterioro de los bienes hasta el momento de entregarla al
transportista en el punto de embarque convenido.
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Por ltimo, los Incoterms del grupo D son territorio a evitar, siempre que sea posible. En cualquiera de los casos,
el exportador adquiere la responsabilidad de entregar la mercanca en el lugar de destino pactado. Entre sus
obligaciones estn: realizar el despacho de exportacin, contratar el transporte y pagar el flete. En el caso de
DDP, tambin queda obligado a efectuar el despacho de importacin. No tiene la obligacin de pagar el seguro
hasta el lugar de destino, pero s que es su responsabilidad el que la entrega se produzca en las condiciones
pactadas, lo que incluye la integridad de los bienes, por lo que es muy recomendable asegurarla.
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6. Seleccin del medio de transporte: todo lo que hay

que tener en cuenta
La eleccin del medio de transporte en el comercio internacional tiene un impacto muy significativo sobre el
precio total de la mercanca y, por lo tanto, afecta directamente a la competitividad en el mercado. Cmo exportar
con xito est estrechamente relacionado con qu transporte se elige y con el porqu de esa eleccin.
En qu influye la eleccin del medio de transporte

Existen varios factores que pueden verse condicionados por una eleccin u otra, en lo que a transporte
internacional se refiere. Los aspectos que mayor impacto sufren son:
Precio.
Plazos de entrega.
Documentacin.
Trmites aduaneros.
Seguridad.
Competitividad, imagen de empresa, fiabilidad y seriedad, son factores que tambin se pueden ver
afectados por una mala eleccin en lo que a transporte respecta en el comercio internacional.
Por todo ello, cuando se trata de escoger el medio de transporte que se emplear en la exportacin (o
importacin) hay que tener en cuenta las siguientes variables:
Distancia a recorrer o itinerario.
Costo del flete.
Frecuencia de transporte y tiempo medio de entrega.
Caractersticas de la mercanca.
Valor unitario de los bienes.
Peso y volumen del producto a cargar.
Necesidades del cliente y requerimiento de stocks.
Necesidades y costes adyacentes (como almacenaje o inventarios).
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Crditosfotogrficos:"LargeShipOnSea"byworradmu
Documentacin necesaria en el transporte internacional

La adecuada eleccin del medio de transporte en una operacin internacional tiene mucho que ver con el
conocimiento de las condiciones a que cada opcin est sujeta. La experiencia y la formacin son clave para
conocer mejor los puntos fuertes de cada tipo de transporte, pero tambin son requeridas a la hora de tener en
cuenta la documentacin que ser necesaria en cada caso. Los ejemplos ms comunes son:
Martimo: conocimiento de embarque nominativo, a la orden o al portador.
Fluvial: conocimiento de embarque.
Areo: gua area.
Carretera: carta de porte al portador, nominativa, unimodal, a la orden, conjunta o indistinta.
Ferroviario: carta de porte.
Multimodal: conocimiento de transporte multimodal.
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7. Aduanas: autogestin o subcontratacin de

servicios?
Cuando se est comenzando en la aventura internacional y an no se sabe muy bien cmo exportar es muy
recomendable contar con ayuda. Los trmites aduaneros no suelen resultar sencillos, sobre todo cuando se
carece de la formacin adecuada. En estos casos es interesante contratar los servicios de un agente de aduanas.
Cmo contratar a un agente de aduanas

Contratar a un agente de aduanas es relativamente fcil, pero quienes saben cmo exportar coinciden en afirmar
que encontrar a uno bueno puede resultar un poco ms complicado. En las primeras operaciones, cuando una
empresa se plantea este tipo de cuestiones, facilita bastante el proceso el conocer qu debe tenerse en cuenta.
Las mejores prcticas a este respecto se resumen en:
Comparar: tarifas, calidad, opiniones. Invertir tiempo en informarse siempre es positivo. Adems de
buscar un agente competitivo en precio, es necesario que aporte la experiencia necesaria y que se trate
de profesionales de calidad. Merece la pena buscar agentes que gocen del reconocimiento en el sector e
incluso, puede ser una ventaja el contar con uno que ofrezca facilidades de pago.
Priorizar la rapidez: un retraso provocado por una deficiente tramitacin aduanera puede suponer un
coste adicional importante en una operacin, la prdida de un cliente o mala imagen. No puede correrse
el riesgo y, por ello, hay que primar la agilidad en la seleccin del agente aduanero.
Buscar la eficacia: que se traduce en reduccin de costes de almacn, prevencin de demoras y, en

definitiva, encontrar al equipo profesional capaz de hallar soluciones a cualquier circunstancia que
pueda acontecer.
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Crditos fotogrficos: "File With Exports And Imports Words" by Stuart Miles
Alternativas a la contratacin de un agente de aduanas

Una muy buena alternativa a la contratacin de un agente de aduanas, y que simplifica bastante la planificacin
en una operacin de exportacin, es contratar un operador logstico. Las empresas de este tipo ofrecen un
servicio integral que se encarga de las aduanas, pero tambin del almacenaje, las cargas y descargas y el
transporte.
Adems del ahorro de tiempo y la facilidad que supone el centralizar todas estas contrataciones con una sola
empresa, generalmente el precio que ofrecen por todos los servicios suele ser tambin muy competitivo. Todo lo
necesario para plantearse esta opcin como una buena alternativa a escoger.
La ltima posibilidad sera tramitar uno mismo toda la documentacin aduanera. Si bien supone, en teora, un
ahorro considerable (en trminos puramente econmicos) no es una opcin realista, sobre todo en las primeras
tomas de contacto con la exportacin.
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El tiempo que es necesario invertir, las dificultades para la gestin de, por ejemplo, determinados certificados; el
desconocimiento de los plazos y muchos otros factores que pueden complicar el curso de las gestiones se
traducen en la adopcin de un riesgo innecesario. Una decisin de este tipo puede conllevar prdidas mucho
mayores del dinero que se ha ahorrado con la autogestin. Por otra parte, una equivocacin al rellenar la
documentacin, el olvido de un formulario, la presentacin de un documento o satisfaccin de un pago fuera de
plazo pueden incluso tener consecuencias legales nada deseables.
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8. Cmo elegir canales de distribucin en la prctica
Plantearse cmo elegir canales de distribucin equivale a considerar qu debe aportar el canal de distribucin
elegido. De la toma de decisiones acertada derivar el xito en futuras operaciones comerciales y, por ello, no hay
que conformarse con menos de una eleccin que aporte:
Ventaja en costes.
Cobertura del mercado.
Valor a la empresa y al cliente.
Buena imagen.
La meticulosidad en el proceso de seleccin es clave y se deben priorizar siempre los canales de distribucin
cortos, por ser los que garantizan un mayor control sobre el producto, la imagen de marca y los clientes. Sin
embargo, en la prctica, al plantearse cmo exportar es fcil darse cuenta de que el volumen de clientes
potenciales y el de los pedidos, la concentracin del mercado en trminos geogrficos y el tipo de mercado
influirn en la decisin irremediablemente, reduciendo drsticamente las opciones disponibles.
Crditos fotogrficos: "Trade Definition On Smartphone Showing Exportation" by Stuart Miles
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Ventajas e inconvenientes de cada tipo de distribucin

En funcin del tipo de bien objeto del comercio, de la proximidad del mercado al que va dirigido, del volumen de
clientes esperado y de su finalidad de uso existen tres alternativas en cuanto a la distribucin:
Distribucin exclusiva: se ocuparn solamente de la venta del producto, comprometindose a no

vender los de la competencia. La principal desventaja de este tipo de distribucin es su limitado alcance.
Distribucin intensiva: destaca por la gran variedad de puntos de venta donde el producto estar
disponible. Su principal inconveniente es la falta de exclusividad y foco.
Distribucin selectiva: se trata de distribuidores muy escogidos, lo que contribuye a potenciar la

buena imagen de la empresa. La desventaja de esta opcin es que pueden vender productos de la
competencia.
Sea cual sea la opcin elegida conviene que siempre quede clara la cuestin de la exclusividad, as como cules
son los productos a distribuir y su precio. Es interesante no olvidarse de negociar el mnimo de ventas que
habrn de realizarse, as como la posibilidad de firmar un pacto de no competencia.
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9. Contratos de exportacin: los aspectos ms

importantes
El acuerdo de voluntades entre personas que quedan obligadas a hacer o no hacer algo se conoce como
contrato. En el comercio internacional, igual que en otros mbitos, para que un contrato sea vlido es necesario
que concurran cuatro elementos: capacidad, consentimiento, objeto y causa. En muchos casos habra que aadir
un quinto, la forma.
En derecho internacional pueden encontrarse muchos tipos de contratos, decenas, empleados para vincular a
las partes en asuntos relativos a sus transacciones internacionales. La financiacin, el transporte o los seguros
son algunos de los ms frecuentes pero, sin duda alguna, el que suele resultar imprescindible y debe conocerse
para saber cmo exportar es el de compraventa.
Crditos fotogrficos: Business Handshake Over A Coffee" by stockimages
Contrato de compraventa internacional

Este tipo de contrato requiere de la presencia de tres elementos: un objeto, sobre el que se establezca la relacin,
dos sujetos de derecho que den su consentimiento vlido y un precio cierto en dinero o signo que lo represente.
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Las obligaciones del exportador se resumen en:
Transmisin de la propiedad de los bienes exportados.
Entrega de la mercanca en las condiciones acordadas.
Entrega de la documentacin que se precise en el momento, lugar y forma fijados por contrato.
Las obligaciones del importador son:
Pagar el precio pactado en contrato por la mercanca y hacerlo en el modo y plazo acordado.
Recibir los bienes en las condiciones fijadas en contrato y hacerse cargo de ellos tras la puesta a
disposicin.
Examinar la mercanca a la mayor brevedad para comprobar su adecuacin y poder, en caso contrario,
expresar disconformidad.
Otros tipos de contratos internacionales

El comercio internacional plantea la necesidad de perfeccionar otros contratos, entre los que podran destacarse
los siguientes:
Contratos de transporte internacional: bill of landing, airway bill, carta de porte ferroviario o por
carretera, contrato charter o split charter o certificados FIATA.
Contratos de financiacin internacional: pliza de crdito documentario en sus distintas versiones,

seguro de cambio, factoring, forfaiting, confirming, pliza de financiacin o pliza de prefinanciacin.
Contratos de colaboracin mercantil internacional: agencia internacional, partenariado, distribucin

exclusiva o representacin comercial.
Contratos de unin internacional de empresas: joint ventures, UTE, agrupacin de inters econmico o
consorcios de exportacin.
Contratos de transaccin internacional: transferencia de tecnologa, exportacin de planta llave en

mano, franquicia o concesin.
Contratos de seguro.
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10. Las mejores opciones de financiacin para la

exportacin
Saber cmo exportar, muchas veces, es sinnimo de saber elegir un buen sistema de financiacin internacional.
La formacin suele ser una ventaja, como tambin lo es una experiencia, y quienes cuentan con esta baza saben
que han de buscar una alternativa que elimine el riesgo de cobro, el de cambio, que minimice el riesgo de
intereses, que le haga ganar en liquidez y que permita ser competitivo internacionalmente.
Cmo exportar usando el factoring

El factoring permite que una empresa pueda ofrecer, y tambin ejecutar, determinados servicios por cuenta de
otra. El cedente es la empresa exportadora y la compaa de factoring suele tratarse de una entidad financiera.
Existen dos tipos:
Factoring con recurso: en este caso, la compaa de factoring no asume los riesgos de la operacin.
Factoring sin recurso: la entidad bancaria s asume los riesgos, por lo tanto sera la encargada de hacer
frente a cualquier impago por parte del importador.
Esta opcin es bastante recomendable para un exportador, por la seguridad que ofrece, que ampla el control al
hacer posible una mejor planificacin sobre la operacin presente y otras futuras, y, por supuesto, tambin por
el incremento de liquidez que implica. Sin embargo, antes de tomar la decisin hay que valorar el coste que
supone y la posibilidad de que el factor (compaa de factoring) no acepte las condiciones si desconfa de la
solvencia del importador, por lo que habra supuesto una prdida de tiempo sin resultados.
Financiacin internacional y forfaiting

El forfaiting implica el aseguramiento del cobro de la exportacin. El anticipo de fondos y las garantas sobre el
reembolso de la operacin son razones de peso para que esta alternativa se perfile como una buena opcin de
financiacin internacional para un exportador. Adems:
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Puede extenderse al total de la operacin, financiando el 100%.
Su tramitacin est exenta de complicaciones.
Es compatible con otras lneas de crdito.
El cobro se perfecciona al contado.
Las desventajas son el plazo de tramitacin, ms largo que otras formas de financiacin, y los costes, que
dependen de mltiples variables y son bastante elevados, generalmente. El ltimo inconveniente a considerar es
el hecho de que el responsable de la autenticidad de la documentacin entregada en relacin a la operacin es
el exportador.
Crditos fotogrficos: "Euro " by renjith krishnan
Otras
alternativas
de
financiacin
para
operaciones
internacionales
Swap de divisas: operacin que permite relacionar una compra de divisas a fecha presente y precio fijo
con una de venta de divisas en sentido contrario en un momento futuro y a un precio fijo tambin.
Forward de divisas: contrato entre exportador y entidad bancaria que fija cantidad y tipo de cambio
para un intercambio futuro de divisas, eliminando el riesgo de tipo de cambio para el empresario.
Pliza de crdito documentario: designa el crdito documentario como sistema de pago para la
operacin internacional en la que son los bancos quienes actan como avales.
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11. Ventajas e inconvenientes de los distintos medios

de pago
Los medios de pago en el comercio internacional dan soporte al flujo de pago, pero tambin al flujo de
documentos y deben cumplir dos requisitos: estar cifrados en una moneda libremente convertible y ser
aceptados como vlidos por el exportador para la satisfaccin del importe de la operacin.
Medios de pago en el comercio internacional

Los beneficios de conocer cules son los distintos medios de pago en el comercio internacional son, en muchas
ocasiones, la clave para que una operacin se cierre con xito. Quienes se hallan en el camino hacia la
internacionalizacin han de saber que para conocer cmo exportar hay que comprender qu implica cada una
de estos instrumentos.
En funcin del momento en que el pago se debe producir y de si existe o no flujo de documentos, se clasifican
los medios de pago en simples y documentarios. Son medios de pago simples:
Cheque bancario.
Remesa simple.
Orden de pago simple.
En ninguno de los tres casos existe flujo de documentos y el pago se produce bien, antes, bien despus de que la
mercanca se entregue. Al contrario de los que sucede con los medios de pago documentarios, que s implican
este flujo de documentos y en cuyo caso el pago se produce posterior o simultneamente a la entrega de los
bienes. Existen tres opciones:
Crdito documentario.
Remesa documentaria.
Orden de pago documentaria.
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Crditos fotogrficos: "Credit Arrow Means Lending Debt And Repayments" by Stuart Miles
Ventajas e inconvenientes de cada medio de pago

Si bien es cierto que la eleccin del medio de pago en una exportacin depender de muchos factores (algunos
fuera el alcance del exportador), s que conviene conocer las opciones ms recomendables.
La solvencia del importador, el hecho de que sea o no conocido para el exportador, la existencia de confianza
entre las partes o la rapidez del medio a escoger pueden determinar la eleccin, aunque, de cara al empresario
exportador merece la pena tratar siempre de minimizar el riesgo. En esta lnea, le interesa cobrar a travs de:
Crdito documentario.
Orden de pago documentaria.
En ambos casos, el exportador no tiene la obligacin de proceder al embarque de la mercanca hasta no recibir
promesa de pago por parte de una entidad financiera acreditada. No obstante, hay que tener en cuenta que,
dependiendo de las condiciones de la compraventa, es posible que ya haya tenido que incurrir en gastos.
En un trmino medio de riesgo se hallara la remesa documentaria que implica que el exportador ha de embarcar
la mercanca. A su favor tiene el que no debe entregar la documentacin hasta no recibir el pago.
Por ltimo, las opciones de cobro menos recomendables para un exportador son los cheques (bancarios o
personales), la remesa simple y la orden de pago simple. Todas ellas requieren del embarque de la mercanca por
parte del exportador, que tiene la confianza como nica garanta de cobro.
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12. Seguros: cmo minimizar el riesgo en operaciones

internacionales
En el proceso de aprendizaje de cmo exportar hay que tratar siempre de minimizar el riesgo en las operaciones
internacionales. Los seguros cumplen esa imprescindible funcin protectora, sin cuyo respaldo no sera factible
el siquiera plantearse una compraventa con otro pas. En exportacin, los seguros ms habituales son el de
transporte y el de crdito a la exportacin.
Crditos fotogrficos: "Insurance Calculator Shows Protection Through Secure Policy" by Stuart Miles
El seguro de transporte en la exportacin

El seguro de transporte en la exportacin suele considerar como valor asegurable de una carga lo siguiente:
El precio de coste de la mercanca, que es el que consta en la factura.
El coste del flete.
Los gastos adicionales.
Un porcentaje sobre el beneficio que se espera obtener.
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En cualquier caso, la compaa aseguradora (que puede coincidir o no con la propia empresa transportista), se
obliga a indemnizar al beneficiario del seguro, previo cobro de la prima correspondiente. Esta indemnizacin se
extender hasta el lmite que se haya fijado por contrato.
Cuando se escoge el seguro de transporte, pueden elegirse entre distintas opciones, dependiendo de que se
atienda a:
Tipo de transporte: areo, martimo, terrestre, fluvial o multimodal.
Duracin del contrato de seguro: por viaje o temporal o a trmino.
Inters puesto en riesgo: en relacin a la mercanca objeto de intercambio comercial, a los vehculos o a
las responsabilidades adquiridas con terceros.
La amplitud de la cobertura variar segn el tipo de pliza empleada pero cuando se produzca un dao que
afecte a la mercanca durante el proceso de transporte es necesario actuar con diligencia y, a la mayor brevedad:
Cursar una reclamacin escrita dirigida a la empresa de transporte.
Dar aviso a la compaa aseguradora (conviene que, aunque se empleen otros medios para esta
comunicacin, siempre se acompaen de un aviso por escrito).
Solicitar de la empresa de transportes una verificacin del estado de la mercanca.
Seguro de crdito a la exportacin

Los seguros de crdito a la exportacin cubren esos otros riesgo que estn presentes en cualquier compraventa
internacional (y tambin en otro tipo de operaciones entre agentes de diferentes pases). Su funcin es, dado el
caso, indemnizar al exportador si ste no viese satisfecho el importe que le es adeudado.
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Un seguro de crdito a la exportacin es la herramienta idnea para, cuando se conoce cmo exportar, poder
protegerse efectivamente de riesgos de tipo poltico, comercial o extraordinario. Existen distintos tipos de
seguros de crdito a la exportacin que el exportador puede utilizar:
Pliza para operaciones comerciales a corto plazo (nunca superior a 1 ao).
Pliza para operaciones comerciales a medio y largo plazo (superiores a dos aos).
Pliza para operaciones especiales, que cubre desde una inversin en el extranjero hasta el forfaiting,
entre otros.
El exportador puede contratar un seguro de crdito a la exportacin con cualquiera de los dos siguientes
emisores:
La Compaa Espaola de Seguros de Crdito a la Exportacin (CESCE).
La compaa de seguros de crdito y caucin.
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13. Cmo encontrar agentes comerciales en destino

A la hora de encontrar agentes comerciales en destino, lo primero que el exportador ha de tener claro es la
diferencia entre stos y un distribuidor. La formacin es necesaria, cuando no se cuenta con la experiencia
necesaria y todava no se conoce cmo exportar con xito. Las diferencias entre ambas figuras son bastante
significativas y una confusin puede conducir a una decisin errnea.
Crditos fotogrficos: "Close-up Of Business People Handshaking" by stockimages
Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales en la

exportacin
Un distribuidor es una empresa que compra y vende productos. A diferencia de un agente comercial, el margen
de beneficios que cabe calcular habr de ser mayor, sobre todo si se tiene en cuenta que este ltimo trabaja a
comisin.
El distribuidor es un concepto ms generalista, por lo que no se puede esperar de una relacin de este tipo ni un
contacto directo con el cliente, ni una dedicacin significativa (en trminos de recursos empleados,
administrativos o comerciales).
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En general, puede preverse que un distribuidor cursar pedidos de mayor volumen que un agente, aunque esta
regla no se cumple el 100% de los casos; y hay que considerar que suelen ofrecer plazos de entrega ms
ajustados.
Beneficios y principales inconvenientes de contar con un agente

comercial en el pas de destino
Cuando se tiene claro que se quiere continuar por la va del agente comercial, es necesario plantearse de nuevo
la viabilidad de esta opcin, en relacin a sus ventajas e inconvenientes. Los beneficios de contar con los servicios
de un agente comercial en el pas de destino son:
Contactos: esta figura puede aportar sus contactos, con lo que tambin la marca se beneficia de esa
confianza previa con los clientes potenciales.
Ahorro de costes: que es bastante importante, sobre todo si se compara con el coste de mantener a un
comercial contratado laboralmente, pero tambin a la hora de tener en cuenta la ausencia de gastos de
formacin y otros costes fijos.
Facilidad: de introduccin en el pas de destino, que l conoce a la perfeccin.
Control: que se ve incrementado en comparacin con un contrato con un distribuidor y esto beneficia a
la empresa, a su imagen, a la poltica de precios y posicionamiento.
Diversificacin: en comparacin con otras alternativas, como la distribucin comercial.
Los inconvenientes de contar con los servicios de un agente comercial tienen que ver con la logstica, el servicio
post venta o la legislacin aplicable en su pas con respecto a un contrato de este tipo, por lo que conocer las
reglas del juego y evaluar la conveniencia de esta alternativa es requisito indispensable antes de seguir adelante.
Dnde buscar agente comercial para el pas de destino

Muchos exportadores se plantean esta cuestin. Encontrar un agente comercial en el pas de destino es una ms
de tantas encrucijadas en que toda empresa que apuesta por la internacionalizacin se ve envuelta a lo largo de
su trayectoria.
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Sin embargo, existen algunos medios que facilitan este proceso, ahorrando tiempo:
Cmara de Comercio: donde se puede solicitar informacin.
Oficinas Comerciales de Espaa en el extranjero: una buena opcin para obtener listados de posibles
contactos.
Portales de B2B: donde es posible encontrar o publicar ofertas que ayuden a encontrar agente
comercial.
Web nacional del pas de destino que agrupe a los agentes comerciales, representantes o intermediarios
locales.
Encuentros o ferias comerciales en destino.
Anuncios en revistas especializadas del sector.
Boca a boca de proveedores o socios, entre otros.
Bsquedas en Google o en redes sociales profesionales (como LinkedIn).
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14. Errores a evitar en todo proceso de exportacin

La velocidad y las carencias provocan estrepitoso fracasos en operaciones internacionales que, de haberse
evitado dichos errores, hubiesen culminado satisfactoriamente. Los exportadores, sobre todo en sus primeras
incursiones, suelen cometer fallos que tienen que ver con la falta de:
Paciencia: que provoca la toma de decisiones poco meditadas y generalmente muy arriesgadas.
Informacin: sobre el propio producto (autoconocimiento), sobre el mercado local o sobre las reglas
del comercio internacional.
Planificacin: elemento principal en los fallos de tipo logstico que conllevan prdidas de
posicionamiento, mala imagen de empresa o prdida de confianza por parte de los clientes y potenciales
compradores.
Coordinacin: uno de los peores fallos y de los ms comunes. Puede estar relacionada con la gestin de
proveedores, la mala comunicacin con el cliente, la falta de precisin en la negociacin de las
condiciones, el transporte y algunos ms.
Y tambin: de recursos, tiempo, formacin y perfiles adecuados.
Demasiada prisa, es otro de los riesgos de la exportacin (y de los negocios en general) a evitar, ya que puede
conducir a error en la seleccin de:
Pas o pases de destino.
Canales de distribucin.
Medio de transporte.
Medio de pago e importe.
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Crditos fotogrficos: "Freight Transportation" by Vichaya Kiatying-Angsulee
Las reglas de oro de la exportacin

Por lo dems, el mercado internacional ha de abordarse como el local en cuanto a las relaciones con los clientes,
que no deben dejarse enfriar; la negociacin de precios, que ha de ser calculada (no olvidarse de todos los
elementos extra que inciden en este mbito en una venta internacional); y el servicio, que tiene que ser
impecable.
As que, para demostrar que se sabe cmo exportar y empezar haciendo bien las cosas desde el principio, se
debe tener en cuenta que ser necesario:
Adaptar el producto a los gustos locales: lo que incluye tambin su imagen, su marketing y su envase. A
veces tambin es necesario cambiar el nombre.
Buscar buenas ayudas: un socio local puede abrir muchas puertas y es un factor importante a la hora de
minimizar el riesgo, ya que aporta un gran valor, su conocimiento del mercado.
Estar actualizado: formacin, informacin y bsqueda son la nica forma de seguir mejorando, es decir,
de mantenerse y no perder posicin.
36

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Gua Paso a

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

Minimizar el riesgo en las operaciones.

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

La hoja de ruta hacia el xito en la exportacin

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

2. Envase y embalaje de la mercanca en el comercio

El tipo de bien objeto del intercambio comercial.

La distancia que habr de recorrer en su transporte.

La existencia o no de cambios de medio de transporte o vehculo.

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

El envase de los bienes para su exportacin

La adecuacin del mismo a su manipulacin: para facilitarla al mximo.

El embalaje en el transporte internacional

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3. Pallets y su carga en el transporte internacional

Europallets: 1,20 x 0,8 metros

CHEP Mark II: 48 x 40 pulgadas

CHEP Mark 55: 48 x 40 pulgadas

Euro Pool System

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Crditos fotogrficos: "Fork Truck" by Iamnee

Carga del pallet y consideraciones a tener en cuenta

Si la superficie del pallet excede a la de carga pueden presentarse problemas de estabilidad.

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

4. Tipos de contenedores y proceso de carga del

Contenedor de 20': 6,06 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto

Contenedor de 40': 12,19 m de largo, 2,44 de ancho y 2,59 de alto.

Segn la carga que contienen, existen dos clases de contenedor:

FCL: full container load (contenedor completo).

LCL: less-than-container load (contenedor de grupaje)

Madera contrachapada reforzada con fibra de vidrio.

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

Qu se debe tener en cuenta en la carga y descarga de un

Antes de la descarga: asegurarse de que no ha habido manipulaciones no autorizadas, comprobar

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

5. Cmo usar los Incoterms en la prctica

El lugar de puesta a disposicin de la mercanca.

La persona responsable del pago del seguro.

Quin tendr que hacer frente a los gastos de aduanas.

Crditos fotogrficos: "Global Communications" by cooldesign

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

Los Incoterms que ms interesan al exportador

Grupo F: FAS; FCA y FOB.

Grupo C: CFR, CIF, CPT y CIP.

Grupo D: DAT, DAP Y DDP.

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

Gua paso a paso para la exportacin de mercancas

6. Seleccin del medio de transporte: todo lo que hay

En qu influye la eleccin del medio de transporte

Distancia a recorrer o itinerario.

Costo del flete.

Frecuencia de transporte y tiempo medio de entrega.

Valor unitario de los bienes.

Peso y volumen del producto a cargar.

Necesidades del cliente y requerimiento de stocks.

Necesidades y costes adyacentes (como almacenaje o inventarios).

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Documentacin necesaria en el transporte internacional

Martimo: conocimiento de embarque nominativo, a la orden o al portador.

Fluvial: conocimiento de embarque.

Areo: gua area.

Carretera: carta de porte al portador, nominativa, unimodal, a la orden, conjunta o indistinta.