ANLISIS DE VENTAS

CONTROL DE VENTAS

CONTROL DE VENTAS
Ventas

Por telfono/correo/internet
Por pedido (promedio)
Volumen de ventas en unidades
Por visita
Volumen de ventas en Dlares, Euros, Quetz.

Por segmento de clientes

CONTROL DE VENTAS
Ventas

Por potencial del mercado

Incremento volumen de ventas en

unidades
Ventas por cliente
Cantidad de nuevos clientes
Ventas por producto/lnea de
producto/marca
Ventas sobre el ao anterior, en
Quetzales

CONTROL DE LA CUOTA
DE MERCADO

CONTROL DE LA CUOTA DE MERCADO

Cuota

Cuota de mercado global

Por lnea de productos
Por categora de productos
Por marca

Con base al mayor competidor

Con base a los tres mayores competidores

CONTROL DE
CUENTAS-CLIENTES

CONTROL DE CUENTAS-CLIENTES
CuentasClientes

No. de clientes que compran toda la

gama
Ratio de clientes perdidos
Cartera de CxC global/por cliente
No. de clientes perdidos
No. de clientes morosos
No. de clientes nuevos

CONTROL DE
BENEFICIOS LOGRADOS

CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS

Beneficios

Beneficio neto por venta

Retorno de la inversin
Recuperacin de los costos de ventas
Beneficio neto como % de las ventas

Margen por tipo de producto

Margen bruto como % de las ventas

CONTROL DE BENEFICIOS LOGRADOS

Beneficios

Margen por categora de producto

Margen bruto en Dlares, Euros, Quetz.
Margen real contra el margen proyectado

CONTROL DE PEDIDOS

CONTROL DE PEDIDOS
Pedidos

Pedidos anulados
Pedidos conseguidos por renovacin de contrato
No. de pedidos procesados
Ratio pedido por visita

No. pedidos por vendedor

No. pedidos por tipo de cliente/segmento

CONTROL DE GASTOS

CONTROL DE LOS GASTOS

Gastos

Gastos de venta por vendedor

Gastos totales mes/ao

Gastos por tipo de cliente

Gastos por lnea/categora de producto
Gastos de venta por pedido
Promedio de gastos por visita
Gastos reales de venta vs. Gastos de
venta presupuestados

CONTROL DE VISITAS

CONTROL DE VISITAS
Visitas

Ratio de visitas por tipo de producto

Ratio de visitas proyectado
No. visitas efectuadas no planificadas
No. visitas planificadas

No. visitas por tipo de cliente

No. visitas cliente por cliente

CONTROL DE
GESTIN DEL TIEMPO

CONTROL DE GESTIN DEL TIEMPO

Gestin
del
Tiempo

Tiempo medio de venta dedicado a

visitas
No. de das trabajados (por periodo)

No. de visitas por da/periodo

No. de visitas proyectadas
Ratio de visitas que generaron pedido
Visitas que generaron pedido por tipo de
cliente/segmento/producto/lnea

CONTROL DE
VARIABLES CUALITATIVAS

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables
Cualitativas

Ideas para nuevos productos

Puntualidad del vendedor
Gestin de cobros
Gestin de entrega de producto
Cuidado en la elaboracin de pedidos

Cuidado de acompaamiento de orden de

compra a pedidos

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables

Comportamiento tico, moral y

Cualitativas profesional
Compromiso y cumplimiento de objetivos
de ventas
Esfuerzos para mejorar
Preparacin y entrega de informes
Uso adecuado de recursos de marketing
y equipo de soporte tcnico
Creatividad, cooperacin y entusiasmo
en el trabajo

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables

Conocimiento de objetivos y polticas de la

Cualitativas empresa
Conocimiento de objetivos y polticas de
ventas
Grado de cumplimiento de objetivos y
polticas de la empresa y de ventas
Uso consciente de material promocional
Conocimiento y dominio de niveles de precios

CONTROL DE VARIABLES CUALITATIVAS

Variables
Cualitativas

Conocimiento y dominio de tablas de

descuentos

Gestin del tiempo

Capacidad de planificacin
Conocimiento de la competencia
Habilidades de ventas
Conocimiento del producto
Apariencia y presentacin personal

CONTROL MIXTO

Resultados y comportamientos

CONTROL MIXTO (Resultados y comportamientos)

Colocacin de displays publicitarios
Colocacin de showrooms
Cursos de formacin dirigidos
Ratio recuperacin cuentas morosas
Ratio recuperacin cuentas perdidas

Cantidad devolucin de pedidos

unidades/montos

Resultados y comportamientos

CONTROL MIXTO (Resultados y

comportamientos)
Cantidad reclamos de clientes
insatisfechos
Cantidad clientes perdidos
Razones clientes perdidos
No. Visitas de servicio efectuadas
No. notas de crdito por devolucin de
pedidos
Monto en Dlares/Quetzales notas de
crdito